MAKALAH

PENGANTAR BISNIS

MEMAHAMI PROSES PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN

DISUSUN OLEH :

WILDAN RIZKI D. (1313015011)

SHELLY INTAN PERMATASARI (1313015006)

SHEPTIAN RICHMAN RADITTE (1313015012)

TALITHA DYAN SHABRINA (1313015029)

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL ”VETERAN” JAWA TIMUR

FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

SURABAYA

2013

KATA PENGANTAR

Dengan mengucapkan puji syukur kepada Allah SWT, yang mana kami dapat

menyelesaikan makalah pengantar bisnis Bab X tentang “Memahami Proses

Pemasaran dan Perilaku Konsumen”.

Makalah ini digunakan mahasiswa semester I program study Akuntansi

Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Surabaya, yang

dimaksudkan untuk mempermudah mahasiswa dalam pemahaman materi mata

kuliah tersebut.

Mudah-mudahan makalah yang sederhana ini dapat memberikan manfaat

yang besar pada para mahasiswa/i.

Akhirnya kami sangat menghargai kepuasan dan kritik yang datang dari para

mahasiswa dan dosen untuk perbaikan pada periode mendatang.

Dan terima kasih atas sumbang sarannya.

Surabaya, 6 November 2013

Penyusun,

2

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR............................................................................................... 2

DAFTAR ISI............................................................................................................. 3

BAB I PENDAHULUAN................................................................................5

1.1 Latar Belakang.............................................................................................. 5

1.2 Rumusan Masalah........................................................................................ 7

1.3 Tujuan........................................................................................................... 7

BAB II PEMBAHASAN..................................................................................8

2.1 PEMASARAN................................................................................................8

2.1.1 Memberikan Nilai dan Kepuasan....................................................... 9

2.1.2 Barang, Jasa, dan Gagasan..............…............................................. 11

2.1.3 Lingkungan Pemasaran..................................................................... 12

2.2 STRATEGI : BAURAN PEMASARAN...........................................................15

2.3 TARGET PEMASARAN DAN SEGMENTASI PASAR..................................18

2.3.1 Identifikasi Segmen Pasar..................................................................18

2.4 RISET PEMASARAN.....................…………………...................................... 19

2.4.1 Proses Riset..……………………........................................................ 20

2.4.2 Metode Riset.....…………................................................................... 20

2.5 MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN.......................................................... 21

2.5.1 Pengaruh-Pengaruh Pada Perilaku Konsumen................................. 21

2.5.2 Proses Pembelian Konsumen............................................................ 22

2.5.3 Penyimpanan Data dan Penggalian Data.......................................... 23

2.6 PERILAKU PEMASARAN DAN PEMBELIAN ORGANISASI....................... 23

2.6.1 Pasar Organisasi................................................................................ 23

2.6.2 Perilaku Pembelian Organisasi.......................................................... 24

2.7 BAURAN PEMASARAN INTERNASIONAL........................………………… 25

2.8 BISNIS KECIL DAN BAURAN PEMASARAN.............………………………. 26

3

III PENUTUP..................................................................................................... 28

3.1 Kesimpulan................................................................................................... 28

DAFTAR PUSTAKA................................................................................................ 30

4

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perkembangan dunia usaha yang dinamis dan penuh persaingan

menuntut perusahaan untuk melakukan perubahan orientasi terhadap cara

mereka melayani konsumennya, menangani pesaing, dan mengeluarkan

produk. Persaingan yang ketat menuntut perusahaan untuk semakin inovatif

dalam mengeluarkan produk yang sekiranya disukai konsumen. Tanpa

inovasi, produk suatu perusahaan bisa tenggelam dalam persaingan dengan

produk-produk lain yang semakin memenuhi pasar. Di lain pihak konsumen

juga semakin kritis terhadap apa yang mereka terima dan harapkan dari

sebuah produk. Jika ternyata tidak sesuai dengan harapan pelanggan,

perusahaan tidak hanya akan kehilangan kepercayaan pelanggan tetapi juga

berpotensi akan kehilangan pelanggan potensial. Pelanggan yang puas akan

terus melakukan pembelian, dan pelanggan yang tidak puas akan

menghentikan pembelian produk bersangkutan dan kemungkinan akan

menyebarkan berita tersebut pada orang lain. Seiring dengan perkembangan

jaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transportasi membawa

peluang bagi perusahaan otomotif roda empat, yang sangat dibutuhkan oleh

banyak khalayak publik sebagai sarana transportasi sehari–hari yang lebih

efisien dan dinamis. Saat ini banyak sekali bermunculan merek mobil dengan

berbagai model, desain, dengan pilihan kualitas dan harga yang cukup

bersaing. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif, kondisi ini

merupakan suatu peluang untuk menguasai pangsa pasar di bidang

5

transportasi. Perusahaan otomotif yang ada di Indonesia sangat banyak,

diantaranya Honda, Toyota, Daihatsu, Suzuki, Nissan, dan lain-lain yang

semua lisensinya dipegang oleh ATPM (Agen Tunggal Pemegang Merek) dan

dipasarkan melalui perusahaan perakitan dan penjualan mobil di Indonesia

yang berbeda-beda seperti pada mobil Honda dipegang oleh PT. Honda

Prospect Motor (HPM).

Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Pemasaran telah

menjadi subyek yang sangat penting dalam kehidupan kita sehari-hari sejalan

dengan semakin berkembangnya perekonomian. Bermacam-macam strategi

pemasaran dilancarkan perusahaan untuk memperoleh dan mempertahankan

pasar mereka. Sebuah perusahaan yang mampu memuaskan kebutuhan

pelanggannya, akan tetapi tidak mampu menghasilkan laba, tidak mungkin

akan tetap eksis dan berkembang. Kepuasan pelanggan dan laba harus

dicapai secara simultan. Pendekatan berdasarkan kepentingan pelanggan

(customer oriented) sebaiknya dilakukan secara lebih sistematis dan efektif.

Pemasaran telah menjadi subyek yang sangat penting dalam

kehidupan kita sehari-hari sejalan dengan semakin berkembangnya

perekonomian. Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Tanggung

jawab pokok seorang manajer pemasaran adalah melakukan analisis pasar,

merencanakan dan melaksanakan program-program pemasaran, melakukan

pengawasan dan evaluasi untuk mempengaruhi tingkat, saat dan sifat

permintaan yang akan membantu perusahaan mencapai tujuannya. Salah

satu upaya agar jasa yang dihasilkan dapat diterima konsumen adalah

6

dengan melaksanakan pemasaran secara tepat dan terpadu sesuai dengan

situasi dan kondisi perusahaan itu sendiri.

1.2 Perumusan Masalah

1. Apakah standart pemasaran yang ideal bagi sebuah perusahaan ?

2. Strategi apa saja yang dibutuhkan untuk mencapai target pemasaran ?

3. Hal-hal apa sajakah yang menjadi pertimbangan ?

4. Mengapa kita perlu memahami perilaku konsumen ?

1.3 Tujuan

Menjelaskan konsep pemasaran dan menggambarkan lima kekuatan yang

membentuk lingkungan pemasaran eksternal.

Menjelaskan tujuan rencana pemasaran dan mengidentifikasikan empat

komponen bauran pemasaran.

Menjelaskan segmentasi pasar dan memperlihatkan cara menggunakan

segmentasi tersebut dalam pemasaran bersasaran.

Menjelaskan tujuan dan nilai riset pemasaran.

Menguraikan faktor-faktor kunci yang mempengaruhi proses pembelian

konsumen.

Membahas tiga kategori pasar organisasi dan menjelaskan perbedaan

perilaku pembelian organisasi dan perilaku pembelian konsumen.

Menggambarkan bauran pemasaran internasional dan bisnis kecil.

7

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 PEMASARAN

Dalam kehidupan sehari-hari, kita dipengaruhi oleh kegiatan

pemasaran. Dimana kita disini sebagai konsumen yang diinginkan

perusahaan untuk membeli produk daripada perusahaan tersebut.

Pemasaran (marketing) sendiri merupakan proses perencanaan dan

pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, serta distribusi atas

gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu

memenuhi sasaran perseorangan dan organisasi. Pemasaran juga bertujuan

untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya

dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang

kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang

manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada

segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia

tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi

keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah

dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan

dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang

menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product),

8

penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan

barang (promotion).

2.1.1 Memberikan Nilai dan Kepuasan

Keinginan kita terhadap berbagai barang dan jasa yang tersedia bagi

kita mungkin tidak terbatas, namun sumber keuangan kita-lah yang

mendorong kita untuk lebih selektif dalam memilih sebuah produk. Hal inilah

yang membuat pembeli tertarik pada produk-produk tertentu. Dengan

terjadinya konsep seperti itu, konsumen lebih membeli produk yang

menawarkan nilai terbaik sewaktu harus memenuhi kebutuhan dan keinginan

mereka.

