Aprendendo a VenderFrancisco Antonio Serralvo

ObjetivosObjetivos

Refletir sobre as necessidades do profissional de vendas no

momento atual, contextualizada pela evolução do mercado, suas

exigências do momento e a busca de resultados em vendas.

AgendaAgenda1. Princípios fundamentais da atividade de vendas;

2. Requisitos necessários para o profissional de vendas;

3. O papel da técnica na formação do vendedor;

4. Competências essenciais em vendas;

5. A comunicação e a influência pessoal em vendas;

6. Controle e administração do tempo em vendas.

A Fábula do A Fábula do ElefanteElefante

Fragmentação da realidade;

Falta da visão do todo;

Construção da realidade.

Somos cegos e a gestão das vendas é o nosso elefante

Princípios fundamentais da

atividade de vendas

Por que as Por que as pessoas pessoas

compram?compram?

Necessidades Desejos

Utilidade = Benefícios

Benefícios Benefícios significam...significam...

Busca contínua pelo Bem-estar…Busca contínua pelo Bem-estar…

Bem estar Bem estar significa...significa...

Conforto

ConfortoComodidade

Comodidade

RealizaçãoRealização

A compraA compra

Comprar implica em fazer escolhas…Comprar implica em fazer escolhas…

A

B

??

EscolhasEscolhas

AtitudesAtitudesAtitudesAtitudes

RacionalRacional ImpulsoImpulso

EmocionalEmocional

A compra A compra empresarialempresarial

Finalidade lucro

Objetivos Prover insumos continuamente Evitar o desperdício Garantir estoques ideais Manter padrões de qualidade Aumentar competitividade

InfluênciaInfluência

Fatores ambientais tecnologia política economia cultura

Fatores organizacionais

Fatores interpessoais

Fatores de mercado [concorrência]

Influenciadores Influenciadores OrganizacionalOrganizacional

PrimáriosDecisoresUsuários

SecundáriosComprador [quando não é o

decisor] Informantes

Processo negocialProcesso negocial

Consumidor

Vendedor Comprador

Objetivosconvergentes

ObjetivosDivergentes

Bases negociaisBases negociais

zona de concordância

a bx

Excedente docomprador

Excedente do vendedor

Motivos de Motivos de compracompra

Preço

Serviços

Qualidade

Garantia de suprimento

Reciprocidade

Fatores Fatores envolvidos na envolvidos na

compracompra Prazos de negociação

Frequência de compra

Tamanho do pedido

Compra direta

Acordos recíprocos

Serviços agregados ao produto

Padrões de qualidade e de entrega

Arrendamento mercantil

Tipos de compra Tipos de compra empresarialempresarial

Compra nova

Recompra direta

Recompra modificada

Requisitos do Profissional de

Vendas

Principais Principais requisitos do requisitos do

profissional de profissional de vendasvendas

Capacidade para aprender;

Capacidade analítica;

Capacidade intelectual;

Capacidade de relacionamento pessoal;

Resistência à frustração; e

Energia mental.

O papel da técnica na

formação do vendedor

Atividades do Atividades do profissional de profissional de

vendasvendas

Prospectar o mercado;

Atender seus clientes; e

Prestar serviço pós-vendas.

O Ciclo da VendaO Ciclo da Venda

Estabeleceros objetivos

Desenvolvero contato

Explorara necessidade

Colaborarcom o cliente

Confirmara venda

Assegurara satisfação

Competências essenciais em

vendas

CompetênciaCompetência

Capacidade de mobilizar, articular e colocar em prática

um conjunto de conhecimentos (saber), de habilidades (saber fazer) e de atitudes ou valores (querer fazer), para enfrentar

situações complexas.

CompetênciaCompetência

Conhecimento

Habilidade Atitude

Competência Competência técnicatécnica

domínio sobre sua atividade fim

conhecimento gerenciamento, finanças, economia, marketing,

regulamentação dos negócios

habilidade interpessoal, solução de problemas, comunicação,

supervisão, negociação, construção de equipe, gestão do tempo

atitude postura profissional, conduta ética, valores sociais e

ambientais (sustentabilidade)

Competência Competência CognitivaCognitiva

aptidões mentais

conhecimento saber lidar com conceitos e teorias

habilidade saber fazer generalizações

atitude vontade de aprender

Competência Competência RelacionalRelacional

domínio das relações com o público

conhecimento como se relacionar em diferentes níveis

habilidade saber fazer-se representar em diferentes

situações

atitude interagir com diversas situações, presença de

espírito

Competência Competência SocialSocial

fluência no trato social

conhecimento saber conviver com pessoas e grupos

habilidade saber influenciar pessoas e grupos

atitude ter iniciativa

Competência de Competência de LiderançaLiderança

influência e condução de pessoas

conhecimento saber conduzir grupos

habilidade saber obter adesão

atitude flexibilidade

A comunicação e a influência pessoal em

vendas

Saber ouvirSaber ouvir

Audiência marginal;

Audiência avaliativa; e

Audiência ativa.

InfluênciaInfluência

É a capacidade de influir no comportamento dos outros –

visto apenas sob seus efeitos – sem exercer a força

ou a autoridade formal.

Tipos de Tipos de influênciainfluência

Analítico;

Pragmático;

Conservador;

Catalisador;

Estrategista; e

Idealista.

Como exercer a Como exercer a influênciainfluência

Saber ouvir;

Ser assertivo ao falar;

Sentir a situação;

Saber conectar fatos e evidências;

Pensar sob a perspectiva do seu interlocutor; e

Evitar o conflito.

Controle e administração do

tempo em vendas

Fatores da Fatores da administração do administração do

tempotempo

TOMADORESDE

TEMPOCRISES

TRIVIALIDADES PLANEJAMENTO

IMPORTANTE

simnão

não

sim

URGENTE

Em resumo...Em resumo...O Bom Vendedor

Conhece: o produto a empresa o cliente a concorrência

Sabe se relacionar

Tem Atitude Positiva!

Muito Obrigado!serralvo@pucsp.br