Презентация с семинара "Социальное предпринимательство" Череповец, дек.2015

ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ – СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС

01.05.2023

СОЦИАЛЬНОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТ

ВО ЭФФЕКТИВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

РАЗВИТИЯ И ПРОДВИЖЕНИЯКрылов АндрейЧереповец

7-8 декабря 2015

Андрей КрыловПредпринимательМаркетологБизнес-консультантТренер, коуч

2

Основной вопрос семинараБЛАГОДАРЯ ЧЕМУ БИЗНЕС-ПРОЕКТЫ МОГУТ ПОВЫСИТЬ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ И СНИЗИТЬ ИЗДЕРЖКИ В 2016 ГОДУ? 3

4

Этапы восприятия кризиса1. Отрицание, шок («этого нет!», «этого не может быть!»),

2. Гнев, скрытая агрессия и «торг» («почему со мной?!», «кто виноват?», «я буду хорошим, но только пусть меня это минует»).

3. Депрессия и отчуждение («ничего не хочу», «мне ничего не нужно», «всё безразлично»).

4. Принятие сложившейся ситуации и выстраивание в ней новой стратегии.

Структура презентации проекта• Название проекта СП• Рынок (отрасль, география) • Кто клиент? (для кого

приоритетно)• Что даёт проект СП

потребителю? • Чем проект отличается от

конкурентов? • Социальная составляющая

(эффект) 6

Что такое бизнес-модель?• Служит для

описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации / бизнес-проекта

• Описывает как бизнес получает доходы

7

Александр Остервальдер. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора

Шаблон бизнес-модели (БМ)

8Цель – описать свой бизнес в шаблоне БМ

Шаблон бизнес-модели Ключевые поставщики и партнеры

Ключевые виды деятельности

Ценностное предложение

Взаимоотношения с клиентами

Потребительские сегменты

Ключевые ресурсы

Каналы сбыта

Структура издержек Потоки поступления дохода

9


Этап 1. Заполнение своейтекущей бизнес-модели

Благодаря чему моя компания была

конкурентоспособна на рынке?

10


Этап 2. Совершенствование бизнес-модели

За счёт чего можно повысить «выживаемость» и снизить

издержки компании в кризис?

11

9 структурных блоков бизнес-модели

12

БМ служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации. Охватывает 4 основные сферы бизнеса: Взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктуру, финансовую эффективность

Заполняйте 1 шаблон докризисной БМ по блокам

Ключевые поставщики и партнеры








13

Позже наброски для 2 шаблона антикризисной БМ по блокам









14

1. Потребительские сегменты (ПС)

15Сердце бизнеса, без (выгодных) клиентов компании нет. Чтобы лучше удовлетворить и взаимодействовать нужно разбить клиентов на группы.

1. Потребительские сегменты (ПС)

• Цель блока: Определить какие группы потребителей компания предполагает привлекать и обслуживать

16

1. Потребительские сегменты (ПС)Основные вопросы:• Для кого мы создаём наше

ценностное предложение?• Какие клиенты для нас более

важны?• От каких клиентов (например,

приносящих убытки) мы должны отказаться?

17

20 → 80 (80 → 20)

Закон 20 на 80. Закон Парето

http://www.baby-club.ru

http://www.baby-club.ru/

21http://www.baby-club.ru


Бэби-клуб — это...• ...игровое пространство, в котором мы

бережно развиваем интеллект детей и готовим их к взрослой жизни в новой информационной эпохе. В клубах сети еженедельно занимаются более 15000 детей от 8 месяцев до 7 лет.

• Дорогие родители, вовлеченные в раннее развитие своих детей, спасибо, что вы есть, что вас становится все больше, что вы делаете такое важное и такое нужное дело. Верьте в невероятные способности наших детей и нас отблагодарит... БУДУЩЕЕ! 22http://www.baby-club.ru


Бэби-клуб — это...• Мы не просто готовим детей к детскому саду и школе, обучая различным навыкам и помогая социализироваться. После наших занятий они начинают осознавать себя как самостоятельные личности и уже в раннем детстве начинают понимать, чем хотят заниматься в жизни. В развитых странах давно поняли, что вложения в дошкольное развитие ребенка приносят самый большой ROI среди всех видов образования (Return on investments — возврат на инвестиции). 23http://www.baby-club.ru


Для описания общих признаков своих клиентов Вы можете воспользоваться…

24

Шаблон бизнес-модели Бэби-клубаКлючевые поставщики и партнеры








25

• Родители детей от 8 мес до 7 лет

• Дети• до 10 км• Предприн

иматели

Потребительские сегменты. ТенденцииКак есть

• Большая доля потребителей «стремящихся»

• Высока доля имиджевой составляющей потребления

Как будет• Больше «рациональных» потребителей, тех, кто– Экономит– Сравнивает– Выбирает

• Ценовое предложение как ценность

• Повышение доли функциональной составляющей

• Обслуживается там, где находится

• Долгосрочные отношения• Больше роль женщин

26

Источник: «Ромир»; выборка – 1450 респондентовhttp://top.rbc.ru/business/02/04/2015/551c0d949a7947352f354d29

В России почти каждый второй автовладелец (48%) стали экономить на своей машине...

28

Потребительские сегменты конца 2016 Что добавите в новую БМ?• Как меняется

потребитель?• Что добавите в

БМ конца 2016 года?

29

Конец 2016: 20 → 80 (80 → 20)

30

2. Ценностное предложение (ЦП)

31Решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов, создание ценности.У каждого сегмента свои (!) ценности и требования к товару.

