Phát triển thị trường tiêu thụ tại cty may huy hoàng

Lêi më ®Çu

§¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI ®· ®¸nh dÊu sù chuyÓn

m×nh cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam. §Êt níc ta chuyÓn ®æi c¬

chÕ qu¶n lÝ kinh tÕ tõ c¬ chÕ hµnh chÝnh, tËp trung quan

liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù quÈn lÝ cña Nhµ níc

theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa. Theo c¬ chÕ míi nµy tÊt c¶

çc thµnh phÇn kinh tÕ ®Òu ®îc tù do ph¸t triÓn, tù m×nh

t×m thÞ trêng kinh doanh, tù h¹ch to¸n kinh doanh, më réng

thÞ trêng cña m×nh. NÕu doanh nghiÖp nµo lµm ¨n cã l·i, cã

chç ®øng trªn thÞ trêng th× sÏ tån t¹i, nÕu doanh nghiÖp nµo

lµm ¨n thua lç th× sÏ bÞ ®µo th¶i khái thÞ trêng.

Khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, çc

doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn

th× cÇn ph¶i cã mét chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh doanh cô thÓ,

®óng ®¾n vµ cã hiÖu qu¶. Mét trong nh÷ng chiÕn lîc ph¸t

triÓn mµ bÊt k× doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo còng

cÇn ph¶i chó träng ®ã chÝnh lµ chiÕn lîc vÒ tiªu thô s¶n

phÈm. NÕu doanh nghiÖp kh«ng x¸c ®Þnh ®îc chiÕn lîc tiªu

thô s¶n phÈm mét çch ®óng ®¾n th× sÏ g©y ra sù tån

®äng hµng ho¸, lµm chËm vßng quay cña vèn s¶n xuÊt dÉn

®Õn sù kÐm hiÖu qu¶ trong sö dông vèn, doanh nghiÖp sÏ

lµm ¨n kh«ng cã l·i. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng

mang tÝnh cÊp thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp nã ®ßi hái sù

quan t©m h¬n n÷a cña çc cÊp l·nh ®¹o vµ ®Æc biÖt lµ çc

bé phËn phßng ban lµm c«ng t¸c tiªu thô. ChØ cã nh vËy

doanh nghiÖp míi cã thÓ ®øng v÷ng tríc sù c¹nh tranh ngµy

cµng gay g¾t khi thùc hiÖn héi nhËp nÒn kinh tÕ. Trong bèi

c¶nh nh trªn c«ng ty dÖt may Huy Hoµng còng kh«ng n»m

1

ngoµi xu híng ®ã. Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty em nhËn

thøc ®îc sù cÇn thiÕt ph¶i cã biÖn ph¸p ®Ó nghiªn cøu ®Èy

m¹nh tiªu thô s¶n phÈm mét çch hîp lý, phï hîp. §îc sù híng

dÉn tËn t×nh cña hai c« gi¸o U«ng ThÞ Ph¬ng Mai vµ Lª ThÞ

Kim Hoa, cïng sù gióp ®ì chØ b¶o tËn t×nh cña çc anh, chÞ

çn bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng, em ®·

m¹nh d¹n chän thùc hiÖn ®Ò tµi: “Nghiªn cøu çc gi¶i ph¸p

nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng

ty dÖt may xuÊt nhËp khÈu Huy Hoµng”. Víi môc tiªu

nh»m ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña

c«ng ty dÖt may Huy Hoµng, trªn c¬ së thµnh tùu ®¹t ®îc vµ

çc khã kh¨n mµ c«ng ty gÆp ph¶i, kÕt hîp gi÷a lý thuyÕt vµ

thùc tÕ em ®· ®a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn h¬n

c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.

Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn, kÕt cÊu chuyªn ®Ò

gåm 3 ch¬ng:

Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n

phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp

Ch¬ng II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n

phÈm cña C«ng ty DÖt may Huy Hoµng trong thêi gian qua.

Ch¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm

cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng.

Do tr×nh ®é nhËn thøc cßn cã h¹n, thêi gian thùc tËp t¹i

c«ng ty kh«ng nhiÒu, nh÷ng thiÕu sãt xuÊt hiÖn trong chuyªn

®Ò nµy lµ ®iÒu kh«ng tr¸nh khái. V× vËy, em rÊt mong nhËn

®îc sù chØ b¶o cña çc thÇy c« cïng çc c«, chó vµ çc anh,

chÞ trong c«ng ty ®Ó chuyªn ®Ò nµy ®îc hoµn chØnh h¬n.

Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n!

2

Th¸i B×nh, ngµy 5 th¸ng 7

n¨m 2005.

Sinh viªn thùc hiÖn.

NguyÔn Quang Vinh

Néi dung

Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm

hµng ho¸ cña doanh nghiÖp

I. Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn chung vÒ tiªu thô:

1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô:

Tiªu thô lµ mét qu¸ tr×nh ®a s¶n phÈm tõ nhµ cung cÊp

®Õn ngêi sö dông cuèi cïng nh»m môc ®Ých ®Ó thu ®îc

tiÒn.

ý nghÜa:

Qua tiªu thô s¶n phÈm chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt

sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ kÕt thóc mét vßng lu©n chuyÓn

vèn. Cã tiªu thô s¶n phÈm míi cã vèn ®Ó tiÕn hµnh t¸i s¶n

3

xuÊt më réng, t¨ng nhanh tèc ®é lu©n chuyÓn vèn, n©ng

cao hiÖu qu¶ sö dông vèn.

Qua tiªu thô tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®îc x¸c

®Þnh hoµn toµn. Cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm míi chøng tá ®îc

n¨ng lùc kinh doanh cña c«ng ty.

Sau qu¸ tr×nh tiªu thô c«ng ty kh«ng nh÷ng thu håi ®îc

tæng sè chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc chÕ t¹o vµ tiªu thô s¶n

phÈm mµ cßn thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ lao ®éng thÆng d. §©y lµ

nguån quan träng ®Ó tÝch luü vµo ng©n s¸ch vµo çc quü

cña xÝ nghiÖp nh»m më réng quy m« s¶n xuÊt vµ n©ng cao

®êi sèng vËt chÊt cho çn bé c«ng nh©n viªn.

2. Vai trß, nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:

§¸nh gi¸ ®óng t×nh h×nh tiªu thô vÒ mÆt sè lîng, chÊt l-

îng vµ mÆt hµng, ®¸nh gi¸ tÝnh kÞp thêi cña tiªu thô.

T×m ra nh÷ng nguyªn nh©n vµ x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh

hëng cña çc nh©n tè ®Õn t×nh h×nh tiªu thô.

§Ò ra çc biÖn ph¸p nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô

s¶n phÈm t¨ng khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô c¶ vÒ mÆt khèi l-

îng lÉn chÊt lîng.

Môc ®Ých : Qua tiªu thô s¶n phÈm kh«ng nh÷ng thu ®îc lîi

nhuËn mµ cßn gióp c«ng ty t¸i s¶n xuÊt më réng s¶n xuÊt.

Quan hÖ Maketing vµ tiªu thô s¶n phÈm:

Tiªu thô s¶n phÈm nhiÒu hay Ýt phô thuéc rÊt nhiÒu vµo

chÝnh s¸ch Maketing cña c«ng ty vµ chÝnh s¸ch Maketing

thùc hiÖn chÝnh lµ nh»m tiªu thu s¶n phÈm. Qua tiªu thô çc

th«ng tin ph¶n håi sÏ ®îc bé phËn Maketing xö lý ®Ó ®a ra

chÝnh s¸ch phï hîp h¬n.

3.Yªu cÇu ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:

4

Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan

träng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh

nghiÖp s¶n xuÊt. Ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp cã

thuËn lîi, cã thu ®îc hiÖu qu¶ th× vèn cña doanh nghiÖp míi

®îc quay vßng nhanh, míi cã hiÖu qu¶, ho¹t ®éng s¶n xuÊt

cña doanh nghiÖp míi cã thÓ diÔn ra mét çch liªn tôc vµ

®em l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Do vËy, ®èi víi ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng cã nh÷ng

yªu cÇu cô thÓ sau ®©y:

- Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc tiÕn hµnh mét

çch nhanh nhÊt, thuËn lîi nhÊt, an toµn vµ ®¶m b¶o sù æn

®Þnh vÒ sè lîng vµ chÊt lîng s¶n phÈm.

-Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®îc tÝnh

l©u dµi cña m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm.

-§¶m b¶o tiªu thô nhanh chãng s¶n phÈm vµ ®¶m b¶o

thêi gian thu håi vèn nhanh nhÊt.

- §¶m b¶o uy tÝn vµ chÊt lîng cña nhµ s¶n xuÊt ®èi víi

ngêi tiªu dïng th«ng qua çc chÝnh s¸ch hËu m·i vµ tiÕp thÞ

s¶n phÈm.

II. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp:

1. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng:

Trong kinh doanh muèn kinh doanh trªn lÜnh vùc nµo

th× ta ph¶i t×m hiÓu râ nh÷ng yÕu tè v¨n ho¸, x· héi con ng-

êi ë n¬i mµ trong ®ã diÔn ra ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh

cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng thùc chÊt lµ

t×m hiÓu nhu cÇu, thÞ hiÕu søc mua cña ngêi tiªu dïng ®Ó

x¸c ®Þnh ®©u lµ thÞ trêng träng ®iÓm ®©u lµ thÞ trêng

tiÒm n¨ng cña c«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh nµy lµ v« cïng quan

träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh bÊt kÓ doanh

5

nghiÖp ®ã ho¹t ®éng trong lÜnh vùc nµo. V× vËy nghiªn cøu

nhu cÇu thÞ trêng lµ kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh kinh

doanh, ®ã lµ viÖc t×m kiÕm vµ khai th¸c c¬ héi kinh doanh

xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng. Môc ®Ých cña viÖc nghiªn cøu nhu

cÇu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng b¸n mét lo¹i mÆt hµng

hoÆc mét nhãm mÆt hµng trªn thÞ trêng. NÕu ta x¸c ®Þnh

thÞ trêng qu¸ hÑp th× cã thÓ lµm cho c«ng ty bá lì thêi c¬

kinh doanh. Cßn nÕu ta x¸c ®Þnh thÞ trêng qu¸ réng th× sÏ

lµm cho çc nç lùc vµ tiÒm n¨ng cña c«ng ty bÞ l·ng phÝ lµm

cho s¶n xuÊt kinh doanh kÐm hiÖu qu¶. ThÞ trêng thÝch hîp

víi doanh nghiÖp lµ thÞ trêng phï hîp víi môc ®Ých vµ kh¶

n¨ng cña doanh nghiÖp. Do vËy viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cã

ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm.

*Néi dung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng:

Ph©n tÝch cÇu:nh»m x¸c ®Þnh nhu cÇu thùc sù cña thÞ

trêng vÒ hµng ho¸, xu híng biÕn ®éng tõng thêi k× trong

tõng khu vùc ®Ó thÊy ®îc ®Æc ®iÓm cña nhu cÇu ë tõng

khu vùc. Trong ®ã ph¶i nghiªn cøu çc vÊn ®Ò sau:

+ Kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp nh»m vµo.

+ Khu vùc tiªu thô.

+ S¶n phÈm thay thÕ.

+ Çc nh©n tè ¶nh hëng tíi cÇu.

Ph©n tÝch t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng nh»m

t×m hiÓu râ vÒ çc ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh hiÖn t¹i vµ

t¬ng lai bëi v× nã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt

kinh doanh cña c«ng ty. C«ng ty cÇn chó ý tíi viÖc nghiªn cøu

çc ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh vÒ sè lîng, kh¶ n¨ng cung

øng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch tiªu

thôv..v. CÇn ph¶i nghiªn cøu kü ph¶n øng cña çc ®èi thñ

6

c¹nh tranh tríc çc biÖn ph¸p vÒ gi¸, qu¶ng ço khuyÕn m¹i

cña c«ng ty.

Ph©n tÝch m¹ng líi tiªu thô: nh»m ®¸p øng, phôc vô

kh¸ch hµng mét çch tèt nhÊt. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn

nghiªn cøu tæ chøc m¹ng líi tiªu thô sao cho phï hîp víi ®iÒu

kiÖn cña m×nhnh»m ®¹t hiÖu qu¶ tèt nhÊt.

*Ph¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin:

Th«ng tin ®îc lÊy tõ: B¸o, t¹p chÝ, Ên phÈm, b¸o ço. Ph-

¬ng ph¸p nµy thêng ¸p dông ®Ó nghiªn cøu kh¸i qu¸t vÒ thÞ

trêng, lËp danh s¸ch nh÷ng thÞ trêng cã triÓn väng mµ c«ng

ty cÇn tËp trung khai th¸c.

Nhîc ®iÓm: cña ph¬ng ph¸p nµy lµ khã kh¨n trong viÖc

lùa chän th«ng tin tõçc nguån kh¸c nhau, th«ng tin cã thÓ bÞ

cò, th«ng tin kh«ng chÝnh x¸c, kh«ng ®Çy ®ñ, ®é tin cËy

kh«ng cao.

¦u ®iÓm : DÔ thùc hiÖn tiÕt kiÖm chi phÝ.

Th«ng tin s¬ cÊp thu ®îc khi sö dông mét sè ph¬ng ph¸p

nh: Quan s¸t, thùc nghiÖm th¨m dß, pháng vÊn. Sau khi thu

thËp çc th«ng tin cÇn thiÕt c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh xö lý

th«ng tin ®Ó lo¹i bá nh÷ng th«ng tin kh«ng quan träng, cha

chÝnh x¸c, kh«ng thuyÕt phôc. Trªn c¬ së ®ã x©y dùng ph-

¬ng ¸n kinh doanh cã tÝnh kh¶ thi. Trªn c¬ së çc ph¬ng ¸n

®a ra doanh nghiÖp tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ lùa chän vµ quyÕt

®Þnh ph¬ng ¸n cã hiÖu qu¶ nhÊt.

ý nghÜa cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng:

+ Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, c«ng ty n©ng cao kh¶

n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña çc s¶n phÈm do m×nh s¶n

xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ mµ

thÞ trêng ®ßi hái.

+ Doanh nghiÖp cã thÓ dù ®o¸n hµng ho¸ tiªu thô trªn

thÞ trêng.

7

+ Th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®-

îc ®èi thñ c¹nh tranh, ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña hä.

*Nghiªn cøu çc ®èi thñ c¹nh tranh:

Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng ®ßi hái çc doanh

nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn çc ®èi thñ c¹nh tranh. §èi thñ

c¹nh tranh lµ ngêi ®ang chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ phÇn vµ

giµnh giËt mét phÇn kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. Do vËy

doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m çch ®Ó n¾m b¾t, ph©n tÝch

çc th«ng tin vÒ ®èi thñ nh: ChÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n

phèi, chÝnh s¸ch s¶n phÈm v.v... tõ ®ã cã çc biÖn ph¸p phï

hîp.

2.LËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm:

2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm:

§Ó cã ®îc chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng ®¾n bªn c¹nh viÖc

t×m hiÓu çc nhu cÇu vÒ thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña

doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu kü chÝnh

s¸ch s¶n phÈm hîp lý th× míi n©ng cao ®îc hiÖu qu¶ s¶n

xuÊt kinh doanh, h¹n chÕ rñi ro tèt nhÊt.ChÝnh s¸ch s¶n phÈm

lµ nÒn mãng cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh doanh.Bëi v× nÕu

chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c

ch¾n th× nh÷ng ho¹t ®éng trªn cã thÓ bÞ thÊt b¹i.

Khi nãi ®Õn chÝnh s¸ch s¶n phÈm th× cÇn ph¶i ph©n

tÝch chu kú sèng cña s¶n phÈm: Mét chu kú sèng cña s¶n

phÈm th«ng thêng ph¶i tr¶i qua bèn giai ®o¹n: Th©m nhËp-

t¨ng trëng- chÝn muåi- suy tho¸i. Chu kú sèng cña bÊt cø s¶n

phÈm nµo còng g¾n víi mét thÞ trêng nhÊt ®Þnh. Bëi v× s¶n

phÈm cã thÓ ®ang ë giai ®o¹n suy tho¸i ë thÞ trêng nµy nhng

cã thÓ ®ang ë giai ®o¹n ph¸t triÓn cña thi trêng kh¸c. ViÖc

nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp c«ng ty hµnh

®éng trong lÜnh vùc tiÕp thÞ mét çch hiÖu qu¶ nh»m kÐo

8

dµi h¬n chu kú sèng cña s¶n phÈm, t¨ng lîi nhuËn mµ mét

s¶n phÈm ®em l¹i cho c«ng ty toµn bé ®êi sèng cña nã.

- Giai ®o¹n th©m nhËp: S¶n phÈm ®îc ®a vµo thi trêng

nhng tiªu thô rÊt chËm do hµng ho¸ ®îc Ýt ngêi biÕt ®Õn. Chi

phÝ cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm lµ rÊt lín. Trong giai ®o¹n nµy

doanh nghiÖp thêng bÞ lç. NhiÖm vô cña giai ®o¹n nµy ®èi

víi doanh nghiÖp lµ: gi÷ bÝ mËt c«ng nghÖ, thiÕt bÞ, thiÕt lËp

çc kªnh ph©n phèi, th¨m dß thÞ trêng vµ t¨ng cêng qu¶ng

ço.

-Giai ®o¹n t¨ng trëng: Khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng

nhanh

do thÞ trêng ®· chÊp nhËn thÞ trêng míi. Chi phÝ tÝnh cho

mét ®¬n vÞ s¶n phÈm gi¶m nhanh. ViÖc më réng hay tÊn

c«ng vµo nh÷ng ph©n ®o¹n míi cña thÞ trêng lµ t¬ng ®èi

thuËn tiÖn. CÇn ph¶i sö dông çc nguån lùc ®Ó:

+ C¶i tiÕn chÊt lîng vµ ph¸t triÓn mÉu m· míi.

+ Khai th¸c çc ®o¹n thÞ trêng míi.

T×m kiÕm çc kªnh tiªu thô míi.

