Bao Cao Hoc Viec Nga 1

B¸o c¸o häc viÖc NguyÔn Hång Nga

Lêi nãi ®ÇuTrong bất kỳ nền sản xuất xã hội nào thì phân phối cũng là khâu không

thể thiếu được, đó là khâu kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đặc biệt là trong

giai đoạn hiện nay, nước ta đang xây dựng nền kinh tế thị trường định hướng xã

hội chủ nghĩa thì vai trò của phân phối ngày càng trở nên quan trọng. Các công

ty đang có xu hướng sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức

năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến

tay người tiêu dùng cuối cùng. Vì thế để một công ty hoạt động có hiệu quả thì

ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân

phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu

quả, luôn đưa được hàng hoá tới tay người tiêu dùng cuối cùng một cách thuận

tiện nhất, đúng lúc nhất, đồng thời thoả mãn tốt nhất lợi ích của các thành viên

trong kênh phân phối.

Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan

trong nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà

công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách

marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh

doanh của công ty. Vì vậy việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt

động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiêt đối với bất cứ công ty

nào.

Ngoài ra, trong quá trình học việc tại ban kênh phân phối thuộc phòng

điều hành bán hàng của Viettel Telecom, tôi đã nhận thức rõ vai trò của kênh đại

lý đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Tôi quyết định chọn đề tài: “Một

số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh đại lý” làm báo cáo học việc

của mình.

Viettel Telecom 1

Say it your way


Mục tiêu nghiên cứu của báo cáo: Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng hoạt

động của kênh đại lý, rút ra những ưu nhược điểm của kênh và từ đó đề xuất một

số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh đại lý.

Kết cấu của báo cáo bao gồm các nội dung chính sau:

- Phần 1: Giới thiệu về bản thân

- Phần 2: Giới thiệu về kết quả đạt được trong thời gian học việc

- Phần 3: Tổng quan về tổng công ty Viễn thông quân đội

- Phần 4: Tổng quan về công ty Viễn thông Viettel

- Phần 5: Nội dung của đề tài

- Phần 6: Nhận xét nội dung báo cáo và kết quả học việc.

Viettel Telecom 2

Say it your way


PHẦN THỨ NHẤT

GIỚI THIỆU VỀ BẢN THÂN

Họ và tên: NGUYỄN HỒNG NGA

Ngày sinh: 25/12/1985 Nơi sinh: Hà Nội

Giới tính: Nữ

Hộ khẩu thường trú: 11 ngõ 40 Trần Nhật Duật, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Địa chỉ liên lạc: 48 Hàng Quạt, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Địa chỉ Email: [email protected]

Điện thoại cố định: 04.39284687 Di động: 097.345.1910

Ngày vào học việc: 30/12/2008

Chức danh học việc: Nhân viên kinh doanh

Đơn vị học việc: Phòng điều hành bán hàng Viettel Telecom

QUÁ TRÌNH HỌC TẬP & CÁC KHÓA ĐÀO TẠO

Thời gianbắt đầu

Thời giankết thúc

Trường/Đơn vị đào tạo

Chuyên ngành

Hệđào tạo

Loại hình đào tạo

Xếploại

1991 1996 Tiểu học Kim Đồng

Công lập Giỏi

1996 2000 THCS Lê Lợi Công lập Giỏi

2000 2003PTTH Việt

ĐứcCông lập Khá

2004 2008ĐH Thương

MạiQTKD Công lập

Chính quy dài hạn

Giỏi

Viettel Telecom 3

Say it your way

mailto:[email protected]


KỸ NĂNG:

Tin học: Word Excel Power Point

Ngoại ngữ:Anh Pháp

Kỹ năng khác: - Kỹ năng giao tiếp- Kỹ năng thuyết trình- Kỹ năng làm việc nhóm và kỹ năng làm việc độc lập

QUAN HỆ GIA ĐÌNH

STT Họ tên Quan hệNăm sinh

Nghề nghiệpNơi ở (Tỉnh,

TP)

1 Nguyễn Đức Thắng Bố 1954 Nghỉ hưu Hà Nội

2 Nguyễn Thị Thành Mẹ 1954 Nghỉ 176 Hà Nội

3 Nguyễn Đức Thuận Anh trai 1980 Nghề tự do Hà Nội

QUÁ TRÌNH CÔNG TÁC

1.Đơn vị công tác: CT CP POS – Thăng Long Địa chỉ: 45 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, HN Điện thoại: 04. 35623566/ 35623890

Từ: 19/08/2008

Đến: 15/11/2008

Công việc được phân công, trách nhiệm:- Tìm kiếm khách hàng- Tư vấn, quảng bá và giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ- Bán các sản phẩm, dịch vụ- Chăm sóc khách hàng

Mức lương đã hưởng: 2.500.000 đ + hoa hồngLý do nghỉ việc: Tìm kiếm cơ hội tốt hơn

2. Đơn vị công tác: Cty nghiên cứu và phát triển thị trường MSV, các công ty quảng cáo truyền thông khác như Cty Biz, Cty Nền tảng, Cty Sharp idea, Cty B-Pro… Địa chỉ: 83A ngõ 12 Lương Khánh Thiện, Hoàng Mai, HN Điện thoại: 04.36612678

Từ: 01/04/2008

Đến: 30/12/2008

Viettel Telecom 4

Say it your way


Công việc được phân công,trách nhiệm:- Quảng bá, giới thiệu sản phẩm dịch vụ- Chăm sóc khách hàng- Bán hàng khuyến mại- Lễ tân

Mức lương đã hưởng: 3.000.000 đLý do nghỉ việc: Công việc thời vụ

Viettel Telecom 5

Say it your way


PHẦN THỨ HAI

GIỚI THIỆU VỀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC TRONG THỜI GIAN HỌC VIỆC

CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL

PHÒNG ĐIỀU HÀNH BÁN HÀNG

-----------------------------

STTCông việc thực

hiệnKết quả/Chất lượng

NV tự đánh giá P.ĐHBH đánh giá1 Học việc tại 4 Ban:

A&P, Di động, Kênh, Điều hành doanh

- Nắm được một số các nghiệp vụ của các Ban, toàn bộ các sản phẩm dịch vụ Viettel đang cung cấp: đưa ra các gói cước, quy trình xây dựng chương trình khuyến mại, đánh giá hiệu quả của các chương trình khuyến mại, phân tích tình hình biến động thuê bao, doanh thu của các sản phẩm, dịch vụ.- Nắm được mô hình kênh phân phối, chính sách đang áp dụng và công cụ bán hàng của kênh (sim đa năng).- Nắm được sơ lược thông tin về đối thủ, so sánh các gói dịch vụ, mô hình kênh phân phối của ta và đối thủ (mobifone, vinaphone).

Viettel Telecom 6 Say it your way


- Ưu nhược điểm các gói dịch vụ cũng như mô hình kênh phân phối của Viettel. Đề xuất các biện pháp khắc phục.- Nắm được quy trình cấp phát hành hóa cho các CNKD Tỉnh.- Từ đó hiểu được cách thức vận hành của hàng hóa cũng như của bộ máy tổ chức của công ty.

2

Đi thực tế tại cửa hàng trực tiếp, điểm bán của Viettel và đối thủ

- Tìm hiểu thực trạng bán hàng đa dịch vụ tại CHTT, điểm bán Viettel và Mobiphone.- So sánh hoạt động bán hàng và truyền thông tại CHTT, điểm bán của Viettel và Mobiphone.- Rút ra những hạn chế của hệ thống CHTT (thái độ phục vụ, cách tổ chức bố trí không gian), điểm bán của Công ty ( chưa nắm được rõ các chính sách của Viettel cũng như chưa hiểu được lợi thế các sản phẩm dịch vụ). - Đề xuất chính sách cải tiến, khắc phục hạn chế.

3Phát triển kênh đại lý

- Nắm được quy trình tuyển chọn đại lý mới- Thẩm duyệt các đại lý mới

4Xét chuyển đổi pháp nhân cho các đại lý

- Biết được quy trình chuyển đổi pháp nhân, các chứng từ cần thiết cho việc chuyển đổi hoạt động kinh doanh sang cho một pháp nhân khác.

5 Xét thanh lý những - Nắm bắt được quy trình thanh lý đại lý, thực hiện



đại lýthanh lý cho những đại lý hoạt động kinh doanh không hiệu quả, không còn ý muốn kinh doanh sản phẩm dịch vụ của Viettel.

6 Hỗ trợ đại lý

- Thực hiện cấp phát backdrop, bảng biển theo quy trình.- Nắm bắt được các chính sách đang áp dụng với đại lý.

7Thu thập thông tin cộng tác viên làng xã

- Nắm bắt được sơ lược về số lượng, hiệu quả hoạt động của cộng tác viên làng xã.

8Xây dựng các tiêu chí cho cửa hàng kiểu mẫu

- Biết được các quy định của Viettel đối với cửa hàng trực tiếp từ đó xây dựng tiêu chí cho cửa hàng kiểu mẫu.

9

Thăm dò sự hài lòng của khách hàng khi đến các cửa hàng của Viettel

- Xác định được những vấn đề còn tồn tại ở cửa hàng làm ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng.- Đề xuất một số giải pháp nhằm mang lại khách hàng sự hài lòng khi đến các cửa hàng của Viettel để giao dịch.

10 Viết tờ trình - Biết được cách thức viết một tờ trình.- Viết tờ trình về việc giải quyết hàng hoá tồn kho với công ty thu cước.

11 Thanh toán hoa hồng cho đại lý và BHTT

- Biết sơ lược cách sử dụng phần mềm quản lý bán hàng để tính hoa hồng cho kênh- Thực hiện test lỗi hoa hồng cho kênh



- Liên hệ và đôn đốc đầu mối để sửa lỗi hoa hồng- Tiếp nhận và giải đáp thắc mắc về chính sách cũng như lỗi hoa hồng cho kênh- Rút ra những hạn chế của phần mềm quản lý- Nhận và tổng hợp báo cáo hoa hồng tháng của kênh.


NGƯỜI BÁO CÁO PP. ĐHBH/TRƯỞNG BAN TRƯỞNG PHÒNG ĐHBH

NGUYỄN HỒNG NGA NGUYỄN THUÝ NGA VŨ MINH THẮNG


CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTELPHÒNG ĐIỀU HÀNH BÁN HÀNG

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU ĐÃ ĐỌC, HỌC TRONG THỜI GIAN HỌC VIỆC

STT Tên tài liệu Tóm tắt nội dung Người viết Tác dụng với cá nhân Loại tài liệu

1Quyết định số 667/QĐ-VT-TCLĐ

Phê duyệt mô hình, chức năng nhiệm vụ của các đơn vị thuộc khối kinh doanh-Viettel Telecom 2009

Phòng TCLĐ VT

- Nắm được mô hình tổ chức, chức năng, nhiệm vụ, phạm vi và quyền hạn của P. Điều hành bán hàng

TL nội bộ

2Nghiệp vụ kinh doanh

Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ của Viettel, tổng quan về thị trường các dịch vụ này.

Phòng điều hành bán hàng-VT

- Nắm được toàn bộ các sản phẩm dịch vụ mà công ty, về tình hình thị trường kinh doanh các sản phẩm dịch vụ này.

TL nội bộ

3Công văn số 1946/CTVT-TT.HTKDT

Quy trình cấp phát và quản lý hàng hoá, vật phẩm, phụ kiện.

P.ĐHBH (TT.HTKDT)

- Biết được quy trình CNKD, các kênh lấy hàng hoá, vật phẩm, phụ kiện

TL nội bộ



4Giới thiệu hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom

Giới thiệu về Mô hình, chính sách công cụ hỗ trợ kênh phân phối của công ty và đối thủ cạnh tranh.

VT

- Nắm được mô hình kênh phân phối của các doanh nghiệp viễn thông VN. Ưu nhược điểm của các kênh phân phối này, các tiêu chuẩn hình thành kênh, thực trạng phát triển kênh.- Tìm hiểu về chính sách kênh bán hàng của công ty và đối thủ.

TL nội bộ

5Quy trình phát triển kênh

Giới thiệu quy trình tuyển chọn và quản lý các thành phần kênh phân phối VT

VT

- Nắm được các bước tuyển chọn và quản lý các thành viên kênh.- Nhiệm vụ của các phòng Ban trong quá trình phát triển kênh VT.- Các biểu mẫu ISO sử dụng trong xét duyệt mới, chuyển đổi pháp nhân, thanh lý đại lý, điểm bán, cộng tác viên.

TL nội bộ

6Hướng dẫn sử dụng Sim đa năng

Hướng dẫn ĐB/CTV thao tác Menu Sim đa năng trên

Ban Kênh-P.ĐHBH-VT

- Nắm được các tính năng và thực hiện các

TL nội bộ



máy ĐTDĐthao tác trên Sim đa năng.

