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UNIDAD 1
Preparación y evaluación del proyecto comercial. (35 Horas)
VIABILIDAD COMERCIAL
RESULTADO DEL APRENDIZAJE.
Determina la viabilidad comercial de un
proyecto a través de la investigación de
mercado para establecer si el mercado es o no
sensible al bien o servicio ofertado y la
aceptabilidad que tendría en su consumo o uso.
(17 Horas)
PROPÓSITO DE LA UNIDAD
Comprobará si existen las condiciones comerciales, técnicas y
administrativas para la implementación de un proyecto comercial, mediante
técnicas de investigación de mercado e ingeniería de proyectos
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VIABILIDAD COMERCIAL
A. Descripción de la Empresa
Definición
Clasificación
Actividad o giro
Origen de capital
Otros Criterios
Áreas de Actividad
Recursos
Formas de Constitución
Sociedad Anónima.
Sociedad cooperativa
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
través de la investigación de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso.
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a) Definición
La Empresa
A. Descripción de la Empresa
• Es la unidad económico social en la cual a través del capital, el trabajo y la coordinación de recursos se producen bienes y servicios para satisfacer las necesidades de la sociedad.
• Aquella entidad formada con un capital social, y que aparte del propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de trabajadores. Su propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y mercantiles, o la prestación de servicios"
Simón Andrade
• "Unidad económica de producción, transformación o prestación de servicios, cuya razón de ser es satisfacer una necesidad existente en la sociedad"
Diccionario de Marketing
• “Organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela"
Ricardo Romero
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La Empresa continuación…
Crea fuentes de empleo
Satisfacen necesidades de la
comunidad
Promueve el desarrollo económico
al fomentar la inversión.
Son una fuente de ingresos pare el
sector público mediante la
recaudación de impuestos.
Propician la investigación y el
desarrollo tecnológico.
Proporciona rendimientos a los
inversionistas.
Importancia
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Wmk2jHyO_PONpvysm6ol2H54xAJeXxXjI0SI50z5K3
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Extractiva
Manufactureras
Centralizadas
Nacionales
Nacionales
Nacionales
Extranjeras
Nacionales
Extranjeras
Controladoras
Franquiciatarias
Familiares
Públicas
Privadas
Pequeña
Mediana
Grande
Micro
Tamaño
Capital
b) Clasificación
de las
Empresas*Autoservicio
Comercializadora
Mayorsta
Controladoras
Franquiciatarias
Servicios
Industrial
Comercial
Actividad
Económica
Mediana
Tradicional
Artesanal
Alta
Tecnología
Asociación
Patronato
Fundación
Sociedad
Régimen
Jurídico*Lourdes Münch Galindo
La Empresa continuación…
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EmpresaTamaño Capital Actividad Eco. Tecnología Régimen
Ch Med Gde Pub Priv Prim Sec Ter Art Med Alt S.A Coop
Soriana x x x x x
Ejercicio: Seleccione 10 empresas de su entorno y clasifíquelas de acuerdo a la siguiente tabla.
Considere en ejemplo
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Tecnológicos Materiales
Humanos
Financieros
Conjunto de elementos indispensables para
el funcionamiento de una empresa*
…el conjunto de habilidades,
experiencias, conocimientos
y competencias del personal
que integra a la empresa..
… prácticas y
sistemas tales
como la
maquinaría,
equipos,
instrumentos y
procesos.
Son los elementos
monetarios de que dispone la
empresa para ejecutar sus
decisiones, provienen de las
aportaciones de los socios,
las utilidades y las ventas.
Son los bienes
tangibles e
insumos
propiedad de la
organización.
*Münch Galindo
La Empresa continuación…
d) Recursos de la empresa
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e) Formas de Constitución
Formas de Constitución
Persona Física Persona Física con Actividad Empresarial
Personas Morales
Sociedades
Sociedad Anónima
Sociedad Cooperativa
En la Ley General de Sociedades Mercantiles,
Investigar los siguientes artículos 1º, 6º, 87, 88, y 89
para realizar la constitución de su empresa
Investigar
La Empresa continuación…
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Los siguientes artículos de Ley General de Sociedades Mercantiles hacen referencia a la
sociedad anónima.
Artículo 6o.- La escritura constitutiva de una sociedad deberá contener:
I. Los nombres, nacionalidad y domicilio de las personas físicas o morales que
constituyan la sociedad;
II. El objeto de la sociedad;
III. Su razón social o denominación;
IV. Su duración;
V. El importe del capital social;
VI. La expresión de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor
atribuido a éstos y el criterio seguido para su valorización. Cuando el capital sea
variable, así se expresará indicándose el mínimo que se fije;
VII. El domicilio de la sociedad;
VIII.La manera conforme a la cual haya de administrarse la sociedad y las facultades de
los administradores;
IX. El nombramiento de los administradores y la designación de los que han de llevar la
firma social(Cámara de Diputados del H. Congreso de la Unión, 2009, p. 2).
