Upload
mark-beekman
View
180
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
‘Wake up call: waarom credit management nú moet veranderen’
Peter Schoenmaker
Welkom bij het webinar
We starten om 14:00 uur
Willem Hengeveld
Introductie
• Vragen?
• Polls
• Presentatie • Over Graydon
• Over Canon
• Q&A
Peter Schoenmaker en Willem Hengeveld
Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van
Credit Management, Risk & Compliance en Marketinginformatie.
Graydon zet grote hoeveelheden data uit diverse bronnen om in
informatie. Op basis van deze informatie genereren we waardevolle
economische, financiële en commerciële inzichten die onze klanten in
staat stellen om betere zakelijke beslissingen te nemen en uiteindelijk
een competitief voordeel te behalen.
www.graydon.nl
Over Graydon
Over Canon
Canons ambitie is om voor haar klanten de volledige ‘Image Life Cycle’ te ontsluiten.
Om dit te bereiken bieden wij consumenten en organisaties hiervoor apparatuur,
supplies, software en diensten. Canon is actief in uiteenlopende markten waaronder
Business Solutions, Broadcast & Communication, Network Visual Solutions, Medical
Systems en Industrial Products.
www.canon.nl
“Modern credit management ondersteunt de organisatie met inzichten en analyses over bedrijven, klanten en markten. Die inzichten en analyses dragen bij aan de optimalisering van het werkkapitaal en de maximalisatie van de winst. Credit management is specifiek verantwoordelijk voor de inkomende geldstroom. Daarnaast beheert het interne en externe informatie om bij te dragen aan andere (geautomatiseerde) bedrijfsprocessen.”
Modern credit management
1. Credit management gaat een zelfstandige rol spelen
2. Credit management gaat informatie over financiële risico’s delen met de rest van de organisatie
3. Credit management raakt steeds meer betrokken bij de acceptatie van klanten
4. Credit management zal sterk geautomatiseerd worden
5. Big data spelen een toenemende rol bij inzichten in kredietwaardigheid
Trends in de markt
90% van credit management is geautomatiseerd
Vereiste competenties zijn veranderd
Alle tools die eens relevant waren, zijn achterhaald
Traditioneel credit management bestaat niet meer
De rol van credit manager zoals we die nu kennen, verdwijnt
Operationeel credit management wordt steeds meer geautomatiseerd
U raakt steeds verder achter op de ontwikkelingen binnen het vak en het bedrijf
Wanneer u niet verandert, is de kans groot dat Sales het stokje overneemt en u uw baan verliest
Wat als u blijft doen wat u doet
Fase 1: beginnend
Profiel: vaak bij starters, kleine bedrijven of zelfstandigen met een handjevol klanten. Focus ligt op nieuwe klanten winnen.
Wie en waar: credit management is geen aparte functie. De bedrijfsleider of boekhouder neemt het voor zijn/haar rekening.
Takenpakket: puur reactieve vorm van credit management die vooral bestaat uit onbetaalde facturen opvolgen, aanmaningen versturen en debiteuren bellen.
Analyse: gegevens over klanten of prospects worden amper gestructureerd bijgehouden.
Voordelen: deze vorm kent geen voordelen.
Fase 2: professionalisering
Profiel: deze (groeiende) bedrijven hebben een aantal werknemers in dienst en activiteiten georganiseerd in afdelingen.
Wie en waar: credit management wordt opgenomen in de afdeling finance en debiteurenbeheer wordt een aparte verantwoordelijkheid.
Takenpakket: facturen incasseren heeft nog altijd de hoogste prioriteit (reactief), maar het gebeurt meer gestructureerd.
Analyse: softwareprogramma’s (bijv. boekhoudpakket) helpen debiteurenbeheerder bij de opvolging van facturen en kredietbeslissingen.
Voordelen: leverancier gaat financieel bewuster om met zijn klant, maar heeft nog te weinig slagkracht om ‘nee’ te zeggen tegen grote (machtige) klanten. Krediet wordt vaak toch toegestaan.
Fase 3: preventief
Profiel: de meeste grote, goed georganiseerde bedrijven hebben een preventieve vorm van credit management.
Wie en waar: credit management is nog steeds onderdeel van de afdeling finance. De credit manager doet zijn intrede.
