LA IMPORTANCIA DE LA VENTA PERSONAL

NUCLEO GENERAL: “INVESTIGACION Y COMUNICACIÓN”

NUCLEO GENERAL II: “INVESTIGACION Y COMUNICACIÓN”

GUADALUPE DEL SOCORRO PALMER DE LOS SANTOS.

DANIELA NOHEMI GUAJARDO TAKADAGABRIELA MONTEALVO MIRANDA

JESSICA VANESSA RDZ MALABEHAR

IMPORTANCIA DE LA VENTA PERSONAL

INTRODUCCION

La presente investigación, se llevo a cabo a través de un análisis de ventas personales, haciendo comparación entre cadenas “mini súper” y empresas “oxxo” ubicadas en el municipio Pozos, en San Luis Potosí. In

vest

igac

ión

Sector Mujeres entre 24 y 42 años

Delimitación Delegación Villa de Pozos, S.L.P.

Periodo de

Duración Enero a Mayo 2014

JUSTIFICACION

Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

OBJETIVO GENERAL

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Conocer como el proceso de ventas influye en cliente-vendedor en cadenas oxxo y mini súper.

•Comparar en proceso de ventas entre cadenas oxxo y “mini súper” •Identificar las preferencias de la gente entre ambas empresas.

PREGUNTAS DE INVESTIGACION

Que es la venta personal?

Como intervienen los vendedores en el logro de objetivos laborales?

Que aptitudes tiene que tener un vendedor para el éxito de su venta?

Cual es el proceso de la venta personal?

Que prefiere el cliente?

MARCO TEORICO

Las ventas personales implican una comunicación bidireccional y personal entre los vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, a través de conferencias en video o en la Web, o por otros medios. Las ventas personales, pueden ser más eficaces en la publicidad en situaciones de ventas más complejas. Los vendedores tienen la posibilidad de sondear a los clientes para averiguar más acerca de sus problemas y luego captar la oferta y la presentación de marketing para ajustarse a las necesidades especiales de cada cliente “... Uno de los rasgos distintivos tácticos para asegurar y construir aquellas relaciones se hallan implícitas en un marketing de relaciones”, (Jobber y lancaster 1997).

.  

“Un proceso multi-etapa que enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes clave en la identificación de prospectos, desarrollándolos como clientes, y manteniéndolos satisfechos”, centrándose en la creación de una confianza mutua entre comprador y vendedor a fin de ofrecer a los compradores beneficios anticipados, a largo plazo y de valor añadido. (Jolson, 1997)

HIPOTESIS

• Los vendedores de cadenas “mini súper” tienen amplia efectividad de ventas, en comparación con las empresas “oxxo” debido a que cuentan con un trato amable y precios accesibles.

SUJETO DE ESTUDIO

• Vendedores

OBJETO DE ESTUDIO

• “mini súper” y cadenas “oxxo”

Enfoque

• Cualitativo

Diseño

• No experimental • Transaccional Descriptivo

Técnica

• Entrevista y Recopilación de Información

Universo

• 624 mujeres entre 24 y 42de la delegación de Pozos, S.L.P.

Entrevistados

• 200 mujeres entre 24 y 42 años

DISEÑO METODOLOGICO

RESULTADOS

EDADES PORCENTAJE QUE PREFIERE OXXO

PORCENTAJE QUE PREFIERE MINISUPER

TOTAL DE PERSONAS

24-29 AÑOS

72% 28% 50 PERSONAS

30-34 AÑOS

44% 56% 50 PERSONAS

35-39 AÑOS

43% 57% 50 PERSONAS

40-45 AÑOS

17% 83% 50 PERSONAS

PREFERENCIA EN SERVICIO

Entre 24-29 años

30-34 años

35-39 años

40-45 años

0%

50%

100%

150%

200%

250%

300%

Oxxo Mini super

Axis Title

Oxxo44%

Mini super56%

Que autoservicio frecuentas?

14%

86%

Prefieres el autoser-vicio por precios o

servicio?PreciosServicio

72%

28%

Prefieres el autoservicio por precios o servicios?

PreciosServicios

Mujeres entre 24 y 34 años

Mujeres entre 35 y 45 años

76%

24%

Crees que influya el trato del personal en tu compra?

Si influye No influye

CONCLUSIONES

Podemos concluir con éxito nuestra Investigación, ya que nuestros objetivos fueron cumplidos de manera puntualizada, en tiempo y forma. Se dedujo a través de información verídica la importancia de la venta personal dentro de una empresa y fuerza de ventas. Pudimos comprobar y analizar que nuestra hipótesis fue acertada, ya que a través de encuestas se logro cuantificar que parte de la población de la delegación de Villa de Pozos, SLP; prefiere consumir en los minisúper “Sumerca Guerrero” ya que se reconoce por tener vendedores efectivos y eficaces, además se cuenta con precios accesibles en comparación de cadenas “OXXO” .Se implementaron entrevistas a los supervisores de mostrador para que nos explicará su proceso de ventas y nos pudiera decir como motiva a sus vendedores para que tengan un trato amable y actitud positiva y de ayuda hacia el cliente. Los resultados arrojaron que el supervisor de “Oxxo” pretende solamente mayor volumen de venta y no establecer relaciones amistosas con sus consumidores. Y en cambio el supervisor de “Sumerca Guerrero” se dispone a crear confianza y relaciones duraderas y de lealtad para sus compradores en general.

BIBLIOGRAFIA

Chiavenato Idalberto (2006) «Introducción a la Teoría General de la Administración», Séptima Edición, , McGraw-Hill Interamericana, Pág. 110.Fonseca Yerena Maria del Socorro (2000) Comunicación Oral Fundamentos y Práctica Estratégica», Primera Edición, México. Pág.4Kotler Philip, Bloom Paul y Hayes Thomas (2004) El marketing de Servicios Profesionales, de, Editorial Paidós SAICF, , Págs. 9 y 10.Reyes Ponce, Agustín. (1999) Administración de Personal. Relaciones Humanas. I Parte. Editorial Limusa. Págs. 179-180.Sandhusen L. Richard (2002) Mercadotecnia, Primera Edición, de, Compañía Editorial Continental, , Págs. 522 y 523.Kotler Philip (1996) Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Prentice Hall, Pág. 41.Kotler y Gary Armstrong Prentice Hall, Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Pág. 470.O´Guinn Tomas, Allen Chris y Semenik Richard (2007) International Thomson Editores Pág. 6.Fischer Laura y Espejo Jorge (2001), Mc Graw Hill Mercadotecnia, Tercera Edición, de, Págs. 310 - 331.Jobber David y Geoffrey Lancaster (2010) The Selling and Sales Maganament 8 th edition British Library Cataloguing-in-Publication Data Pág. 14