2. Ценностное предложение (ЦП)

• Цель блока: Определить ценности товары или услуги для основных потребительских сегментов

32

2. Ценностное предложение (ЦП)Основные вопросы• Какие ценности мы предлагаем

потребителю, золотым клиента?• Какие проблемы помогаем решить

нашим клиентам?• Какие потребности удовлетворяем?• Какие ценности создаём для

клиентов?• Какой набор товаров / услуг мы

предлагаем каждому сегменту потребителей?

33

Как потребитель выбирает товар?

• На его решение влияют мотивы (факторы) его выбора

34

Что здесь стоящего для меня?Что я получу от свойств товара?

Когда происходит покупка?

ШТУКА (услуга)

ПОТРЕБНОСТЬ

(ценность)

с/с < цена < ценность

Завершение

35

Сравните! Где ценность выше?

37

38

Типичный потребитель «Золотого сегмента». Типичный золотой клиент

• Сложно продать товар абстрактной толпе.

• Поэтому нужно описать типичного «Золотого потребителя», конкретного человека, его жизнь, работу, семью, интересы и т.п. 39

Расширенное понимание товара

• Товар – всё, что может удовлетворить потребность или нужду клиента

• Товар предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления

40

41

42

http://www.baby-club.ru/about-baby-club/mission

http://www.baby-club.ru/about-baby-club/mission

43

44

Атмосфера• Наши клубы очень

яркие. Дети с удовольствием бегут к нам на занятия и готовы ходить в Бэби-клуб каждый день.

• Детям интересно получать знания, играть и общаться со сверстниками.

http://www.baby-club.ru/about-baby-club/climate/



46

47

Занятия для детей

http://www.baby-club.ru/classes/classes-by-age/


Занятия для детей



http://www.baby-club.ru/about-baby-club/training/

http://www.baby-club.ru/about-baby-club/training/

«Готовим детей к неизвестным профессиям будущего.»

51http://www.baby-club.ru/classes/approach-to-employment/

http://www.baby-club.ru/classes/approach-to-employment/

Потребительная ценность или мотивы выбора Потребителя

• Ценность — важность, значимость, польза, полезность чего-либо.

• Ценность предмета/услуги или явления присущи им не от природы, не просто в силу внутренней структуры объекта самого по себе, а являются субъективными оценками Потребителя.

52

Для клиента важны ценности, а не свойства

53

Свойства товара Эффекты от применения товара клиентом

– объективные характеристики, удовлетворяющие потребительский запрос. «Какие характеристики?»

– выгоды, приобретаемые потребителем при покупке товара. «Что здесь стоящего для меня?», «Что я получу от свойств товара?»

Например, прочность конструкции – свойство, безопасность – эффект.

54

Когда происходит покупка?

ШТУКА (услуга)

ПОТРЕБНОСТЬ

(ценность)

с/с < цена < ценность

Завершение

55

5656

Шаблон для работы с картой рынка

Ваш продукт ---х---Продукт конкурента 1 ---о---Продукт конкурента 2 ---~---

Ранг фактора

Важнейшие факторы выбора (конкуренции) приоритетной клиентской группой

Величина фактора для данного продукта и кл. гр.

<= хуже лучше =>

1

2

3

4

5

…

Факторы выбора (конкуренции), по которым идёт борьба за потребителя в данной отрасли

Величина фактора (сила, слабость), уровень предложения, получаемый клиентами по факторам конкуренции

Обязательно исследуйте и подтвердите всё на потребителях!

57

Основный принцип маркетинга. Эффект плацебо

• исследование показало, что блестящие мелкие красные и очень дорогие таблетки обладают значительно большим эффектом плацебо, чем крупные белые недорогие таблетки.

58

Во что веришь, то и есть!

59

60

Что она видит вокруг себя?• Что и кто её окружает?• С кем она дружит?• С какими

предложениями сталкивается?

• Какие проблемы у неё?

Что она слышит?• С кем она дружит?• Что говорят подруги?

Спутнику жизни?• Кто и как реально на

неё воздействуют?• Какие медиаканалы

на неё влияют?

Что она на самом деле думает и чувствует?• Что для неё действительно важно?• Представьте её эмоции. Что её трогает,

волнует?• Из-за чего она может не спать ночами?• Опишите её мечты и стремления

Что она говорит и делает? Как ведёт себя публично?• Как она себя держит? Кого уважает?• О чём рассказывает окружающим?• Каков конфликт между, что она говорит и делает / чувствует на

деле?Что её тревожит?• Каковы самые большие

разочарования? Какие страхи?• Какие препятствия между ней

и её желанием?

К чему она стремится?• Что действительно хочет

достичь?• Что для неё мерило успеха?• Какие стратегии она

использует для достижения своей цели?

Какую проблему (задачу) «золотого» клиента Вы решаете своим продуктом?

61




• Счастливый Ребёнок • Будущее• Забота родителей• …






Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба

62


• Дети• до 10 км• Предприни

матели

•Какие ценности сейчас ИЩЕТ ваш клиент, но пока их НЕ находит?

63

Примеры ценностей потребителя• Форма• Новизна• Производительност

ь• Изготовление на

заказ• Дизайн, эргономика• Эффективность

использования• Комфорт / удобство• Долговечность• Надежность• Цена• Снижение расходов

• Время• Доступность• Снижение риска• Символы / Бренд• Статус / мода• Атмосфера• События• Степень покрытия• Компетентность• Результативность• Эко • Личные отношения

64

Модель инновация ценностей

Издержки

Ценность для покупателя

Инновацияценности

Одновременное увеличение ценности для покупателя и снижение издержек. 65

Интернет-проекты стали зарабатывать на желающих сэкономить россиянах

http://rentmania.org 66

http://rentmania.org/

67

Брать даром, избавляясь от ненужного

68http://swopshop.com

http://swopshop.com/

Ценностное предложениеКак есть

• Престижное потребление

• Статусное потребление

• Удовлетворение потребности «Я успешен, я могу себе это позволить»

Как будет• Функциональность• Конструирование предложения под

потребности каждого клиента:– Снижение доли и значения доп. услуг– «Голый продукт» + доп. услуги на

выбор потребителя• Прозрачность в ценообразовании • Удовлетворение потребности «Я

хороший хозяин, я умею распоряжаться деньгами, я могу экономить»

• Забота о бюджете клиента, о его возможности сэкономить

69

•С какими барьерами сталкиваются Ваши клиенты (потенциальные клиенты)?

