Управление на търговски кредити. Презентация на Веселин Илиев

11 май 2012

Пловдив

Пловдив - 10 май 2012

Основни теми

1. Основни правила при оценка на

риска, видове рискове

2. Фирмено разузнаване, източници, събиране

и проверка на информацията

3. Правила за комуникация с клиента при

забавено плащане

4. Своевременни реакции

5. Междукултурни различия


Защо трябва да управляваме риска

Защото това влияе на оценката колко

благонадеждни доставчици сме ние самите

Само така можем да станем част от

глобалните вериги на доставки

Наличието на функциониращи системи за

управление на риска повишава цената на

предприятието → допълнителна стойност за

собствениците


Средата, в която оперираме

Корпоративната задлъжнялост в България

възлиза на 157 млрд. лв.

Сравнително високо ниво на “морал на

плащанията”

Забележителна наивност от страна на

предприемачите

Неглежиране както на вътрешните

правила, така и на доставчиците на

специализирани консултантски услуги


Задължения и БВП 2010 (млрд. лв.)

2005 2009 2010

67.021

148.681157.626

42.35665.500 68.424

Задължения БВП


Задължения и БВП Съотношение на задълженията към БВП

1.581.67

2.212.31 2.27 2.3

2005 2006 2007 2008 2009 2010

През 2005 г. на 1 лев БВП са се падали 1.58 лв.

задължения, а през 2010 г. – 2.3 лв.,

или с 46% повече.


Задължения и приходи от продажби(Съотношение)

-11.0%

1.6%

-9.0%

-25.0%

-62.6% -65.8%

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Приходите от продажби продължават да растат по-бавно в сравнение със задълженията

на предприятията

Задължения по дейностиДейност

Млрд. лв.

Търговия 34.2

Операции с недвижими имоти 23.6

Строителство 20.3

Производство и разпределение на електрическа и топлинна енергия и газообразни горива

11.3

Производство на основни метали 7.9

Транспорт, складиране и пощи 7.0

Далекосъобщения 6.3

Производство на хранителни продукти, напитки и тютюневи изделия

6.2

Хотелиерство и ресторантьорство 5.4


Задължения към финансови организации и междуфирмени задължения

(Индекси спрямо 2005 г.)

100130

246

301 311 317

100120

170205 220

236

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Задължения към финансови предприятия

Междуфирмени задължения

По-високият темп на задълженията към

финансови предприятия увеличава риска в

икономиката, а оттам растат лихвените проценти


Средата, в която оперираме

България е в челната тройка по дял на необслужваните кредити в Европейския съюз

Капиталовата адекватност у нас е сред най-високите -17.5%. По-високо отношение на капитал и рисково претеглени активи (основно кредити) имат само Естония и Хърватия - съответно 22.1% и 18.4%.

Делът на необслужваните заеми е 14.9% от общоотпуснатите кредити, а обемът - 8.365 млрд. лв. Товапоставя България на трето място по дял на необслужвани заеми в ЕС. Подобно е тяхноторавнище и в Румъния, Гърция и Ирландия. В Латвия и Литва равнището им е по-високо.

EOS Matrix Bulgaria, October 2011

Дял на несъбраните вземания (данните са в %) Българските крайни потребители са на второ място в ЦЕИ

по редовност на плащанията

10% и повече До 10% Не зная / няма данни0%ФирмиКрайни потребители

DE UK ES PLGRBE RO RUBG SK

1726

15 14 11 1510

14

28

17

6

15

1935

54

35

44 18

52

36

47 22

17

25

926

21

19 20

33

14

30 3328

10

1522

16 12 16 1811 13

2013

77 3

9

9 5

1016

42

4142

9

2833

29

38 36

3830

37 39

73

45 4753

32 35

31

55

43

2216

6

4

43

Ø в % 6,010,5

5,110,2

5,311,0

8,412,7

12,4

35,0

4,011,8

9,713,9

8,215,6

9,810,6

3,2 9,0

Колко голям е делът на несъбр. вземания в оборота за опр. период (напр. една година)?

EOS Matrix Bulgaria, October 2011

Българските фирми разполагат с най-малко специализирани

служители/отдели в областта

“Управление на вземанията и кредитите”

1 0 1 1

76

5462

87

70

85

48

74

4453

13

30

15

52

25

4656

46

23

38

DE UK ES PLGRBE RO RUBG SK

Да Не Не зная / няма данниИмате ли във Вашата фирма специален отдел за управление на кредитите (управление на вземанията / риска)?


Какво намалява риска

Писмени правила за работа с настоящи и бъдещи клиенти (и доставчици)

Специализиран отдел или нает доставчик на такива услуги

Целенасочено и систематично събиране и анализ на информация за фирми, пазар, регулаторна среда

Ние самите да демонстрираме високи стандарти на платежна дисциплина!


Какво да очакваме

ФАКТОРИ, ВЪЗПРЕПЯТСТВАЩИ

НАМАЛЯВАНЕТО НА

ЗАДЪЛЖЕНИЯТА:

•Очертаваща се стагнация;

•Намаляващи продажби;

•Затруднен достъп до финансиране;

•Постепенно намаление роля на износа

като фактор за икономически растеж

ФАКТОРИ, ГЕНЕРИРАЩИ

ЗАДЪЛЖЕНИЯ:

•Нарастване на броя на фалитите,

•Ръст на случаите с фактическа

неплатежоспособност,

•Бавни процедури по несъстоятелност,

•Влошено обслужване на кредитите

И през следващите години производствената активност на предприятията няма да

осигурява достатъчно средства за изплащане на задълженията. Съществува

опасност от възпроизвеждане на тези задължения при слаб растеж на икономиката.

Високата задлъжнялост, продължаващата декапитализация на предприятията и

обезценяването на активите ще създават натиск върху банковата система.


Най-важни рискове

Доставка на стоки и услуги при условията на

отложено плащане

1. Търговски рискове: Неплатежоспособност на длъжника (несъстоятелност и

ликвидация)

Забава на дължимото плащане за период по-дълъг от

“периода на изчакване”, уговорен в договора

2. Политически рискове Политически събития: война, стачки, ембарго, преврат

Мораториум върху плащанията

Конфискация и национализация

Промени в режима на плащанията

Приемане или изменения в нормативните актове и др.


Инвестиционни рискове

Невъзможност за конвертиране на местната валута

в свободно конвертируема;

Невъзможност за прехвърляне на плащанията в

България;

Експроприация, национализация или конфискация;

Политически мотивирани актове на насилие –

война, революция, бунт, тероризъм, саботаж и др.