Nilai dan Manfaat

Intisari pemasaran adalah menciptakan nilai pelanggan lebih besar

daripada yang diciptakan oleh pesaing. Nilai sendiri merupakan perkiraan

pelanggan atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan

kebutuhannya. Manfaat tidak hanya mencakup fungsi produk, melainkan

juga kepuasan emosional yang yang terkait dengan memiliki, mengalami

atau mendapatkannya. Nilai dapat dirumuskan sebagai berikut :

Dari persamaan di atas, nilai untuk pelanggan dapat dinaikkan

dengan memperluas atau memperbaiki manfaat produk atau menurunkan

harga (biaya yang dikeluarkan pelanggan) atau gabungan dari keduanya.

Perusahaan yang menggunakan harga sebagai senjata untuk bersaing

9

Manfaat (Kepuasan) yang dirasakanNilai = ----------------------------------------------------------

Harga (Biaya)

harus mempunyai strategi kepemimpinan biaya dalam menciptakan

keunggulan kompetitif yang dapat dipertahankan. Sedangkan perusahaan

yang menggunakan manfaat (keunggulan) produk sebagai senjata untuk

bersaing harus mempunyai strategi diferensiasi dalam menciptakan

keunggulan kompetitif yang dapat dipertahankan.

Nilai dan Kegunaan

Setiap produk memberikan kegunaan tersendiri bagi setiap

pemakainya. Kegunaan disini dimaksudkan untuk memuaskan

keiinginan atau kebutuhan konsumen. Jadi, Kegunaan merupakan

kemampuan dari produk untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan

dari si pengguna (konsumen). Untuk memahami bagaimana cara

pemasaran dalam menciptakan nilai bagi pelanggan, kita perlu

mengetahui beberapa jenis kegunaan/manfaat yang didapatkan

konsumen dari barang atau jasa yang dikonsumsinya. Adapun 4 jenis

kegunaannya, sebagai berikut :

1. Kegunaan Waktu

Penyediaan produk ketika konsumen membutuhkannya.

Contoh : Produsen yang menghasilkan bermacam-macam kue

pada saat lebaran.

2. Kegunaan Tempat

Penyediaan produk ditempat pelanggan dapat melakukan

pembellian yang nyaman.

10

Contoh : Sebuah toko toserba membuka departemen natal pada

masa natal.

3. Kegunaan Kepemilikan

Konsumen dapat secara nyaman membeli beberapa kotak

ornament dan menghias pohon natalnya.

4. Kegunaan Bentuk

Dengan menyediakan produk bagi konsumen, dengan mengubah

bahan mentah menjadi ornamen (barang jadi).

Pemasaran harus memulai dengan satu pemahaman tentang

keinginan dan kebutuhan pelanggan, dikarenakan dalam hal ini

pemasaran sangat berperan penting dalam keseluruhan empat bidang

yaitu mementukan waktu, tempat, syarat penjualan dan cirri-ciri produk

yang memberikan kegunaan dan menambah nilai bagi pelanggan.

2.1.2 Barang, Jasa dan Gagasan

Pemasaran barang-barang yang berwujud terlihat jelas dalam

kehidupan sehari-hari. Contohnya saja pada barang-barang yang sering kali

kita gunakan seperti sabun, minyak wangi, sepeda motor, dan lain

sebagainya. Barang-barang tersebut bisa dikatakan sebagai Barang

Konsumsi. Dimana barang yang dibeli oleh konsumen itu digunakan secara

pribadi. Perusahaan yang menjual produk-produk kepada konsumen untuk

konsumsi pribadi terlibat dalam pemasaran konsumen (consumer marketing).

Pemasaran juga dapat diterapkan pada Barang Industri, dimana produk-

produk yang dibeli oleh perusahaan digunakan untuk memproduksi produk

11

lain. Peralatan bedah, dan mesin keruk adalah salah satu contoh barang-

barang industri. Begitu juga komponen dan bahan produksi mentah seperti

besi, sirkuit terintegrasi, baja, dan plastik yang belum terbentuk. Perusahaan-

perusahaan yang menjual produknya kepada produsen lain terlibat dalam

pemasaran industri.

Teknik-teknik pemasaran juga dapat diterapkan pada jasa. Jasa

adalah produk-produk tak berwujud, seperti waktu atau keahlian, atau

beberapa aktivitas yang dapat dibeli. Pemasaran juga sering kali

menimbulkan munculnya gagasan-gagasan. Contohnya adanya iklan layar

lebar pada bioskop yang mengingatkan kita akan menghargai hak paten

dengan cara mengindari pembajakan film atau CD.

Pemasaran Relasional

Walau pemasaran sering kali berfokus pada transaksi tunggal

atas produk, jasa atau gagasan, perspektif pemasaran jangka panjang

telah menjadi sama pentingnya bagi keberhasilan pemasaran.

Pemasaran Relasional merupakan strategi pemasaran yang

menekankan pada hubungan yang terus berlanjut dengan pelanggan

dan pemasok. Bukan sekedar pada satu transaksi tunggal saja.