72

3. Каналы сбыта (КС)

73Ценностное предложение поступает к потребителю через информационные, дистрибуторские и торговые сети

3. Каналы сбыта (КС).Основные вопросы

• Какие каналы сбыта используются?

• Как связаны наши каналы между собой?

• Какие из них наиболее эффективны?

• Какие более выгодны нам?

75

76

Франшиза Бэби-клуба

http://www.baby-club.ru/franchising/offers/franchise/









Каналы сбыта• Франшиза• Клуб• Сеть, Соц. сеть• Сарафан• …



78



иматели

Каналы сбыта. Увеличение: • Мультиканальности• Индивидуализация, персонализация• Самообслуживания• Оптовые, совместные закупки• Прямые закупки, сокращение цепочки

дистрибуции товара• Заблаговременная покупка или

договоренность о покупке• Совместные закупки и владение

79

Трансформация розничной торговли

80

81

Групповые покупки на AliExpress

http://group.aliexpress.com/ru.htm?catId=0&page=2 http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage

83

http://group.aliexpress.com/ru.htm?catId=0&page=2

http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage

84http://tudatuda.com/?turn_off_mobile=1

http://tudatuda.com/?turn_off_mobile=1

4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)

85Устанавливаются и поддерживаются. Часто всему службами компании.

4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)

• Цель блока: Описать типы/виды отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами

86

4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)Основные вопросы• Отношений какого типа ждет

каждый потребительский сегмент?

• Какие отношения установлены?• Каких расходов они требуют?• Как они интегрированы в общую

схему бизнес-модели?

87

Взаимоотношения с клиентами. Например:

• персональная поддержка, • самообслуживание, • автоматизированное обслуживание, • сообщества, • совместное создание продукта /

услуги,• реклама …

88

89http://www.baby-club.ru


90

91http://www.baby-club.ru/classes/approach-to-employment/

http://www.baby-club.ru/classes/approach-to-employment/

92

Через игру …

93

94

https://yandex.ru/search/?text=%D0%B4%D0%B5%D1%82%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D0%BA%D0%BB%D1%83%D0%B1&lr=10732&clid=1985880

https://yandex.ru/search/?text=%D0%B4%D0%B5%D1%82%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%80&lr=10732&clid=1985880

https://yandex.ru/search/?text=%2C%27%2Cb%20rke%2C&lr=10732&clid=1985880

https://yandex.ru/images/search?text=%D0%B1%D1%8D%D0%B1%D0%B8%20%D0%BA%D0%BB%D1%83%D0%B1&stype=image&lr=10732&noreask=1&source=wiz

http://yandex.ru/video/search?text=%D0%B1%D1%8D%D0%B1%D0%B8%20%D0%BA%D0%BB%D1%83%D0%B1&path=wizard&redircnt=1446969253.1

Соци

альн

ые с

ети

https://www.facebook.com/babyclubru/

https://www.facebook.com/babyclubru/

Социальные сети

https://vk.com/babyclubru

https://vk.com/babyclubru

101http://yandex.ru/video/search?text=baby-club%20youtube&redircnt=1447048287.1

http://yandex.ru/video/search?text=baby-club%20youtube&redircnt=1447048287.1

102http://www.youtube.com/watch?v=tGrjiecgiTs

http://www.youtube.com/watch?v=tGrjiecgiTs

103http://www.baby-club.ru/about-baby-club/news/?id=306

http://www.baby-club.ru/about-baby-club/news/?id=306

Канал в youtube

104youtube.com/user/tpprbschool

Tim

epad

105

106https://www.facebook.com/tpprbschool

https://www.facebook.com/tpprbschool





Взаимоотношения с клиентами• Сотрудники• Соц.сети• Телефон• Сайт• Партнёры • Клиенты • Дети …



Каналы сбыта• Франшиза• Клуб• Сеть клубов • Соц. сеть• Сарафан …



108



иматели

• Что вы можете внести в блок Взаимоотношения с клиентами в Вашей сегодняшней БМ?

• Заполняйте первый шаблон БМ, текущая ситуация (настоящее)

109

Holiday Inn

http://www.hiufa.com

http://www.hiufa.com/

114

Взаимоотношения с клиентом, тенденции• Клиент ждет прозрачности и

справедливости в ценообразовании • Если потребитель доволен, он хочет

продолжать сотрудничество• Потребитель хотел бы видеть

историю сотрудничества (историю накопления и использования баллов, скидок, покупок, просмотренных и отложенных товаров и т.д.)

