Sztuka negocjacji Sztuka negocjacji zakupowychzakupowych
Tomasz Dębiński
Sztuka negocjacji zakupowych 2
To dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji.
To sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.
To proces komunikacyjny, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Powodem zaistnienia negocjacji jest jednoczesna zbieżnośći rozbieżność interesów. Strony w trakcie procesu dążą do osiągnięcia celu w ramach wypracowanego porozumienia.
Definicje negocjacji
Sztuka negocjacji zakupowych 3
właśnie się zakończyły
• „Czy myśli Pan, że nasi negocjatorzy mogą wiedzieć wcześniej co zaproponuje druga strona?
• Ależ oczywiście, nie mam co do tego cienia wątpliwości. Byłoby katastrofą, gdybyśmy przystępowali do negocjacji nie wiedząc, co druga strona chce zaproponować”
Henry KissingerDoradca bezpieczeństwa prezydenta John F. Kennedy’ego
Dyrektor Rady Bezpieczeństwa Narodowego w administracji prezydenta Richard Nixon’a i Gerald Ford’a
Laureat Pokojowej Nagrody NoblaNEGOCJACJE
Sztuka negocjacji zakupowych 4
Przygotowanie do negocjacji
ISO – Idealne Średnie Ostateczne• dlaczego negocjuję? • co zaspokoi moje potrzeby? • jak mogę w różny sposób zaspokoić moje
potrzeby?• dlaczego nasza umowa jest sprawiedliwa?
Sztuka negocjacji zakupowych 5
Etapy negocjacji
• Przygotowanie się do negocjacji
• Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie wyjściowych poglądów
• Właściwe negocjacje, czyli przedstawienie kolejnych propozycji
• Zakończenie negocjacji
Sztuka negocjacji zakupowych 6
Zasady negocjacji win/win
• Odseparowanie ludzi od rzeczywistego problemu.
• Skupienie się na celach, a nie na pozycjach.
• Rozszerzanie opcji w celu obustronnych zysków.
• Odniesienie się do ustalonych wcześniej standardów czy procedur.
Sztuka negocjacji zakupowych 7
BATNA
• Co mogę zrobić sam dla realizacji moich celów?• Co mogę zrobić w stosunku do drugiej strony, abyby wzięwzięła
pod uwagę moje interesy?• Jakie potrzeby (obecne i przyszłe) drugiej strony mogę
zaspokoić?• Jakim językiem będę mówił, by druga strona wzięła pod
uwagę moje interesy?• Jak mogę wprowadzić do rozmów trzecią stronę, która
będzie mi sprzyjać?
najlepsza alternatywa negocjacyjnego porozumienia
the best alternative to be negotiated agreement
Sztuka negocjacji zakupowych 8
Strategie negocjacyjne
• ustępstw
• rywalizacyjna
• kooperacyjna