2.1.3 Lingkungan Pemasaran

Lingkungan Pemasaran adalah lingkungan perusahaan yang terdiri

dari pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi

kemampuan manajemen pemasaran untuk membangun dan

mempertahankan hubungan yang berhasil dengan pelanggan sasaran.

Perusahaan harus terus melakukan pengamatan secara terus menerus dan

12

beradaptasi dengan lingkungan yang bersifat kompleks dan terus berubah-

ubah. Dengan mempelajari lingkungan, perusahaan dapat menyesuaikan

strategi perusahaan untuk memenuhi tantangan dan peluang pasar yang

baru. Program pemasaran harus mengenal faktor-faktor luar yang terdiri dari

lingkungan eksternal perusahaan yang mempengaruhi program-program

pemasaran melalui kesempatan atau ancaman. Terdapat 5 faktor lingkungan

dalam program pemasaran, yaitu :

1. Lingkungan Politik dan Hukum

Kegiatan politis telah berpengaruh pada dunia usaha. Dengan ini para

manajer pemasaran berusaha mencoba mempertahankan lingkungan

politis dan hukum dalam beberapa cara. Sebagai contoh, untuk

mendapatkan dukungan dari masyarakat atas sejumlah produk dan

kegiatan mereka, para tenaga pemasaran menggunakan kampanye iklan

kepedulian masyarakat mengenai masalah-masalah impor lokal, regional

maupun nasional.

2. Lingkungan Sosial dan Budaya

Semakin lama semakin banyak orang yang berkantor dirumahnya sendiri,

jumlah keluarga dengan orang tua tunggal telah meningkat dan pilihan

makanan mencerminkan semakin meningkatnya kepedulian terhadap

gaya hidup sehat. Perubahan nilai sosial mendorong perusahaan

mengembangkan dan memporomosikan produk-produk baru baik untuk

konsumen individual maupun untuk pelanggan industri.

3. Lingkungan Teknologi

Teknologi-teknologi baru menciptakan barang-barang dan jasa-jasa baru.

Produk baru tentu saja membuat beberapa produk lama yang beredar

13

menjadi usang dan beberapa produk baru mengubah nilai-nilai serta gaya

hidup kita. Pada gilirannya perubahan gaya hidup sering merangsang

produk baru yang secara tidak langsung berhubungan dengan teknologi

itu sendiri, Telepon seluler misalnya, yang penggunaannya bukan untuk

komunikasi saja. Melainkan bisa digunakan untuk rekreasi dan hiburan.

4. Lingkungan Ekonomi

Kondisi ekonomi menentukan pola pengeluaran konsumen, dunia usaha

dan pemerintah. Jadi kondisi ekonomi mempengaruhi setiap rencana

pelaku pemasaran dalam penawaran produk, penetapan harga dan

strategi ekonomi. Dengan demikian para pelaku pemasaran harus

memonitor siklus bisnis secara umum, yang biasanya memperhatikan pola

perubahan dari periode kemakmuran menuju resesi sampai ke pemulihan

ekonomi.

5. Lingkungan Persaingan

Dalam lingkungan yang persaingannya sengit, tenaga pemasaran harus

meyakinkan pembeli bahwa mereka harus membeli produk mereka, bukan

membeli produk yang dijual oleh penjual lain. Karena pembeli konsumen

maupun komersial memiliki sumber daya yang terbatas yang harus

dikeluarkan.

Tenaga-tenaga pemasaran menentukan cara terbaik menempatkan

produk-produk mereka sendiri untuk 3 tipe persaingan :

Produk Subtitusi

Berbeda dengan produk pesaing tapi dapat mengisi kebutuhan yang

sama.

14

Contoh : tingkat kolestrol mungkin bisa dikendalikan dengan program

kebugaran atau dapat pula dengan pemberian obat.

Persaingan Merk

Persaingan yang didasarkan pada presipsi pembeli mengenai manfaat

produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan.

Persaingan Internasional

Menyandingkan produk-produk pelaku pemasaran domestic terhadap

pesaing asing penerbangan Swissair dengan Delta Airlines.

2.2 STRATEGI : BAURAN PEMASARAN

Manajer Pemasaran merupakan seseorang yang bertanggung jawab

atas perencanaan dan pelaksanaan seluruh kegiatan bauran pemasaran

yang menghasilkan perpindahan barang atau jasa kepada konsumennya.

Puncak dari kegiatan ini adalah Rencana Pemasaran dimana kumpulan

staregi yang rinci dan terfokus untuk mengarahkan bauran pemasaran agar

dapat memenuhi kebutuhan dari keinginan konsumen. Strategi pemasaran

sendiri sebenarnya berawal sewaktu perusahaan mengidentifikasikan adanya

kebutuhan konsumen dan mengembangkan produk untuk memenuhinya.