• Программы лояльности118

Взаимоотношения с клиентом, тенденции 2• Персонализация, отношение к

потребителю, как к человеку• Персонал как основной канал и

«последняя миля» (кассир, курьер)• Сокращение расходов

необходимых для взаимоотношений (автоматизация)

• Бизнес модели, основанные на взаимоотношениях

119

Лабиринт• Возможность просмотра в личном кабинете истории заказов

и просмотров, отложенные товары, персональные скидки и историю накопления баллов

• Отрицательный пример: предложения о покупке книг, которые пользователь УЖЕ купил в Лабиринте

http://www.labirint.ru 120

http://www.labirint.ru/

iTao

• Соцсеть для покупателей AliExpress, где они могут выкладывать свои покупки, оставлять отзывы о продавцах и покупках

http://en.itao.com/?tracelog=ruhdr 121

http://en.itao.com/?tracelog=ruhdr

Мультяшка - объясняшка

http://www.youtube.com/watch?v=qpE6ffN7Mdghttp://www.youtube.com/channel/UCZQVMgR17-yb4stLNB7wcpA/videos 122

http://www.youtube.com/watch?v=qpE6ffN7Mdg

http://www.youtube.com/channel/UCZQVMgR17-yb4stLNB7wcpA/videos

126

Стратегии сервиса

3. Сервис как конкурентное преимущество

4. Сервис как живое выражение бренда

1. Сервис как статья расходов

2. Сервис как необходимость

127

Стратегия: Сервис как статья расходов

128

Сер

вис

как

необ

ходи

мос

ть

129

Сервис как необходимость

130

Говорите о сложных и скучных вещах просто и интересно!

131

132

Говорите просто и интересно. Даже в исследовании• Эти качества

нужны, чтобы клиент заполнил вашу анкету. Сделал это правильно и с удовольствием.

• Сравните со следующим слайдом.

Делайте вместе с клиентом благое дело

Фанаты – энтузиасты: Kailash

• Наши задачи• Туризм – не только прекрасный способ

получения позитивных эмоций, но замечательный инструмент познания себя и мира.В путешествиях мы имеем возможность познавать многогранные и одновременно уникальные миры друг друга, знакомиться с удивительными загадками людей прошлого, запечатленными в древних городах и монументах.

Мы видим свою задачу в организации путешествия таким образом, чтобы человек уезжал с огромным багажом радостных и глубоких переживаний, обогащенный новыми знаниями и откровениями, наполненный позитивной энергией.

• Наша миссия• Переверни страницу дня,

Медовая луна,Вдохни покой, обняв меня,Сними вуаль с ума.

Пусть ум увидит мир вокругА не внутри него.И кроме наших нету рукУ Бога самого.

Юзабилити

• удобство, логичность, простота в расположении элементов управления

• удобный и понятный интерфейс, навигация, а также доступность материалов

135

136

137

138

Правила юзабилити. Доступность информации • в 2 (1) нажатия на кнопку

мышки предоставить всю необходимую пользователю информацию

• максимум на 3-х (2,1) страниц.• в пределах одного web-

ресурса139

Правила юзабилити

• Открытие любой страницы не более чем за 1 секунду

140


• Обратная связь, по которой человек сможет задать вопрос и получить на него качественный и обоснованный ответ удобным ему способом и быстро

141


• Все элементы интернет-ресурса должны быть выстроены логично и

• последовательно как ожидает клиент

142

143

5. Потоки поступления дохода (ПД)

144Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных предложений клиентам

5. Потоки поступления дохода (ПД)

• Цель блока: Описать за счёт чего компания будет генерировать потоки доходов от каждого потребительского сегмента

145

5. Потоки поступления дохода (ПД).Основные вопросы• За что действительно готовы

платить потребители?• За что они платят в настоящее

время?• Каким образом платят?• Как они предпочли бы платить?• Какую часть общей прибыли

приносит каждый поток поступления доходов?

146

Потоки поступления дохода. Например• продажа товаров• плата за использование• оплата подписки• аренда/лизин/рента• лицензии• брокерские проценты• реклама

147

148

149












Структура издержек Потоки поступления доходаПлата родителей…, Франшиза, Партнёры-товары, реклама, …


151



иматели

Потоки поступления доходов. Тенденции• Плата за продукт без лишних

наценок• Аренда / прокат дорогих и

временно необходимых вещей• Рассрочка• Выгодная предоплата• Приведи друга, получи скидку и

ты, и друг• Купоны

152

Доставка чего угодно откуда угодно

153http://courier.youdo.com/store-delivery

http://courier.youdo.com/store-delivery

6. Ключевые ресурсы (КР)

154Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов

6. Ключевые ресурсы (КР)• Цель блока: Описать наиболее

важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели

• Функции ресурсов: –Создавать и доносить до

потребителя ценностные предложения

–Выходить на рынок –Поддерживать связи с

потребителями–Получать прибыль 155

Классификация ключевых ресурсовМатериальные ресурсы Интеллектуальные ресурсы Сюда относятся физические объекты, такие как производственные мощности, здания, оборудование, транспортные средства, точки продаж и сети дистрибуции

Интеллектуальная собственность, например торговые марки, закрытая информация, защищенная правами собственности, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных. Интеллектуальные ресурсы не легко создавать, однако в случае успеха они могут принести существенную прибыль

Персонал Финансы Подбор персонала – важная задача для любой компании, но в наукоемких компаниях или творческих коллективах требуется особенно внимательное отношение к этому ресурсу

Ряд бизнес-моделей требует наличия определенных финансовых ресурсов и/или финансовых гарантий, таких как денежные средства, кредитные линии или фондовый резерв для найма сотрудников на руководящие должности

156Административные …

6. Ключевые ресурсы (КР).Основные вопросы

• Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений?

• … Наших каналов сбыта?• … Взаимоотношений с

клиентами? • … Потоков доходов?

157

За 15 лет нашей работы мы создали собственную технологию подбора и подготовки персонала. Каких я ищу специалистов

«Я хочу, чтобы к нам приходили люди, которые всегда мечтали работать с детьми. Это люди-актеры, люди с горящими глазами, которые могут сыграть несколько увлекательных спектаклей в день для нашей маленькой публики. Дети верят и принимают именно таких взрослых — вместе с ними они веселятся, играют, познают мир.