Takenpakket: een preventieve aanpak waarbij de credit manager wanbetalers probeert te voorkomen. Hij brengt risicogroepen in kaart en bouwt in overleg met sales en marketing beslissingsmodellen voor de toelating van nieuwe klanten.
Analyse: credit manager analyseert de klantenportefeuille in zijn geheel. Hij maakt gebruik van interne en externe informatie en zal het kredietbeleid indien nodig aanpassen.
Voordelen: aantal wanbetalers, bedrag aan onbetaalde facturen en de kans op onaangename verrassingen vermindert.
Fase 4: data-driven
Profiel: bedrijven met een groot aantal klanten en relatief beperkte omzet/marge per klant.
Wie en waar: credit management is een zelfstandige afdeling die nauw samenwerkt met marketing, finance en sales.
Takenpakket: credit manager hanteert predictieve aanpak en customer value management is hoge prioriteit. Het klantenbestand wordt permanent gemonitord. CM gaat met andere afdelingen op zoek naar nieuwe kansen in de markt.
Analyse: IT-structuur staat volledig op poten. CM heeft uitgebreid aantal interne en externe bronnen ter beschikking die perfect aan elkaar gekoppeld zijn. Deze bedrijven zijn in staat big data te analyseren, te interpreteren en om te zetten in predictieve modellen.
Voordelen: alle afdelingen zitten op één lijn en ROI & cashflow zijn optimaal. Door big data-analyse kan bedrijf sneller inspelen op trends.
Hoe volwassen is het credit managementbeleid van Canon? Hoe volwassen is het credit managementbeleid van Canon?
Niet vanuit de ivoren toren
Wie en waar
Een zelfstandige afdeling
Autonoom en onafhankelijk beoordelingen doen, maar niet vanuit een ivoren toren
Gebruikmaken van elkaars expertise, verbinden
Proactief samenwerken met relevante stakeholders
Ondersteunen bij het (her)structureren van contracten en deals
Zowel reactief als proactief
Takenpakket
Zowel reactief als proactief:
Reactief op klanten waar het risico wat lager is en/of die incidenteel te laat betalen
Proactief op klanten waar het risico hoger is en/of welke van meer strategisch belang zijn
Inspelen op klanten die met onze producten hun brood verdienen
Klanten zijn soms ‘leading’ in de verrekening van betalingen met commerciële afspraken
Verbetering nodig op vlak van voorspellen
Gebruik van interne en externe bronnen
Analyse
Kredietbeleid aanpassen naargelang risico’s, op basis van analyse van interne en externe bronnen
Samenwerken met externe financieringspartners voor assessments
Zelf beoordelen bij een afwijzing (automatische score dus minder van toepassing)
Kredietlimieten stellen op basis van data
En verder…
Overdue en DSO zijn wel de belangrijkste KPI’s, maar we kijken verder
Kijken naar de langere termijn voor Canon én de klant door verdienmodel van de klant mee te nemen en alle non-standaard contractvoorwaarden
Flexibiliteit, schaalbaarheid en alternatieve afrekenmodellen zijn in opkomst
Proactief helpen bij goede contractteksten
Welke ontwikkelingen heeft het credit management beleid bij Canon de afgelopen jaren doorgemaakt?
Welke ontwikkelingen heeft het credit management beleid bij Canon de afgelopen jaren doorgemaakt?