Български инвестиции в чужда държава:

капитал, собственост, имущество,

нематериални права


Как да управляваме всичко това

Отдел “Информационни технологии”

1. Система за управление на бизнес процес

2. Система за управление на фирмена сигурност

3. База данни лоши длъжници

Счетоводство

1. Статистически анализ на събираемостта

2. Отчетни форми използвани в управление на

дълга



Финансов отдел1. Анализ на клиенти и партньори

кредитен доклад

кредитен рейтинг

секторен анализ

пазарни проучвания

анализ на клиентска група

инвестиционни проучвания

бизнес анализ

2. Застраховка финансови рискове

3. Факторинг и форфейтинг

4. Планиране на вземанията

5. Скоринг система

6. Акредитив



Юридически отдел

1. Договор – основна дейност

2. Начини на гаранция:

ипотека: законова, договорна

особен залог

поръчителство

банкова гаранция

цесия - продажба



Отдел “Събиране и вътрешен контрол”

1. Процедура събиране

събитийно ориентиран: sms, обещание, напомнящи

писма, посещение, среща

поведенчески ориентиран: психологически

техники, целево обособени рискови

клиенти, социален и демографски признак

2. Форми за събиране

3. Съдебно събиране


Показатели, използвани за оценка на вземанията

1. Анализ на ликвидността

Оборотни средства 1 = Краткотрайни активи – Краткосрочни задължения = (сигнатури) 0200-0610 =

Оборотни средства 2 = Краткосрочни вземания + Краткосрочни инвестиции + Парични средства - Краткосрочни задължения = 0070+0080+0090-0610 =

Коеф. на покриване = Краткотрайни активи / Краткосрочни пасиви = 0200/0600 =

Коеф. на бърза ликвидност = (Краткосрочни вземания + Краткосрочни инвестиции + Парични средства) / Краткосрочни задължения = (0070+0080+0090) / 0610 =

Оборотни средства към продажби = (Краткотрайни активи – Краткосрочни задължения) / Нетни приходи от продажби = (0200-0610) / 1610 =

Интервал на сигурност = (Краткосрочни инвестиции + Парични средства) / Финансови разходи на ден = (0080+0090)*365 / 1200 = (дни)


Показатели, използвани за оценка на

вземанията

2. Анализ на задлъжнялостта

Коеф. на собственост = Собствен капитал / Общи активи = 0400 /

0300 =

Коеф. на дългосрочна задлъжнялост = Собствен капитал / Общо

дългосрочни пасиви = 0400 / 0500 =

Коеф. на краткосрочна задлъжнялост = Собствен капитал /

Краткосрочни задължения = 0400 / 0610 =

Коеф. на нетна задлъжнялост = Собствен капитал / (Дългосрочни

вземания + Краткосрочни вземания - Краткосрочни задължения

- Дългосрочни задължения) = 0400 / (0040+0070-0610-0510) =




3. Анализ на рентабилността

Обща рентабилност OPM= EBIT / Нетни продажби = (1400 + 1210)

/ 1610 =

Чиста рентабилност = Печалба / Нетни продажби = 0461 / 1610 =

Рентабилност на активите ROA = EBIT / Общи активи = (1400 +

1210) / 0300 =

Доходност = EBIT / Собствен капитал = (1400 + 1210) / 0400 =

Рентабилност на задълженията = Печалба / Общо задължения =

0461 / (0500 + 0600) =

Печалба на служител (000 BGN) = EBIT / бр. служители = (1400 +

1210) / No. =

Добавена стойност на служител (000 BGN) = Добавена стойност /

бр. служители = 1610-1120-1130 / No. =




4. Анализ на търговска активност

Коеф. на търговската активност = Нетни продажби / Общи активи = 1610 /

0300 =

Оборот на капитала = Нетни продажби / Собствен капитал = 1610 / 0400 =

Оперативен цикъл = (Краткотрайни материални активи + Краткосрочни

вземания - Задължения към доставчици) / (Продажби/365) = (0060 +

0073 + 0074 – 0614 - 0615) / 1610 * 365 = (дни)

Оборот на краткотрайните материални активи = Продажби / Краткотрайни

материални активи = 1610 / 0060 =

Критично ниво на продажби = Счетоводна печалба / Разходи за дейността

= 1400 / 1100 =

Паричен поток / Дълг = Паричен поток / (Дългосрочни и краткосрочни

пасиви) = / (0500 + 0600) =

Приход на служител (000 BGN) = Продажби / бр. служители = 1610 / No. =




5. Обвързани коефициенти

Общи активи / Общ дълг = 0300 / (0500+0600) =

Текуща задлъжнялост = Краткосрочни вземания / Краткосрочни

задължения = 0070 / 0610 =

Погасяване на задълженията = EBIT / Разходи за лихви =

(1400+1210)/1210 =

Задължения към капитал = (Краткосрочни задължения +

Дългосрочни задължения) / Собствен капитал = (0610 + 0510) /

0400 =


КРАЙ на 1

Фирмено разузнаване,

източници, събиране и

проверка на информацията


Бизнес среда

Съвкупността от всички вътрешни и външни за

фирмата фактори, които оказват въздействие на

организацията като цяло или на отделни нейни

части


Събиране на информация

Търговски Регистър

Държавен вестник

Съдилища

НАП

Имотен регистър

Контакт с фирмите

Статистически Институт

Информационно Обслужване

Постоянна актуализация на всички данни за най-важните клиенти (и техните клиенти!)

Следене за новорегистрирани фирми и свързани лица

Следене на информацията от борсата и в пресата

Собствени проучвания


Събиране на информация в чужбина

Статистически Служби

Търговски и стопански камари

Браншови/секторни асоциации

Регистри на длъжниците

Регистър за Особени Залози

Министерства и агенции

Панаири и изложения

Официални (държавни) делови мисии

Специализирани консултанти


Проучване на средата, в която оперират

нашите клиенти (доставчици, конкуренти)

Геополитически фактори

Правна и регулаторна рамка

Макроикономически фактори

Обезпечаване с ресурси (енергийни –

Китай, човешки – България, rear earths)

Екологични съображения (и природни

бедствия)

Нови технологии

Логистични опции

Фирмено разузнаванеДържавно разузнаване Частно разузнаване

Основна задача

Придобива информация по

приоритетите на държавата, които са

всеобхватни

Придобива необходимата (минимално

достатъчна) информация за постигане на

крайния резултат

Акцентът

Върху пълнотата и достоверността на

фактите. Силно развита технологията за

придобиване на информация.

Върху изясняване на процесите. Силно

развита технологията на

прогнозиране, планиране и реализация

на операцията.

Сътрудниците

Силно развита мрежа от различните

видове агенти

Човешкият фактор е насочен към

създаване на мрежи за влияние


Маркетинг и фирмено разузнаване

Фирмено разузнаване Маркетинг

Обслужва

Висшето ръководство на

компанията, което взима

стратегическите решения и изготвя

дългосрочните планове

Предимно мениджърите от средно ниво

Корекция на тактическите планове

Основно количествена информация

Определя се

От стратегията и резултатите

Отговаря на въпроси и поставя въпроси

От тактиката и методите

Отговаря на поставени въпроси

Фокусира вниманието

Върху бизнес средата като цяло

Разкрива картината, но и показва кой

установява правилата - защо са точно

такива, какви ще бъдат или как ще се

променят в бъдеще

Върху получаване на бърза снимка на

отделния момент




Идентифицира

Рискове и възможности в конкретен

конкурентен пазар, водещи

играчи, техни действия и последствия

от това

Намеренията и очакванията на

клиентите, които могат и да не съвпадат

с реалната действителност

Информационни източници

Широк кръг -

клиенти, конкуренти, доставчици и т.н.

