انواع مدل کسب و کار

E_mail : [email protected] Page 1

بس ثب تخ ث ایى چسؾبی اؾت وبضآفطیی س قس اؾت ط وؿی، ثطای اؾتفبز اظ ای ج، یب ذز ضا وبضآفطی ی

:بی ضظ چس ف اؾبؾی زض وبضآفطیی ضا ایدب ثیبض ثط آ قس تب تؼطیف ظس. یب اظ آ ز ی

:(Business Model) هذل کسب کاس

تط، وس. ث ثیب ؾبز آضز اضظـ تؾ قطوت قب ضا تنیف ی س وؿت وبض چی ذك، ضؾبس ثسؾت .۱

.وس ضز ضا تنیف یآ س وؿت وبض ایى قطوت قب چ پ زض ی

.وس س وؿت وبض، ك چی آفطیف، ضؾبس وؿت اضظـ تؾ ؾبظب ضا تنیف ی .۲

:(Startup) ضشکت پا

Steve) .پصیط ثبقس ؾبظبی اؾت و قى طفت اؾت تب زض خؿتدی س وؿت وبضی لبث تىطاض میبؼ .۱

Blank)

(Eric Ries) .ؾبذت قس ثطای ذك حه یب ذستی زض قطای ػس لؼیت ثؿیبضبزی اؾت اؿبی و .۲

.وس زلت ویس ای تؼطیف زضثبض اساظ قطوت، ع نؼت یب ثرف ذبنی اظ التهبز نحجت ی

طیف حه یب وؿت وبضی زض قطای ػس لؼیت فطاا اؾت وبضآفطی اؾت ط وؿی و زض حب آف :کاسآفشیي

افتبز(، چ حتب ؾبظبی چ ذز ثساس چ ساس؛ چ ثطای اضبی زتی وبضوس چ قطوتی ذهنی )و ثب ؾطبی ضا

.غیطاتفبػی

بی انی تؼطیف قطوت پب اؾت. اظ پبیای خسیس اؾت یىی ، ایى حه یب ذست قطوت پب آضیوچیي

بی رتفی اظ آضی خز زاضز، اوتكبفبت بة ػی، اؾتفبز اظ فبضی خز ثطای وبضثطزی خسیس، اجت


طاحی س وؿت وبضی خسیس ثطای آظاز وطز اضظقی فت یب ذیی ؾبز آضز حه یب ذستی ث حی خسیس

.اس زی كس ثز ثد كتطیبی و لجال ث ذثی ؾطیؽ یب اضای آ

اساظی وؿت اس تب ثب قطای ػس لؼیت ذیی ظیبز اخ قس. ضا بی پب ؾبذت قس قطوت :کت کلیذی ایی

صاضی، وبضی خسیس و زلیمب كبث )وپی ثطزاضی( وؿت وبض زیطی اؾت، اظ خ زض س وؿت وبض، لیت

ی قطوت پب یؿت چطا و -صاضی خصاثی ثبقس طچ ى اؾت اظ ظط التهبزی ؾطبی-كتطیب سف حه

(.تط وؿت وبض ای اؾت )س وطز طچ ثتط زلیك اجشافمیت ای وؿت وبض تب زض

وكف اضظیبثی ای اؾت و: ثطای ای ثطای چبضچثی چبض طح (Customer Development) ؾبظی كتطی

ایس و یبظبی كتطیب ضا ضفغ بی زضؾتی ثطای حه ذز ؾبذت ایس، یػی حه ذز ثبظاض الؼی ضا قبؾبیی وطز

بی بؾت ثطای خصة تجسی كتطیب ضا آظز بثغ بؾت ثطای ؿتطـ تؾؼ وؿت وبض ضا وس، ضـ ی

.ایس فطا ؾبذت

ؾبظی ضقی ؾبظی ث ظثب ؾبز یؼی ظیط ؾؤا ثطز فطيیبت انی وؿت وبضتب. كتطی زض ؾح اتعاػی، كتطی

یطز. فطآیس قب بس سؾی یب ػی ضا ثطای چیعی و وبضی سؾی یؿت )ؾبذت یه وؿت وبض( ثىبض ی

:بی ظیط اؾت ضـ ػی زاضای ب

تنیف یه پسیسكبس -

ثسی یه فطيی ؼی ثطای تيیح پسیس فط –

ثیی تبیح كبسات خسیس ااؾتفبز اظ یه فطيی ثطای پیف –

ب تدطثی ب ثط اؾبؼ آظبیف ثیی یطی وبضایی پیف اساظ –


:ضز ی وبض ث وبض وؿت ثب طتج االػبت ای فطآیس ثطای قبؾبیی اضظیبثی ای

(وس. )وكف كتطی یه حه كى )ؿب( یه ط لبث قبؾبیی اظ وبضثطا ضا ح ی –

پصیط ؾبذت. )اضظیبثی ثبظاض تابیی ذطیس ضا زاضز آمسض ثعضي ؿت و ثتا ثط اؾبؼ آ یه وؿت وبض تخی –

