ĐẠI HỌC DUY TÂN

MÔN HỌC

NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN

ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG LIÊN DOANH DỰ ÁN BĐS ABC

Đà Nẵng 20/5/2014

MỤC TIÊU CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN

Yêu cầu đối tác đóng góp 50 tỉ

Ví trí chủ tịch HĐQT

Vị trí CEO

Kí kết hợp đồng trước 31/5

2

1

3

4

Hợp Tác ( Collaboration)

Thỏa Hiệp( Accommodation )

Cạnh Tranh ( Competition )

Lãng Tránh( Avoidance )

CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

Kết quả hữu hình là quan trọng

Kết quả mối quan hệ

là quan trọng

Yes No

Yes

No

Mô hình các mối quan tâm kép

Hợp Tác ( Collaboration)

CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

LỰA CHỌN CÁCH TIẾP CẬN SONG PHƯƠNG

Tích cực lắng nghe ý kiến từ đối phương

Quan tâm đến quyền lợi của đối phương

Thu thập thông tin về đối phương

QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH

• 1. Xác định vấn đề

• 2. Xác định quyền lợi

• 3. Xác định giới hạn và các giải pháp thay thế

• 4. Xác định bối cảnh xã hội

• 6. Lên kế hoạch trình bày và bảo vệ vấn đề

• 5. Phân tích đối phương

• 7. Xác định nghi thức

Số tiền hai bên cùng góp vào liên doanh.

Thời gian kí kết hợp tác.

Thời gian thực hiện kí kết.

Quyền lợi sau khi hợp tác: Vị trí chủ tịch hội đồng quản trị.

Vị trí CEO.

Các quyền lợi khác

1. XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ

2. XÁC ĐỊNH QUYỀN LỢI

QUYỀN LỢI CBRE

Có cơ hội thâm nhập và phát triển tại Việt Nam. Được thừa hưởng nhiều kinh nghiệm phát triển từ

DELUX. Được hưởng một phần lợi nhuận thu được từ dự án

ABC. Được giữ một số chức vụ chủ chốt trong ABC.

2. XÁC ĐỊNH QUYỀN LỢI

QUYỀN LỢI DELUX

Nhận được hỗ trợ tài chính. Tiếp nhận được kinh nghiệm phát triển thị trường BĐS

quốc tế. Đạt được nhiều lợi ích từ dự án ABC. Có cơ hội phát triển ra quốc tế.

Giới hạn : Hỗ trợ 50 tỉ trong 2 tháng.

Giữ chức vụ chủ tịch hội đồng quản trị, CEO.

50% nhân lực quản lý dự án.

Biện pháp thay thế : Vị trí phó tổng giám đốc cho CBRE.

Hứa hẹn chia sẻ các dự án khác trong tương lai.

Tạo chỗ ở miễn phí cho cho nhân viên CBRE.

3. XÁC ĐỊNH GIỚI HẠN & THAY THẾ

Thị trường BĐS đang dần phục hồi và nhu cầu sử dụng văn phòng cho thuê đang tăng.

Đà Nẵng là TP trẻ đang phát triển nên có nhiều tiềm năng kinh doanh.

Chính quyền TP tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp trong và ngoài nước hợp tác phát triển.

4. BỐI CẢNH XÃ HỘI

CBRE là công ty BĐS lớn của Anh cũng như trên thế giới.

CBRE đang rất muốn xâm nhập thị trường Việt Nam và khu vực Đông Nam Á.

CBRE chưa có kinh nghiệm phát triển tại Việt Nam với nhiều rào cản pháp lý.

CBRE rất muốn giành lấy vị trí CEO của ABC.

5. PHÂN TÍCH ĐỐI PHƯƠNG

1. Đưa ra các BATNA của DELUX

Công ty BĐS lớn nhất tại Việt Nam.

Có số liệu minh họa.

Có nhiều đơn vị muốn hợp tác liên doanh.

Vốn đầu tư vào ABC lớn.

ABC tọa lạc tại một vị trí sầm uất của Đà Nẵng.

2. Bác lại lập luận của đối phương.

Thu thập đầy đủ thông tin kinh doanh của CBRE.

Xác định rõ ràng mong muốn của đối phương trong quá trình đàm phán để tùy cơ ứng biến.

6. LÊN KẾ HOẠCH TRÌNH BÀY

Lịch trình : Ngày 20/5/2015 : Hai bên trình bày các vấn đề hợp tác.

Ngày 22/5/2015 : Tiến hành thỏa thuận và kí kết.

Địa điểm : Khách sạn Novotel.

DELUX chi trả toàn bộ chi phí.

Thời gian, thời lượng 8h – 21h ngày 20/5

18h – 22h ngày 22/5.

Ngôn ngữ sử dụng :

Tiếng Anh.

7. XÁC ĐỊNH NGHI THỨC

Hai bên cùng góp 50 tỉ trong 2 tháng 6,7/2014.

DELUX giữ chức vụ chủ tịch hội đồng và CEO.

CBRE giữ chức vụ phó tổng giám đốc và giám đốc kinh doanh.

CBRE có 50% nhân viên tham gia dự án.

DELUX chịu chi phí ăn ở làm việc cho nhân viên CBRE.

Mời CBRE tham gia dự án VPCT tại Nha Trang trong tháng 6.

Hợp đồng kí kết được chứng kiến của chính quyền TP Đà Nẵng vào ngày 22.5.2014.

KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC

DÁNH GIÁ KẾT QUẢ

CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG NHƯ

MONG ĐỢI

Cảm ơn các bạn đã lắng nghe !