Създаване на лобита и сътрудници

извън фирмата.

Разчита се на прекия контакт с

клиентите – техните предпочитания

интереси, пристрастия

Отговаря на въпросите

Какво става в отрасъла, в правовата

сфера, в икономическата политика.

Какви промени се забелязват в

технологиите. Спазват ли се приетите

“правила на играта”.

Как ефективно да се позиционира

спрямо клиентите. Какво мислят те за

продукта как да се общува с тях, да се

поддържат лоялни, техните емоции и т.н.




Резултат

Определя потенциалните рискове и

възможности в дългосрочен план

Определя моментното състояние на

пазарните параметри

Главна цел

Да събере и проанализира

данните, необходими за взимане на

информационно обезпечено

решение, което намалява риска при

стратегическото планиране

Да способства за развитието на планове

от тактически характер, които са

ориентирани към получаване на бързи

резултати


Изводи Фирменото разузнаване (ФР) трябва да се разглежда като

специфично направление на дейност на фирмата

ФР може да си сътрудничи с другите информационни

направления на фирмата, но в никакъв случай не трябва да се

интегрира с тях и висшият мениджмънт трябва ясно да ги

разграничава

ФР често се фокусира върху задачи с които другите направления

в структурата на компанията не се занимават

Пълната картина на външната конкурентна среда с всички нейни

фактори въздействащи върху дейността на компанията се

изучава само от ФР

ФР има за задача да осигури информационно обезпечено

решение на ръководството относно политиката и развитието на

фирмата не само в близък, но и в по-далечен период, което не

стои в центъра на внимание на другите структурни звена

Събиране на информация относно клиента(доставчик/конкурент)

история;

сведения за ръководния състав;

структура,

организация и производство;

маркетингов стил и стратегия;

изследователски работи и перспективни научно-технически планове;

кадрова политика;

връзки с управляващите, лобиране;

генерални цели и т.н.


ЦЕЛ

ЯСНА ПРЕДСТАВА ЗА ПАЗАРНОТО И

ФИНАНСОВО СЪСТОЯНИЕ НА НАШИЯ

КЛИЕНТ И ПЕРСПЕКТИВИТЕ ЗА

ПРОМЯНА

Подцел

Какво правим, ако има значителна

вероятност нещо да се обърка (или

вече се е объркало)


Бизнесът ми не е толкова голям, че да заделям

такива големи ресурси

Това е шпионска дейност, която не е разрешена

Не мога да си позволя хора на щат, които не взимат

участие в преките производствени задачи

Подобна дейност е задача за големия бизнес – има

ресурси и може да си го позволи

Времето не стига за анализ дори на наличната

информация - защо да търся допълнителна такава

Аргументи против


Колко ресурси трябва да се заделят

Кога се налага

- Персонал над 30 души

- Оборот над 1 000 000 BGN

Препоръките трябва да се възприемат условно

Всичко зависи от конкретната фирма, отрасъла на дейност, конкурентната среда, региона и т.н.

Правилният отговор:

Мащабите трябва да се сведат до разумната достатъчност


Препоръки Ръководителят на звеното за ФР да е на пряко подчинение на

висшето ръководство

Необходимата информация своевременно да се подава до съответното звено

Информацията се събира систематично и целево в база данни, която непрекъснато се допълва

Служителите периодично се обучават

Партньорите и доставчиците - сериозен източник на информация за пазара и клиентите (неформални контакти)

Целенасочено се създава мрежа от външни източници (журналисти, експерти, представители на местната власт и поделенията на правоохранителните органи)

Опитът на други не се копира - изучава се и се прилага творчески

Собствената фирма е уникална по възможности, интереси и характеристика


Защо фирменото разузнаване

е важно за малкия бизнес

Малкият бузнес няма богат запас от варианти за

реакция, каквито имат големите

За него пазарната обстановка е много

динамична. Едно закъсняло решение поради

липса на информация може да се окаже

фатално.

Много от големите корпорации са започнали като

малки фирми


КРАЙ на 2

Правила за комуникация с клиента

при забавено плащане

Типове длъжници

“ЗАЕК”

Качества: Хаотичен и объркан или пасивен и парализиранНуждае се от: Бърз изход, навременно и опростено описание на проблема с цел да се успокои паническото безпокойство.

„ПИЛЕ”

Качества: Или има желание да съдейства, или е покорен и послушен.Нуждае се от: Подкрепа, почти родителска подкрепа. Често е по-добре да бъде насърчен, вместо принуден да вземе някакво решение.

„РАНЕНА МЕЧКА”

Качества: Обиден и нащрек или ядосан и агресивенНуждае се от: Честност, спокойствие и доверие. Трябва да получава уважение. Обикновено агресивният подход и натискът не водят до успех.

„КЪРЛЕЖ”

Качества: Възползва се от системата или активно работи срещу нея.Най-трудният тип. Разбира системата и се възползва от нея. Или не я разбира и не се интересува от нея. Няма стандартно решение при този тип. Разговорът може да тръгне във всякаква посока.

http://detetoi.hit.bg/ocvetiavane_jivotni/zaek.gif

http://detetoi.hit.bg/ocvetiavane_jivotni/petel.gif

http://www.google.bg/imgres?imgurl=http://zenography.com/wp-content/plugins/yet-another-photoblog/cache/thumb.483e0c0c5c37e326875ba69984ceb53c.bf83c27eab4975007aedef45a04190a1.jpeg&imgrefurl=http://zenography.com/2009/01/12/%D0%B8%D0%B7%D1%87%D0%B5%D0%B7%D0%B2%D0%B0%D1%89%D0%B8%D1%82%D0%B5-%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%B5-%D0%BA%D0%B0%D1%84%D1%8F%D0%B2%D0%B0-%D0%BC%D0%B5%D1%87%D0%BA%D0%B0-ursus-arctos/&usg=__nIlXsOujASwFwpM1bPs2TkO7ebI=&h=500&w=500&sz=15&hl=bg&start=109&itbs=1&tbnid=Yk1P2nFsXBIB6M:&tbnh=130&tbnw=130&prev=/images?q=%D0%BC%D0%B5%D1%87%D0%BA%D0%B0&start=100&hl=bg&sa=N&gbv=2&ndsp=20&tbs=isch:1




http://www.agf.gov.bc.ca/cropprot/images/rmwtick.gif

http://www.igra4kite.com/images/schleich_14316.gif


Нов клиент(особено, ако е перспективен!)

Преди плащането:

• Непрекъснато намираме начин да сме в

комуникация с новия клиент

• Ако досега не сме го посетили, малко преди

плащането трябва да го направим

• Изпращаме информация за нова референция,

публикация, наш или общ успех

• Каним го на наше фирмено събитие,

изложение, дискусия


Писмена кореспонденция

Цели на писмената кореспонденция (за всички клиенти, преди или във връзка с плащането):

“съживяване” на портфейла

психологически ефект чрез ескалация

актуализиране на контактни данни

Изпращане на първо уведомително писмо

Търсене на допълнителен адрес и контактни данни на длъжника

Изпращане на второ и трето писмо


Ориентация за клиента: по-строги преговори

на всеки етап на забавяне на дълга

Напомняне при просрочие на плащане

Да се получи от клиента ангажимент за срока на погасяване на дълга

Да се създаде дискомфорт за длъжника

Изясняване на обективните причини и основните мотивите за отказ на плащане

Да се справите с типичните извинения и хитрини на длъжника

Да си вземете парите без да се загуби клиента

Събиране на вземания чрез лично посещение

Кога е необходимо?