(كتطی

(لبث ؿتطـ تؾؼ اؾت. )ذك كتطی ضا ثبظاضیبثی فطـ وؿت وبض ث اؾ فطـ تىطاضپصیط مك –

(اس. )ؾبذت قطوت احسبی قطوت فطآیسبی ػیبتی ثطای پكتیجبی اظ ؿتطـ قطوت قى طفت –

تا اظ كتطی طفت. ی ثطای كتطی ؾبظی ثستطی پبؾری اؾت و ی« قبیس»یس ثی لسیی زضثبض فطـ ی

ؾبظی قطوتی فك زض حب پیكطفت اؾت. آچ ؾبظی كتطی پیبس ضز اتظبض اظ پیبزوس. رؿتی نسق ی

.تاس ػس زس ثیكی وطز پتبؿی فمیت اؾت ؾبظی ی كتطی

بؼ خز ساضز، یب ثبظاض آمسض وبفی یؿت و ثط اؾ (زی پیبس ضز اتظبض زضیبفت ای اؾت و ثبظاضی )ثطای حه ب

ؾبظی ؾبذت قس تب حبت یبی ثی ای ز تید ضا حصف آ وؿت وبض ضز اتظبض ضا ثؿبظی. خج تىطاضقسی كتطی

زیس تب ضا زیطی ضا ثیبظبییس. ؾطادب، یب ضا ویس، فطو)یبت( ذز ضا تغییط ی ی« چطذف»وس. زض ضزی ط فبظ، قب

.ثسیس ذضز وؿت وبض ضا ی ای ثبظاض ثسضز یضا ذایس یبفت یب زضیبثیس و


یط ضا ث ضظ وطز « چطذ ػط پصیطـ فبضی»ف «گزس اص پشتگا» ذز ۱۹۹۲خفطی ض زض وتبة ؾب

.قز پصیطفت ی -ثسی قس و ثط اؾبؼ ع ذطیساض )كتطی( زؾت -وطز، زض ای حی فبضی زض پح فبظ

پطتىبپ ث زجب فبضی خسیس، اغت ث ذبط ػالل حى ث فبضی :(Innovators) جیاى

رؿتی وؿبی ؿتس و فبضی ضا ث ذبط عایبی ذثی و زاضز :(Early Adopters) پزیشذگاى آغاصیي

.پصیطس ی

بس تب زیط ؿبی ضا ح س ی تظط یو ث عایبی فبضی اػتبز ی :(Early Majority) اکثشیت پیطگام

.وس

بس تب ضجط تثجیت قس بیب ای ساضس، تظط ی ث ذزی ذز ث فبضی ػالل :(Late Majority) اکثشیت پیش

.ذطس قز، اؾتبساضزبی خب افتبز ضا ی

ثطس و ذاس، فبضی ضا ظبی ث وبض ی ا یط چیعی و ضثی ث فبضی زاقت ثبقس ض :(Laggards) دیش پزیشاى

.تا ظیؿت یه فبضی ثبیؿت قس زیط ثس آ ی

بی حه ث اؾ تفبت ثی یبظسی دسصقز، ای اظ ضفت ث ط فبظ تؾ یه زضظی )فبن( خیطی ی

.بی ذطیس كتطیب فبظ ثؼسی ایدبز قس اؾت ػبزت


ای زضظ چب پ ػیك -وس ض ضی زضظی و ثی پصیطسب آغبظی اوثطیت پیكب خز زاضز، تطوع ی وتبة

ؾبظی ]یه[ ضی ضؾیس ث پطتب آبز قس ثطای قز. كتطی زض( یبز ی) (chasm)پشتگا اؾت و اظ آ ث

.وس صض اظ پطتب تطوع ی

: ؿتس (Startup) ب الی ظیط ثطای اؾتبضتبحپصیطسب آغبظی ث ز

زاقت ضا فبضی ث زجب فبضی خسیس ؿتس تب ؿب ذز )یب قطوتكب( ضا ح وس، تب ث ذبط ایى خسیستطی –

.ثبقس

پصیطس، ثب خز ایى ؼال اظ زیط پصیطسب آغبظی تأثیط ی وس. یطی ذطیس ث ؾرب زیطا اتىب ی زض تهی –

.ای كرم اؾت قب ح ؿب تخ انی

ذاس و قب فك ثبقیس. پصیطسب آغبظی اظ ذاس ث قب وه وس )ثتط اظ ( ی پصیطسب آغبظی ی –

.ثطس ی ی لطب قس صتزس تب ثب ح ؿبی الؼ بیی و اخبظ ی فطنت

ای کچکتش قابل ضاسایی اص هطتشیاى )کاسبشاى( تش اص باصاس ب گش بذی یک بخص بضسگ عول تقسین

.دذ ک شکذام یاصای خاظ هطتشکی داسذ وذیگش سا هشجع قشاس هی

.تط اؾت قز. تؼطیف آ وی پیچیس یثسی ثبظاض اغت ثب پطفبی كتطیب یب ثبظاضبی ػزی اقتجب طفت ثرف

