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TEORÍAS SOBRE EL CONFLICTO TEORÍAS SOBRE EL CONFLICTO Y MECANISMOS DE RESOLUCIÓN Y MECANISMOS DE RESOLUCIÓN
DE CONFLICTOSDE CONFLICTOS
Héctor Alvarez TorresHéctor Alvarez [email protected]@puc.cl
1. 1. ¿QUE ES EL CONFLICTO?¿QUE ES EL CONFLICTO?
ElEl conflicto se produce cuando conflicto se produce cuando una relación existente entre una relación existente entre dos o más partes es afectada odos o más partes es afectada o nace afectada y se pone en nace afectada y se pone en cuestionamiento el cuestionamiento el status quostatus quo comunicando el rechazocomunicando el rechazo..
El conflicto como construcción El conflicto como construcción socialsocial
¿¿Cómo entienden el conflictoCómo entienden el conflicto??¿¿Qué ideas tienen sobre el conflicto Qué ideas tienen sobre el conflicto y sus causasy sus causas??
¿¿Cómo se formaron estas ideas, en Cómo se formaron estas ideas, en qué contextos, en qué procesos y qué contextos, en qué procesos y qué fines tienequé fines tiene??
Es un producto histórico, una Es un producto histórico, una construcción socialconstrucción social
Características del conflictoCaracterísticas del conflicto
Comienza con la comunicación del Comienza con la comunicación del rechazo de la comunicación anterior.rechazo de la comunicación anterior.
No consiste, necesariamente, en una falla No consiste, necesariamente, en una falla de la comunicación.de la comunicación.
No implica el término de la comunicación, No implica el término de la comunicación, sino continuarla bajo otros supuestos.sino continuarla bajo otros supuestos.
No se necesitan muchos motivos para que No se necesitan muchos motivos para que surjasurja un conflicto. un conflicto.
POSICIONES NEGATIVAS SOBRE POSICIONES NEGATIVAS SOBRE EL CONFLICTOEL CONFLICTO
El conflicto es una patología socialEl conflicto es una patología socialEl que causa el conflicto es un desadaptado El que causa el conflicto es un desadaptado
social porque no cumple las normassocial porque no cumple las normasLas relaciones sociales son por naturaleza Las relaciones sociales son por naturaleza
armoniosasarmoniosas Debe ser resuelto Debe ser resuelto Se debe restaurar la armonía inicialSe debe restaurar la armonía inicial
POSICIONES POSITIVAS SOBRE EL POSICIONES POSITIVAS SOBRE EL CONFLICTO CONFLICTO
El conflicto es inherente a la vida socialEl conflicto es inherente a la vida socialLas relaciones sociales son por naturaleza Las relaciones sociales son por naturaleza
conflictivas conflictivas Los conflictos no pueden evitarseLos conflictos no pueden evitarseLas sociedades tienen formas de manejarlosLas sociedades tienen formas de manejarlosLa negación del conflicto es una patologíaLa negación del conflicto es una patología
Dimensiones del conflictoDimensiones del conflictoObjetual: se refiere a los temas sobre los cuales se Objetual: se refiere a los temas sobre los cuales se
plantea el conflicto.plantea el conflicto.Social: se refiere a los actores en conflicto.Social: se refiere a los actores en conflicto.Temporal: está caracterizada por la extensión en el Temporal: está caracterizada por la extensión en el
tiempo del conflicto, así como por los horizontes tiempo del conflicto, así como por los horizontes temporales de quienes intervienen.temporales de quienes intervienen.
Intensidad: se refiere a la importancia que tiene el Intensidad: se refiere a la importancia que tiene el conflicto para cada uno de los que intervienen en él.conflicto para cada uno de los que intervienen en él.
Violencia: se vincula a los modos de expresión del Violencia: se vincula a los modos de expresión del conflicto, al tipo de recursos que utilizarán las partes conflicto, al tipo de recursos que utilizarán las partes al perseguir sus objetivos (obtener algo del otro hasta al perseguir sus objetivos (obtener algo del otro hasta eliminarlo físicamente). eliminarlo físicamente).