Dalam merencanakan dan melaksanakan strategi, para manajer

pemasaran mengembangkan empat komponen dasar dari Bauran

Pemasaran dimana merupakan gabungan strategi yang digunakan untuk

memasarkan produk, diantaranya :

Produk

Pemasaran dimulai dengan Produk yang merupakan barang, jasa

atau gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan

15

keinginan konsumen. Dengan demikian menyusun dan

mengembangkan produk-produk baru itu merupakan tantangan bagi

para tenaga pemasaran, yang harus selalu mempertimbangkan faktor

perubahan-perubahan teknologi, perubahan keinginan dan kebutuhan

konsumen, serta perubahan kondisi ekonomi.

Diferensiasi Produk

Merupakan penciptaan produk atau citra produk yang cukup berbeda

dibandingkan produk-produk pesaing dalam rangka menarik

konsumen.

Penetapan Harga

Disatu sisi harga harus mendukung beberapa biaya yang telah

dikeluarkan dan disatu sisi harga juga tidak dapat terlalu tinggi karena

konsumen dapat berpaling ke produk-produk pesaing. Hal ini lah yang

dimaksudkan dengan penetapan harga, yaitu Pemilihan harga jual

yang paling sesuai merupakan tindakan penyeimbangan.

Distribusi

Penempatan mengacu dalam Distribusi dimana hal ini merupakan

bagian yang mempertimbangkan cara penyampaian produk-produk

dari produsen ke konsumen. Keputusan mengenai pergudangan dan

pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi, seperti

halnya keputusan tentang pilihan transportasi.

16

Promosi

Salah satu komponen bauran pemasaran yang terlihat nyata adalah

promosi. Dimana hal ini dimaksudkan supaya barang yang diproduksi

bisa dikenal luas oleh masyarakat (calon konsumen).

Iklan

Iklan merupakan bentuk komunikasi nonpersonal yang digunakan

untuk membujuk atau member informasi pembeli potensial mengenai

produk pihak yang bersangkutan. Sama halnya dengan promosi, hal ini

juga dimaksudkan untuk lebih memperkenalkan produk dengan lebih

menarik.

Penjualan Langsung

Penjualan secara langsung lebih banyak dilakukan untuk barang-

barang industri. Ketika suatu perusahaan membeli dari perusahaan

lainnya, agen pembelian dan orang lain yang membutuhkan bantuan

teknis dan informasi secara detail biasanya direferensikan kepada

perwakilan penjualan perusahaan.

Promosi Penjualan

Promosi penjualan biasanya menjual barang-barang yang relatif murah

harganya. Biasanya hal ini dilakukan dengan berupa bujukan langsung

kepada pembelinya. Dan biasanya dapat berupa kupon, paket

penjualan, dan lain sebagainya.

17

Hubungan Masyarakat

Semua bentuk komunikasi yang bertujuan untuk membentuk citra yang

baik sebuah perusahaan termasuk kedalam hubungan masyarakat

yang ditujukan untuk membangun sikap positif terhadap organisasi dan

produknya.

2.3 TARGET PEMASARAN DAN SEGMENTASI PASAR

Tenaga-tenaga pemasaran telah lama menyadari bahwa produk dan

jasa tidak dapat menjadi seluruh barang untuk ke semua orang. Pembeli

memiliki selera, minat, tujuan, gaya hidup dan lain-lain yang berbeda. Pasar

Sasaran adalah kelompok orang-orang yang memiliki keinginan dan

kebutuhan yang serupa. Menyeleksi pasar sasaran merupakan langkah awal

strategi pemasaran. Segmentasi Pasar adalah pembagian pasar ke dalam

pembagian kategori jenis atau segmen pelanggan. Setelah mereka

mengidentifikasi pangsa pasar perusahaan dapat menerapkan beragam

strategi. Dalam pemasaran proses menggabungkan, menerapkan dan

mengomunikasikan sifat produk itu sendiri dikenal sebagai penempatan

produk (product positioning).

2.3.1 Indentifikasi Segmen Pasar

Berdasarkan definisinya, anggota segmen pasar harus memiliki

beberapa sifat umum yang akan mempengaruhi keputusan pembelian

mereka. Pengaruh perilaku konsumen adalah variabel geografis, domografis,

psikografis dan variabel perilaku.

18

Variabel Geografis

Adalah unit geografis dari Negara ke lingkungan tetangga yang dapat

dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.

Variabel Demografis

Menggambarkan populasi dengan mengidentifikasi cirri-ciri seperti umur,

latar belakang etnis, status perkawinan, suku, agama dan kelas sosial.