7Các công văn đi và công văn đến

Các chính sách đã và đang áp dụng đối với các sản phẩm, dịch vụ, các kênh bán hàng của VT, các chương trình khuyến mại.

VT

- Các chương trình khuyến mại, các chính sách hỗ trợ, các quy định đối với các thành phần kênh, các phân tích về tình hình doanh thu, phát triển thuê bao, cách viết tờ trình, công văn hướng dẫn, các quy định đối với các bộ phận phòng ban trong công ty.

TL nội bộ

8Hướng dẫn sử dụng phần mềm quản lý bán hàng

Hướng dẫn sử dụng phần mềm quản lý bán hàng trên hệ thống

CSKH – VT- Nắm được quy trình thanh toán hoa hồng cho đại lý, BHTT

NGƯỜI BÁO CÁO PP. ĐHBH/TRƯỞNG BAN TRƯỞNG PHÒNG ĐHBH

NGUYỄN HỒNG NGA NGUYỄN THUÝ NGA VŨ MINH THẮNG



PHẦN THỨ BA

TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI

1. Những mốc son trong lịch sử phát triển của Tổng công ty

1.1. Giới thiệu về Tổng công ty

Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) là đơn vị kinh tế trực thuộc Bộ

Quốc phòng. Thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh góp phần xây dựng và phát

triển đất nước và nhiệm vụ đảm bảo an ninh quốc phòng.

Trụ sở giao dịch: số 1 Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại: 04.62556789

Fax: 04.62996789

Email: [email protected]

Website: www.viettel.com.vn

Tên cơ quan sáng lập: Bộ Quốc phòng

Ngành nghề kinh doanh

o Kinh doanh các dịch vụ bưu chính, viễn thông

o Phát triển các phần mềm trong lĩnh vực điện tử, viễn thông, công nghệ

thông tin, internet

o Sản xuất, lắp ráp, sửa chữa và kinh doanh thiết bị điện, điện tử, viễn thông,

công nghệ thông tin và thiết bị thu phát vô tuyến điện

o Hoạt động trong lĩnh vực bưu chính viễn thông, công nghệ thông tin, truyền

tải điện

o Khảo sát, lập dự án công trình bưu điện, viễn thông, công nghệ thông tin

Viettel Telecom 13

Say it your way

http://www.viettel.com.vn/

mailto:[email protected]


o Đào tạo ngắn hạn, dài hạn cán bộ, công nhân viên trong lĩnh vực bưu chính

viễn thông

o Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, địa ốc, khách sạn, du lịch, kho bãi, vận

chuyển

o Xuất nhập khẩu công trình thiết bị toàn bộ về điện tử, thông tin và các sản

phẩm điện tử, công nghệ thông tin

o Sản xuất bột giấy, giấy và bìa

o In ấn và các dịch vụ liên quan đến in ấn

o Sản xuất các loại thẻ dịch vụ cho ngành bưu chính viễn thông và các ngành

dịch vụ thương mại

o Buôn bán máy móc, thiết bị và phụ tùng in ấn

o Dịch vụ cung cấp thông tin về văn hóa, xã hội, kinh tế trên mạng internet và

mạng viễn thông ( trừ thông tin nhà nước cấm và dịch vụ điều tra)

1.2. Những mốc son trong lịch sử phát triển của Tổng Công ty

- Ngày 01 tháng 06 năm 1989: Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin (Tiền

thân của Tổng công ty Viễn thông Quân đội Viettel), trực thuộc Bộ tư lệnh Thông

tin liên lạc – BQP ra đời. Ngành nghề kinh doanh: Xuất nhập khẩu sản phẩm điện

tử thông tin, xây lắp các công trình thiết bị thông tin, đường dây tải điện, trạm

biến thế, lắp ráp các thiết bị điện, điện tử.

- Ngày 27 tháng 7 năm 1993: Doanh nghiệp nhà nước Công ty Điện tử thiết

bị thông tin được thành lập lại với tên giao dịch Quốc tế là SIGELCO

- Ngày 14 tháng 7 năm 1995: Công ty Điện tử thiết bị Viễn thông đổi tên

thành Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội với tên giao dịch quốc tế là VIETTEL

Viettel Telecom 14

Say it your way


được bổ sung ngành nghề kinh doanh, được phép cung cấp các dịch vụ BCVT và

trở thành nhà khai thác dịch vụ viễn thông thứ hai tại Việt Nam.

- Ngày 19 tháng 4 năm 1996: Sát nhập 3 đơn vị là Công ty Điện tử Viễn

thông Quân đội, Công ty Điện tử và Thiết bị Thông tin 1, Công ty Điện tử Thiết bị

Thông tin 2 thành Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội (VIETTEL) trực thuộc

BTL Thông tin liên lạc – BQP.

- Ngày 28 tháng 10 năm 2003: Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội được

đổi tên thành Công ty Viễn thông Quân đội, tên giao dịch bằng tiếng Anh là

VIETTEL CORPORATION, tên viết tắt là VIETTEL, trực thuộc BTL thông tin

liên lạc – BQP.

- Ngày 6 tháng 4 năm 2005: Công ty viễn thông Quân đội được đổi tên

thành Tổng Công ty Viễn thông Quân đội trực thuộc Bộ Quốc phòng, tên giao

dịch bằng tiếng Anh là VIETTEL CORPORATION, tên viết tắt là VIETTEL.

- Năm 2006: Viettel bắt đầu mở rộng ra thị trường quốc tế: đầu tư sang

Lào và Campuchia

- Tháng 3 năm 2007: kinh doanh dịch vụ Điện thoại cố định không dây

Homephone

- Năm 2008: Bốn năm liền doanh thu năm sau tăng gấp đôi năm trước và

đạt 2 triệu USD.

- Ngày 19 tháng 2 năm 2009: Viettel đã tổ chức khai trương mạng Viễn

thông Metfone tại Campuchia.

Suốt 20 năm trong sự nghiệp phát triển của mình, Viettel luôn coi công

nghệ vì con người là chủ đề xuyên suốt. Bằng sự nỗ lực, phấn đấu không mệt mỏi,

Viettel luôn thấu hiểu khách hàng một cách sâu sắc, sẵn sàng giúp đỡ và khẳng

định trách nhiệm cao thông qua việc đưa ra các giải pháp, các sản phẩm, dịch vụ

Viettel Telecom 15

Say it your way


hoàn hảo nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, cùng với kinh

nghiệm, sức sáng tạo, sự tự tin, tinh thần của người lính, Viettel đã ngày càng làm

hài lòng và chinh phục các khách hàng, làm cho tên tuổi Viettel ngày càng trở nên

gần gũi, thân thuộc với mọi tổ chức, mọi cá nhân trong xã hội. Như vậy, với sự cố

gắng của mọi lớp người Viettel, chúng ta hoàn toàn có thể tin tưởng rằng Viettel

sẽ luôn giữ vững vị trí là một trong những nhà cung cấp dịch vụ Bưu chính viễn

thông hàng đầu tại Việt Nam.

2. Tổ chức bộ máy của Tổng công ty

- Ban TGĐ (Gồm TGĐ và 05 P.TGĐ)

- Khối cơ quan gồm 13 Phòng/Ban và 08 đại diện vùng (Phòng Chính trị, Phòng

Tài chính, Văn phòng Tổng công ty, Phòng Kế hoạch, Phòng Kinh doanh, Phòng

Đầu tư, Phòng Kỹ thuật, Phòng Xây dựng cơ sở hạ tầng, Phòng tổ chức lao động,

Ban Ứng dụng công nghệ thông tin, Ban Thanh tra, Ban Chính sách Bưu chính

viễn thông, Ban Quản lý Điều hành các dự án).

- 11 Công ty thành viên (Công ty Viễn thông Viettel, Công ty Truyền dẫn

Viettel, Công ty Thu cước và Dịch vụ, Công ty TM&XNK Viettel, Công ty Bưu

chính Viettel, Công ty Tư vấn thiết kế, Công ty Công trình Viettel, Công ty CP

đầu tư BĐS, Công ty CP Công nghệ, Công ty CP Đầu tư Quốc tế, Công ty liên

doanh Viettel – CHT)

- 02 Trung tâm là: Trung tâm Truyền thông Viettel – Viettel Media và Trung

tâm đào tạo Viettel.

- 63 Chi nhánh Kinh doanh Tỉnh/Tp.

- Câu lạc bộ bóng đá Thể công,

Cụ thể các đơn vị kinh doanh như sau:

3.2.1. Ban Tổng Giám đốc: Thành phần gồm:

- Tổng Giám đốc Thiếu tướng Hoàng Anh Xuân

Viettel Telecom 16

Say it your way


- Phó tổng Giám đốc Thiếu tướng Dương Văn Tính

- Phó tổng Giám đốc Đại tá Nguyễn Mạnh Hùng

- Phó tổng Giám đốc Đại tá Lê Đăng Dũng

- Phó tổng Giám đốc Đại tá Tống Viết Trung

- Phó tổng Giám đốc Đại tá Hoàng Công Vĩnh

Chức năng, nhiệm vụ: Chịu trách nhiệm quản lý, trực tiếp chỉ huy, lãnh đạo điều

hành toàn bộ Tổng Công ty.

Khối cơ quan, các phòng (ban) chức năng:

Chức năng, nhiệm vụ: Trực tiếp tham mưu, giúp việc cho Ban Giám đốc

Các công ty thành viên: (11 công ty):

* Công ty Viễn thông Viettel- Viettel Telecom:

Giám đốc: Hoàng Sơn

Kinh doanh các dịch vụ viễn thông, bao gồm:

- Dịch vụ điện thoại di động.

- Dịch vụ điện thoại cố định có dây (PSTN) và không dây (Homephone).

- Dịch vụ Internet (ADSL, Leased-line, GTGT…).

- Dịch vụ kết nối Internet (IXP).

- Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế ( VoIP, IDD).

* Công ty Truyền dẫn Viettel – Viettel Transmission: Xây dựng mạng truyền

dẫn và cung cấp dịch vụ cho thuê kênh truyền dẫn trong nước và quốc tế.

Viettel Telecom 17

Say it your way


* Công ty Thu cước và Dịch vụ Viettel: Xây dựng bộ máy quản lý thu cước và

trực tiếp thu cước của từng loại dịch vụ. Triển khai in ấn và phát hành thông báo,

hoá đơn thu cước; thu nộp tiền và đối soát cước tất cả dịch vụ của Tổng Công ty.

Cung cấp dịch vụ quảng cáo truyền thông có liên quan đến công tác thu cước

* Công ty Thương mại Xuất nhập khẩu Viettel: Kinh doanh xuất nhập khẩu,

nhập thiết bị cho các dự án của Tổng Công ty, thiết bị đồng bộ phục vụ Quốc

phòng và các ngành kinh tế khác, lắp ráp sản xuất kinh doanh máy tính thương

hiệu Việt Nam (VCOM), nhập khẩu và kinh doanh thiết bị viễn thông, thiết bị đầu

cuối, là đại lý phân phối cho một số hãng điện thoại di động.

* Công ty Bưu chính Viettel: Thiết lập mạng bưu chính trong nước và quốc tế, tổ

chức kinh doanh các dịch vụ bưu chính và các dịch vụ gia tăng.

* Công ty Tư vấn thiết kế Viettel: Khảo sát địa hình, địa chất các công trình dân

dụng và công nghiệp, thí nghiệm xác định các tiêu chuẩn kỹ thuật của đất đá nền

móng; thiết kế và lập tổng dự toán các công trình thông tin BCVT, công trình dân

dụng và công nghiệp.

* Công ty Công trình Viettel: Lắp đặt các tháp Anten, tổng đài Viba, thi công xây

lắp các công trình thông tin…triển khai và khai thác các hệ thống trung kế vô

tuyến đầu tiên tại Việt Nam.

*Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Viettel: cung cấp văn phòng cho thuê,

khách sạn, khu vui chơi giải trí, nghỉ mát, chung cư, cao ốc…

*Công ty Cổ phần Công nghệ Viettel: Tư vấn thiết kế và tối ưu mạng, dịch vụ

quản lý mạng, sản xuất phần mềm và phần cứng, giải pháp công nghệ thông tin và

quy trình cho doanh nghiệp, tư vấn giải pháp vận hành doanh nghiệp…

Viettel Telecom 18

Say it your way


* Công ty Cổ phần Đầu tư quốc tế - Viettel: cung cấp các dịch vụ của Viettel tại

thị trường nước ngoài (Lào, Campuchia…)

Với 02 Công ty thành viên là Star Telecom kinh doanh ở thị trường Lào, Viettel

Cambodia kinh doanh tại thị trường Campuchia.