ب یکذیگش دستشسی داسذ ب وذیگش ب بی قجی، و ػالل كتطوی زاضس، اس اظ آز بی ثبظاض تكىی قس ثرف

.کذ عاى هشجع هسد اطویاى گا هی

ی لی ایي د یچگ سیلز وس یبظ كتطوی ثب یه كتطی زض تطا زاض اط یه كتطی زض انفب ظسی ی

بیی خسا ؿتس. یض اط ط ز زض تطا ؿتس ی زض ز نؼت وبال تفبت وبض ، زض ثرفاستباطی ذاسذ


ویس، چطا ب تفبت ضفتبض ی بی تفبتی زاضس، احتبال ای ز یع زض ز ثرف خسا ؿتس. قب ثب آ وس ؿئیت ی

. ض ؼ، ثبظاضیبثی فطـ قب ثبیس طوساطا تفبت سف لطاض زسو ث

ب زؾتطؾی اىب ای وس، ثى زض ای اؾت و آ ىت ای یؿت و افطاز زض یه ثرف ثب یىسیط اضتجب ثطلطا ی

:وبض ضا زاضس. زی ای وبض

وؿبی و یبظ كتطوی زاضس ضای ثطای طاز یه ضاىبض زاضس تجیغبت زب ث زب ثطای یه حه زض یب .۱

.وطز ضا زاضز ثتطی ػ

.بؾت كرم وس یه ضـ كتطن ثطای زضؾتطی ث آ« ث یىسیط زؾتطؾی زاضس» .۲

تبثیطصاضی ذطس كبث و یه حه ضا ی افطاز اظ( …ی كتطی ب زاف غیطؿتمی )ضاث ػی، تنی .۳

.لی اؾت

ؾبح »ب ثبیس ثركی ضا اتربة وس و ثب آ ثتاس ث ج ض ای اؾت و قطوت «گزس اص ضکاف» بی یىی اظ پبی

ؾبظی حهالت، ثطؾس. تالـ ثطای ؿتطـ وؿت وبض زض حبیى فكبض ثطای قرهی اوثطیت پیكب ی«ب آؾزی

.بی ثبظاضیبثی اخطایی فطآیسبی فطـ ثطای چسی ثرف خز زاضز، وبضی ثؿیبض ؾرت اؾت ؾبظی فؼبیت را

تط اؾت، چؿجیس ث ثطثركی ثبظاضیبثی اضظابی ؾبذت ا زضحبیى اطظ سف لطاضزاز چسی ثرف اظ زیس عی

:ؾبظز ثسی بؾت قب ضا زض اضز ظیط تاس ی وس. ثرف ثسی ضا ثیكی ی عایبی ثرف« یه ثرف»فؿف

(Market Fit) تط زضثبض رای ثبظاض فطایطی ؾطیغ –

یبفت یه ثرف آقغب كس ثىط، یؼی، ثس ضلبثت –

(بظاض قس )ثب لج وطز یه ثرفظزتط ضجط ث –


بی بی ثی )ثركی و ثب فمیت اقغب قس ثرف ب بس ی ث ضزیف وطز ) اظ پب زضآضز( ثرف –

(وس ثجبت ی داضـ ضا ثی

ثیكی وطز اثطثركی ؾطبی ثب تطوع وطز بثغ خز –

ای زس ث قی بی اختبػی، ای اؾت و ث قب اخبظ ی تطتی، ث یػ قجىذقجرتب، اظ ثعضتطی عایبی ثبظاضیبثی ای

بی داض ضا ثیطیس زض حبیى چب ذز ضا ضی ؾبذت اضظـ ثطای ثرف اتربثی انی خیب ثرف فطنت

.ایس ذز لف وطز

هختلف ضشایط باصاسی ک هحصل ای ایي هفم خستیي باس تسط استی بلک هطشح ضذ تا گ

.بذی ضذ باصاس جذیذ بخص-ضد سا تصیف کذ، ضاهل باصاس هجد، باصاس باص جذیذ با آى سبش هی

:کیذ اگش هحصلی جذیذ سا ب باصاسی جذیذ هعشفی هی

.وس حه قب چب خسیس اؾت و ثبظاض خز ضا زاغب ی –

.ؾ ثبظاض اؾت ۱۱۱٪ه ثب ث تؼطیف، حه قب ب –

.ب چ اظ آ اؾتفبز ذاس وطز ثبیس ث كتطیب ثییس و حه خسیس چیؿت، ثطای چ وبضی اؾت ایى آ –

وس، وس، احتبال اؾتفبز اظ حهی زیط ضا تلف ی كتطیب سف قب لتی اؾتفبز اظ حه قب ضا آغبظ ی –

ب اؾتفبز اظ حهی ضا تلف وس، ای حه ثب حهی اظ زیطی زض ای ثبظاض یؿت. اط آظیطا یچ حه

بی قز، حهی اظ ب ع یب حهی كبث. ثطای ثب، ذزض خبیعی وبؿى ع وبال خسیس خبیعی ی

.اؾجی قس


باصاس هجد

اـ زظزیس ؾ ثبظاض اظ ثبظیطا انی ثبظاض اؾت. حه قز، تالـ انی یحهی خسیس اضز ثبظاضی خز

