Embed Size (px)
Citation preview
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
1
يعترب اإلقناع أحد املفاهيم اليت أصبحت تأخذ دورا كبريا يف التحليالت والكتابات يف الوقت فالوالد يف بيتـه حياة أي فرد ،يلعب اإلقناع دورا رئيسيا وحيويا يف الراهن ، وال شك أن اإلقناع
موقعه أيا كان يريد أن يقنع املرؤوسني ، والتـاجر يريد أن يقنع األسرة بوجهة نظره ، واملسؤول يفوالتربوي يسعى إلقناع طالبه واإلعالمي يريد إقناع املتلقي والسياسي يريـد ،حياول إقناع الزبائن
ورجل العالقات العامة يسـعى لتسـويق املنتجـات ، إقناع اجلمهور جبدوى سياسته وأمهية براجمهلعب دورا رئيسا يف احلياة ذلك إن احليـاة ، ولذا فإن لإلقناع ي واخلدمات لدى اجلمهور املستهدف
ميدان لالتصال ، واالتصال عملية إنسانية وحياتية ذات جانب اجتماعي ، ونفسي ال تستقيم احلياة .االجتماعية وتكتمل إال ا ، ويأيت اإلقناع ليضطلع بالدور الرئيس واملهم يف االتصال
:تعريف اإلقناع
ـ عند ـحتديد مفهوم كلمة اإلقناع ال بد من إرجاع الكلمة إىل حروفها األصلية واملتمثلة ب: قنع مبعىن مال ، فيقال جاء يف كتب اللغة يف اللغة العربية؟" ق ن ع" فماذا تعين مادة ".ق ن ع "
راض : أي ها وأقبلت حنو أصحاا ، وفـالن قنـوع ، امالت ملأو: قنعت اإلبل والغنم قنعا ، أي : والقانع ، أي قبله واطمأن إليه ورضي به: اقتنع وقنع بالفكرة أو الرأيوبالقسم واليسري فهو قانع ، يقول الشاعر لبيد بـن ربيعـة ، وتأخذ كلمة القانع معىن الراضي ، خادم القوم وتابعهم وأجريهم
:العامري فمنهم سعيد آخذ بنصيبه ومنهم شقي باملعيشة قانع
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
2
، وبشكل عام فـإن ملـادة إلقناع هو السؤال بتذلل ، وقنع الرجل يقنع قنوعا إذا سأل ا و، السـؤال بتـذلل : اإلقنـاع ، وهو ما تغطي املرأة به رأسها: القناع ":ثالثة معاين" ق ن ع " .الرضا بالشيء والقبول به : االقتناعو
املنظم املدروس الذي يستخدم وسائل اجلهد "أما تعريف اإلقناع من ناحية اصطالحية فهو خمتلفة للتأثري على آراء اآلخرين وأفكارهم حبيث جيعلهم يقبلون ويوافقون على وجهـة النظـر يف
، كمـا " موضوع معني ، وذلك من خالل املعرفة النفسية واالجتماعية لذلك اجلمهور املستهدفالطرفني التأثري على اآلخـر وإخضـاعه عمليات فكرية وشكلية حياول فيها أحد" :يعرف على أنه
استخدام اإلنسان لأللفاظ والكلمات واإلرشادات وكل ما حيمـل " ، ويعرف أيضا بـ "لفكرة ما . "معىن عاما لبناء االجتاهات والتصرفات أو تغيريها
أن اجلهد مدروس ويقوم على أسس ثابتة ولكن األهـم أن التعاريف السابقةونالحظ من إلقناع يهدف إىل التأثري على العقل والفكر دف دفع الفرد أو اجلمهور لتقبل وجهة نظرنا بينمـا ا
.دف الدعاية إىل التأثري بشكل مباشر على عواطف ومشاعر ذلك اجلمهور
:أنواع اإلقناع
قناع واإل. يأخذ اإلقناع شكلني واضحني فهو إما يكون إقناعا مباشرا أو إقناعا غري مباشر املباشر خياطب الفرد أو اجلمهور بشكل تلقائي بدون مواربة أو مداراة مما يستشري يف العادة دفاعات املتلقي مما جيعله يبدي تصلبا ومقاومة نفسية متزايدة ينتج عنها يف الغالب عدم قبول وجهة النظـر
كنه ذكي يدفع املتلقي إىل استنتاج األمور أما اإلقناع غري املباشر فيكون بالعادة متواريا ول. املطروحة بنفسه ومن مث يعمد إىل اختاذ القرارات بصدد املوضوع املطروح من تلقاء نفسه مما يشعره بالرضـا والراحة النفسية ، ويعترب اإلقناع ناجحا إذا صدرت القرارات من اجلهة املستهدفة حبيث تكون موازية
. تلك القرارات تسري مع وجهات نظرنا املراد تبنيها ملا نطرحه من مواضيع مبعىن أن
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
3
:مبادئ اإلقناع
ملا كان اإلقناع يقوم على االتصال اهلادف إىل خماطبة عقل اجلماهري يف حماولة إلقناعها بفائدة فإنه ميكننا إعادة صياغة مبـادئ ، مضمون االتصال وبالتايل كسب تأييدها كنتيجة للتقبل والرضا
إلقناع مجهـورهم الـذي االتصاليةليت يستهدي ويسترشد ا العاملون يف كافة ااالت اإلقناع ا :يتعاملون معه كما يلي
إيصاهلا إىل مجهوره بعض الشخصمبعىن أن تتضمن الرسالة اليت حياول :وجود اقتراح مقبول -1قفان عليها لالنطالق اجلوانب اليت تلقي قبوال لديه مما يشكل عامال مشتركا وأرضية مشتركة ي
.إىل اهلدف نفسه فكلما ارتبطت الرسالة مضمون االتصـال :أن يعكس االقتراح رغبات األفراد ومطالبهم -2
بأمر ميس مصاحل األفراد ويعرب عن حاجام أو رغبام وطموحام كلما القـت االهتمـام .والقبول فالتقبل والتبين من اجلمهور
فكلما اشتملت الرسالة على معلومـات :تظهر نتائجه املتوقعة أن يشمل االقتراح جوانب -3وحقائق مستمدة من خربات سابقة توحي مبا ستفضي إليه مضامني الرسالة وما سيؤول إليـه
.االقتراح من نتائج مفيدة ونافعة كلما القت القبوللى ثقـة فالرسالة إذا صدرت عن وجهة حتوز ع :أن يصدر االقتراح عن شخص موثوق به -4
.اجلمهور واحترامه كلما كنت أكثر تقبال منه فالشخصية أو اجلهة اليت حتوز على رضا وقبول :أن يقدم االقتراح بصفة شخصية ومباشرة -5
اجلمهور ميكنها تقدمي االقتراح بشكل شخصي ومباشر مع ما يستلزم ذلك من شرح بالنسبة .لالقتراح وأسلوب تطبيقه
:ادئ مبا يلي وميكن تلخيص هذه املب .أي اجلماهري تأثري تطبيق على مصاحلها :مبدأ املعرفة .1 . حيث أن قبول االقتراح مرهون مبعرفة اجلماهري لكيفية تطبيقه :مبدأ احلركة .2 .أي أن يصدر االقتراح عن شخص أو منظمة ذات مسعة طيبة :مبدأ الثقة .3
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
4
.ضأن يصاغ االقتراح ال لبس فيها وال غمو :مبدأ الوضوح .4
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
5
أهمية اإلقناع في الحياة
من الصعوبة أن يتقدم ويتطور جمتمع ال ميلك القناعة الكافية بضرورة األخذ بوسائل احلضارة وهنا نلمح ضرورة اإلقناع ، .. املتقدمة من تكنولوجيا صناعية وزراعية وتقنية اقتصادية ومهنية وغريه
اإلقناع يف أمر ما ، كما أن ح ضرورته يف األمور الدينيةونشعر بأمهيته يف أمور احلياة املتعددة ، وتلليس من الضروري أن يكون بصورة مباشرة وموجهة لكل شخص بعينه ، ألن ذلك قـد يصـعب
. وألن التأثر والتأثري اجلماعي يشكل نوعا من اإلقناع ويؤدي إىل التقليد.. حتقيقه دائما
فأشـارت إىل يدون بدراسة حول اإلقناع وأمهيته ،وقد قامت الباحثة االجتماعية كاتلني رحقيقة اجتماعية ، وهي أن الناس يعتمدون على بعضهم ، ويتصرفون بالكيفية اليت التوافق بينـهم ، فكل منهم عليه أن جيد األساليب اليت جتعل سلوكه احملقق ألهدافه مقبوال من اآلخرين ، ذلـك ألن
اجة إىل أن يكونـوا يف صـحبة ـكائنات اجتماعية ، فهم يف حأمناط احلياة تؤكد على أن الناس اآلخرين ، وأن يكونوا مقبولني منهم وهذه احلاجة اليت يشعرون ا ال ميكن حتقيقها إذا جاء سلوكهم
.متعارضا مع أهداف اآلخرين ، ويأيت اإلقناع كأسلوب حياول به الناس أن يغريوا سلوك اآلخرين
طاء باستخدام األساليب التكنولوجية احلديثة يف الزراعـة البـد أن فلكي تقنع مزارعني بسيشاهدوا النتائج أوال ، ولذلك جيب أن يستخدم هذه التكنولوجيا امليسورون وبعد ذلك يقتنع بـاقي
، وميكن أن تتكرر العملية ذاا بالنسـبة للحاسـب اآليل لتطـوير اإلدارة يف املؤسسـات األفراداملتوسطة ، فالكثري من أصحاا وممن يقومون عليها ليست لـديهم القناعـة والشركات الصغرية و
ومهما شرح هلم وجرت معهم حماوالت لإلقناع ، الكافية بالدور الكبري الذي يقوم به احلاسب اآليل جبدوى ذلك فمن غري املمكن التسليم بنجاح هذا األمر ، ولكن تطبيق ذلك يف املؤسسة ما مشـاة
دة النجاح الباهر واألداء الكبري هلذا احلاسوب ، عندئذ ستكون تلك عمليـة إقناعيـة لتلك ومشاهجيدة، وهي بالطبع ليست مباشرة ، فكل صاحب مؤسسة سيحاول احلصول على ذلك احلاسـوب واستخدامه يف إدارة أعماله ، األمر نفسه سوف يتكرر مع باقي املؤسسات بسـبب عامـل التـأثر
. والتأثري
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
6
ة اإلقناع ال تقف عند هذا احلد بل إن األمر يتعدى ذلك جمـال التعلـيم والتربيـة، إن أمهيفالتعليم بعضه يقوم على التجارب واألرقام واألفكار واملالحظة ، ولكل منها نتائج جيب أن تكـون
ومها صحيحة وإال أصبحت الرسالة التعليمية املقدمة غري مقنعة ، فالعلوم الرياضية كاهلندسة واجلرب وحنتقوم أساسا على مبدأ اإلقناع والربهان وكل ذلك يدل على أمهيته يف جمال التعليم وكذلك التربية ، فالطفل ال ميكن أن يقتنع خبطر النار واملياه الساخنة إال إذا شعر ا بنفسه ، وال ميكن أن يقتنع بـأن
املراهق أيضا ال ميكنـه أن يـدرك الكذب غري حمبوب وخلق سيئ إال إذا شعر بنتائجه الوخيمة ، وواألمر ينجر على سائر ااالت األخرى اليت يدخل فيهـا اإلقنـاع أضرار التدخني إال باملشاهدة ،وأصبحت عمليات التطبيق يف مجيع اـاالت ، والعالج النفسي ، اإلدارةكالدين بشكل رئيسي و
العلمية تتناول مشكالت يتفق اجلميع على أمهيتها األحباث تأخذ دورا أكرب من أجل اإلقناع حىت أنومقتنعون على ضرورة مواجهتها كانتشار املستشفيات العقلية وعيادات مكافحة التدخني ، وتـوفري
، املعاهد املتخصصة لتدريب العاملني واملوظفني إلجياد الكفاءات الالزمة لتطوير العمل وحتسني أداءه ، فمثال عندما يتقدم شاب خلطبة فتاة ما ، فمن الضـروري وجـود يةأيضا األمور اخلاصة كالعائلو
.االقتناع بني الطرفني وإال انتهى الزواج بالفشل يف غالب األحيان
إذن خنلص مما سبق إىل أن توفر عنصر اإلقناع واالقتناع من األمهية مبكان يف مجيـع أمـور مع ، كما أن اإلقناع يأخذ أمهيته يف املسـائل الدينيـة ، احلياة املختلفة سواء املتعلقة بالفرد أو ات
فاعتناق دين ما ال يكون سهال وكذا االعتقاد مبذهب أو فلسفة ذات صبغة روحية ال تقع ألحد إالإن عمليات اإلقناع بني الناس حتتاج ملزيد من الدراسة ، بعد حصول اإلقناع والتأثري من طرف آخر
تاج إىل تقدميها بأسلوب علمي أكادميي ، فيستفيد منها أصـحاب الفكـر والبحث املستفيض ، وحت .ومحلة مشاعل املعرفة والدعاة املخلصون
نجاح عملية اإلقناع
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
7
تضيع اجلهود سدى ال بد من مراعـاة من أجل سري عملية اإلقناع بصورة سلسة وحىت الر فيتقبل مضموا ويتبناه وهذه العوامل اليت نريد إيصاهلا إىل اجلمهو عملية اإلقناعبعض العوامل يف
:هي
بسيطة وواضحة مضموا وكذلك يف لغتها وجيب العمليةجيب أن تكون : البساطة والوضوح -1أن تكون مترابطة متسلسلة ومنطقية ولغتها تتناسب مع احتياجات املوقف نفسه وتكون كذلك
.كاملة خمتصرة صحيحة ومفهومةنوع من التشـويق وإثـارة االنتبـاه عملية اإلقناع أن يكون يف بدال : اإلثارة والتشويق -2
كما جيب أن ال تتضمن أو تشعر بأي طريقة جتريح ، واالهتمام مما حيفز املتلقي على التعاون .أو لبس أو تعايل على املتلقي
لدى املتلقي حاجات كثرية مما جيب معه معرفة تلك الرغبات :إشباع الرغبات واحلاجات -3واحلاجات اليت تنسجم مع مضمون الرسالة للعمل على إشباعها ما أمكن وغالبا ما تعمـد
..الرسائل إىل إثارة حاجة حب االستطالع وأحيانا احلاجة إىل األمان وهكذا وهذا يتطلب منا توخي الصدق يف املعلومـات :املصداقية يف املضمون ويف املصدر نفسه -4
صدر إذا كان حيظى بالقبول لدى املتلقي فإنه يكون باعثا على كما أن امل. والدقة والوضوح .الثقة ومن مث االرتياح واالقتناع مبا يقول يرسل
في كافة أشكال االتصال وعند البحث عن عنصر اإلقناع البـد مـن ف :اإلثابة والتعزيز -5تلقي على الرد ويكون ذلك أحيانا مبساعدة امل. االتصال بشكل عامممارسة هذا املبدأ لنجاح
.على الرسالة وإشعاره باالهتمام ا وغريها من األساليب املناسبة
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
8
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
9
ال بد ألي عملية مهما كانت طبيعتها وأيا كان جماهلا أن حتتوي على عناصر تضع حـدودا
ات اليت حتتاج هذه العناصر ، وذلـك واقعية هلذه العملية ، والعملية اإلقناعية تعترب إحدى أهم العمليللطبيعة اخلاصة اليت حتتويها ، ولدخوهلا يف مجيع جماالت احلياة دون استثناء ، ومن خالل الفقـرات القادمة نستعرض هذه العناصر ، ولكن يف البداية ولكون عملية اإلقناع تعترب يف األساس عملية اتصال
نتمكن من تقدمي توضيح أكثر مشوال لعناصر العملية فسوف نقوم بشرح مبسط لعملية االتصال حىت .اإلقناعية
:عملية االتصال
إن أي تفاعل بني أي شخصني أو جهتني خمتلفتني يعترب بالدرجة األوىل اتصـاال ، وهـذا االتصال يتم من أجل إيصال املعلومات ، تغيري املواقف واألساليب ، أو حتريك األطراف األخـرى
ما أو تنفيذ أمر معني ، وهناك العديد من التقسيمات اليت حتتويها عملية االتصال ، ولكن لتلبية حاجة وبشكل خمتصر وعام ميكن القول أا تتكون من العناصر التالية اليت تركز على النفس والـيت يبينـها