Я всегда с удовольствием общаюсь с каждым, кто приходит устраиваться на работу в Бэби-клуб. Самое главное для меня — мотивация человека: желание заниматься любимым и важным делом, уверенность в том, что работа с детьми — его призвание».

http://www.baby-club.ru/about-baby-club/staff/what-we-are-looking-for-tutors/



http://www.baby-club.ru/classes/method-baby-club/

http://www.baby-club.ru/classes/method-baby-club/

Бережное развитие интеллекта• Развиваем интеллект• В основе нашего метода бережного интеллектуального развития лежат исследования

ученых ХХ века о принципах работы мозга. Ученый и психолог Тони Бьюзен, автор методики запоминания и организации мышления — описал 10 видов интеллекта. На занятиях в Бэби-клубе мы развиваем каждый из них

• Подход к занятиям• Наши малыши не устают и не теряют интерес к предлагаемым заданиям благодаря

правильной структуре занятия. Все задания построены от простого к сложному, с постоянным повторением и закреплением пройденного материала. Большая часть игр проводится на ковре. За столами ребята располагаются только во время творческих работ и при постановке руки. Задания предлагаются в игровой форме и продолжаются от 2 до 5 минут. После этого малыши убегают в игровую комнату. Волшебный колокольчик зовет их обратно для продолжения занятия.

• Мы заботимся об интеллектуальном, физическом развитии и о психологическом здоровье ребенка.

• В основе интеллектуального развития лежит система гениального педагога Николая Зайцева, автора знаменитых кубиков для чтения и математических таблиц. В своей работе мы также активно используем пособия Марии Монтессори, известного педагога в раннем развитии, которая покорила своей системой Европу и Америку.

• Во время занятий обязательно проводятся подвижные игры, которые делают малыша более скоординированным и ловким. Для этого мы используем оздоравливающие игры психолога Андрея Валявского, а также музыкальные минутки Екатерины Железновой, под которые так любят танцевать наши дети.








???


Структура издержек Потоки поступления доходаПлата родителей…, Франшиза, Партнёры-товары, реклама, …


161



иматели







Ключевые ресурсы• Бренд• Метод БК• Специалисты• Сеть …


Структура издержек Потоки поступления доходаПлата родителей…, франшиза, партнёры-товары, реклама, …


162



иматели

• Что вы можете внести в блок Ключевые ресурсы Вашей сегодняшней БМ?

• Заполняйте первый шаблон БМ

163

Ключевые ресурсы. Тенденции• Сотрудники – мотивация /

сопричастность к компании / творчество в продукте

• Связи с государством• Административные ресурс• Договоренности о получении заказов• Выстроенные отношения с клиентами• Укрупнение и огосударствление

компаний

164

Яндекс:сотрудники как ключевой ресурс

165http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-yandekse

http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-yandekse

http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-yandekse

Google:сотрудники как ключевой ресурс

166http://www.the-village.ru/village/business/office/167995-kak-rabotayut-v-ofise-google

7. Ключевые виды деятельности (КД)

167Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов посредством определённых ключевых видов деятельности

7. Ключевые виды деятельности (КД)• Цель блока: Описать действия

компании, необходимые для реализации бизнес-модели

• Ключевые виды деятельности, как и ключевые ресурсы – обязательный компонент процесса создания и реализации ценностных предложений, выхода на рынок, поддержания взаимоотношений с клиентами и получения доходов

168

7. Ключевые виды деятельности (КД)Основные вопросы• Каких видов деятельности

требуют наши ценностные предложения?

• Наши каналы сбыта?• Наши взаимоотношения с

клиентами?• Наши потоки поступления

доходов?169

http://www.baby-club.ru



• Управление• Коммуникации клиентами и партнёрами• Развитие бренда и методик …









171



иматели

Ключевые виды деятельности. Тенденции• Остаются только ключевые виды

деятельности, от остальных отказываются

• Рост аутсорсинга (бухгалтерия, продвижение и т.д.)

• Пример: парикмахерская, ключевые виды деятельности:– Поддержание качества продукта

(мотивация персонала, обучение сервису)– Поддержание отношений с клиентом

172

Дополнительные HR-услуги

173http://www.kontakt.ru/ru/services/3-hr-autsorsing

http://www.kontakt.ru/ru/services/3-hr-autsorsing

Услуги питания

174http://yocatering.ru/corp/outsourcing

http://yocatering.ru/corp/outsourcing

Аутсорсинг юридических, бухгалтерских услуг

175http://www.blh.ru

http://www.blh.ru/

8.Ключевые партнеры/поставщики (КП)

176Какие-то виды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы привлекаются со стороны.

8.Ключевые партнеры/поставщики (КП)

• Цель блока: Описать сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым и функционирует бизнес-модель

177

8. Ключевые партнеры (КП)Основные вопросы

• Кто является нашими ключевыми партнерами?

• Кто наши основные поставщики? • Какие ключевые ресурсы мы

получаем от партнеров?• Какой ключевой деятельностью

занимаются наши партнеры?

179








Франшиза Бэби-клуба• Мечтаете о красивом и прибыльном бизнесе? Откройте свой детский сад или центр раннего развития!

• … Сейчас наша сеть — это более 250 детских клубов …• Мы предлагаем вам нашу авторскую систему, которую

мы собирали как мозаику из лучших мировых методик по раннему развитию. С нашей постоянной поддержкой и готовой бизнес-моделью вы добьетесь гарантированного успеха!

• 2 причины приобрести франшизу Бэби-клуба до 31 декабря 2015 года:

• 1. С 1 января произойдет традиционное повышение суммы паушального взноса;2. Если в вашем городе еще нет Бэби-клуба, только с 1 ноября по 31 декабря вы можете получить скидку 50% на паушальный взнос!

• Не упустите возможность открыть свой Бэби-клуб на выгодных условиях! Оставьте заявку и узнайте подробности у наших менеджеров.