Giám đốc: Trung tá Nguyễn Đức Quang

*Công ty TNHH Viettel – CHT (Viettel IDC): Là Công ty liên doanh giữa Viettel

và Công ty Chunghwa Telecom của Đài loan (Viettel đóng 70% vốn)

Chủ tịch hội đồng quản trị: Đại tá Nguyễn Mạnh Hùng

Giám đốc: Nengming you

- Cung cấp các dịch vụ sau:

+) Các dịch vụ cơ bản IDC: Bao gồm dịch vụ thuê văn phòng hoặc dịch vụ tích

hợp như đường truyền, hệ thống điện, điều hòa không khí, khu văn phòng và các

trang thiết bị khác, các dịch vụ chung khác tuân thủ theo luật pháp của Việt Nam;

+) Dịch vụ dự án IDC: Bao gồm các dịch vụ giải pháp IT, tích hợp hệ thống, tư

vấn và thuê ngoài IT, và dịch vụ phục hồi hư hỏng tuân thủ theo pháp luật của

Việt Nam.

+) Dịch vụ gia tăng IDC: Bao gồm dịch vụ lưu trữ dữ liệu, dịch vụ sao lưu dữ

liệu, dịch vụ thiết bị, dịch vụ cung cấp dữ liệu, dịch vụ quản lý dữ liệu, dịch vụ

máy chủ, quy định về nền tảng ứng dụng, dịch vụ quản lý ứng dụng giữa các dịch

vụ liên quan khác tuân thủ theo quy định của pháp luật Việt Nam;

Các trung tâm là:

Viettel Telecom 19

Say it your way


* Trung tâm Truyền thông Viettel – Viettel Media: Cung cấp dịch vụ nội dung

trên mạng viễn thông như: tin tức, giải trí, các ứng dụng số, trò chơi, chương trình

tài trợ…

* Trung tâm đào tạo Viettel: Tổ chức đào tạo các mặt nghiệp vụ cho cán bộ công

nhân viên Viettel và tổ chức đào tạo theo hợp đồng chuyển giao công nghệ của

đối tác.

63 Chi nhánh Kinh doanh Tỉnh/Tp.

Câu lạc bộ bóng đá Thể công,

Vô địch giải hạng nhất Quốc gia mùa bóng 2006-2007, lên hạng V-league

mùa bóng 2007-2008.

3. Triết lý thương hiệu, triết lý kinh doanh

3.1. Triết lý thương hiệu

- Luôn luôn đột phá, đi đầu, tiên phong: Viettel luôn tiên phong trong

khoa học công nghệ và ứng dựng khoa học kĩ thuật vào sản xuất kinh doanh như

đã xây dựng tuyến viba băng rộng lớn nhất 140 Mbps, xây dựng tháp ăng ten cao

nhất Việt Nam trong giai đoạn 1989-1994 (85m), hoàn thành trục đường cáp

quang Bắc – Nam với dung lượng 2.5 Mbps có công nghệ tiên tiến nhất, khai

trương dịch vụ đường dài 178 VOIP mang lại cho khách hàng cơ hội được sử

dụng dịch vụ với mức cước rẻ đến 50% so với cách gọi truyền thống. Viettel cũng

là nhà mạng đầu tiên phá vỡ thế độc quyền kinh doanh dịch vụ di động của

Mobifone và Vinaphone.

- Công nghệ mới, đa sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt: Hiện nay Viettel

đang cung cấp rất rất nhiều sản phẩm dịch vụ như di động, internet, điện thoại cố

định, Homephone, kinh doanh đa ngành nghề: bưu chính, tư vấn thiết kế, truyền

Viettel Telecom 20

Say it your way


dẫn, xuất nhập khẩu, đầu tư tài chính, xây lắp công trình, in ấn… Chất lượng dịch

vụ ngày càng được cải thiện, các tiêu chuẩn ADSL đều vượt chuẩn của Bộ thông

tin và truyền thông.

- Liên tục cải tiến: Với quan điểm “Thích ứng nhanh là sức mạnh” thì cái

duy nhất không thay đổi chính là sự thay đổi. Viettel liên tục cải thiện bộ máy tổ

chức, nhân sự, khoa học kĩ thuật…để luôn theo kịp với sự phát triển của thời đại,

đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

- Quan tâm đến khách hàng như những cá thể riêng biệt: Mỗi một khách

hàng có những đặc tính khác nhau, họ mong muốn nhận được những dịch vụ phù

hợp nhất với cá nhân họ, xuất phát từ sự thấu hiểu đó, Viettel luôn muốn quan tâm

đến khách hàng và đáp ứng mọi nhu cầu cá nhân của khách hàng: điều này được

dẫn chứng bằng việc Viettel đưa ra những gói cước mới mà đối thủ không có như

gói cước VPN, Happy Zone, hay các chương trình gói cước cho bộ đôi, và một

dấu ấn không thể quên được đó chính là việc đưa ra gói cước Tomato.

- Làm việc và tư duy có tình cảm, hoạt động có trách nhiệm xã hội: trong

suốt thời gian kể từ khi ra đời, TCT đã chia sẻ lợi ích thành công trong kinh doanh

với xã hội như một sự tri ân khách hàng đã tin dùng các dịch vụ của công ty như

chương trình Homephone với chi phí không đồng, Homephone tặng người thân,

miễn phí lắp đặt internet tới các trường học, những chương trình mang tính nhân

đạo cao như tài trợ cho chương trình truyền hình “Như chưa hề có cuộc chia ly”,

chương trình phẫu thuật vì nụ cười trẻ thơ, mổ tim nhân đạo…

- Trung thực với khách hàng, chân thành với đồng nghiệp: Với khách hàng

Viettel luôn luôn lắng nghe khách hàng như những cá thể riêng biệt, luôn luôn tôn

trọng khách hàng và mong muốn đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng cũng như

là những tiêu chuẩn phục vụ khách hàng mà Viettel đề ra. Xét trong nội bộ công

Viettel Telecom 21

Say it your way


ty, các thành viên luôn chân thành và giúp đỡ nhau trong công việc cũng như

trong đời sống tinh thần. Viettel là ngôi nhà thứ hai của mọi thành viên.

3.2. Triết lý kinh doanh

Viettel là một doanh nghiệp lớn, để ngày càng khẳng định được vị trí của

mình trên thương trường cũng như về mặt xã hội, Viettel đã xây dựng cho mình

triết lý kinh doanh riêng:

- Tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng

tạo đưa ra các giải pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với

giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu và quyền được lựa chọn của khách hàng.

- Luôn quan tâm, lắng nghe khách hàng như những cá thể riêng biệt để

cùng họ tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo.

- Gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động nhân đạo,

hoạt động xã hội.

- Sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển.

- Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp phần xây dựng

mái nhà chung Viettel.

4. Giá trị cốt lõi của văn hóa Viettel

- Thực tiễn là tiêu chuẩn để kiểm nghiệm chân lý: lý luận mà không có thực

tiễn kiểm nghiệm thì chỉ là lý luận xuông. Do vậy, phương châm hành động của ta

là “Dò đá qua sông” và liên tục điều chỉnh cho phù hợp với thực tiễn.

- Trưởng thành qua những thách thức và thất bại: Thách thức và thất bại sẽ

làm cho con người ta lớn lên. Sai lầm là điều khó tránh khỏi trên con đường tiến

tới thành công. Chúng ta phải biết phê bình và chấp nhận bị phê bình, phải thực sự

cầu tiến để không mắc phải sai lầm cũ và tiến gần hơn tới sự thành công.

Viettel Telecom 22

Say it your way


- Thích ứng nhanh là sức mạnh cạnh tranh: xã hội không ngừng thay đổi,

phát triển là quy luật tất yếu của mọi thời đại, do vậy, mỗi một cá nhân nói chung

và mỗi một tổ chức nói riêng đều phải tự nhận thức để thay đổi cho phù hợp với

môi trường.

- Sáng tạo là sức sống: sáng tạo nhằm tạo ra sự khác biệt, từ đó tạo nên

những lợi thế cạnh tranh. Viettel luôn trân trọng và tôn vinh những ý tưởng từ

những ý tưởng nhỏ nhất. Cụ thể là những ngày hội ý tưởng của Viettel vẫn được

duy trì.

- Tư duy hệ thống: Tư duy hệ thống là một nghệ thuật để đơn giản hóa cái

phức tạp. Một hệ thống tốt thì con người bình thường có thể tốt lên. Hệ thống tự

nó vận hành đã giải quyết được trên 70% công việc.

- Kết hợp Đông Tây: Mỗi một nền văn hóa Đông, Tây đều có những cái

hay riêng, có thể phát huy hiệu quả trong từng tình huống cụ thể. Kết hợp Đông

Tây là ta luôn nhìn thấy hai mặt của một vấn đề. Khi giải quyết vấn đề, ta phải kết

hợp tư duy trực quan với tư duy phân tích và hệ thống, kết hợp giữa cải cách và

ổn định.

- Truyền thống và cách làm người lính: Tổng công ty viễn thông quân đội

có nguồn gốc từ Quân đội. Do đó, Viettel được kế thừa những yếu tố tốt đẹp từ

truyền thống của người lính: tính kỷ luật, tính đoàn kết, chấp nhận gian khổ, quyết

tâm vượt khó khăn, gắn bó máu thịt.

- Viettel là Ngôi nhà chung: Viettel là ngôi nhà thứ hai của mỗi người sống

và làm việc tại đây. Chúng ta tôn trọng nhau như những cá thể riêng biệt, đồng

thời các cá nhân, các đơn vị cùng có trách nhiệm giúp đỡ nhau, các đơn vị phối

hợp với nhau như các bộ phận trong một cơ thể. Mỗi người chúng ta đều phải góp

sức của mình để chung tay xây dựng ngôi nhà chung này.

Viettel Telecom 23

Say it your way


PHẦN THỨ TƯ

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Viễn thông Viettel

- 06/04/2007 Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) đã long trọng

tổ chức lễ công bố thành lập Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom)

Với việc thành lập Công ty Viễn thông Viettel, Viettel đã hoàn thành việc sát

nhập 2 công ty lớn là Công ty Điện thoại đường dài Viettel (chuyên về cung cấp

internet, điện thoại cố định và 178), và Công ty Điện thoại Di động Viettel (cung

cấp dịch vụ di động) thành một công ty kinh doanh đa dịch vụ với mục tiêu trở

thành nhà cung cấp viễn thông hàng đầu tại Việt Nam. Viettel Telecom giờ đây

sẽ cung cấp tất cả các dịch vụ viễn thông của Viettel tại Việt Nam:

+ Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp

64/64 tỉnh, thành phố cả nước và các quốc gia, các vùng lãnh thổ trên thế giới.

+ Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến mọi

tầng lớp dân cư, vùng miền, hải đảo đất nước.

+ Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 25 triệu khách hàng, 1,1 triệu thuê

bao Homephone và hơn 12.000 trạm phát sóng - trở thành nhà cung cấp dịch vụ

điện thoại di động số 1 tại Việt Nam.

2. Mô hình tổ chức của công ty Viễn thông Viettel

Công ty Viễn thông Viettel được tổ chức theo mô hình như sau:

Viettel Telecom 24

Say it your way


Viettel Telecom 25

Say it your way

Phòng Tổng hợpPhòng Kế toánPhòng Kỹ thuậtPhòng Điều hành khai thácPhòng Phát triển hạ tầngPhòng PT Khách hàng Doanh nghiệp và Dự án

Cấp Xã

Phối hợp, đảm bảo các điều kiện hỗ trợ các đơn vị tổ chức quản lý khai thác, phát triển mạng lưới và tổ chức kinh doanh

P. Tổ chức Lao động

Phòng Chính trị

Phòng Hành Chính

Ban Kiểm soát Nội bộ

Phòng Kế hoạch

Phòng Kế toán

Phòng Đầu tư

KHỐI CƠ QUAN QL

Quản lý, chỉ đạo, hỗ trợ CNKD/ Tỉnh/TP về các nghiệp vụ Kinh doanh viễn thông

KHỐI KINH DOANH

Ban phát triển Dịch vụ mớiBan Kinh doanh(Dịch vụ mạng, Dịch vụ nội dung, thương mại điện tử)Ban Nội dungBan Tổng hợpBan Website

