Знакомство с маркетингом от Станислава Маслихина

ц

ЗНАКОМСТВО С МАРКЕТИНГОМ

01.03.2017

2

ТЕПЕРЬ ВАША ОЧЕРЕДЬ ПРЕДСТАВИТЬСЯ:)

ИМЯ?

ЧЕМ ЗАНИМАЕТЕСЬ?

ЗАЧЕМ ПРИШЛИ НА ЭТОТ КУРС?

НЕМНОГО О ГЛАВНОМ...

BEFORE THE BEGINNING OF MARKETING THERE WAS...

$

CUSTOMER:I am hungry!

JOHNNY

SALESMAN:I have a lot of apples!

WINNY

SALESMAN:Hello! Buy my apple, please!

$

CUSTOMER:Hi! Ok!

exchange

BUT TIMES HAVE CHANGED...

$

CUSTOMER:I don`t want to eat this apples!

his preferences have changed...

$

CUSTOMER:HEAVY METAL FOREVER!!!!

his style has changed...

his location has changed...

$

CUSTOMER:HEAVY METAL FOREVER!!!!

$

CUSTOMER#1:Hi, guys! What`s up?

and he is not alone...

$$

$$

CUSTOMER#4:Heavy metal!

CUSTOMER#5:Johnny! My friend!

CUSTOMER#3:Yo! Bro!

CUSTOMER#2:Hey, bro!

SALESMAN#1:WTF?!

SALESMAN#3:Buy apples!




and winny is too...

SALESMAN#X:Buy cherries!

SALESMAN#X:Buy lemons!

SALESMAN#X:Buy pears!

and there was a substitutes...

WINNY:What should i do?????

IS IT A BIRD? IT IS A PLANE! NO, IT`S...

ALEXMARKETER:I can help you!

...marketer!

!

$

$

$

$

$

$

$

$

$

$

CONSUMERS COMPETITORS

MARKETER:I will analyze your market!

MARKETER:I will find new insights!

MARKETER:What do you need, bro?

!

$

JOHNNY:I need green apple, man!

MARKETER:I will improve your product, style and create new message!

MARKETER:It must cost 10$.

GREEN APPLEfor

COOL PEPPER!

www.apple.com

!

WINNY:OK!

- 25%

- 75%

NEW ASSORTMENT

10$

15$

$

JOHNNY:Heavy apple, man!

Winny:Yes, we have some!

$

JOHNNY:Do you have red apples?

USA BRAZIL MONACO

МОРАЛЬ СЕЙ БАСНИ ТАКОВА:

ALEX:Маркетолог компании отвечает за три ключевых задачи:

!


ALEX:

1. Всесторонняя аналитика!


ALEX:

1. Всесторонняя аналитика

ALEX:

2. Влияние на восприятие ЦА

!


ALEX:

1. Всесторонняя аналитика

ALEX:

2. Влияние на восприятие ЦА

!

ALEX:

3. Манипулирование поведением ЦА

ПОЧЕМУ МАРКЕТИНГ?

Профессия на грани математической скрупулезности и творческого безумия

Профессия, которая предполагает максимальное погружение в жизнь предприятия

Профессия маркетолога, как подспорье для начала своего собственного бизнеса

Профессия, в которой потребность будет всегда

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

8000

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Пресса ТВ Радио Out-of-Home Media, Реклама в Кинотеатрах Интернет

в 2017 году в каналах медиа планируется потратить более 15 млрд. грн.

График 1. Емкость рынка отдельных каналов медиа, млн. грн.

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Маркетинговые сервисы

в 2017 году на маркетинговые сервисы планируется потратить более 2 млрд. грн.

График 2. Емкость рынка маркетинговых сервисов, млн. грн.

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

PR

в 2017 году на PR планируется потратить более 325 млн. грн.

График 3. Емкость рынка PR, млн. грн.

MY STORY...

СТАНИСЛАВМАСЛИХИН

классическое маркетинговое образование (КНЭУ)

6 лет в b2b-маркетинге

работал в компаниях:

НАШИ КЛИЕНТЫ:

НАША ПРОДУКЦИЯ:



1. Стратегическое планирование

JANUARY FEBRUARY MARCH APRIL JUNEMAY

creation of new brand visual attributes and philosophy

competitors activities overview

competitors activities overview

launching of the new corporate website

starting of content marketing activities

starting SEO

starting PPCstarting email-marketing

sponsorship activities



analysis of advertising activities





starting SMM

1Q 2Q

2. Аналитика

We...

...analized our sales and...

...sales of our competitors

0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000

7000000

1,06

1,56

3,38

2,21

6,57

2,54

0,86

2,13

1,27

5,21

2,21

4,03

0,7

0,92

0,86

0,910,82 0,86

0,2

0,71,15

0,82

1,15

0,650,4 0,62 0,53 0,48 0,320,77

0,05 0,26 0,22 0,27 0,31 0,41

0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000

7000000

Jan.15 Feb.15 Mar.15 Apr.15 May.15 Jun.15

UPP

Rainbow Digital

Avex-Group

Akrida

Arnika

Litos

17,3

15,7

5,07 4,67

3,12

1,54

0

2000000

4000000

6000000

8000000

10000000

12000000

14000000

16000000

18000000

20000000

UPP Rainbow Digital Avex-Group Akrida Arnika Litos

...their promotional activities and...