.خسیس تالـ ساضز تب ثبظاض )ویه( ضا ثعضي وس ثى ثیكتط ث زجب زظزیس یه ثطـ اظ ویه اؾت

ب حه س. آوس تب حه قب ضا اؾتفبز و ی ثبظاض، كتطیب اؾتفبز اظ حه ضلیت ضا تلف ی زض ای

قب حهی ثب : ب ایي خاطش کبیی حیبتی ػىطز حه ثتطی زاضز، وس ظیطا یػی قب ضا اؾتفبز ی

ای ذبل اظ ویس تب ط كتطیب حؿبؼ ث لیت ضا سف لطاض زیس، یب دػ تط پیكبز ی لیت ث طاتت پبیی

.ویس كتطیب ثب یبظبی ذبل اضای یای اظ ػىطزب ضا ثطای دػ

(باصاس-بذی ضذ )قیوت پاییي گض بخص-باصاس هجد باص

یطز، ثى قز، تب ؾ ثبظاض ضا اظ بىب ثبظاض ی تط اضز ثبظاض ی حهی خسیس ثب لیت بؾت ث طاتت پبیی

وطزس. ط ز ی ذطیس وؿی اظ ایهضت غیط زض و لیت ث حؿبؼ كتطیب ث فطـ ثب وس، اساظ ثبظاض ضا ثعضي ی

خیی ظیبز وس. زی آ یب نطف زؾت كتطیب اؾتفبز اظ حهالت ضلیت ضا تلف وطز حه قب ضا اؾتفبز ی

س و تا بی اؾتفبز اظ حهالت و ب فم ث ای ذبط اؾتفبز اظ حه قب ضا قطع ی بؾت یب ایى آ زض عی

.ضلجبیتب ضا ساضس

قز. تب ؾ ای اظ كتطیب ذبل اضز ثبظاض ی ث ی نضت، حهی ثب ػىطز یىتب، ثب سف لطاض زاز زؾت

ػىطز خسیس ث ثبظاض زس ثب فطذت ث كتطیبی و ثب یطز، ثى اساظ ثبظاض ضا ؿتطـ ی ثبظاض ضا اظ بىب آ ی

وس چطا و ی كتطیب اؾتفبز اظ حه ضلجب ضا تلف وطز حه ب ضا اؾتفبز ی اس. ط ز زؾت وكیس قس

آضیس چطا و حهالت ذضز، یب ایى كتطیب خسیس ضا ثسؾت ی ب ثتط ی ػىطز )حه( قب ث یبظبی آ

.اؾت ساقت رای ب آ یبظبی ثب وبفی ظاسا ث ب خز یچ

قاعذ سشاگطتی

ثسی ثرف-ثبظ تطی وبض ایدبز تبیع اؾت ثی ایى حه قب بیبط ثبظاضی خسیس اؾت یب ثبظاضی خز ضا ؾرت


پب ای طایف خز زاضز و ثبض زاضس و حهی خسیس ثطای ثبظاضی خسیس بی قطوت وبضآفطیب یب زض. وس ی

بی فبضا چ تا ای اؾتسال وطز و ثیكتط پیكطفت زاضس، زض نضتی و ث سضت ای ضز زضؾت اؾت. ی

.س زض یب ثبظاضبی خز ؿتسثرك وطز خسیسی و ح ؿب ضا ثجز ی ؾبظی ػ تط چ تاس بی پبیی عی

اغت یبظ ث یه آضی ثعضي زض فبضی زاضز یب (Market Disruptionظسی، تفسی الؼی زض ثبظاض )ثط

.کیذ بذی هی دقیقا هثل ایک یک باصاس سا بخص .وبضثطز فبضی خز ث قىی خسیس زیس كس

:ذضیس ظبطا تبلى ثطیافع ثط ایب، قب ث ز ىت

.ی ثبظاض قب تط اظ ثطزاقت قبؾت ثطزاقت كتطی اظ .۱

.ی ثبظاض ذز ضا اتربة ویس تایس قب ی .۲

ثطیس، زض ی ذبل ثبظاض ؿتیس، زض مبیؿ ثب ضلجب زض ىبی ذبل ث ؾط ی تایس ثییس و زض یه ، یخست

ثن ثطای فیؽ»ی اط كتطی ای جیس، ثبض قب ث چ زضزی یرضز؟ ثطای ، اط قب ثبظاضی كرم،

تب یض زیط افطاز ػكك فبضی ای ذایس زیس و ثبظاض ضا ثؿبظیس، قب زیط زؾتب فی« ثبظكؿتب

ب ب ایس. ذیی ذة، اب اط ثبظكؿتب یچ وطز ثسی ثبظاض ثبظكؿتب ثرف بی اختبػی ضا ثطای ق قجى