Неконтактни случаи

Големи дължими суми

Отказ за плащане/ изчерпан потенциал на “мекото

събиране”

Цели:

Събиране на дълга

Уведомяване срещу подпис

Подписване на споразумение

Изземване на имущество

Значение на дистанцията


Събиране на вземания чрез правни действия

Същност Искови и изпълнителни производства

Правни услуги (изготвяне на нотариални

покани, споразумения, договори, извеждане на изпълнителни

листове)

Особености на процеса Процесуално представителство

Финансови потоци

Време

Сложност

Роля на медиацията

Изкупуване на вземания

СъщностИзкупуването е процес включващ оценка, тест и предлагане на крайна цена за даденияпортфейл, последвано от цесия

ОбхватИзкупуване на вземания от физически лица и от юридически лица

Особености на процесаВреме


Сложност



Умения за преговори

Преодоляване на възражения и извинения

Преговарянето е:

Доброволен опит,

чрез директен диалог,

да се разреши конфликт

породен от конкуриращи се

нужди, интереси и цели

Основни разлики WIN-WIN и WIN-LOSE

Win – Win Win – Lose

Откриване с реалистична позиция Откриване с крайна позиция

Говори се за интереси / нужди Говори се за позиции

Подчертават се общите позиции Подчертават се различията

Коментира се цялата ситуация Обсъжда се “на парче”

Има много възможности Само едно правилно решение

(собственото)

Слуша се активно Говори се много

Отворени, проучващи въпроси Затворени, враждебни въпроси

Честно и открито Използват се лъжи

Открито, спокойно поведение Затворено или враждебно поведение


Работа с трудни клиенти

Мислете за това, което те Ви казват

Не се подавайте на емоциите

Потвърдете това, което те казват

Внимавайте за тона и интонацията на гласа си

Събирайте пари - не се конфронтирайте

Бъдете самоуверен и учтив

Насърчавайте ги да обясняват

Как да реагираме


Препоръки за справяне с

трудни клиенти и възражения

1. Слушайте без да прекъсвате. Не спорете с клиента.

2. НЕ СЕ ОТБРАНЯВАЙТЕ! Контролирайте

собственото си поведение.

3. Бъдете любезни! Бъдете внимателни и не поемайте

веднага отговорност за проблема.

4. Изразете съпричастност - разбирайте чувствата на

клиента

5. Обобщете информацията. Постигнете съгласие в

какво точно се състои проблемът.


Препоръки за справяне с

трудни клиенти и възражения

6. Задавайте въпроси, за да разберете същността на

проблема

7. Разберете от какво точно се нуждае клиентът!

8. Обяснете какво може да направите!

9. Веднага пристъпете към действие. Дори и да не

можете да решите проблема на момента, покажете

на клиента, че се заемате с разрешаването му.

10. Уговорете обратна връзка


Специализирана външна помощ при

събирането на вземания

Аутсорсинг на дейността по събиране на

вземания

Едва 13 % от българските

компании поверяват дейността

по управление на вземания на

външен доставчик

В Германия и Белгия процентът

е 80 %


Ползата от аутсорсване на дейността

по събиране на вземания

Тясна специализация, а оттам и висока ефективност

Утвърдени методи на работа и ноу-хау

Достъп до широка база данни

Намаляване на разходите по събирането на вземания

и на изразходваното време

Увеличаване на оборотните средства за клиентите

Повишаване на нивата на възвръщаемост и

намаляване на обема на “лошия” дълг

Защитаване на бъдещите вземания и намаляване

броя на клиентите изпадащи в просрочие


Кои са критичните фактори

за успешното събиране

Фокус и специализация

Технология Специализиран софтуер

Специализирана процедура за събиране

Интеграция

Специализирано знание Стратегии и управление на дейността

Обучение на колектори

Информация Клиентска информация

Скип трейсинг


Международно събиране на вземания

Проблеми при компании, опериращи на

международния пазар

Наличие на проблемни случаи в различни страни

Правните бариери в различните страни усложняват

събирането вземанията

Езиковите бариери костват много време и усилия

Има значителни културни различия между българските

компании и чуждестранните им клиенти

Поради проблеми с информацията за пазара, фирмите

изпитват трудности в намирането на компетентни

партньори, консултанти, юристи


Отличителни черти на

колектори с международна мрежа

Компетентни партньори

Адекватно местно събиране, отчитащо културните

особености в страната

По-висока успеваемост поради местното

събиране

Едно лице за контакт в целия свят

Етика

Постоянен контрол над качеството

Надеждна отчетност


КРАЙ на 3

Пловдив, 11 май 2012


Стратегия за успешно

събиране

Определя се от процесите,

които протичат в компанията Ви!


Интегриран процес на вземанията

Интегриран процес на вземанията

Адреси на целеви

групи

Анализ и скоринг

Генериране на

данни

Разширяване на

базата данни

Проверка на адреси

Онлайн-таргетинг

Инкасиране (по довереност)

- досъдебно

- съдебно

- следсъдебно

- по телефона

- на място

Обезпечаване

Реализация (на

залози)

Изкупуване на портфейли от дългове

- необезпечени

- обезпечени с движимо имущество

- обезпечени с недвижимо имущество

Факторинг

Услуги за

обезпечение на ABS

- транзакции

Информация за

физически лица

Корпоративна

информация

База данни с

история на

плащане

Фактуриране

Обработка на

плащанията

Контрол на

паричните

постъпление

Система за

напомняне и

предупреждение

- чрез писма

- по телефона

- на място

Контрол на

складовата

наличност

Управление на информацията Управление на просрочени вземания Управление на вземанията

Маркетингова

информация

Информация за

рисковете

Анализ и привличане на нови клиенти

Проверка на платежо-способността

Администриране на вземанията

Минимизиране/ оптимизиране на риска от неплащане на задълженията

Продажба на портфейли с дългове

Обработка на просрочени вземания


Финансиране на дейността

Банка

Международни финансови организации

Национални и чуждестранни програми

Борса

Предекспортно кредитиране

Дялово участие

Подходящо управление на задължения и събирания

Други инструменти

Преструктуриране на дълга

Финансов инженеринг

Технологичен инженеринг

Консултиране на мениджмънта

Привличане на инвеститор

Финансов инвеститор

Стратегически инвеститор

Продажби, печалба

Задължения и вземания (матуритет)

Състояние и перспективи На сектора

На конкретния пазар

На мениджмънт и работната ръка

Технологично ниво на предприятието

Не се интересува от активи!