TT. KINH DOANH VAS

P. PT DN vừa và nhỏP. Hỗ trợ kd tỉnhP. Công nghệ và giải phápP. Dự ánP. PT DN lớnBan Kế hoạch, Tổng hợp

TT. DỰ ÁN & KHDN

P. Thông tin Giải đápP. GQKN &CSKHP. Đào tạoP. Hỗ trợ Nghiệp vụP. Tổng hợpTT. GĐKH tại HNI và HCM

TT. CSKH

KHỐI KỸ THUẬT

P. Tính cướcP. Vận hành khai thácP. Quản trị Hệ thốngP. Nghiên cứu giải phápP. Phát triển phần mềmP. Quản lý chất lượng

TT. CÔNG NGHỆ THÔNG TIN

P. ĐH Viễn thông P. Vận hành khai thácP. Vô tuyếnP. Hữu tuyếnP. Đảm bảo, Tổng hợpBan lắp đặt mạng core

TT. ĐH KỸ THUẬT KHU VỰC I, II, III

Ban Đối soátBan Thanh toánBan Nghiệp vụ

TT. THANH KHOẢN

KHỐI HỖ TRỢ

CHI NHÁNH KỸ THUẬT CÁC TỈNH/TP

668 TRUNG TÂM VIỄN THÔNG HUYỆN

Đội QL Vận hành khai thác Trung tâm Kinh doanh huyện

CTV Kỹ thuật xã CTV Bán hàng xã

Cấp Công ty

Cấp Tỉnh

Cấp Huyện

P. Kỹ thuật

P. Kế hoạch mạng

P. PT Hạ tầng

P. TK & TƯ

P. Q lý khai thác

P. CN thông tin

P. ĐH Viễn thông

P. Chiến lược kd

P. Điều hành BH

P. Truyền thông

GIÁM ĐỐC CÔNG TY

CHI NHÁNH KINH DOANH CÁC TỈNH/TP

Phòng Tổng hợpPhòng Tài chínhPhòng Kinh doanh Phòng Bán hàng Phòng Chăm sóc khách hàngPhòng Quản lý thu cước

P. Phân tích Tài chính

PHÓ GIÁM ĐỐCPGĐ TÀI CHÍNHPGĐ KHAI THÁC PGĐ BÁN HÀNGPGĐ CHIẾN LƯỢC KD

PGĐ PT HẠ TẦNG

PGĐ PT KHDNPGĐ KỸ THUẬT


3. Chức năng, nhiệm vụ của Phòng điều hành bán hàng, Ban Kênh

phân phối

3.1. Chức năng nhiệm vụ của Phòng điều hành bán hàng

- Tham mưu cho ban Giám đốc Công ty, trực tiếp thực hiện và chịu trách

nhiệm đôn đốc, hướng dẫn về nghiệp vụ đảm bảo thực hiện các chỉ tiêu giao cho

Vietttel Telecom về di động, ADSL, PSTN, Homephone và các chỉ tiêu khác.

- Về công tác điều hành:

+ Thay mặt Viettel Telecom giải quyết các khó khăn và vướng mắc, đảm

bảo cho chi nhánh kinh doanh tỉnh thực hiện tốt các chỉ tiêu.

+ Thực hiện hướng dẫn, đôn đốc các chương trình, cơ chế, chính sách mới

của Viettel Telecom xuống toàn bộ nhân viên kinh doanh của chi nhánh và hệ

thống kênh phân phối trên toàn quốc.

+ Thực hiện đánh giá, cập nhật các thông tin nóng trên thị trường, phối

hợp Phòng phát triển sản phẩm và dịch vụ, và các phòng ban khác điều chỉnh cơ

chế chính sách cho phù hợp.

- Về công tác quản lý kênh: Phân tích, đánh giá đề xuất các chính sách, cơ

chế cho hệ thống kênh phân phối.

3.2. Nhiệm vụ của Ban kênh phân phối

- Nghiên cứu, xây dựng hệ thống kênh phân phối; đánh giá kênh phân

phối của đối thủ cạnh tranh;

- Tổng hợp đánh giá hiệu quả các thành phần kênh phân phối;

- Xây dựng các quy trình, các văn bản hướng dẫn bán hàng cho hệ thống

kênh;

- Xây dựng các công cụ bán hàng cho kênh;

- Phân tích, đánh giá đề xuất các chính sách, cơ chế cho hệ thống kênh

phân phối;

- Nghiên cứu và phát triển các thành phần mới trong kênh;

Viettel Telecom 26

Say it your way


- Là đầu mối chỉ đạo, điều hành, hướng dẫn về nghiệp vụ của các sản

phẩm dịch vụ đối với các cơ quan, đơn vị liên quan, các Chi nhánh kinh doanh,

hệ thống kênh phân phối đảm bảo kinh doanh có hiệu quả;

- Điều hành, hỗ trợ chi nhánh kinh doanh về mặt thủ tục, quy trình khi

xây dựng các cửa hàng và siêu thị;

- Điều hành đảm bảo các điều kiện hỗ trợ cho hệ thống cửa hàng, siêu

thị trên toàn quốc;

- Thực hiện công tác tiền kiểm, hậu kiểm, giám sát việc đưa vào hoạt

động hệ thống kênh phân phối cửa hàng, siêu thị theo đúng định hướng và hình

ảnh của Viettel.

4. Văn hoá Viettel được thể hiện tại Công ty Viễn thông Viettel

Viettel đã và đang trở thành “hiện tượng” của làng viễn thông VN với

nhiều thành tích nổi bật: Xây dựng hoàn chỉnh hạ tầng mạng, làm bùng nổ thị

trường viễn thông với dịch vụ giá cả cạnh tranh, tiên phong đưa viễn thông VN

ra đầu tư ở nước ngoài…và liên tục giật các giải lớn có uy tín về thương hiệu.

Tuy nhiên, ẩn sau đó là những giá trị cốt lõi được đúc kết từ nhiều thế hệ của

Viettel trong suốt gần 20 năm qua.

Viettel đã đúc rút được 8 giá trị cốt lõi trong văn hoá của mình. Các giá

trị này đã giúp Viettel không bị lai tạp, tạo nên một bộ gene để thế hệ này tiếp

nối thế hệ kia mà vẫn giữ được bản sắc riêng của mình.

Viettel Telecom là một thành viên trong đại gia đình Viettel, bởi vậy,

Phòng điều hành bán hàng Viettel Telecom rất tự hào được truyền tải và thực

hiện 8 giá trị cốt lõi này trong kinh doanh của Viettel. Mọi hoạt động, đường

hướng của công ty luôn xuất phát từ thực tế. Những thành viên công ty đều

được giao trọng trách công việc, để được tôi luyện bản lĩnh qua những khó

khăn và thách thức. Trong một môi trường cạnh tranh năng động như hiện

nay, mỗi một cá nhân nói riêng và một tập thể nói chung đều phải tự rèn

Viettel Telecom 27

Say it your way


luyện bản thân mình, thay đổi cách tư duy và không ngừng sáng tạo để có

thể bắt kịp với xu thế phát triển của xã hội. Với lối tư duy hệ thống và cách

kết hợp giữa hai nền văn hoá đông tây, mỗi một thành viên sẽ có điều kiện

hơn để bắt kịp với guồng quay làm việc của bộ máy. Ngoài ra, nó cũng tạo

cơ hội để các thành viên có thể sáng tạo, thể hiện sự khác biệt hoá của bản

thân. Cái nôi của Viettel bắt nguồn từ Quân đội, do đó, mọi thành viên của

công ty đều được thừa hưởng những phẩm chất tốt đẹp của một người lính.

Một điều đặc biệt hơn nữa cũng được thừa hưởng từ văn hoá doanh nghiệp

của Viettel, đó là các thành viên tại Viettel Telecom luôn gắn bó, trung

thành với công ty, mọi thành viên luôn giúp đỡ nhau trong công việc và

thực sự coi công ty là ngôi nhà thứ hai của mình.

Viettel Telecom 28

Say it your way


PHẦN THỨ NĂM

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG

CỦA KÊNH ĐẠI LÝ

1. Lý do chọn đề tài

- Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối đối với hoạt động

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Từ vai trò của kênh đại lý đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của

Viettel

- Từ tình hình thực tế các chính sách đang được áp dụng với đại lý

Viettel.

2. Căn cứ nghiên cứu viết đề tài

- Căn cứ vào lý thuyết Marketing về Kênh phân phối

- Căn cứ vào thực trạng tình hình hoạt động của kênh đại lý Viettel

- Theo các quy trình, chính sách hiện đang áp dụng cho kênh đại lý của

Viettel

- Theo sự phân tích logic của bản thân

3. Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành bài báo cáo này, tôi đã sử dụng phương pháp phân tích

thống kê, phương pháp quan sát, phỏng vấn, phương pháp so sánh, tham khảo

tài liệu, thu thập các nguồn thông tin qua sách, báo, internet, các tài liệu, số liệu

của công ty, qua đó phân tích làm rõ vấn đề.

4. Nội dung chính của đề tài

4.1. Kênh phân phối và tầm quan trọng của kênh phân phối

Viettel Telecom 29

Say it your way


Khái niệm: Kênh phân phối là một chuỗi các trung gian mà sản phẩm sẽ

chuyển qua đó trước khi tới tay người tiêu dùng cuối cùng.

Các dòng chảy trong kênh phân phối: Khi một kênh phân phối hoạt động,

nhiều dòng chảy trong nó xuất hiện. Những dòng chảy này nhằm kết nối ràng

buộc giữa các thành viên trong kênh với nhau trong việc phân phối hàng hoá và

dịch vụ. Từ quan điểm của Quản lý kênh, những dòng chảy quan trọng nhất là:

- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản

phẩm về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá

trình phân phối từ địa điểm sản xuất tới địa điểm người tiêu dùng cuối cùng.

- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên

mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm.

- Dòng quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ

người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

- Dòng chảy thông tin: Tất cả các thành viên kênh đều tham gia vào

dòng thông tin. Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua bán, xúc tiến, số

lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, thanh toán…

- Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản

xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân,

xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng.

Các loại kênh phân phối: Xét theo mức độ trung gian chia ra 4 loại kênh

- Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu

dùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối. Cấu trúc kênh này

được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi

hỏi kĩ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỉ mỉ hoặc cũng có thể

sử dụng với những hàng hoá mà người sản xuất độc quyền phân phối.

Viettel Telecom 30

Say it your way


Kênh này đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cường

trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong phân

phối. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản

xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một

cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối. Bên cạnh những ưu

điểm trên thì kênh phân phối trực tiếp có hạn chế là trình độ chuyên môn hoá

thấp, vốn của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.

Nhìn chung trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triển nhanh,

quy mô mở rộng thì cấu trúc kênh này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong

toàn bộ hệ thống kênh phân phối bởi vì nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy

mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.

(4) (3) (2) (1)

Sơ đồ: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian

Viettel Telecom 31

Say it your way

Nhà sản xuất

Tổng đại lý

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng


- Kênh 2: Được gọi là kênh một cấp. Với loại kênh này, một mặt nó

vẫn phát huy được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng

chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong điều

kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách

hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua

bán được dễ dàng thì cấu trúc kênh phân phối này vẫn chưa phải là tối ưu.

- Kênh 3: Đây là kênh 2 cấp. Trong kênh, ngoài người bán lẻ còn có

thêm người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những

loại hàng hoá có giá trị thấp, được mua thường xuyên.

- Kênh 4: Là kênh 3 cấp. Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất

nhỏ và nhiều người bán lẻ. Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp

sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu.

Loại kênh 3 và 5 cấp là loại kênh dài và đẩy đủ nhất. Đây là loại kênh phổ

biến trong phân phối hàng hoá. Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập

trung, tiêu dùng rộng khắp. Tuy nhiên, với việc sử dụng kênh dài thì chi phí cho

việc thiết lập kênh là lớn, việc điều hành và quản lý kênh phân phối gặp nhiều

khó khăn. Vì vậy nhà quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để

tránh trùng lặp và giảm chi phí.

Tầm quan trọng của kênh phân phối: Để tìm hiểu tầm quan trọng của

kênh phân phối, trước tiên chúng ta sẽ tìm hiểu ý nghĩa của việc tiêu thụ sản

phẩm. Tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh

doanh, nó phản ánh sự thành công nhất định trên thương trường. Tiêu thụ sản

phẩm là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn kinh doanh. Nếu không

tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp không thể thực hiện được chu kì sản

xuất tiếp theo.

Mọi hoạt động của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường đều phải hướng

vào thị trường, thị trường như một bàn tay vô hình tác động đến nhà sản xuất

Viettel Telecom 32

Say it your way


dựa trên quan hệ cung cầu. Thông qua mức cầu trên thị trường, các nhà sản xuất

kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình. Đồng thời quá trình tiêu thụ

sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường. Doanh nghiệp tổ

chức tiêu thụ tốt sẽ có nhiều cơ hội tích luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa

học ứng dụng công nghệ mới để gia tăng khối lượng, cải thiện chất lượng sản

phẩm và tăng sức cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thương

trường.

Hoạt động của kênh phân phối suy cho cùng là để thực hiện việc tiêu thụ

sản phẩm được tốt nhất. Kênh phân phối là một thành phần không thể thiếu

được trong phối thức marketing. Đối với nhà sản xuất:

+ Kênh phân phối giúp tiêu thụ sản phẩm rộng khắp và hiệu quả

+ Lưu giữ và vận chuyển hàng hoá

+ Quảng bá hình ảnh

+ Nắm thông tin thị trường chính xác

+ Thu thập khiếu nại, ý kiến khách hàng

+ Truyền thông thông tin chính xác, kịp thời từ nhà sản xuất tới người tiêu

dùng cuối cùng

Đối với người tiêu dùng:

+ Đảm bảo hàng hoá đúng thời điểm, đúng số lượng, đúng chất lượng.

