Management comunicacional

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vinculo, liderazgo, relaciones humanas, contingencia, gestión, ratios de la gstión, entornos de la gestión, funciones gerenciales, coach ontológico, modelod e comunciación, cambio

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  • 1. Construyendo la Gestin Gerencial. MANAGEMENT COMUNICACIONAL EN LA DIRECCION COMERCIAL DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address]

2. DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] Origen y Especificacin de las Funciones Gerenciales Funciones Especficas Produce Servicio con proyeccin a toda la empresa Planifica, Organiza, Determina los recursos y el Personal,Dirige y Controla el trabajo de la gente Roles:Relacin interpersonal Administrador de Informacin Ejecutor Resolutivo Aptitudes: Intelectuales Relaciones Humanas - Tcnicas Desarrolla estrategias y tcticas para ligar Recursos a Resultados: Informacin + Recursos tcnicos + Recursos Humanos + Coaching- Tiempo Esfuerzo Imprecisiones =PRODUCTIVIDAD Analiza y Comprende las variaciones de la situaciones para poder tomardecisiones y ensear los caminos que le permitan obtener RESULTADOSPTIMOS (menos costo econmico y menor esfuerzo de consecucin) 3. LAS 5 FUNCIONES DE LA DIRECCION COMERCIAL DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] Organizacional Estratgica Comunicacional Evaluadora Dirigencial 4. Aptitudes Intelectuales El grado de capacidad para analizar una situacin particular de modo que se identifiquen sus caractersticas dominantes y pueda ser diferenciada de otras situaciones, para luego escoger la solucin ms apropiada, es lo que discrimina a los buenos directivos de aquellos otros del montn. [Lester Bittel 1992] ANLISIS Factores econmicos Factores tecnolgicos Cuestiones Legales Consumo Datos internos COMPRENSIN Disponibilidades Seguridad Requerimientos Tendencias Mercados meta DIRECCIN Determinar Nichos Elaborar Procedimientos Seleccionar Argumentos Zonificar las ventas Planificar y Proyectar DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] 5. Aptitudes de Relaciones Humanas El gerente es un mediador y un negociador por naturaleza. Debe ostentar sus competencias de liderazgo ejerciendo sus dotes de conduccin y de autoridad .Debe actuar individualmente para potenciar lo mejor de su personal a cargo, jerrquicamente para transmitir y comunicarse de la mejor manera en toda la organizacin, y socialmente para fomentar el espritu de equipo y la colaboracin. La AltaGerencia El personal Subalterno Escuchar Informar Proponer Escuchar Ensear Corregir Escuchar Compartir Explicar Los Pares Alineacin Colaboracin Liderazgo DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] 6. Aptitudes Tcnicas Son los conocimientos aplicados a tareas operativas, secuenciados para que se cumplan los procedimientos. Se pone en prctica lo aprendido en las capacitaciones, en la experiencia y en el compartir a diario con los pares y la organizacin. La Organizacin posee un entorno en cambio constante. La velocidad del gerente para poder tomar decisiones y adelantarse a los sucesos, es lo que lo define como profesional. Un modelo de management profesional se construye sobre tres esquemas: DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] ManagementCientfico No supone sin estudiar Reduce energa y tiempo Recurre a procedimientos Elabora instrumentos de control El dinero es motivador Management Operativo Utiliza Ciencia y tecnologa Lleva todo a lo medible y tangible Se basa en estadsticas Planifica Proyecta Controla Aplica Calidad Optimiza recursos Administra Personal ManagementConductista Se basa en las relaciones humanas Observa la relacin estmulo respuesta Controla las variables del entorno Manipula estmulos Los tres Integrados son el Gerenciamiento Situacional o Management de Contingencia 7. El anlisis y la comprensin situacional.

  • Toda empresa es un sistema dentro de otro ms grande y a su vez pertenece a un grupo de sistemas de otros superiores.
  • Un Sistema es un todo homogneo compuesto por partes o componentes, que son elementos de presencia obligatoria que lo constituyen y que se relacionan de manera constante y solidariamente, adquiriendo cada uno de ellos un valor y una funcin. (NdeA)
  • Funcin: principio diferencial del desarrollo de actividades o tareas desempeadas por alguien o algo
  • Valor: principio cuantificable de la importancia y el reconocimiento de la aptitud, virtud o fuerza de alguien o algo.
  • Forma: relacin constante y permanente de carcter obligatorio para la existencia de una entidad.
  • RELACIN es la actividad Intelectual por excelencia que realiza un Gerente. Todo el proceso analtico y de comprensin de situaciones se basa en establecer las relaciones que existen entres los factores y componentes que constituyen la situacin.
  • A mayor cantidad de relaciones mayor cantidad de posibilidades, alternativas, y menor margen de error en las decisiones

DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] 8. La informacin es la materia prima de trabajo de un Gerente. Opera transformando permanentemente la informacin en hechos concretos y en resultados. La mayor habilidad de un gerente est dada por la capacidad de CONVERTIR informacin en la Relacin: recurso resultado. Administrar informacin es optimizar calidad de trabajo Administrar Informacin DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] Recursos Materiales Humanos Econmicos Tecnolgicos Resultados Servicios Atencin al Cliente Rentabilidad Procedimientos INFORMACION Produccin + Calidad = PRODUCTIVIDAD 9. EJECUCIN RESOLUTIVA Ejecutivo:HACE HACER ALGO ADECUADO CON EFECTIVIDAD DESEADA. La Resolucin es la capacidad intelectual de hipotetizar los hechos sobre la proyeccin de consecuencias con certezas, mediante el procesamiento de datos concretos y probables. Resolutivo: DECIDE DOTAR LOS RECURSOS PARA LAS ACCIONES DE MANERA EFICAZ Y CON EFICIENCIA. DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] EJECUCIN RESOLUCIN + Organiza Distribuye Informa Designa Asigna Dirige EFICIENCIA EFICACIA EFECTIVIDAD 10. La Estructura de la Gestin DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] Marca/Firma FINANZAS PERSONAL COMERCIAL POST - VENTA ADMINISTRACIN UEN 1 (Unidad Estratgica de negocios) UEN 2 SUCURSALES o FILIALES EJE FUNDAMENTAL DEL NEGOCIO (producto- marca- servicio) ATENCIN AL CLIENTE TECNOLOGA INFORMACION 11. ENTORNO DE LA GESTIN COMERCIALUmbral operativo organizacional de la Gestin Comercial Equipo de Vendedores ReventasClientes Competidores Distribuidores Proveedores Gramio Objetivos Plan Com. Poltica Com productos / servicios Contexto inmediato: Mercado Local y Regional Contexto mediato: Mercado NacionalComercio internacional DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] 12. El Entorno interactivo de la Organizacin Conviene tener en cuenta aquellos factores que son los que actuando constantemente sobre la organizacin nos obligan a tomar decisiones y generar procedimientos . Proveedores Talleres Clientes Competencia Legal/Admt. Terminales Personal Tecnologa Organizacin DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] 13. Componentes internos queinfluyen en las decisiones DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] Gerente UEN Unidad Estratgicade Negocios Personal Clientes Otras UEN Administracin Alta Gerencia Procesa Informacin y tomaDecisiones para Cumplir Objetivos Habilidades, Carcter y Personalidad,Conocimientos, Sociabilidad, Actitud(reactiva activa pro-activa) Demandas, Requisitos, Gustos, Preferencias, Movilidad social,Aspiraciones, Deseos, etc. Necesidades, Objetivos, Cooperacin,Informacin, Procesos, Comunicacin, Tiempos, Personal, Clientes, etc. Procedimientos, Normas legales, Documentacin, Tiempos, informacin, Personal, Objetivos, Recursos, etc. Visin, Misin Poltica, Objetivos, Tiempos, Requerimientos. 14. ENFRENTAR EL CAMBIO CausaDel CAMBIO Impacto Indicadores informacin Gerente Lee, Analiza, Interpreta. Procesa Transforma Acta Genera tcticas Planifica Organiza Designa y Asigna Dirige Controla Comunica Transforma y Asimila el CambioObtiene Resultados Procesamiento deInformacin (Datos) Conduccin del Personal(Relaciones Humanas ) Comunicacin y Coordinacin(Integracin) Procesamiento de datos Sistematizacin de datos Anlisis estadstico Anlisis Costo Beneficio Anlisis de mercado Clasificacin de clientes Clasificacin de tcticas Objetivos cuantitativos Variables mensurables Laboratorio Comercial Evala Desempeos Determina funciones Determina estmulos Fija premios y castigos Estimula emocionalmente Genera participacin Fomenta el compromiso Ensea y evala Genera crtica constructiva Asigna tareas Designa responsabilidades Abre la comunicacin Establece procedimientos Monitorea las actividades Controla los resultados Pregunta y Argumenta Marca los indicadores Integra con otras reas Coordina tareas complejas Genera medicin parcial Ajusta a tiempo Consulta con los pares Genera autoevaluacin Management Cientfico Management Conductual Management Operativo DPH ConsultoresLic. Juan Andrs Fernndez Desarrollo de PotencialHumano[email_address] 15. La conduccin del personal. Dirigir el personal requiere poner en prctica un conjunto de habilidades y competencias de manera estratgica y con base en acciones concretas y bien direccionadas sinergialmente hacia objetivos claros y bien definidos. La Conduccin del personal est relacionada primero y fundamentalmente con laPRODUCTIVIDAD. Cuando se conduce al personal en pro del beneficio general del sector y con una finalidad solidaria hacia toda la organizacin, en cumplimiento de funciones de alcance general y de proyeccin hacia el cliente, se estar trabajando Productivamente. Produccin Liderazgo Equipo Reglas Funciones Roles Valores Normas Homogeneidad