183http://www.baby-club.ru/franchising/offers/franchise/


http://www.baby-club.ru/franchising/together-or-not/what-partner-gets/

http://www.baby-club.ru/franchising/together-or-not/what-partner-gets/

Франшиза. Оставить заявку

185http://www.baby-club.ru/franchising/get-materials/

http://www.baby-club.ru/franchising/get-materials/

Путь к открытию детского клуба

186http://www.baby-club.ru/franchising/how_to_open/

http://www.baby-club.ru/franchising/how_to_open/

187http://www.forbes.ru/svoi-biznes-photogallery/istorii-uspeha/242355-brend-vzaimy-25-samyh-vygodnyh-franshiz-v-rossii/photo/25

http://www.forbes.ru/svoi-biznes-photogallery/istorii-uspeha/242355-brend-vzaimy-25-samyh-vygodnyh-franshiz-v-rossii/photo/25

http://www.forbes.ru/svoi-biznes-photogallery/istorii-uspeha/242355-brend-vzaimy-25-samyh-vygodnyh-franshiz-v-rossii/photo/25


С детьми и той же ЦАСМИ…

Ключевые виды деятельности• Управление• Коммуникации клиентами и партнёрами• Развитие бренда и методик …









188



иматели

Ключевые партнеры. Тенденции• Присутствие ключевых партнеров в точках

контакта с клиентом, которые не относятся к ключевым видам деятельности

• Партнеры повышают ценность предложения:– S7 – при покупке билета на сайте можно заказать

такси, гостиницу, арендовать авто; игрушка в подарок маленьким пассажирам от производителя игрушек; бесплатный сок Тонус на борту.

– Парикмахерская – детский уголок от сада

189

Ключевые партнеры

• Что удобно / полезно / привычно делать ещё клиенту и где?

• Партнерство с клиентами как направление (приведи друга, оставь отзыв и получи …)

• Основные направления: бухгалтерия, IT, поиск и оценка персонала, продвижение

190

Основа успешных бизнес-партнёрств:

стратегия «Выиграл – выиграл»• Что нужно мне? • Что нужно партнёру?• Как вместе нам найти

выгодное решение? Что для этого нужно сделать?

191

Поиск партнёровУ меня есть … / Мне нужно …

192

Стратегия «Выиграл – выиграл»

У меня ЕСТЬ________________________

Мне НУЖНО________________________

Ваши контакты

Ключевые партнеры 2016 Что добавите в новую БМ?

• Как меняются ваши Ключевые партнеры?

• Что добавите в БМ конца 2016 года?

194

9. Структура издержек (СИ)

195Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.

9. Структура издержек (СИ)• Цель блока: Описать структуру

наиболее существенных расходов функционирования бизнес-модели для предоставления ценностного предложения потребительскому сегменту

• Расходы достаточно легко подсчитать, если вы точно определили ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности и ключевых партнеров

196

9. Структура издержек (СИ)Основные вопросы• Какие наиболее важные

расходы предполагает наша бизнес-модель?

• Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги?

• Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

197


• С детьми и той же ЦА• СМИ• …








Структура издержек???

Потоки поступления доходаПлата родителей…, франшиза, партнёры-товары, реклама, …


198



иматели

Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба Ключевые поставщики и партнеры

• С детьми и той же ЦА• СМИ• …








Структура издержекПерсонал, аренда,

развитие бренда, налоги …

Потоки поступления доходаПлата родителей…, франшиза, партнёры-товары, реклама, …

199



иматели

Структура издержек. Тенденции• Специализация издержек• Только ключевые издержки (рост

аренды, лизинга, франшизы и т.д.)• Партнерские отношения с

персоналом: оплата по результатам, участие в прибыли

• Мотивация. Например:– Коллектив– Бренд работодателя– Обеды, кофе / перекус

200

Структура издержек. Тенденции• Управление по целям (результатам),

меньше важности должностной инструкции

• Высокая важность привилегии при её низкой стоимости

• Издержки более пропорциональны потоку клиентов

• Контроль ключевых показателей (KPI), например: Руб./ м2, руб. / сотрудника, Руб. / торговый персонал, текучка …

201

202202

Матрица «стоимость-ценность» при отборе привилегий

202ценность для клиента

стои

мос

ть

для

ком

пани

ини

зкая

высо

кая

высокаянизкая

2 1

3

203203

Анализ полученных результатов и выбор итоговых привилегий

203ценность

стои

мос

тьни

зкая

высо

кая

высокаянизкая

2 1

3

В качестве итоговых привилегий выбираются те, которые входят в группы 1 и 2.Из группы 3 также могут быть выбраны привилегии, если они намного более ценны, чем все остальные.

9 структурных блоков бизнес-модели

204

Тренды vk.com/club35240195

205 205

Каковы причины провала?

206

207

Какие из причин провала более всего угрожают вашему проекту?1. Незнание потребителя2. Нет нужды на рынке3. Неверный подбор

команды4. Слабый маркетинг5. Исчерпали бюджет6. Нет бизнес-модели7. Несвоевременность

продукта8. Отсутствие

энтузиазма9. Не удалось

раскрутить10.Неудачный продукт

11. Ценовые проблемы12. Не используют

соцсети13. Разногласия в

команде14. Потеря концентрации15. Перегорание16. Вытеснили

конкуренты17. Отсутствие

финансирования18. Плохое

местоположение19. Заняты на полставки20. Неудачный момент

для старта 208

ГРУППА ПО ТЕНДЕНЦИЯМ http://vk.com/club35240195

209

http://vk.com/club35240195

В чём бы мы хотели убедить ЦА (наша задача)?

• Какое целевое действие должен совершить типичный «золотой» клиент в результате нашего рекламного воздействия?