+ Tư vấn hỗ trợ thông tin, kĩ thuật, tín dụng

+ Giải quyết, thu thập khiếu nại của khách hàng.

Do đó, kênh phân phối đóng vai trò trọng yếu trong trong hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống kênh phân

phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức

Viettel Telecom 33

Say it your way


mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho quá trình lưu thông diễn ra nhanh

chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

4.2. Tổng quan Kênh phân phối của Viettel Telecom

1.1.1. Mục tiêu xây dựng hệ thống kênh phân phối Viettel

Telecom

- Xây dựng hệ thống Kênh phân phối rộng khắp, đảm bảo phủ kín thị

trường, tiếp cận được người tiêu dùng trong phạm vi gần nhất

- Xây dựng hệ thống Kênh phân phối linh hoạt, hoạt động hiệu quả với

chi phí thấp.

- Nâng cao hình ảnh, thương hiệu Viettel qua hệ thống Kênh phân phối.

1.1.2. Mô hình kênh phân phối Viettel Telecom hiện nay

1.1.3. Mô hình cung cấp sản phẩm dịch vụ qua kênh phân phối

2. Khái niệm và chức năng nhiệm vụ của từng thành phần trong

kênh

- Cửa hàng trực tiếp/ Siêu thị:

***Khái niệm:Là điểm giao dịch do Viettel đầu tư, trực tiếp điều hành và phát triển trên

địa bàn quản lý.

Viettel Telecom 34

Say it your way

ViettelViettel

BHTTBHTTĐLĐLCH/STCH/ST WEBWEBCTVCTV ĐBĐB HotlineHotline

Người tiêu dùngNgười tiêu dùng


***Chức năng- Nhiệm vụ- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng & sau bán hàng đa dịch vụ

- Quảng bá thương hiệu của Viettel thông qua các hoạt động giao dịch &

hình ảnh tại cửa hàng.

- Triển khai các hoạt động truyền thông trên địa bàn theo sự chỉ đạo

- Quản lý & hỗ trợ các kênh phân phối thuộc địa bàn quản lý

- Thu thập, tiếp nhận giải quyết và xử lý mọi thông tin nhu cầu của khách

hàng.

- Bán hàng trực tiếp

***Khái niệm: Là đội ngũ nhân viên do Viettel trực tiếp tuyển dụng, quản lý và điều hành

phát triển kinh doanh trên từng địa bàn.

***Chức năng- Nhiệm vụ- Trực tiếp bán hàng & thực hiện các nghiệp vụ sau bán hàng đến các đối

tượng Khách hàng lớn của Viettel.


hình ảnh của mình.


hàng.

- Đại lý:

***Khái niệm:

Là pháp nhân, cá nhân có đăng ký kinh doanh do Viettel tuyển chọn và ký

hợp đồng làm Đại lý để xây dựng Cửa hàng và phân phối sản phẩm, dịch vụ cho

Viettel Telecom

***Chức năng- Nhiệm vụ

- Xây dựng Cửa hàng theo tiêu chuẩn và mang hình ảnh của Viettel

Telecom

- Trực tiếp bán hàng & thực hiện các nghiệp vụ sau bán hàng đến Khách

hàng

Viettel Telecom 35

Say it your way


- Phân phối các sản phẩm, dịch vụ của Viettel Telecom trên thị trường


hình ảnh của mình.


hàng.

- Điểm bán

***Khái niệm:

Là các Cửa hàng bán lẻ, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của Viettel

Telecom trực tiếp cho Người tiêu dùng, kí hợp đồng làm điểm bán cho Viettel

Telecom.


- Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của Viettel Telecom đến Khách hàng

- Quảng bá thương hiệu của Viettel thông qua các hoạt động giao dịch

& hình ảnh của mình (nếu có)

- Thu thập, tiếp nhận giải quyết và xử lý mọi thông tin nhu cầu của

khách hàng.

- Cộng tác viên

***Khái niệm:

Là các cá nhân do Viettel tuyển chọn và ký hợp đồng cộng tác bán hàng

với Viettel mà không cần 01 địa điểm kinh doanh cố định.


- Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của Viettel Telecom đến Khách hàng

- Quảng bá thương hiệu của Viettel thông qua các hoạt động giao dịch

& hình ảnh của mình (nếu có)

- Thu thập, tiếp nhận giải quyết và xử lý mọi thông tin nhu cầu của

khách hàng.

Viettel Telecom 36

Say it your way


3. Mô hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối Viettel

Telecom trong mối quan hệ với Viettel Telecom và CNVT tỉnh

- Viettel Telecom:

+ Xây dựng các chính sách, cơ chế, các chương trình hoạt động cho hệ

thống kênh phân phối.

+ Kiểm tra, giám sát việc triển khai các chương trình và hình ảnh của

hệ thống kênh.

- CNVT tỉnh/thành phố:

+ Trực tiếp quản lý, hỗ trợ và triển khai các hoạt động trên hệ thống

Kênh theo sự chỉ đạo của các Công ty thành viên

+ Chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động và công tác hỗ trợ hệ thống

Kênh phân phối.

Viettel Telecom 37

Say it your way

VT - PBHVT - PBH

CN - PBHCN - PBH

CTVCTV ĐLUQ cấp 2

ĐLUQ cấp 2

ĐLý phổ thông

ĐLý phổ thông

Người tiêu dùngNgười tiêu dùng

ĐLUQ cấp 1

ĐLUQ cấp 1

ĐBĐB

CH/STCH/ST ĐLýĐLýBHTTBHTT


4. Ưu nhược điểm của hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom so

với đối thủ

- Mô hình kênh phân phối của đối thủ:

Trước đây, Vinaphone chủ yếu phát triển thuê bao thông qua hệ thống

Bưu điện 64 tỉnh thành. Hiện nay bắt đầu thu về một đầu mối tại Công ty, các

Bưu điện chủ yếu phát triển thuê bao trả sau. Đại lý tập trung với số lượng ít và

chỉ phân phối Bộ kít, thẻ cào.

Mobifone chỉ phát triển thuê bao trả sau qua kênh CHTT và BHTT. Với

hệ thống Đại lý chỉ tập trung phát triển qua số ít Tổng đại lý phân phối bộ kít và

thẻ cào. Đội ngũ BHTT của Mobifone hoạt động khá chuyên nghiệp và hiệu

quả. Đối với Điểm bán thì bán Thẻ cào điện tử qua Mobile Easy và thuê công ty

chăm sóc chuyên nghiệp

- Ưu điểm của kênh phân phối Viettel Telecom:

+ Hệ thống Kênh rộng khắp giúp quảng bá và nâng cao hình ảnh và

thương hiệu Viettel

Viettel Telecom 38

Say it your way

Vinaphone

Đại lý phân phối

CHTTBưu điện tỉnh

CTV

Mobifone

Đại lý phân phối

CHTT BHTT Điểm bán


+ Hệ thống Cửa hàng trực tiếp và Đại lý lớn, trải rộng trên toàn quốc

giúp bám sát thị trường, bán hàng và chăm sóc Khách hàng tốt hơn.

+ Hệ thống Đại lý nhiều, đa dạng giúp giảm bớt sự phụ thuộc vào 1 vài

Đại lý lớn, tránh tình trạng nhũng nhiễu thị trường

+ Phát triển hệ thống CTV giúp VT tiếp cận được đến hầu hết các tầng

lớp Khách hàng khác nhau, kể cả những Khách hàng vùng sâu, vùng xa.

+ Phát triển hệ thống Điểm bán giúp việc tiếp cận khách hàng tốt hơn.

- Nhược điểm của Kênh PP Viettel Telecom

+ Chi phí cho hệ thống Kênh phân phối tăng cao, bao gồm chi phí hỗ

trợ, chi phí hình ảnh, chi phí quản lý…

+ Hệ thống Kênh phát triển nhanh nên các yếu tố về quản lý, con

người chưa theo kịp dẫn đến hiệu quả hoạt động chưa cao

+ Phát sinh nhiều vấn đề liên quan đến khiếu nại, khách hàng ma…

4.3. Thực trạng phát triển của kênh đại lý Viettel Telecom

4.1.1. Các hình thức đại lý của Viettel Telecom

Hai hình thức đại lý điện thoại công cộng và đại lý internet công cộng

chiếm tỷ trọng nhỏ, mang lại doanh thu ít nên trong báo cáo này chỉ chú trọng

đến hình thức đại lý phát triển thuê bao.

Viettel Telecom 39

Say it your way

Đại lý đa dịch vụ

Đại lý Ủy quyền cấp 1

Đại lý Ủy quyền cấp 2

Đại lý Phổ thông

Đại lý Điện thoại CC

Đại lý Internet CC

Đại lý Phát triển Thuê bao


4.1.2. Quy định tuyển chọn và chức năng thực hiện của các Đại lý

phát triển thuê bao

Quy định chung:

- Phải là pháp nhân, còn thời hạn kinh doanh

- Có chức năng kinh doanh dịch vụ bưu chính viễn thông

- Phải có thế chấp hoặc bảo lãnh bằng tiền mặt cho việc phát triển các dịch

vụ của Viettel Telecom (theo quy định cụ thể của từng mặt hàng).

- Đại lý uỷ quyền phải có ít nhất 1 địa điểm là cửa hàng theo quy định của

Viettel Telecom.

- Đạt mức khoán doanh số, doanh thu theo quy định ( sẽ bổ sung quy định

trong quá trình triển khai thực tế )

Quy định khác:

STT Quy địnhĐại lý ủy quyền Đại lý

phổ thôngCấp I Cấp III Sản phẩm được kinh doanh

1/ Dịch vụ di động :+ Phát triển thuê bao trả sau chọn số + Phát triển thuê bao trả trước chọn số + Phát triển bộ Kit ( trả trước đấu nối tự động ) + Kinh doanh thẻ cào

2/ Dịch vụ cố định ( PSTN ) và dịch vụ Internet ( ADSL ) + Phát triển thuê bao - Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng – ký hợp đồng - Đấu nối trên hệ thống, cung cấp phụ kiện - Thu tiền phí cung cấp DV của KH + Kinh doanh ĐL Internet công cộng + Kinh doanh ĐL điện thoại công cộng

II Quy định về điểm bán hàng các dịch vụ của Viettel1/ Có cửa hàng kinh doanh vị trí đẹp – bắt mắt 2/ Quy định về độ rộng mặt tiền của cửa hàng kinh doanh 6m 3m3/ Đặt cọc Đại lý ban đầu

+ Đại lý đa dịch vụ tại HN và HCM 15 triệu 5 triệu

+ Đại lý đa dịch vụ tại các Tỉnh/TP khác 5 triệu 5 triệu

Viettel Telecom 40

Say it your way


4.1.3. Tình hình phát triển Kênh đại lý hiện nay

4.1.4. Về mặt số lượng:

Kênh Cửa hàng Siêu thị Đại lý Điểm bán CTV BHTT

Số lượng 662 104 1446 40000 20000 230

5. Về mặt chất lượng và hiệu quả

Tổng quan tình hình phát triển thuê bao di động của kênh hiện nay:

(số liệu của 6 tháng cuối năm 2008)

Tình hình phát triển của kênh 6 tháng cuối năm 2008

DỊCH VỤ Đại lý CH BHTT ĐB/CTV TỔNG

Di động

Trả sau (TB) 94,036 204,635 38,199 0 336,870

Tỷ trọng 27.91% 60.75% 11.34% 0.00%

Trả trước (TB) 11,186,345 756,230 0 1,178,014 13,120,589

Tỷ trọng 85.26% 5.76% 0.00% 8.98%

Tổng cả TT & TS 11,280,381 960,865 38,199 1,178,014 13,457,459

83.82% 7.14% 0.28% 8.75%

Doanh thu thẻ cào (nghìn đồng) 5,873,500,019 429,419,274 6,379,496 0 6,309,298,789

Tỷ trọng 93.09% 6.81% 0.10% 0.00%

ADSL (TB) 3,295 18,719 4,179 6,126 32,319

Tỷ trọng 10.20% 57.92% 12.93% 18.95%

PSTN (TB) 1,602 12,316 3,720 2,897 20,535

Tỷ trọng 7.80% 59.98% 18.12% 14.11%

Homephone

HP trả trước (TB) 7,925 67,701 2,429 23,214 101,269

Tỷ trọng 7.82% 66.85% 2.41% 22.92%

HP trả sau (TB) 46,685 210,025 18,375 82,266 357,350.5

Tỷ trọng 13.07% 58.77% 5.14% 23.02%

Tổng HP 54,610 277,726 20,804 105,480 458,619.5

Viettel Telecom 41

Say it your way


11.91% 60.56% 4.54% 23.00%

Nhìn vào biểu đồ ta nhận thấy, Kênh đại lý phát triển thuê bao trả trước

tốt nhất, về tình hình phát triển thuê bao trả sau có kém hơn tuy nhiên xét về tỷ

trọng thì kênh đại lý vẫn đứng thứ hai. Như vậy, nếu xét chung về tình hình phát

triển thuê bao thì kênh đại lý vẫn là kênh phát triển tốt nhất, chiếm tỷ trọng cao

nhất 83.82%.