TIPOS DE CONFLICTOSTIPOS DE CONFLICTOS
En términos generales pueden ser:En términos generales pueden ser:Manifiestos o latentesManifiestos o latentesProblemas, desacuerdosProblemas, desacuerdos,, disputas disputas
Problemas, desacuerdos, disputas…Problemas, desacuerdos, disputas…
Los problemas surgen por la naturaleza de la Los problemas surgen por la naturaleza de la relación o características de ésta, o por la relación o características de ésta, o por la conducta sobre asuntos de interés para las conducta sobre asuntos de interés para las partespartes
Los desacuerdos son resueltos en la misma Los desacuerdos son resueltos en la misma relación sin intervención de tercerosrelación sin intervención de terceros
La disputa corresponde a una crisis en la La disputa corresponde a una crisis en la relación que no puede ser resueltarelación que no puede ser resuelta por las partes por las partes
Fases de una disputa:Fases de una disputa:
Un desacuerdo inicialUn desacuerdo inicialLa confrontaciónLa confrontaciónProceso de algún tipo frente a un Proceso de algún tipo frente a un
tercero o entre las partestercero o entre las partesNo se termina necesariamente No se termina necesariamente
con un acuerdo. Puede ser con un acuerdo. Puede ser ilimitado. ilimitado.
Cuando se desencadenan Cuando se desencadenan conflictos, con bastante frecuencia, conflictos, con bastante frecuencia, se buscan –y se encuentran- se buscan –y se encuentran- soluciones.soluciones.La mayoría de las veces tienen La mayoría de las veces tienen escasa importancia y no perduran escasa importancia y no perduran en el tiempo.en el tiempo.
Sin embargo, hay un número de Sin embargo, hay un número de conflictos cuya duración es mayor conflictos cuya duración es mayor y demandan una y demandan una estrategiaestrategia clara clara para abordarlos.para abordarlos.
2. FORMAS DE RESOLUCIÓN 2. FORMAS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOSDE CONFLICTOS FuerzaFuerza CederCeder EvitaciónEvitación Apelación a la autoridadApelación a la autoridad Cooperación:Cooperación:1.1. NegociaciónNegociación2.2. Mediación Mediación 3.3. ArbitrajeArbitraje4.4. ConciliaciónConciliación
FORMAS DE RESOLVER FORMAS DE RESOLVER CONFLICTOSCONFLICTOS
DueloDueloConfrontaciones verbalesConfrontaciones verbalesAuto-ayuda violentaAuto-ayuda violentaLa huidaLa huidaProcesos simbólicos: brujería, cultos y otros Procesos simbólicos: brujería, cultos y otros
rituales religiososrituales religiososNarracionesNarracionesChismes Chismes BromasBromasOraciones religiosas, etc.Oraciones religiosas, etc.
MECANISMOS ALTERNATIVOS DE MECANISMOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS (MARCs)RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS (MARCs)
NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓNMEDIACIÓNMEDIACIÓNARBITRAJEARBITRAJECONCILIACIÓNCONCILIACIÓN
LA NEGOCIACIÓNLA NEGOCIACIÓNDefinición: es una forma de resolver un conflicto Definición: es una forma de resolver un conflicto
por la que las partes intentan llegar a una decisión por la que las partes intentan llegar a una decisión conjunta en asuntos de interés mutuo y situaciones conjunta en asuntos de interés mutuo y situaciones conflictivas donde tienen desacuerdos.conflictivas donde tienen desacuerdos.
No implica la participación de un tercero.No implica la participación de un tercero.Sólo participan las partes y sus representantes.Sólo participan las partes y sus representantes.Éstas tratarán de buscar un acuerdo y presentarán Éstas tratarán de buscar un acuerdo y presentarán
propuestas para ellopropuestas para elloEs un proceso privadoEs un proceso privadoNo tiene carácter de cosa juzgadaNo tiene carácter de cosa juzgadaLas decisiones son tomadas por las partesLas decisiones son tomadas por las partesNo es de obligatorio cumplimientoNo es de obligatorio cumplimiento
LA MEDIACIÓNLA MEDIACIÓNDefinición: Es un proceso de negociación más Definición: Es un proceso de negociación más
complejo que implica la participación de un tercero complejo que implica la participación de un tercero que no es una de las partes.que no es una de las partes.
El mediador puede ser un individuo, un grupo de El mediador puede ser un individuo, un grupo de individuos, o una institución.individuos, o una institución.