:الشكل الالحق .الفهم ، اإلدراك ، والوعي :اإلرسال واالستقبال - .لتفكري ، والتحليل ا :وضع وفك الرمـوز - .املشاعر ، والعواطف :اإلحســــاس - .اإلرادة ، اختاذ القرارات :التـحـكـــم - .اجلسم :جـهـاز االرتكاز -
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
10
وباعتبار االتصال عملية إنسانية حبتة تعتمد على النفس البشرية فكذلك مجيع مكونات هذه ، واليت تتفاعل مع هذه النفس فيتم اإلرسال عرب العملية تتم من خالل العناصر املادية للجسد البشري
ويتم حتليل هذه . ويتم االستقبال عرب السمع ، النظر ، واإلحساس . الكلمات ، العيون ، واحلركات العوامل عرب املفاهيم واألفكار وحتليل املعاين املاورائية يف عملية اإلرسال ، وبالتايل التحكم فيه حسب
مع املشاعر والعواطف ، مرتكزة مجيعا كما قلنا على العوامل املادية يف اجلسـد القرارات اليت تتوافق . ومعتمدة على الروح يف إضفاء الراحة والطمأنينة للقرارات املتخذة
كما أن عملية االتصال ميكن أن تكون وبشكل أساسي عملية تفاعلية ؛ فاملرسـل يصـبح
ايل تنشأ تفاعالت أكثر تعقيدا هلذه العمليـة ممـا جيعـل مستقبال ، واملستقبل يصبح مرسال ، وبالتخطواا حتتاج إىل درجة أكرب من اليقظة واالنتباه حىت يتم جتنب دخول أي عمليات تشويش ، سواء
:أكانت مقصودة أو غري مقصودة ، والشكل التايل يوضح عملية االتصال حسب هذا األسلوب
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
11
إقناع اآلخرين بأفكاره إعداد نفسه للرسائل املرتدة وهكذا فإن على الشخص الذي يرغب باليت ميكن أن تصل إليه من األشخاص الذين يتفاعل معهم حىت يتمكن من حتليلها بشكل أفضـل ، وبالتايل حصوله على درجة أعلى من الوضوح ألفكاره ، وإقناع اآلخرين بصورة أقرب إىل الكمال
. ية منها من خالل تلبية متطلبام وخصوصا املعنو
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
12
:عناصر اإلقناع
كما مر معنا من أن عملية هي إحدى عمليات االتصال اليت تتم بني أفراد اتمع فإن عناصر هذه العملية البد أن تكون امتدادا لعناصر عملية االتصال ومع اخلصوصية اليت حتتلها عملية اإلقنـاع
:فيمكن لبا القول أا تتكون من العناصر التالية
:املصدر :أوال املصدر هو ذلك الطرف األساسي الذي يبدأ عملية االتصال بنقل هذه الرسالة إىل الطرف و
وقد كانت هذه األمهية معروفة منذ القدم ، فقد جاء يف بعض كتابات أرسـطو ، )املستقبل( اآلخر دق ، فنحن نصـدق إن اإلقناع يتحقق من خالل شخصية املتكلم إذا أقنعنا كالمه بأنه صا: " قوله
ومن هنا وضعت قواعد للمصدر لنجاح عمليـة اإلقنـاع ، .."بعض الناس أكثر من البعض اآلخر :ومنها
:إن كسب ثقة الناس حيتاج إىل أمور : الثقة -1
وال يقتصر اهتمامـه علـى ) الطرف اآلخر( احل املستقبلني ـأن يظهر املصدر االهتمام مبص )أ (ال مبصاحلهم ليس بالقول فقط، ألنه إذا ظهر فيما بعد ما خيالف مصاحله ، وعليه أن يهتم فع
.ن عمليات اإلقناع عندئذ تصبح عقيمة وغري جمدية لشخصه فإذلك اختيار الوقت املناسب لكسب ثقة الناس ، فتقدمي الرسالة يف وقت غري مناسـب ال يفـي )ب (
. بالغرض املطلوبة من الناس ، ألن كثرة الوعود تـؤدي إىل له دور يف كسب الثقحيث أن القصد يف الوعود )ج (
إذا اقتصد فيها أمكنه تنفيذها ويف الوقت نفسه متكن ألنه عجز الطرف األول عن حتقيقها ، . من كسب ثقة الطرف الثاين
تضفي املصداقية على املصدر مزيدا من االحترام والتقدير ، والعكس بالعكس يؤدي : املصداقية -2التقبل منه أو االستماع إىل ما ميليه من أفكار وتوجيهات وآراء أمـا يف جمـال إىل االحتقار وعدم
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
13
العالقات الشخصية فمن غري املمكن أن يستمر الطرف األول يف كذبه ألن حبل الكذب قصري ، وإذا . ما انكشف ذات مرة فلن يوثق به ولن يقتنع بكالمه أحد على اإلطالق
فاملـذيع : قناع املختلفة باختالف ااالت املستخدمة فيهاالقدرة على استخدام أساليب اإل -3
واخلطيب واملروج لسلعته واملعلم والسياسي واحملقق جيب عليهم امتالك مهارات االتصال كالقـدرة والقدرة على االستماع والتفكري املنطقي واستخدام اإلشارات والتلميحـات . على الكالم والكتابة . ، واملهارة يف تتبع مكان االستجابة عند املتلقنيبالوجه واليدين والعنني
فإذا كان املصـدر غـري ملـم :مستوى املعرفة الدراية مبا يدعو إليه ومبا اإلقناع والتأثري به -4مبوضوعه وليست لديه املعلومات الكافية ، فإن هذا يفقد عملية اإلقناع فعاليتها ، وكذلك من غـري
ول إقناع آخر وهو يفتقر إىل بعض املعلومات سواء األساسية أو الثانوية ألداء املتصور بأن شخصا حيا . غرضه
( أن ميلك املصدر إدراكا للعوامل النفسية ومعرفة ا كاالجتاه النفسي : إدراك العوامل النفسية-5واملستقبل وعـدم من قبل املستقبل حنو املصدر ، أيضا املناسبة والتوافق النفسي بني املوضوع ) الودي
. التصادم أو التنافر بينهما ومقتنعا ولو بعض الشيء :أن يكون املصدر عامال مبا يدعو إليه من معتقدات وأفكار وآراء -6
فالسياسي الذي يدعو إىل السياحة داخل البلد وإمنـاء . يدعو إليه ، وذلك ألن فاقد الشيء ال يعطيه ر الطيبة ملثل هذا العمل على االنتعاش االقتصادي للبلد وهـو يف االقتصاد احمللي ويشرح يوضح اآلثا
الوقت نفسه ال يقضي إجازته إال يف أوروبا يف ربوع الريف اإلجنليزي وبني شالالت سويسرا وعلى .بكالمه مهما أكده) املستقبل( ر السني فمن غري املمكن أن يقنع الناس
:اهلدف : ثانيا
عملية اإلقناع وحتركت فعاليتها ، ومن الضروري أن يكون هنـاك هو الذي ألجله قامت هدف يستحق القيام باإلقناع ألجله ، فاهلدف هو الثمرة اليت ترجى من ورائه ، فال بد أن تكون مثرة
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
14
مشجعة تستحق االستمرار ، وحدوث االقتناع يعين أن هناك هدفا ، وبغض النظر عن نوعيته شريفا ، فهو خيضع لنية املصدر ونوع موضوع الرسالة اليت قام ببثها فاهلدف قد يكون نزيها أو عكس ذلك
وقـد . يف تغيري املعتقدات أو توجيه اآلراء أو حتويل األفكار من أجل الثورة واخلروج على السـلطة حدوث عملية اإلقناع كما حيدث بني البائع واملشتري أو املريب والطفل ، وهذا إمنـا عند يكون آنيا
.رجع إىل موضوع الرسالة املوجهة ي
:الرسالة : ثالثا هي ذلك املوضوع أو فحوى القضية ومن مث هي كذلك لب احلديث الذي يراد اإلقناع به ،
بل إا الشيء األساسي واملهم يف عملية اإلقناع وهلا قواعد جيب االلتزام ا ومراعاا لنجاح عمليات :ا بعضها ونذكر ما يلي لزيادة التفسري ، مر معن اإلقناع واالستمالة
. ألن ذلك مما يعيق املستقبل عن فهمها والتأثر ا : الوضوح فيها والبعد عن الغموض واأللغاز -1
إن كون العبارات حتتمل أكثر من معىن يشوش على املتلقي وصول الرسالة أو قد تصله بصورة .وع أحد الصور املتشكلة يف ذهن املتلقي متأرجحة بني عدة معان وشكوك وقد يكون لغز املوض
أن تكون البيانات املدونة يف الرسالة يف متناول املستقبل وحاجاته ، وأن تـتالئم مـع : الشرح -2
.أهدافه وتصوراته يف الوقت املناسب ، ألن ذلك أدعى الستقبال هلذه الرسالة ق اجتاه اجلمهور وخباصة يف حالـة والذي يواف: أن حتتوي الرسالة على اجلانب اإلجيايب واملؤيد -3
. الرغبة يف التأثري السريع على اجلمهور املتلقي للرسالة اإلعالمية
تضيف إىل املوضوع ثقال حيث أا: أن حتتوي الرسالة على األدلة والرباهني واحلجج القوية -4ألمثلة لتقريـب أيضا من املفيد يف وصول الرسالة إىل املستقبل أن حتتوي على بعض ا ورجوحا ،
. احلقائق إىل ذهن املستقبل
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
15
إن اعتراض أفكار وآراء املستقبل مباشرة باحلجة منفر ، وغالبا : االبتعاد عن املواجهة باادلة -5ما تكون اادالت اخلصامية مشاحنات أو حماجات حيتد فيها املزاج والعناد ويتشكل معها موقف
. ات اإلقناع أيا كانتصلب ومقاومة ال جتدي معها عملي
حبيث يصل املستقبل من اجلمهور إىل استنتاجاته واليت :أن يكون املوضوع مرتبا ترتيبا منطقيا -6هي يف حقيقتها الغاية اليت ترمي إليها عملية اإلقناع ، هذا األمر مناسب جدا يف حالة اجلمهور
. قليلي احلظ من التعليم
أحيانا حتتاج الرسالة عند عرض املوضـوع وبيـان حقائقـه إىل : استخدام العبارات املناسبة -7 .التحذير استخدام عبارات الترغيب والعاطفة أو
:الوسيلة :رابعا
. قد يستخدم القائم بالعملية اإلقناعية إحدى وسائل االتصال اليت تزيد من فعاليـة اإلقنـاع تلقي وأفكاره ومعتقداته يعتمد على مضـمون وكما أن جناح اإلقناع وحصول التغيري يف سلوك امل
الرسالة وصياغتها ، وعلى توفر املهارات اإلدراكية والنقدية واإلبداعية يف الرسالة واملرسل ، ومدى تلبية مضمون الرسالة حلاجات املتلقي ورغباته وتتبع ظروفه النفسية والطبيعية ومراعاا ، فكـذلك
الرسالة هلا أمهية كبرية يف التمكني من إقناع الطرف املتلقي وتغيري الوسيلة املستخدمة يف نقل مضمون .سلوكه والتأثري عليه
وختتلف درجة االقتناع ومدى التأثري عند املتلقني مبدى اهتمامهم بوسائل االتصال ومـدة تعرضهم هلا ، وحبسب نوع الوسيلة املستخدمة يف ذلك ، فمن الوسائل ما يعتمد على حاسة البصر فقط كالصحيفة والكتاب أو السمع فقط كاإلذاعة واحملاضرة واخلطبة ، ومنها ما يعتمـد علـى حاسيت السمع والبصر معا كالتلفزيون واملهرجانات ، والسيطرة على حاستني معا أقوى يف التأثري ،
ري على سلوكه وتلبية كما أن حركة الصورة يعترب عامال يف إثارة املتلقي وجذب انتباهه ، وبالتايل التأثحاجاته وانفعاالته الداخلية ، األمر الذي حيقق اإلقناع بشكل أكرب من الوسائل اليت تقتصـر علـى
.حاسة واحدة كالكتاب والراديو
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
16
وقد يغيب عنصر الوسيلة عن بقية العناصر يف حالة اإلقناع الشفهي والذي يتم عرب االتصال تقابلني كل منهما موجه لآلخر ، وهنا يصبح التفاعل يف أعلـى املوجهي فاحلوار يتم بني شخصني م
درجاته ، وتأثري املرسل على املستقبل أقوى واإلقناع أيسر ، وسبب قوة اإلقناع هـي أن االتصـال املواجهي يتم بشكل عفوي وغري مقصود ، وجتري العملية خالله بسالسة ومرونة عنـد مقاومـة
. لة ومصدرها املواجه لهاملستقبل وتفاعله مع مضمون الرسا
: املستقبل :خامسا وهو الطرف اآلخر واملتلقي للرسالة واملتأثر بعمليات اإلقناع فيها ، فقد يكـون الضـحية حينما تكون الرسالة غري نزيهة ، وقد يكون املستفيد عندما تكون الرسالة نظيفة وشريفة ، واملستقبل
ح عمليات اإلقناع كان من املهم األخذ بالقواعد املرسـومة قد يكون فردا أو مجهورا ، ولتحري جنا :لعنصر املستقبل ومنها
فاألطفال قد يتـأثرون . إن من الضروري مراعاة هذه الفروق : الفروق املادية بني املستقبلني -1بالترغيب أو الترهيب أكثر من غريهم ، والنساء خيتلفن عن الرجال يف درجة تأثرهن وطريقـة
ذكائهن ، وكذلك الشباب هم اآلخرون خيتلفون أيضا عن أولئك يف القـدرة علـى إقناعهن و . اإلنصات والتحليل ورغبة االستمرار يف االستماع وردود الفعل ويف طريق التكوين
يساعدان املتلقي على الطريقة اجليدة يف تنظيم املعلومات واألفكـار ، حيث: الثقافة والتعليم -2 .، والتصرفات السلوكية وردود الفعل للرسالة املقدمة إليه وكذلك التجارب السابقة
ال شك أن الوضع النفسي ملتلقي الرسالة واملعلومة حيدد االستعداد النسيب لتقبل : الوضع النفسي -3 . الرسالة واالقتناع ا أو عدم االقتناع
دة واالقتناع ـا ، يف األول يساعد على تقبل األفكار اجلديف: االنفتاح الذهين وسعة اخليال -4ن الفكر املنغلق أو اجلامد عكس ذلك ال ميلك االستعداد القوي لالقتناع وتقبل األفكـار أحني
. واالستجابة لآلراء والثقافات املستجدة
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
17
هلما دور بارز يف تكوين الشخصيات املستقلة يف عدة جوانب ، اجلانب إذ أن : البيئة واتمع -5الذي يهمنا هو احلاجـات الـيت ، وملبادئ والتعامل وحىت طريقة التفكري الثقايف واألخالقي وا
. تفرضها البيئة أو اتمع وتشكل لدى املستقبلني اهتماما واضحا :التغذية العكسية : سادسا
تعترب التغذية العكسية آخر عناصر اإلقناع ، وهي تعرب عن املعلومات املرتدة اليت تصل على ر عملية اإلقناع مبراحلها املختلفة ، وهو ما يتواءم مع عملية االتصال التفاعلية ، وهنا املصدر بعد مرو
فإن على من يقوم باإلقناع أن يستفيد أكرب استفادة من املعلومات الراجعة إليـه يف معرفـة مـدى ميكن استيعاب املستقبل للمعلومات اليت أرادها ، وحماولة تصحيح أي خلل يف إجراءاته وكلماته حىت .يف املستقبل تفادي هذه االختالالت إن وجدت واالرتقاء مبستوى العملية اإلقناعية اليت يقوم ا
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
18
:تبدل اآلراء وعناصر التغلب عليها
عند البشر بطريقة مشاة إىل حد بعيد ، ولكن ولتجنـب احتشـاد العقليةتعمل العمليات بشكل زائد يتعلم األشخاص اختيار املعلومات ومعاجلتـها املعلومات والتنبيهات القادمة إىل الدماغ