آیس؟ ثن ضا كیس ثبقس، ای لیبؼ قب ث چ وبضی ی فیؽ

اؾت ثؿبظیس « ثن ثطای ثبظكؿتب فیؽ»یس حه قب نفح رؿت ؾبیت( ثب بی و ی) Landing Page یه

.ضیس ثجییس و چمسض خ ی

ب تب ثسی ثبظاض ػ ویس. تیس زض ثبظاضی خسیس، یی ثرف-ز پ ساضیس، یبظ زاضیس و چ ثبظ، اط ظیبدم

ب ث آ یبظ زاضس. تیس زض ثبظاضی وس چطا آ ذاس تب ث كتطیب ثیس و حه خسیس چ ی ی ثبظاضیبثی ی عی

ضلبثت ویس. اط -و آضظی ضز وطز قب ضا زاضس -تب ثب ثبظیطا ویب تب زاضز خز یبظ ث یی

ثبظاضی ذبل صاضا ضا ثب تهطف ق ایمسض پ ثطای عی ساضیس، ثبیس یب ذزتب وؿت وبضتب ضا ثؿبظیس یب ؾطبی


وس و ایس و ث ب قى ػ ی ثسی وطز لبغ خصة ویس. زض حبت ز، قب زض ان ثبظاض خسیس ضا ثرف

.ویس ثسی ی بیى ثبظاضی خز ضا ثرف

.فشضذ هحصل سا دس اصای هقذاس هطخصی پل ب هطتشی هستقیوا وی ای کسب کاسی ک هذل

ضاى پیص اص ستذ یا خاست« سایگاى»ای کسب کاسی ک ضاهل عاصشی اص بشای و، هذل

.ب دسآهذ، سسیذى ب گستشش بضسگ ضذى استسسیذى

بی وؿت وبض تفبت ؾبظی ثطای تؿت ثطضؾی س ایساض فطنت و ثؼسب زثبض زضثبض اػب فطآیس كتطی

ثتطی «ضایب»ب لبی قی. اؾت ثی وبضآفطیبی و ثبض زاضس ثیؿ. رؿت ثبیس تفبت كرهی ثی انالح

-پ مس-بیكب ضا ثب ثبالتطی حه ثبظاض ضا ثطای ضقس وؿت وبضقب اؾت آبی و ی ساضسو اػتجبض ایس

.ایي د )لضها( یکساى یستذ .ثؿدس، فطق ثصاضی

ب زض ػىطزبی چسی ؾح حؿبة )وبضثطی( زاضسو تفبت آ :(Freemium) کسب کاسای فشیویم

ای یب ؾحی اظ حؿبة ب ضایب اؾت. وؿت وبض فطیی ثبیس زاضای ؿر لیت اؾت، یىی اظ ای حؿبةحه

.ثبقس و یبظس پطزاذت پ اؾت. ط، ثب ث تؼطیف، ضایب اؾت فطیی یؿت

غبظی ضقس تؼساز قز و سف انی آ وبض طفت ی بی تؾ یه وؿت وبض ث :«سایگاى»هذل کسب کاس

چ اظ كتطیب )وبضثطا( پ زض آضز )زضآس اظ (وبضثطا اؾت، پیف اظ آى ثراس ثساس )زض مبث فطو ث زاؿت

« س پیف اظ زضآس»تجیغبت، سایت وطز وبضثطا یب وبالبی دبظی(. ثؼی اظ ای وؿت وبضب ى اؾت زض

زاس. ثؼی اظ وؿت وبض ذاس ثؿت تب اظ كتطیب پ زض ثیبضس ضا ی ظ ضـ زلیمی و ثب ثبقس. ثطای ، آ


وبضب یبظ زاضس تب اؾتفبز اظ یىی اظ حهالتكب ضایب ثبقس تب ث آ كتطیب زیط حهالتكب ضا ثفطقس، زض

.یبثس پیف اظ آى ؾبظوبض ذك اضظـ ضا ثیبثسزیط یبظ زاضس و تؼساز وبضثطاكب افعایف حبیى ثطذی

.ساصی، فعالیت جادی هحصل ضوا دس ري هطتشیاى یک باصاس است جایگا

:بی ظیط اؾت ؾبظی قب ضؾیس ثب آبی زض صض اظ قىبف خفطی ض، خبیب

ی ای حه؛ عیت ویسی ای یب ضز ع زاؿت ایى كتطیب قب و ؿتس یبظقب چیؿت؛ ب حه قب

ثس حه قب؛ ایى حه قب چ « چی ثز»تب چیؿت )زی حیبتی ذطیس(؛ حه ثطای كتطیب

فؼب اظ خ كتطیب، ی شی ی اضتجب قب ثب ؾبظی قب پبی زس.خبیب تبیع اؾت یب لبػس ثبظی ضا تغییط ی

فبس ؾبظی، خبیب اظ سف كتطیبتب، ثطای. زاز ذاس قى ضا …اضا، ىبضا تدبضی، وبضسا ص ؾطبی

.وس چطایی ایى قب ثتط اظ طوؽ زیطی ؿتیس عایبیی اؾت و اظ قب زضیبفت ی

: چذ کت

آضز زی ضا و تبیع وس فطا ییتیهضزی حیبتی ثطای ذطیس یؿت، ی احتبال آچ ضوا سا هتوایض هیکذ