Variabel Psikografis

Pasar dapat pula disegmentaasi berdasarkan variabel psikografis seperti

gaya hidup, mibat dan sikap. Psikografis cukup penting bagi tenaga

pemasaran karena tidak seperti demografis dan geografis, faktor itu

kadang-kadang dapat diubah oleh usaha-usaha pemasaran.

Variabel Perilaku

Karakteristik konsumen yang didasarkan pada cara-cara konsumen

menggunakan produk, manfaat yang mereka harapkan dari produk

tersebut, alasan mereka memberinya, dan kesetiaan mereka terhadap

produk tersebut.

2.4 RISET PEMASARAN

Riset pemasaran (marketing riset) studi mengenai kebutuhan dan

keinginan pelanggan serta bagaimana mencari cara-cara terbaik untuk

memenuhi kebutuhan tersebut.

19

Hubungan antara riset pemasaran dengan keseluruhan proses pemasaran

adalah untuk meningkatkan daya saing perusahaan, yaitu dengan cara

memahami hubungan di antara pihak berkepentingan (stakeholders)

perusahaan (termasuk konsumen),variabel-variabel pemasaran,pertimbangan

lingkungan,dan keputusan pemasarannya.

2.4.1 Proses riset

Terdapat lima tahap dasar dalam melaksanakan riset pasar :

1. mempelajari situasi terakhir

2. memilih metode riset

3. mengumpulkan data (data sekunder dan data primer)

4. menganalisis data

5. mempersiapkan laporan

2.4.2 Metode Riset

Empat metode dasar riset pasar antara lain :

1. observasi, mencakup pengawasan dan pencatatan perilaku konsumen.

2. survei, teknik riset pemasaran dengan menggunakan kuesioner yang

dikirimkan kepada perseorangan ataupun digunakan sebagai dasar

wawancara.

3. Kelompok fokus, teknik riset pemasaran dengan sekelompok individu yang

berkumpul disatu tempat, mengemukakan permasalahan, dan diminta

untuk membahasnya.

4. Percobaan (experimentation), membandingkan tanggapan individu yang

sama atau serupa pada situasi yang berbeda-beda.

20

2.5 MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN

Perilaku Konsumen (consumer behavior) adalah studi mengenai

proses keputusan konsumen yag mendorong mereka membeli dan

mengkonsumsi berbagai produk.

2.5.1 Pengaruh-Pengaruh pada Perilaku Konsumen

Untuk memahami perilaku konsumen, tenaga-tenaga pemasaran

berfokus pada empat bidang yang menjadi pengaruh utama, yaitu :

1. Pengaruh Psikologis, mencakup motivasi, persepsi, kemampuan belajar,

dan sikap individu.

2. Pengaruh Pribadi, mencakup gaya hidup, kepribadian, dan status

ekonomi.

3. Pengaruh Sosial, mencakup keluarga, pendapat pemimpin, dan kelompok

referensi lainnya seperti teman, rekan kerja, dan rekan seprofesi.

4. Pengaruh Budaya, mencakup budaya, subkultural, dan kelas sosial.

Namun empat faktor di atas akan menjadi lemah atau diabaikan

apabila konsumen memperlihatkan loyalitas produk, yaitu pola pembelian

reguler konsumen berdasarkan pola kepuasan terhadap produk tertentu.

21

2.5.2 Proses Pembelian Konsumen

22

Kesadaran akan Masalah / KebutuhanProses pembelian dimulai apabila konsumen menyadari suatu masalah atau

kebutuhan. Kesadaran akan kebutuhan juga terjadi sewaktu konsumen memiliki peluang untuk mengubah kebiasaan membelinya.

Pencarian InformasiSebelum melakukan pembelian, konsumen mencari informasi dari sumber-sumber

pribadi, masyarakat umum, dan pengalaman.

Evaluasi AlternatifAnalisis terhadap atribut produk yang ada pada produk tertentu (warna, harga,

prestis, kualitas, rasa, jasa).

Keputusan MembeliKeputusan membeli suatu produk berdasar pada :

Motif Rasional, yang mencakup evaluasi yang logis atas sejumlah atribut produk : biaya, kualitas, dan kegunaan.Motif Emosional, yang mencakup faktor-faktor non objektif dan mencakup kemampuan bersosialisasi, meniru

orang lain, dan estetika.

Evaluasi Pasca PembelianTingkat kepuasan konsumen terhadap suatu produk yang dikonsumsi,

dengan harapan agar konsumen dapat terus membelinya.