. بشكل مختار
للتقيـيم خيضع وما يتم استيعابه ، وهذا يعين أن ليس كل ما يصل إىل الدماغ يتم استيعابهتلعب كيفية إدراك ، حيث واحلكم وفقا للقدرات اإلدراكية للشخص وحالته العاطفية ونوع جنسه
إقناعهم باألفكار وبعملية االتصال بشـكل عـام، خلارجي دورا حيويا يف كيفية األشخاص للعامل ااإلدراك واملفاهيم املدركة بواسطة تعليم أساسي يبدأ من الوالدة ويشمل تطوير سلوك معني ويتشكل
وبالتايل تؤثر هذه املفاهيم على عملية االتصال بشكل عـام . وافتراضات معينة ودوافع واهتمامات : وعملية اإلقناع بشكل خاص من خالل
.مبعىن أن كل شخص خيتار املعلومات املالئمة له :اختيار املعلومات •بشكل يفسروااملعلومات ذاا يستلمونإن األشخاص الذين :تفسري األوضاع واحلاالت •
.حدهم عن اآلخر ووفقا لتقييمهم وتقديرهم الشخصي اخمتلف وقد ختتلف هذه االفتراضات من شخص آلخر ، كما أنـه يف بعـض و :وضع االفتراضات •
.احلاالت يعتقد بوجود رابط بني أحداث معينة مع عدم وجوده أو العكس
دورا مهما يف كيفية معاجلتك للمعلومـات كما أن احلالة النفسية واملشاعر العاطفية تلعبانفعلى سـبيل املثـال قـد . أثريات بعيدة األمد وتوليد األفكار ، وهنا تأيت تأثريات قصرية األمد وت
يستغرقك التغلب على مؤثرات حالة نفسية مؤملة أو غري سعيدة بعض الوقت ، وميكن ألي مالحظة بريئة عشوائية عن تلك احلالة او الظرف أن تطلق مشاعر تؤثر يف جتاوبك النفسي رمبا بشكل يفاجئ
أو ميكن ملديح غري متوقع أن يزيد مـن . مؤذية على اإلطالق اآلخرين الذين يعتربون املالحظة غري . ثقتك بنفسك ويؤثر يف كل ما تقوله وتسلكه طوال النهار
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
19
بغض النظر عن قبولك أو رفضك هلذه وأحيانا قد ختتلف عملية التغري حسب نوع اجلنس فمن املعروف أن بنـى ف. مع اآلخرين احلقيقة فإن نوع جنس الشخص املدرك يلعب دورا يف اتصاله
الدماغ ختتلف عند الرجال عنها عند النساء و أن هلذا تأثري مباشر على كيفية اتصاهلم أو اتصـاهلن . باآلخرين واألخريات
إىل " أكثر فعالية جيب أن يكون الشخص ختاطبـه أو تكتـب إليـه عملية اإلقناعجلعل و
فهـو إمـا " معك " يف معظم األحوال إذا مل يكن الشخص اآلخر أي معك يف املبدأ ألنه" جانبك قد تظن انك يف حاالت كثرية كل ما تفعله هو إعطاء احلقائق لآلخرين ، ولكن ، حيادي أو ضدك
فـبغض ، جلعل هؤالء يصدقون ما تقوله جيب أن تأخذ يف عني االعتبار أوال سبب اتصالك معهـم ريد من اآلخرين أن يهتموا مبا تقوله وأن يفكـروا أنـه يسـتحق النظر عن موضوع االتصال أنت تسوف ، وولفعل هذا جيب أن تشري إليهم أم موضع تقدير عنك . اإلنصات أو االستماع أو القراءة
وبإمكانـك . يكون اتصالك أكثر فعالية إذا أشرت أنك تعترب اآلخرين أهم جزء يف عملية االتصال :إظهار ذلك كالتايل
قد حيمل اآلخرون آراء خمتلفة عن آرائك وإذا اعترفـت بقيمـة : تناقض اآلخرين أبدا ال •
آرائهم بدال من إبالغهم أم على خطأ سيكون من احملتمل أكثر جعلهم يستمعون إىل آرائك .وينصتون هلا
د ختتلف عـن إذا كنت متقبال ألفكار اآلخرين اليت ق :التكيف مع اآلراء واألفكار األخرى •ومن خالل إظهارك هلم أنك . أفكارك يشعر هؤالء بأن أفكارهم تستحق الكالم واالستماع
فهمت ما هم مهتمني له واهتمامام فإنك تشري إىل أنك ترى األمور من منظورهم أي مـن .خالل وجهة نظرهم وكلما زاد تكيفك مع آراء اآلخرين زاد وصول إشارتك بتقديرك هلم
ة ما قد تجـر إىل املقاطعـة ـعندما تريد إبراز نقط: اوز كالم اآلخر أو مقاطعته عدم جت •والتجاوز ، ولكن إذا فعلت ذلك فإنك تعطي االنطباع بأنك ال تعترب الشخص اآلخر يستحق
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
20
وإذا بذلت جهدا ملعاملة اآلخرين بطريقة تشري إىل أنك تظن أن آرائهم مهمـة ، االستماع .رك هلم ويزيد احتمال تقديرهم لك وسيشعرون بتقدي
إذا كان بإمكانك جعل اآلخرين يظنون انك على تقارب معك عندها مييلون طبيعيـا إىل و
:وميكن حتقيق هذا عمليا كالتايل ، حبك واإلعجاب بك
. تشجيع اآلخرين على التحدث عن نفسهم •
كررة إليهم حول آراءهم واالهتمام وذلك بتوجيه أسئلة مت :إظهار االهتمام احلقيقي باآلخرين • .مبا يفضلونه
فذلك يعين أنك مهتم م شخصيا ألن األمساء جزء : التوجه إىل األشخاص مباشرة بأمسائهم • . أساسي من الشخصية
وهكذا فإن اخذ اهتمامات اآلخرين يف عني االعتبار جيعلهم ينفتحون عليك ويعتربون أنـك • . تستحق االستماع واإلنصات
وإقناعهم باألفكـار االهتمام باآلخرين هو مكون أساسي لالتصال اجليد معهم وأخريا فإن فإذا بذلت جهدا إلظهار أنك تقدر أمهية اآلخرين من خالل التركيز على مـا واآلراء اليت حتملها ،
ين هلم أمهيتهم يقولونه وإظهار التقدير له ذلك جيعلهم يشعرون بأمهية نفسهم وعندما تؤمن أن اآلخرسيكون بإمكانك إيصال إميانك هذا هلم وهذا جيعلهم يشعرون أكثر باجلدارة ويعين أيضـا زيـادة
.وعندما حيصل هذا يكون االتصال مع اآلخرين على أفضل وجه . احتمال جتاوم معك
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
21
اآلخرين فإنه ال بد يف البداية من بناء ثقتك يف نفسـك حىت تكون شخصا مقنعا ومؤثرا يفحىت تكون كلماتك هلا الوقع الذي تريده على من ختاطبهم وتقوم بكل ما هو مطلوب منها علـى
تأخذ و ،الثقة بالنفس من أبرز عناصر املعنويات واإلرادة ومن عوامل االنتصار أكمل وجه ، وتعترب شخصية باعتبارها عنصرا رئيسيا يف رفع الروح املعنويـة ال بناء وصقل الثقة بالنفس موقعها املتميز يف
الذي يرتكز بدوره على املعنويات واإلرادة والـروح التفوقرادة وهي عامل هام يف جمال حتقيق اإلويتفق علماء النفس على أن النجاح يف احلياة يتطلب أمرا جوهريا ال غىن عنه هو ، األفرادلدى الفعالة
إذا افتقدناها فعندئذ يتوالنا جزع مقلق يفقدنا عنصر البهجة واالسـتمتاع احلقيقـي ،لثقة بالنفس ا . باحلياة
وجتعله يعرب عن نفسـه مـن للروح املعنوية قواعد وعوامل ونتائج أو مظاهر على الفرد وبدورها إىل عدة وقواعد املعنويات هي العقيدة والقيادة واإلرادة والتدريب ، وهذه تتشعب خالهلا،
، كما تعتمد عملية بنـاء الثقـة إىل حد كبري يف بناء وتقوية ثقة الفرد بنفسه |عوامل كلها تسهم كما هي املعنويات البد من توفري جمموعة كبرية من العناصر منها بالنفس على بناء اإلرادة ، ولبنائها
وغريها من العناصر اليت تزيد من لقدرةباوفهمه ومنها معرفة النفس واإلحساس الراسخ املتلقيمعرفة وكذلك األمـر بالنسـبة . واليت تنعكس بدورها على سلوكه يف املواقف املختلفة ثقتك بنفسك ،
، حيث جندها تنتج كمحصلة لتفاعل وتداخل جمموعة من العوامل املادية والنفسـية املعنويةللروح .ية بالنفس يف خمتلف الظروف واألحوال وكلها تنعكس سلوكا إجيابيا يظهر بدوره ثقة عال
والثقة بالنفس أساس ال بد من االعتماد عليه يف بناء الشخصية ملا ميثله من داعـم وركيـزة أساسية يتم من خالهلا بناء البيت الداخلي وتقويته ، وحينئذ نتمكن من استخدام هذه القوة املعنويـة
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
22
واستعماهلا يف التأثري على اآلخرين وإقناعهم مبا نرغب به الداخلية يف اختاذ القرارات البناءة الصحيحة .ونريد منهم حتقيقه
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
23
:أشكال الثقةهناك العديد من أشكال الثقة اليت ميكن للفرد أن يتعامل معها ، وهي وإن كانت يف األساس
من أبرزهـا تنبع من خالل الثقة بالنفس إال أا أشكال مهمة نواجهها والبد لنا من التعامل معها ، و . الثقة باجلماعة والثقة والسلطة وطبعا الثقة بالنفس
: الثقة باجلماعة
وتتكون الثقة باجلماعة من جماالت منها ثقة الفرد باجلماعة ودوره فيها يظهر عرب رضا الفرد . اعـة عن دوره يف اجلماعة وعالقته معها والرغبة يف استمرار العمل اإلجيايب والشعور بثقته يف اجلم
ومنها الوالء للجماعة وأهدافها ويظهر من خالل شعور الفرد باإلخالص للجماعة والتصميم علـى حتقيق أهدافها واقتناعه بعدالة هذه األهداف وإمكانية بلوغها
:الثقة بالسلطة
وهنا نقف أمام جمموعة عوامل منها شعور الفرد بتمثيل السلطة له وشعوره بدفاع السلطة ه الوطنية ، وشعوره بأمهية مكانته ورأيه لديها ، وشعوره بوالئه لألنظمة والقوانني وشعوره عن مصاحل
.بعدالتها الذي يولد لديه الثقة فيها وضرورة محايتها والدفاع عنها :الثقة بالنفس
والثقة بالنفس إمنا تشكل من جمموعة عوامل وإن كانت يف األساس ومثلها يف ذلك مثـل حي الشخصية اإلنسانية ختضع لالستعدادات الوراثية أوال مث للمكتسبات االجتماعية والبيئية سائر نوا
إال أن جانب االكتساب يف قضية الثقة بالنفس له أثره الكبري والذي نستطيع أن جنزم معه أا أي الثقة اهلا وما يرافقها ميكن تشكيلها وتقويتها أو العكس من خالل عمليات التعليم والتدريب مبختلف أشك
.من عناصر الثواب والعقاب وغريها
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
24
:الشخصية وبناء القدرات هناك العديد من القدرات الشخصية اليت حيتاج الفرد إىل بنائها وتقويتها حىت يرتقي مبستوى شخصيته ويستطيع التايل إيصال أفكاره وآراؤه بصورة أكثر قربا من قلوب اآلخرين ، ومن هذه
. لقدرة النفسية ، والقدرة العقلية والفكرية ، والقدرة الروحية ا: القدرات
:القدرة النفسية وتتشكل هذه من خالل اكتساب املهارات النفسية املختلفة مبا فيها تقوية عناصر الشخصية
وصفاا اإلجيابية وكذلك اكتساب العادات النفسية السليمة كتقبل اآلخرين وحمبتـهم وكاملبـادرة ابية جتاه اآلخرين والفهم السليم الواقعي لنفسه ولآلخرين وللظروف واألحداث حبيث ال يكون اإلجي
هناك ويل وتعظيم لألمور وإمنا إدراكها حبجمها الطبيعي والتعود على امتصاص الصدمات مما يؤمن .الثبات النفسي واالتزان ويساعد ذلك على مقاومة اخلوف وغريها
القدرة النفسية عمليات التكيف وهي تشري إىل التكيف الذايت إي فهم كذلك يدخل يف جمال الذات والتوافق معها حسب القدرات واإلمكانات اخلاصة ووفقا للذكاء وللميول اخلاصة وإدراكا
وتشري أيضا إىل التكيف مع البيئة الطبيعيـة واالجتماعيـة مـع . للفروق بني الشخص واآلخرون .اآلخرين
: العقلية والفكريةالقدرة
وهذه تعكسها درجة املعرفة ومستوى التثقيف والتعليم والتدريب مـع تـراكم اخلـربات واكتساا املهارات العقلية والفكرية وما ميكن تسميته بالذكاء املتعلم وخصوصا الذكاء والذي يظهر
ول الذكيـة واختـاذ القـرارات اا مث اخلروج باحللـمبدى املعرفة الذكية السريعة للمواقف واستيع .الصحيحة
: القدرة الروحية
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
25
بالعقيدة وقيمها املختلفة وعلى رأسها قيم اجلهاد الشهادة ، اإلميانوهذه تنبع من درجة ، ويأيت هذا من خالل التعلم والتربية ، والتربية البيتيـة يرغب يف الوصول غليهوالثقة باهلدف الذي ية من خالل املؤسسات ويتربع على عرش هذه الناحية مسألة الثقة باهللا عـز واملدرسية، واالجتماع
وجل وهذه الثقة هي قمة اهلرم يف بناء املعنويات واإلرادة
:مظاهر الثقة بالنفس ويف النهاية وعندما تتمكن من بناء قدرات الثقة يف نفسك فإن هناك العديد من املظاهر اليت
:يت تنعكس يف العديد من املواقف واجلوانب ، ومن هذه املظاهر تعرب عن هذه الثقة ، وال
.الرباعة يف األعمال الصائبة واملبتكرة -1 .القدرة الفائقة على التماسك وعدم االرتباك -2 . بالتوفيقالتفاؤل بالنجاح واإلميان -3 .القوة واإلصرار الشديد واحلماس يف تنفيذ املهام -4 .القدرة على تركيز االنتباه -5 .التعاون يف األعمال املشتركة -6 .احلالة النشطة لإلرادة -7 .الوضوح والثبات -8 .التفكري الذايت واإلبداع واالبتكار -9
.عدم التردد والشك - 10 .عدم ارتكاب األخطاء - 11
:وعند قياسها باعتبارها اجتاهات الفرد حنو نفسه تظهر الثقة على النحو التايل
التشاؤم التفاؤل
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
26
احلماس حتمل املسؤولية األثرة املثابرة
لصمودا
مقابل
التقاعس الالمباالة نيةاألنا اإلمهال االيار
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
27
إن بناء الذات حيتاج إىل العديد من العوامل ، عليك مراعاا واحلرص على تنميتها ، ومـن
: هذه العوامل : كن عبدا شكورا على كل شيء -1
هللا سبحانه وتعاىل للعباد ال تعد وال حتصى وهذه النعم تعد مـن أحسـن النعم اليت وهبها ااهلبات اليت وهبها اهللا لعباده وتوايل هذه النعم بصفة مستمرة ومنتظمة يعطى اإلنسان حافزا ليفعل كل ما هو خري يف احلياة الدنيا وكلما حصلت على هذه النعم كلما زاد شكرك للخالق الذي أعطاها لك
وجيـب علـى ، حىت يف أوقات الشدائد كن عبدا شاكرا .ا يبعث يف نفسك السعادة وشكرك هذوجيـب . اإلنسان أن يدرك أن اللحظة اليت يعيش فيها رمبا تكون أسعد وأحسن من حلظة أخـرى
. أيضا على اإلنسان أن يدرك أن حياته من املمكن أن تنتهي يف ملح البصر : ليكن لديك رصيد احتياطي دائما -2
