株式会社WEBマーケティング総合研究所

Webマーケティング入門 ネットを活用した営業プロセスの見直し

【会社概要】

■ 商号 ■ 所在地 ■ 代表 ■ 事業内容

【代表プロフィール】

1988年

1988年

1998年

2000年

2002年

株式会社WEBマーケティング総合研究所 〒170-0022 東京都豊島区南池袋2－14-10－４Ｆ 代表取締役社長 吉本 俊宏 ビジネスブログ・システム【akibare CMS】の提供、 各種コンサルティング、WEB制作サービス。

一橋大学卒業

三菱東京UFJ銀行入行（所属はシステム部）

野村総合研究所に転職

アイワイバンク銀行（現、セブン銀行）立上げ

株）WEBマーケティング総合研究所を設立

会社概要

ホームページ成功の５ステップ

WEBマーケティングの お勉強

顧客戦略 商品戦略

営業プロセス設計

ネット顧客戦略

ネット営業プロセス設計

ネット商品戦略

ＨＰのコンセプト設計 ＳＥＯ（検索サイト対策）

ＨＰのストーリー設計 ナビゲーション設計 コンテンツ設計

（経営者や営業部長が、WEBマーケティングの基本を理解。インターネットという「マーケット」の特性を理解し、どう攻略していくかのヒントを見つけることが重要。）

（ 情報化社会を前提とした 新しい営業プロセスの立案） 営業プロセスの

見直し

WEBマーケティング 設計

ホームページ制作

効果測定 改善点検討

（ 上記の営業プロセスを前提とし、インターネットをどのように活用していくかを具体的に検討。）

（ 上記WEBマーケティングの設計結果を基に、ホームページを制作。WEBマーケティングの検討を行わないままホームページを制作しても、効果は得られない。）

（完成直後のホームページは、なかなか成果が出ない。継続的にチューニングを行い、徐々にホームページを改善していくことが大切。）

営業プロセスの見直し

営業プロセスを右記に分割。

インターネットを利用すべきプロセスの明確化。

今までコストや時間がかかってできなかった販売方法を、ホームページや電子メールをどのように使って改善していくか。

見込み客 (そのうち客)

他人

見込み客 (今すぐ客)

初回客

リピート客

集客 （ネット向き）

見込み客フォロー （ネット向き）

販売 （ネットに丌向き）

顧客フォロー （ネット向き）

(日本経営教育研究所 石原明氏)

インターネットは新しい営業チャネル

ホームページやブログ、電子メールは、「ブラックボックス」でも「魔法の小箱」でもない。

お客さんと御社を結ぶ、新しい『顧客チャネル』の一つ。

既存の顧客チャネルと、電子メール・ホームページ・ブログというチャネルを、どう組み合わせて行くか。

営業所

郵送ＤＭ

ＦＡＸＤＭ

電話セールス

営業マン

店舗

広告

ホームページ

ブログ

お客さん

御社

電子メール

集客

新規アクセス

検索サイト対策（SEO）

ネット広告

口コミ

リアル媒体経由のURL入力 （チラシ、名刺、パンフレット、看板、等）

リピートアクセス

ブックマーク

メールマガジン

電子メールとホームページ（ブログ）

チャネルとして捉えた場合、電子メールとホームページの特性は下記の通り

電子メール ： プッシュ型のチャネル （お客さんの所におしかける）

ホームページ（ブログ） ： プル型のチャネル （お客さんに来てもらう）

ホームページは単独で利用するのではなく、電子メールと組み合わせることで、その効果を何倍にもできる

お客さん

ホームページ （ブログ）

電子 メール

見込み客フォロー

ネットによる見込み客フォロー

メールマガジン

ホームページやブログに新コンテンツ

リアル（実店舗）での見込み客フォロー

電話、ＦＡＸ、郵便、営業マン等による見込み客フォロー

フォローしながら、ホームページへ誘導

問い合わせの大義名分

ホームページの目的は、お客さんから接触してもらうこと

接触のための大義名分が必要

資料請求、カタログ請求、小冊子プレゼント

無料相談、有料お試し相談

セミナー集客

問い合わせ、質問

見積もり依頼

サンプル請求

いきなり「商品購入」「サービス申込み」を目指すのではなく、まずはお客さんに接触してもらう

紹介営業のホームページ活用

紹介者の負担を取り除く

「いい会社を知っているから、一度ホームページを見てみれば」

直接会社を紹介するのではなく、ホームページを紹介してもらう

変な紹介のされ方をしなくなる

「ホームページを見て御社にあいそうだったら、いつでも紹介しますから」

紹介するかどうかの判断を、依頼者に委ねる

紹介者の精神的な負担が軽減される

営業プロセス検討

御社の現在の営業プロセスを、インターネットを利用して改善できないか、次ページのシートで検討してみましょう。

営業プロセス分析

ネットを使った改善案

顧客 フォロー

販売

見込客 フォロー

集客

現在の営業プロセス