...their client base

195 7 10 31

4

43

78

2146

9

199

1729

41 85

30

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

UPP Rainbow Digital Avex-Group Akrida Arnika Litos

CBA

Компания; 32%

РПК; 14%

Типография; 9%

РА; 8%

Дизайн; 3%

Выставочное оборудование; 1%

Сувенирная продукция; 1%

ТОП-10 клиентов

ООО "Рекламная группа ООО "Санитек Украина"

8,82%21,42%

ООО "Прогрес-СПБ" 3,12%ООО "Бумажный Змей-Опт" 2,45%ООО "Позитив Продакшн" 2,14%ООО "Джулия Принт" 2,11%ООО "Пятый Элемент 1,96%ЧП "Нестор Дизайн" 1,78%ЧП "Шеннон Груп" 1,62%ООО "Инфинитум АГ" 1,40%

B2B company

Advertising producer

B2C company / chain B2B dealer

Advertisingdealer

ConsumerRetail chain

Advertisingproducer

ТОП

рукововодитель отдела продаж, коммерческий директор

CEO

генеральный директор, директор, исполнительный директор, заместитель директора

Технолог

начальник производства, менеджер по продажам

портрет клиента

возможныедолжности

Здравствуйте! Меня зовут Борис, 39 лет.

Не каждый задумывается о том, как производится продукция. Все хотят получить готовый результат. Это я знаю, т.к. в студенестве подрабатывал продажником в типографии. Сейчас я начальник производства в одной рекламно-производственной компании. Я отвечаю за предоставление клиенту качественной продукции. У меня на производстве в подчинении 60 человек.

Когда ко мне приходит менеджер с каким-то нестандартным заказом, который мы не можем произвести на своих мощностях, я обращаюсь к подрядным организациям. Рынок большой, но сильных игроков в нем не так много. Всех основных я знаю, дополнительно могу еще глянуть в интернете. Новые компании я, по возможности, инспектирую лично, чтобы удостовериться в возможностях и качестве оборудования. Если же возможности нет, то требую образцы и максимально распрашиваю и оцениваю комперенцию в телефонном режиме. Работаю с небольшим количеством компаний. По цене всегда сторговываемся, т.к. в этом вопросе со мной спор короткий. А если попадается неопытный менеджер, то могу еще немного приврать, да получить цену повыгоднее.

С клиентом я дел не веду, только с подрядчиком. После оценки мной качества полученной продукции, инициативу перенимает менеджер по продажам.

По нашей профессии редко проводятся конференции или научные съезды, новые знания приходится черпать из книг, общения с коллегами по цеху или опытным путем.

ТЕХНОЛОГ, БОРИС

Варианты должностей: технолог, начальник производства, продакшн-менеджер, менеджер по продажам, менеджер по оформлению

Основные обязанности: поиск поставщика под реализацию проекта, оформление торгового зала, магазина

Доля в общей массе клиентов: 10%

Понимание технологии: хорошо (70%), нормально (20%), плохо (10%)

Причина поиска подрядчика: нужен подрядчик под проект

Характерен для сегментов: B2C-chain, Advertising dealer, Advertising Producer

В принятии решений: ЛПР

Форма сотрудничества: разовый заказ (10%), проектный заказ (80%), годовой контракт (10%)

Выбор подрядчика по: результатам тендера (10%), рекомендации (30%), анализу поставщиков (20%), личному опыту (40%)

На что обращает внимание: цена, технологичность, комплексность

Предпочтительная форма связи: телефон, эл. почта

Псих. факторы: дотошный, лаконичный, плохо идет на контакт, иногда бывает нечестен

А ЕЩЕ КОНКРЕТНЕЙ?

А КАКОЙ У НЕГО ЦИКЛ ЗАКУПКИ?

3. Лидогенерация

4. Позиционирование и брендинг

Rebranding

Before After

New corporate website- is a main platform for promotional activities (SEO, PPC, SMM, email-marketing, content marketing);

- presents company's products and services;

- the main objective of the website to generate leads (phone calls, filled forms, chat conversations).

5. Кооперация с отделом продаж

ЧТО МОГУ ПОСОВЕТОВАТЬ?

1. Будьте проактивны

2. Ставьте цели

3. Расставьте приоритеты

3. Расставьте приоритеты

4. Думайте в духе "Выиграл/Выиграл"

5. Сначала стремитесь понять, потом- быть понятым

6. Один в поле не воин

7. Будьте гибкими

8. Никогда не останавливайтесь

78

ВСЕ! СПАСИБО!

ЕСТЬ ВОПРОС? ПИШИТЕ:

FACEBOOK.COM/STANISLAV.MASLIKHIN

ЕСТЬ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ? ПИШИТЕ:

[email protected]

ЧТО-ТО СРОЧНОЕ? ЗВОНИТЕ:

098-126-00-21

79

03142, г.Киев ул.Кржижановского, 4Т: +38 (044) 4940747,rpk.univest.ua

Рекламная полиграфия Широкий формат P.O.S.-продукция Наружная рекламаДизайн и проектирование

Education

Знакомство с маркетингом от Станислава Маслихина