Sztuka negocjacji Sztuka negocjacji zakupowychzakupowych

Tomasz Dębiński

Sztuka negocjacji zakupowych 2

To dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji.

To sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.

To proces komunikacyjny, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Powodem zaistnienia negocjacji jest jednoczesna zbieżnośći rozbieżność interesów. Strony w trakcie procesu dążą do osiągnięcia celu w ramach wypracowanego porozumienia.

Definicje negocjacji

Sztuka negocjacji zakupowych 3

właśnie się zakończyły

• „Czy myśli Pan, że nasi negocjatorzy mogą wiedzieć wcześniej co zaproponuje druga strona?

• Ależ oczywiście, nie mam co do tego cienia wątpliwości. Byłoby katastrofą, gdybyśmy przystępowali do negocjacji nie wiedząc, co druga strona chce zaproponować”

Henry KissingerDoradca bezpieczeństwa prezydenta John F. Kennedy’ego

Dyrektor Rady Bezpieczeństwa Narodowego w administracji prezydenta Richard Nixon’a i Gerald Ford’a

Laureat Pokojowej Nagrody NoblaNEGOCJACJE

Sztuka negocjacji zakupowych 4

Przygotowanie do negocjacji

ISO – Idealne Średnie Ostateczne• dlaczego negocjuję? • co zaspokoi moje potrzeby? • jak mogę w różny sposób zaspokoić moje

potrzeby?• dlaczego nasza umowa jest sprawiedliwa?

Sztuka negocjacji zakupowych 5

Etapy negocjacji

• Przygotowanie się do negocjacji

• Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie wyjściowych poglądów

• Właściwe negocjacje, czyli przedstawienie kolejnych propozycji

• Zakończenie negocjacji

Sztuka negocjacji zakupowych 6

Zasady negocjacji win/win

• Odseparowanie ludzi od rzeczywistego problemu.

• Skupienie się na celach, a nie na pozycjach.

• Rozszerzanie opcji w celu obustronnych zysków.

• Odniesienie się do ustalonych wcześniej standardów czy procedur.

Sztuka negocjacji zakupowych 7

BATNA

• Co mogę zrobić sam dla realizacji moich celów?• Co mogę zrobić w stosunku do drugiej strony, abyby wzięwzięła

pod uwagę moje interesy?• Jakie potrzeby (obecne i przyszłe) drugiej strony mogę

zaspokoić?• Jakim językiem będę mówił, by druga strona wzięła pod

uwagę moje interesy?• Jak mogę wprowadzić do rozmów trzecią stronę, która

będzie mi sprzyjać?

najlepsza alternatywa negocjacyjnego porozumienia

the best alternative to be negotiated agreement

Sztuka negocjacji zakupowych 8

Strategie negocjacyjne

• ustępstw

• rywalizacyjna

• kooperacyjna