210

211

• Формирование потребности в продукте

• Формирование осведомленности о марке

• Формирование отношения к марке• Формирование намерения

приобрести марку• Содействие покупке данной марки• Поддержание лояльности

потребителя, удовлетворенности от покупки

Примеры возможных задачрекламной кампании

Целевое действие…

212

213

214

Целевое действие…

215

216

217

218218

Что нужно показать и сказать в рекламе и в продвижении,чтобы «золотой» клиент совершил нужное целевое действие?

219

• Каково должно быть наше основное сообщение, убеждение для ЦА?

• Что мы должны показать и сказать в рекламе, чтобы клиент совершил нужное целевое действие?

220

221

222

Если бы все было таким же разумным как

БРАНДТ

Что хотят?Мотив и побуждаемое

действие.

Что говорят?Основное сообщение.

Кому говорят?Аудитория сообщения.

Где и как говорят?Ситуация сообщения.

224

Критерии создания эффективной рекламы

•Как выделиться в рекламе и стать привлекательнее конкурентов?

225

1-2 секунды, чтобы реклама сработала

Ай-трекер, Комкон

1-2 секунды, чтобы реклама сработалаКуда скорее всего вы смотрели


1-2 секунды, чтобы реклама сработалаПоследовательность взгляда


229229229229

Характеристики работающей рекламы?

• Точный фокус на марке

• Значимость мотива (выгоды) для потребителя

• Простота и ясность для потребителя

• Преемственность• Яркость воплощения• Доверие

229

230

Точный фокус на марке и её позиционировании

• Цель – запоминаемость марки, а не самого рекламной информации (ролика, публикации) Связь с позиционированием товара.

231

232232

Продолжает ли сообщение работать, если вместо названия марки подставить любое другое имя?

233233

Продолжает ли сообщение работать, если вместо названия марки подставить любое другое имя?

ZOO БАНК 8-800-100-70-40www.ZOOBАНК.RU

234

235

Акце

нт н

а бр

енде

и

свой

ства

х са

мого

пр

одук

та

236

237

238

239239

Критерии эффективного сообщения• Точный фокус на марке и её

позиционировании• Значимость мотива для

потребителя • Простота и понятность сообщения

для потребителя• Преемственность текущего

сообщения предыдущему и мета• Яркость воплощения для

потребителя

240240

Значимость мотива для потребителя

• Цель – «зацепить», вызвать интерес, побудить к действию.

241

242

«Получи больше за меньшую плату»

243

244

Мотивация интереса

245

246

247

248

250

• Каков мотив в сообщении?

• Способен этот мотив вызвать интерес потребителя? Кого именно?

• Как сделать мотив (выгоды) в продвижении более сильными и привлекательными для потребителя?

• Как мотив согласуется с сутью марки?

• Как мотив ведёт потребителя к немедленному целевому действию?

251251

Критерии эффективного сообщения• Точный фокус на марке и её






252252

Ясность и простота сообщения для потребителя

• Краткость• Понимание потребителем вкладываемой в

рекламу идеи за 1-2 сек.• На языке потребителя • Близость потребителю по стилю жизни

253

254254

1-2 сек!

255

256

Юмор и вирусность

261261

Извлеките пользу. Спросите себя!

• Понятно ли потребителю к чему дело идёт за 1-2 сек?

• Понятно ли что сказано тем, кому это адресовано?

• Как можно сказать / сделать это для потребителя ещё проще?

• Как сказать это ещё более кратко без потери эффективности?

• Каким (чьим) языком это сказано?

262262

Критерии эффективного сообщения• Точный фокус на марке и ее




сообщения предыдущему• Яркость воплощения для


263263

Преемственность текущего сообщения

предыдущему

• Постоянно повторять ИДЕЮ марки• Моментальное узнаваемость

марки по фрагменту сообщения • Постоянное накопление уровня

доверия к марке потребителя

264264

Как вас узнают и будут доверять, если вы всё время разный?

265265265265265

Эти макеты

выходили примерно

в одно время

266

Преемственность – это и совпадение сообщения и метасообщения

267

Преемственность – это и совпадение сообщения и метасообщения.

Вербального и невербального.

268268

Вопросы про преемственность• Узнает ли потребитель бренд

среди других по одному взгляду на его коммуникацию? Или по её части?

• Продолжает ли коммуникация из года в год доносить до потребителя идею марки? (ОДНУ единственную! И ГЛАВНУЮ!)

269269

Узнает ли потребитель бренд среди других по одному взгляду?

270270

271

Извлеките пользу. Спросите себя!• Происходит ли узнавание потребителем марки за первую секунды?

• Происходит ли узнавание потребителем марки по любому фрагменту сообщения длиной в 1 сек?

• В результате сообщения происходит накопление доверия к марке?

• Согласуются ли все элементы сообщения друг с другом и работают ли сообща на достижение цели коммуникации?

272

273

274274

Критерии эффективного сообщения• Точный фокус на марке и ее






275275

Яркость воплощения сообщения

• Привлечение внимания к рекламе потребителя в первую 1 сек.

• Удерживает внимание на рекламе

276

278

Яркость и акцент на свойствах продукта

www.canneslions.com/winners/media/win_2_1.htm Advertiser/Client: McDONALD'S, Product/Service: FRESH SALADS

Критерии работающего сообщения

и их задачиКритерий эффективной

коммуникацииОсновная задача критерия

Точный фокус на марке и её позиционировании

Запоминаемость марки, а не рекламы. Связь с КП и позиционированием.

Значимость мотива выбора (выгоды) для потребителя

Побудить золотого клиента к желаемому (целевому) действию

Понятность и простота восприятия послания для потребителя

Донести до золотого клиента основное сообщение кратко, ясно и на его языке

Преемственность внутри одного сообщения и одного сообщения к другому

Узнаваемость вашей марки по фрагменту сообщения и накопление уровня доверия к ней

Яркость воплощения сообщения и коммуникации

Привлечение внимания к рекламе в первое мгновение ВСЕХ, кто окажется рядом. Быть интересным и запомниться.