افعاض بی فطـ ضا ثب س وؿت وبض ط ؾبظز. ثطای ، اط قب رؿتی وؿی ؿتیس و اثعاض ذزوبضؾبظی فؼبیت ی

افعاض ث ػا ؾطیؽ ؿتیس ط خاطشایک بزیس، كتطیب حه قب ضا اضای ی (SaaS) ث ػا ؾطیؽ

ؾبظز ثط عایبیی فطا ی SaaS وس ظیطا عایبیی و ب ذطیس ی ذطس، طچس ای تبیع وس انی قب ثبقس. آ ی

زض ؾبظی، زؾتطؾی ضا تط خبضی بی پبیی ، عیIT بی پبیی چطثس: عی آضز ی و یه ضاىبض زاذی فطا ی

.… ة ضاث بی آظـ تؾ بیی آس عیؾبظی آؾبتط ثب ة، پ تط، یىپبضچ آؾب

ثن ثطای فیؽ»، «ی ثبظاض » ی قت ؾبظی قب ثب تخ ث كتطیب سف تغییط اؾت. زض ثب ثحث قس زض خبیب

ب صاضا، قطوب ثؼی اظ ضؾب تب اؾت، ی اىب زاضز ثطای ؾطبی ؾبظی ثسی ثطای كتطیب ، خبیب«ثبظكؿتب


ب )ضاث ػی( وس بیى ظزب ضؾب طا بؾت ثبقس. ای ىت ب ضا ث ای ت ض ی تحی

ب تاس قطوت قب ضا اظ ثی ثجطز. اط تؾ ضؾب بزضؾت( ی)ؾبظی غ بظیس: خبیبؾ طا ضا غ ی تحیی

ای ثطس قیس و كتطیب ضا یح وس یب قب ضا ثب حهالت خزتب ث بزضؾت ثعضي لج وس، طا ث تحی

.یسلت یتایس ای ذطاثىبضی ضا خجطا و قب احتبال زیط یچ

صهایک یک هحصل با تقاضای قی اص سی :(Product-Market Fit) باصاس -وخای هحصل

.ی باصاسی بضسگ است ضد یذ دذ هطتشیاى پشضس هاج هی

ثز زض ثبظاضی ذة ثب »وس ثبظاض ضا ای تؼطیف ی -، رای حه(Mark Andreessen) بضن اسضؾ

ای اظ وس و قب دػ اضظیبثی كتطی، ثبثت ی»یؿس اؾتی ثه ی«. تاس آ ثبظاض ضا ضايی وس یحهی و

ی ذالل وطز آ زس: آ ث ؾی ایس و ث حه )قب( اوف ثجت كب ی كتطیب یه ثبظاض ضا پیسا وطز

قس، تی، سی و زض آ حهالت ث اظای پ فطذت یزض س وؿت وبض ؾ«. كتطیب اظ ثركی اظ پكب

:ؼیبض زاضز ؾ ضؾیس ث ثبظاض یبظ ث-رای حه

.كتطی بی ث پطزاذت پ ثبقس .۱

ب ثطای حه پطزاذت اظ مساضی و آ (Cost of Customer Acquisition) زؾت آضز كتطیب ی ث عی .۲

.ثبقسوس، وتط ی

قاس وبفی خز زاقت ثبقس و كب زس ثبظاض ث اساظ وبفی ثعضي ؿت و وؿت وبض ضا پكتیجبی وس .۳

.()ثچطذبس


ی ظبی رای ی وؿت وبضب ثبیس یه ثطب ی وؿت وبضب یبظ زاضس و زض مؼی ث زضآس ثطؾس، پؽ

تط اظ آچ ثبثت و عی تایس كتطیب ضا ثسؾت آضیس آ ط تایس ثبثت ویس و یثبظاض زاقت ثبقس. ا-حه

ثبظاض ظبطا -یطیس، كىی اؾبؾی زض وؿت وبض ذز زاضیس. طچ تؼطیف رای حه فطـ حهتب ی

. پصیطـ ثبظاض ثؿیبض زقاضتط اؾتثبظاض اظ زیس یعا -یطی رای حه ضؾس، اساظ ثسیی ضق ث ظط ی

كتطیب ۴۱٪ثبظاض یبظس آ اؾت و زؾت و -رای حه»چی زیسبی زاضز: (Sean Ellis) قب ایؽ

قس. ضق اؾت و ای آؾتب لبث زؾتىبضی اؾت، اب ای ضا پؽ اظ ی« ذیی بیؼ»ثیس و ثس حه قب

ؿتس، زض حبیى ۴۱٪ظس یك ظیط پب ی بیی و ثطای بس زؾت ا. آ قطوت پب تؼیی وطز ۱۱۱ثطضؾی ثیف اظ