Las partes escogen al mediador.Las partes escogen al mediador.Debe ser neutral. Debe ser neutral. No debe hacer juicios, ni tomar decisiones vinculantes No debe hacer juicios, ni tomar decisiones vinculantes
para las partes.para las partes.Es únicamente un 'facilitador‘.Es únicamente un 'facilitador‘.Actúa para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo Actúa para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo
consensual; puede usar la persuasión y mejorar la consensual; puede usar la persuasión y mejorar la comunicación.comunicación.
Las partes deciden si aceptan sus sugerencias.Las partes deciden si aceptan sus sugerencias.
EL ARBITRAJEEL ARBITRAJEDefinición: Es un proceso cuasi-judicial que vincula a Definición: Es un proceso cuasi-judicial que vincula a
las partes con un árbitro. las partes con un árbitro. Es la labor de un tercero (os) a cuya decisión otros se Es la labor de un tercero (os) a cuya decisión otros se
someten. someten. El árbitro es escogido por las partes.El árbitro es escogido por las partes.Sus decisiones son imperativas.Sus decisiones son imperativas.El juicio arbitral debe seguir ciertas normas procesales El juicio arbitral debe seguir ciertas normas procesales
pre-establecidas.pre-establecidas.El árbitro recurrirá a su criterio de conciencia y en El árbitro recurrirá a su criterio de conciencia y en
base a éste evaluará las posiciones de las partes.base a éste evaluará las posiciones de las partes.Propondrá una solución que deberá ser aceptada por Propondrá una solución que deberá ser aceptada por
las partes.las partes.Tiene efectosTiene efectos erga omnes.erga omnes.
LA CONCILIACIÓN INTRA-PROCESOLA CONCILIACIÓN INTRA-PROCESODefinición: es la facultad que tienen el juez y las Definición: es la facultad que tienen el juez y las
partes de resolver el conflicto aviniendo los intereses partes de resolver el conflicto aviniendo los intereses contrapuestos de las partes en cualquier etapa del contrapuestos de las partes en cualquier etapa del proceso judicial de primera instancia.proceso judicial de primera instancia.
Es un acto trilateral (las partes, sus representantes y Es un acto trilateral (las partes, sus representantes y el juez)el juez)
Se lleva a cabo dentro de un proceso judicial, antes de Se lleva a cabo dentro de un proceso judicial, antes de la segunda instanciala segunda instancia
Es obligatoria en materia laboralEs obligatoria en materia laboralLas partes pueden rechazar la decisión o fórmula Las partes pueden rechazar la decisión o fórmula
conciliatoria conciliatoria Tiene efectos de cosa juzgadaTiene efectos de cosa juzgada
LA CONCILIACIÓN EXTRA-PROCESOLA CONCILIACIÓN EXTRA-PROCESODefinición: Es un camino previo al proceso judicial y Definición: Es un camino previo al proceso judicial y
también implica la participación de un conciliador, las también implica la participación de un conciliador, las partes y sus representantes.partes y sus representantes.
Los conciliadores pueden ser funcionarios de la Los conciliadores pueden ser funcionarios de la administración pública, abogados, otros profesionales administración pública, abogados, otros profesionales o cualquier persona con ciertas habilidades.o cualquier persona con ciertas habilidades.
El conciliador es escogido por las partes.El conciliador es escogido por las partes.El objetivo es evitar un proceso judicial.El objetivo es evitar un proceso judicial.Implica una intensa persuasiónImplica una intensa persuasiónEl resultado es meramente privado (inter pares, El resultado es meramente privado (inter pares,
confidencial)confidencial)No es vinculante. No es vinculante. Las partes pueden rechazar la Las partes pueden rechazar la
decisión o fórmula conciliatoria.decisión o fórmula conciliatoria.
LA NEGOCIACIÓN SOCIAL.LA NEGOCIACIÓN SOCIAL.