Tổng quan tình hình doanh thu thẻ cào:

Viettel Telecom 42

Say it your way


Theo biểu đồ trên, ta nhận thấy doanh thu thẻ cào do đại lý mang lại

chiếm tỷ trọng cao nhất. Sở dĩ kênh đại lý lại có được mức doanh thu cao nhất

gần 6000 tỷ trong 6 tháng cuối năm là do kênh này đang được hưởng chính sách

hoa hồng chiết khấu hấp dẫn, lại cộng thêm số lượng đại lý phân bổ rộng rãi,

bám sát địa bàn, thuận tiện hơn cho khách hàng, đồng thời đại lý có sự chủ động

hơn trong quá trình kinh doanh, họ có thể tự đưa ra một chính sách giá linh hoạt,

hơn nữa, khách hàng cũng thích đến các đại lý hơn vì ở đó có chủng loại hàng

phong phú.

Tổng quan tình hình phát triển ADSL, PSTN, Homephone theo kênh

Ưu thế phát triển A&P chủ yếu nghiêng về kênh cửa hàng trực tiếp của

Viettel, vì do kênh này có nhiều thuận lợi hơn để kiểm tra hạ tầng, thâm nhập

Viettel Telecom 43

Say it your way


vào hệ thống quản lý của Viettel. Tỷ trọng phát triển nhóm dịch vụ này của kênh

đại lý là thấp nhất, đặc biệt là với dịch vụ PSTN.

Đối với dịch vụ Homephone, kênh cửa hàng trực tiếp vẫn là kênh phát

triển tốt nhất, tiếp theo là kênh Điểm bán, cộng tác viên, kênh đại lý đứng thứ

ba, chiếm một tỷ trọng khiêm tốn 11.91%. Hầu hết các đại lý đều không mặn mà

với việc phát triển dịch vụ này, do mức đặt cọc đối với các máy Homephone là

khá lớn, tốc độ chu chuyển vốn chậm do vậy đại lý bị giam vốn lâu.

Xu hướng phát triển Thuê bao di động:

Viettel Telecom 44

Say it your way


Tình hình phát triển thuê bao di động của kênh đại lý năm 2008

T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11

TB TS 23,191 9,657 9,979 12,721 15,563 15,012 16,144 22,828 11,768 11,984 9,945

TB TT 1,620,729 1,353,410 1,812,127 1,628,774 1,977,574 1,541,627 2,316,890 2,163,538 1,563,819 1,460,081 1,695,914

Tổng 1,643,920 1,363,067 1,822,106 1,641,495 1,993,137 1,556,639 2,333,034 2,186,366 1,575,587 1,472,065 1,705,859

Viettel Telecom 45

Say it your way


Viettel Telecom 46

Say it your way


Số thuê bao di động trả trước do đại lý phát triển được ở mức cao, dao

động trong khoảng từ 1,3 triệu đến 2,4 triệu 1 tháng. Mức dao động lớn nhất rơi

vào tháng 6 và tháng 7. Trong đó, mức phát triển thuê bao di động trả trước đạt

lớn nhất vào tháng 7 (gần 2,4 triệu thuê bao). Từ tháng 7 cho đến tháng thứ 10,

số lượng thuê bao phát triển được có xu hướng sụt giảm sau đó lại tăng trở lại

vào cuối năm.

Về số lượng thuê bao trả sau, kênh đại lý phát triển được ít, chỉ có tháng 1

và tháng 8 là phát triển được nhiều nhất, các tháng còn lại dao động xung quanh

khoảng 10.000 thuê bao một tháng.

5.1.1. Các chính sách hiện đang áp dụng cho kênh đại lý

5.1.2. Chính sách phí bán hàng đối với thuê bao di động trả trước

Tỷ lệ chiết khấu mua hàng (theo công văn 2323/CTVT, Công văn

2337/CTVT, Công văn 4442/VT-DVDD, Công văn 4010/CTVT-TTHTKD, Công

văn 4047/CT-TTHTKD)

- Chiết khấu thẻ cào (thẻ cào thông thường và bán Pincode cho Vpin,

Paynet….) kể từ 0h ngày 04/08/2008:

Mức mua hàng (VNĐ) Tỷ lệ chiết khấu (%)

Từ 0 đến 2 triệu 0

Từ 2 triệu đến dưới 20 triệu 5,5

Từ 20 triệu đến dưới 100 triệu 6

Từ 100 triệu trở lên 6,5

Viettel Telecom 47

Say it your way


- Chiết khấu bộ hoà mạng trả trước: kể từ 0h ngày 04/08/2008 với mệnh

giá 69.000đ và 50.000đ, từ ngày 15/11/2008 đối với mệnh giá 65.000đ:

Mức mua hàng (trước khi trừ chiết

khấu)

Tỷ lệ chiết khấu (%)

Mệnh giá 69.000, 65.000 và 50.000

VNĐ

Dưới 50 bộ

(dưới 01 block 50)0

Từ 50 bộ đến 500 bộ

(từ 01 block 50 đến dưới 10 block 50)22

Từ 500 bộ trở lên

(từ 10 block 50 trở lên)22,5

o Tỷ lệ chiết khấu tính theo block 50, không phụ thuộc vào bộ số hoà

mạng trả trước Đại lý thực mua (các block lớn hơn hay nhỏ hơn đều được quy

đổi về block 50 để tính chiết khấu)

o Chiết khấu trên được tính cho một đơn hàng và tính theo từng mệnh

giá bộ Kít (không tính theo loại bộ Kít) và không được tính gộp các đơn hàng để

hưởng chiết khấu cao hơn.

- Chiết khấu thẻ cào điện tử (từ ngày 15/10/2008 đến 15/1/2009)

Mức mua hàng (VNĐ) Tỷ lệ chiết khấu (%)

Từ 0 đồng đến 1 triệu đồng 0

Viettel Telecom 48

Say it your way


Từ 1 triệu đến dưới 20 triệu đồng 6

Từ 20 triệu đến dưới 100 triệu đồng 6,5

Từ 100 triệu trở lên 6,8

- Kít Anypay: là gói dịch vụ Tomato, mệnh giá 69.000 đồng, tài khoản

mỗi bộ kít là 100.000 đồng. Với mỗi bộ kít Anypay các Đại lý, Điểm bán

sẽ thanh toán cho các TTKD/CNVT tỉnh là 50.000 đồng.

- Chiết khấu bộ hoà mạng trả trước (mệnh giá 119.000 đồng và 149.000 đồng)

(Theo công văn 371/CTVT-PMKT ban hành ngày 04/10/2007)

Mức mua hàng (trước khi trừ chiết

khấu)

Tỷ lệ chiết khấu (%)

Mệnh giá 119.000đ, 149.000đ

Dưới 100 bộ

(dưới 01 block 100)0





Từ 2000 bộ trở lên

(từ 20 block 100 trở lên)28

o Tỷ lệ chiết khấu tính theo block 100, không phụ thuộc vào bộ số hoà

mạng trả trước Đại lý thực mua (các block lớn hơn hay nhỏ hơn đều được quy

đổi về block 100 để tính chiết khấu)

Viettel Telecom 49

Say it your way


o Chiết khấu trên được tính cho một đơn hàng và tính theo từng mệnh

giá bộ Kít (không tính theo loại bộ Kít) và không được tính gộp các đơn hàng để

hưởng chiết khấu cao hơn.

Phí bán hàng cho việc đấu nối thuê bao trả trước chọn số

- Theo công văn 1859/CTĐTDĐ về việc thanh toán tiền kích hoạt bộ kít và sim

trắng trả trước mua trước ngày 20.10.2006 ban hành ngày 21.11.2006. Từ ngày 20.10.2006,

khi đấu nối thuê bao trả trước theo hình thức chọn số sẽ được hưởng “Phí bán hàng phát triển

cho thuê bao trả trước” như sau:

Mệnh giá

Phí bán hàng

Chưa VAT (đồng) Gồm VAT (đồng)

Mệnh giá 219.000 32.000 35.200

Mệnh giá 119.000 22.000 24.200

Mệnh giá 69.000 14.000 15.400

6. Chính sách áp dụng cho thuê bao di động trả sau

Phí bán hàng cho phát triển thuê bao trả sau

(Theo công văn 581/CTVT-PMKT ban hành ngày 31/08/2007 và công văn

1519/CTVT-PMKT ban hành ngày 15/12/2007)

Đại lýPhí bán hàng (đồng)

Chưa VAT Gồm VAT

ĐL UQ cấp 1 200.000 220.000

ĐL UQ cấp 2 190.000 209.000

Viettel Telecom 50

Say it your way


Tặng do phát triển nhiều thuê bao Số tiền tặng/TB

Trên 100 thuê bao 15.000 16.500

Từ 50 đến 99 thuê bao 10.000 11.000

Số đẹp10% tiền cước đóng trước của KH+

phí BH

Lưu ý: Để tính phí bán hàng thêm cho các đại lý, các thuê bao trả sau do

các Đại lý phát triển phải thoả mãn 2 điều kiện:

o Chỉ tính những thuê bao đã nộp đủ hồ sơ theo quy định và trước ngày

16 của tháng liền kề tháng hoà mạng.

o Tại thời điểm 0h ngày 16 của tháng tiếp theo của tháng hoà mạng,

thuê bao đó phải hoạt động ít nhất 01 chiều.

7. Chính sách phí bán hàng với các Dịch vụ sau bán hàng

(Theo công văn 1029 ban hành ngày 23/08/2006)

Dịch vụ

Phí thực hiện dv (bao gồm VAT)

Thu từ khách hàng

Chênh lệch

Trả trước ==> Trả sau 50.000 50.000 -CCQ 10.000 50.000 40.000Tách, Gộp hợp đồng 10.000 0 (10.000)Chuyển đổi giữa các gói trả sau 5.000 0 (5.000)Chấm dứt, tạm ngưng 5.000 0 (5.000)Nối lại thông tin 5.000 0 (5.000)Thay đổi địa chỉ TBC 5.000 0 (5.000)Đăng ký, hủ các dịch vu GTGT 5.000 0 (5.000)Thay SimCard 5.000 19000 14.000Home Number 5.000 0 (5.000)

Trả sau ==> Trả trước 10.000100000 (có

trong TK KH) (90.000)

Viettel Telecom 51

Say it your way


8. Chính sách phí hoa hồng cho phát triển ADSL & PSTN

Hiện nay, các đại lý phát triển ADSL và PSTN đang được hưởng chính

sách phí bán hàng như sau:

- Với dịch vụ PSTN hoặc ADSL cá nhân, đại lý được hưởng 70.000 đồng/

thuê bao phát triển mới.

- Dịch vụ PSTN hoặc ADSL doanh nghiệp, đại lý được hưởng 90.000

đồng/ thuê bao

- Dịch vụ ADSL và PSTN lắp đặt đồng thời, đại lý được hưởng 140.000

đồng/Thuê bao.

9. Chính sách phí bán hàng đối với dịch vụ Homephone

Đại lý phát triển được một thuê bao Homephone trả trước hoặc trả sau

nhận được mức hoa hồng là 60.000 đồng/Thuê bao.