La Empresa continuación…
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Al menos dos socios fundadores
Presentar solicitud
Autorización del gobierno
Permiso de la constitución
Nombre oficial
Actividades Mercantiles a realizar,
Reglas,
Admón..
Emisión y venta de Acciones,
Procedimientos de Operación
Acta constitutiva
deben
Para
obtener
Para
obtener
Pasos para la Constitución de una Sociedad Anónima
La Empresa continuación…
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En la Ley General de Sociedades Mercantiles, Las
bases para constituir una Sociedad Cooperativa
(Concepto, Principios, Bases constitutivas, )
Investigar
Tarea: Redacte el “Acta Constitutiva”
de su empresa, considerando lo que
establece la LGSM.
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VIABILIDAD COMERCIAL
B. Descripción del Negocio.
Actividad.
Producto y/o Servicio.
El Sector.
Innovación que aporta.
Incorporación de tecnología.
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
través de la investigación de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso.
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Descripcióndel negocio…
B. Descripción del Negocio
Actividad Económica
• Describe a que se va a dedicar el negocio.
• Giro del negocio.
Producto o servicio
• ¿Qué es lo que va a producir?
• ¿Qué necesidades va a satisfacer?
Sector
• ¿En qué sector productivo se ubica?
Innovación
• ¿Cuál es la innovación que aporta en el mercado?
Incorporación de Tecnología
• Incorpora nueva tecnología o es convencional
Tarea: De su idea para el proyecto comercial analice y describa lo siguiente.
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Sector Primario o Agropecuario
• Actividades Agrícolas
• Actividades Pecuarias
Sector Sec. o Ind. de la Transformación
• Industria Extractiva
• Industria de la Transformación
Sector Terciario o Sector Servicios.
• Todas las Actividades que Proporcionan Servicios
Descripcióndel negocio…
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VIABILIDAD COMERCIAL
C. Evaluación de la Idea Comercial
Análisis FODA
Influencias Externas
Competencia.
Importancia del consumidor
Mercado (demanda posible)
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
través de la investigación de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso.
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Evaluación dela idea comercial
INTERNO
POSITIVO
EXTERNO
NEGATIVO
FORTALEZAS
Capacidades internas
personales para poner en
marcha el proyecto de la
empresa.
DEBILIDADES
Limitaciones Internas que
interfieren con tu capacidad
para poner en marcha el
proyecto de la empresa
OPORTUNIDADES
Factores externos positivos
que benefician a tu
proyecto
AMENAZAS
Factores externos actuales
incipientes (menores) que
pueden en el futuro ser un
desafío para tu proyecto de
empresas
C. Evaluación de la Idea Comercial
Análisis FODA (Kotler & Amstrong, 2008)
Análisis F.O.D.A.
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C. Evaluación de la Idea Comercial
Evaluación dela idea comercial
Oportunidades
Fortaleza
Amenazas
Debilidad
FO
(Maximizar-Maximizar)
DO
(Minimizar-Maximizar)
FA
(Maximizar- Minimizar)
DA
(Minimizar-Minimizar)
Análisis F.O.D.A.
Tarea: Realice el análisis de su
empresa/producto
Estrategia: Acciones a realizar
para lograr objetivos.
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Empresa
Tecnológicos
Políticos
Gubernamentales
Económicos
Sociales
Competencia
Influencias
externas
Evaluación dela idea comercial
Tarea: Redacte las
posibles influencias de
los factores externos
sobre su empresa.
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La Competencia Se consideran a todas aquellas empresas que pretenden
satisfacer necesidades en el mismo segmento de mercado
que nosotros.
Evaluación dela idea comercial
Competencia directa: Son
todos aquellos negocios que
venden un producto igual o
casi igual al nuestro y que lo
venden en el mismo
mercado en el que estamos
nosotros, es decir, buscan a
nuestros mismos clientes
para venderles
prácticamente lo mismo.
Ejemplo: Cola- Cola la
competencia es Pepsi, Big
Cola y todas las empresas
refresqueras.
Competencia indirecta: La
forman todos los negocios
que intervienen de forma
lateral en nuestro mercado y
clientes, que buscan
satisfacer las mismas
necesidades de forma
diferente y con productos
substitutos.
Ejemplo: Coca-Cola la
competencia serían las
diferentes marcas de jugos y
aguas.