El proceso de la negociación supone:El proceso de la negociación supone:un acuerdo preliminar de las partes para un acuerdo preliminar de las partes para
negociar negociar un espacio para la negociación un espacio para la negociación definen una agenda definen una agenda definen los temas de la disputa definen los temas de la disputa exploran las diferencias que los llevaron al exploran las diferencias que los llevaron al
conflicto y los límites de la disputa conflicto y los límites de la disputa van reduciendo las diferencias y los temas que van reduciendo las diferencias y los temas que
realmente les interesan realmente les interesan empiezan a debatir hasta llegar a un resultadoempiezan a debatir hasta llegar a un resultado
Pautas a tener en cuenta para resolver un Pautas a tener en cuenta para resolver un conflicto (1):conflicto (1):
1.1. El enfoque debe ser en los El enfoque debe ser en los intereses realesintereses reales de las de las partes que generalmente están subyacentes, no en partes que generalmente están subyacentes, no en posiciones.posiciones.
necesidades, preocupaciones Medios, propuestas,
soluciones
Intereses Posiciones
Pautas a tener en cuenta para resolver un Pautas a tener en cuenta para resolver un conflicto (2) conflicto (2)
2.2. Partes: incluir a todos los afectados Partes: incluir a todos los afectados significativamente en un proceso justo y significativamente en un proceso justo y respetable.respetable.
3.3. Comprender el poder que tienen los Comprender el poder que tienen los interesados/afectados y tomarlo en interesados/afectados y tomarlo en cuenta al tratar de solucionar el conflicto. cuenta al tratar de solucionar el conflicto. El poder puede ser un poder real o irrealEl poder puede ser un poder real o irreal. .
¿Cómo crear un marco para la resolución de ¿Cómo crear un marco para la resolución de un conflicto?un conflicto?
1) Determinar los roles al empezar el proceso de 1) Determinar los roles al empezar el proceso de resolución de conflictos.resolución de conflictos.
2) Apreciación general: es un intento estructurado 2) Apreciación general: es un intento estructurado de evaluar la naturaleza del conflicto. de evaluar la naturaleza del conflicto.
3) Involucrar a las partes interesadas afectadas. 3) Involucrar a las partes interesadas afectadas. Esta es la fase de comunicación Esta es la fase de comunicación
4) Implementación y evaluación. En esta etapa las 4) Implementación y evaluación. En esta etapa las soluciones son implementadas y evaluadas.soluciones son implementadas y evaluadas.
ESTRATEGIAESTRATEGIA
La estrategia es la forma como se La estrategia es la forma como se organizan los recursos disponibles. organizan los recursos disponibles. No se puede organizar lo que no se No se puede organizar lo que no se tiene.tiene.
La estrategia se debe preparar antes La estrategia se debe preparar antes de negociar y se debe revisar de negociar y se debe revisar permanentemente.permanentemente.
Objetivo estratégicoObjetivo estratégico
““Déjelos salirse con la suya Déjelos salirse con la suya (que es la de usted)”.(que es la de usted)”.
PENSAR ESTRATÉGICAMENTEPENSAR ESTRATÉGICAMENTE
Acuerdo Meta
“Si” de la contraparte
Selección metade la contraparte
Versus
Su estrategiade negociación
Selección inicialde la contraparte
Versus
Mejoracuerdo
Peor opción de no acuerdo
Acuerdo
Opción de no acuerdo
1.1.““Lejos de la mesa”Lejos de la mesa”
2.2.““En la mesa de diseño”En la mesa de diseño”
3.3.““En la mesa”En la mesa”
1.1. ““Lejos de la mesa”Lejos de la mesa”
La secuencia y preferencias La secuencia y preferencias del procesodel procesoLas partesLas partesLos interesesLos interesesLas opciones de no negociarLas opciones de no negociar
Fase previa: PreparaciónFase previa: Preparación
Es la piedra fundamental a partir Es la piedra fundamental a partir de la cual debemos tratar de de la cual debemos tratar de obtener obtener todatoda la información la información disponible sobre la parte con que disponible sobre la parte con que se negociará y la situación se negociará y la situación circundante. Error casi irreparable circundante. Error casi irreparable es subestimar al oponente e ir a es subestimar al oponente e ir a la mesa de negociación sin la mesa de negociación sin conocer a los conocer a los actoresactores y los y los escenariosescenarios. .
Fase inicial:Fase inicial:
Es la fase en la que hacemos Es la fase en la que hacemos una exposición de nuestra una exposición de nuestra posición, de nuestros posición, de nuestros intereses, de los objetivos y de intereses, de los objetivos y de los acuerdos que esperamos los acuerdos que esperamos conseguir, y de nuestra conseguir, y de nuestra disposición y medios a nuestro disposición y medios a nuestro alcance.alcance.