- Giai ®o¹n b·o hoµ: §©y lµ giai ®o¹n kÐo dµi nhÊt nã ®-

îc ®Æc trng bëi sè lîng b¸n ra æn ®Þnh. ë cuèi giai ®o¹n nµy

khèi lîng hµng ho¸ b¸n ra gi¶m dÇn. Trong giai ®o¹n nµy th×

chi phÝ kinh doanh tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm thÊp

nhÊt, l·i tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cao nhÊt do khèi lîng

s¶n phÈm b¸n ra lín nhÊt nªn tæng lîi nhuËn thu ®îc lín nhÊt.

Khi s¶n lîng tiªu thô bÞ ch÷ng l¹i vµ gi¶m xuèng, doanh

nghiÖp cÇn cã ngay çc biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch ®Ó khai th¸c

thÞ trêng ë giai ®o¹n tiÕp sau.

9

- Giai ®o¹n suy tho¸i: §Æc trng cña giai ®o¹n nµy lµ khèi

lîng s¶n phÈm tiªu thô gi¶m rÊt nhanh.NÕu kh«ng gi¶m s¶n l-

îng s¶n xuÊt th× khèi lîng s¶n phÈm tån kho lín dÇn dÉn tíi lîi

nhuËn gi¶m nhanh. NÕu t×nh tr¹ng nµy kÐo dµi th× doanh

nghiÖp cã thÓ bÞ thua lç nÆng dÉn tíi ph¸ s¶n. Doanh nghiÖp

cÇn ph¶i t×m nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó kh¾c phôc nh:

c¶i tiÕn s¶n phÈm, qu¶ng ço, chuÈn bÞ s½n nh÷ng s¶n

phÈm thay thÕ ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh

doanh ®îc diÔn ra liªn tôc.

Nghiªn cøu ph©n tÝch chu kú sèng cña s¶n phÈm hiÓu

biÕt tû mû vÊn ®Ò nµy cã ý nghÜa quan träng ®èi víi çc nhµ

kinh doanh. V× nã gióp cho çc nhµ kinh doanh hiÓu biÕt ®îc

b¶n chÊt cña vÊn ®Ò ph¸t triÓn s¶n phÈm míi tõ ®ã t×m

mäi çch n©ng cao lîi nhuËn gi¶m thiÓu rñi ro.

2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶:

ViÖc quy ®Þnh møc gi¸ b¸n cho mét s¶n phÈm cña

doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh gäi lµ chÝnh s¸ch gi¸. ViÖc

®Þnh gi¸ s¶n phÈm lµ mét quyÕt dÞnh quan träng ®èi víi

doanh nghiÖp v× gi¸ c¶ s¶n phÈm lu«n ®îc coi lµ c«ng cô

m¹nh mÏ h÷u hiÖu trong sù c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn

thÞ trêng.

X¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh gåm 6 bíc:

+ Bíc 1: C«ng ty x¸c ®Þnh môc tiªu hay nh÷ng môc tiªu

Marketing cña m×nh nh: ®¶m b¶o sèng sãt, t¨ng tèi ®a lîi

nhuËn tríc m¾t, giµnh vÞ trÝ dÉn ®Çu vÒ thÞ phÇn hay chÊt

lîng s¶n phÈm hµng ho¸.

+ Bíc 2: C«ng ty x©y dùng cho m×nh ®å thÞ ®êng cÇu

thÓ hiÖn sè lîng hµng ho¸ ch¾c ch¸n sÏ b¸n ®îc trªn thÞ trêng

10

trong mét kho¶ng thêi gian cô thÓ theo çc møc gi¸ kh¸c

nhau.

+ Bíc 3: C«ng ty tÝnh to¸n xem tæng chi phÝ cña m×nh

thay ®æi nh thÕ nµo khi møc s¶n xuÊt kh¸c nhau.

+ Bíc 4: C«ng ty nghiªn cøu møc gi¸ cña çc ®èi thñ c¹nh

tranh ®Ó sö dông chóng lµm c¨n cø ®Ó x¸c ®Þnh vÞ trÝ gi¸

c¶ cho hµng ho¸ cña m×nh.

+ Bíc 5: C«ng ty lùa chän cho m×nh mét trong nh÷ng

ph¬ng ph¸p h×nh thµnh gi¸ sau: chi phÝ b×nh qu©n céng l·i,

ph©n tÝch ®iÒu kiÖn hoµ vèn vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn môc

tiªu, x¸c ®Þnh gi¸ c¨n cø vµo gi¸ trÞ c¶m nhËn cña hµng ho¸,

x¸c ®Þnh gi¸ trªn c¬ së gi¸ hiÖn hµnh.

+ Bíc 6: C«ng ty quyÕt ®Þnh gi¸ cuèi cïng cho hµng ho¸

cã lu ý ®Õn sù chÊp nhËn vÒ mÆt t©m lý ®èi víi s¶n phÈm

®ã vµ nhÊt thiÕt ph¶i kiÓm tra xem gi¸ ®ã cã phï hîp víi

nh÷ng môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mµ c«ng ty ®ang thi

hµnh kh«ng vµ nh÷ng ngêi ph©n phèi, nh÷ng nhµ kinh

doanh, çc ®èi thñ c¹nh tranh, nh÷ng ngêi cung øng, kh¸ch

hµng cã chÊp nhËn nã hay kh«ng.

2.3. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng:

§©y còng lµ mét trong nh÷ng chÝnh s¸ch quan träng vÒ

tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Mçi khi cã mét s¶n

phÈm míi ra ®êi, doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã mét chÝnh s¸ch

khuyÕch tr¬ng qu¶ng ço cho s¶n phÈm mét çch cã hiÖu

qu¶ ®Ó s¶n phÈm cã thÓ ®Õn ®îc nhu cÇu tiªu dïng cña ngêi

tiªu dïng. Mét s¶n phÈm cã thÓ tiªu thô mét çch cã hiÖu qu¶

lµ s¶n phÈm mang l¹i cho ngêi tiªu dïng c¶m gi¸c quen thuéc

vµ sÏ nghÜ ngay ®Õn s¶n phÈm ®ã khi cã nhu cÇu sö dông.

11

ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm chÝnh lµ çc

chÝnh s¸ch vÒ giíi thiÖu, qu¶ng ço vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm

®Õn víi ngêi tiªu dïng. Do vËy, khi bÊt k× mét s¶n phÈm míi

nµo b¾t ®Çu ®îc tung ra thÞ trêng th× ngoµi viÖc x©y dùng

çc chÝnh s¸ch vÒ gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch vÒ

s¶n phÈm ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi çc s¶n phÈm kh¸c vµ tån

t¹i trªn thÞ trêng th× çc nhµ qu¶n trÞ còng cÇn ph¶i x©y

dùng mét chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng, tiÕp thÞ, q¶ng

ço cho s¶n phÈm ®Õn ®îc víi ngêi tiªu dïng.

2.4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi:

Ph©n phèi lµ toµn bé çc c«ng viÖc ®Ó ®a mét s¶n

phÈm hoÆc dÞch vô tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng cã

nhu cÇu ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng thêi gian, sè lîng, chñng lo¹i

mµ ngêi tiªu dïng mong muèn.

Kªnh ph©n phèi lµ con ®êng mµ hµng ho¸ ®îc lu th«ng

tõ çc nhµ s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng, nhê nã mµ kh¾c phôc

®îc nh÷ng ng¨n çch dµi vÒ thêi gian ®Þa ®iÓm vµ quyÒn

së h÷u gi÷a ngêi s¶n xuÊt

Víi ngêi tiªu dïng. Do vËy mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i

t×m ra kªnh ph©n phèi hiÖu qu¶ nhÊt cho m×nh.

H×nh 9 : S¬ ®å çc kªnh ph©n phèi.

12

Nhµ SX

Nhµ SX

Nhµ SX

Nhµ SX

Ng êi b¸n sØ Ng êi b¸n lÎ Ng êi TD

Ng êi b¸n lÎ Ng êi TD

Ng êi TD

Ng êi b¸n SØ lín

Ng êi b¸n SØ nhá

Ng êi b¸n lÎ

Ng êi TD

Çc kªnh ph©n phèi ®îc ph©n lo¹i theo sè cÊp cÊu thµnh

chóng.

Kªnh kh«ng cÊp( kªnh tiªu thô trùc tiÕp): Gåm çc nhµ

s¶n xuÊt b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng. Ph¬ng thøc

b¸n lµ b¸n t¹i c«ng ty, b¸n lu ®éng.

Kªnh mét cÊp: Bao gåm mét ngêi trung gian.Trªn çc thÞ

trêng ngêi tiªu dïng ngêi trung gian nµy thêng lµ ngêi b¸n lÎ.

Cßn trªn thÞ trêng hµng t liÖu s¶n xuÊt th× ngêi trung gian lµ

ngêi ®¹i lý tiªu thô hay ngêi m«i giíi.

Kªnh hai cÊp Bao gåm hai ngêi trung gian. Trªn thÞ trêng

th× nh÷ng ngêi nµy thêng lµ ngêi b¸n sØ vµ ngêi b¸n lÎ.

Kªnh ba cÊp: Gåm ba nhµ trung gian.

§èi víi kªnh tiªu thô trùc tiÕp do trùc tiÕp quan hÖ víi ng-

êi tiªu dïng vµ thÞ trêng nªn dÔ n¾m b¾t ®îc thÞ hiÕu, t×nh

h×nh tiªu thô hµng ho¸ tõ ®ã dÔ t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng.

Ph¬ng thøc ph©n phèi trùc tiÕp diÔn ra chËm, c«ng t¸c thanh

to¸n phøc t¹p, doanh nghiÖp lµ ngêi chÞu rñi ro.

§èi víi kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp th× viÖc ph©n phèi diÔn ra

nhanh chãng, c«ng t¸c thanh to¸n ®¬n gi¶n. NÕu x¶y ra rñi

ro th× sau khi giao hµng çc tæ chøc trung gian ph¶i chÞu

tr¸ch nhiÖm . MÆc dï vËy ë kªnh gi¸n tiÕp nµy c«ng ty kh«ng

quan hÖ trùc tiÕp víi thÞ trêng, víi ngêi tiªu dïng nªn rÊt khã

kiÓm tra ®¸nh gi¸ ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng.

Trªn thùc tÕ doanh nghiÖp thêng sö dông c¶ kªnh tiªu

thô trùc tiÕp vµ kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp. Doanh nghiÖp võa b¸n

s¶n phÈm cña m×nh cho trung gian võa më cöa hµng b¸n s¶n

13

phÈm trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng ph¸t huy ®îc u

®iÓm cña c¶ hai ph¬ng thøc trªn.

Khi x©y dùng kªnh ph©n phèi doanh nghiÖp cÇn tÝnh ®Õn:

+ §Æc ®iÓm thÞ trêng, s¶n phÈm.

+ §Æc tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm.

+ §Æc ®iÓm cña ®èi thñ c¹nh tranh.

III. Çc nh©n tè ¶nh h ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm:

1. Nhãm nh©n tè kh¸ch quan:

1.1.Nhu cÇu cña thÞ trêng:

ThÞ trêng lµ nh©n tè quan träng trong chiÕn lîc ph¸t

triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Cã thÓ nãi,

thÞ trêng chÝnh lµ m«i trêng sèng cña çc doanh nghiÖp,

doanh nghiÖp sÏ kh«ng thÓ tån t¹i nÕu t¸ch khái thÞ trêng,

ho¹t ®éng tr¸i víi çc quy luËt ph¸t triÓn cña thÞ trêng. Tuy

nhiªn, doanh nghiÖp chØ cã thÓ ho¹t ®éng dùa theo quy luËt

ph¸t triÓn cña thÞ trêng mµ kh«ng thÓ ®iÒu chØnh thÞ trêng

®îc, do vËy thÞ trång tiªu thô chÝnh lµ nh©n tè kh¸ch quan

®iÒu chØnh trùc tiÕp, ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn viÖc tiªu thô

s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. BÊt k× mét doanh nghiÖp nµo

khi ®Çu t vµo mét lo¹i s¶n phÈm ®Òu ph¶i xÐt ®Õn nhu cÇu

cña thÞ trêng ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Çu t hîp lÝ cho s¶n

phÈm.

1.2. §èi thñ c¹nh tranh :

Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng ®ßi hái çc doanh nghiÖp

ph¶i quan t©m ®Õn çc ®èi thñ c¹nh tranh. §èi thñ c¹nh

tranh lµ ngêi ®ang chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ phÇn vµ giµnh

giËt mét phÇn kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. Do vËy doanh

nghiÖp cÇn ph¶i t×m çch ®Ó n¾m b¾t, ph©n tÝch çc

th«ng tin vÒ ®èi thñ nh: ChÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n

14

phèi, chÝnh s¸ch s¶n phÈm v.v... tõ ®ã cã çc biÖn ph¸p phï

hîp.

1.3. Çc ®iÒu kiÖn tù nhiªn, ®Þa lÝ...

Çc ®iÒu kiÖn ®Þa lÝ, tù nhiªn... ¶nh hëng trùc tiÕp

®Õn qu¸ tr×nh vËn chuyÓn vµ tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu kiÖn

tù nhiªn, thiªn nhiªn sÏ quyÕt ®Þnh chi phÝ vËn chuyÓn cña

hµng ho¸, do ®ã ¶nh hëng ®Õn gi¸ thµnh cuèi cïng cña s¶n

phÈm vµ søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm so víi çc ®èi thñ c¹nh

tranh. §ång thêi, çc ®iÒu kiÖn tù nhiªn còng sÏ lµm cho chi

phÝ qu¶ng ço vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng

t¨ng lªn do ®ã sÏ lµm cho quy m« vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng

tiÕp thÞ s¶n phÈm sÏ gi¶m.

2. Nhãm nh©n tè chñ quan:

Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n th©n c«ng ty ¶nh h-

ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô bao gåm : Gi¸, chÊt lîng s¶n

phÈm, c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ trêng, tæ chøc tiªu thô.v.v...

+ Gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ mét nh©n tè ¶nh hëng®Õn khèi

lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô( xÐt c¶ vÒ gi¸ trÞ vµ hiÖn

vËt) ¶nh hëng ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty. Gi¸ b¸n t¨ng lªn lµm

cho doanh thu t¨ng trong ®iÒu kiÖn gi¶ ®Þnh khèi lîng s¶n

phÈm b¸n ra kh«ng ®æi. Tuy nhiªn cÇn chó ý r»ng khi gi¸ b¸n

t¨ng lªn kh«ng nh÷ng khèi lîng s¶n phÈm b¸n ra sÏ gi¶m do

nhu cÇu gi¶m, mét khi thu nhËp cña ngêi tiªu dïng kh«ng

t¨ng, møc ®é t¨ng gi¶m khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô cßn phô

thuéc vµo møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cu¶ hµng ho¸, gi¸

trÞ sö dông cña hµng ho¸. Nh÷ng s¶n phÈm ®¬n gi¶n khèi l-

îng s¶n phÈm tiªu thô thay ®æi Ýt phô thuéc vµo gi¸ c¶. Ngîc

l¹i nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ cao cÊp, xa xØ khèi lîng s¶n

phÈm tiªu thô sÏ gi¶m khi gi¸ c¶ t¨ng lªn. V× vËy, c«ng ty cÇn

15

quyÕt ®Þnh khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô vµ gi¸ c¶ nh thÕ nµo

cho hîp lý nh»m ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt.

+ ChÊt lîng s¶n phÈm : Lµ tËp hîp nh÷ng ®Æc tÝnh

kh«ng thÓ thiÕu ®îc cña çc s¶n phÈm. Nã ®îc x¸c ®Þnh

b»ng çc th«ng sè kü thuËt cã thÓ so s¸nh ®o lêng ®îc. Cµng

ho¹t ®éng trong m«i trêng c¹nh tranh m¹nh, chÊt lîng cµng

cÇn thiÕt v× nã lµ mét trong çc nh©n tè chñ yÕu ®Ó quyÕt

®Þnh søc c¹nh tranh cu¶ c«ng ty. Nã t¸c ®éng tíi lîi nhuËn vµ

uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ trêng. C«ng ty kh«ng thÓ b¸n ®îc

nhiÒu, kh«ng thÓ gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng nÕu s¶n phÈm

cña c«ng ty chÊt lîng tåi. ChÊt lîng s¶n phÈm tèt cã thÓ lµm

cho tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm nhanh h¬n vµ Ên tîng tèt h¬n

®èi víi kh¸ch hµng. ChÝnh v× thÕ c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng

n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm.

C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô: Bao gåm çc kh©u kh¸c nhau

tõ viÖc thiÕt kÕ m¹ng líi tiªu thô, qu¶ng ço khuyÕn m¹i.. NÕu

c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô kh«ng tèt sÏ ¶nh hëng tiªu cùc ®Õn

toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh. Vµ ngîc l¹i nÕu tæ chøc tèt th×

c«ng ty sÏ tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm h¬n, doanh thu t¨ng ,

vßng quay vèn lu ®éng t¨ng, gi¶m chi phÝ dù tr÷ b¶o qu¶n...

V× vËy c«ng ty cÇn lùa chän tæ chøc tiªu thô sao cho phï hîp

víi ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vµ quy m« s¶n xuÊt. Bªn c¹nh ®ã

c«ng ty cßn tæ chøc çc ho¹t ®éng hç trî nh: Qu¶ng ço,

khuyÕn m¹i, dÞch vô sau b¸n hµng, héi häp ®Ó t¹o dùng lßng

tin cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty.VI. Çc chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña

doanh nghiÖp:

1. Lîng s¶n phÈm tiªu thô:

§èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, lîng s¶n phÈm

tiªu thô lµ nh÷ng s¶n phÈm ®· xuÊt kho thµnh phÈm ®Ó giao

cho kh¸ch hµng vµ ®· nhËn ®îc tiÒn. X¸c ®Þnh lîng s¶n phÈm

trong n¨m ph¶i c¨n cø vµo s¶n lîng s¶n xuÊt cña s¶n phÈm,

16

hîp ®ång kinh tÕ ký kÕt víi kh¸ch hµng, nhu cÇu thÞ trêng,

kh¶ n¨ng ®æi míi ph¬ng thøc thanh to¸n vµ t×nh h×nh tiªu

thô s¶n phÈm tiªu thô cña n¨m tríc.

Lîng s¶n phÈm tiªu thô kú kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp

®îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc.