Фирмен профил

Profile Czech Meat Processor.pdf

Teaser DISTI.pdf

Devin Corrected.ppt

Процес на взимане на решение

Консултант

..\Docs\Financing\Profile Czech Meat Processor.pdf

..\Docs\Financing\Teaser DISTI.pdf

..\Docs\Financing\Devin Corrected.ppt


Изкупуване на вземания

Същност

Изкупуването е процес

включващ оценка, тест и

предлагане на крайна цена

за дадения портфейл,

последвано от цесия

Особености на процеса

Време


Сложност


Застраховане на търговски вземания

Ползи• Растеж на бизнеса без риск

• Предотвратяване и контрол на риска на ниска

цена

• Осигурен баланс и стабилност на компанията

• Покриване на неплатените застраховани

вземания

• Достъп до база данни с финансова

информация за контрагентите (настоящи и

потенциални) на фирмата

• По-лесен / евтин достъп до финансови

продукти


Как да се предпазим от лоши вземания

Изрядни документи!

Кредитно застраховане

Проучване на

партньорите

Кредитни лимити

Мониторинг

Факторинг

Прецизни договори

Действие на възможно най-ранен

етап

Поддържане на база данни за

клиентите и актуализирането й

Непрекъснати обучения на екипа,

занимаващ се със събиране на

вземания

Правилен партньор със

специализиран В2В подход


GBRDirect Pricelist.pdf

Информационните технологии в наша подкрепа

Платформата на Алашка

RSS

http://www.dw.de/dw/article/0,,3055634,00.html

Press clipping

БТА www.bta.bg

http://www.customscoop.com

http://www.prnewswire.co.uk/products-services/monitor/

..\Docs\GBRDirect Pricelist.pdf

..\Docs\Presentation- PRinfo.bg.pdf

http://www.dw.de/dw/article/0,,3055634,00.html

http://www.bta.bg/

http://www.customscoop.com/






КРАЙ на 5



Опознай клиента си!

• Нуждае ли се от допълнителни средства за:

Географско разрастване

Увеличаване на пазарния дял

Съответствие с изисквания на законодателство и среда

R&D, нови технологии

• Има ли нужда да намали разходите си или да се

реорганизира поради:

Необходимост да поддържа конкурентоспособността си

Подобряване на съотношението качество / цена

Необходимост да посрещне изисквания на значими клиенти


Процеси

Какво да правим:

Подгответе се изключително

добре

Развийте мрежа от контакти сред

управляващите и вътрешни

източници

Запознанства

Лични услуги

Голф, тенис, билярд, покер

Обеди, вечери

Подаръци

НАПИШЕТЕ СИ ДОМАШНОТО!

В никакъв случай да не:

Играем услужливия будала

Изгаряме мостове

Фамилиарничим и досаждаме

ОГРАНИЧЕТЕ ДО МИНИМУМ

БЕЗПЛАТНИТЕ КОНСУЛТАЦИИ!


Внимателно запознаване с интернет

страницата на клиента

Проучване на медиите за публикации относно

фирмата, собственици и управа

Какви са пазарните перспективи пред

продуктите и сектора

Питайте колеги и познати

За лична среща подгответе въпроси

Разберете техния бизнес модел

“Домашното” трябва да включва:


Използвайте телефона

Warm calling

Cold calling

Използвайте на e-mail

Как да ползваме С/С

Какво да правим с неотговорените мейли

Follow up

Своевременно

Настойчиво

Срещайте се очи в очи с клиентите (Skype)

Посланието Ви да съдържа “увереност”

Процеси


Постигане на договор В решителния етап общувайте само с хората, които взимат решение- Предварително идентифицирайте “кой кой е”, потърсете информация за начина, по

който тези лица водят преговори. Ако е необходимо, потърсете посредник за

организиране на срещата.

Кога и на кого да се представи съдържателната част на Вашето

предложение- Ако знаете “кой кой е”, може да се окаже по-добре първо да разговаряте с лицето,

което ще разбере параметрите на стоката или услугата, която предлагате. Така има по-

голям шанс да предложите нещо, което задоволява текуща или бъдеща потребност.

Има значение колко добре се познавате с клиента.

Кога да се направи финансовото предложение- Веднага, щом почувствате, че клиентът възприема идеята Ви и е склонен да продължи

комуникацията.

Кога да се (подготви и) изпрати проект на договор- Обичайно – след приключване на преговорите и постигане на съгласие относно

финансовото предложение. В по-редки случаи и ако страните са притиснати от

времето, може да се прескочи етапа на „финансово предложение‟ и направо да се

предложи договор.

Външнотърговски договори

TradeDoc - Guide to International Contracts.doc

INCOTERMS 2010.doc

..\Docs\TradeDoc\Guide to International Contracts.doc







..\Docs\INCOTERMS 2010.doc


Първи сигнали за нередности,

на какво да обърнем внимание

Много успешни за нас преговори

Трудно намираме контактното лице по телефона

Официален пощенски адрес – п.к. No

“Накъсана” комуникация

Проблеми при идентифицирането на юридическото лице

Неясен ДДС статус - http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/

Пълномощно за подписване на договор

Твърде общ договор

Съмнителна банкова сметка

Претенции за опаковка, количество или качество след доставката

Промяна на контактно лице и данни след доставката

Постоянно нарастващ обем на доставките и удължаване срока на плащане

http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/

Застрахован

Клиент на застрахования

(=‘Риск‘)

Застрахователна полица,

покриваща риска от

неплащане

Оценка на риска и одобряване

на кредитен лимит

Доставка на стоки и услуги

при условията на отложено

плащане

Триъгълник на

застраховането

на търговски вземания

Механизъм на

застраховането на търговски вземания

Застраховател


Българска агенция за експортно

застраховане

ЗАСТРАХОВАТЕЛНИ ПРОДУКТИ

Застраховка на плащания при износ (експортно

застраховане):

• срещу търговски рискове;

• срещу политически рискове.

Застраховка на плащания при продажби в

България (вътрешен риск)

• срещу търговски рискове.

Предмет на тези застраховки са плащания по търговски

сделки с период на отсрочване до 2 години


Подкрепа за финансиране на износа

Застраховка на плащания в полза на банка

Застрахованата фирма прехвърля правото на

обезщетение в полза на банка, т.е. Рамковата

полица се подписва в полза на трето ползващо

лице.

Банката отпуска кредит преди или след износа.