Door economische crisis is de samenwerking met alle stakeholders intensiever geworden (o.a. met Sales)
Proactieve houding en betrouwbare partner zijn, zorgden o.a. voor helpen voorkomen van faillissementen en schade beperken uit faillissementen
Crisis heeft ons sterker gemaakt door:
o De markt en de belangen van de stakeholders in de keten te kennen
o De snelheid van handelen
De economische crisis maakte ons sterker
Samenwerking met Sales is veel intensiever geworden
Ook bij nieuwe deals is er vertrouwen dat credit management meedenkt om deals te realiseren
We denken in mogelijkheden en alternatieven, en wijzen voorstellen die niet goed zijn niet meteen af
Stimuleren steeds meer om achter je bureau vandaan te komen en naar buiten te kijken
Bewustzijn creëren dat de wereld continu verandert
Zelf ondernemen, aan het stuur zitten en gewaardeerd worden verhogen de betrokkenheid
Meedenken en continu veranderen
Samenwerken betekent dat je de belangen van alle stakeholders in het vizier moet houden
Samenwerken wordt gemakkelijker als je zorgt dat doelen op één lijn worden gebracht
Maak mensen verantwoordelijk en stimuleer ondernemerschap en ontwikkeling
Je hoeft niet ‘hard’ te zijn als je vooraf helder communiceert. Blijf empathisch, maar wees niet soft
Zorg dat je data relevant is
Keep it simple
Echt van waarde voor de organisatie
Voordelen op vele fronten
Weten beter dan voorheen hoe en wanneer nog ingegrepen kan worden, en wanneer het slimmer is om te stoppen met een klant
Credit management levert een actieve bijdrage aan een duurzame, winstgevende groei
Expert op het gebied van (her)financieren, accountancy regelgeving, commerciële contractvarianten en relevante contractteksten, restwaardes, recovery en remarketing
Het onderlinge vertrouwen verhoogd
Credit management beschikt over ketenkennis
Zetten relevante data in en vertalen dit naar rapportages
Wat gaan jullie de komende jaren veranderen ten aanzien van het credit managementbeleid?
Wat gaan jullie de komende jaren veranderen ten aanzien van het credit managementbeleid?
Compleet nieuw ERP systeem, waarbij het complete lead-to-cash proces ontsloten gaat worden
Eenvoudiger relevante data analyseren
Sneller inspelen op positieve en negatieve ontwikkelingen bij klanten
Dynamische segmentatie van klanten
Maatwerk wordt de standaard
Voldoende expertise in huis houden om te kunnen blijven acteren als volwaardig business partner
Verdere optimalisatie van het beleid
Op welke wijze u een modern credit managementbeleid uitstippelt Op welke wijze u een modern credit managementbeleid uitstippelt
Goede afspraken maken goede vrienden
Van vrijblijvend naar concreet
Durf te zoeken naar het onbekende
Eenduidige KPI’s met Sales (zorg voor gelijke bedrijfsbelangen)
Wees de verbinder
Back to the basics
Focus op preventie en stap af van het reactieve
Raadpleeg interne en externe databronnen
Werk samen met Marketing en Finance om leads te genereren
Zorg dat maatwerk de standaard wordt en stel hierover een beleid op
Treedt samen met collega’s van Sales op tegen wanbetaling
Belangrijke speerpunten
Herkenbaar voor u?
Draagvlak voor (modern) credit management creëren in de organisatie
De samenwerking met Sales is moeizaam
De omgeving verandert sneller dan we onze processen kunnen aanpassen
We beschikken niet over de juiste resources (systemen en mensen)
De neuzen binnen de organisatie dezelfde kant op krijgen (één doel nastreven) is lastig
Uitdagingen binnen Canon
Verkrijgen van één systeem
De juiste data uit interne en externe bronnen verzamelen voor waardevolle inzichten
Maatwerk is de nieuwe standaard
De rol die (big) data speelt voor de toekomst van credit management De rol die (big) data speelt voor de toekomst van credit management
De alter ego’s van de credit manager van de toekomst De alter ego’s van de credit manager van de toekomst
De alter ego’s
De nieuwe credit manager zal in ieder geval een meer coördinerende rol op zich nemen.
Hij zal niet langer alleen achter slechte betalers aanhollen
Hij zal in nieuwe samenwerking met andere afdelingen lijnen uitzetten bij zakelijke beslissingen
Hij analyseert en bezorg marketing en sales inzichten over markten, klanten en prospects die zullen bijdragen aan een maximale winst
Welke gouden tip heb je voor credit managers die het beleid willen moderniseren
Welke gouden tip heb je voor credit managers die het beleid willen moderniseren?
Dé gouden tip bestaat helaas niet
Ik geloof in:
o Bereidheid om constant te ontwikkelen
o Mee kunnen bewegen in sterk veranderende markt
o In staat zijn de verschillende alter ego’s snel toe te passen
Dé gouden tip
Heeft u nog andere vragen? Neem contact op via [email protected]
www.graydon.nl
www.canon.nl
Download het ‘Handboek voor de Moderne Credit Manager’ via www.graydon.nl/downloads