Q = Q- Q - Q .

Trong ®ã:

Q : Lîng s¶n phÈm dù kiÕn tiªu thô kú kÕ ho¹ch.

Q: Khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt kú kÕ ho¹ch.

Q : Lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt tån kho ®Çu kú.

Q : Lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt tån kho cuèi kú.

2. Doanh thu:

Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh cã kho¶n thu nhËp

lín nhÊt vµ thêng xuyªn lµ doanh thu b¸n hµngho¸ vµ dÞch vô

hay cßn gäi lµ doanh sè b¸n hµng cña doanh nghiÖp.

§iÒu quan träng ®èi víi doanh nghiÖp lµ b¸n ®îc hµng

ho¸, thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng vµ më réng ®îc thÞ trêng.

Sù ®a d¹ng ho¸ hµng ho¸ vµ dÞch vô cho phÐp më réng ®îc

nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tho¶ m·n nhu cÇu nhiÒu vÎ vµ ®a

d¹ng cña kh¸ch hµng, cho phÐp t¨ng ®îc sè lîng hµng ho¸ vµ

dÞch vô b¸n ra.

Doanh thu cña doanh nghiÖp ®îc x¸c ®Þnh theo c«ng

thøc:

TR= Qi x Pi.

TR: Doanh thu cña doanh nghiÖp.

Qi: Khèi lîng hµng ho¸, dÞch vô i.

Pi: Gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô i.

Doanh thu cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo khèi lîng

hµng ho¸ vµ dÞch vô b¸n ra vµ phô thuéc vµo gÝa c¶ hµng ho¸

vµ dÞch vô ®ã. Trong c¬ chÕ thÞ trêng nÕu khèi lîng hµng

17

ho¸ dÞch vô b¸n ra cµng nhiÒu th× gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô sÏ

h¹ xuèng vµ ngîc l¹i theo quy luËt cung cÇu. V× vËy ®èi víi

mçi lo¹i hµng ho¸ dÞch vô trªn mçi thÞ trêng cÇn ph¶i tÝnh

to¸n doanh thu biªn( MR) b»ng chi phÝ biªn( MC ).

MR= MC.

Tõ ®ã míi quyÕt ®Þnh lîng cung hµng ho¸ vµ dÞch vô.

Khèi lîng hµng ho¸ dÞch vô b¸n ra cña doanh nghiÖp nhiÒu

hay Ýt, gi¸ c¶ cao hay thÊp cßn phô thuéc chñ yÕu vµo chÊt l-

îng hµng ho¸ nhu cÇu cña kh¸ch hµng dung lîng thÞ trêng,

®Þa ®iÓm b¸n hµng, ph¬ng thøc ph©n phèi vµ b¸n hµng.

3. Lîi nhuËn vµ møc doanh lîi:

Lîi nhuËn lµ môc tiªu ho¹t ®éng cña çc doanh nghiÖp

s¶n xuÊt kinh doanh. §©y chÝnh lµ chØ tiªu chÊt lîng quan

träng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña

doanh nghiÖp.

Lîi nhuËn lµ phÇn d«i ra ngoµi nh÷ng chi phÝ mµ doanh

nghiÖp ph¶i bá ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.

LN= TR- TC = (P - ATC)x Q.

LN: Tæng lîi nhuËn cña doanh nghiÖp.

TR: Tæng doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp

TC: Tæng chi phÝ cña doanh nghiÖp.

Çc doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu cè g¾ng

nh»m môc ®Ých tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Çc doanh nghiÖp chØ

®¹t ®îc lîi nhuËn tèi ®a khi MR= MC.

Khi x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh

nghiÖp ngoµi gi¸ trÞ tuyÖt ®èi lîi nhuËn ta cßn sö dông chØ

tiªu møc doanh lîi. Cã ba çch tÝnh møc doanh lîi kh¸c nhau.

- TÝnh trªn vèn kinh doanh:

18

Møc doanh lîi = Tæng lîi nhuËn/ vèn kinh doanh.

- TÝnh trªn doanh sè b¸n hµng thùc hiÖn.

Møc doanh lîi = tæng lîi nhuËn/ Doanh thu.

- TÝnh trªn chi phÝ kinh doanh.

Møc doanh lîi=Tæng lîi nhuËn /Tæng chi phÝ kinh doanh.

Ngoµi ra ngêi ta thêng cã tÝnh ®Õn møc t¨ng trëng hµng

n¨m cña doanh lîi ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh.

Møc t¨ng trëng = Doanh lîi n¨m kÕ ho¹ch/ Doanh lîi n¨m

gèc.

4. N¨ng suÊt lao ®éng:

N¨ng suÊt lao ®éng lµ mét chØ tiªu c¬ b¶n cña mét

doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. N¨ng suÊt lao ®éng cao

hay thÊp lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm

vµ ®Æc biÖt nã cã ¶nh hëng hai chiÒu ®Õn c«ng t¸c tiªu thô

s¶n phÈm. N¨ng suÊt lao ®éng cao gãp phÇn lµm gi¶m gi¸

thµnh s¶n phÈm, tõ ®ã cã kh¶ n¨ng h¹ thÊp gi¸ b¸n s¶n phÈm

trªn thÞ trêng vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c tiªu thô

s¶n phÈm. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn tèt cã ®iÒu

kiÖn ®Ó kÝch thÝch s¶n xuÊt ph¸t triÓn, cã nh÷ng biÖn ph¸p

®éng viªn thùc tÕ ®Õn s¶n xuÊt nhê ®ã mµ n¨ng suÊt lao

®éng ®îc n©ng cao.

N¨ng suÊt lao ®éng ®îc x¸c ®Þnh b»ng sè s¶n phÈm

s¶n xuÊt ra trong mét ®¬n vÞ thêi gian cña mét ç nh©n hay

tËp thÓ.

N¨ng suÊt lao ®éng cña ç nh©n= Q/T.

Q: Lµ sè lîng s¶n phÈm ç nh©n s¶n xuÊt trong kú kÕ

ho¹ch.

T: Thêi gian kú kÕ ho¹ch( 1 th¸ng, 3 th¸ng).

19

N¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n= Q/ Tx Sè ngêi lao

®éng.

Q: Sè lîng s¶n phÈm cña ®¬n vÞ c¶ mét d©y truyÒn s¶n

xuÊt trong kú kÕ ho¹ch.

T: Thêi gian kú kÕ ho¹ch.

Sè ngêi lao ®éng: Sè ngêi lao ®éng thùc tÕ cña ®¬n vÞ.

5. Çc chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh

vµ vèn lu ®éng:

Vèn cè ®Þnh lµ mét gi¸ trÞ øng ra ®Ó ®Çu t vµo çc tµi

s¶n cè ®Þnh nh»m phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh

doanh cña doanh nghiÖp. Vèn nµy sÏ tham gia vµo qu¸ tr×nh

s¶n xuÊt vµ tiªu hao dÇn theo sù hao mßn cña tµi s¶n cè

®Þnh.

HiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh lµ nh÷ng kÕt qu¶ mµ

doanh nghiÖp ®¹t ®îc trong viÖc b¶o toµn vèn cè ®Þnh. B¶o

toµn vèn cè ®iÞnh lµ b¶o toµn ®îc n¨ng lùc s¶n xuÊt cña tµi

s¶n cè ®Þnh. §Ó thùc hiÖn ®iÒu nµy, doanh nghiÖp ph¶i thùc

hiÖn qu¶n lý chÆt chÏ kh«ng ®Ó mÊt m¸t tµi s¶n cè ®Þnh,

thùc hiÖn ®óng quy chÕ sö dông, b¶o dìng söa ch÷a, mua

s¾m tµi s¶n cè ®Þnh nh»m duy tr× vµ n©ng cao n¨ng lùc

cña tµi s¶n cè ®Þnh, ®ång thêi doanh nghiÖp cÇn chñ ®éng

®æi míi tµi s¶n cè ®Þnh.

Vèn lu ®éng cña doanh nghiÖp lµ sè tiÒn øng tríc vÒ tµi

s¶n lu ®éng vµ tµi s¶n lu th«ng nh»m ®¶m b¶o cho qu¸

tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®îc tiÕn hµnh mét çch

thêng xuyªn vµ liªn tôc . Vèn lu ®éng tham gia toµn bé vµo

qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nã ®îc thu håi toµn bé sau mçi chu kú s¶n

xuÊt kinh doanh .

20

Vßng quay cña vèn lu ®éng nhanh hay chËm hay nãi

çch kh¸c mét chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp

dµi hay ng¾n thÓ hiÖn râ hiÖu suÊt cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt

kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ trùc tiÕp ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶

cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .

V. Néi dung cña ph ¬ng ph¸p ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô :

1. Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô:

Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô lµ xem xÐt ®¸nh

gi¸ sù biÕn ®éng cña khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô xÐt ë toµn

c«ng ty vµ ®èi víi tõng mÆt hµng ®ång thêi xem xÐt mèi

quan hÖ c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®Ó thÊy kh¸i qu¸t

t×nh h×nh tiªu thô vµ nh÷ng nguyªn nh©n ban ®Çu ¶nh h-

ëng ®Õn t×nh h×nh ®ã.

S¶n phÈm cña c«ng ty chØ ®îc xem lµ tiªu thô khi c«ng

ty xuÊt kho s¶n phÈm göi tiªu thô vµ thu ®îc tiÒn hoÆc ®îc

kh¸ch hµng chÊp nhËn thanh to¸n.

Ph¬ng ph¸p ph©n tÝch:

¸p dông ph¬ng ph¸p so s¸nh: So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch(hoÆc gi¸ cè ®Þnh) víi doanh thu kÕ ho¹ch tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch(hoÆc gi¸ cè ®Þnh) vÒ c¶ sè tuyÖt ®èi lÉn sè t¬ng ®èi.

Tû lÖ hoµn ( Khèi lîng tiªu thôTT* gi¸TT)thµnh kÕ ho¹ch = tiªu thô chung (Khèi lîng tiªu thôKH* gi¸ KH).So s¸nh khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ víi kÕ ho¹ch

vµ n¨m tríc cña tõng lo¹i s¶n phÈm , ®ång thêi so s¸nh tû lÖ

hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô víi tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch

s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng ho¸.

2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô

mÆt hµng chñ yÕu:

21

Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ hoach tiªu thô kh«ng

chØ dõng l¹i ë viÖc ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô vÒ mÆt khèi

lîng s¶n phÈm mµ cßn ph¶i tiÕp tôc ph©n tÝch t×nh h×nh

thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu.Bëi v×

c«ng ty kh«ng thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng chñ

yÕu sÏ ¶nh hëng t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty,t×nh h×nh

s¶n xuÊt, kinh doanh lµm gi¶m uy tÝn cña c«ng ty.

Nguyªn t¾c ph©n tÝch lµ: Kh«ng lÊy gi¸ trÞ mÆt hµng

tiªu thô vît møc bï cho nh÷ng mÆt hµng kh«ng hoµn thµnh kÕ

ho¹ch tiªu thô.

Tr×nh tù ph©n tÝch:

C¨n cø vµo tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch mÆt hµng ®¸nh

gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô cña c«ng ty.

§¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô tõng lo¹i

s¶n phÈm ®Ó thÊy ®îc nguyªn nh©n ¶nh hëng ®Õn t×nh

h×nh trªn.

Ch¬ng II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm

cña C«ng ty DÖt may Huy HOµng trong thêi gian qua

I. S¬ l îc qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña doanh:

1. LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp:

1.1.Tªn c«ng ty:

C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n dÖt may Huy HOµng

1.2 Trô së chÝnh:

Khu c«ng nghiÖp Chïa Tæng-La Phï- Hoµi §øc- Hµ T©y

§iÖn tho¹i: 034.650318

Fax: 034.650319

Email: [email protected]

1.3. Nghµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu:

S¶n xuÊt vµ kinh doanh çc s¶n phÈm may mÆc vµ hµng

dÖt kim, s¶n phÈm kh¨n, v¶i Denim.

22

mailto:[email protected]

Gia c«ng vµ chÕ biÕn çc s¶n phÈm tõ sîi çc lo¹i, sîi dÖt

kim, sîi Denim.

1.4. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn:

Th¸ng 4 n¨m 1993 c«ng ty xuÊt nhËp khÈu thiÕt bÞ ViÖt

Nam( Techno import) ký hîp ®ång víi c«ng ty Union matex

céng hoµ liªn bang §øc vÒ viÖc cung cÊp thiÕt bÞ c«ng nghÖ

cho mét nhµ m¸y kÐo sîi cã 100000 cäc sîi.

Ngµy 16 th¸ng 4 n¨m 1993 Chñ tÞch Uû ban nh©n d©n

tØnh Hµ T©y ra quyÕt ®Þnh cho phÐp x©y dùng dÖt may

Huy Hoµng ®Æt t¹i khu C«ng nghiÖp Chïa Tæng-La Phï-Hoµi

§øc-Hµ T©y.

*Çc giai ®o¹n ph¸t triÓn cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng:

Qu¸ tr×nh x©y dùng vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty ®îc ®¸nh

dÊu b»ng ba giai ®o¹n chÝnh:

Giai ®o¹n 1: Tõ n¨m 1994 ®Õn n¨m 1996 ®©y lµ giai

®o¹n x©y dùng vµ l¾p ®Æt trang thiÕt bÞ. Ngµy 21th¸ng 11

n¨m 1996 çc h¹ng môc c¬ b¶n chÝnh ®îc hoµn thµnh vµ

chÝnh thøc bµn giao c«ng tr×nh cho nhµ m¸y qu¶n lÝ.

Giai ®o¹n 2: Tõ n¨m 1996 ®Õn n¨m 2000 lµ giai ®o¹n

võa s¶n xuÊt võa hoµn thiÖn. C«ng ty ®· x©y dùng thªm mét

ph©n xëng dÖt kim ngµy 31 th¸ng 7 n¨m 1999 víi c«ng suÊt

1000 tÊn mçi n¨m.

Giai ®o¹n 3: Tõ n¨m 2000 ®Õn nay lµ giai ®o¹n ph¸t

triÓn s¶n xuÊt. Th¸ng 4 n¨m 2001 l·nh ®¹o c«ng ty quyÕt

®Þnh chuyÓn ®æi tæ chøc ho¹t ®éng cña nhµ m¸y sîi thµnh

xÝ nghiÖp liªn hiÖp sîi dÖt kim Huy Hoµng. Tªn giao dÞch lµ

C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Huy Hoµng víi c¬ cÊu tæ chøc lµ çc

phßng chøc n¨ng vµ çc ph©n xëng s¶n xuÊt.

23

C«ng ty dÖt may Huy Hoµng lµ c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u

h¹n bao gåm çc ph©n xëng s¶n xuÊt sau:

- Ph©n xëng s¶n xuÊt sîi.

- Ph©n xëng dÖt .

- Ph©n xëng nhuém.

- Ph©n xëng may sè 1.



- Ph©n xëng bao gãi s¶n phÈm.

- §¬n vÞ dÞch vô.

2. Chøc n¨ng nhiÖm vô kinh doanh cña doanh nghiÖp:

*Chøc n¨ng:

Chøc n¨ng chÝnh cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt kinh doanh

xuÊt nhËp khÈu çc mÆt hµng: Sîi çc lo¹i, v¶i dÖt kim , s¶n

phÈm dÖt kim , s¶n phÈm kh¨n, v¶i Denim, s¶n phÈm Denim,

mò vµ çc lo¹i nguyªn vËt liÖu trang thiÕt bÞ chuyªn nghµnh

dÖt may: b«ng, s¬, ho¸ chÊt, thuèc nhuém, m¸y mãc.

*NhiÖm vô:

-X©y dùng thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh.

-Thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi nhµ níc.

-Ch¨m lo ®êi sèng tinh thÇn cho ngêi lao ®éng.

3. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lÝ vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña

doanh nghiÖp:

3.1. ChÕ ®é qu¶n lý:

Gi¸m ®èc cña c«ng ty lµ ngêi ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña

c«ng ty ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty theo chÕ ®é

mét thñ trëng. Gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ toµn bé kÕt

qu¶ kinh doanh cña c«ng ty.

Gióp viÖc cho gi¸m ®èc cã çc phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh

vµ kÕ to¸n trëng do Gi¸m ®èc chän vµ ®Ò nghÞ bé bæ

24

nhiÖm. Çc bé phËn qu¶n lý cÊp ®èc c«ng çc ph©n xëng

thµnh viªn trë xuèng do gi¸m ®èc bæ nhiÖm.

H×nh 2: S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty dÖt may Huy

Hoµng..

Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh kü thuËt- s¶n xuÊt: Gióp viÖc

cho gi¸m ®èc cã nhiÖm vô ®iÒu hµnh tiÕn ®é kü thuËt trong

ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. ChØ ®¹o viÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ kü

thuËt vµ theo dâi qu¸ tr×nh c«ng nghÖ, chÊt lîng s¶n phÈm.

Lµ ngêi cã quyÒn ®Ò nghÞ xÐt thëng, kû luËt trong ph¹m vi

kü thuËt, ®Ò nghÞ n©ng bËc cho c«ng nh©n s¶n xuÊt, duyÖt

çc thiÕt kÕ, ®Þnh møc...

25

Gi¸m ®èc

PG§ ®iÒu hµnh kü thuËt

PG§ ®iÒu hµnh kinh doanh

PhßngKCS

Phßng ®iÒu hµnh s¶nxuÊt

PhßngKÕ

To¸n

Phßng kÕ

Ho¹ch thÞ tr êng

Phßng xuÊt nhËp khÈu

Ph©n x ëng

sîi

Ph©n x ëng nhué

m

Ph©n x ëng may

1

Ph©n x ëng may

2

Ph©n x ëng may 3

§¬n vÞ dÞch vô

Ph©n xëng dÖt sè

Ph©n x-ëng bao gãi SP

Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh kinh doanh: Lµ ngêi chÞu tr¸ch

nhiÖm tríc gi¸m ®èc vÒ çc lÜnh vùc cung øng vËt t, tiªu thô

s¶n phÈm, x©y dùng çc ph¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh,

ph©n tÝch çc ho¹t ®éng kinh tÕ, tÝnh to¸n hiÖu qu¶ kinh tÕ,

ch¨m lo ®êi sèng çn bé c«ng nh©n viªn.