إذا مل يكن لدى املرء شيء من الوفر املايل يواجه بـه فبالنسبة لألمور املالية على سبيل املثال الطوارئ فال مفر من شعوره بالقلق وعدم الراحة ، وعلى العكس إذا كان لديه وفر يواجه به صروف
ملبدأ نفسـه ميكـن ويتفق خرباء علم النفس على أن هذا ا. الدهر فإنه يشعر بالطمأنينة وراحة البال . تطبيقه يف أمور أخرى عديدة ال عالقة هلا باملال وقد يفعل األعاجيب لدعم الثقة بالنفس
إن ثقتنا بأنفسنا قد ال تتزعزع إذا كان علينا أن نعاجل موقفا جديدا كل اجلدة علينا ، ولكنها " رصيدنا " د هذه املرة شيئا يف قد تنخفض إىل حدها األدىن إذا واجهنا موقفا سبق أن مر بنا ، ومل جن
ويؤكد الدكتور ليليان جلربت اخلبري يف شؤون الكفاءة يف العمل ، أن الناس ، نعاجل به ذلك املوقفالذين يشتغلون حىت يرهقهم التعب غالبا ما تنقصهم الثقة بأنفسهم ، وذلك ألم عنـدما يرهقـون
متابعة بذل اجلهد فعندئذ يشعرون أن رصيدهم من ويصلون إىل حال من العجز وانعدام القدرة على
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
28
القدرة الذي ميكنهم من مواجهة الطوارئ قليل أو معدوم وهذا الشعور يضرب الثقـة بـالنفس يف ويتفق علماء النفس على بطالن الرأي القائل إن الشخص األجنح هو الـذي يصـب . موضع مؤمل
. قصارى جهده وكل قدرته يف عمله :وضاع اخلاطئة تقبل األ -3
الطريقة الوحيدة اليت تؤدي إىل الوقوع يف السلبية هي التفرقة والتمييز بني األوضاع املقبولة وغري املقبولة ليس معىن قبول األوضاع غري السليمة أنك خاضع هلا ولكنك قد تقبلها مؤقتا حىت متيز
إنك ال تستطيع أن ترى األشـياء الصحيح وغري الصحيح من هذه األوضاع وتستطيع التفرقة بينهما إنك حتصـل : فواجه هذه األوضاع وتعامل معها حبسم وتذكر املأثور تني القائلتني . على حقيقتها
على الشيء الذي ال تريده إذا أردت احلصول على شيء فال تشغل تفكريك به فليس باستطاعتك حل فبدال من عدم . ؤقتا واجه املشكلة مباشرة مشكلة إال إذا توقفت عن التفكري فيها واالبتعاد عنها م
القبول األوضاع غري السليمة كن شخصا متفتح العقل وكن صرحيا وحدد جوانب تلـك املشـكلة .حينئذ ستكون قادرا على اإلسهام يف حل املشكالت العاملية
:نظم وقتك -4
ك يدويا أو إلكترونيا فال بد عليك أن تستخدم نظاما معينا تنظم فيه وقتك ، وسواء أكان ذلأن يستوعب هذا املنظم أهدافك ، مشاريعك ، خططك ، وحتديدات وقتك ، تقوم من خالهلا بوضع خطة لليوم ، األسبوع ، الشهر ، أو لفترات معينة أخرى حتددها حسب احلاجة ، ويف عملية إعداد
لإلشارة إىل الفئات الرئيسية لألهـداف ننصحك أن تستخدم ألوانا خمتلفة وتنضم هذا الربنامج فإننا فاألصفر لإلشارة إىل الصحة واألخضر للحالة املادية واألزرق للعمل ، وميكن أن -اليت حتكم حياتك
.تستخدم ألوانا أخرى حبيث تفهم مغزاها مبجرد النظر
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
29
ت مثـل هـذه املنظـورا فتسمى أيضا نظرات تقوميية ، وبالنسبة حملددات األوقات واليت جند أن نظرة يف مهام الشهر : ضرورية للوصول للفاعلية الكاملة والنجاح يف التخطيط للحياة ، فمثال
تساعدك على أن ترى أهدافك يف صورة مهام ضخمة يقابلها مساحات زمنية كبرية ، فإذا كنـت هري ، أما نظرة فمثل هذه الرحلة ستكون يف هذا التقومي الش مكان معنيمثال ختطط للقيام برحلة إىل
وذلك ؛ ألن . على أحداث األسبوع فهي مهمة إذا كان لديك الكثري من االرتباطات واالجتماعات مثل هذه النظرة على أحداث األسبوع ستكشف لك فترات من الفراغ ميكن أن تدخرها لألعمـال
اليوم فتفيـد اليت قد تكون غري ملحة ولكنها مهمة إلحداث عملية اإلشباع، أما نظرة على أحداث، كثريا إذا قسمتها لصفحتني ، صفحة لالرتباطات واألخرى للمهام اليت تأمل يف أن تقوم ا اليوم
مـن " املنظورات الوقتية " وعليك أن تقوم بتبسيط كل املهام اليت ستقوم ا عند وضعها يف جزء :م مبا يلي ، ولزيادة فاعلية هذا الربنامج عليك أن تقومنظم التخطيط للحياة
: مراجعة اخلطط إننا ننصحك أن تقوم بقراءة قيمك وأهدافك ومشروعاتك على األقل مرة كـل شـهر ،
وأثناء مراجعة مشروعاتك قم باختيار املهام اليت تريد التأكد من القيام ا خالل هذا الشهر ، وقـم عله خالل األسـبوع القـادم مرة يف األسبوع وذلك لتحديد ما ستف"هذا الشهر " مبراجعة صفحة
ولكي جتعل من هذا ، يوميا لتعرف ما ستفعله يف اليوم التايل " هذا األسبوع " وراجع أيضا صفحة األمر عادة مستمرة اربط القراءة واملراجعة بنشاط آخر اعتدت القيام به أو بوقت يف الشهر يتكـرر
" صباح فهذا وقت مثايل ملراجعة صـفحة فمثال إذا اعتدت احتساء كوب من الشاي أو القهوة كل وهناك طريقة أخرى للقراءة واملراجعـة ، وحتديد املهام اليت ستقوم ا يف هذا اليوم " هذا األسبوع
.وهي جتسيد األهداف الكربى من خالل اللوحات والشعارات وتعليقها حول املرتل أو املكتب
:اختر شريكا للتخطيط هي أن جتد لك شريكا الوعيللحفاظ على األهداف والقيم يف حيز إن إحدى أفضل الطرق
يف التخطيط للحياة جتتمع معه مرة يف األسبوع ، ويكون موضوع هذا االجتماع ما تريـد حتقيقـه : خالل الفترات القادمة على أن يكون هذا الشخص
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
30
. ه اآلنموضع ثقة حبيث تلتزم معه الصراحة فيما يتعلق مبا كنت تفعله وما تفعل -1 . أن تكون مقابلة هذا الشخص ممكنة أسبوعيا -2 .أن يكون شخصا لديه نفس الرغبة يف أن حييا حياته بالتخطيط -3 :لتكن حياتك غنية بالصالت االجتماعية -5
وهذا من خرية األساليب الفعالة فهي قهر ذلك الشعور املغلق الناجم عن نقص الثقة بالنفس وجد علماء النفس أن الذين يكونون أحوج الناس إىل اختاذ هـذا النـهج يف وقد . وعدم اإلميان ا
احلياة مييلون إىل إمهاله وعدم اتباعه فينكمشون على أنفسهم حىت تصبح حيام خاوية على عروشها .حدة أطناا فيها وخلت جنباا من دفء العالقات اإلنسانية املعدةوقد ضربت وحشة ال
فإن مارس اإلنسان كثريا مـن : تألف من نواح عديدة من الولع واملساعي واحلقيقة أن احلياة ت .تلك النواحي فعندئذ البد ملشكلة نقص الثقة بالنفس لديه أن تتالشى
:حاول أن تنجز كل مهمة تضطلع ا -6
أدت الدراسات العلمية أن إحدى الصفات البارزة لدى الذين تنقصهم الثقة بأنفسهم هـو ك أعماهلم غري مكملة ، ولكنهم ال يرون أية عالقة بني عادم هذه وبـني افتقـارهم إىل ميلهم لتر
اإلميان بأنفسهم ويقول علماء النفس أن هذه العالقة بني أضعف الثقة بالنفس وبني عـادة اإلمهـال الشعور وترك األعمال غري تامة ناجتة من أن كل مهمة نتوىل أمرها مث ندعها ناقصة تترك فينا شيئا منوعندما ، باإلخفاق وكلما كانت مسؤولياتنا عن ذلك العمل أكرب كلما ازداد هذا الشعور باإلخفاق
.خنلف وراءنا سلسلة طويلة من أعمال ناقصة مل ننهها ، فإن شعورنا باإلخفاق يكون لثقتنا بأنفسنا
. ل أتقن صنعه وعلى العكس فال شيء يدعم الثقة بالنفس كوضع التنميقات النهائية يف عملذا فمن احلكمة أن تكف عن إضاعة الوقت سدى يف استهالك أعمال ومهمات مث تدعها معلقة وال تفكر يف إكماهلا تفكريا جديا ومن املالحظ أيضا أن الكثريين الذين اعتادوا أن يتركوا أعماهلم غـري
ولعل خري وسيلة ملكافحـة ، ما ها يوماـتامة خيدعون أنفسهم فيربرون إمهاهلم هذا بأم سيكملون
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
31
هذا اخلداع الذايت هي أن يعزم املرء على أن ال يبدأ عمال جيدا حىت يكون قد فرغ من العمل الذي ومن هذا العزم العملي تبدأ الثقة بالنفس وتنمو بشكل مطرد حىت يف الذين قد ركبهم الفشـل ،يليه
. وفقدوا كثريا من ثقتهم بأنفسهم :اليت تبدو مستحيلة مور األ عاجلةمحاول -7
يتفق اخلرباء بالنفس اإلنسانية على أن اإلنسان إذا حقق أمورا عظيمة يف نظره أو يف نظـر الناس فإنه يزداد ثقة بنفسه ، وإن هو أجنز أمورا يعلم أا ضمن قدرته االعتيادية فإن ذلك يزيد مـن
ألوف والقدرة على إجناز متوقعة وغري مستبعدة ومبا أن ثقته بنفسه إال قليال ألن ذلك العمل عادي مذلك الشخص يفترض بينه وبني نفسه أن هذا الزمر هني ومألوف ولديه القدرة على إجنازه فـإن
. إخفاقه فيه خيفض من احترامه لنفسه وثقته ا كثريانظـره أو يف نظـر واألمر خمتلف عن ذلك متاما عندما حياول املرء أمرا يبدو مسـتحيال يف
فإذا حاول ومل يستطع أن حيققه ، فإن ثقته بنفسه ال ميسها نقص ، ذلك ألنه كان يعتقد . اآلخرين تساور كل ، وقد منذ البداية انه ليس متوقعا منه أن حيقق مثل ذلك يعزز ثقته بنفسه بشكل مدهش
يف نظره أو يف نظر اآلخـرين منا يف بعض األحيان أفكار متكنه من حتقيق أمور كانت تبدو مستحيلةفإذا ، وقد يشعر بدافع يدفعه إىل حماولة وضع تلك األفكار موضع التنفيذ وعندئذ ينبغي له أن حياول
جنح فإن ذلك يزيده ثقة بنفسه وكثري من العظماء ذاعت شهرم يف اآلفاق لقيامهم بأعمال ظنـها للمحامي أن يتوىل الدفاع عن قضية ميؤوس من اآلخرون يف عداد املستحيالت ، وقد تسنح الفرصة
جناحها وللطبيب أن يعاجل مريضا مشرفا على اهلالك ، وللمدرس أن يسعى يف إصالح فىت ميؤوس من فإن هم جنحوا يف بلوغ غايتهم فقد . إصالحه وعندئذ ينبغي هلؤالء أن حياولوا ويبذلوا غاية جهدهم
ين وذلك ألم بعملهم هذا قد زادوا ثقتهم بأنفسهم ورضاهم أحسنوا ألنفسهم قبل إحسام لآلخر .الداخلي عن قدرام إىل درجة كبرية
:اعتمد على التسامح -8
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
32
ال ملن ليس له القدرة على التسامح إن الشـخص " : " براندون سبت جون " طبقا ملا قاله ذا املثل ينطبق على العالقات بـني وجند أن ه" فتسامح لتحيا .. الذي ال يتسامح ال يستحق احلياة
األفراد الذين يعانون من اإليذاء الشخصي من قبل أفراد آخرين لكي نعيش يف احلاضـر ال بـد وأن .نتخلص من أعباء املاضي
الفشل يف املاضي جتربة مريرة ومن املمكن أن تصاب بالفشل مرة أخـرى فـإذا كانـت لعل هذا يربر السلوك الذي يصدر من . يد منها تتكرر الظروف تتغري فإن الدروس اليت جيب أن نستف
وعندما تظلم الناس نتيجة أخطاء كانوا قد . بعض األفراد الذين يظلمون أنفسهم ويظلمون اآلخرين ارتكبوها يف املاضي فإنك ختالف قوانني الطبيعة واحلياة ألن املاضي إذا تغلب علينا فإنه لن يتيح لنـا
.كار أو وجهات نظر جديدةجماال لإلبداع وطرح أف : كن معطاء للخري -9
. األخذ والعطاء وجهان لعملة واحدة أي أن أي واحدة منهما ليس هلا فائدة دون األخرى اهلبة ليس هلا فائدة إذا مت اجلهر ا وأصبحت عالنية ، ويف وقت . املرسل ليس فائدة دون املستقبل
يكون أوىل من األخذ األفراد الذين يقبلـون اإلحسـان مـن الشدائد ويف وقت احلاجة فإن العطاءاآلخرين يشعرون باملهانة ألم يعتقدون أن قبوهلم للهبات من اآلخرين يعترب ذريعة لآلخرين جتعلهم
. يف مكانة خمتلفة عن مكانتهم يف اتمع
:أنظر ألحداث احلياة بتمعن -10
بني لنا هذه احلقيقة من فترة ما قبـل التـاريخ إىل النظرة الفاحصة للتاريخ ت ،كل شيء مير إن . كل فترة من هذه الفترات تبكي وحتزن على صناعها . النهضة وحىت سقوط احلضارات العظيمة
اإلنسان يبكي على املاضي والفرص الضائعة ألن املاضي والفرص الضائعة من املمكن أن يكونا شيئا .لذي نعيش فيه ذا قيمة ومثينا يف الوقت احلاضر ا
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
33
وهو ما يدل ،ألن اإلنسان يشعر بأنه ال يستطيع تعويض هذه األشياء اليت فقدها يف املاضي . على أن املاضي له أثره يف املستقبل وأن املشكلة مهما بلغ حجمها فإنه يتضـاءل مبـرور الوقـت
ليسترد هذا املنظور وعندما يكون الوقت عصيبا فإن العقل البشري ينتقل إىل وقت آخر ومكان آخر ".الرؤية الفاحصة "
:نسق أفكارك -11
هل تتوقع األسوأ أو تتنبأ حبدوث كارثة ؟ هل تعتقد أن مثة شيء ما سيمضـي يف الطريـق ؟ مثل هذه األفكار املبالغ فيها ميكنها أن اخلاطئ ، أو أنك لن تكون قادرا على التعامل معه بطريقة ما
األفضل يف مجيع األحوال اصطياد املشاكل مبكرا ، فتجنب و بناء نفسك ،عملية متنعك من مواجهة التصدي هلا ال يعمل فقط على إبقائها بدون حل ، بل ميكنه أن حييلها إىل األسوأ ، وأن يزيـد مـن
وكلما كان حتديد املشكلة أسرع ، كلما بات من احملتمل أن يكون مبقـدورك . صعوبة مواجهتها إن جتنبنا أو تفادينا التصـدي ، لذا تنب موقفا لالقتراب منها . رع وأكثر فعاليةمعاجلتها بصورة أس
األمان الذي حيققه لنا إمهالنـا أو جتنبنـا ، ميكـن افم ،إىل وقوعنا فيها ديؤدي بالتأكيللمشاكل ـ . للمشاكل أن تنبع يف وجوهنا بكل قوا ا ولكن إن عمدنا إىل هدم احلاجز وااللتقاء معها وجه
. لوجه ، فإن شراستها سوف تذوب بالتدريج
: كن متواجدا عندما حيتاجك اآلخرونالكاتب القصصي جورج مكدونالد بإجياد بليغ عن حقيقة مـن أعمـق حقائقنـا لقد عرب
". ال شيء جيعلنا نشعر بالقوة مثل جلوء شخص إلينا لنساعده يف أمر ما : " السيكولوجية عندما قال يقة أخرى يعرف علماء النفس صدقها ، وهي أن الذي يعاين ضعف الثقة بنفسـه ولكن هناك حق