Банка БАЕЗ

Продавач Купувач

Продажба на отсрочено плащане

Регрес

Обезщетение

Договор за

кредит Застраховка на

плащания в полза

на трето ползващо

лице-търговска

банка

Застраховка на плащания в

полза на банка


КРАЙ на 6



Обща рамка на договора

1. Език на договора

2. Делови практики

3. Разлики в правните системи

4. Представителни права на подписващия

5. Проучване на партньора

6. Преговори и дискусии

7. Форма на договора


Съществени клаузи в

международните договори

1. Чие право ще се прилага

2. Съдът на коя държава ще има юрисдикция

3. Финансови клаузи

4. Основната INCOTERMS клауза

5. Клаузи за форсмажор или подобни

6. Приложения

7. Клаузи за изменения и допълнения

8. Други


Международен договор за продажба

Международен договор за дистрибуция

Международен договор за представителство

Основни типове договори:

Външнотърговски договори

TradeDoc - Guide to International Contracts.doc

INCOTERMS 2010.doc








..\Docs\INCOTERMS 2010.doc


КРАЙ на 6а


Изгубени в превода

Какво казва

българинът

Какво си мисли


Какво разбира

чужденецът

Да-да Забрави, няма да стане!Той е толкова

позитивен

Не мога да направя това

в момента

Имам друга работа, ще се

заема по-късно

Той не иска да го

направи

Хайде да видим как ще го

направиш ти

Я да те видя, като си такъв

умникТой иска да се учи

Ще го имаш след пет

минути

Ще го имаш, но не се знае

точно кога

Той си е свършил

работата



британецът

Какво си мисли

британецът



Сигурен съм, че

грешката е моя, но...Грешката е твоя! Грешката е негова

Идеята ви е

оригинална...Този е луд! Той харесва идеята ми

Почти съм съгласенИзобщо не съм

съгласен

Още малко и ще

постигнем споразумение

Трябва да дойдеш на

вечеря някой път

Не е покана, а проява

на учтивостСкоро ще ме покани



холандецът

Какво мисли

холандецът



Не знам как да го

направя, ще ми

помогнеш ли

Моля за твоя принос, за

да решим проблема

заедно

Този е съвсем

некадърен, как са го

назначили

Ще обсъдим това по

време на срещата

Искам да чуя мнението

на всички останали

Той не проявява

интерес към мен

Хайде да хапнем

заедно

Храним се заедно, но

всеки си плаща

сметката

Кани ме, значи ще

плати

Обещавам, че ще го

имаш до 10 ч.Ще спазя срока Да бе, забрави!


1. Избягвайте предубеждението и не правете прибързани изводи

2. Създайте на посетителя атмосфера, която ще го накара да

съобщи своите истински намерения.

3. Избягвайте постоянното изтъкване и величаене на собствената

фирма, и нейната продукция.

4. Проявявайтв уважение към конкурентите си.

5. Възползвайте се от ефекта на “огледалното отражение” –

научете се да се усмихвате, ако искате да “разчупете леда”.

6. Използвайте всички нагледни материали и подкрепете разговора

с аудио-визуални средства.

ДВАДЕСЕТ ПРИНЦИПА

ЗА ПРАВИЛНО ОБЩУВАНЕ


7. Представяйте аргументите си логически, с кратки

изречения, като активизирате лексиката си.

8. Избягвайте проява на негативизъм и не реагирайте рязко на

критиката.

9. Поддържайте непрекъснат зрителен контакт с

посетителя, говорете образно и използвайте помощта на “езика

на тялото”.

10. Умело използвайте обратите в разговора и прибягвайте към

изкуствени паузи.

11. Постоянно поддържайте в изправност и готови за работа

помощните средства.

12. Научете се да признавате грешките си, без да създавате

впечатление, че сте претърпели поражение.





13. Не пропускайте случай да поласкаете събеседника си и да

подготвите почва за създаване на приятелска атмосфера.

14. Не се скъпете да предложите помощта си, където и когато е

необходимо, за да може събеседника ви да разбере по-добре

вашите търговски предложения.

15. Използвайте формата на риторични въпроси и отговори, за да

направлявате и предизвикате интереса на събеседника.

16. Говорете позитивно, обръщайте се колкото може по-често към

събеседника си на Вие, стремете се да го назовавате винаги по

име.

101

17. Избегайте да използвате категорични и много конкретни

изречения, които впоследствие могат да ви обвържат с нещо, или с

други думи, по-рядко казвайте “да” и “не”.

18. Усвоете законите на риториката. Изразяващите съгласие

движения, потвърждения и често задаваните въпроси, демонстрират

уважението ви към събеседника.

19. Не забравяйте, че изкуството да слушаш не е по-маловажно от

умението да говориш. Разговорът не е монопол, нито арена за

противодействие, а средство да се получи нещо.

20. Намерете подходящия момент за приключване на разговора и не

забравяйте да дадете на събеседника си печатните и рекламни

материали, с които разполагате.


КРАЙ на 7

11 май 2012

Пловдив

Подготовка за международни събития

и източници на информация


Информация за панаири

www.auma.de

www.ufi.org

www.bie-paris.org

Проучване!


По географски обхват – местни, регионални, национални, международни

Географски обхват = целеви пазари

По структура – инвестиционни, потребителски, специализирани, многобраншови, универсални, корпоративни, виртуални

Страна на провеждане = целеви пазар

Фирми участници = предлагани продукти/ услуги

Брой и структура на посетителите = потенциални клиенти

Избор на правилната проява – критерии


Участващи конкуренти

Представени нови продукти и технологии

Медийно отразяване

Опит от предишни участия

Организация на проявата – качество на предлаганите услуги

Още критерии


Защо да участваме в панаири и изложби

Най-ефективният инструмент за проучване на пазара на едно място, по едно и също време и чрез лично общуване

Срещат се предлагането и търсенето, осигурява се актуална информация за новите тенденции в технологиите, демонстрират се постиженията

Достигане до пълната пазарна аудитория и възможност да бъдат постигнат стратегическите търговски цели

Индикатор на пазарните тенденции – отразяват пазарните механизми, вида и обхвата на промените, насоките и скоростта на бъдещото развитие


Цели на участието ни

Присъствието потвърждава, че фирмата е жизнеспособна

Демонстрира се уважение към клиенти и потребители

Възможност да се спечелят нови клиенти

Реклама и представяне на пълната гама продукти/ услуги

Предизвикване на медиен интерес

Получаване на незабавна реакция за представените продукти и корпоративния имидж

Непосредствени впечатления за дейностите на конкуренцията


Цели на участието ни

B-2-B прояви Прояви насочени към деловата аудитория –

търговци, производители, дистрибутори, инвеститори

Конгреси, конференции, симпозиуми, кръгли маси

B-2-C прояви Прояви насочени към крайните потребители на

предлаганите продукти/ услуги

Демонстрации, ревюта, конкурси, различни програми


Ползите от участие в изложби и панаири

Научавате повече за очакванията на вашите

настоящи и бъдещи клиенти

Създавате и разширявате базата данни с

клиенти

В крак сте с последните новости и нови

технологии в бранша

Оценявате потенциала на пазара и

конкуренцията

Поддържате присъствието си на пазара

Намирате нови агенти и дистрибутори, персонал


Меркетингови задачи

Да направи анализ на предимствата и недостатъците на фирмата и предлаганите продукти (SWAT)

Да формулира целите на участието

Да избере конкретната проява

Да изготви концепция и план за подготовка и провеждане на участието

След събитието да направи анализ, изводи и препоръки за следващото участие

Разработване на концепция

за участие в изложбата

Ситуационен анализ – позиция на фирмата и

конкурентите на пазара, фактори, влияещи на

потреблението, дистрибуционни канали

Маркетингови цели – разширяване на пазара,

предлагане на нов продукт, привличане на инвестиции

Мероприятия за постигане на целите - подготовка на

продуктите, проучване на пазара, проучване на

поведението на конкурентите по отношение на цените,

подготовка на рекламни материали и РR за

посетители, специалисти и журналисти


Видове разходи

За проучване на пазара –посещение, срещи, мероприятия

за представяне на продуктите и др.