10. Các chính sách hỗ trợ khác

Stt Đại lý Chính sách Nội dung chi tiết

1

ĐẠI LÝ PHÁT TRIỂN

TB

Hỗ trợ ban đầuHỗ trợ 5.000.000đ/1 Đại lý cho việc trang bị bảng hiệu, backdrop…

Hỗ trợ chi phí sử dụng Internet

Miễn phí lắp đặt ADSL + 05 tháng thuê bao ban đầu ( chỉ thu 50.000đ/tháng phí thuê bao trọn gói kể từ tháng thứ 06 )

Hỗ trợ về nhân sự, đào tạo

Mỗi CNVT đều có Nhân viên hỗ trợ Đại lý trong vấn đề triển khai các chính sách mới, treo băng rôn, poster, cung cấp tờ rơi, đào tạo nghiệp vụ…

2 ĐẠI LÝ ĐTCC

Hỗ trợ về chí phí + Chính sách hỗ trợ miễn phí thuê bao tháng ( cho các ĐL đạt doanh số trên 500.000VND )

Viettel Telecom 52

Say it your way


Hỗ trợ về hình ảnh

+ Chính sách hỗ trợ biển hiệu, hộp đèn, bảng niêm yết giá các loại hình dịch vụ ( Viettel ) và hỗ trợ 50% chi phí làm cabin điện thoại

10.1.1. Định hướng phát triển kênh năm 2009 của công ty Viettel

Telecom

- Công ty tập trung phát triển mạnh kênh Điểm bán và Cộng tác viên, trong

đó đẩy mạnh phát triển Điểm bán, CTV về vùng nông thôn (dự kiến phát triển

mới theo tỷ lệ 80% nông thôn, 20% thành thị)

- Triển khai bán hàng trực tiếp xuống 50% Điểm bán/CTV

- Đẩy mạnh việc trang bị hình ảnh tại ĐB: 70 điểm bán được trang bị hình

ảnh của VT

- Kênh BHTT tập trung phát triển Khách hàng doanh nghiệp, KH lớn tại

các toà nhà được quang hóa

10.1.2. Tỷ trọng phát triển kênh phân phối theo mục tiêu 2009

STT Kênh Số lượng

Tỷ trọng theo kênh phân phối (%)

Doanh

thuTB DĐ

TB

ADSL

TB

PSTNTB HP

1 CHTT/ST 682/122 8 10 42 15 9

2 Đại lý 1500 67 59.5 8 2 8.35

3 Điểm bán 5000025 30 24 3 7

4 CTV 40000

5 BHTT 230 0.5 26 4.5 0.5

Viettel Telecom 53

Say it your way


Trong năm 2009, Viettel Telecom định hướng bán hàng trực tiếp đến 50%

Điểm bán, đồng thời sẽ tập trung bán vào điểm bán tại khu vực nông thôn, nơi

chưa có nhiều hàng hoá, ước tính Viettet Telecom sẽ bán trực tiếp cho 45000

Điểm bán/CTV theo tỷ lệ 80% tại nông thôn, 20% tại thành thị.

Đối với kênh CHTT, Viettel Telecom sẽ đẩy mạnh hoạt động của CHTT

tại các huyện, nâng cao hiệu quả hoạt động của các CHTT này, đồng thời sẽ có

những chính sách khuyến khích phát triển Thuê bao di động trả sau.

Kênh BHTT sẽ tập trung mạnh cho việc phát triển thuê bao PSTN tại các

toà nhà đã được quang hoá.

Với mục tiêu 200,000 thuê bao ADSL, dự kiến Viettel Telecom sẽ đẩy

mạnh việc phát triển ADSL qua kênh Điểm bán/Cộng tác viên, nâng tỷ trọng

của kênh này lên 30% (so với năm 2008 là 19%). Với kênh bán này, cũng được

chú trọng trong việc phát triển thuê bao Homephone, dự kiến tăng từ 23% lên

40%.

Để đạt mục tiêu phát triển mới 6,1 triệu thuê bao Homephone, Công ty dự

kiến sẽ tập trung phát triển chủ yếu qua kênh đại lý. Cụ thể là 5 triệu thuê bao sẽ

được phát triển qua Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn (xem như

một kênh Đại lý).

Như vậy, với định hướng mục tiêu của năm nay, ta nhận thấy rõ công ty

đang chú trọng phát triển kênh điểm bán, cộng tác viên và nâng cao hiệu quả

hoạt động của kênh nội bộ (BHTT, CHTT). Đồng thời, Viettel Telecom đang

muốn giảm sự phụ thuộc vào kênh đại lý - một kênh ngoài. Mức doanh thu do

kênh này đem lại đang được thu hẹp dần từ tỷ trọng hơn 90% xuống cón 67%

trong năm nay.

10.1.3. Những mặt đạt được và những hạn chế còn tồn tại của kênh

đại lý

Viettel Telecom 54

Say it your way


Mặt đạt được:

Trong suốt quá trình hình thành và phát triển của Viettel Telecom, kể từ

khi kênh đại lý ra đời, kênh này đã có những đóng góp đáng kể cho sự thành

công trên con đường kinh doanh của công ty. Đại lý là một kênh ngoài liên kết

hợp tác với Viettel Telecom trên cơ sở hai bên cùng có lợi. Trong suốt thời gian

hoạt động kênh đại lý này đã giúp Viettel quảng bá, duy trì được hình ảnh của

Viettel tại khắp mọi miền của Tổ quốc. Đồng thời, doanh thu mà kênh đại lý này

mang lại cho Viettel cũng là lớn nhất. Với sự phân bổ rộng khắp của hệ thống

mạng lưới đại lý trên toàn quốc, khi mà kênh nội bộ còn chưa đủ tiềm lực để

phát triển mạnh, thì các sản phẩm dịch vụ của Viettel đã được người dân tại 63

tỉnh thành biết đến, các khách hàng cũng đã được chăm sóc từ chính những đại

lý này, thương hiệu của Viettel cũng từ đó mà ngày càng được khẳng định hơn.

Mặt hạn chế:

Mạng lưới đại lý trong thời gian qua đã phát triển rộng khắp cả nước,

doanh thu mang lại của đại lý cũng là cao nhất. Nhưng một khi kênh ngoài của

công ty phát triển quá mạnh thì điều đó càng làm tăng thêm tính phụ thuộc của

công ty vào kênh này. Dễ xảy đến tình trạng nhũng nhiễu thị trường của một số

các đại lý lớn.

Ngoài ra, các chính sách cho đại lý còn nhiều bất cập.

- Về chính sách hỗ trợ ban đầu cho các đại lý phát triển thuê bao mới mở

của Viettel còn ít. Chỉ 5 triệu đồng/1 đại lý, trong khi giá cả bảng biểu, back

drop đã tăng lên khá nhiều. Ngoài ra, có những đại lý đã được nhận bảng biểu

nhưng cũng có những đại lý chưa nhận được bảng biểu, backdrop mặc dù thời

gian xin cấp đã khá lâu. Đại lý thường phải tự làm bảng biểu. Chính sách hỗ trợ

này cũng không phân biệt với đại lý cấp 1, cấp 2, đại lý có mặt tiền lớn hay nhỏ,

diện tích rộng hay hẹp.

Viettel Telecom 55

Say it your way


- Về chính sách hỗ trợ hình ảnh: Các đại lý chưa được hỗ trợ khung treo

bảng giá, kệ để tờ rơi. Khi không có khung treo, đại lý muốn thay bìa quảng cáo

mới dễ xảy ra hiện tượng bong tróc sơn tường, làm mất điểm hình ảnh của cửa

hàng. Kệ để tờ rơi cũ, chất lượng kém, giòn dễ vỡ, nên có những đại lý mặc dù

đã được cấp kệ để tờ rơi nhưng sau một thời gian, giá để bị hỏng, tờ rơi vứt rải

rác. Đối với việc cấp lại bảng biểu cũng có những hạn chế nhất định. Các tấm

biển đã cũ, màu sắc, chữ đã mờ, cũng chưa được thay mới do thời gian xin cấp

lại bảng biểu cũng mất tối thiểu hơn 1 tháng.

- Về các chính sách hỗ trợ khác:

+ Phí bán hàng các dịch vụ sau bán thấp. Do quyền user truy nhập hệ

thống tra cứu số liệu bị hạn chế, nên buộc các đại lý phải fax lên tổng đài, gọi

điện lại cho khách hàng nhiều lần nên phí bán hàng đôi khi không đủ bù chi phí.

+ Chính sách về phí bán hàng Homephone cho đại lý chênh lệch không

đáng kể so với điểm bán, cộng tác viên. Trong khi đại lý là một pháp nhân, phải

đóng thuế, các khoản chi phí khác, do vậy chính sách này đã không khuyến

khích đại lý cung cấp dịch vụ này.

+ Thông tin về chương trình khuyến mại được biết trước rất ít ngày, đôi

khi, chương trình khuyến mại đã có hiệu lực, nhưng ngày hôm sau đại lý mới

được biết.

+ Các giấy tờ đi kèm khi chương trình khuyến mại được đưa ra cung cấp

cho đại lý cũng không đủ.

+ Với chương trình tặng máy Homephone cho khách hàng, đại lý phải đặt

cọc trong khi không thu ngay được tiền mua máy từ khách hàng. Dẫn đến tình

trạng đại lý bị giam vốn.

+ Chất lượng máy Homephone giao cho đại lý không được đảm bảo dẫn

đến tình trạng khách hàng mang trả lại máy cho đại lý và gây xung đột với cửa

hàng.

Viettel Telecom 56

Say it your way


+ Việc thanh toán hoa hồng cho đại lý hay quá trình mua hàng của đại lý

nhiều khi bị chậm do lỗi của hệ thống.

+ Trường hợp xác minh khách hàng ma của nhân viên thu cước không

chính xác, đã ngắt thuê bao của khách hàng dẫn đến tình trạng khách hàng đến

đại lý khiếu nại, làm mất uy tín của đại lý.

+ Hạ tầng ADSL, PSTN và Homephone không theo kịp kinh doanh.

Những nơi cần thì không có, những nơi có thì không cần. Chưa có chính sách để

khuyến khích đại lý phát triển thuê bao ADSL và PSTN.

+ Việc Viettel sử dụng bộ kít 65 thay thế cho bộ kit 69 mà không bù tiền

chênh lệch cho đại lý.

+ Phân phối bộ kít cho đại lý không theo nhu cầu của họ.

+ Đại lý chưa được cấp quyền cung cấp các dịch vụ sau bán cho

Homephone mặc dù về mặt bản chất, Homephone có nhiều điểm tương thích với

dịch vụ di động.

+ Do chính sách luân chuyển nhân sự của công ty đặc biệt là nhân viên hỗ

trợ đại lý do đó, các nhân viên mới này khi tiếp nhận công việc không tránh khỏi

sự bỡ ngỡ trong công việc (về tâm lý, về nghiệp vụ). Điều này gián tiếp gây khó

khăn trong việc tiếp cận và hỗ trợ đại lý.

4.4. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của

kênh đại lý

Về mặt con người: Nhằm nâng cao công tác hỗ trợ các đại lý cũng

như để giảm bớt bỡ ngỡ cho những nhân viên mới khi họ được thuyên chuyển

đến vị trí công tác chăm sóc đại lý, chúng ta cần phải tăng cường đào tạo trình

độ nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên mới này. Những người tiền nhiệm đi

trước, trước khi rời khỏi vị trí cần phải bàn giao lại công việc cho người mới,

hoặc cần phải có một thời gian kèm cặp nhân viên mới để họ dễ tiếp cận với

Viettel Telecom 57

Say it your way


công việc hơn. Bên cạnh đó cần phải xây dựng một quy trình chuẩn, cập nhật để

hướng dẫn nhân viên mới giúp họ làm tốt nhất công việc được giao.

Mỗi một thành phần kênh đều có những đặc điểm và thế mạnh

riêng, việc tận dụng thế mạnh của mỗi thành phần kênh sẽ góp phần nâng cao

chất lượng kênh. Đại lý là một thành phần kênh có lợi thế về độ phủ do vậy việc

xây dựng hình ảnh, truyền thông, quảng cáo cung ứng hàng hoá đến tận tay

khách hàng… sẽ mang lại hiệu quả tốt. Vì vậy việc đầu tư biển hiệu, poster, tờ

rơi, đảm bảo sự sẵn có của hàng hoá sẽ góp phần truyền thông hình ảnh, thương

hiệu của Viettel trên toàn quốc. Xuất phát từ những tồn tại về mặt hình ảnh của

Viettel tại các đại lý như trên, trong thời gian sắp tới, ta cần phải đẩy mạnh hơn

nữa công tác cấp mới, cấp lại bảng biển, back drop cho đại lý. Cần có một chính

sách hỗ trợ về hình ảnh hợp lý hơn. Chẳng hạn với những đại lý uỷ quyền cấp 1,

với đặc điểm độ rộng mặt tiền (lớn hơn 6m) cần được hỗ trợ chi phí lắp bảng

biển là 8 triệu, với đại lý uỷ quyền cấp 2 có độ rộng mặt tiền (lớn hơn 3m và nhỏ

hơn 5m) được hỗ trợ 5 triệu đồng, với mặt tiền rộng hơn 5m hỗ trợ 7 triệu đồng.

Ngoài ra, cũng cần phải cung cấp thêm kệ để tờ rơi chuẩn, khung treo bảng giá

cho các đại lý. Nếu cần phải cân nhắc về mặt tài chính thì ít nhất cũng phải cung

cấp được cho 80% đại lý trong tháng đầu , 2 tháng sau phải đảm bảo cung cấp

nốt cho 20% đại lý còn lại.

- Với các đại lý uỷ quyền cấp 1, để tăng thêm tính đồng bộ và nhằm tạo

dựng hình ảnh Viettel, chúng ta có thể thực hiện hỗ trợ đại lý 50% chi phí may

đồng phục cho nhân viên giao dịch tại đại lý.