غالبا ما يبدو غري مكترث باآلخرين جافا معهم ، متعاليا عليهم ، وليس من السهل أن تتقرب إليـه ألنه ال جيب أن يكتشف اآلخرون ضعف ثقته بنفسه وقلة احترامه هلا فهو عادة يلبس قناعـا مـن
ولذلك فالشخص احملتاج إىل معونة قد يلجـأ إىل نصـاب . التشامخ يصد به الناس عنهالغطرسة و
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
34
من الضروري جدا ملن يفتقر إىل الثقة بنفسه أن يعمل . حمترف بدال من اللجوء إىل مثل ذلك الرجل . وإال فلن يلجأ إليه أحد ويسأله املعونة ما بوسعه ليظهر لآلخرين أنه سهل املنال قريب املودة ،
ؤلف ، عليك أن تكون ودودا فتكثر مـن االبتسـام لآلخـرين ولكي تكون سهل املنال ، تألف وت
وحتييهم بوداعة ومودة وتسأهلم عن أوالدهم وشؤوم مبديا اهتمامك م وال تنتظر من اآلخرين أن اس ورفـع يتقربوا إليك بل حاولت أنت أن تبادرهم مبودتك وإال خسرت فرصا عديدة ملساعدة الن
. ثقتك بنفسك واحترامك هلا ودة اليت تتلقاها ممن بذلت هلم خريا له أثـر ـهذا وإن نظرات الشكر والعرفان اجلميل وامل
عميق ، أا نزيد من ثقتك بنفسك ورضاك عنها أن هلا نفس أثر الشهرة الذائعة واليت تناهلـا عـن . إىل نفسك فتزداد تقديرا لنفسك وثقة اأعمالك الباهرة واملهم يف األمر هو أن تبدل نظراتك
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
35
اختبار قوة اإلقناع
يف هذا التمرين ميكنك معرفة موقفك وقدرتك على اإلقناع ، اختر اإلجابة اليت تناسبك ومن .مث قم جبمع النتائج وتابع التعليمات حسب إجابتك يف اية التمرين
:ع الشخص الذي أمامي أقوم بعمل اآليت لكي أقن
رقم
الـتـصــــــرف اإلجابة
غالبا أحيانا أبدا
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
36
1 2 3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
أعيد النقاط مرارا وتكرارا يعلو صويت
أستخدم هلجة أكثر ضغطا أحتدث لفترات طويلة دون توقف
هلجيت تصبح مهينة أستخلص الردود من األحاديث
شخص اآلخر وأدافع عن وجهة نظريأقاطع االعتراضات من ال أجادل فورا عقب أي اعتراض
أم الشخص اآلخر بباعث خلف اعتراضه ومقاومته حلديثي أسأل أسئلة منمقة
عند اعتراضه أبدى أىن جرحت أو أبدى غضىب أو أقوم بأي اشارة توحي بذلك واملعارضة احلايلاستحضر مواقف من املاضي هلا عالقة بنفس املوضوع أو متشاة للموقف
...)أقدر ما تقوله ..... أفهم ما تعنيه ( أؤكد أو أتعاطف معه بعبارات مثل أستمع جيدا لكل نقطة أو اعتراض
أتكلم حبماس، ولكن بدون أن أغمر الشخص اآلخر أراقب حركايت حىت ال تصدر عىن إمياءة أو اشارة تدل على العدوانية أو عدم التفهم ملوقفه خمتصر بسرد النقاط وأحتقق من موافقة الشخص اآلخر على كل واحدة منها أكون
أراقب حركات الشخص اآلخر الستشف آي مظاهر للضيق أو عدم الرضى أو املوافقة أسال أسئلة تركز على الكشف عن املعوقات ال يكون فيها إحراج لآلخر
لوصول إىل موافقة حمتملةأسال أسئلة تركز على الشروط والظروف اليت ميكن من خالهلا ا
:ضع الدرجة كما يلي 2= غالبا أو دائما 1= أحيانا صفر= أبدا
أعمل على حتسني قدراتك وسلوكك: 2أو 1بــ اإلجابة= 12 – 1
قناعاإلعندك القدرة على : 2 أو 1بــ اإلجابة= 20 -13
من خالل هذه النتائج ميكنك معرفة موقفك من اإلقناع ، ولكن قم مبراجعة هلذه األسـئلة .وحاول زيارة قدراتك على اإلجيابية منها واالبتعاد عن السلبيات
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
37
...معاجلة املشاكل
. متتاز الشخصية القوية بقدرا على مواجهة املشاكل وعدم التهرب منـها ، أو تأجيلـها أما التظاهر بـأن خماوفنـا ومشـاكلنا ال . له أمهيته الكبرية يف القضاء عليها واجهة املشكلة أمروم
تصاحبنا على الدوام ، والقيام بإغالق أعيننا عنها ، وحنن نأمل أن تبتعد عنا وتتركنا يف حالنـا مـن ها حتتاج يف العـادة إىل تلقاء نفسها ، فهو أمر غري جمدي ، فمن النادر أن تدعنا وشأننا يف هدوء ، إن
فإذا ما تظاهرنا بأنه ال وجود للمشاكل ، وإذا ما جتاهلنا وجودها ، فإا سوف تنمو ، املعاجلة واحللوتكرب ومتتد يف ظل نعيم ظالم إمهالنا ، وكلما طال اإلمهال والتجاهل ، كلما زاد احتمال تضخمها
. أسرع ، كلما بات األمر والوضع أفضل وأحسنوتغلغلها ، وكلما كان التعرف على املشكلة أكرب وفإذا كان وقع هذا صعبا ، فمن املهم اإلمساك بتلك احلقيقة املشجعة من أن معظم املشاكل ، وعندما ترى بوضوح ، فإا تظهر كمجرد جزء من احلجم الذي تظهر به ، إذا ما نظرنا إليها من اجلوانب ،
لذا . ، ويتقلص حجمها أكثر وأكثر عندما نقوم مبواجهتهاوحنن على حال من التخوف واالكتئاب فمن األفضل أن تواجه املصاعب بدال من جتنب التعرض هلا ، وأن تعترف بوجودها بدال من إنكـار وجودها ، وأن تتقبل ما جيري بدال من حماولة نبذه ، وأن تعترف باحلقائق على ما هـي عليـه دون
لتعبري عن فكرة هلا ظالل خمتلفة خفية يف معناها ، إال أا ترتبط مع هذه الطرق املختلفة ل. تشويهها . أن مواجهة املصاعب أمر مفيد رغم انه قد يكون مؤملـا : بعضها البعض يف خيط واحد أال وهو
ولتحقيق ذلك ، فأنك حباجة أوال إىل أن تعترف بأن املصاعب موجـودة ، أو أن تعتـرف بأنـك ختيل مثال أنك تشعر باإلرهاق يف العمل إىل الدرجة الـيت تـدفعك إىل أن ،تتحاشاها ، أو تتجنبها
عليك التفكري بالقيام بشيء حياله ، لكن ال تعرف ماذا تفعل ، وتتجنب احلديث مـع أي شـخص يف حني أنك تعمل جبدية أكرب حىت ال يلحظ أحد أن مثة أمر . عما تشعر به خوفا مما سوف يظنه بك
.ذ طريقه غري عادي يأخ إن جتنب التعرض للمشاكل ومواجهتها مينعك من إجياد احلل هلا بنفسك ، طاملا أنك ال جتد
، الوقت أبدا للتوقف والتفكري ، وال ألن تأخذ احلكمة من اآلخرين أو االلتجاء إليهم ملساعدتك ولذا
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
38
هتمام ، وأن نستخدمها لكـي فعند مواجهة الصعاب ، يبدو األمر ملحا ألن نويل املشاعر القلقة االومن الصعب أحيانا . تدفعنا إىل أن ننظر مليا إىل ما حيدث وجيري ، وأن نوضح بدقة هذه املصاعب
أن تعرف ما إذا كنت بالفعل تتجنب شيئا ما أم ال ، وعلى ذلك ، فمن املفيد أن تكون يقظا لدالئل ختيار املوقف أوهلما أن تستشعر ما يف نفسك وهناك خطوتني أساسيتني يف دراسة دالئل الالتجنب ،
فإذا ما كان سبب عدم إقدامك على أداء فعل ما هو أنه يسبب لك القلق واإلزعاج ، فإنه يبدو بأن هناك احتمال جتنبك عمله ، فإذا ما ثابرت على تنفيذ شيء ما ، ووجدته صعبا ، لكن ليس هناك ما
بعض اجلوانب امللغمة باملكر فيه ، لذا وجه لنفسك السـؤال هو أفضل منه ، فإنه من احملتمل جتنبك لإذا ما وجدت نفسك متورطا أو ساعيا و ماذا علي أن أفعل لكي أشعر بثقة أكرب يف نفسي ؟: التايل
بني اجتاهني ،عليك عندئذ بالتفكري ما إذا كنت تتجنب شيئا ، ولو كان األمر كذلك ، عليك بـأن . على معرفة السبل للتعامل معه بدال من التجنب والتفادي ترى ما إذا كنت قادرا
اإلصرار على الحق يبني قوة الشخصيةأحد أهم املقومات اليت تساعد يف بناء الشخصية املقنعة هي اإلصرار على احلق وعدم التنازل
على بناء اإلصرار على احلق يساعدك ويف أي حق تعتربه صادقا وحمقا آلرائك وأهدافك بشكل عام ، واإلصرار علـى احلـق .القوام والقوة اليت تشمخ ا لنفسك ، ويساعدك أيضا على تقوية عالقاتك
مهارة تعتمد على فكرة أن احتياجاتك ومطالبك ومشاعرك ليست أكثر أو أقل أمهية من تلك الـيت .ختص اآلخرين ، إمنا تتساوى معها يف األمهية
وق بطريقة مناسبة، وبأمانة ووضوح ، ومعرفة كيفيـة لذا عليك أن تطالب مبا لك من حقإمتام ذلك ، يساعدك على أن تضمن أنك لن خترج من املواقف وأنت تشعر بعدم ارتياح من نفسك
فاإلصرار على احلق يدور حول أن تكون عادال مع ،أو تترك اآلخرين وهم يشعرون بعدم االرتياح ق يف مشاعره وأفكاره اخلاصة ، غري أنه قد يريد منـك ولكل منا احل ، نفسك ومع اآلخرين كذلك
.اآلخرون أن تفكر بطريقة خمتلفة
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
39
فإذا ما كنت تقدر وتقـيم نفسـك وتثـق يف . مشكلتهم هم وليس مشكلتك تلكولكن والشيء الغريب ، هـو أن . مشاعرك ذاا ، فإنك تعبر عن نفسك لآلخرين بطريقة فعالة ومؤثرة
والسؤال الذي ميكن ، ون وقتها بتقديرك والوثوق فيك أكثر مما لو احننيت لترضيهمالناس سوف يقومميكن القول أن هذه اآللية ؟ أن خيطر ببالك اآلن عزيزي القارئ هو ، ما هي آلية اإلصرار على احلق
: تتلخص خبمس مهارات أساسية هي
: اإلنصات إىل اآلخرين -1
ون املطالب اليت يعلوها الضجيج واجلعجعـة دون أن فكر يف سلوك العدوانيني الذين يقدموبدال من النجاح يف حماولة السيطرة على اآلخرين ، . تكون لديهم أي فكرة عما يفكر به اآلخرون
فإم كثريا ما يضعون أنفسهم يف موقف أضعف وأكثر انكشافا للغري ، ويفشلون يف اإلنصات هلم ، ص آخر يعين منحهم اهتمامك الكامل ، إن املستمع اجليد سـوف إن اإلنصات بعناية ملا يقوله شخ
يفهم ما يقال ، ولكنه سوف يكون قادرا أيضا على التقاط الكيفية اليت يشعر ا الشخص املتحدث ، . وقد حتتاج إىل التيقن من صحة ختمينك
: أخرى غري أنانية) أنا ( استخدام -2
األنانية ولكن ال بد أنك حتتاج يف كثري من األحيان للتعبري ) أنا ( كثريا ما يرتبط استخدام كلمة من العدل أن دون أن يكون فيها أي تعدي على اآلخرين ، ف) أنا ( عن نفسك وذلك باستخدام هذا
أو أن تكون ) للف والدوران(تعرب عن نفسك بوضوح وخصوصا عندما تريد شيئا ما ، ال داعي فإذا كان لآلخرين حقهم يف التعبري ألنفسهم وعن أنفسهم وأن يتوقعوا . غامضا أو خجوال أو حمرجا
أقبل مبشاعرك على ما هي وليس كما لو . لوجهات نظرهم أن حتترم ، فاألمر ينطبق عليك أيضا. إن شعرت بالغضب ، فإن ذلك هو ما حتس به . أنت وضعتها يف احلسبان ، فسوف تصبح أنانيا
واألمر ذاته ينطبق على ، بطريقة مناسبة) إدارته( تطيع أن تعبر عنه أو اعترف باإلحساس حىت تس
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
40
اآلخرين، إم ميتلكون املشاعر اليت لديهم واحلق يف امتالك هذه املشاعر ، ويف االعتراف ا وقبوهلا ، .لكنهم ال ميلكون احلق بأن يقذفوا ا ضد إرادتك، لذا فإن الشعور حباجة إىل االعتراف به
: ك بالنقاط اهلامةمتس -3
إذا ما قدمت إليك دعوة ما ومل تكن متأكد من حضورك هلا واختلفت أقوالك يف قبـول أو ال يوجـد أي رفض هذه الدعوة فستجد نفسك يف موقف غري واضح املعامل من حيث الرد ، ولكن
مل تكـن فـإن . جلميع هذه املواقف، وميكن التصدي ميكن أن يكون مقنعا تقولهكل ما وعذر ، من قبولك للدعوة ، بوسعك أن تـذهب امتأكدا مما سوف تقوم به ، فلماذا ال جتعل نفسك متأكد
. إليها متأخرا أو تغادرها مبكرا
شكرا، ولكن لدي الكثري : إن أكثر األجوبة إقناعا هي أكثرها استقامة وبساطة، كأن تقول . بني يدي كي أؤديه
. لقد وضعت قرارك، وقدمت سببا واحدا واضحا. مر ثانية لن يكون هناك عودة ظهور لألفإن مل يقبل ردك ، قم بتكرار الرسالة ، إما باستخدام نفس الكلمات أو مع االختالف البسيط الذي
كم كنت أود ( ، ..)آسف ، فأنا مشغول للغاية(، ..)، أخشى ال أستطيع كال( حيمل نفس املعىنتلك استراتيجية مفيدة للغاية واليت ميكن تعديلها للعديد من املواقف . ) .. إال أنين ال أستطيع ذلك ،
وأن تبقى على القضبان ،وأن تستخدم اجلـل ، املختلفة ، وتعلم التمسك مبدفعك كما يقول التعبري : ، وأهم خطوات التمسك بالنقاط اهلامة احملكم ، وكل ذلك يتطلب املمارسة
.قرر ما تريد -أ .هذا بصورة واضحة ضع -ب .فكر يف أكرب عدد ممكن من طرق التعبري عن قرارك قد استطاعتك -ج
: إدارة النقد والشكوى -4
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
41
، يسبب النقد والشكوى غليانا للمشاعر الذي يوصلها إىل االنفجـار بصـورة عدوانيـة ، يشكل طـرفني االنفجار بفعل عواصف الغضب ، أو الغليان باالنفعال املكتوم الذي ال يعبر عنه و
مدمرين ، إنه الوقوع بني نارين ، وأن تكون عادال لنفسك ولآلخرين فهذا يساعدك على أن متضي . بينهما
فكل إنسان يقـع يف . من األشياء اجلوهرية أن جتري التمييز بني النقد وبني اغتيال الشخصيةكري أو بوقاحة ، إال أن كل األخطاء يف بعض األوقات ، يقوم بالغلط ويسبب احلرج ويتصرف بال تف
.ذلك يشكل أنواعا معينة من السلوك تثريها أنواع معينة من املواقف وليس من املعقول أن تستخرج نتائج عامة منها ، وأن توهم الشخص الذي يقوم ا بأنـه
والتصـدي . متاما كما تستخرج نتائج عامة عندما يقوم شخص بشيء مفيد لـه اعتبـاره . سيئ امات الباطلة أسهل إن استطعت االعتراف بنقاط الضعف بدقة ، دون املبالغة يف أمهيتها ، ودون لال
ونشرح لك هنا ثالث استراتيجيات تساعد على الـرد . أن تنبذها باعتبارها خارجة عن املوضوع : على عمليات االنتقاد
إنك دائما غري (ول نقادك، يق :ارفض أن توصم بشيء ، أو توضع يف خانة حمددة لوضعك : أوال
منطقي إىل درجة كبرية ،إنك ال تستطيع االحتفاظ بفكرة يف رأسك مباشرة أكثر من عشـر أحيانا ما ، أردد أشياء غري منطقية ، ولكين يف معظمها أقدم ما يتمشى (ويكون ردك ، )ثوان