«.اس فطاتط ضفت ۴۱٪اس اظ ثیكتط وؿبی و مجیت ظیبزی وؿت وطز

تا وؿت وبضی فك ؾبذت و وتط اظ یی اظ كتطیبف ثس آ ذیی أیؼ ؿتس. ئب ضق اؾت و ی

ب ظسی ویس. اظ ؾی زیط، تایس ثس آ ذطیس ی ث ضاحتی ی قب ذیی اظ حهالت ضا زض ش زاضیس و ی

ػسزی می اؾت. رؿت، ۴۱-۵۱٪تس. اب زالیی خز زاضز و فك یؿ ۴۱٪ی وؿت وبضبی ثب طخ ثبالی

ی ػط پصیطـ فبضی ثطیس، كتطیب سف قب زض ای مغ پصیطسب آغبظی ؿتس. پصیطسب آغبظی اط ث چطذ

ایس تب اط نجط وطز زس. ز، قب، ث قىی ؼبزاض ثیكتط اظ اوثطیت پیكط یب اوثطیت پیط ث حه قب ایت ی

یس(، پؽ ثبیس ئ قیس و وؿت وبض ذز ضا آظز ؿتطـ زیس تب ث آ م ثطؾیس )ب و ایؽ ی

.پیف اظ آى ثرایس ثطای افعایف تمبيب ؿتطـ یبفت عی ویس (nailed it) ایس آ ضا ث چ آض

اذاص باصاسثبظاض اؾت، یچ چیعی زضثبض -ذثی ثطای ضؾیس ث رای حهی كب ۴۱٪ثب خز ایى ػسز

صاضی قب زاضز. صقت اظ ای، ضیىطز پبیی ث ثبال ث ب یبظبی ؾطبی یس. اؾت؟ پبؾد ثؿتی ث اضظـ ی

زایس ث ب زضثبض ثرف ثبظاضتب ذیی یتؼیی اساظ ثبظاض زض ای مغ ثبیس وبال كرم ؾطضاؾت ثبقس چطاو ق

یس: تایس سف لطاض زیس تب ثبظاضتب ضا ضقس زیس. قب ایؽ ی بیی و ؾطادب ی ی زیط ثرف ی نضت زضثبض


«.(Pivot)وس اؼبز اظ یه اضظـ لی مج كتطی، زض خؿتدی ثبظاضی ثعضتط، چطذف ی بی پبی ذبضق قطوت»

.ثطز ب ای ثسا ؼب یؿت و جبیس ث ای فىط ویس و یه ثرف كرم، اظ ظط ؿتطـ، قب ضا ث ودب یا

:ؾطادب، حتب اط آمسض ذـ قبؽ ؿتیس و چی قاس لسضتسی زاضیس، عب ثس ؼب یؿت و

تب ع وؿت وبضی ضا و آضظ ؾبذتف ضا زاضیس، اساظ ثبظاض ث اساظ وبفی ثعضي ؿت . ۲بسبض ذاس ثز:؛ .۱

.ؾطپب زاضز

وس، اغت قاس چسا ضق یؿتس، حتب اط ثبقس، آدبیی اقبض ی (Ben Horowitz) ب و ث ضیتع

.ذایس ثطؾیس یؿتس و ی

ب (Minimum Viable product) ای قابل قبل کوی هحصل پزیشفتی یا واى هحصل با حذاقل

.تش آغاص کذ کذ ک فشآیذ یادگیشی سا شچ سشیع کاسآفشیاى کوک هی

زس ای اظ حه خسیس اؾت و ث تی اخبظ ی وی حه پصیطفتی ؿر« چی اؾت: تؼطیف ای اضیه ضیؽ ای

ای «.آضی وس زضثبض كتطیب ضا ثب وتطی تالـ خغ (Validated Learning) «یبزیطی ؼتجط»تب ثیكتطی یعا

بی حه اؾتی ثه، زض فبظ وكف كتطی ساضز و ث زجب زاؿت تؼطیف تفبت ظیبزی ثب فطيیبت دػ یػی

.ازز ذاس پ آ ثطای ثبظاض ث حه اضای بیی اؾت و كتطی زضب رؿتی وچىتطی دػ یػی

بی یبی تؼطیف وطز و تب MVPتا تط ؾر فت، چطا و ی ضا حصف وطز وی« پ»تا اظ تؼطیف ی

یبزیطی ؼتجط( ثى زض ؿیط وكف س وؿت وبض زضؾت، ضیؿه ضا ) .وس یطی ی چیعی ؾزس ضا اساظ

تا اظ ای ایب حبن وطز و چیع ثب اضظقی ضا ب یوس. ثب دبس ثطذی ػبنط ػطي تمبي حسال ی


.ویس یطی ی اساظ

خز زاضز، وی حه پصیطفتی « فبظ زضآس»تط وؿت وبضب ث بیی و ثب ع ضفت طچ ؾطیغ ثب خز ربفت

ث ی زی اؾت »یس . اضیه ضایع یوس ثبظاض تىب پیسا ی-ی فی حه رای حه یب طاح ایس

بؾت و طوسا طاحی MVP اظ ای دػ الغ زض (Lean Startup) اؾتبضتبح بة و وبضآفطیی زض قطوت

«.اس تب ث یه پطؾف )فطو( كرم پبؾد زس قس

MVP یبزثیط-ثیط اساظ -ی ثؿبظ چطذ عب وچىتطی حه لبث تهض یؿت، ثى ؾطیؼتط ضا ثطای پیز

(Build-Measure-Learn) ثب وتطی تالـ اؾت.