3.2. Çc phßng ban chøc n¨ng:

§øng ®Çu çc phßng ban chøc n¨ng lµ çc trëng phßng.

Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n: Gióp viÖc cho gi¸m ®èc vÒ

toµn bé c«ng t¸c h¹ch to¸n thèng kª tµi chÝnh, x©y dùng kÕ

ho¹ch tµi chÝnh, x©y dùng çc ®Þnh møc chi phÝ, t×m nguån

vèn ®Ó thùc hiÖn c«ng t¸c h¹ch to¸n kÕ to¸n thèng kª theo

chÕ ®é hiÖn hµnh.

Phßng xuÊt nhËp khÈu: X¸c ®Þnh môc tiªu ph¬ng híng

kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. T×m kiÕm ®Çu vµo ®Çu ra cho

ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.

Phßng KCS: Cã nhiÖm vô gióp viÖc cho tæng gi¸m ®èc

chøc n¨ng kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm. NhiÖm vô cña trung

t©m lµ n©ng cao, kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm, x©y dùng çc

tiªu chuÈn vÒ chÊt lîng s¶n phÈm.

Phßng ®iÒu hµnh s¶n xuÊt:Cã nhiÖm vô ®iÒu tiÕt c«ng

viÖc s¶n xuÊt cña c«ng ty nãi chung vµ cña çc nhµ m¸y

thµnh viªn nãi riªng.

Phßng kÕ ho¹ch thÞ trêng: Cã nhiÖm vô x©y dùng kÕ

ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ

trêng.

Çc ph©n xëng s¶n xuÊt:

Ph©n xëng sîi: Cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra çc lo¹i sîi

cotton, PE víi çc chØ sè kü thuËt kh¸c nhau ®Ó b¸n vµ phôc

26

vô cho çc ph©n xëng s¶n xuÊt trong c«ng ty. S¶n phÈm sîi

thµnh phÈm ®îc kiÓm tra ®ãng gãi nhËp vµo kho.

Ph©n xëng dÖt v¶i: Cã nhiÖm vô dÖt v¶i tõ sîi theo çc

quy ®Þnh cña c«ng ty ®Ó phôc vô cho ph©n xëng may.

Ph©n xëng may: May gia c«ng çc lo¹i ¸o dÖt kim theo

kÕ ho¹ch, sau ®ã nhËp kho.

C«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ theo hai cÊp qu¶n lý, cÊp

c«ng ty vµ cÊp ph©n xëng s¶n xuÊt víi çc chøc n¨ng thÓ

hiÖn ë çc mÆt sau:

Tiªu thô s¶n phÈm.

C«ng nghÖ.

Cung øng vËt t.

Lao ®éng tiÒn lu¬ng.

Tµi chÝnh kÕ to¸n.

KÕ ho¹ch.

C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty theo h×nh thøc trùc

tuyÕn chøc n¨ng. Theo c¬ cÊu nµy çc bé phËn chøc n¨ng

kh«ng ra mÖnh lÖnh trùc tiÕp cho çc ®¬n vÞ s¶n xuÊt mµ

chØ híng dÉn víi t çch lµ c¬ quan tham mu cho gi¸m ®èc ®Ó

th«ng qua gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh. §ång thêi çc bé phËn nµy

cã quyÒn ®Ò xuÊt chØ dÉn vµ kiÓm so¸t viÖc thùc hiÖn çc

chØ tiªu ®ã cña cÊp díi.

4. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kÜ thuËt chñ yÕu ¶nh h-

ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp:

4.1.§Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n

phÈm:

H×nh1 : S¬ ®å quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm cña

c«ng ty dÖt may.

27

Sîi

Cung

B«ng

Ch¶i

GhÐp

Th«

Sîi con

§Ëu xe

M¾c

DÖt

Hå

Go khæ

DÖt v¶i

Hoµn tÊt

KiÓm gÊp

NhËp kho

Nhuém

NÊu tÈy

Nhuém

V¶i

§ãng kiÖn

May

C¾t

May

Lµ

S¶n phÈm

Bao gãi

B¸n ra thÞ tr êng

§èt l«ng

Quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm cña c«ng ty cã

thÓ chia ra nhiÒu giai ®o¹n riªng biÖt, gi¸n ®o¹n vÒ mÆt thêi

gian kh«ng ®ßi hái tÝnh liªn tôc chÆt chÏ trong qu¸ tr×nh gia

c«ng chÕ biÕn nh tõ b«ng kÐo thµnh sîi, tõ sîi dÖt thµnh v¶i,

tõ v¶i méc nhuém in hoa thµnh v¶i thµnh phÈm, tõ v¶i thµnh

phÈm c¾t may thµnh çc s¶n phÈm quÇn ¸o ®Òu tiÕn hµnh ë

nh÷ng ph©n xëng s¶n xuÊt riªng biÖt.

Trong mçi giai ®o¹n c«ng nghÖ s¶n xuÊt ®îc thùc hiÖn ë

mét sè ph©n xëng s¶n xuÊt. S¶n phÈm cña tõng giai ®o¹n

s¶n xuÊt nh: Sîi, v¶i méc, v¶i thµnh phÈm, s¶n phÈm may

®Òu cã gi¸ trÞ sö dông ®éc lËp vµ cã thÓ ®îc tiÕp tôc chÕ

biÕn trong néi bé c«ng ty hoÆc b¸n ra ngoµi thÞ trêng.

* Quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm sîi:

28

Cung b«ng: B«ng, x¬ ®îc xÐ nhá tõ çc kiÖn b«ng

nguyªn liÖu. Mçi miÕng b«ng cã khèi lîng 100g- 150gam ®îc

®a vµo m¸y b«ng ®Ó lµm thµnh nh÷ng miÕng nhá 1mg-

1,5mg sau ®îc ®a sang m¸y ch¶i.

Ch¶i: T¹i ®©y b«ng ®îc lo¹i trõ ®Õn møc tèi ®a çc t¹p

chÊt, x¬ kÕt. M¸y ch¶i lµm cho çc x¬ duçi th¼ng h¬n vµ

song song víi nhau theo híng ra cña cói t¹o thµnh cói ch¶i.

GhÐp: Çc cói ch¶i, tõ 6-8 cói ch¶i cã cïng ®é nhá ®îc

®a vµo m¸y ghÐp t¹o thµnh cói ghÐp ®ång thêi çc suèt kÐo

dµi ®Ó muèt lµm cho çc s¬ duçi th¼ng. Tuú theo yªu cÇu

cña kh¸ch hµng vÒ çc lo¹i sîi cã tû lÖ thµnh phÇn cotton vµ

PE kh¸c nhau viÖc pha trén ®îc tiÕn hµnh trong giai ®o¹n

nµy.

Th«: Çc cói ghÐp ®îc ®a sang m¸y th« ®Ó kÐo dµi t¹o

s¨n, lµm nhá çc cói ghÐp vµ t¨ng ®é bÒn. B¸n thµnh phÈm

cña bíc c«ng viÖc nµy lµ çc qu¶ sîi th«.

KÐo sîi con: Lµm nhá sîi th« thµnh sîi con vµ xe sîi s¨n

b»ng çch xo¾n cho sîi cã ®é s¨n cÇn thiÕt ®Ó t¹o ®é bÒn

cho sîi con.

§Ëu xe( §¸nh èng): Çc qu¶ sîi con ®îc th¸o ra vµ cuèn l¹i

thµnh nh÷ng qu¶ sîi lín cã h×nh d¸ng kÝch thíc phï hîp. Khi

quÊn sîi con ®îc lµm s¹ch. T¹i nh÷ng chç qu¸ dÇy hoÆc qu¸

máng sîi sÏ bÞ c¾t ®øt, çc ®Çu sîi ®îc nèi l¹i ®óng kiÓu.

Qu¶ sîi lµ s¶n phÈm cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.

4.2. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm.

Çc mÆt hµng cña c«ng ty DÖt may xuÊt nhËp khÈu Huy

Hoµng bao gåm: Çc lo¹i sîi, s¶n phÈm dÖt kim , kh¨n, v¶i

Denim ...

29

MÆt hµng sîi: C«ng ty cã 50.000 cäc sîi, s¶n lîng trªn

3500 tÊn mçi n¨m. ChØ sè Ne trung b×nh 36/1 víi nhiÒu

chñng lo¹i sîi nh sîi cotton, sîi PE. MÆt hµng sîi lµ s¶n phÈm

truyÒn thèng vµ chñ lùc cña c«ng ty. Nguyªn liÖu ®Çu vµo

cho s¶n xuÊt lµ b«ng x¬ ph¶i nhËp tõ níc ngoµi.MÆt hµng sîi

cña c«ng ty ®îc ®¸nh gi¸ lµ cã chÊt lîng cao trªn thÞ trêng.

MÆt hµng dÖt kim bao gåm : V¶i dÖt kim çc lo¹i nh Rib,

Lacol, Single, Interlack. S¶n lîng 120 tÊn mçi n¨m vµ çc s¶n

phÈm may dÖt kim nh çc lo¹i quÇn ¸o cho ngêi lín, trÎ em víi

sè lîng kho¶ng 2,5 triÖu s¶n phÈm trong ®ã xuÊt khÈu 1,5

triÖu s¶n phÈm mçi n¨m. §Æc ®iÓm cña mÆt hµng dÖt kim

lµ v¶i dÖt kim cã ®é co d·n lín, nguyªn liÖu ®Çu vµo lµ sîi

chÊt lîng cao ch¶i kü, c«ng ®o¹n nhuém kh¸ phøc t¹p. S¶n

phÈm dÖt kim cña c«ng ty cã ba chñng lo¹i chÝnh: ¸o dÖt kim

cã cæ(Poloshirt), ¸o dÖt kim cæ bo( T shirt+ Hineck), quÇn ¸o

thÓ thao.

ChÊt lîng s¶n phÈm dÖt kim cña c«ng ty ®îc ®¸nh gi¸ lµ

tèt so víi çc s¶n phÈm dÖt kim trong nãc tuy nhiªn ®èi víi thÞ

truêng níc ngoµi s¶n phÈm cña c«ng ty chØ ®¹t chÊt lîng

trung b×nh.

MÆt hµng kh¨n: Bao gåm kh¨n t¾m , kh¨n ¨n, kh¨n mÆt

víi s¶n lîng 350 tÊn mçi n¨m . §©y lµ nh÷ng s¶n phÈm c«ng ty

s¶n xuÊt chñ yÕu theo ®¬n ®Æt hµng cña nh÷ng kh¸ch

hµng quen thuéc. MÉu m· kh«ng phong phó nhng yªu cÇu

chÊt lîng cao chñ yÕu dïng ®Ó xuÊt khÈu.

II. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh

nghiÖp trong thêi gian qua:

Tõ tríc n¨m 2002 c«ng ty dÖt may Huy Hoµng chñ yÕu

b¸n ra thÞ trêng çc lo¹i sîi 100% cotton vµ sîi Peco ®îc lµm tõ

30

nguyªn liÖu chÝnh lµ b«ng thiªn nhiªn vµ s¬ tæng hîp

Polyeste. Sau n¨m 2002 trë l¹i ®©y c«ng ty ®· thùc hiÖn

chiÕn lîc më réng s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng. HiÖn nay

ngoµi mÆt hµng chñ lùc lµ sîi c«ng ty cßn s¶n xuÊt çc mÆt

hµng nh: kh¨n, hµng dÖt kim, v¶i Denim.

C«ng ty lu«n thùc hiÖn ph¬ng tr©m s¶n xuÊt lµ chØ ®a

vµo kÕ ho¹ch s¶n xuÊt mÆt hµng ®· kÝ hîp ®ång vµ ch¾c

ch¾n sÏ ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng

B¶ng 10 : B¶ng kÕt qu¶ tiªu thô çc mÆt hµng cña c«ng ty

dÖt may Hµ Néi.

§¬n vÞ tÝnh : TriÖu ®ång.

Çc chØ

tiªu

N¨m

So s¸nh t×nh h×nh

thùc hiÖn çc n¨m (

§VT %)

2002 2003 20042003/20

02

2004/20

03

Tæng

doanh

thu

47.331 55.898 53.580 109,320

4

97,5471

9

Sîi 28.880 28.295 27.397 97,9743 96,8262

9

DÖt kim 14.107 15.579 14.837 110,434

5

95,2371

8

Kh¨n 3.750 4.903 4.647 130,746

7

94,7787

1

Denim 4.954 5.870 5.749 118,490

1

97,9386

7

Mò 375 686 947 18,2933 138,046

31

3 66

Kh¸c 593 562 947 94,7723

4

168,505

3

Qua b¶ng trªn ta thÊy r»ng tæng doanh thu cña c«ng ty

n¨m 2003 t¨ng kh¸ m¹nh so víi n¨m 2002 nhng sang n¨m

2004 l¹i gi¶m xuèng. Cô thÓ lµ: Tæng doanh thu n¨m 2003®¹t

55.898 triÖu ®ång t¨ng 9% so víi n¨m 2002, sang n¨m 2004

th× tæng doanh thu l¹i gi¶m 2,5%. Nh×n chung t×nh h×nh

thùc hiÖn doanh thu n¨m 2003 t¨ng m¹nh so víi n¨m 2002 nh-

ng ®Õn n¨m 2004 th× gi¶m ®iÒu nµy chøng tá thÞ trêng

biÕn ®éng rÊt kh«ng æn ®Þnh.

T×nh h×nh thùc hiÖn chØ tiªu doanh thu çc mÆt hµng

n¨m 2003 nh sau: Doanh thu mÆt hµng sîi ®¹t 2.829 triÖu

®ång, dÖt kim ®¹t 1.557 triÖu ®ång, kh¨n ®¹t 490 triÖu

®ång vµ Denim lÇn ®Çu tung ra thÞ trêng còng ®¹t 587 triÖu

®ång.

Ta cã thÓ so s¸nh víi hai n¨m 2002vµ 2004.

So víi n¨m 2002 th× doanh thu mÆt hµng sîi gi¶m 2,1%

nhng doanh thu s¶n phÈm dÖt kim t¨ng 10,4%, doanh thu s¶n

phÈm kh¨n t¨ng m¹nh 30%.

So víi n¨m 2004 th× doanh thu mÆt hµng sîi gi¶m 3,2%,

doanh thu s¶n phÈm dÖt kim gi¶m 4,8%, doanh thu s¶n phÈm

kh¨n gi¶m 5,3%, Denim gi¶m 3,1%.

Nh×n chung t×nh h×nh tiªu thô çc s¶n phÈm cña c«ng

ty tèt. MÆt hµng Denim lÇn ®Çu ®îc ®a vµo s¶n xuÊt vµ tiªu

thô nhng ®· cã dÊu hiÖu ®¸ng mõng, doanh thu n¨m 2004

®¹t 5,75 tû ®ång, mÆt hµng mò ®¹t 0,94 tû ®ång. Doanh

thu cña çc mÆt hµng qua çc n¨m 2002, 2003, 2004 cã sù

biÕn ®éng mµ nguyªn nh©n chÝnh ë ®©y lµ c«ng ty kh«ng

32

t×m ®îc ®èi t¸c tiªu thô thay thÕ khi çc b¹n hµng truyÒn

thèng gi¶m khèi lîng ®Æt mua s¶n phÈm.

B¶ng 11: Tû träng doanh thu gi÷a çc mÆt hµng cña c«ng ty dÖt may Huy

Hoµng.

ChØ tiªu Tû träng(%)

Sîi 51%

DÖt kim 27,8%

Kh¨n 8,7%

Denim 10%

Sp kh¸c 2,5%

Tæng 100%

H×nh12: BiÓu ®å tû lÖ doanh thu gi÷a çc lo¹i s¶n phÈm cña

c«ng ty.

Nh×n biÓu ®å trªn ta thÊy r»ng hai mÆt hµng sîi vµ dÖt

kim chiÕm 78,8% tæng doanh thu, trong ®ã doanh thu mÆt

hµng sîi lµ 51% cßn doanh thu mÆt hµng dÖt kim lµ 27,8%.

S¶n phÈm sîi vµ dÖt kim mang l¹i phÇn lín doanh thu cho c«ng

ty do ®ã c«ng ty lu«n ®Æt träng t©m vµo hai mÆt hµng nµy,

lu«n cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®¸p øng nhu cÇu mäi lóc mäi n¬i.

Bªn c¹nh ®ã doanh thu do s¶n phÈm Denim mang l¹i lµ mét

33

bÊt ngê lín do ®©y lµ mÆt hµng lÇn dÇu tiªn c«ng ty s¶n

xuÊt vµ tung ra thÞ trêng.

1.1. Ph©n tÝch çc nh©n tè ¶nh hëng ®Õn kÕt

qu¶ tiªu thô.

1.1.1. Nhu cÇu thÞ trêng.

Mét c«ng ty muèn cã thÓ s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc tiªu

thô bÊt cø mét s¶n phÈm nµo ®ã th× ph¶i nghiªn cøu nhu

cÇu thÞ trêng, nh÷ng së thÝch t©m lý ngêi mua trong m«i tr-

êng néi ®Þa hay mét m«i trêng xuÊt khÈu.

C«ng ty muèn tiªu thô tèt s¶n phÈm cña m×nh th× ph¶i

cã nh÷ng chÝnh s¸ch nghiªn cøu kü m«i trêng, vÞ trÝ, ®Þa

®iÓm cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ tung s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ

trêng ®ã.

B¶ng 13 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô çc s¶n phÈm

n¨m 2004.

S¶n

phÈm§VT

XuÊt

khÈuNéi ®Þa

Tû träng

trong níc

Tû träng

níc ngoµi

Sîi TÊn 76 1159 93,9% 6,1%

SP dÖt

kim

Sp 350 150 30% 70%

Kh¨n 1000c 618 141 19% 81%

Denim 1000m 5 245 98% 2%

Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy t×nh h×nh tiªu thô s¶n

phÈm n¨m 2004 ®èi víi c«ng ty lµ tèt.

