Funciones del Canal desempeñados

por los intermediarios:

Funciones Transaccionales:

Contacto y promoción.

Negociación.

Asumir riesgos.

Funciones Logísticas:

Distribución física.

Manejo de inventarios y protección.

Clasificación, integración,

asignación y surtido de mercancía

Funciones de Facilitación:

Investigación.

Financiamiento.

Mónica María Sánchez S. monica.sanchez@msconsultoria.com.co

Mónica María Sánchez S. monica.sanchez@msconsultoria.com.co

Distribución intensiva:

Uso de todos los puntos de venta disponibles para

distribuir un producto.

Distribución selectiva: Uso de solo algunos

puntos de venta disponibles para

distribuir un producto.

Distribución exclusiva:

Uso de un solo punto de venta

en un área geográfica

relativamente grande para distribuir un producto

Intensidad de cobertura en el mercado

Decisiones de promoción

Mónica María Sánchez S. monica.sanchez@msconsultoria.com.co

Asistencia de equipo Tradiciones y costumbres

Capacidad con los idiomas

Determinación de los limites de autoridad

Paciencia Ética en la

negociaciones

Silencio Visión integral El significado de los

acuerdos

Como negociar en otros países:

Promoción: “comunicación que informa, persuade y

recuerda a los consumidores

potenciales sobre un producto, son objeto

de influir en su opinión o generar una

respuesta”.

Estrategia de promoción: “Plan para

el uso optimo de los elementos de promoción”.

Ventaja diferencial: “Uno o mas aspectos

únicos de una organización que hacen que los consumidores meta la favorezca mas

que a sus competidores.”

Mónica María Sánchez S. msconsultoria@une.net.co

Conceptos básicos. Lamb. Marketing 8 edición, pagina 480

Mónica María Sánchez S. msconsultoria@une.net.co

Plan promocional

Publicidad

Ventas personales.

Publicidad no pagada

Relaciones publicas

Promoción de ventas.

Patrocinio

Instrumentos de comunicación

Publicaciones de negocios,

especializadas y directorios.

Marketing directo

Internet

Ferias o exposiciones y

misiones comerciales

Venta personal

Exposiciones

Desarrollar una filosofía de

venta personal

•Adoptar un concepto de marketing

•Valorar la venta personal

•Convertirse en solucionador de problemas y socio

Desarrollar una estrategia de

relaciones

•Aportar una filosofía de ganar- ganar

•Proyectar una imagen profesional

•Mantener altos estándares éticos

Desarrollar una estrategia de

producto

•Convertirse en experto en el producto

•Vender beneficios

•Configurar soluciones de valor agregado

Desarrollar una estrategia de

clientes

•Comprender el comportamiento del consumidor

•Descubrir las necesidades del cliente

•Desarrollar una base de clientes potenciales

Desarrollar una estrategia de presentación

•Preparar objetivos

•Desarrollar un plan de presentación

•Proporcionar un servicio excelente

Modelo estratégico de venta al estilo consultor

Venta por sugerencia

Seguimiento

Visitas de seguimiento

Servicio post venta

Planear métodos de

cierre adecuados

Reconocer las señales de

cierre

Iniciar métodos de

cierre

Cierre

Anticipar las inquietudes

del comprador

Planear los métodos de negociación

Iniciar negociaciones

ganar ganar

Negociación

Decidir que demostrar

Seleccionar las herramientas

de ventas

Inicial demostración

Demostración

Determinar las posibles

necesites

Seleccionar el producto o

servicio

Iniciar la presentación

de ventas

Presentación

Aplicar el modelo

estratégico

Iniciar el contacto con

el cliente

Apetura

Plan de presentación de negocios

Decisiones de precio

Mónica María Sánchez S. monica.sanchez@msconsultoria.com.co

Precio

Aquello que es entregado a cambio para adquirir un bien o servicio.

Es el dinero intercambiado por el bien o servicio prestado.

Ingreso

El precio cobrado a los clientes, multiplicado por el número de unidades vendidas.

Utilidad

Ingresos menos gastos. También conocida como beneficio.

Conceptos básicos del precio

Exte

rno

s 1. Factores relacionados con el mercado: características de target, regulaciones, estabilidad de tasa de cambio.

2. Factores relacionados con la industrial: intensidad y naturaleza de la competencia.

Inte

rno

s 1.Mezcla de mercadeo: producto, sistema de distribución, promoción.

2. Características de la empresa: grado de internacionalización y países de impacto.

3. Actitudes de la gerencia: importancia de las exportaciones.

Etapas de fijación de precios de exportación:

Selección de la política y objetivos de fijación de precios.

Determinación de la estrategia de fijación de precios, por costos o mercado.

Fijación de precio especifico.

Costos Variables:

• Cambian directamente con el nivel de producción.

Costos Fijos: • No varia con la producción y el volumen de

venta.

Costos Promedio

variable:

• Costos variables totales sobre cantidad de producción.

Costos promedio

total: • Costos totales sobre total producción.

Costo marginal

• Cambio en los costos totales asociado con el cambio de una unidad de producción.

El factor determinante del costo del precio

Lamb, Marketing 8 edición

Fijación estratégica de precios. Psicología del consumidor

Precios de referencia

• Precio justo.

• Pagado en la ultima adquisición.

• Precio competencia

• Se compara con marco de referencia interno (memoria) o externo ( precio habitual).

Inferencia precio-calidad

• Precio como indicador de calidad.

• en ocasiones las empresas justifican la escasez en precios elevados.

• Listas exclusivas de clientes se generalizan en el mercado.

Terminación de precios.

• Terminan en numero par e impar.

• Terminado en 9 indica oferta y precio bajo.

• Termina en 0. indica precio alto y calidad.

• 0 y 5, los consumidores lo recuerdan con más facilidad.

Lamb, Marketing 8 edición

Calidad de la garantía:

Servicios de atención al cliente. Otros atributos.

El valor se compone de:

Imagen que tiene el comprador. Canal de distribución.

Fijación de precios basado en el valor percibido:

Utilización de la mezcla de mercadeo para fortalecer el valor percibido.

Fijación estratégica de precios.

• Precios mas altos por productos conocidos.

• A mayor calidad y publicidad, precios mas elevados.

Impacto de otras actividades de Marketing

• Precios razonables para los clientes.

• Precios rentables para la empresa. Políticas de Precio de la empresa

• La empresa debe absorber parte del riesgo sino entrega el valor prometido.

• Participar de las ganancias si éstas superan con creces lo prometido.

Participación del riesgo y la ganancia

Fijación estratégica de precios.

Costo de modificar el producto para los mercados extranjeros:

Desarrollo de productos, adaptación de marca, empaque e imagen

Costos operativos de la actividad de exportación:

Personal, investigación de mercados, embarque adicional y costos de seguros, cosos de las comunicaciones y de promoción al exterior.

Costos de ingreso:

Aranceles e impuestos, riesgos asociados con el comprador, crédito comercial y riesgos políticos.

Costos relacionados con la exportación

Consignación

Cuenta corriente

Documentos contra

aceptación

Documentos contra pago

Carta de crédito

Carta de crédito

confirmado

Pago por adelantado

Métodos de pago para los exportadores

Perspectiva del comprado Perspectiva del vendedor

Mas ventaja

Menos ventaja

Alto riesgo/ Alta confiabilidad

Bajo riesgo/ Poca

confianza