زضمبث ؾبذت ؾتی حه، و ؼال ظبجط قب ضقس حه اظ آغبظ تب ضؾیس ث یه حه وب اؾت،

.طی اؾت پبیب زاز ث آیبزی فطآیس آغبظوطز MVP سف

Dropbox :و

قز. قب پصیطفت ی ایى آیب ایس ثز ذاس چ ؾبیت ث كتطیب اوف ثساس ذاؾتس ی Dropbox ؾؿب

كب زاز و قس ی بقی آدب اظ كى. زاقتس كى ب آ وطز لبغ صاضا چی آب زض تنیف ایس ث ؾطبی

یط ث طا ضیؿه ثبال یؿی الی فؽ افعاضی و زض حبت وبض وس تمطیجب غیط ى ثز یبظ ث ثطب ط

.زاقت

زس. یىی اظ ای و فبضی وبضوطز آ ضا كب ی ؾؿب ث خبی ای وبض یه یسئ ؾبذتس. یه یسئ ؾبز ز زلیم

.زـ ضی یسئ نحجت وطزوبضآفطیب ذ

Dropbox اطظ. … فط ضؾیس ۰۵۱۱۱ث ۵۱۱۱ب یه قج اظ پؽ اظ وكبس ربجبت ث ؾبیت، یؿت اتظبض ثتب آ

.اضظـ تمطیجی یه ییطز زالض اؾت بی فك ؾییى ی ثب یىی اظ قطوت


ح یب زض ضا -ؿب -ىی اظ ػبنط فطيیبت كتطی، یؼی تغییط زض ی(Pivot) ؾبظی چطذف كتطی Lean Startup زض

فطو ط آظز، ثؾی» یس ی ضایع اضیه یطز. ب نضت ی س وؿت وبض، ای تغییط ثط پبی یبزیطی آذت

ػهط وی فم یه ای نطفظط ی چیعبیی و آذت ی آ ثطز، اظ بفمی ب ضا ث ؾت یه چطذف خسیس ی

چطذف وطز زض «ؾبظی( بی حه، خبیب زی )ثرف كتطیب، دػ یػی طح وؿت وبض ذز ضا تغییط ی

ضا ث تایس آ لطاض زاضز. طچ ؾطیؼتط ثفیس و یه فطو بزضؾت اؾت، ؾطیؼتط ی« ؾطیغ قىؿت ثرض»لت ف

.بی فك ضا ذا آضز چطذف بی ثؼس چس ثب اظ ضظ خبیعی ویس.زض قت

وس. زض تیس ای اظ زضؾت حتی ساؿت فطيیبت وؿت وبضی قب ثیب ی ای ػجبضت ضا اؾتی ثه ث ػا اؾتؼبض

قز. وبض ثطز ی ذزتب ثطیس يؼیت ضا اظ عزیه ثطضؾی ویس( ث) Genchi Gembutsu بة انالح غاپی

وكس نحجت ویس )زض نضت اىب ض زض ض( تب اػتجبض فطيیبت ذز ضا ثؿدیس. ای و فؽ ی كتطیب ظس ثطیس ثب

طزس تب ای وبض ضا ثطای ثؿیبضی اظ طز، نحجت وطز ثب كتطیب وبض ؾرتی اؾت. زجب ط ثب یب زیی می ی

ب. یه زی ای ؾط ثبظ ظز تطؼ اظ پؽ ظز تفی ثب غطثی ىس، بس ساقت احؿبؼ ذة یب ضاحت جز نحجت

پطؾتبضی وس تب ای ث ؾطػت ثعضي( ایس) ذز فبی ث حى زاضایی زس تب اظ اؾت. ثطذی اظ وبضآفطیب تطخیح ی

.قب ثبظاضی خز ساضز ثفس و ثطای ایس

اؾت و آیب ایس وؿت وبض قب پصیطفتی اؾت یب ذیط. اط یؿت ثبیس ف ای « ثیط ظز اظ ؾبذتب»ثركی اظ سف

طاحی قس تب « ثیط ظز اظ ؾبذتب»ث ذبط زاقت ثبقیس و (.چشخص) طچ ؾطیؼتط ث ؾطاؽ چیع زیطی ثطیس

(.ذاس بی فطنت الؼی قب ضا وی وس. )ثب ؿبذت حهی و یچ وؽ ی عی

ثیط ظز اظ »ب زیط اثعاضبی ذزوبض آظز كتطی ى ؿتس ی خبیعی ذای ب، ظط یبزتب ثبقس و تحی

.یؿتس« ؾبذتب

Education

انواع مدل کسب و کار