. )مع اإلدراك السليموجتيب ). ها أنت قد تأخرت مرة أخرى:(يقول الناقد :اتفق مع الناقد واعتذر بطريقة الئقة : ثانيا
).إين آسف ، إنين كنت مشغوال فعال وتأخرت(
وما الذي يدفعك إىل ( ، وجتيب ) إنك مرتبك وغري منتظم ( يقول ناقدك : اطلب التوضيح: ثالثايـب هل تفضل أن أعيد ترت( أو )هل صادفت شيئا من ذلك يف طريقك؟( أو ) هذا القول ؟
).األمور ؟
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
42
: وحىت تكون عملية عرض املشكلة أكثر وضوحا قم مبا يلي كن خمتصرا، وحمددا وواضحا وليس بالتخمني بالنسبة ملواقف ودوافـع : قم بتسمية املشكلة -1
. متسك باحلقائق. الشخص اآلخر عتبارك عدم عليك فقط بعرض مشاعرك وآرائك ، وضع يف ا :عبر عن مشاعرك وعن آرائك -2
احتفظ باهلدوء والنربة اهلادئة دون لوم اآلخرين ، تـذكر أن يكـون . املبالغة يف التعبري عنهم .تركيزك على أنا وليس على أنت
اطلب تغيريات حمددة واضحة ، اطلب واحد يف كل كرة حىت ميكن التوقيـع : حدد ما تريده -3 .من اآلخرون حتقيقه بصورة معقولة
:يف مساندتك استخدام جسدك -5
إن كيفية االعتـداد بنفسـك تتبـدى يف ، هناك جانب جسماين للسلوك املصر على احلقوقفتك، يف تالمس العيون ، ويف نغمة صوتك ، ويف اإلمياءات واحلركات ، يف تعبريات الوجـه ويف
.، وغريها من الطرق املسافة اليت تضعها بينك وبني اآلخرين
تساعدك على التفكري يف اإلرشـادات الـيت تلخصـها يف ن اليتوهناك العديد من التماريوعموما فإن السلوك األكثر اعتدادا يتضمن أخـذ نفسـك . اآلخرين ويف تلك اليت تنبعث أنت ا
فكر يف شخص تعرفه ويتصـرف ، فعلى سبيل املثال باالستقامة ، والنظر إىل اآلخرين بقلب متفتحأمشي عرب احلجرة بالطريقة اليت ميشي ا ، وعندما تواتيك الفرصـة باعتداد وليس بعدوانية أض و
ماذا تالحظ؟ الحظ كيف يبدو هذا السلوك املعتد ، قل ،
جرب هذا األسلوب وحاول التعرف على أساليب أخرى من خالل مراقبة اآلخرين وأخـذ هـل تسـتطيع . النسبة إليك امليزان السليم بأمثلة خمتلفة لتصرفام وحاول إجياد حال وسطا تعتربه
؟ هل هناك أي شيء تود تغيريه يف الطريقة اليت تستخدم ـا جسـدك؟ إن التعرف على لغة جيدك . وجد ذلك، حدده بوضوح ، ومارس السلوك اجلديد بأكثر ما تستطيع
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
43
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
44
له دور هام يف بناء فيهم هو إعداد اإلرادة حيث أن أحد أهم أدوات إقناع اآلخرين والتأثريالذين ألفوا التأمل واملعرفة وليس بالعضالت ، فويكون هذا اإلعداد بالفكر ، الشخصية القوية املؤثرة
اة ، ال جيـدون أدىن صـعوبة يف ـوالتفكري ومارسومها مراسا دائما فيما دق وجل من شؤون احليأما إذا كان ، مة العوامل واألسباب اليت حتملهم على مراس التربية النفسيةاالستغراق الذهين ، وحماك
استعداد النفس لالستغراق غري معد إعدادا كافيا ، فإن من السهل إيقاظه وتوطيده يف أن يضع املـرء ت الئحة مكتوبة بالتغيريات اليت يرغب يف إحداثها بشخصيته ، والفوائد اليت جينيها من تلك التغـيريا
. املنشودة
يف نفسه ، والقيام ا ويستطيع كل امرئ أن يكتب الصيغ اليت توافقه ، أو حيتاج إىل حتقيقهاوليكرر قراءة ما يكتب ، ويتمل كل مجلة على حدة متليا ! وال ميكن أن يعرفها أحد غريه من الناس
مـا يريـد داخل نفسه أن يكتـب ومن العلماء من ينصح الراغب يف توليد االجتهاد . عميقا وافيا خبط كبري واضح على ورقة خاصة عريضة ، وأن جيلس إليها يتأملها يوميا طوال دقائق احلصول عليه
هذه الطريقة توافق أكثر ما توافق ، املضطربني املتـهيجني الـذين ال . معينة خيصصها هلذا التمرينلكساىل ، واجلامدون ، فـإن أفضـل منشـط أما ا.يستقطبون انتباهم إال حول نقطة ارتكاز مادية
ألدمغتهم ، هو أن يسريوا ، أن يتمشوا بسرعة وهم يستعيدون يف سريرم اجلمل اليت كتبوهـا ، . فاحلركة اجلسمية تبعث على حترك يف الدماغ ، كما أن مجود البدن مييل إىل دئة التهيج العصـيب
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
45
وأضعف امرئ جيد هذه القدرة . بذل جهد فكري وإن اتباع اإلرشادات السابقة ، يتطلب قدرة على .حني ميعن النظر قليال ، وحياول أن حيكم على األشياء بعقله
والواقع أنه ما من إنسان إال ويشعر خالل ساعات يوم كامل ، ويف جمرى النهار خاصـة ،
ت يف حـاالت تتمثل هـذه احلركـا . حبركات داخلية نفسية ، تنبعث عن مطاحمه وتطلعاته الدفينةوجدانية متنوعة ، من حتصيل ميزة من امليزات احملبوبة ، إىل نظرة من عاهة نفسية وحـرص علـى حذفها ، إىل تشوق لرفاهية مادية ، إىل اهتمام بشيء وحب اقتنائه ، إىل تعلق مبتعة ما ، أو نشدان
امح حني ترد على ذهنه ، ومتـأل فإذا تعود املرء أن يتبع هذه املط. اخل.. لالحترام والنفوذ والوجاهة وإن استغالل . وجدانه ، بفكرة اإلرادة اليت ختلق يف نفسه استعدادا ، وإن مؤقتا ، حيققها باالجتهاد
هذه اللحظات اليت تستعد ا النفس ، لتوسيع الوثبة الفاعلة يف طريق التأمل ، حيقق اخلطـوة األوىل . تلج آفاق القوى الكربى ، والعظمة املثلى لنمو اإلرادة ، ويفتح أمامها الباب ل
شخصية قوية صحيا وأخالقيا ، وماديا ومعنويا ، أو تأمله أن يصبحإن جمرد تفكري املرء يف
ما هو عليه بعد أن يعمل وجيهد ، من علو شأن ، وتوفيق يف احلياة ، وسعة يف العلم ، وقدرة علـى حيقق سلسلة من قوى أفكار جتري يف قناة واحدة ، وتصب حكم النفس وفق مبادئ يعتقد بصواا ،
لنواجه إذن الكلل والتعب والتـردد ، يف اإلرادة مبشاركة النصائح اليت أسداها لنفسه وكتبها من قبلواجلمود مبطامح عالية ، ولنكرر على أنفسنا أننا لن نترك لرغباتنا الدنيا سبيال إىل تقيدنا ، أو تكبيلنا
، متثل أفضل وسيلة مـن ولنعتقد أخريا أن اإلرادة املدربة املعدة ، طلعاتنا السامية اخليرةعن حتقيق ت .وسائل العمل
أن ميتنع املرء عن الغضب ، والثرثرة ، والدخول فيما ال يعنيه ، وطلـب كما أن على الفرد
فائدة منـه ، حـىت إذا الظهور والشهرة ، وما إىل ذلك من أوضاع وحاالت تكلفه جهدا نفسيا ال احتاج إىل أعصابه وجدها يف خدمته تليب رغباته ، وتستجيب إلرادته ، ويشعر عندئذ بقوة يف نفسه
. ال يعهدها من قبل ، خياجله إزاءها إحساس بالراحة يزيد من طاقته العصبية
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
46
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
47
ن العوامل اليت تؤدي إىل إقناع اآلخـرين مر معنا يف األجزاء السابقة من هذه الدورة عدد مإـا الشخصـية االجتماعيـة والتأثري فيهم ، ولكن من هي أقوى الشخصيات تأثريا على اآلخرين
الناجحة وتتسم هذه الشخصية بأا تكون دائما نشيطة ودءوبة على العمل املتواصل وقدرة على بذل تلك اجلهود والسلوكيات واألفعال بأفضل طريقة وتكون. اجلهد بانتظام وكفاءة واستمرارية مطلقةويستتبع هذا أيضا جتنب صرف أوقات الفراغ يف العبث أو ،ممكنة وموجهة إىل أفضل هدف ممكن
وهذه الشخصية الجتماعية املـؤثرة ، فيما يؤدي إىل إيقاع الضرر باآلخرين بأي صورة من الصور .ا هو خري وإجيايب ونافع هلمتتصف دائما باإلشباع لآلخرين ومساندم فيم
على أن حيل مشكالت اآلخرين بكفـاءة واقتـدار أو ويعترب صاحب هذه الشخصية قادرا
يساهم يف حلها على األقل وقادر على أن ميأل اجلو احمليط به تفاؤال وتطلعا إىل آفاق رحبة يشيع فيها جأ واستراحة دافئة ومرحية ألصـحاب لذا جنده مالذا ملن تضيق م سبل احلياة ومل، األمل والرجاء
وتتسم شخصية اإلنسان األكثر تأثريا إجيابيا على اآلخـرين ،املشكالت والواقعني يف أزمات نفسية بأن يضع نفسه دائما حمل الطرف ،بأن مبقدوره أن ينظر إىل األمور من زاوية أخرى ال من زاويته هو
وال تتأتى هذه املقدرة بالنظرة بل حتتاج إىل تدريب ،نه وينظر ماذا كان سيفعل لو كان مبكا ،اآلخر طويل منظم ألن اإلنسان العادي يف معظم األحوال يرى أنه القادر على التفكري دون غريه وأن ما يراه
.صوابا البد بأن يكون صوابا
ما ن الناس مىت أحسوا بأنك تقف عند نقطة بعيدة عن اهلوى يف آرائك لالعتراف هلم بقيمة إيرونه حقا وواجبا إذ كان ذلك فعال حقا وواجبا ، عندئذ يقتربون منـك ويسـلمونك سـالحهم ويأخذون مبا تقدمه إليهم من توجيهات ألنك تصبح بالنسبة هلم األكثر واألقوى فاعلية بتصـرفاتك
قوي جدا علـى وسلوكياتك اإلجيابية وأفكارك املالئمة هلم واملناسبة لظروفهم وذا تستطيع التأثري ال . اآلخرين بفكرك ووجدانك الرفيعني غري املتعصبني لذاتك
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
48
طرق التأثير والتأثر
األول يتأثر بالروحانيات والسلوكيات : يذهب الناس يف التأثري والتأثر فيما بينهم يف طريقتنياليت جتلب أكـرب الراقية الرفيعة والثاين ويسلكه األغلبية يتأثر باملاديات والسلوكيات واألخالقيات
قدر من القيمة املادية ولعل الكفاح والصراع يف سبيل املال مل يسبق أن بلغ من احلدة والشدة يف أي قبل أن جنيب جيـب أن نوضـح أوال ، ولكن ماذا تفعل ؟ عصر من العصور ما بلغه يف عصرنا هذا
والعقائد والتقاليد كانت حافظـة غريزة االقتناء وحب الثراء فطري يف اإلنسان ، ولكن القيم اخللقية جلالهلا وقدسيتها وكان الناس يضعون تلك القيم والعقائد والتقاليد واألخالقيات السامية الرفيعة يف مرتبة أمسى من مرتبة املال فال يضحون ا أو خيرجون عليها مهما قويت عوامل اإلغراء أو بلغت م
التفكري تستطيع أن تدرك أن االندفاع يف أحـد هـذين والشخصية املؤثرة اجلذابة راجحة، احلاجةالطريقتني ال ميكن أن يؤدي إىل ما دف إليه من احلياة وطريق النجاح احلق هو طريق وسط يقـع
.بينهما
والفقر يؤدي إىل تبلد العقل وذل النفس كما أن املال ال يفيد يف التحرر من نـريان القلـق رصة أمام اإلنسان للنضوج والسمو واالستمتاع واملسامهة يف اخلدمات ولكن الطريق الوسط يتيح الف
ولو نظرنا إىل أولئك ولدوا ويف أفواههم مالعق من ذهب .. اإلنسانية ما دام قادرا على القيام بذلك جند معظمهم ال يبذل من اجلهد ما هو مطلوب منه كي حييا اإلنسان مؤثر بأخالقياته وتصرفاته بـل
مهم يلقى عناء كبريا يف سبيل منو شخصيته ونضوج عواطفه ، فكما أن منو العضـالت جند أن معظكذلك منو الشخصية يستلزم مواجهة الصـعاب والتمـرس .. يستلزم املرات واحلركة وبذل اجلهد
وهذا النمو يتضمن ذيب الغرائز وسهولة التحكم فيها وتنمية حاسة احلكم الصحيح .. باملسئوليات ياء والقدرة على القيام بالواجبات واملسئوليات ومواجهة الطوارئ واملفاجآت اليت البد منها على األش
. من وقت آلخر
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
49
فال بد أن يسلك اإلنسان مسلك السعي الدائب وراء النجـاح يف ،وخري األمور أوسطها من النجاح يتوقف على ومدى إفادته ة ، احلياة العملية يف إطار متسكه باملبادئ والقيم اإلنسانية الراقي
مدى استغالل الفرد ملواهبه وقدراته ومدى إفادته من الفرص املتاحة له وكيفية تغلبه على ما يصادفه الذين تركوا قيمهم يف سبيل املادة يعانون وحيسون مبرارة احلرمان من ، كما أنمن متاعب وعقبات
كن نعيش كما ينبغـي ال يكفـي أن نعـيش ول ،السعادة احلقيقية اليت ال يستطيع املال أن يشتريها ألنفسنا وإمنا جيب أن نعيش يف انسجام وترابط وتأثر وتأثري يف الناس عن طريق خط متوازن ما بني
. احلفاظ على القيم الروحية والسعي وراء النجاح يف احلياة العملية
الدافع الذي يؤثر في الناساملقياس احلقيقي لتأثريك فيهم ، وما يفعله القائد حتريك الدوافع النفسية لدى اآلخرين هو إن
على سبيل املثال لكي ينجز اآلخرون مهامهم هو أنه يقوم بإهلاب مشاعرهم ويؤكد هلم انه هو معهم يف قارب واحد وأن اجلميع يعمل كفريق واحد وأن العمل الذي يقومون به له قيمة كـبرية وأـم
فكل منا . لتربة اخلصبة اليت ينمو فيها حتريك املشاعر اإلنسانيةأفضل من يقوم ذا العمل ، هذه هي ايرد عائدا ورمبا من خالل عالقاته اإلنسانية مع اآلخرين ، ولعل االهتمام بالناس ومدحهم ورعايتهم
عل أي شخص يفعل أي شيء وذلك بأن جتعلـه وميكنك أي ت ،هي أرباح ينتظرون أن جينوا مثارها قد تذكر يل أشياء عديدة مثل الطعام .. ولو سألتك ماذا يريد الناس يف احلقيقة ؟ ..يرغب يف ذلك ولكن قد تنسى شيئا مهما وعظيما وهو شعورهم باألمهية وباالحترام وأن هلم قيمة . والكساء واحلب
ثريا فعلية ، وهذه األشياء هي اليت حترك الدوافع النفسية لدى كل إنسان وأن فعلتها ستؤثر فيهم تـأ ..جرب أعط أي شخص آخر متاما غري الذي كنت تعرفه .. عميقا
إذا كنت تريد حقا أن حترك الدوافع النفسية لدى اآلخرون فعليك أن تعترف بوجودهم وأن
تشاركهم فـرحهم .. وتتيح هلم فرص اختاذ القرار .. حتتويهم وتشجعهم وتسأهلم رأيهم ومتدحهم ل ا عندما ميكنك ذلك ، واجعلهم يفهمون أن هلم قيمة ، وأعطهم ومهومهم تطلب نصيحتهم وتعم
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
50