Estamos enseñando todas Estamos enseñando todas nuestras cartas, si bien es nuestras cartas, si bien es posible que no todas estén posible que no todas estén boca arriba.boca arriba.
Debemos asegurarnos de Debemos asegurarnos de haber creado el clima propicio haber creado el clima propicio para la negociación y el para la negociación y el entendimiento mutuo.entendimiento mutuo.
En esta fase suelen aparecer En esta fase suelen aparecer los primeros signos de los primeros signos de desconfianza y recelo, como, desconfianza y recelo, como, también, las primeras también, las primeras actitudes de encasillamiento actitudes de encasillamiento y rechazo.y rechazo.
Fase de discusión:Fase de discusión:
La discusión es la parte La discusión es la parte central, y, probablemente, la central, y, probablemente, la más difícil del proceso de más difícil del proceso de negociación.negociación.
En ella se intenta acercar el En ella se intenta acercar el acuerdo final lo más posible acuerdo final lo más posible a nuestros intereses, a nuestros intereses, utilizando casi todo el utilizando casi todo el arsenal posible: técnicas y arsenal posible: técnicas y tácticas de sugestión, tácticas de sugestión, persuasión o coerción.persuasión o coerción.
Fase de acuerdo o cierre:Fase de acuerdo o cierre:
Es la fase de materialización Es la fase de materialización y formación del acuerdo.y formación del acuerdo.
Antes de aceptarlo debe Antes de aceptarlo debe asegurarse que éste cumple asegurarse que éste cumple con con todostodos los requisitos que los requisitos que se establecieron en el marco se establecieron en el marco de la negociación, de la negociación, contrastándolo con cada uno contrastándolo con cada uno de sus intereses.de sus intereses.
LAS PARTESLAS PARTES
LAS PARTESLAS PARTES
???
Auditoría de las partesAuditoría de las partes
¿Están en su mapa todas las ¿Están en su mapa todas las partes que más valen?partes que más valen?¿Figuran en su mapa todas las ¿Figuran en su mapa todas las partes potencialmente influyentes?partes potencialmente influyentes?¿Identifica en su mapa a posibles ¿Identifica en su mapa a posibles bloqueadores?bloqueadores?
Auditoría de las partesAuditoría de las partes¿Considera su mapa a ¿Considera su mapa a representantes que pueden representantes que pueden tener incentivos equivocados?tener incentivos equivocados?¿Prevé su mapa posibles ¿Prevé su mapa posibles negociaciones con aquéllos que negociaciones con aquéllos que deben aprobar el acuerdo? deben aprobar el acuerdo? ¿Tiene en cuenta su mapa a ¿Tiene en cuenta su mapa a aquéllos que deben poner en aquéllos que deben poner en práctica el acuerdo?práctica el acuerdo?
MATRIZ DE PODER
Ud., necesita recopilar información relevante de cada una de las personas
involucradas. Es necesario hacer una
pequeña investigación para tener un buen mapa de
poder.
LA CONSTRUCCIÓN
TIEMPO
Ud. estará invirtiendo bien su tiempo en la medida en
que sus esfuerzos, tiempo de reuniones y
presentación de propuestas de solución la
esté haciendo a los negociadores tipo A y B.
Su mapa puede estar equivocado y la realidad de una persona clasificada en D puede
resultar ser un A.
El mapa de poder es una guía útil, pero la realidad siempre
depara sorpresas.
IMPORTANTE
Poder
NEGOCIADORNEGOCIADORASUNTASUNTOSOS
Negoc.Negoc.
11
Negoc. Negoc. 22
Negoc. Negoc. 33
Negoc. Negoc. 44
11 AA AA BB AA22 BB CC DD DD33 DD CC AA DD44 BB AA BB DD
MATRIZ PONDERACIÓN DE INTERESES
PRIORIZAR
Una vez identificados los intereses, el
negociador debería priorizarlos, tanto los
propios como los de la otra parte.
INTERÉS
Se trata de conocer de antemano cuál interés es clave e irrenunciable para
ambas partes, de manera de poder buscar formas de
desarrollar el problema que al menos satisfaga esos
intereses.
PONDERAR
Una vez que haya identificado los intereses, tiene que
ponderarlos repartiendo 100 puntos entre todos ellos, asignando más puntos a
aquellos aspectos que sean más importantes para ud.