Sîi lµ mét s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty tuy lµ mét

mÆt hµng chÝnh nhng chñ yÕu tiªu thô trong níc víi s¶n lîng

1159 tÊn chiÕm tû träng 93,9%, xuÊt khÈu chØ ®¹t 76 tÊn

34

chiÕm tû träng 6,1%. V× ®èi víi thÞ trêng trong níc vÉn cßn

nhiÒu c«ng ty vÉn ph¶i nhËp nguyªn liÖu cña c«ng ty dÖt

may Hµ Néi bëi v× c«ng ty cã m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i,

®Æc biÖt lµ sîi cã nhiÒu chñng lo¹i cã chØ sè cao. Cßn ®èi víi

thÞ trêng níc ngoµi th× sîi vÉn cha ®¸p øng ®îc còng bëi mét

sè níc cã yªu cÇu qu¸ cao so víi c«ng ty nªn c«ng ty cha thÓ

®¸p øng ®îc.

S¶n phÈm dÖt kim : Lµ mét mÆt hµng míi cña c«ng ty

nhng chñ yÕu tiªu thô ë thÞ trêng níc ngoµi. N¨m 2004 tû

träng chiÕm 70%.

S¶n phÈm kh¨n: Lµ mét s¶n phÈm cã mÉu m· phong phó

víi nhiÒu chñng lo¹i: Kh¨n x¬ng ç, kh¨n Jacquard, kh¨n tr¬n,

kh¨n ®æi mÇu, kh¨n th¶m . MÆt hµng nµy chñ yÕu xuÊt

khÈu, thÞ trêng tiªu thô chñ yÕu lµ NhËt B¶n, §øc, Hµn Quèc,

Anh. Nh vËy nhu cÇu trong níc ®èi víi mÆt hµng nµy lµ rÊt

thÊp.

S¶n phÈm Denim: HiÖn nay trong níc rÊt Ýt c«ng ty s¶n

xuÊt ra lo¹i v¶i bß nªn thÞ trêng tiªu thô vÉn chØ lµ trong níc.

CÇn ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ®Ó x¸c ®Þnh

kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, trªn c¬ së nghiªn

cøu thÞ trêng c«ng ty cã kh¶ n¨ng n©ng cao ®îc kh¶ n¨ng

thÝch øng víi thÞ trêng cña mçi s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt

ra tõ ®ã ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n

phÈm cña c«ng ty.

+ Ph©n ®o¹n ®óng thÞ trêng môc tiªu vµ tiÒm n¨ng

Ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu tøc

lµ c«ng ty ph¶i ph©n chia râ rµng çc khu vùc kinh doanh cña

m×nh, qua ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó dù ®o¸n vµ x¸c

35

®Þnh thÞ trêng cã triÓn väng nhÊt trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin

thu ®îc c«ng ty tiÕn hµnh nghiªn cøu Maketing tõ ®ã gióp

cho c«ng ty so s¸nh nhiÒu thÞ trêng hay chän ra mét hay

nhiÒu thÞ trêng cã triÓn väng tèt th«ng qua quy m« c¬ cÊu

thÞ trêng, nghiªn cøu ph©n tÝch çc ®Þa bµn kh¸c nhau theo

nh÷ng tiªu thøc kh¸c nhau ®ång thêi c«ng ty ph¶i xem xÐt

®¸nh gi¸ sù ¶nh hëng cña m«i trêng ngoµi tÇm kiÓm so¸t cña

c«ng ty. Qu¸ tr×nh ph©n tÝch Maketing ®Ó lùa chän thÞ tr-

êng môc tiªu lµ chiÕn lîc kinh doanh cã t¸c ®éng chñ yÕu

®Õn sù tiªu thô cña c«ng ty. C«ng t¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng

®Ó lùa chän thÞ trêng môc tiªu ®îc chia lµm ba giai ®o¹n

chÝnh.

* Giai ®o¹n kh¶o s¸t: C«ng ty tiÕn hµnh thÈm vÊn th¨m

dß vµ tËp chung vµo çc nhãm ®Ó hiÓu s©u h¬n nh÷ng

®éng c¬ th¸i ®é vµ hµnh vi cña ngêi tiªu dïng. Sö dông

nh÷ng kÕt qu¶ thu ®îc c«ng ty so¹n th¶o mét mÉu phiÕu

c©u hái ®Ó thu nhËp nh÷ng sè liÖu vÒ:

-Nh÷ng tÝnh chÊt vµ xÕp h¹ng tÇm quan träng cña

chóng.

-Møc ®é biÕt ®Õn nh·n hiÖu vµ xÕp h¹ng nh·n hiÖu.

-Çc d¹ng sö dông s¶n phÈm.

-Th¸i ®é víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm.

- Nh÷ng sè liÖu vÒ nh©n khÈu häc , t©m lý vµ ph¬ng

tiÖn truyÒn th«ng a thÝch cña nh÷ng ngêi tr¶ lêi.

* Giai ®o¹n ph©n tÝch: C«ng ty ¸p dông çc çch ph©n

tÝch yÕu tè ®èi víi çc sè liÖu ®Ó lo¹i bá nh÷ng biÕn cè liªn

quan chÆt chÏ sau ®ã ¸p dông çch ph©n tÝch côm ®Ó t¹o ra

nh÷ng ®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau nhiÒu nhÊt. Nh lµ s¶n phÈm

36

dÖt kim ®èi víi thÞ trêng trong níc cã sù chªnh lÖch gi÷a thÞ

trêng thµnh thÞ vµ n«ng th«n. Trung b×nh gi¸ s¶n phÈm quÇn

¸o dÖt kim cã gi¸ kho¶ng trªn díi 40.000®/sp víi møc gi¸ nµy

th× kh«ng thÓ b¸n ®îc ë n«ng th«n ViÖt Nam.

Qua ®ã c«ng ty sÏ ®¸nh gi¸ l¹i xem xÐt l¹i toµn bé viÑc

lùa chän thÞ trêng hay më réng thªm thÞ trêng ®ã cã phï hîp

kh«ng nhng vÉn ®¶m b¶o tÝnh quan träng, tÝnh kh¶ thi,

®ång thêi ph¶i tù t×m hiÓu ®Æc tÝnh cña c«ng ty m×nh ë

mçi giai ®o¹n ®èi víi mÆt hµng cña m×nh.

Sau khi ph©n ®o¹n thÞ trêng th× c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh

thÞ trêng môc tiªu, sao cho thÞ trêng ®ã hÊp dÉn nhÊt ®Ó

x©m nhËp cã hiÖu qu¶, nh÷ng yÕu tè sau ®©y cÇn ®îc xem

xÐt thu thËp vÒ thÞ trêng:

+ Doanh sè b¸n ra hiÖn nay cña lo¹i hµng nµy.

+ Tû lÖ t¨ng dù kiÕn cña doanh sè.

+ Møc l·i ®· ®¸nh gi¸ ®îc.

+ Møc ®é c¹nh tranh.

+ Çc yªu cÇu vÒ tiÕp thÞ.

Khu vùc thÞ trêng tèt nhÊt lµ khu vùc cã doanh sè cao,

møc t¨ng trëng m¹nh, møc l·i lín, Ýt c¹nh tranh vµ møc tiÕp

thÞ ®¬n gi¶n. Th«ng thêng ch¼ng cã khu vùc nµo tréi h¬n

h¼n vÒ çc mÆt ®ã, nªn c«ng ty cÇn c©n nh¾c.

Sau khi x¸c ®Þnh çc khu vùc c«ng ty ph¶i t×m khu vùc

nµo phï hîp víi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty

nhÊt. Nh v©y c«ng ty t×m ®îc khu vùc hÊp dÉn mét çch

kh¸ch quan vµ ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng ®ã.

1.1.2. §èi thñ c¹nh tranh.

* Çc ®èi thñ c¹nh tranh trong thÞ trêng sîi

37

ThÞ trêng sîi trong níc lu«n tån t¹i sù c¹nh tranh gay g¾t

vµ ®èi thñ c¹nh tranh cïng n»m trong tæng c«ng ty ViÖt Nam.

+ T¹i phÝa b¾c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty cã thÓ kÓ

®Õn ®ã lµ c«ng ty dÖt VÜnh Phóc,dÖt 8/3, c«ng ty dÖt Nam

§Þnh, dÖt may Hµ Néi... Çc c«ng ty nµy xÐt vÒ qui m« vµ

n¨ng lùc m¸y mãc thiÕt bÞ ®· qu¸ l¹c hËu kh«ng ®îc ®Çu t vµ

®«Ø míi thêng xuyªn, xuèng cÊp nghiªm träng. ChÝnh v× vËy

chÊt lîng s¶n phÈm sîi s¶n xuÊt ra chÊt lîng kÐm h¬n so víi

s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng s¶n xuÊt ®Æc

biÖt lµ nh÷ng lo¹i sîi cã chØ sè cao vµ çc lo¹i sîi ch¶i kü ®Ó

dÖt ra nh÷ng lo¹i v¶i cao cÊp th× çc c«ng ty nµy kh«ng thÓ

s¶n xuÊt ®îc. Bé m¸y cña nh÷ng c«ng ty nµy ®îc mua s¾m

tõ l©u nh c«ng ty VÜnh Phó cã th©m niªn lµ 25 n¨m, c«ng ty

dÖt 8/3 lµ 35 n¨m, ®Æc biÖt lµ c«ng ty dÖt Nam §Þnh cã

th©m niªn h¬n 100 n¨m vµ trong thêi gian qua c«ng ty gÆp

ph¶i nh÷ng khñng ho¶ng nghiªm träng.

+ T¹i khu vùc phÝa nam çc c«ng ty s¶n xuÊt sîi nh c«ng

ty dÖt HuÕ, c«ng ty dÖt Qu¶ng Nam §µ N½ng, c«ng ty dÖt

Nha Trang, c«ng ty dÖt ViÖt Th¾ng, c«ng ty dÖt Thµnh

C«ng… Trõ c«ng ty dÖt Nha Trang cßn l¹i c«ng ty kh¸c ®Òu lµ

xÝ nghiÖp cò ®Ó l¹i m¸y mãc trang thiÕt bÞ cña §øc, Mü,Ph¸p

nhng l¹c hËu vµ xuèng cÊp nhiÒu. Tuy nhiªn do ®ãng trªn

®Þa bµn thµnh phè HCM, mét thµnh phè ®Çy n¨ng ®éng,

cho nªn nh÷ng n¨m gÇn ®©y çc c«ng ty nµy ®· nhanh

chãng ®Çu t vµ më réng s¶n xuÊt, ®æi míi thiÕt bÞ c«ng

nghÖ, n©ng cao chÊt lîng s¶n xuÊt, do vËy mét vµi c«ng ty ®·

®a ra thÞ trêng s¶n phÈm chÊt lîng cao. §èi víi c«ng ty dÖt

Nha Trang ra ®êi cïng víi c«ng ty dÖt may Hµ Néi, m¸y mãc

thiÕt bÞ do NhËt trang bÞ nhng nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®·

tËp chung n©ng cao thiÕt bÞ ®Çu t vµ më réng s¶n xuÊt nªn

38

chÊt lîng s¶n phÈm ®îc n©ng cao râ rÖt vµ thÞ trêng cña nã

®uîc tËp chung chñ yÕu t¹i thµnh phè HCM.

Nh vËy ®èi víi s¶n phÈm sîi trong c¶ níc thÞ trêng chñ

yÕu vÉn lµ thµnh phè HCM. Çc ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng

ty còng tËp chung ë ®©y, c¹nh tranh trªn thÞ trêng nµy

®iÓm yÕu cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi lµ so víi ®èi thñ c¹nh

tranh cña m×nh lµ:

- C«ng ty ë xa thÞ trêng( kho¶ng 2000 km) cho nªn n¾m

b¾t th«ng tin kh«ng ®îc kÞp thêi chÝnh x¸c cã thÓ bÞ chËm

h¬n ®èi thñ c¹nh tranh.

- ThÞ trêng xa nªn chi phÝ cho viÖc bao gãi, b¶o qu¶n

vËn chuyÓn ®Ó giao cho kh¸ch hµng cao do ®ã gi¸ b¸n t¨ng

chÝnh v× vËy t¹i thµnh phè HCM nhiÒu c¬ së dÖt t nh©n nÕu

trùc tiÕp mua b¸n víi c«ng ty th× chi phÝ cao v× vËy ph¶i

mua sîi th«ng qua çc cöa hµng th¬ng m¹i( do nh÷ng c¬ së

nµy mçi lÇn mua víi sè lîng kh«ng lín).

- Do thÞ trêng xa nªn tiÕn ®é giao hµng ph¶i chËm h¬n

®èi thñ c¹nh tranh.

MÆc dï cã nhiÒu ®iÓm bÊt lîi h¬n so víi çc ®èi thñ c¹nh

tranh song c«ng ty còng cã nh÷ng thÕ m¹nh cña m×nh nh:

- ChÊt lîng sîi cña c«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ trêng,

chóng ta thÊy r»ng bªn c¹nh sù c¹nh tranh trong níc th× sîi

Trung Quèc nhËp lËu vµo níc ta tuy chÊt lîng kÐm nhng gi¸ rÎ

do vËy thu hót rÊt nhiÒu kh¸ch hµng quen thuéc cña c«ng ty.

Nhng do chÊt lîng qu¸ thÊp cuèi cïng kh¸ch hµng l¹i quay l¹i sö

dông sîi cña c«ng ty vµ sîi nhËp lËu cña Trung Quèc kh«ng

cßn chç ®øng trªn thÞ trêng. Ph¶i nãi r»ng c«ng ty ®· gi÷

ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng phÝa nam nãi riªng vµ c¶ níc nãi

chung.

* §èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng s¶n phÈm dÖt kim.

Çc ®èi thñ c¹nh tranh trong níc:

39

+ T¹i thÞ trêng phÝa b¾c cã çc c«ng ty: DÖt kim §«ng

Xu©n, DÖt kim Th¾ng Lîi vµ dÖt may Th¨ng Long, dÖt may

Hµ Néi. Hai c«ng ty dÖt may Th¨ng Long vµ dÖt kim Th¾ng Lîi

tõ khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng hÇu nh kh«ng cßn trô

v÷ng, riªng c«ng ty dÖt kim §«ng Xu©n thµnh lËp tõ n¨m

1960 m¸y mãc thiÕt bÞ cò kü, l¹c hËu nhng l¹i cã kinh nghiÖm

dµy dÆn vÒ s¶n xuÊt lo¹i s¶n phÈm nµy, ®ång thêi kh¸ch

hµng còng biÕt nhiÒu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty nµy. Nh÷ng

n¨m gÇn ®©y c«ng ty cã ®Çu t thªm m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn

®¹i hîp t¸c s¶n xuÊt víi níc ngoµi nhng vÉn cha tho¶ m·n nhu

cÇu cña thÞ trêng, mÆt kh¸c s¶n phÈm néi ®Þa cña c«ng ty

nµy cßn nghÌo nµn vÒ chñng lo¹i, mÉu m·, chÊt lîng kh«ng cao

nªn kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh.

+ T¹i miÒn nam : HiÖn nay cã hai c«ng ty s¶n phÈm dÖt

kim lµ c«ng ty dÖt Nha Trang vµ c«ng ty dÖt Thµnh C«ng

®©y còng lµ ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña c«ng ty dÖt may

Huy Hoµng t¹i thÞ trêng trong níc trong giai ®o¹n hiÖn nay vµ

c¶ nh÷ng n¨m tíi. VÒ quy m« vµ møc ®é hiÖn ®¹i c«ng nghÖ

s¶n xuÊt s¶n phÈm dÖt kim th× hai c«ng ty nµy h¬n c«ng ty

dÖt may Huy Hoµng. Tuy nhiªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña

c«ng ty dÖt may Huy Hoµng diÔn ra chñ yÕu ë thÞ trêng phÝa

b¾c, cßn çc c«ng ty phÝa nam cha m¹nh d¹n tung s¶n phÈm

ra thÞ trêng phÝa b¾c, lý do lµ s¶n phÈm dÖt kim ë khu vùc

phÝa b¾c vµ phÝa nam gÇn nh lµ kh¸c nhau. MiÒn nam chñ

yÕu lµ hµng nãng ng¾n tay phï hîp víi thêi tiÕt, cßn ngoµi

b¾c ngoµi hµng nµy cßn cã hµng dµy dµi tay mÆc mïa xu©n,

mïa thu vµ çc ¸o dµi tay cao cæ, bé quÇn ¸o xu©n thu, bé

quÇn ¸o mïa ®«ng rÊt hîp víi ngêi tiªu dïng.

40

Ngoµi ra cßn kÓ ®Õn çc ®¬n vÞ t nh©n, gia c«ng s¶n

xuÊt çc mÆt hµng dÖt kim nh¸i l¹i cña c«ng ty, nh÷ng s¶n

phÈm t¬ng ®èi kh¸c so vÒ chÊt lîng mÉu m·, nhng gi¸ thµnh

l¹i h¹ h¬n so víi gi¸ cña c«ng ty.

Çc ®èi thñ c¹nh tranh ngoµi níc:

Ngoµi çc ®èi thñ c¹nh tranh trong níc th× c«ng ty cßn

ph¶i ®¬ng ®Çu víi s¶n phÈm dÖt kim nhËp ngo¹i trµn lan c¶

b»ng ®êng chÝnh thøc vµ kh«ng chÝnh thøc tõ Trung Quèc,

§µi Loan, Singapore...thêi gian qua hµng nhËp ngo¹i ®· chiÕm

lÜnh thÞ phÇn lín trong níc, ®Æc biÖt lµ ph¶i kÓ ®Õn hµng

nhËp ngo¹i tõ Trung Quèc vµo ViÖt Nam víi khèi lîng lín.

Nh÷ng hµng nµy cã chÊt lîng kÐm nh hµng máng hay mÇu

s¾c kh«ng bÒn nhng bï l¹i chóng cã:

MÉu m· phong phó vµ ®a d¹ng, mÇu s¾c hµi hoµ bao gãi

®Ñp , tiÖn lîi nhanh thay ®æi mèt, çc chñng lo¹i s¶n phÈm

cã thÓ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cho mäi ®èi tîng.

Gi¸ b¸n s¶n phÈm võa ph¶i hoÆc rÊt rÎ, ®©y lµ yÕu tè

quan träng ®Ó mÆt hµng nµy th©m nhËp vµo ViÖt Nam,

®Æc biÖt lµ vïng cã thu nhËp thÊp nh n«ng th«n vïng s©u

vïng xa.