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Competidores
Directos*Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 4
Productos
Tamaño de la
empresa
Nivel de Ventas
Calidad de
Productos
Precio de los
Productos
Estrategias
Publicitarias
Tarea: Utilizando la siguiente tabla analice a los posibles competidores
directos de su empresa/producto.
Evaluación dela idea comercial
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Evaluación dela idea comercial
NECESIDAD
CONSUMIDOR
Es la
persona(s)
que
compran mi
producto
para
utilizarlo o
consumirlo.
SATISFACTOR
PRODUCTO SERVICIO
Desequilibrio entre el hombre y el medio ambiente
que le rodea y para satisfacerlo necesita de unproducto
En el sentido estricto es aquello
que cubre los requerimientos de una necesidad
Desde el punto de vista de la mercadotecnia es un bien que se
ofrece a un determinado mercado para su utilización o consumo,
pudiendo ser tangible o intangible.
Importancia del ConsumidorConceptos
Clave
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a. Mercado. Es el conjunto
de consumidores reales
y/o potenciales de un
producto.
b. Mercado Potencial: Es
la cantidad de personas
que tienen la capacidad
de comprar mi producto
pero que no
necesariamente lo
adquieren.
c. Mercado Real: Es el
conjunto de personas
que realmente
consumen mi producto.
Evaluación dela idea comercial
MERCADO
MCDO. POTENCIAL
MCDO. REAL
Mercado (demanda posible) Conceptos
Clave
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VIABILIDAD COMERCIAL
D. Examen del Submercado
Definición de segmentación de mercado.
Formas de segmentación.
Proveedor.
Competidor.
Distribuidor.
Consumidor.
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
través de la investigación de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso.
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Mercado Meta:
Parte del mercado al cual dirijo
mis esfuerzos de mercadotecnia
y publicidad.
Examen delSubmercado
http://bookboon.com/blog/wp-content/uploads/2012/11/marketing-pic-arrows.jpg
Segmentación de mercado.
Concepto
Clave
Es el proceso de identificar pequeños mercados (Grupos de personas u
organizaciones) que existen dentro de un mercado más grande, estos grupos son
llamados segmentos del mercado; la gente en un segmento tiene características
homogéneas, es decir similares.
D. Examen del Submercado
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Formas de Segmentación de mercado.
http://www.luismiguelmanene.com/wp-
content/uploads/2013/01/PLES-segmentacion.jpeg
• País
• Estado
• Región
• Ciudades
Geográfica
• Edad,
• Sexo
• Tamaño y ciclo de vida de la familiaDemográfica
• Clase social,
• Estilo de vida
• PersonalidadPsicográfica
• Ocasiones
• Beneficios
• UsosConductual
Examen delSubmercado
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Al segmentar considere:
1. Identificar segmentos lo
suficientemente grandes para
ser atractivos.
2. Desarrollar mezclas de
mercadotecnia para los
segmentos seleccionados.
3. Identificar segmentos que
pueden ser alcanzados.
http://nichosmercados7.files.wordpress.com/2012/04/rr-hh5_.jpg
Examen delSubmercado
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Proveedor.
http://compraonline.com.co/img/cms/negociaci%C3%B3n.jpg
Proveedor es la persona o empresa que abastece con algo a otra
empresa o a una comunidad. El término procede del verbo proveer,
que hace referencia a suministrar lo necesario para un fin.http://definicion.de/proveedor/
Concepto
Clave
Examen delSubmercado
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Competidores
Directos*PROVEEDOR 1 PROVEEDOR 2 PROVEEDOR 3
Precios
Formas de Pago
Tiempo de entrega
Producto ampliado
Prestigio y reputación
Calidad
Garantía
Flexibilidad en el trato
Características a Considerar para la Definición de Proveedores
Examen delSubmercado
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Distribución:
Proceso que consiste en hacer llegar físicamente el producto al consumidor.
Cadena de distribución o canales de distribución a los distintos agentes que
completan las etapas para que el producto llegue al consumidor final.
http://definicion.de/distribucion/#ixzz2aXQP14jZ
Productor
FabricanteMayorista
Consumidor
Productor
FabricanteMayorista Detallista
Examen delSubmercado
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VIABILIDAD COMERCIAL
E. Pronóstico de la Demanda
Análisis cualitativo de pronósticos.
Análisis cuantitativo de pronósticos.
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
través de la investigación de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso.
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Evidencia 1:
Documento de viabilidad comercial
1. Portada (con nombres de los integrantes)
2. Introducción
3. Descripción del negocio.
4. Clasificación de la empresa
5. Recursos
6. Acta Constitutiva
7. Análisis FODA
8. Influencia de los factores externos
9. La competencia
10. El Segmento de Mercado
Pronóstico dela Demanda