- Tờ rơi, băng rôn, phụ kiện đi kèm theo chương trình khuyến mại cần phải

được đưa xuống các đại lý trước khi chương trình khuyến mại bắt đầu. Như vậy,

hiệu quả truyền thông sẽ cao hơn, đại lý sẽ có nhiều thuận lợi hơn trong hoạt

động kinh doanh của mình.

Về phí bán hàng:

Viettel Telecom 58

Say it your way


Trong năm 2009, với mục tiêu giảm sự phụ thuộc của công ty vào kênh

đại lý, công ty bán trực tiếp xuống 50% các điểm bán, điều này làm giảm lợi

nhuận của các đại lý nói chung. Thêm vào đó, việc thực hiện các nghiệp vụ sau

bán của đại lý còn gặp nhiều khó khăn, do có sự phân quyền khi truy nhập vào

hệ thống, việc này buộc các đại lý phải tốn thêm chi phí fax lên tổng đài hỗ trợ,

tổ đấu nối, chi phí liên hệ lại với khách hàng. Do vậy, để phần nào “xoa dịu” các

đại lý cũng như là để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý khi mà kênh nội

bộ của ta chưa thực sự mạnh, công ty có thể xem xét phương án tăng phí hoa

hồng các dịch vụ sau bán cho đại lý như sau:

STT Khoản mục Mức phí cũMức đề nghị điều chỉnh

1 Chuyển từ thuê bao trả sau sang thuê bao trả trước

10.000 đồng/TB 15.000 đồng/TB

2 Chuyển từ thuê bao trả trước sang trả sau

50.000 đồng/TB 60.000 đồng/TB

3 Tách gộp hợp đồng 10.000 đồng/TB 15.000 đồng/TB4 Chuyển chủ quyền 10.000 đồng/TB 15.000 đồng/TB5 Tạm ngưng sử dụng dịch

vụ đối với thuê bao trả sau (chặn 2 chiều)

5.000 đồng/lần 10.000 đồng/lần

6 Nối lại thông tin thuê bao trả sau


7 Chấm dứt hợp đồng cho thuê bao trả sau


8 Chuyển đổi giữa các gói trả sau (Basic sang Family và ngược lại)


9 Thay đổi địa chỉ thanh toán cước của thuê bao trả sau


10 Đăng kí/huỷ bỏ các dịch vụ GTGT


11 Thay Simcard 5.000 đồng/lần 10.000 đồng/lần

Viettel Telecom 59

Say it your way


- Để khuyến khích các đại lý phát triển thuê bao ADSL và PSTN, công ty

có thể áp dụng chính sách phí bán hàng linh hoạt:

+ Đối với 1-20 thuê bao đầu tiên phát triển được: đại lý được hưởng 70.000

đồng/Thuê bao

+ Đối với 21 đến 40 thuê bao tiếp theo là 80.000 đồng/Thuê bao

+ Đối với những thuê bao tiếp theo phát triển được: 100.000 đồng /Thuê bao.

- Với chính sách phí bán hàng đối với việc phát triển Homephone, nhằm

tránh sự xung đột về hoa hồng giữa kênh đại lý và kênh điểm bán, cộng tác viên,

Viettel Telecom có thể tăng mức phí bán hàng lên 65.000 đồng/TB phát triển

mới.

Đề xuất khác:

- Để kênh đại lý có thể phát triển tốt các dịch vụ ADSL, PSTN và

Homephone, hạ tầng kĩ thuật cần được tiếp tục củng cố và nâng cấp.

- Đối với trường hợp thu cước không xác minh được địa chỉ khách hàng,

bên thu cước cần phối hợp với đại lý để xác minh lại.

- Cần phải thông báo trước cho đại lý một thời gian để đại lý tiêu thụ nốt

các bộ kít chuẩn bị thay thế.

- Cần hỗ trợ đầy đủ cho đại lý thông tin, tờ rơi, poster, các hợp đồng đi kèm

theo mỗi chương trình khuyến mại trước khi chương trình được triển khai trước

ít nhất là 1 ngày.

- Nhằm tạo điều kiện cho đại lý lấy hàng dễ dàng hơn, nhất là đối với

những đại lý ở xa so với chi nhánh kinh doanh tỉnh, Viettel có thể đưa ra chính

sách mở cho phép đại lý lấy hàng tại các cửa hàng trực tiếp của Viettel.

- Trưởng ban hỗ trợ đại lý cần được cấp thêm quyền xem công văn, chạy

báo cáo.

Viettel Telecom 60

Say it your way


- Có thể xây dựng một trang Web riêng để các đại lý truy cập vào xem công

văn, chế tài xử phạt có dấu đỏ. Điều này thể hiện sự chặt chẽ của Viettel khi

thực hiện hợp đồng kí kết hợp tác giữa 2 bên.

- Xây dựng Câu lạc bộ Đại lý theo Doanh thu (6 tháng một lần), có đưa ra

các mức thưởng hoặc tổ chức đi Du lịch, nghỉ ngơi… để thúc đẩy Đại lý hoạt

động tốt hơn.

- Riêng tại Tp Hà Nội, Hồ Chí Minh, hỗ trợ tiền nhà định kỳ hàng tháng

cho đại lý đạt hiệu quả kinh doanh tốt:

+ Số lượng đại lý được hưởng: tối đa 10 đại lý

+Tiêu chí xét hỗ trợ: Thuê bao phát triển, lỗi nghiệp vụ, điểm nghiệp vụ của

nhân viên, vị trí cửa hàng thuộc các tuyến đường đẹp và trọng yếu…

+ Đánh giá xét hỗ trợ tiếp tục: Chi nhánh sẽ chấm điểm hàng quý các tiêu chí

để bổ sung danh sách các đại lý được hỗ trợ và cắt quyền được hưởng hỗ trợ khi

đạt kết quả kinh doanh theo quý kém.

+Kinh phí hỗ trợ: trích từ nguồn kinh phí khoán của các chi nhánh kinh

doanh.

Điều kiện được hưởng hỗ trợ tiền nhà:

+ Hạn mức phát triển thuê bao:

Hạn mức áp dụng với TB trả sau phát triển mới: 50 Thuê bao/1 tháng

Hạn mức áp dụng với TB Homephone: 50 Thuê bao/1 tháng

+ Hạn mức về doanh thu bán hàng:

Doanh thu mua hàng thẻ cào: 2 tỷ đồng/1 tháng

+ Giao dịch sau bán hàng: đạt từ 200 giao dịch/tháng (trừ thu cước)

+ Yêu cầu về hình ảnh cửa hàng: địa điểm đẹp, có mặt tiền từ 4m trở lên, có

từ 4 nhân viên giao dịch trở lên

Viettel Telecom 61

Say it your way


+ Yêu cầu về lỗi nghiệp vụ bán hàng:

STT Chỉ tiêu Tỷ lệ lỗi vi phạm/1 tháng

1 Hồ sơ nộp muộn (sau ngày 15) 0%

2 Lỗi đấu nối ≤ 5 lỗi

3 Số lượng hồ sơ sai nghiệp vụ

Tổng số TB TS ptriển trong tháng≤ 1%

4 Tỷ lệ khiếu nại của khách hàng 0%

5Tỷ lệ KH rời mạng (PT mới

tháng/luỹ kế TB p.triển)< 1%

Đề xuất mức hỗ trợ: - Đạt 5/5 chỉ tiêu: 5 triệu đồng/tháng

- Đạt 3/5 chỉ tiêu: 3,5 triệu đồng/tháng

Viettel Telecom 62

Say it your way


KÕt thócThay cho lời kết của bài báo cáo, tôi xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất

đến Ban lãnh đạo cùng toàn thể các đồng nghiệp trong công ty đã động viên,

giúp đỡ tôi hoà nhập vào môi trường làm việc nơi đây, thực hiện tốt nhất có thể

các công việc được giao cũng như việc hoàn thành báo cáo học việc này. Vì

kinh nghiệm và vốn kiến thức còn hạn hẹp, nên bài viết khó tránh khỏi những

sai sót. Tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp của mọi người để bài báo cáo

được hoàn thiện hơn.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Viettel Telecom 63

Say it your way


PHẦN THỨ SÁU

NHẬN XÉT NỘI DUNG BÁO CÁO VÀ KẾT QUẢ HỌC VIỆC

1. Nhận xét của cán bộ hướng dẫn kèm cặp trực tiếp

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

2. Nhận xét, đánh giá của cán bộ quản lý trực tiếp (theo phân cấp)

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

Viettel Telecom 64

Say it your way


Môc lôcLời mở đầu..............................................................................................................................1

PHẦN THỨ NHẤT..............................................................................................................3GIỚI THIỆU VỀ BẢN THÂN.............................................................................................3PHẦN THỨ HAI..................................................................................................................5GIỚI THIỆU VỀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC TRONG THỜI GIAN HỌC VIỆC..................5PHẦN THỨ BA.................................................................................................................11TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI.................................11

1. Những mốc son trong lịch sử phát triển của Tổng công ty..................................111.1. Giới thiệu về Tổng công ty...............................................................................111.2. Những mốc son trong lịch sử phát triển của Tổng Công ty............................12

2. Mô hình tổ chức của Tổng công ty......................................................................133. Triết lý thương hiệu, triết lý kinh doanh..............................................................17

3.1. Triết lý thương hiệu..........................................................................................173.2. Triết lý kinh doanh...........................................................................................18

4. Giá trị cốt lõi của văn hóa Viettel........................................................................19PHẦN THỨ TƯ.................................................................................................................21TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL................................................21

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Viễn thông Viettel…………….22 2. Mô hình tổ chức của công ty Viễn thông Viettel…………………………….…22 3. Chức năng, nhiệm vụ của Phòng Điều hành bán hàng, ban Kênh phân phối…..24 3.1. Chức năng nhiệm vụ của Phòng điều hành bán hàng…………………….......24 3.2. Nhiệm vụ của ban Kênh phân phối…………………………………………...24 4. Văn hóa Viettel được thể hiện tại công ty Viễn thông Viettel………………….25

PHẦN THỨ NĂM.............................................................................................................26MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH ĐẠI LÝ.26

1. Lý do chọn đề tài..................................................................................................262. Căn cứ nghiên cứu viết đề tài...............................................................................263. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................264. Nội dung chính của đề tài.....................................................................................26

4.1. Kênh phân phối và tầm quan trọng của kênh phân phối..................................264.2. Tổng quan Kênh phân phối của Viettel Telecom.............................................30

4.2.1. Mục tiêu xây dựng hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom.................304.2.2. Mô hình kênh phân phối Viettel Telecom hiện nay..................................30

4.2.2.1. Mô hình cung cấp sản phẩm dịch vụ qua kênh phân phối………….....324.2.2.2. Khái niệm và chức năng nhiệm vụ của từng thành phần trong kênh....314.2.2.3. Mô hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom trong mối quan hệ với Viettel Telecom và CNVT tỉnh...............................................334.2.2.4..Ưu nhược điểm của hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom so với đối thủ........………………………………………………………………………...34

4.3. Thực trạng phát triển của kênh đại lý Viettel Telecom....................................354.3.1. Các hình thức đại lý của Viettel Telecom.................................................35

Viettel Telecom 65

Say it your way


4.3.2. Quy định tuyển chọn và chức năng thực hiện của các Đại lý phát triển thuê bao 364.3.3. Tình hình phát triển Kênh đại lý hiện nay.................................................36

4.3.3.1. Về mặt số lượng:...................................................................................364.3.3.2. Về mặt chất lượng và hiệu quả..............................................................37

4.3.4. Các chính sách hiện đang áp dụng cho kênh đại lý...................................424.3.4.1. Chính sách phí bán hàng đối với thuê bao di động trả trước.................424.3.4.2. Chính sách áp dụng cho thuê bao di động trả sau.................................454.3.4.3. Chính sách phí bán hàng với các Dịch vụ sau bán hàng.......................464.3.4.4. Chính sách phí hoa hồng cho phát triển ADSL & PSTN......................464.3.4.5. Chính sách phí bán hàng đối với dịch vụ Homephone..........................464.3.4.6. Các chính sách hỗ trợ khác....................................................................47

4.3.5. Định hướng phát triển kênh năm 2009 của công ty Viettel Telecom.......474.3.6. Tỷ trọng phát triển kênh phân phối theo mục tiêu 2009...........................474.3.7. Những mặt đạt được và những hạn chế còn tồn tại của kênh đại lý.........49

4.4. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh đại lý 51Kết thúc..................................................................................................................................57

PHẦN THỨ SÁU...............................................................................................................58NHẬN XÉT NỘI DUNG BÁO CÁO VÀ KẾT QUẢ HỌC VIỆC...................................58

Mục lục...................................................................................................................................59

Viettel Telecom 66

Say it your way

Education

Bao Cao Hoc Viec Nga 1