PONDERAR
Lo mismo tiene que hacer con el listado de los intereses de la
otra parte, a partir de la información
que haya podido recopilar y de sus propias percepciones.
InteresesIntereses PropiosPropios
% de % de ImportaImporta
nciancia
InteresesInteresesContrariaContraria
% de % de ImportaImporta
nciancia
A1A1 A2A2
B1B1 B2B2
C1C1 C2C2
D1D1 D2D2
E1E1 E2E2
F1F1 F2F2
TOTALTOTAL 100%100% TOTALTOTAL 100%100%
EL PODER DEL BATNA
El BATNA es la mejor posibilidad o alternativa de que se dispone en caso de no lograr el acuerdo con la otra parte.
Son las acciones que se desarrollarán si fracasan las negociaciones y respecto de las cuales no se necesita el concurso de la otra parte.
El BATNA es una carta bajo la manga.
EL JUEGO DEL
PODER
El propósito del juego de poder es amenazar o tratar de obligar al oponente a que eche pie atrás. Sin embargo, a menos que su ventaja sea decisiva, su oponente pondrá resistencia y luchará.
Su ira y la hostilidad lo inducirán a volver contraproducentes los esfuerzos que ud. haga para desarmarlo.
1. Se aferrarán con más obstinación a su posición, y frustrará todo intento de cambiar el juego.
2. Opondrá mayor resistencia a cualquier acuerdo, no sólo porque ud. le exige más sino también porque un acuerdo en esas circunstancias equivale a aceptar la derrota.
Cuanto más le dificulte ud. el “NO”, más le dificultará el “SI”.
Esa es la paradoja del poder.
Anular el efecto de la paradoja del poder implica facilitarle a su oponente el “sí” y al mismo tiempo dificultarle el “no”.
Para facilitarle el “sí” se necesita una negociación encaminada a solucionar problemas; para dificultar el “no”, hay que ejercer el poder.
No se trata de optar por una de las dos cosas,
sino de utilizar ambas.
De lo que se trata es de ejercer el poder como parte integral de la negociación, para llevar a la contraparte renuente a la mesa de negociaciones.
En lugar de usar el poder para obligar al otroa ponerse de rodillas,
utilícelo para ayudarle a entrar en razón.
¿Para qué y cuándo utilizar el BATNA?
1. Como patrón de comparación del acuerdo que se quiere obtener.
2. Como herramienta de influencia dentro de la mesa de negociación.
3. Como factor de poder gravitante dentro de la mesa de negociaciones.
¿Revelar o no revelar el BATNA?
¿Inventar o fingir uno?
El BATNA NO debe ser revelado a no ser que las negociaciones no estén dando el fruto requerido.
1.Lo aconsejable es no dar a conocer el BATNA, ya que la otra parte puede sentirse presionada o atemorizada y podría adoptar una actitud defensiva, posicional, o bien, al percibir una fuerza incontrastable en nuestro BATNA, podría preferir dar las negociaciones por terminadas.
2. Tampoco se revelará el BATNA si éste es muy malo
porque, de lo contrario, se perderá fuerza en la mesa
de negociaciones, ya que la otra parte sabrá que es
nuestra única oportunidad.
3. Si fuese necesario, es posible mostrar el BATNA a través de una señal clara y directa, preguntando a la otra parte qué hará en caso de no llegar a acuerdo, o indirectamente, haciendo los preparativos para aplicar la alternativa y cerciorándose de que el otro se percate de ello.
No es un bluff, simplemente se respalda con acciones tendientes a concretar la real alternativa, porque de lo contrario, se pierde credibilidad.
4. Tampoco es recomendable fingir un BATNA,
es un comportamiento riesgoso que a lo más podría ofrecer ventajas de corto plazo.
Tarde o temprano, la otra parte podría descubrir la falsedad haciendo peligrar las relaciones a futuro y comprometiendo el resultado de negociaciones ulteriores.
2 - Errores comunes
1.Tomar las alternativas como un todo, sin hacer el esfuerzo mental de identificar y evaluar correctamente cada una de las posibles soluciones que hay fuera de la mesa de negociación.
2. No ponderar adecuadamente una posición negociadora más débil al no tener BATNA.
¿Cómo se usa el BATNA?
1. Hágale ver las consecuencias.
2. Demuestre su BATNA
3. Utilice su BATNA (y aplaque la reacción))