Nh vËy viÖc c¹nh tranh víi hµng nhËp ngo¹i lµ mét vÊn

®Ò khã kh¨n vµ cÊp b¸ch ®èi víi doanh nghiÖp ViÖt Nam

trong ®ã cã c«ng ty dÖt may Huy Hoµng.

Nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh trong níc vµ hµng ngo¹i nhËp

å ¹t vµo ViÖt Nam khiÕn cho c«ng ty ®· ph¶i mua s¾m

nh÷ng thiÕt bÞ míi, çc thiÕt bÞ dÖt, nhuém may, hµng dÖt

kim cã nhiÒu m¸y chuyªn dïng ®¾t tiÒn nhÊt lµ may nhuém

vµ çc c«ng ®o¹n hoµn tÊt mµ çc ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng

®Çu t cho s¶n xuÊt ®îc. Do vËy s¶n phÈm dÖt kim cña c«ng

ty vÉn ®îc a chuéng, v× so víi trong níc chÊt lîng v¶i tèt h¬n,

41

mÇu s¾c ®¶m b¶o kh«ng phai. So víi hµng Trung Quèc gi¸ rÎ

nhng qua tiªu dïng mäi ngêi thÊy chÊt lîng may s¶n phÈm dÖt

kim c«ng ty dÖt may Huy Hoµng tèt h¬n nªn s¶n phÈm nµy

ngµy cµng cã vÞ thÕ trªn thÞ trêng néi ®Þa vµ ®îc ngêi tiªu

dïng a thÝch.

Bªn c¹nh nh÷ng ®iÓm m¹nh mµ c«ng ty cã thÓ ®øng

v÷ng tríc ®èi thñ c¹nh tranh, th× ®iÓm yÕu cña hµng dÖt

kim cña c«ng ty lµ: chñng lo¹i cha phong phó, gi¸ thµnh t¬ng

®èi cao. HiÖn nay c«ng ty ®ang cè g¾ng ®a d¹ng ho¸ s¶n

phÈm nh»m kh¾c phôc ®iÓm yÕu cña m×nh mÆt kh¸c c«ng

ty ®ang cã g¾ng nghiªn cøu ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm.

* §èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng s¶n phÈm Denim

Qua viÖc nghiªn cøu thÞ trêng v¶i bß cña níc ta hiÖn nay

cã hai c«ng ty s¶n xuÊt v¶i bß trong níc lµ c«ng ty dÖt Phong

Phó vµ c«ng ty liªn doanh Jumbo chñ yÕu s¶n xuÊt bß méc.

HiÖn nay v¶i bß ngo¹i nhËp chñ yÕu tõ Trung Quèc. V× vËy

c«ng ty ®· x©y dùng d©y truyÒn s¶n xuÊt v¶i bß vµ ®Õn

ngµy 1/7/2001 c«ng ty tiÕn hµnh kh¸nh thµnh nhµ m¸y Denim

®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt v¶i bß nh»m ®¸p øng nhu c©ï cña

thÞ trêng vÒ v¶i bß vµ sÏ lµ n¬i cung øng duy nhÊt ë miÒn

b¾c cho çc ®¬n vÞ s¶n xuÊt v¶i bß.

1.1.3. Kh¶ n¨ng ®¸p øng cña c«ng ty.

Nguyªn vËt liÖu mµ c«ng ty sö dông trong qu¸ tr×nh s¶n

xuÊt lµ b«ng x¬. C«ng ty ph¶i tù t×m nguån cung øng nguyªn

vËt liÖu. Çc nguån b«ng x¬ trong níc chØ ®¸p øng ®îc 10%

cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty cßn l¹i phaØ nhËp ngo¹i.

Thêi gian ®Çu c«ng ty nhËp chñ yÕu tõ Liªn X« sau ®ã do sù

ph¸t triÓn cña c«ng ty nªn ®ßi hái nguyªn liÖu t¨ng c«ng ty

ph¶i khai th¸c thªm nguån cung øng tõ çc níc Mü, Nam Phi,

§µi Loan …Tuy nhiªn trong thêi gian qua gi¸ b«ng cã nhiÒu

42

biÕn ®éng lµm ¶nh hëng tíi tiÕn ®é s¶n xuÊt cña c«ng ty,

v× nhËp ngo¹i nªn ph¶i phô thuéc vµo phÝa níc ngoµi lµm

gi¶m uy tÝn cña c«ng ty vµ h¹n chÕ viÖc më réng thÞ trêng

tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.

* ¦u ®iÓm: u ®iÓm næi bËt nhÊt cña c«ng ty dÖt may

Huy Hoµng lµ ®· nhanh nh¹y kÞp thêi thÝch nghi víi c¬ chÕ

míi cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. V× vËy mµ c«ng ty ®· cã

nh÷ng quan niÖm ®óng ®¾n, nh÷ng viÖc lµm ®óng ®¾n

trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm . C«ng ty duy tr× nh÷ng

kh¸ch hµng thêng xuyªn gi÷ v÷ng thÞ trêng ®· cã, liªn tôc

th¨m dß vµ më r«ng thÞ trêng míi. Do ®ã c«ng ty ®· ®em l¹i

mét hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cao.

C«ng ty ®· quan t©m m¹nh vµo qu¸ tr×nh ®Çu t n©ng

cÊp thiÕt bÞ n©ng cÊp d©y truyÒn s¶n xuÊt, phÇn nµo gãp

phÇn duy tr× chÊt lîng thiÕt bÞ, chÊt lîng s¶n phÈm . C«ng ty

liªn tôc më réng s¶n xuÊt ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm liªn tôc thay

®æi mÉu m· thay ®æi chñng lo¹i kÝch cì s¶n phÈm ®Ó liªn

tôc ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng. Nhê ®ã s¶n phÈm cña c«ng

ty ®· cã søc c¹nh tranh m¹nh trªn thÞ trêng gãp phÇn vît lªn

trªn çc ®èi thñ c¹nh tranh, gi÷ v÷ng s¶n xuÊt.

ChÝnh s¸ch lµm võa lßng kh¸ch hµng coi kh¸ch hµng nh

thîng ®Õ ®îc c«ng ty nhÊt qu¸n thùc hiÖn. §iÒu nµy ®îc thÓ

hiÖn qua çch thøc ký kÕt hîp ®ång vµ lùa chän hîp ®ång,

qua t¸c phong phôc vô kh¸ch cña nh©n viªn çc cöa hµng th-

¬ng m¹i dÞch vô çc c¬ së c¾t may trùc tiÕp cña c«ng ty. Do

®ã c«ng ty ®· gi÷ v÷ng ®îc thÞ trêng, t¹o uy tÝn cao ®èi víi

çc kh¸ch hµng sîi vµ t¹o ®îc nh÷ng thÞ trêng hµng may,

43

hµng kh¨n mÆc dï s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ trêng vÉn

cßn lµ míi vµ non trÎ.

Víi çc s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh c«ng

ty ®· ph©n biÖt mét çch râ rÖt, tõ ®ã cã nh÷ng ph¬ng

ph¸p nghiªn cøu, ¸p dông s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c nhau

nh»m tèi ®a ho¸ çc nghiÖp vô kinh tÕ còng nh çc nghiÖp vô

tiªu thô s¶n phÈm .

Qu¸ tr×nh qu¶n lý c«ng nghÖ, thiÕt bÞ, qu¶n lao ®éng,

tæ chøc s¶n xuÊt ®îc c«ng ty thùc hiÖn víi hiÖu qu¶ cao gãp

phÇn gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, h¹ ®îc gi¸ b¸n s¶n phÈm tõ ®ã

t¨ng ®îc tÝnh c¹nh tranh cña çc s¶n phÈm cña c«ng ty.

Qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®îc thùc hiÖn mét çch

cã khoa häc vµ hîp lý. Çc chñng lo¹i mÆt hµng ®îc quyÕt

®Þnh s¶n xuÊt, quyÕt ®Þnh ®a vµo ph©n phèi víi sè lîng bao

nhiªu chÊt lîng nh thÕ nµo ®îc tÝnh to¸n cô thÓ, qua sè liÖu

nhiÒu n¨m vµ qua kh¸ch hµng yªu cÇu. §©y lµ mét trong

nh÷ng yÕu tè quan träng ®Ó c«ng ty thùc hiÖn tiªu thô s¶n

phÈm mét çch cã hiÖu qu¶ nhÊt.

Çc dÞch vô tiªu thô s¶n phÈm mµ c«ng ty ¸p dông thùc

hiÖn ®em l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ rÊt cao trong ho¹t ®éng s¶n

xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Çc nghiÖp vô phôc vô tèt cho

qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm nh : ®ãng gãi, b¶o qu¶n mÉu m·

, nh·n hiÖu hµng ho¸ vµ ®Æc biÖt lµ kh©u kiÓm tra chÊt lîng

s¶n phÈm ®îc c«ng ty ®¸nh gi¸ cao ®¶m b¶o s¶n phÈm tíi

tay ngêi tiªu dïng sÏ lµm hµi lßng vµ yªn t©m vÒ mäi yªu cÇu

®ßi hái.

§ã lµ nh÷ng u ®iÓm chÝnh næi bËt cña c«ng ty dÖt may

Huy Hoµng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm . Nh÷ng u ®iÓm

44

nµy chÝnh lµ nh÷ng yÕu tè quan träng gãp phÇn ®Ó c«ng ty

tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ hiÖn nay.

C«ng ty dÖt may Huy Hoµng lu«n cã nh÷ng hîp ®ång ký

kÕt æn ®Þnh ®«i khi qu¸ t¶i trong khi çc c«ng ty kh¸c kh«ng

thu hót ®îc mét hîp ®ång nµo dï lµ nh÷ng hîp ®ång nhá. Tuy

nhiªn do nh÷ng kh¸ch quan còng nh nh÷ng thay ®æi vÒ çch

nghÜ cßn chËm h¬n sù vËn ®éng biÕn ®æi cña thùc t¹i

kh¸ch quan cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam hiÖn nay nªn c«ng ty

dÖt may Huy Hoµng cßn tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ trong c«ng t¸c

tiªu thô s¶n phÈm.

* Nhîc ®iÓm :

Kh©u nghiªn cøu thÞ trêng cßn ®Ó ngá nhiÒu ®o¹n thÞ

trêng vµ cha cã ®îc sù chñ ®éng trªn thÞ trêng. ThÞ trêng

tiªu thô sîi cha x©m nhËp ®îc mét khèi lîng lín vµo thÞ trêng

Hµ Néi, mÆc dï t¹i ®©y cã rÊt nhiÒu c¬ së dÖt may cã thÓ

tiªu thô mét s¶n lîng sîi lín. ThÞ trêng sîi cung cÊp cho çc

doanh nghiÖp t nh©n, hîp t¸c x· dÖt may hÇu nh cha cã trong

khi thêi gian gÇn ®©y çc c¬ së nµy ®ang cã xu híng ph¸t

triÓn m¹nh. ThÞ trêng may mÆc, kh¨n b«ng cßn tiªu thô chËm

víi khèi lîng nhá trªn thÞ trêng néi ®Þa. MÉu m· s¶n phÈm cha

®îc ®a d¹ng ho¸ tèi ®a. §iÒu nµy thÓ hiÖn ë s¶n phÈm sîi,

c«ng ty cßn s¶n xuÊt nh÷ng lo¹i sîi gi¸ thµnh cao, kh«ng ®¸p

øng ®îc nhu cÇu vÒ hµng rÎ cña çc c¬ së dÖt may thñ c«ng.

Çc s¶n phÈm may mÆc vÉn cßn s¶n xuÊt theo çc mÉu m·

thiÕt kÕ cña çc hîp ®ång xuÊt khÈu nªn cha phï hîp víi thÞ

hiÕu cña ngêi ViÖt Nam . D©y truyÒn sîi cßn chªnh lÖch nhau

vÒ tr×nh ®é c«ng nghÖ nªn khã kh¨n trong viÖc ®iÒu hµnh

çc d©y truyÒn nµy s¶n xuÊt víi nh÷ng mÉu m· chñng lo¹i

kh¸c nhau.

45

Ngoµi ra kh©u ký kÕt hîp ®ång ®«i khi cßn x¶y ra

nh÷ng h¹n chÕ dÉn tíi nh÷ng khã kh¨n trong viÖc thùc hiÖn

hîp ®ång nh: Kh«ng ®¶m b¶o tiÕn ®é giao hµng, kh«ng

®¶m b¶o chÊt lîng hµng ho¸.

Së dÜ cßn tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ trªn lµ do mét sè

nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan sau:

+ Kh¸ch quan: ThÞ trêng tiªu thô sîi tËp chung æn ®Þnh.

Sè ®¬n ®Æt hµng cho sîi cã ®ä æn ®Þnh cao dÉn tíi rÊt

hiÕm khi d©y truyÒn ph¶i ngõng s¶n xuÊt ®Ó t×m kiÕm

®¬n hµng. H¬n n÷a sîi cña c«ng ty cã chÊt lîng cao, gi¸ ®¾t

h¬n çc c¬ së kÐo sîi kh¸c nªn çc c«ng ty dÖt may ë Hµ Néi,

çc c¬ së t nh©n, çc hîp t¸c x· s¶n xuÊt hµng dÖt may néi

®Þa khã cã thÓ chÊp nhËn gi¸ nµy.

ThÞ trêng tiªu thô hµng dÖt kim xuÊt khÈu cã khèi lîng lín

ph¶i c¨ng t¶i liªn tôc mµ còng kh«ng ®¶m b¶o hîp ®ång nªn

cã nh÷ng thêi kú ph¶i ®i gia c«ng thuª. Do tranh thñ kh¸ch

hµng, gi÷ v÷ng thÞ trêng hµng may nªn çc ®¬n hµng ®îc

ký kÕt ®«i khi cßn chñ quan. ThÞ hiÕu ngêi tiªu dïng ViÖt

Nam cßn ®ang m¶i mª víi çc mÆt hµng nhËp ngo¹i cña

Trung Quèc, Th¸i Lan, nªn cha tËp chung nhiÒu ®Õn hµng dÖt

kim néi ®Þa. Çc s¶n phÈm may mÆc nhËp khÈu Trung Quèc,

Th¸i Lan trµn lan thÞ trêng ViÖt Nam ®· g©y khã kh¨n lín cho

s¶n phÈm dÖt kim cña c«ng ty ë thÞ trêng néi ®Þa.

+ Chñ quan: C«ng ty cha thµnh lËp ®îc mét ®éi ngò

chuyªn nghiÖp cho c«ng t¸c Maketing tiÕp cËn thÞ trêng.

HiÖn nay c«ng viÖc nµy do hai phßng: Kinh doanh vµ xuÊt

nhËp khÈu thùc hiÖn víi h×nh thøc kiªm nhiÖm ®· thÓ hiÖn

râ nh÷ng bÊt hîp lý vµ nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh.

ViÖc tÝnh to¸n hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh tríc mét hîp

®ång kinh tÕ cßn thùc hiÖn cha nhanh do ph¬ng tiÖn vµ kh¶

46

n¨ng tin häc cßn kÐm . Thùc ra ®©y lµ mét h¹n chÕ chung

cña c¶ níc.

1.2.Ph©n tÝch çc chÝnh s¸ch Maketing- mix trong tiªu

thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng:

*ChÝnh s¸ch s¶n phÈm:

Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· cã chÝnh s¸ch

ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, ®ång thêi víi viÖc c¶i tiÕn vµ ®a

d¹ng ho¸ mÆt hµng truyÒn thèng. §èi víi mÆt hµng truyÒn

thèng lµ sîi vµ dÖt kim th× t×nh h×nh cu thÓ nh sau:

§èi víi mÆt hµng sîi: C«ng ty ®· thùc hiªn ®a d¹ng ho¸

mÆt h¸ng sîi do nhu cÇu cña thÞ trêng may mÆc ®ßi hái ph¶i

cã nhiÒu lo¹i sîi kh¸c nhau ®Ó dÖt. Tõ chç chØ s¶n xuÊt çc

lo¹i sîi ban ®Çu theo thiÕt kÕ lµ: Ne32cotton, Ne20 cotton,

Ne8 cotton, Ne45 peco 65/35( 65% sîi PE, 35% sîi cotton),

Ne40 Peco65/35, Ne60Peco 65/35. Cho ®Õn hiÖn nay c«ng ty

c«ng ty ®· s¶n xuÊt ®îc nhiÒu mÆt hµng bao gåm nhiÒu

chñng lo¹i kh¸c nhau.B¶ng 14 : B¶ng mét sè mÆt hµng sîi chÝnh cña c«ng ty.

STT Tªn s¶n phÈm sîi STT Tªn s¶n phÈm sîi

1 Ne45 Pe 13 NePE100%

2 Ne40Pe 14 Ne45 83/14 ch¶i th«

3 Ne30 cotton 15 Ne30 83/17 ch¶i th«

4 Ne32 cotton ch¶i kü 16 Ne30 65/35 ch¶i th«

5 Ne32 cotton ch¶i th« 17 Ne20 65/35 ch¶i th«

6 Ne20 cotton ch¶i th« 18 Ne10 OE

7 Ne30 cotton ch¶i kü 19 Ne32/2 65/35

8 Ne23 cotton ch¶i th« 20 Ne42/2 65/35 dÖt

kim

9 Ne60 65/35 ch¶i kü 21 Ne40/2 cotton ch¶i

kü

10 Ne45 65/35 ch¶i kü 22 Ne60/2 65/35dÖt

kim


47

th«


th«

Tõ s¸u mÆt hµng truyÒn thèng ban ®Çu hiÖn nay c«ng

ty ®· s¶n xuÊt ®îc 24 mÆt hµng sîi ®Ó ®¸p øng nhu ®a d¹ng

ho¸ hµng ho¸ cña kh¸ch hµng, mét mÆt c«ng ty s¶n xuÊt çc

mÆt hµng thuéc vÒ thÕ m¹nh cña m×nh, mÆt kh¸c c«ng ty

®· nghiªn cøu sù ph¸t triÓn m¹nh cña s¶n phÈm dÖt kim ®Ó

s¶n xuÊt çc lo¹i sîi dïng lµm nguyªn liÖu s¶n xuÊt v¶i dÖt

kim. §©y còng chÝnh lµ çc lo¹i sîi mµ c«ng ty ®ang cã u thÕ

trªn thÞ trêng, ®ã lµ nh÷ng lo¹i sîi ch¶i kü vµ Peco ch¶i kü cã

chuèt Paraphin víi nhiÒu tû lÖ pha trén kh¸c nhau. Nh÷ng lo¹i

sîi nµy chñ yÕ tiªu thô ë TP Hå ChÝ Minh.