ك بقدرام على عـدم اعتـراض ـحرية الفكر والتصرف بالطريقة اليت يروا مناسبة وأعلن إميانطريقهم ، وثق أن الدافع الذي يؤثر يف الناس يكمن يف تعبريك هلم عـن ثقتـك ـم واحترامـك
.ك الدافع اإلجيايب حنوك فوراواهتمامك م ، أفعل ذلك وستحر
لقد ثبت أن تعبريات الوجـه .. ولعل أقوى دافع يؤثر يف الناس هو االبتسامة املشرقة دائما إين .. تتكلم بصوت أعمق أثرا من صوت اللسان وكأن االبتسامة تقول لك عن صاحبها إين أحبك
.سعيد برؤيتك
مة اليت ترتسم على الشـفتني ال روح فيهـا وال وال حتسب إنين أعىن باالبتسامة جمرد العالولو كنا قانعني متاما ، إخالص ،كال إمنا أحدثك عن االبتسامة احلقيقية اليت تأيت من أعماق النفس
ومقنعني بأن االبتسامة هي الطريق الذي يؤدي إىل االبتهاج وأنه الواجب علينا إذا فقدنا االبتهاج أن ، حقا أمكننا أن نضع ألنفسنا ولآلخرين الدافع الذي يؤثر فيهم مجيعا نتصرف كما لو كنا مبتهجني
إا راحة للمتعب ، وشعاع ،تشيع السعادة يف احلياة وتؤثر يف الناس ألبعد مدى كما أن االبتسامةوإذا أردت للناس أن حيبـوك وأن ،األمل لليائس ، ال تشترى وال تستجدى وال تقترض وال تسلب
ابتسامة صافية نقية نابعة من القلب كي تصل إىل القلب مباشرة ، وتـذكر .. بتسم هلم تؤثر فيهم ا :، وقيل قدميا دائما أن أحوج الناس إىل االبتسامة هو الذي مل يبق له شيء من االبتسامة ليهبه للناس
ن غـري وهي تعين أن اإلنسـا .. إن اإلنسان الذي ال يعرف كيف يبتسم ال ينبغي له أن يفتح متجراألن التعامل مع النـاس يتطلـب املرونـة ، القادر على االبتسامة من اخلري له أال يتعامل مع الناس
. واالبتسامة املشرقة دائما ، والتسامح والتصاحل والتفاؤل
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
51
أفعالنا وتصرفاتنا أفضل أسلوب للتأثري اإلجيايب يف الناس واحلصول على تأييدهم ألفكارنا و إن
هو أسلوب الضغط املنخفض الذي يقدم احلقائق دوء متخليا عن الصوت العايل أو الطباع احلادة أو اللجوء إىل التهديد أو حماوالت استخدام القوة واإلرغام ، كما ثبت أيضا أن السر األكـرب وراء
التعريض بالرأي املعارض ، وأن اخلطأ اادلني احملترفني أم عقدوا نيتهم على قهر معارضيهم وعلى األكرب الذي يرتكبه معظمنا هو حماولتنا االنتصار يف النقاش عن طريق اهلجوم على الذات اخلاصـة بالطرف اآلخر مبا يعين النيل من االعتزاز بذاته وعليك أن تتعلم العمل مع الطبيعة اإلنسانية ولـيس
وعليك أن تدرك أن أحد أقوى الدوافع يف الطبيعـة ، ناسضدها إن كنت تنشد التأثري اإلجيايب يف الاإلنسانية هو دافع البقاء ، بقاء النفس ، وبقاء الذات ، وبقاء اجلسد ومن أجل محاية أنفسنا يـتعني علينا االهتمام باآلخرين والتسامح معهم وأن ننشد السالم والسالمة باهلدوء والعقـل واالتـزان ال
. يتعني علينا أن حنصن ألنفسنا ضد أي فكرة نرى أا تشكل عدوانا علينابالتناحر والتقاتل ، و
عندما نقوم بترويج أفكارنا وسلوكياتنا دوء وترو فإن ما نفعلـه بالفعـل هـو بأنه وثق الوصول إىل الشعور الباطين للطرف اآلخر وذلك ألنه لن يتقبل أي شيء ما مل يقم العقـل البـاطن
ا ، وقد ثبت أن الشخص عندما يتم إقناعه ضد إرادته فإنه يسـتمر يف اقتناعـه بتمريرها والقبول. بفكرته األصلية وهذا ينطبق على كل شخص ممن يقبلون الرأي بعقلهم الواعي وليس بعقلهم الباطن
وتستطيع أن تؤثر يف الناس تأثريا إجيابيا عندما تنجح يف مترير أفكارك وتصرفاتك وسـلوكياتك إىل الطرف اآلخر وتأكد أن الذات عند اإلنسان تشبه احلارس الذي يقف عند مدخل عقله الباطن ، ذات
. فلو قمت بإيقاظ الذات لديه أو إثارا أكثر مما ينبغي فإن ذاته ببساطة لن تسمح ألفكارك بـاملرور وكي تصبح مؤثرا يف اآلخرين وجتعل الناس يتأثرون بأفكارك عليك أن تسـلك طريقـة الضـغط املنخفض يف كل شيء حىت أثناء مناقشاتك مع اآلخرين وكي تؤثر فيهم وتكسب أي مناقشـة دون
: اعتراض عليك أن تتبع اآليت
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
52
وثـق . عليك أن تعرض أفكارك بطريقة هادئة ومعتدلة ودقيقة وال تتبع طريق املبالغة أو التهويل -1
ملوافقة عليها والتأثري بأسلوبك أكثـر أن احلقائق اليت تعرض دوء أشد أثرا يف دفع اآلخرين إىل ا . مما يفعله أي أسلوب آخر
دع الطرف اآلخر يعرض قضيته أو أفكاره أوال وال تقاطعه مطلقا وهو يعرض أفكاره وتـذكر -2
سحر اإلنصات وما يفعله بك من القدرة على التركيز واحترام الطرف اآلخر لك ، وألنك لـو اآلخر فالبد أن تتعلم كيف تنصت أوال وحىت النهاية ، وثق تريد ألفكارك أن يسمع هلا الطرف
أن أفضل طريقة المتصاص غضب اآلخرين أن تدعهم يعربون عن شعورهم وأفكارهم مث عليك .أن تطلب منه أن يعيد بعض النقاط وما إذا كان يريد أن يضيف شيئا آخر
د فيها بعض النقـاط االلتقـاء مـع عليك أن تقر ببعض األشياء اليت يقدمها الطرف اآلخر وجت -3
ولو حدث وكان الطرف اآلخر إحدى النقاط اليت تعمل لصاحله عليك االعتراف ا . أفكاركألن ذلك يثبت اهتمامك به وأنك يف مناقشة وليس يف معركة على اإلطالق وأن احلب يسـود
ال للتسـليم وثق أنك لو سلمت بصحة تلك النقاط سيصبح الطرف اآلخر أكثر مـي . بينكما .بوجهة نظرك
عندما يقوم الطرف اآلخر بتوجيه سؤال لك تطلع إليه وتوقف قليال قبل القيام بالرد عليه ، وثق -4
أن ذلك التصرف يتيح للطرف اآلخر أن يدرك أنك مهتم بسؤاله ، وتقوم بـالتفكري فيمـا ورد . بسؤاله
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
53
وقات اليت حتول بني املرء وبني بنائه لعالقاتـه علـى خمتلـف هناك العديد من العوامل واملع
املستويات ، وإجياد احللول هلذه املعوقات ميكن من بناء الذات والشخصية حىت تزيد القـدرة علـى : اإلقناع والتأثري على اآلخرين ، ومن هذه املعوقات
. الشعور باخلجل § . الشعور بالنقص § . ععدم توفر مهارة احلوار واإلقنا § . كثرة املشاغل وقلة الوقت § . عدم معرفة طرق بناء العالقات §
وفيما يلي سنقوم بطرح بعض العالجات اليت ميكن ا التخلص من املعوقات سالفة الذكر أو .التخفيف من أثرها
تظهر من خالل االرتباك واالضطراب وامحرار الوجـه ، ةوهو حالة بيولوجي: الشعور باخلجل -1رة الشخص على الرد أو التعامل أو التفاعل مع موقف ما ، وللتغلب علـى هـذا نتيجة عدم قد
:املعوق قم مبا يلي
.استعن باهللا وأكثر اللجوء إليه - .اعلم أنك لست الشخص اخلجول الوحيد يف الدنيا - .كن طبيعيا واحذر التكلف - .تعلم فن االسترخاء واحذر التشنج - .اعرك الشخصيةركز على احمليط العام وليس على مش - .تعلم فن رفع الصوت - .تعلم واحفظ ما تتعلمه فلعلك تستثمره عند خمالطتك لآلخرين -
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
54
).اخل…عصا ، مفاتيح ، مسبحة ، ( أمسك بيدك شيئا صلبا - .احرص على فصاحة اللسان - .انظر إىل اآلخرين وال تكثر النظر إىل أعلى أو إىل أسفل - .طيبةاحرص على اهلندام اجليد والرائحة ال - .احرص على جهازك التنفسي وال تزعجه بلباس ضيق أو بطعام كثري أو مبجهود كبري -وهو أن يتبع الشخص سلوكا على غري طبيعته الذاتية ينبع بشكل عـام مـن : الشعور بالنقص -2
خالل النشأة يف عدم باء الثقة وتقدير الذات والقدرات الشخصية ، جتعل من الفرد يضع نفسه يف :ن اآلخرين ، وهنا حاول القيام مبا يلي مرتبة دو
.اعلم أن الكمال هللا وحده - .استعن باهللا وتوكل عليه - .تعلم وحارب اجلهل - .تكلم يف ما حتسن أو جر أطراف احلديث إىل ما حتسن - .حتد نفسك وأرغمها على اإلقدام - .تدرج يف عالقاتك،وبدأ بتكوينها مع دونك - .تعلم فن احلوار والنقاش - .األدب وحسن اخللق فبهما يغطى كل عيبو التبسم لىاحرص ع - .احترم نفسك وارفع من قدرها حيترمك الناس ويقدرونك - .أكثر من خمالطة اآلخرين - .بادر بالكالم الوجيز املختصر املرتب مسبقا - وتأيت هذه املشكلة من خالل قلة اخلربة وعدم التدرب علـى هـذه : عدم توفر مهارة احلوار -3
كل عام ، وتنشأ عادة من البعد عن اللقاءات واالجتماعات مع اآلخرين ، وحلل هذه املهارة بش :املشكلة قم مبا يلي
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
55
. اقرأ كثريا مواقف وحماورات العلماء والعظماء والفطناء - . احفظ شيئا من كتاب اهللا باإلضافة إىل بعض الكلمات واملواقف واألشعار واألحاديث -- م يف احلوار واإلقناعخالط الناس وتعلم من فنو. . حاول أن تتكلم وحتاور وال تكثر الصمت - . تكلم يف ما حتسن أو جر احلوار إىل ما حتسن - . حضر جيدا قبل االلتقاء باآلخرين ورتب أفكارك وحدد ما تود قوله - . حاور نفسك أمام املرآة أو سجل كالمك مث استمع إليه ومن مث صحح أخطاءك - . إن مل تنجح يف احملاولة األوىل حاول مرة ثانية وثالثة - . ابدأ مبحاورة من هم أقل منك يف مستواهم الثقايف واخلطايب مث تدرج بعد ذلك - وهي مشكلة يعاين منها الكثري تنبع بالدرجة األوىل من عدم القدرة : كثرة املشاغل وقلة الوقت -4
:ي على التنظيم اجليد للوقت واحلرص علية ، وللتغلب عليها قم مبا يل
.اسأل اهللا تعاىل أن يبارك يف وقتك - .نظم وقتك - .يساعدك يف أعمالك اشتر وقتك وذلك بأن جتعل لك سكرتريا أو مساعدا - . احرص على ممارسة الطرق اليسرية واليت ال تكلف وقتا كبريا يف بناء أو توطيد العالقات - .اكتب برناجمك اليومي وال تعول كثريا على ذاكرتك - .دائما أن بركة األوقات إمنا تكون يف البكورتذكر - .ال تضيع وقتك يف التوافه - . أحذر من اخلداع النفسي والذي يكون فيه االنشغال شعورا وهاجسا وليس حقيقة - ".أنا مشغول" تردد كثريا عبارة ال - النـاس مـن وهنا يعتقد الكثريون بأن هنا عيبا ما فيهم مينع: عدم معرفة طرق بناء العالقات-5
:التعرف عليهم وبناء العالقات معهم ، ومن حلول هذه املشكلة
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
56
الثقة بالنفس - حماولة االلتقاء مع الناس يف جمالسهم - اهتم باآلخرين دون جتاوز احلدود - التدرج يف بناء العالقة دون تسرع - .التبسم الدائم والتهادي - اختيار عالقات مع عدد متنوع من الناس - بية الدعواتاحلرص على تل -
إن قيامك مبعرفة املعوقات اليت حتول بينك وبني القيام بعالقات متميزة يعترب اخلطوة األوىل يف التغلب على هذه املعوقات ، بعد ذلك يأيت دور التمرن والتدرب على احللول املقترحة اليت قـدمناها
ا كانت النتائج أفضل ، لك ، ولكن احرص على عدم اليأس وتذكر أنه كلما كررت احملاوالت كلم .وأن اهلدف الذي ترغب يف الوصول له هدف شريف حيتاج منك احملاولة والتعب
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
57
إن مفاوضة واحدة سيئة ميكن أن دم عالقة فاعلة لفترة زمنية طويلة إن مـن السـهل أن متشاني يف التفكري، -أنا وأنت-نا تكون لنا عالقة طيبة مع الشخص ليس لنا معه اختالفات إذا ك
ولنا اهتمامات وقيم متماثلة ، فإن األمور ستمضى على ما يرام إىل أن تطرأ بعض املسائل اليت جتعلنا ، ويف حلظة من اللحظات أستطيع أن أقول أو أفعل أشياء أن تقـوض خنتلف ، وها هنا قد نتشاجر
قتلع من األساس كل ما نكون قد بنيناه من تفهـم ، إنين قد أكسب نقطة بطريقة ت.العالقة تقويضاإن كال منا ينشغل يف أعمال متبادلة مع شخص آخر بطريقة جتعل حل ، واتصال فعال وثقة متبادلة
.إننا حنس باإلحباط والغضب ، وأننا تعساء ذه العملية . املشكالت يف املستقبل أكثر صعوبة
صري األجل ، يتعني علينا أن نستخدم أساليب يف ولكي نتحاشى التضحية من أجل كسب ق، املفاوضة من شأا أن حتمى مصاحلنا ، وتكون يف نفس الوقت متسقة مع بناء عالقة فاعلة طيبـة
تلك اليت تنطوي ،على أساليب التفاوض اليت هي أشد خطورة على العالقة الفاعلة وهنا سوف نركز ،يعمل اإلرغام على تقويض العالقة الفاعلـة ، حيث ئلهاعلى اإلكراه واإلرغام ، وكذلك على بدا
: وطبقا للمدى الذي أحس فيه أنين مرغم يكون املوقف كما يلي
.االحتمال قوى أن يتغلب كل من انفعال الغضب وانفعال اإلحباط على العقل واملنطق • . التفهم املتبادل يصبح أقل احتماال • . ال الفعالهناك حاجة أقل ، وفرص أقل ، لالتص • . سوف أشعر أن اهتمامايت وآرائي قد قوبلت بالرفض •
فإذا . كثريا ما حتول حماولة اإلرغام دون االتفاق ،يعمل اإلرغام على تقويض قيمة االتفاق
وهناك يف تـاريخ . حاولت أن تدفعين إىل اإلمام فقد أدفعك إىل اخللف ، وإذا هددتين فقد أهددك
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
58
واملواجهات العنيفة ، الكثري مما يشهد على إخفاق القسر واإلرغام يف حتقيق االضطرابات العمالية ، : وإذا أكرهت على قبول اتفاق ما ، فمن غري احملتمل أن هذا االتفاق، االتفاق
.قد صيغ ليحقق مصاحلي بصورة طيبة كما كان املفروض أن حيدث • .قد استفاد من أي ناحية من نواحي تفكريي اإلبداعي • . ون متسما بالشرعية كما تقيسها مستويات العدالة اليت تروق يليك •
هناك فرق أساسي بني النظر إىل التفاوض كمباراة بني أعداء ، والنظر إليه كمهمة صـعبة