280280

Эффективное сообщение это…

• … произведение всех факторов:

• Если хотя бы один множитель близок в нулю, то это очень плохо.

Точный фокус

Значимость мотива

Простота / понятность

Преем-ственность Яркость

Эфф. сообщение

= х х

ххх

281281

Чего нужно опасаться

• чрезмерной новизна • разное понимание• оскорбления• обман• бессмыслицы

282

• Как нам облегчить, упростить совершение целевого действия «золотым» клиентом после контакта с нашим продвижением?

• Что снижает затраты на продвижение?

283

Стратегия «Выиграл – выиграл»

284

КАК ИСКАТЬ ПАРТНЁРОВ? ПЕРВИЧНЫЕ ИДЕИ ИЗ ПОВЕДЕНИЯ И ПОЛЬЗЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ• Где бывают (концентрируются)

типичные «золотые» клиенты? Перечислите

• Где «золотые» клиенты особенно заинтересованы в нашем продукте / услуге?

• Кто влияет (может повлиять) на принятие решения «золотыми» клиентами?

• На каком этапе потребления продукта клиент заинтересован в доп.услуге (партнёре)? 285

Кто может быть Вашим партнёром?КРИТЕРИИ ОТБОРА ПАРТНЕРОВ:• Заинтересованность клиентов с той и

другой стороны• Не конкуренты• Взаимодополнение клиентских

целевых групп • В аналогичном ценовом диапазоне• Взаимовыгодность сотрудничества• Снижение издержек / повышение

прибыли в результате сотрудничества

286

• Где точки контакта с типичным «золотым» клиентом (целевой аудиторией),

• где наше предложение им будет наиболее уместно и получит максимальный процент целевых действий?

287

Типичный ЗК => карта эмпатии

Цель – понять типичного золотого потребителя

=>

Каковы Точки контакта компании с потребителем?

В каких из них полезна информация о Вашем продукте?

289

Критерии выбора каналов коммуникации• Использование целевой

аудиторией (попадание в типичный день золотого клиента)

• Концентрация в канале коммуникации потенциальных клиентов

• Стоимостная эффективность (бюджет, необходимый для размещения в конкретном канале, стоимость на одного золотого клиента)

290

291

Медиапланирование как оптимизация

• Максимизация эффективного Охвата N+• Максимизация Affinity (концентрация ЦА

относительно всей аудитории)• Минимизация стоимости контакта (CPT)

Концентрация ЦА

Минимизация CPT

Максимум

0102030405060708090

Охв

ат, %

1+ 2+ N+ Частота

292

293

Вирусный маркетинг

294

• Зоомагазин для продвижения своих товаров пригласил учеников ближайших школ на познавательную экскурсию по магазину в рамках урока по природоведению. В конце экскурсии каждому ученику вручили ПОДАРОК - живую рыбку в пакетике с водой. А также подробную брошюру о том, как нужно ухаживать за этой рыбкой. В результате многие родители этих детей приобрели для рыбки аквариум, а так же специфический корм, водоросли и другие сопутствующие товары. Общая прибыль от этой акции в десятки раз превысила стоимость подаренных рыбок.

• Еще в конце 19-го века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десяток студентов, которые должны были обходить московские трактиры и требовать коньяк «Шустов». Не обнаружив такого, студенты устраивали скандалы и лезли в драку. Об этом начали писать местные газеты, а Москва узнала о новом бренде алкоголя.

Владелец магазинов по продаже мужских костюмов, захотел поднять продажи. Он заказал тысячу различных монет, которые напоминали монеты определенного государства. Эти монеты были покрыты платиной, золотом и серебром и распределены по каждому магазину. Продавец, пока упаковывал костюм, незаметно вкладывал одну из таких монет в карман пиджака. Предполагалось, что покупатель позже обнаружит эту дорогую на вид монету, покажет её своим родственникам, знакомым, сослуживцам и, конечно же, упомянет магазин, в котором он делал покупку. Однако продажи за 1-й месяц заметно не изменились. Однако, уже в следующем месяце продажи выросли в 3,5 раза!

Продвижение пиццерии Papa Johns

299

Тот же самый ход: каталог «Отто»

300

301

Партизанская акция для продвижения джинсов LEE

303

307

• Как именно мы поймём, что наше продвижение работает?

• Как оценить эффективность продвижения?

308

309

Смысл любой коммуникации заключается

в реакции, которую она вызывает!

Видео – основной контент

310

Цикл передач на ТВ-Успех для СМП по маркетингу и продвижению,

интервью и т.п.

Как определить своего "золотого

клиента" О товаре в сознании клиента

О выборе потребителя

О конкурентных преимуществах

Как сообщить о своем товаре

Каналы коммуникации О клиентской

лояльности

https://vk.com/crylove?w=wall3591471_603

http://www.youtube.com/watch?v=b4zlSkdQXXI

http://www.youtube.com/watch?v=TFZqKpWuIxU

http://www.youtube.com/watch?v=TawFR8A1m8I

http://www.youtube.com/watch?v=sFcC5q1HcVo

http://www.youtube.com/watch?v=JDLzz7CuOZ4

http://www.youtube.com/watch?v=qP3K6Ded0dk

http://www.youtube.com/watch?v=0f3y3gIiFqU

311

Что берёте с собой?

1 слово!

Андрей КрыловLiving Eyes Consultingvk.com/crylovefb.com/andrey.krylov +7 (499) 37 555 01

Education

Презентация с семинара "Социальное предпринимательство" Череповец, дек.2015