2.5.3 Penyimpanan Data dan Penggalian Data

Segala aktivitas penggunaan suatu produk oleh konsumen, selalu

meninggalkan jejak informasi. Pengumpulan, penyimpanan, dan pengambilan

kembali data dalam bentuk berkas (file) elektronik disebut penyimpanan

data.

Manfaat Penggalian Data

Penggalian Data adalah aplikasi teknologi elektronik untuk mencari,

menyaring, dan mengorganisasi ulang kumpulan data guna

mengumpulkan informasi pemasaran yang bermanfaat serta

merencanakan produk baru yang akan menarik segmen sasaran di

lingkungan pasar.

Data itu mencakup informasi demografis, penurunan harga,

pengembalian, persediaan, dan data-data lain untuk meramalkan

penjualan dan efek dari promosi pemasaran.

2.6 PERILAKU PEMASARAN DAN PEMBELIAN ORGANISASI

2.6.1 Pasar Organisasi

Dalam pasar konsumen, transaksi jual-beli terlihat jelas di mata umum.

Akan tetapi, yang sama pentingnya tetapi kurang terlihat nyata, adalah pasar

organisasi atau pasar perdagangan. Pasar organisasi atau pasar komersial

dibagi ke dalam tiga kategori, yaitu :

23

Pasar Industri, yaitu pasar organisasi yang terdiri dari perusahaan

yang membeli barang-barang yang diubah menjadi produk lain atau

digunakan selama produksi. Pasar itu mencakup pemilik usaha

pertanian, produsen, dan beberapa pengecer.

Pasar Pedagang Perantara (reseller market), yaitu pasar organisasi

yang terdiri dari badan-badan perantara yang membeli barang-barang

jadi dan menjualnya kembali. Mencakup pedagang besar dan

pengecer.

Pasar Pemerintah dan Institusi, yaitu pasar organisasi yang terdiri dari

pembeli barang dan jasa non pemerintah seperti rumah sakit, tempat

ibadah, museum, dan badan amal, yang juga menggunakan

perlengkapan dan peralatan, selain jasa hukum, akuntansi, dan

transportasi.

2.6.2 Perilaku Pembelian Organisasi

Perbedaan Pembeli

Tidak seperti kebanyakan konsumen, pembeli organisasi merupakan

para profesional, spesialis, dan pakar.

o Sebagai profesional, pembeli organisasi dilatih mengenai

pengaturan hubungan antara penjual dan pembeli serta

mengenai metode untuk melakukan negosiasi dengan pembeli.

24

o Sebagai ketentuan, pembeli industri merupakan para spesialis

perusahaan berbagai lini produk.

o Pembeli industri seringkali menjadi pakar di bidang produk yang

akan mereka beli.

Perbedaan Hubungan Pembeli dan Penjual

Dalam pembelian konsumen, hubungan antara penjual dan pembeli

kadang-kadang bersifat tidak pribadi dan berumur pendek. Sedangkan

pada pembelian organisasi, situasi industri seringkali mencakup

penjual dan pembeli dalam frekuansi yang sering dan berlangsung

lama.

2.7 BAURAN PEMASARAN INTERNASIONAL

Dalam memasarkan produk-produk secara internasional, berarti

menyusun strategi untuk mendukung operasi bisnis secara global. Maka,

tenaga pemasaran harus mempertimbangkan kembali tiap-tiap elemen

bauran pemasaran, yaitu :

1. Produk-Produk Internasional

Beberapa produk dapat dijual di luar negeri tanpa perubahan. Namun

beberapa produk yang lain harus dilakukan perubahan untuk memenuhi

kebutuhan/ dapat digunakan pada negara yang mengkonsumsi produk

tersebut.

2. Penetapan Harga Internasional

25

Sewaktu menetapkan harga untuk pasar internasional, tenaga-tenaga

pemasaran harus menelaah seluruh pertimbangan penetapan penetapan

harga domestik sambil mempertimbangkan pula biaya transportasi dan

penjualan produk di luar negeri yang lebih tinggi.

3. Distribusi Internasional

Dalam beberapa industri, keterlambatan dalam memulai jaringan kerja

distribusi baru mahal biayanya. Dengan demikian, perusahaan dengan

sistem distribusi yang sudah ada seringkali menikmati keunggulan

terhadap bisnis-bisnis baru.

4. Promosi Internasional

Tenaga-tenaga pemasaran harus sadar bahwa perbedaan budaya dapat

menjadi penyebab tanggapan negatif terhadap produk yang pengiklannya

tidak benar.