За подготовка на продуктите – изработка, етикети,

наръчник за ползване и т.н.

За участието в проявата – наем площ, проектиране и

изграждане на щанд, художествено оформление и

аранжиране

За рекламни и протоколни материали

За PR дейности – пресконференция, прес съобщения,

публикации, снимки, покани и др.

За съпътстващи мероприятия – семинар, демонстрации,

презентации, участие в конкурси и т.н.


Видове разходи

За персонал – обучение, облекло

За логистика

експонати – спедиция, съхранение, митническо

оформяне, товаро-разтоварни дейности

персонал –

пътуване, застраховка, визи, настаняване, транспорт, дневни

За комуникации – телефон, факс, електронна

поща, интернет

ПОДГОТОВКА НА ЦЕЛЕВА ГРУПА КЛИЕНТИ, КОИТО

ДА БЪДАТ ПОКАНЕНИ НА ЩАНД, СЕМИНАР и т.н.


Изграждане на щанда Наемане на типов щанд/бунгало

Възлагане на специализирана фирма с модулна конструкция

Закупуване на собствена конструкция

Ползване на конструкция под наем

Изработка на индивидуален щанд/бунгало

Аранжиране Съобразено с възможността да бъдат забелязани

експонатите от потребителите

Да се акцентира върху най-новите и привлекателните продукти

Да се следва логическа връзка между представените експонати

Да се избягва струпване на много експонати

Организация на участието


Избор на изпълнител

Изложбената конструкция трябва да отговаря на

фирмената идентичност

Изложбената конструкция трябва да предоставя

възможност за оптимално представяне на експонатите

Притежава ли фирмата разнообразни елементи за

изграждането?

Разполага ли с достатъчен капацитет?

Надеждност при монтажа и сервиза

Известност/имидж

Утвърден ли е на конкретния пазар /лицензиран/?

Нововъведения през последните години

С какво име се ползват служителите?

Организация на участието


Специални условия

В зависимост от структурата на панаира/ изложбата съществуват специални изисквания към представяните продукти/ услуги

При подготовката на участието е задължително да се запознаете с традициите, културните и социални особености на посетителите

Съществуват редица изисквания към конструктивните елементи за изграждане на щанда, електро захранването, допустимо озвучаване и т.н.

Условия за внос и продажба на продуктите/ услугите

Отстъпки при ранно заявяване и заплащане на наем площ и услуги


Осигуряване на информационни

и рекламни материали

Подготовка на рекламни материали за посетителите на щанда – каталози за специалисти, информационни брошури, листовки, фирмени сувенири (за партньори и посетители), които да:

бъдат безупречни в езиково отношение

се отличават в художествено оформление

съдържат пълни данни за изложителя

съдържат информация за експонатите

посочват точното място на експозицията

Разпространение на щанда – обща публика, бизнес партньори и посетители,

журналисти

извън щанда – в прес-клуба на организатора, на входа, на терена на проявата

Външна реклама - пана, транспаранти, хоругви, екрани, филми


Връзки с обществеността

Публикации в информационната мрежа на организатора

Публикации в специализирани издания

Организиране на пресконференция, срещи с журналисти

Изготвяне на прес съобщение и покана до медиите

Отразяване на участието на интернет страницата на

фирмата

Ключови клиенти

специално внимание

подходящи фирмени сувенири

актуални, пълни каталози за продуктите

отразяване на посещението

неформални контакти


Избор и обучение на персонала

Фактори, влияещи на избора

множество посетители

близост на конкурентите

звукови и светлинни ефекти

ограничено пространство

ограничено време

Специални умения

създаване на контакт с “неидинтифициран” обект

установяване на очакванията му

предлагане на съдействие

проява на гостоприемство

създаване на условия за делови разговор


Подготовка Обща информация

запознаване с ролята и значение на конкретната проявана международния пазар

запознаване с качествения състав на посетителите

анализ на предлаганите услуги

информация за мястото на фирмата в конкурентнатасреда и присъствието на конкуренти

информация за основната група потребители и търговци, към които е насочено участието

специфики на всяка целева група

представяне на планираните подходи за създаване на контакти

Специална информация начини за утвърждаване на фирмения престиж-

недопускане на действия, злепоставящи фирмата

запознаване с целите на участието и разясняването им


Подготовка

Специална информация

особености и техники за установяване на контакти

начини, използвани за предизвикване на интерес със

средствата, с които разполага щанда

методи за преговори и набиране на информация

Установяване на първия контакт-преодоляване на

колебанието на посетителя

начало на разговора, идентифициране на посетителя

представяне на фирмения щанд

наблюдение за реакции-интерес, незаинтересованост

Формулиране на въпроси, предизвикващи изчерпателни

отговори


Внимание!

да не се разсейва вниманието с няколко

клиенти едновременно

да не се намесва в разговор с

коментари, забележки, въпроси

да се избягват ленивите движения

да се избягва фамилиарничене

деликатно наблюдение на движенията


Как да общуваме с посетителите

пълно познаване на предимствата и недостатъците на продуктите

познаване на културното равнище на посетителите

съобразяване с ценностната им система, религия и традиции

правомощия за договаряне на отстъпки

чувство за хумор, естествено държание

да се изслуша клиента

да направлява разговора

да предлага контрапредложения и решения

да отговоря на въпрoси, без допитване до другиколеги

да се съгласява с правотата на посетителя и да издейства компенсации



да отклонява въпроси, предизвикващи възражение

да е хладнокръвен при водене на преговори

да използва усмивката като средство за създаване на спокойна атмосфера

владеене на жестове и мимики, които предизвикват напрежение

чрез жеста да предразполага към разговори

изразяване на доверие

поставяне на високи цели, с готовност за отстъпка

да се избягват “капаните” на посетителя

степента на пълномощие за провеждане на търговски преговори

познаване на психология на водене на преговорите

познаване на езика на тялото

приключване на разговора – уточняване на постигнатидоговорености, въпроси и срокове



пълно познаване на предимствата и недостатъците на продуктите

познаване на културното равнище на посетителите

съобразяване с ценностната им система, религия и традиции

правомощия за договаряне на отстъпки

чувство за хумор, естествено държание

да се изслуша клиента

да направлява разговора

да предлага контрапредложения и решения

да отговоря на въпрoси, без допитване до други колеги

да се съгласява с правотата на посетителя и да издействакомпенсации

Карта за посетители на щанда

fair visitors card.doc

..\Docs\fair visitors card.doc


Какво правим след приключване

на изложбата

Анализ на участието

Анализ на установените

контакти

Проверка на резултатите

от участието

Съставяне на отчет за

участието

Планиране на бъдещи

действия

Цели на анализа

Правилно ли са определени

целите на проявата

навреме ли е взето решението за

участие

Правилно ли е подбран персонала

достатъчни ли са били средствата

правилно ли е подбран вида, типа

и размера на изложбения щанд


Да изясним

Функционално ли е било разпределението

Подходящо ли е било аранжирането на експонати

Достатъчна като количество и в подходящо време ли е направена рекламата за участие

Подходящи ли са били рекламните материали

Добро ли е било взаимодействието между членовете на екипа


После?

