1. DIRECCION DE VENTAS.- VENDER Y FEDILIZAR EN EL NUEVO
MILENIO. Francisco Javier Lpez Abreu 24/07/2015
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2. La mejor forma de mantener a los clientes es ser capaz de
ofrezca ms valor por menos dinero. 24/07/2015
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3. EL POSICIONAMIENTO EMPRESARIAL.- Si bien es cierto que un
producto se percibe por el cliente como el abanico de expectativas
de valor o beneficio, no es menos cierto que los clientes
acostumbran a sintetizar todo el conjunto de expectativas de valor
en una o dos ideas. Como respuesta a la prctica de los clientes de
resumir el conjunto de expectativas de valor en una sola idea, las
empresas aplican el concepto estrategia de posicionamiento.
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4. EL POSICIONAMIENTO ESPECFICO DE LA OFERTA.- El
posicionamiento de la oferta es la decisin empresarial de elegir la
palabra o la idea con la que deseamos se asocie a nuestra marca. A
continuacin pasamos a analizar la importancia de una buena eleccin
de una buena eleccin y desarrollo del posicionamiento especifico de
la oferta, por lo que se toma en cuenta lo siguiente: Calidad
Rendimiento Fiabilidad Duracin Seguridad Rapidez Coste Prestigio
Diseo 24/07/2015 [email protected]
5. ERRORES A EVITAR A LA HORA DE ESCOGER LA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO.- Infraposicionamiento Sobreposicionamiento
Posicionamiento confuso Posicionamiento dudoso 24/07/2015
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6. CRITERIOS QUE PUEDEN REUNIR LA DEFINICION DE LA ESTRATEGIA
DE POSICIONAMIENTO ESPECFICO.- La estrategia de posicionamiento
especfico estar establecida correctamente en la medida en que
satisfagan los siguientes criterios: Centrada en un valor
importante Creble Exclusiva Comunicable No fcilmente imitables
Asequible Rentable 24/07/2015 [email protected]
7. EL POSICIONAMIENTO DE VALOR.- El concepto de posicionamiento
de valor plantea simultneamente los valores positivos y negativos,
por ejemplo: Ms valor por ms dinero Ms valor por el mismo dinero
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8. EL POSICIONAMIENTO DE VALOR GLOBAL.- A veces, el vendedor
tiene que responder a la pregunta por qu me recomienda usted que
adquiera su marca? Dar una respuesta convincente a esta pregunta
requiere que el vendedor conozca, como mnimo, los distintos
elementos de valor que estn en la mente del cliente potencial.
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9. LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA.- En las situaciones de
expectativas de valor similares los clientes deciden por precios y
promociones de precio: El tiempo La fiabilidad Los servicios El
diseo Las caractersticas La personalidad La tecnologa 24/07/2015
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10. HERRAMIENTAS PARA DESARROLLAR LA IDENTIDAD DE LA MARCA.-
Con qu herramienta cuenta la empresa para desarrollar la identidad
de la marca? Las ms comunes son las siguientes: una palabra,
smbolos y logos, un eslogan, unos colores, una historia. 24/07/2015
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11. FRASES DE LA VENTA.- Antes de hacer efectiva la
presentacin, la estrategia previa exige un plan que comprendera los
siguientes pasos: Establecer los objetivos para la presentacin de
ventas. Preparar el plan de presentacin previo a la venta necesaria
para satisfacer esos objetivos. Realizar un compromiso con uno
mismo para dar un servicio sobresaliente al cliente. 24/07/2015
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12. PRESENTACION DE VENTAS ESTILO CONSULTOR.- Primera parte:
Identificacin de necesidades Primer paso: Preguntas de informacin
general Segundo Paso: Pregunta sobre necesidades Tercer Paso:
Preguntas de desarrollo Cuarto Paso: Preguntas de utilidad Segunda
parte: Seleccin del producto Tercera parte: Satisfaccin de
necesidades Cuarta parte: Servicio 24/07/2015
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14. TECNICAS DE DEMOSTRACION.- Por muy experto que sea el
comercial en las tcnicas de sondeo y desarrollo de necesidades, es