Nhê më réng mÆt hµng sîi tiªu thô c«ng ty ®· tõng bíc

t¨ng ®îc doanh thu cña s¶n phÈm sîi. B×nh qu©n hµng th¸ng

doanh thu cña s¶n phÈm sîi ®¹t kho¶ng 30 tû ®ång víi s¶n l-

îng tiªu thô b×nh qu©n kho¶ng 95 tÊn sîi. HiÖn nay c«ng ty

®ang nghiªn cøu mét sè lo¹i sîi míi ®Ó tung ra thÞ trêng ®¸p

øng tèt h¬n nhu cÇu kh¸ch hµng.

MÆc dï chiÕm u thÕ ë thÞ trêng trong níc nhng sè lîng

s¶n phÈm sîi cña c«ng ty ®îc xuÊt khÈu cha nhiÒu. Nguyªn

nh©n chÝnh lµ do chÊt lîng sîi cña c«ng ty cha ®¹t tiªu chuÈn

quèc tÕ( ISO 9000), ®©y lµ mét vÊn ®Ò nan gi¶i ®èi víi c«ng

ty.

§èi víi s¶n phÈm dÖt kim: HiÖn nay c«ng ty còng ®ang

thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm dÖt kim ®Ó

tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu kh¸ch hµng. Tõ chç chØ s¶n xuÊt

çc mÆt hµng lµm theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng níc ngoµi cho

48

®Õn nay c«ng ty ®· s¶n xuÊt mét sè s¶n phÈm sau: ¸o Polo

shirt, ¸o Hineck+ T shirt, bé thÓ thao bé, quÇn ¸o xu©n thu

v..v. Trong ®ã hai lo¹i xuÊt khÈu chÝnh cña c«ng ty lµ ¸o Polo

shirt vµ ¸o Hineck+ T shirt.

Mét sè nguyªn nh©n khiÕn cho vµi n¨m tríc ®©y s¶n

phÈm dÖt kim kh«ng ®îc ngêi tiªu dïng trong níc chÊp nhËn lµ

do s¶n phÈm dÖt kim lµm theo ®¬n ®Æt hµng tõ phÝa níc

ngoµi c¶ vÒ kiÓu d¸ng lÉn chÊt lîng, mét sè s¶n phÈm kh«ng

®¹t tiªu chuÈn cña hä th× ®îc ®em b¸n ë trong níc. Do ®ã

kÝch thíc kh«ng phï hîp víi ngêi ViÖt Nam, gi¸ c¶ qu¸ cao, mÉu

m· mÇu s¾c kh«ng phï hîp víi thÞ hiÕu cña ngêi d©n. HiÖn

nay chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty lµ chñ yÕu vÉn s¶n

xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng ngoµi ra s¶n xuÊt

víi sè lîng nhá vµi mÆt hµng mµ c«ng ty cã thÕ m¹nh.

Nghiªn cøu mèt trªn thÕ giíi, dùa vµo kiÓu d¸ng cña çc

nhµ t¹o mÉu níc ngoµi ®Ó chän ra nh÷ng mÉu phï hîp víi c«ng

ty lµ mét biªn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh÷ng

n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· ®a ra vµi kiÓu ¸o mang nh·n hiÖu

níc ngoµi nh: Adidad, Mike... §©y lµ biÖn ph¸p kh¸ ®¬n gi¶n

vµ tiÕt kiÖm tuy vËy nã kh«ng mang tÝnh chiÕn lîc l©u dµi.

B»ng çch s¶n xuÊt thö çc kiÓu mÉu thªu, mÉu ¸o sau

®ã tung ra thÞ trêng. Mçi l« s¶n xuÊt thö 5200 s¶n phÈm. Sau

®ã c«ng ty ®o lêng ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vµ ®a ra

quyÕt ®Þnh còng lµ mét biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm cña

c«ng ty.

Mét biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈn míi mµ c«ng ty ®ang

sö dông ®ã lµ sao chÐp s¶n phÈm xuÊt khÈu ®Ó b¸n trong n-

íc. ¦u ®iÓm cña biÖn ph¸p nµy lµ tiÕt kiÖm chi phÝ thiÕt kÕ

s¶n phÈm míi, cã thÓ s¶n xuÊt ®îc hµng lo¹t nhng hiÖu qu¶

biÖn ph¸p nµy kh«ng cao.

49

* ChÝnh s¸ch gi¸ :

MÆc dï träng t©m cña c¹nh tranh hiÖn nay ®· chuyÓn

sang chÊt lîng s¶n phÈm nhng viÖc c©n nh¾c ®Þnh gi¸ vÉn

¶nh hëng rÊt lín ®Õn khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô. C«ng ty dÖt

may Hµ Néi ¸p dông mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t dùa trªn

yÕu tè chÝnh lµ chi phÝ s¶n xuÊt vµ nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng

cña thÞ trêng.

B¶ng 15 :B¶ng gi¸ b¸n mét sè s¶n phÈm sîi chÝnh cña c«ng ty.

Tªn s¶n phÈm sîi §¬n vÞ tÝnh Gi¸ b¸n

Ne30 65/35 Kg 31.000 VN§

Ne45 65/35 Kg 35.000 VN§

Ne8 OE Kg 26.000 VN§

Ne11 OE Kg 28.000 VN§

Ne20 cotton Kg 30.000 VN§

Ne45 83/17 Kg 29.000 VN§

Ne32 cotton Kg 36.000 VN§

Ne CK Kg 4 USD

Ne CK Kg 3,9 USD

Ne CK Kg 3,7 USD

(Nguån: Phßng KÕ ho¹ch thÞ tr-

êng ).

B¶ng16: B¶ng gi¸ b¸n s¶n phÈm dÖt kim.

Tªn s¶n phÈm §¬n vÞ tÝnh Gi¸ b¸n

Hµng xuÊt khÈu

- ¸o Polo shirt v¶i

Lacost

S¶n phÈm 3,5 USD

- ¸o Hineck+ Tshirt S¶n phÈm 1,59 USD

- Bé thÓ thao v¶i

Interlock

Bé 10,5 USD

Hµng néi ®Þa

50

- ¸o Polo shirt ng¾n

tay

S¶n phÈm 30.000 VN§

- ¸o Polo shirt dµi

tay

S¶n phÈm 32.000 VN§

- ¸o T Shirt S¶n phÈm 26.000 VN§

- bé quÇn ¸o trÎ em Bé 32.000 VN§

- ¸o Hineck S¶n phÈm 34.000 VN§

Gi¸ b¸n çc s¶n phÈm cña c«ng ty hiÖn nay t¬ng ®¬ng

víi gi¸ b¸n cña çc ®èi thñ c¹nh tranh nhng do ®· cã uy tÝn

l©u n¨m trªn thÞ trêng vÒ chÊt lîng s¶n phÈm nªn gi¸ b¸n cña

çc c«ng ty hoµn toµn cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng.

Víi chñng lo¹i hµng ho¸ ®a d¹ng nªn c«ng ty cã nhiÒu çch

®Þnh gi¸ kh¸c nhau ®èi víi tõng lo¹i mÆt hµng.Ta cã thÓ tËp

hîp thµnh çc bíc sau:

+ X¸c ®Þnh môc tiªu ®Æt gi¸.

+ X¸c ®Þnh nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm.

+ X¸c ®Þnh chi phÝ.

+ X¸c ®Þnh gi¸, chÊt lîng cña çc ®èi thñ c¹nh tranh.

+ Lùa chän ph¬ng ph¸p thuÕ ®Æt gi¸.

C«ng ty ¸p dông cho çc ®¹i lý cña m×nh nh sau:

Çc ®¹i lý ph¶i b¸n ®óng gi¸ quy ®Þnh cña c«ng ty vµ

gi¸ b¸n s¶n phÈm sÏ thay ®æi phï hîp theo tõng thêi ®iÓm.

Cuèi mçi th¸ng c«ng ty vµ ®¹i lý ®èi chiÐu lîng hµng ho¸ ®¹i

lý nhËn b¸n vµ lîng tiÒn b¸n hµng ®¹i lý ®· nép tr¶ ®Ó c«ng

ty sÏ trÝch tr¶ cho ®¹i lý tiÒn hoa hång lµ:

1/ Tû lÖ hoa hång cho mïa hÌ( tõ 01/3 ®Õn 30/9) : 8%

trªn doanh thu tríc thuÕ.

51

NÕu doanh thu mét th¸ng ®¹t h¬n hoÆc b»ng80 triÖu

®ång th× ®îc céng thªm 2% tû lÖ hoa hång trªn phÇn doanh

thu vît.

NÕu doanh thu 1th¸ng ®¹t h¬n hoÆc b»ng100 triÖu

®ång th× ®îc céng thªm 2,2% tû lÖ hoa hång trªn phÇn

doanh thu vît.



doanh thu vît.

2/ Tû lÖ hoa hång cho mïa ®«ng(tõ 01/10 ®Õn 29/2): 6%

trªn doanh thu tríc thuÕ.


®ång th× ®îc céng thªm 1% tû lÖ hoa hång trªn phÇn doanh

thu vît.

NÕu doanh thu 1th¸ng ®¹t h¬n hoÆc b»ng100 triÖu


doanh thu vît.



doanh thu vît.

*ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n.

C«ng ty ®· ¸p dông çc chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n víi çc

h×nh thøc: Qu¶ng ço trªn b¸o, tham gia héi chî triÓn l·m, héi

nghÞ kh¸ch hµng. Nhng thùc sù c«ng ty cha tró träng, quan

t©m ®óng møc. §èi víi qu¶ng ço: c«ng ty ®· qu¶ng ço trªn

mét sè b¸o, t¹p chÝ nhng cha thu ®îc hiÖu qu¶ do h×nh thøc

qu¶ng ço nghÌo nµn, néi dung qu¶ng ço chØ nªu lªn ®îc

th«ng b¸o cha g©y sù chó ý thu hót kh¸ch hµng. C«ng ty cha

52

cã chÝnh s¸ch qu¶ng ço hîp lý, Cha cã nh÷ng ®¸nh gi¸ vÒ

t¸c dông cña qu¶ng ço.

C«ng ty thêng tham gia héi chî, triÓn l·m nh: Héi chî th-

¬ng nghiÖp t¹i gi¶ng vâ, héi chî Quang Trung, héi chî thêi

trang do tæng c«ng ty dÖt may tæ chøc. ChÝnh nhê tham gia

çc héi chî nµy c«ng ty cã thÓ ký ®îc çc hîp ®ång tiªu thô

s¶n phÈm mÆt kh¸c c«ng ty cã thÓ ®¸nh gi¸ vÒ s¶n phÈm

cña m×nh sao cho phï hîp.

Vµo cuèi mçi n¨m c«ng ty tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng

vµ mêi nh÷ng ®¹i diÖn cña kh¸ch hµng lín qua ®ã c«ng ty ®-

a ra nh÷ng u nhîc ®iÓm cña çc s¶n phÈm vµ l¾ng nghe

nh÷ng yªu cÇu gãp ý cña kh¸ch hµng vÒ çc mÆt cña c«ng

ty. Th«ng qua çc h×nh thøc héi nghÞ nµy c«ng ty cã thÓ ph¸t

huy mÆt m¹nh vµ kh¸c phôc nh÷ng mÆt yÕu cña m×nh

nh»m tho¶ m·n tèt h¬n yªu cÇu cña kh¸ch hµng.

1.3 Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô s¶n

phÈm.

1.3.1Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo c¬ cÊu mÆt

hµng.

Lµ doanh nghiÖp nhµ níc ®øng ®Çu nghµnh vÒ s¶n

xuÊt sîi trong níc s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi kh¸

®a d¹ng vµ cã thÓ chia lµm çc lo¹i chÝnh sau: Sîi ®¬n çc

lo¹i, sîi xe, quÇn ¸o dÖt kim, kh¨n...

B¶ng 17 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô çc s¶n phÈm cña c«ng ty

2002- 2004.

Çc chØ

tiªu

§VTN¨m

So s¸nh(%)

2002 2003 2004 2003/20 2004/200

53

02 3

Sîi ®¬n TÊn 1235 1371 1300 111 94,8

Sîi xe TÊn 184 217 208 117,8 96,2

DÖt

kim

1000

c

414 527 500 127 94,7

Kh¨n 1000

c

999 842 763 84,3 90,6

Quy

®æi

kh¨n

TÊn 66 79 70 121 88,4

Mò 1000

c

35 53 375 152 -

V¶i

Denim

1000

m

410 301 250 73,5 82,3

SP

Denim

1000

c

35 36 586 102 -

( Nguån b¸o ço thùc hiÖn çc chØ tiªu- phßng KHTT).

T×nh h×nh tiªu thô theo s¶n lîng cña c«ng ty n¨m 2004

xÐt çc mÆt hµng chÝnh nh sau: S¶n lîng sîi ®¬n tiªu thô

®¹t 1,3 ngh×n tÊn sîi xe ®¹t 208 tÊn, s¶n phÈm dÖt kim tiªu

thô : 0,5triÖu s¶n phÈm , Kh¨n 70 tÊn, v¶i Denim 0,25 triÖu

mÐt, s¶n phÈm Denim 58 ngh×n chiÕc.

Nhung khi so s¸nh víi n¨m 2004 víi n¨m 2002 ta thÊy hÇu

hÕt çc chØ tiªu ®èi víi çc mÆt hµng ®Òu t¨ng cô thÓ s¶n l-

îng sîi ®¬n tiªu thô 2004 t¨ng 5,26 %so víi n¨m 2002, sîi xe

t¨ng 13,2 %, s¶n phÈm dÖt kim t¨ng 20,7%, kh¨n t¨ng 7,1%.

Nhng khi so s¸nh víi n¨m 2003 ta thÊy s¶n lîng tiªu thô

®èi víi çc mÆt hµng ®Òu gi¶m . S¶n lîng sîi ®¬n tiªu thô

54

gi¶m 5,2%, sîi xe gi¶m 3,8% s¶n phÈm dÖt kim gi¶m 5,3%,

kh¨n gi¶m 11,6%

Nguyªn nh©n:

MÆt hµng sîi tiªu thô chñ yÕu ë thÞ trêng trong níc. Nã

thuéc hµng t liÖu s¶n xuÊt tiªu thô kho¶ng 2/3 ë thÞ trêng

miÒn nam . S¶n lîng tiªu thô cña c«ng ty phô thuéc vµo viÖc

nhËn ®îc ®¬n ®Æt hµng cña çc c«ng ty dÖt may miÒn nam

do vËy khi sè lîng ®¬n ®Æt hµng gi¶m th× s¶n lîng cña

c«ng ty gi¶m.

* Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng sîi

Sîi lµ mÆt hµng kho¶ng 50 % tæng doanh thu cña toµn

c«ng ty. §iÒu nµy cho thÊy trong t¬ng lai ®©y còng vÉn lµ

mÆt hµng chÝnh cña c«ng ty. MÆt hµng sîi mµ c«ng ty dÖt

may Huy Hoµng b¸n ra hiÖn nay trªn thÞ trêng lµ çc lo¹i sîi

100% cotton vµ çc lo¹i sîi Peco, chóng ®îc lµm tõ hai vËt liÖu

chÝnh lµ b«ng tù nhiªn(cotton) vµ s¬ tæng hîp(polyeste).

B¶ng 18 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô sîi cña c«ng ty.

Çc chØ

tiªu§VT 2002 2003 2004

So s¸nh

%

2003/200

2

So s¸nh%

2004/200

3

Sîi ®¬n

nåi cäc

TÊn 1203 1185 1120 98,5 94,4

Sîi OE TÊn 31 185 180 - 97

Sîi xe TÊn 184 217 208 118 96,2

N¨m 2002 s¶n lîng sîi ®¬n nåi cäc cña c«ng ty dÖt may

Hµ Néi tiªu thô lµ 1203 tÊn, sîi OE lµ 31 tÊn, sîi xe tiªu thô ®¹t

55

184 tÊn. Tuy nhiªn c«ng ty cßn béc lé mét sè h¹n chÕ sau s¶n

lîng sîi ®¬n nåi cäc lµ mÆt hµng chñ lùc( chiÕm tû träng

kho¶ng 97%) sau vµi n¨m t¨ng trëng ®· cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i

vµ gi¶m sót, N¨m 2003 chØ tiªu tiªu thô sîi ®¬n nåi cäc b»ng

98,5 % n¨m 2002. Sîi OE vµ sîi xe t¨ng nhanh râ rÖt khiÕn

cho doanh thu tiªu thô s¶n phÈm sîi rÊt æn ®Þnh.

Nhng sang n¨m 2004s¶n lîng sîi ®¬n nåi cäc tiªu thô

1120 TÊn, sîi OE lµ 180 TÊn, sîi xe tiªu thô 208 tÊn , so víi n¨m

2003 ®Òu gi¶m . Sîi ®¬n nåi cäc gi¶m 5,6 % so víi n¨m 2003,

sîi OE gi¶m 3%, sîi xe gi¶m 3,8 %.

Nãi chung viÖc tiªu thô s¶n phÈm trong ba n¨m qua t¨ng

gi¶m liªn tôc ®· ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ

tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, cã lóc c«ng ty ph¶i s¶n xuÊt

ba ca liªn tôc khi th× s¶n xuÊt cÇm chõng. Do vËy c«ng ty

cÇn cã biÖn ph¸p chñ ®éng t×m kiÕm vµ xö lÝ ®¬n ®Æt

hµng tr¸nh phô thuéc qu¸ nhiªï vµo mét sè kh¸ch hµng chÝnh.

* Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô ®èi víi mÆt hµng dÖt kim:

Bªn c¹nh mÆt hµng sîi th× mÆt hµng dÖt kim ®øng thø

hai vÒ doanh thu, nã mang l¹i kho¶n 27,8 % tæng doanh thu

cña c«ng ty.