Първа седмица

изпращане на благодарствени писма

изпращане на оферти

изпращане на мостри

съгласуване на срокове за допълнителни срещи- анализ на цените на конкурентите

покани за посещение

Първи месец

телефонен маркетинг

посещение при потенциалния клиент

ден за посещение на фирмата

провеждане на срещи, семинари

Втори месец

изпращане на актуализирана информация

начало на обяви/реклами в специализирани издания

пресконференция


Да не забравим

Изпращане на благодарствени писма до организаторите

обслужваща рекламна и ПР агенция

дизайнери

спедитори

хотели/туристическа агенция

застрахователи

други, свързани с участието

анкетиране на персонала

След месец изготвяне на отчетен доклад

обработка и създаване на БД за посетителите


Планиране на бъдещи действия

Коригиране на идейната концепция за участието

актуализиране на целите

потвърждаване на намерение за участие/ избор на друга

проява

промени/обучение на персонала

промени в изложбените компоненти, щанда, аранжирането

актуализиране на медиа план и рекламата

актуализиране на плана за участие – срокове, отговорници

осигуряване на достатъчно средства

определяне на състава за организиране на участието -

ръководител екип, сътрудници


Подготовка за участие в делови мисии

Добрата подготовка е половината от успеха

Регистрация, фирмен профил, заявка на

интереси, посочване на тип потенциални партньори

Проучване на другите участници

Съблюдаване програмата на мисията и графика на

срещи

Не подминавайте “дреболиите”

Активен Networking

Особености – държавни посещения


КРАЙ на 8

11 май 2012

Пловдив

Източници на информация


Защото други ще дойдат тук

Стоки

Услуги

Заради мащаб и синергия

Клиентите търсят все по-добро качество и все по-

голямо разнообразие

Защото трябва да растем, за да оцелеем

Устойчивото развитие минава през включване в

глобалните вериги за доставки (стоки и услуги)

Защо ни е останалия свят,

ако тук сме си добре?

Ръст на световната

търговия ~ 15% год.

Най-успешни продукти, място на

българския износ в света

Стока 2008 2009 2010

Маслодаен слънчоглед - 1 1

Рапица - - 2

(Не)рафинирана мед 2 2 11

Череши, временно консервирани 1 2 2

Лавандулово масло 2 - -

Семена от кореандър 2 2 3

Патешки дроб 2 3 2




www.wto.org/english/res_e/statis_e/its2007_e/its07_toc_e.htm

www.intracen.org

http://epp.eurostat.ec.europa.eu/newxtweb/

www.worldometers.info

www.osec.ch/internet/osec/en/home.html

www.esds.ac.uk/international/support/user_guides/eurostat/cronos.asp

www.unece.org


www.stopecg.org/eu_company_directory.htm#advice

http://www.wto.org/english/res_e/statis_e/its2007_e/its07_toc_e.htm

http://www.intracen.org/



http://www.worldometers.info/

http://www.osec.ch/internet/osec/en/home.html

http://www.osec.ch/internet/osec/en/home.html

http://www.esds.ac.uk/international/support/user_guides/eurostat/cronos.asp

http://www.esds.ac.uk/international/support/user_guides/eurostat/cronos.asp

http://www.unece.org/




http://unfairbusinesspractices.blogspot.com/

http://www.stopecg.org/eu_company_directory.htm


Пазарен достъп

Тарифни и нетарифни бариери в търговията и

услугите

Мерки за търговска защита

Режими и регулации – как да разберем какви са

изискванията

Пазарен достъп в ЕС и в трети страни, съществени

разлики

Износ на услуги



и контакти за справки

http://mkaccdb.eu.int/

http://ec.europa.eu/youreurope/

www.cbi.eu/marketinfo/cbi/

www.intracen.org

www.businesseurope.eu/Content/Default.asp?PageID=554

www.iccwbo.org/

www.exim.gov/pub/ins/pdf/eib99-08.pdf

www.customs.bg:55080/tariccm/tariccm/main_BG

http://europa.eu.int/comm/trade/index_en.htm

http://mkaccdb.eu.int/



http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/

















http://www.businesseurope.eu/Content/Default.asp?PageID=554















http://www.iccwbo.org/






http://www.exim.gov/pub/ins/pdf/eib99-08.pdf
















http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/dds/cgi-bin/tarchap?Lang=EN

http://www.customs.bg:55080/tariccm/tariccm/main_BG











http://europa.eu.int/comm/trade/index_en.htm


Износ на продукти от ЕС - практически

стъпки за намиране на информация

Намерение за осъществяване на ИЗНОС –

например износ на пчелен мед по тарифна

подпозиция 040900 от Митническата тарифа

Извършване на необходими справки за условията на

достъп до пазара – прилагани мита, лицензионни

режими и други данни от интерес за търговските

оператори

Справка в базата данни

на ЕС за достъп до пазара

Въвежда се тарифна подпозиция – 4 или 6-цифрен код, който

съответства на търсеното от износителя описание на продукта.

Например: Тарифна подпозиция 040900 с описание “Пчелен мед” с

направление на износа – Йордания


Базата данни на ЕС за достъп до пазара

Информация за размера на митото, което следва да се заплати при

осъществяването на внос в третата страна

В конкретния пример - при внос в Йордания на пчелен мед по

тарифна подпозиция 040900 с произход от ЕС се ползва

преференциално намалено мито


Списък от документи, необходими за

осъществяване на внос в Йордания


Пример: образец на сертификат за произход

при внос на пчелен мед в Йордания


България като пълноправен член на ЕС

осъществява свободен търговски обмен с останалите страни членки на ЕС, без заплащане на мита;

при реализирането на внос от контрагенти от трети страни се заплащат мита, съгласно Общата митническа тарифа на ЕС;

прилага Общата система за преференции (GSP), възпрета от ЕС в полза на развиващите се и най-слабо развитите страни;

по отношение на търговския обмен със страни, с които ЕС има подписани преференциални търговски споразумения се прилагат условията на достъп до пазара, в съответствие със споразуменията, тъй като България от 1.1.2007 г. е страна по търговските споразумения, приети от ЕС;

прилага системата на ЕС за експортно субсидиране (т.нар. “възстановявания при износ”);

възприети са и прилаганите от ЕС антидъмпингови и защитни мита.


Информация за обществени поръчки в ЕС

TED - Tenders Electronic Daily

TED (електронен ежедневник за поръчки) е онлайн версията на „Приложение на Официален вестник на Европейския съюз“, предназначен на европейски обществени поръчки.

TED осигурява свободен достъп до бизнес възможности. Той се актуализира пет пъти седмично с приблизително 1500 обявления за обществени поръчки от Европейския съюз, Европейското икономическо пространство и извън тях. Вие можете да разглеждате, търсите и сортирате обявления за поръчки по държава, регион, бизнес сектор и други.

www.ted.europa.eu

http://www.ted.europa.eu/

Благодаря за търпението!

Веселин Илиев

Тел: 02/ 932 0954; факс: 02/ 987 2604

[email protected] www.ierc.bia-bg.com

mailto:[email protected]








http://www.ierc.bia-bg.com/









Economy & Finance

Управление на търговски кредити. Презентация на Веселин Илиев