poco probable que el cliente tome una decisin hasta que no tenga la
informacin suficiente. Qu significa esto para la gestin de un
vendedor? Una secuencia tpica de la venta que no aconsejamos, pero
que es frecuente entre algunos vendedores. 24/07/2015
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15. RECOMENDACIONES FINALES.- La vista no debe patinar sobre el
cliente. La mano no debe sudar al drsela al cliente. No pongas una
cara rgida. Se puede practicar distintas formas de saludo. Esto
puede dar flexibilidad: Practica el saludo formal, el saludo
respetuoso, amistoso, de confianza, etc. Practica una sonrisa
agradable. Te valdr mucho pensar que cada persona que tenga delante
ser distinta y que desea ser tratada como ella misma. 24/07/2015
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16. NEGOCIACIN Y TRATAMIENTO DE OBJECIONES. EL ACUERDO.- Es
posible que existan reas donde la improvisacin, junto con algunas
habilidades dialcticas, den resultado para conseguir algunos
objetivos. Sin embargo cuando hay que enfrentarse con profesionales
o clientes experimentados, dejar la consecucin de nuestras metas,
al azar o a la suerte, parece poco responsable. 24/07/2015
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17. PREPARACION, POLITICA, ESTRATEGIA Y TACTICAS EN LA
NEGOCIACION.- Para que todo el proceso de negociacin se resuelva
con normalidad, es necesario pasar de diferentes fases o planos. La
primera seria la preparacin, siguiendo despus tres planos o niveles
diferenciados: el plano de la poltica, el plano de la estrategia y
el plano de la tctica. 24/07/2015 [email protected]
18. PREPARACION DE LA NEGOCIACION.- Hay una seria de reglas
valiossimas, que consideramos muy necesarias escribirlas y tenerlas
en cuenta: Tener empata Conocer la otra parte Saber formular las
preguntas correctas es fundamental 24/07/2015
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19. NIVELES DE LA NEGOCIACION.- Nivel poltico Estrategia de la
negociacin Nivel tctico 24/07/2015 [email protected]
20. ADIESTRAMIENTO PARA LA NEGOCIACION: ANALISIS DEL
NEGOCIADOR.- Estilos de negociacin: Conciliador Integrador
Legalista Comprometido 24/07/2015 [email protected]
21. EL ACTO DE NEGOCIADOR: ACTUACION DEL TCTICO.- Informarse
Influir 24/07/2015 [email protected]
22. ARGUMENTACION.- En el desarrollo de la negociacin, los
argumentos que empleamos son una parte decisiva de la misma. Con
los argumentos, pretendemos que otra parte cambie de opinin.
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23. LA OBJECIN ES UNA PARTE VALIOSSIMA DENTRO DEL A
NEGOCIACIN.- Por un lado, la objecin significa que estamos ante la
negociacin seria; por otro lado nos sirve para ir obteniendo
informacin sobre la parte contraria, adems se toma en cuenta: La
observacin El tiempo 24/07/2015 [email protected]
24. REFUTANDO OBJECIONES.- Escuchar las objeciones Anticipacin
Respondiendo con un argumento Aceptar una parte de la objecin Pedir
aclaraciones a la objecin Posponer la objecin Comprender la
objecin/refutarla Objeciones respecto al precio Objeciones sobre el
producto Objeciones sobre el servicio posventa Excusas 24/07/2015
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25. EL ACUERDO.- En el desarrollo del proceso de la venta, los
comerciales deben tener formacin suficiente sobre como poder llegar
a un acuerdo satisfactorio, as como las dificultades que ste a
veces puede entraar. Por ello sin extendernos demasiado
procuraremos resear lo ms relevante. 24/07/2015
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26. BLOQUEOS EN LA NEGOCIACION.- Puntos de acuerdo Parar y
hacer un alto en la sesin Pedir tiempo Mediador 24/07/2015
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27. RECOMENDACIONES PARA LOS ACUERDOS.- Tranquilizar al
oponente Guardar unas de reservas Mostrmonos humildes Despidmonos
lo antes posible 24/07/2015 [email protected]
28. DIFERENTES TIPOS DE ACUERDOS.- Existen cuatro tipos de
acuerdos. Gana l- Gano yo, llamado Win- Win Pierde l- Gano yo,
llamado Lose-Win Gana l- Pierdo yo, llamado Win- Lose Pierde l-
Pierdo yo, llamado Lose- Lose 24/07/2015
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