فلنسلم بأن هناك مصاحل متعارضة، وأن االتفاق سوف يتطلب من النـاس أن .يشترك فيها الزمالءالت قد تلتهب ، ولكن سوف يظل هناك فرق حاسم بـني حماولـة يغريوا أفكارهم ، وأن االنفعا
الوصول إىل قرار عن طريق اإلرغام ، يعمل ضد إدارة شخص آخر ، أو عن طريق اإلقناع األمـني، حيث يكون شأنه أن يقنع العقل ؟ إن اخلط الفاصل بني االثنني ليس حادا وواضحا ، والفرق بينهما
سواء أكان خفيفا أو شديدا ، مييل -على أية حال -، فإن اإلرغام هو فرق يف الدرجة ، ومع ذلك . احلصيلة اجلوهرية للمفاوضة ، والعالقة املستمرة: إىل تقويض األمرين مجيعا
ليس هناك من يرغب يف أن يكون مكرها مرغما، ولكننا ال نفتأ حناول أن نكـره غرينـا
إننا نرغم أطفالنا حبجز احللوى أو . الفرصة عن اإلقناعونرغمهم ، وخباصة حينما يضيق الوقت أو الفاكهة عنهم إىل أن يفرغوا من تناول عشائهم إننا قد نرغم قادة السيارات اآلخرين عنـد تقـاطع
. الطرق باالندفاع قبلهم
مـن امليسـور أن . إننا قد نرغم اإلدارة بالتهديد بترك العمل ما مل حنصل على مرتب أعلىلتهديدات ، وكثريا ما يبدو أا جتدي ، مع قليل من التكلفة ، إذا استسلم الطرف اآلخـر تستخدم ا
نفإننا حنصل على ما نريد دون أن يتعني علينا بذل أي جمهود آخر ، أما إذا استعصى وأىب فإن علينا أيغ تكتيكات ، ومثل هذا التفكري يستهوينا الستخدام صيغة ما من ص نقدر ماذا تكون اخلطوة التالية
اإلرغام لإلرغام على الرغم من إخفاقها املتكرر يف حتقيق االتفاق، وعلى الرغم مما يتوقع من عواقب
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
59
إننا نستخدم أساليب اإلرغام بسبب أننا ال نستطيع أن نفكر يف أي أساليب . سلبية بالنسبة للعالقة : ديالأسلوبا ب اإلرغاميةوالواقع أن هناك لكل من التكتيكات ، أفضل
أسلوب بديل تكتيك إرغامي
أهاجم الذين يف الطرف اآلخر ا مباراةأعامل املفاوضة على أ
ألتزم مبكرا يف املفاوضة أختذ موقفا
"إما وإما: أضيق جمال االختيارات إىل أحاول أن أحطم عزمية الطرف اآلخر
أسوء بديل انصرافهم عن التعامل: أهدد
أقتحم املشكلة أعامل املفاوضة على أا حل مشكلة مشترك
أبقى منفتحا لالقتناع أكتشف املصاحل
أخترع اختيارات متعددة أحاول أن أقنعهم مبا هو عدل وإنصاف أحسن بديل انصرافنا عن التعامل
وفيما يلي نستعرض بعضا من هذه التكتيكات اليت تستخدم يف عمليات التفاوض واإلقناع .على مفهومها وأساليب التعامل من خالهلا حماولني إلقاء الضوء
: مهامجة الفرد كمقابل القتحام املشكلة
من الذرائع النموذجية للتفاوض أن أوجه النقد إىل الشـخص ،مهامجة الفرد إرغام نفساين ه بتركيز انتباهي عليك بدال من تركيز -رمبا أعتقد أنين . الذي أتفاوض معه خماطبا مشاعره وأهواءه
إنين أحاول أن ألعب علـى وتـر …سأرغمك على الرضوخ واإلذعان -على اختالفاتنا اجلوهريةإنين . من الواضح أنك ال تعلم ما أنت فاعل .. " حساس وهو خوفك أو عدم شعورك باألمن مثال
"ال أحب لنفسي أن أقف موقفك هذا حينما يسمع رئيسك عن ذلك
السهل أن أهـاجم أفعالـك ، وأحكامـك ، وأمانتـك ، والواقع أنه كثريا ما يكون من وقد أستدل علـى . بل إنين رمبا أفعل ذلك بدون أن أدرك ما أفعل متاما . وشخصيتك، بصفة عامة
إذ أخربك مبـا تفكـر " الكاف " أو " أنت " ذلك حينما أجد أنين أكرر استخدام ضمري املخاطب
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
60
إن . يف احلقيقة ، ومبا حيتمل أن تكون دوافعك اخلفيـة ) أنت ( مبا تريده.. فيه ، يف احلقيقة ) أنت( مثـل هـذه . اهلجوم الشخصي مقصود به أن حيدث ضغطا نفسانيا على عزمية الشريك املفـاوض
.التكتيكات اإلرغامية تتجه إىل حتطيم قدرة الناس على العمل معا يف املستقبل
مسائل الناس مثـل العقالنيـة ، : تفاوض هناك فئتني من املسائل يف كل، أقتحم املشكلة، واملسائل اجلوهرية اليت تنطوي عليها املفاوضات مثل األسعار ، الفهم، االتصال ، األمانة، التقبل
قد يكون من املعني على فك االشتباك و. الشروط البنود اخلاصة ، املواعيد ، األعداد ، الظروف إخلنفصل بني الناس واملشكالت فنتعامل مع فئة منهما مسـتقلة عـن بني هاتني الفئتني من املسائل أن
ويف كثري من األحيان تكون املفاوضات شاقة فيما يتعلق بالناس ، إىل حد مـا ، غائمـة ، األخرى .غامضة فيما يتعلق باملشكلة
ذه ومن النصائح السديدة أن تكون رقيقة فيما يتعلق بالناس ، وشاقة فيما يتعلق باملشكلة و
وإحدى الطرق اليت جتعل مـن .الطريقة لن تسبب الصعوبات املتعلقة باملشكلة صعوبات يف العالقةالسهل علي أن أقتحم املشكلة دون مهامجتك هي أن جنلس متجاورين تقريبا يف مواجهة رسم بياين
. هرية متثيال ماديا أو خريطة أو قائمة باملسائل ، أو مسودة مشروع أو غري ذلك مما ميثل املشكلة اجلوويف هذا اإلطار أستطيع أن أدون بعض النقاط واألرقام أو املناقشات وأختلف معها بشـدة دون أن
. أنتقدك بأي طريقة ميكن أن تؤخذ مأخذا شخصيا ومن مث تدمر عالقتنا الفاعلة كسب مباراة يف مقابل حل مشكلة
ر ما ينظر املفاوضان إىل أنفسهما علـى بقد. عامل املفاوضة على أا حل مشكلة مشتركيقل -حياوالن أن يتوصال إىل حل جيد ملشكلة صعبة ) ذوا مصاحل خمتلفة إىل حد ما ( أما زميالن
هل تظن أننا نستطيع أن نصل ، احتمال تورطهما يف تكتيكات إرغامية من شأا أن تقوض عالقتهماتكتيكات اإلرغامية لدى كل من الطرفني غري مالئمة ألتزم ؟ ذه النربة تبدو ال إىل شيء نؤيده كالنا
هنـاك أسـلوب يف . االلتزام املبكر يعين أن اآلخر جيب أن يتغري ، ومبكرا يف مقابل أبقى منفتحا وإن كان أسلوبا سقيما لكل من الطرفني ، من جانب واحد -املفاوضات يستخدم على نطاق واسع
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
61
لك بأن حيبس أحد الطرفني نفسه يف نطاق حل معني ، مصـرا علـى أن وقبل أن يبدأ احلوار ، وذ .االتفاق ال ميكن أن يتم إال إذا كان الطرف اآلخر مرنا
:االلتزام املبكر يف املفاوضة
إن تكتيك االلتزام املبكر مبين على افتراض أنك تفضل أن حتصل على صـفقة بنـاء علـى ولكي أقنعك بقبول شروطي فكل ما علي أن أفعله هـو . ملرة شروطي على أال تكون هناك صفقة با
ولعل أكثـر األسـاليب . أن أظهر بوضوح من االلتزام مبوقفي ما يكفي لكي أقنعك بأنين لن أتغري وهناك أساليب " . لن أرفع الضرائب أبدأ" شيوعا لكي تصبح يداي مغلولتني هو اإلدالء بتصريح عام
تـؤدي " إن االلتزامات املبكـرة " لقد طلبنا فعال األنوال" رجعة فيها أخرى منها اختاذ خطوات اليف بعض األحيان ، ولكن مثل هذا التكتيك يكاد يكون من املؤكد أن سـيكون سـيئا يف " دورها
فلو أنين التزمت التزاما مبكرا مبوقف حمدد وأصررت على أن تقبله ،لبلغ استياؤك مداه إذ . املستقبل وباإلضافة إىل ما حيدثه . ك وقد دفعت دفعا، وقد تكون استجابتك أن تقوم بتكتيك مماثل ترى نفس
االلتزام املبكر من ديد للعالقة ، فإنه جيعل من الصعب علي أن أتوصل إىل اتفاق أفضل فيما بعد ، .أي بعد أن يتوافر لدى تفهم أحسن ملصاحلك
يف فعله قد يساعد يف فتح باب التفـاوض يف سـبيل إن االلتزام الذي حيمل ما أكون راغبافقط إذا كنت متأكدا من أنين سأوصل إىل اآلخرين أن العرض الذي قدمته وهذا يصح. حلول ممكنة
وإذا كنت على وشـك . ليس العرض الوحيد الذي أنا على استعداد لقبوله، وإمنا أنا منفتح لالقتناعما نوع االتفاق الذي أود أن أحققه ؟ : فيد يل أن أفكر بعمق يف الدخول يف املفاوضة ، فإنه من امل
وما الشروط اليت قد تكون موتيه يل واليت ميكن أن تكون مقبولة منك ؟ وما معايري اإلنصاف اليت رمبا ؟ وإذ كنت أعرف املوضوع جيدا فقد ألتزم التزامـا إجيابيـا أدافع عنها واليت رمبا تراها أنت مقنعة
ويف نفس الوقت أستطيع أن أعرب بصراحة ووضوح عـن أنـين . بعرض أكون مستعدا لتقدميه مبكرا . منفتح لالقتناع
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
62
: أركز على املواقف يف مقابل أكتشف املصاحل
إذا بدأت مفاوضة ما بإعالن موقف ، فإنين بذلك أوجه ،املواقف تبعد املناقشة عن املصاحل إن موقفي ليس من احملتمل أن يضع مصاحلك ، من البدء بتفهم املشكلةدال بمناقشتنا حنو إجابة معينة
إن تكتيك ميهد الطريق إىل نتائج يتجه فيها الطرفان إىل تعديل مواقفهما األصـلية ، موضع االعتبارحبلول وسط ال تتفق متاما مع مصاحلهما األساسية، وحينما نترك مصاحلنا دون أن تتحقق فإننا نشعر
ومع أن األثر . ، وأن التكتيك الذي تسبب يف خسارتنا يتسم بالفرض واإلرغام "خسرنا " عادة أننا اإلرغامي للتركيز على املواقف قد يكون ضئيال فإن التأثري التراكمي لسلسلة من مثل هذه التعامالت
. قد يدمر العالقة الفاعلة تدمريا
:تضييق جمال االختيارات
حىت إذا مل ألزم نفسي مبوقف حمدد عند بدء . ات حتس أنك مرغم عندما أضيق نطاق اخليارجال اختياراتـك ـة يتعني علي فيها أن أضيق مـالتفاوض، فإنين قد أنظر إىل العملية على أا عملي
شيئا فشيئا، وأن أقصر احلوار على خيارات أقل فأقل ، مث أقول يف النهاية إنك ال بد أن ختتـار بـني نما أقدم لك خيارات حمدودة ، وأرفض أن أنظر يف أكثر من ذلك ، فإنين يف الواقع أقيد وحي ،شيئني
. حريتك ، ولسوف تضيق ذا التقيد وتستاء
وكثريا ما حياول احملامون أن يبسطوا مشكلة ما بانتقاصها إىل أن تصبح مسألة قانونية ، أو كلما أحلحت يف إخبـارك أن خياراتـك و ، "ببساطة ، مسألة مال" مبعاملة موقف معقد على أنه
. حمدودة ، فأكرب الظن انك سوف تزداد إحساسا بأنك مرغم مقهور
تتحسن فرصة املفاوضات يف حتقيق اتفاق جـوهري إذا قـام ،أخترع اختيارات متعددة ـ ـون بتوليد عدد كبري من األفكار واملقترحات ذات الصلـاملفاوض ات ارـة ، وكلما زادت اخلي
. اليت أمامهم كانت الفرصة أوسع يف أن جيد الفريقان تلك اليت توفق توفيقا حسنا بني اختالفـام
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
63
وهكذا ، لن تكون النتائج اجلوهرية أحسن فحسب ، ولكن احملتمل أن تكون العملية ذاا أبعد عن . القسر واإلرغام
أقنعهم مبا هـو عـدل -يف مقابل -أحطم عزميتهم . والعاقبتان كلتامها فيهما عون للعالقة
جند يف كثري من أمنـاط املسـاومة أن . وإنصاف حماولة حتطيم عزمية غريك عملية إرغامية بطبيعتها يبدأ اجلدل بينهم -مبجرد أن تعلن املواقف ، وتلتزم االلتزامات ، ويضيق جمال اخليارات -املفاوضني
أما موضوع احلوار فهو عدم رغبة كل مفاوض يف أن . ه حول ما الذي سيفعلونه وما الذي ال يفعلون .يفعل ما يطلبه اآلخر
وأخريا اختر األسلوب والتكتيك الذي يتناسب مع املواقف اليت وضعت فيهـا ، وحـاول
االستفادة من مجيع اخليارات املتوفرة لديك ، وأعلم أن التفاوض من أهم ااالت اليت تدخل فيهـا .صورة كبرية ، ومن خالهلا ميكن إظهار براعتك يف اإلقناع من دوا عملية اإلقناع ب
ويف اخلتام أمتنى لك التوفيق
www.707077.com
00962795625095 - 00966564144228
64
1 ................................................................................................................. مفھوم اإلقناع
1 ............................................................................................................... قناعاإل ماھیة 9 ................................................................................................. اإلقناعیة العملیة عناصر
21 ..................................................................................................... بناء الشخصیة المقنعة 21 ................................................................................................ نفسك في ةالثق تبني كیف
27 ........................................................................................................ الذات بناء عوامل 35 ...................................................................................... المشاكل تتحدى القویة الشخصیة
44 ........................................................................................... قنع اآلخرین وتؤثر فیھمكیف ت 44 ....................................................................................................... الفذة اإلرادة إعداد 47 .................................................................................................تأثیرا الشخصیات أقوى
51 ........................................................................................ اآلخرین مع التعامل في الھدوء 53 ...................................................................................................العالقات بناء معوقات 57 ............................................................................................. التفاوضیة والعملیة اإلقناع
64 .......................................................................................................... فھرس المحتویات
