VENTA Y NEGOCIACIÓNVENTA Y NEGOCIACIÓN
Como vender negociando
MBA-EMOTÓLOGO MBA-EMOTÓLOGO RAÚL GÓMEZ VANEGAS
Una nueva visión de los negocios MODELO UIN
PROCESO DE LA VENTA
Producto Representante de Ventas Mercado
Cliente
Valores necesidades que satisface
segmentación vincular El perfil y rol del Representante de
VentasTécnicas de ventaPlanificación de
gestión profesional de ventas
Estrategias de introducción en los mercados
Análisis y selección del mercado y cliente (dónde está,
quién es, qué quiere)
PERSUACIÓN
NEGOCIACIÓNGanar ganar
VENTAS POR CONSULTAPensar como los compradoresVolverse parte de sus planes
EVOLUCIÓN DE LOS PROCESOS DE VENTAS
Volverse parte de sus planes
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOSAdministrar el territorio como un negocio
Comprender los negocios de las cuentas clave
ESTRATEGIAS DE ASOCIACIÓNCompartir las metas de las cuentas clave
EL PROCESO DE LA VENTA PROFESIONAL
�Preparación
�Contacto
�Presentación
�Desarrollo de la entrevista
�Manejo de objeciones
�Pos Venta
�Manejo de objeciones
�Técnicas de persuasión
�Cierre de venta
EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
�Búsqueda de información
�Preparación
�Comunicación y relación
�Búsqueda de intereses
�RAN
�Opciones
�Legitimación y alternativas
�Compromiso o acuerdo
Negociación Cooperativa – Ganar / Ganar
Características:
• Importancia de construir una relación
• Comunicación como proceso retroalimentado
• Problema por un lado y personas por otro
• Preservar la relación por encima de los resultados
Buscar satisfacer intereses propios y ajenos
NEGOCIACIÓN
• Buscar satisfacer intereses propios y ajenos
• Contraparte: un aliado potencial
• Proceso abierto de información
• Estrategias de largo plazo
• Crea opciones, busca variables
• Proceso creativo generador de confianza
Resultado
Lograr acuerdos
satisfactorios y
NEGOCIACIÓN
satisfactorios y
eficientes
NEGOCIACIÓN
“Es un proceso de comunicación por el cual los participantes buscan resolver una problemática o conflicto con un resultado problemática o conflicto con un resultado
satisfactorio y eficiente”
Podemos inferir:
� Proceso............ implica etapas
� Comunicación..... verbal, gestual, escrita, visual, etc.
NEGOCIACIÓN
� Partes................ involucra siempre a personas
� Conflicto........... problema común
� Resultado........... objetivo mínimo a cumplir en cada parte
Proyecto de negociación de Harvard
Los siete elementos:
Comunicación
Relación
NEGOCIACIÓN
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas
Compromisos
El lenguaje de los ojos: Los ojos son las ventanas de lamente, y hablan mas alto que la voz.
Derecha Izquierda
Creando imágenes Ojos hacia arriba Recordando imágenes
Creando sonidos Ojos hacia los lados Recordando sonidosCreando sonidos Ojos hacia los lados Recordando sonidos
Teniendo sensaciones Ojos abajo Hablando con uno mismoy emociones
PREGUNTAS PARA CONECTARNOS
¿Qué? ¿Qué quiero comunicar?
¿Quién? ¿Quién soy yo y con quién me estoy comunicando?
¿Cómo? ¿Utilizando que recursos de la comunicación?
¿Dónde? ¿En qué contexto?¿Dónde? ¿En qué contexto?
¿Cuándo? ¿En qué momento?
¿Por qué? ¿Cuál es el objetivo?
M.A.A.N.
- Mejor (superior a otra cosa)
- Alternativa (opción que uno debe hacer)
A
NEGOCIACIÓN
- Acuerdo (resolución conjunta)
- Negociado (tratar diplomáticamente un asunto)
Preparación o etapa previa
• Definir integrantes y funcionamiento del equipo negociador.
• Búsqueda previa de información y de intereses
NEGOCIACIÓN
• Búsqueda previa de información y de intereses propios y ajenos.
• Determinación de MAAN propio y ajeno.
• Fijar estrategia y posible agenda.
Conceptos básicos:
“presentar propuestas fáciles de aceptar”
“para captar información hay que escuchar desde todos los ángulos de la percepción”
“no hacer juicios previos (prejuzgar)”
“tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan”
“la buena comunicación siempre produce un impacto”
NEGOCIACIÓN
“la buena comunicación siempre produce un impacto”
“nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión”
“basar nuestra comunicación en nuestra verdadera intención”
“imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo”
“estar siempre dispuestos a retornar a la negociación (RAN)”
“la mejor negociación es la que se inicia con mucha información”
RELACIÓN
Trato entre personas
NEGOCIACIÓN
Vínculos humanos
La construcción de la relación
INTERESES
Motivación
Motivos para la acción
Incompletud
Búsqueda de lo completo
NEGOCIACIÓN
Búsqueda de lo completo
Deseos
Generadores de cambio
Tercero: INTERESES
- Determine su MAAN
- Clarifique sus intereses y sepárelos de posiciones
NEGOCIACIÓN
- Detrás de una posición puede haber un interés
- Si hay más de un interés hay que priorizar
- Evaluar en qué intereses coincidimos y en cuáles no
LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
Desarrollo
– Descripción del producto o servicio a vender
– Tres clases básicas de presentaciones de venta:– Tres clases básicas de presentaciones de venta:
• Aprendida de memoria
• Pincelada
• Programada
• ¿Qué beneficios ofrecen nuestros productos yservicios?
• ¿Qué tipo de beneficios y ventajas están buscandonuestros clientes?nuestros clientes?
• ¿Por qué se debe elegir nuestro producto antes queotros ?
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