2.8 BISNIS KECIL DAN BAURAN PEMASARAN

Banyak perusahaan besar yang dulunya berangkat dari perusahaan

kecil. Beberapa elemen bauran pemasaran pada perusahaan kecil,

diantaranya :

1. Produk-produk Bisnis Kecil

Pemahaman menyeluruh tentang apa yang dibutuhkan pasar sangat

dibutuhkan oleh perusahaan baru agar dapat bertahan dalam

26

persaingannya, dan hal ini telah berhasil dilakukan pada banyak

perusahaan kecil.

2. Penetapan Harga pada Bisnis Kecil

Dalam menetapkan harga, harus dapat memproyeksikanbeban biaya

operasi secara akurat. Hal ini dilakukan agar mendapatkan laba yang

cukup memuaskan.

3. Distribusi Bisnis Kecil

Aspek distribusi yang paling penting bagi bisnis kecil adalah lokasi

fasilitas, terutama untuk bisnis-bisnis jasa yang baru. Kemampuan

berbagai bisnis berskala kecil untuk menarik perhatian dan

mempertahankan konsumen sebagian bergantung pada pilihan lokasi.

Dalam distribusi, seperti dalam aspek lain bauran pemasaran, perusahaan

kecil memiliki keunggulan dibandingkan pesaing yang lebih besar, bahkan

dalam industri yang kompleks sekalipun.

4. Promosi Bisnis Kecil

Biaya promosi akan menjadi biaya awal (start-up cost) bagi bisnis kecil

yang sukses. Beberapa bisnis menekan biaya-biaya dengan

memanfaatkan metode-metode promosi yang jauh lebih murah, misalnya

dengan koran lokal. Beberapa bisnis kecil dapat juga memanfaatkan

organisasi atau perkumpulan sebagai media promosi yang jauh lebih

ekonomis.

27

BAB III

PENUTUP

Demikian makalah Pengantar Bisnis Manajemen tentang “Memahami

Proses Pemasaran dan Perilaku Konsumen” ini kami buat, semoga dapat

bermanfaat bagi kita semua. Dan kurang lebih dalam penulisan atau penyusunan,

mohon dimaklumi.

3.1 Kesimpulan

Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,

penetapan harga, promosi, serta distribusi gagasan, barang dan jasa untuk

menciptakanpertukaran yang memuaskan tujuan organisasi dan individu.

Setiap program pemasaran harus memperhatikan lima faktor eksternal yang

dapat mempengaruhi pemasarannya, yaitu : Lingkungan Politik dan Hukum,

lingkungan Sosial dan Budaya, Lingkungan Teknologi, Lingkungan Ekonomi,

dan Lingkungan Persaingan.

Dalam melakukan pemasaran, terlebih dahulu harus dibuat rencana

pemasaran, yaitu strategi terinci untuk memfokuskan upaya memenuhi

kebutuhan dan keinginan pelanggan, dan hal ini dilakukan oleh Manager

Pemasaran. Empat komponen dasar dalam pemasaran yang harus

diperhatikan oleh Manajer Pemasaran adalah : Produk, Penetapan Harga,

Distribusi, dan Promosi. Empat variabel penting yang berpengaruh terhadap

perilaku konsumen : Variabel geografis, variabel demografis, variabel

psikografis, dan variabel perilaku.

28

Efektivitas dalam memilih bauran pemasaran dan strategi segmentasi

didasarkan pada informasi yang tepat waktu tentang tren di lingkungan pasar.

Riset pemasaran adalah studi mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen

serta cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Keberhasilan riset

pemasaran sering kali bergantung pada salah satu dari keempat metode

dasar yang digunakan, yaitu : Observasi, Survei, Kelompok Fokus, dan

Percobaan.

Proses pembelian konsumen terhadap suatu barang adalah :

Pengenalan masalah/kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif

Keputusan Membeli (dipengaruhi oleh motif rasional dan motif emosional)

Evaluasi Pasca Pembelian.

Pasar Organisasi (komersial) adalah pasar dimana suatu organisasi

membeli barang dan jasa yang digunakan dalam menciptakan dan

menyerahkan produk konsumen. Pasa ini terbentuk dalam tiga kategori :

Pasar Industri, Pasar Pedagang Perantara, dan Pasar Institusional.

Perbedaan antara perilaku pembelian organisasi dan perilaku pembelian

konsumen yaitu terdapat pada perbedaan dalam karakter pembeli dan

perbedaan hubungan antara penjual-pembeli.

Ketika para pemasar memutuskan untuk terjun ke dunia global,

mereka harus mempertimbangkan kembali setiap unsur bauran pemasaran :

Produk-produk Internasional, Penetapan Harga Internasional, Distribusi

Internasional, dan Promosi Internasional.

29

DAFTAR PUSTAKA

Ricky W. Griffin, Ronald J. Ebert. 2006. Bisnis Edisi Kedelapan Jilid 1, Erlangga :

Jakarta.

30