B¶ng 19: B¶ng t×nh h×nh tiªu thô hµng dÖt kim cña

c«ng ty

Nguån: (Phßng KÕ ho¹ch thÞ trêng).

Çc chØ

tiªu§VT

N¨m

2002

N¨m

2003

N¨m

2004

So s¸nh

2003/20

02

So s¸nh

2004/200

3

A. Hµng

may

1000c 4.13 527 499 127% 94,7%

- 1000c 268 290 284 108% 98,0%

56

¸oPoloshirt

-¸o Hineck 1000c 52 87 85 167% 98,0%

Bé thÓ

thao

1000b

é

65 80 75 123% 93,8%

Bé xu©n

thu

1000b

é

26 49 47 188% 95,9%

S¶n phÈm

kh¸c

1000c 2 21 8 - 39%

B. V¶i dÖt

kim

1000m 2 2,9 2,7 113% 92,9%

B¶ng 20 :B¶ng tû träng çc s¶n phÈm may dÖt kim.

ChØ tiªu Tû träng

1. ¸o polo shirt 56,9%

2. ¸o Hineck + T shirt 17,1%

3. QuÇn ¸o thÓ thao 15,5%

4.QuÇn ¸o xu©n thu 9,4%

5. Kh¸c 1,1%

Tæng 100%

Nh×n chung t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm dÖt kim cña

c«ng ty n¨m 2003 lµ kh¸. Hµng may ®¹t 0,5 triÖu chiÕc, trong

®ã ba mÆt hµng chÝnh lµ: ¸o polo shirt( chiÕm tû

träng56,9%) tiªu thô ®¹t 290 ngh×n chiÕc, bé thÓ thao tiªu

thô lµ 800 ngh×n bé , bé xu©n thu ( chiÕm tû träng 9,4%)

tiªu thô lµ:49 ngh×n bé.

57

So s¸nh víi t×nh h×nh tiªu thô n¨m 2002 th× n¨m 2003

hÇu hÕt chØ tiªu çc mÆt hµng tiªu thô ®Òu t¨ng rÊt m¹nh.

Hµng may t¨ng 27%, trong ®ã ¸o Polo shirt t¨ng 8%, ¸o

Hineck+ Tshirt t¨ng 67%,bé thÓ thao t¨ng 23%, bé xu©n thu

t¨ng 88%.

Khi so s¸nh t×nh h×nh tiªu thô n¨m 2004 kÕt qu¶ l¹i tr¸i

ngîc. N¨m 2004 hÇu hÕt çc chØ tiªu mÆt hµng tiªu thô ®Òu

gi¶m. Hµng may gi¶m 5,3%, trong ®ã ¸o polo shirt gi¶m 2%,

¸o Hineck+T shirt gi¶m 2%, bé thÓ thao gi¶m 6,4 %, bé quÇn

¸o xu©n thu gi¶m 4,1%.

MÆc dï çc mÆt hµng tiªu thô hµng dÖt kim cña c«ng ty

vÉn ë møc cao trong vµi n¨m gÇn ®©y nhng nã ®· cã nh÷ng

dÊu hiÖu biÕn ®éng mµ nguyªn nh©n chÝnh ë ®©y lµ NhËt

B¶n kh¸ch hµng nhËp khÈu mÆt hµng dÖt kim lín nhÊt cña

c«ng ty c¾t gi¶m sè lîng ®Æt hµng. Do vËy c«ng ty cÇn cã

çc chÝnh s¸ch ®Ó t×m kiÕm thªm çc mÆt hµng míi, tr¸nh

phô thuéc qu¸ nhiÒu vµo mét kh¸ch hµng.

* Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng kh¨n vµ Denim:

Ngoµi hai mÆt hµng chÝnh lµ sîi vµ dÖt kim trong vµi

n¨m gÇn ®©y c«ng ty s¶n xuÊt thªm mét sè mÆt hµng kh¸c

®Ó thùc hiÖn chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Trong sè ®ã

bao gåm kh¨n vµ Denim.

B¶ng 21:B¶ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm Denim vµ kh¨n.

Çc chØ

tiªu

§VT N¨m

2002

N¨m

2003

N¨m

2004

So s¸nh

2003/20

02

So s¸nh

2004/20

03

Tæng sp

kh¨n

1000c 999 842 763 88,4% 90,6%

58

-Kh¨n x-

¬ng ç

1000c 375 310 292 83,5% 94,1%

- Kh¨n

Jacquar

1000c 352 307 280 87,4% 91,1%

-Kh¨n

tr¬n

1000c 262 222 191 84,6 86,2%

-Kh¨n

kh¸c

1000c 9 2 15 27,3% -

-SP

Denim

1000

m

410 301 250 73,5% 82,9%

(Nguån: Phßng KÕ ho¹ch thÞ trêng).

B¶ng 22: B¶ng tû träng çc s¶n phÈm kh¨n.

Çc chØ tiªu Tû träng

- Kh¨n x¬ng ç 38,2%

-Kh¨n Jacquar 36,8%

-Kh¨n tr¬n 25%

Tæng 100%

T×nh h×nh thùc hiÖn tiªu thô v¶i Denim cña c«ng ty hai

n¨m 2002, 2003 lµ tèt. MÆc dï s¶n phÈm lÇn ®Çu tiªn ®îc

tung ra thÞ trêng nhng ®· ®em l¹i nh÷ng dÊu hiÖu chøng tá

®©y lµ mét mÆt hµng míi ®Çy triÓn väng. V¶i denim n¨m

2003 tiªu thô 0,3014 triÖu mÐt.

T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm kh¨n

cña n¨m 2003 so víi n¨m 2002 nh sau:

Khi xÐt vÒ mÆt sè lîng gi¶m 11,6% , trong ®ã kh¨n x-

¬ng ç ( chiÕm tû träng lµ 38,2%) gi¶m 16,5%, kh¨n

59

Jacquar(tû träng 36,8%)gi¶m 12,6%, kh¨n tr¬n(tû träng 25%)

gi¶m 15,4%.

1.3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thÞ trêng:

Víi sè d©n h¬n 80 triÖu ngêi, gÇn 100 triÖu vµo n¨m

2010 níc ta lµ mét thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng cña çc doanh

nghiÖp dÖt may. Trong sè h¬n 300 doanh nghiÖp dÖt may,

c«ng ty dÖt may Huy Hoµng lµ c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt kinh

doanh çc lo¹i sîi v¶i, quÇn ¸o dÖt kim ….

S¶n phÈm sîi cña c«ng ty tiªu thô chñ yÕu ë thÞ trêng néi

®Þa. Çc c«ng ty trong nghµnh dÖt ë c¶ phÝa b¾c vµ phÝa

nam ( trõ nh÷ng ®¬n vÞ tù kÐo sîi ®Ó dÖt lu«n) ®Òu mua sîi

cña Hanosimex- ®¬n gi¶n chØ lµ lý do chÊt lîng.

Trªn thÞ trêng phÝa nam do s¶n phÈm cña c«ng ty cã

chÊt lîng cao nªn rÊt cã uy tÝn, mÆc dï gi¸ sîi cã cao h¬n c«ng

ty kh¸c tõ 1000- 2000®/kg song møc tiªu thô vÉn kh«ng hÒ

gi¶m. Çc c«ng ty lµm hµng xuÊt khÈu lu«n t×m ®Õn sîi cña

c«ng ty nªn thÞ phÇn cña c«ng ty ngµy cµng më réng, vÞ thÕ

ngµy cµng cao.

B¶ng 23 : ThÞ phÇn c«ng ty dÖt may Hµ Néi t¹i thÞ trêng TP

Hå ChÝ Minh.

TT Tªn c«ng ty ThÞ phÇn

1 C«ng ty DÖt VÜnh Phó 2,08

2 C«ng ty dÖt §«ng Nam 2,91

3 C«ng ty dÖt Thµnh C«ng 3,75

4 C«ng ty dÖt ViÖt Th¾ng 4,16

5 C«ng ty dÖt Phíc Long 5,2

6 C«ng ty dÖt Hoµ Thä 6,25

7 C«ng ty dÖt Nam §Þnh 7,08

60

8 C«ng ty dÖt 8-3 9,2

9 C«ng ty dÖt sîi HuÕ 11,3

10 C«ng ty dÖt Th¾ng Lîi 13,6

11 C«ng ty dÖt Nha Trang 16,2

12 C«ng ty dÖt Huy Hoµng 1,827

Cã thÓ nãi thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm sîi cña c«ng ty

lµ TP Hå ChÝ Minh, chiÕm 18,27 % thÞ phÇn cña thÞ trêng

nµy. §èi víi çc s¶n phÈm quÇn ¸o dÖt kim thêi gian qua

còng cã nhiÒu khëi s¾c. Çc cöa hµng cña c«ng ty mäc lªn

kh¾p çc ®êng phè ®«ng ngêi qua l¹i , lîng kh¸ch hµng vµo

mua lµ kh¸ ®«ng.

Tuy nhiªn mÆc dï thÞ trêng trong níc lµ rÊt lín l¹i ®ang

ph¸t triÓn víi tèc ®é cao vµ nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng nhng

dêng nh c«ng ty dÖt may Hµ Néi vÉn ®øng ngoµi cuéc. Mét

®iÒu nghÞch lý lµ trong khi çc doanh nghiÖp ra søc lµm

hµng xuÊt khÈu, thËm chÝ gia c«ng cho níc ngoµi víi gi¸ thuª

rÎ m¹t th× thÞ trêng trong níc bÞ thao tóng bëi hµng nhËp

ngo¹i( chñ yÕu lµ hµng Trung Quèc). Ph¶i ch¨ng lµ kinh doanh

xuÊt khÈu cã lîi h¬n? §iÒu nµy chØ ®óng mét khÝa c¹nh nµo

®ã cßn xÐt mét çch toµn diÖn vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô cña

doanh nghiÖp th× hoµn toµn kh«ng ph¶i nh vËy. C«ng ty dÖt

Hµ Néi còng m¾c ph¶i t×nh tr¹ng nµy, mÆc dï tiªu thô trong

níc chiÕm kho¶ng 50% doanh thu nhng chñ yÕu lµ tiªu thô sîi

vµ hµng dÖt kim .

Nhê chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ vµ xu thÕ chuyÓn

dÞch nghµnh dÖt may nªn c«ng ty Hanosimex cã ®iÒu kiÖn

giao lu bu«n b¸n víi çc níc trªn thÕ giíi. S¶n phÈm cña c«ng ty

61

®· th©m nhËp vµo çc thÞ trêng Mü, EU, NhËt,Hµn Quèc lµ

kh¸ cao nhng c«ng ty vÉn chØ chiÕm mét thÞ phÇn rÊt nhá

cha tíi 0,01%. VÝ dô nh trªn thÞ trêng EU.

B¶ng 24 :Doanh thu vµ thÞ phÇn hµng may mÆc cña c«ng ty

trªn thÞ trêng EU.

§¬n vÞ: Tr US§.

N¨m 2002 2003 2004

Kim ngh¹ch

xuÊt khÈu

0,28 0,25 0,13

Kim ngh¹ch

nhËp khÈu

cña EU

4,2932 4,5723 4,8192

ThÞ phÇn cña

c«ng ty(%)

0,0006 0,0005 0,00027

Nguån: C«ng ty dÖt may Hµ Néi.

Ngoµi ra cßn nh÷ng thÞ trêng kh¸c nh Nga, çc níc §«ng

¢u, §«ng Nam Trung §«ng, c«ng ty cßn ®ang cè g¾ng kh«i

phôc hoÆc ®ang th©m nhËp vµ còng lµ nh÷ng thÞ trêng

®Çy tiÒm n¨ng mµ c«ng ty cã thÓ khai th¸c vµ ph¸t triÓn. V×

®ã lµ nh÷ng thÞ trêng cã yªu cÇu kh«ng qu¸ cao do vËy nã

phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty.

Çc mÆt hµng cña c«ng ty ®îc tiªu thô ë thÞ trêng trong

níc vµ xuÊt khÈu víi çc tû träng kh¸c nhau. Do ®ã khi ph©n

tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thÞ trêng cÇn ph¶i chia ra çc

mÆt hµng víi çc thÞ trêng kh¸c nhau.

1.3.2.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm sîi

theo thÞ trêng.

62

S¶n phÈm sîi cña c«ng ty ®îc tiªu thô chÝnh ë thÞ trêng

néi ®Þa, xuÊt khÈu chiÕm tû träng kh«ng ®¸ng kÓ.

B¶ng 25 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô sîi trªn thÞ trêng(Nguån:

Phßng KHTT).

§¬n vÞ tÝnh: TÊn.

ThÞ trêng N¨m 2003 N¨m2004 Tû träng

- Néi ®Þa 1271 1159 93,9%

+ PhÝa nam 1144 1019

+ PhÝa b¾c 127 139

- XuÊt khÈu 100 76 6,1%

Tæng1371 1235

Qua b¶ng trªn ta thÊy s¶n phÈm sîi cña c«ng ty chñ yÕu

tiªu thô ë thÞ trêng trong níc chiÕm 93,9%, xuÊt khÈu chiÕm

kho¶ng 6% kh«ng ®¸ng kÓ so víi tiÒm n¨ng cña c«ng ty. N¨m

2004 s¶n lîng sîi tiªu thô gi¶m 10% so víi n¨m 2003. §èi víi thÞ

trêng néi ®Þa th× thÞ trêng miÒn nam chiÕm h¬n 85%, thÞ

trêng phÝa b¾c chØ chiÕm 15%. Nh×n chung kh¸ch hµng

mua sîi cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi lµ çc c«ng ty dÖt nhµ n-

íc. Hä mua sîi vÒ lµm nguyªn liÖu vÒ dÖt v¶i, ngoµi ra cßn cã

çc c«ng ty kinh doanh th¬ng m¹i mua sîi vÒ b¸n cho çc tæ

chøc kh«ng cã ®iÒu kiÖn mua hµng trùc tiÕp víi c«ng ty.

T¹i khu vùc phÝa b¾c: Kh¸ch hµng truyÒn thèng cña

c«ng ty cña c«ng ty ë khu vùc nµy lµ c«ng ty dÖt v¶i c«ng

nghiÖp, c«ng ty dÖt kim Hµ Néi, c«ng ty dÖt kim §«ng Xu©n.

Trong vµi n¨m gÇn ®©y mét sè kh¸ch hµng míi lµ: Tæ hîp s¶n

63

xuÊt Hoµng ThÞ Loan, c«ng ty chØ kh©u Hµ Néi, c«ng ty dÖt

kim Th¾ng Lîi.

T¹i khu vùc phÝa nam: Kh¸ch hµng ë khu vùc nµy lµ c«ng

ty dÖt §«ng ¸, c«ng ty may Gia §Þnh, c«ng ty Trung TÝn, c«ng

ty TNHH VÜnh Thµnh, Nguyªn Long. Trong tæng khèi lîng sîi

b¸n ra th× t¹i TP Hå ChÝ Minh chiÕm kho¶ng 87%.

§èi víi thÞ trêng níc ngoµi: Hai kh¸ch hµng chÝnh lµ Hµn

Quèc, §µi Loan. MÆc dï nhu cÇu vÒ sîi ë thÞ trêng níc ngoµi lµ

rÊt lín nhng t×nh h×nh xuÊt khÈu sîi cña c«ng ty cha t¬ng

xøng víi tiÒm n¨ng cña m×nh.Mét sè nguyªn nh©n chÝnh

khiÕn cho chÊt lîng sîi cña c«ng ty cha ®ñ søc c¹nh tranh trªn

thÞ trêng Quèc TÕ lµ:

+ M¸y mãc c«ng nghÖ kÐo sîi cña c«ng ty nÕu so s¸nh

víi çc c«ng ty trong níc th× cã thÓ coi lµ hiÖn ®¹i. Nhng khi

so s¸nh víi çc níc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi th× m¸y mãc

cña c«ng ty l¹c hËu kho¶ng 10 n¨m so víi hiÖn nay.

+ Nguyªn liÖu cho kÐo sîi chÊt lîng cao th«ng thêng cao

gÊp 1,5 lÇn so víi nguyªn liÖu thêng. NÕu c«ng ty mua nguyªn

liÖu chÊt luîng cao nµy ®Ó kÐo sîi trªn thiÕt bÞ hiÖn cã cña

c«ng ty th× chÊt lîng sîi kh«ng ®¶m b¶o nªn hiÖu qu¶ kinh tÕ

®em l¹i kh«ng cao.

+ ViÖc ®æi míi trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®ßi

hái vèn ®Çu t rÊt lín. §Ó s¶n xuÊt sîi chÊt lîng cao th× ph¶i

cÇn thiÕt ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn cã, nhng víi t×nh

h×nh tµi chÝnh hiÖn nay cña c«ng ty th× khã cã thÓ ®æi míi

®îc c«ng nghÖ s¶n xuÊt.

* Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng dÖt kim theo thÞ trêng.

64

MÆt hµng dÖt kim chiÕm kho¶ng 30% tæng doanh thu

cña c«ng ty song kh¸c víi mÆt hµng sîi thÞ trêng chÝnh cña

hµng dÖt kim lµ xuÊt khÈu.

B¶ng 26: T×nh h×nh tiªu thô hµng trong níc vµ xuÊt khÈu.

§VT: S¶n phÈm.

N¨m

Tæng s¶n

phÈm tiªu

thô

Trong

níc

Níc

ngoµi

Tû träng

tiªu thô

trong nuíc

Tû träng

tiªu thô níc

ngoµi

2001 511 102 409 19,9% 80,1%

2002 414 94 319 23% 77%

2003 527 159 368 31% 69%

2004 500 150 350 30% 70%

Nguån: Phßng KHTT.

Nh×n chung trong nh÷ng n¨m qua tæng s¶n phÈm dÖt

kim tiªu thô kh«ng æn ®Þnh c¶ ë thÞ trêng trong vµ ngoµi n-

íc. §èi víi thÞ trêng níc ngoµi tû träng tiªu thô n¨m 2001 lµ

81%, n¨m 2002 lµ 77%, n¨m 2004 gi¶m xuèng cßn 70%. Sè l-

îng s¶n phÈm tiªu thô ë níc ngoµi t¨ng gi¶m phô thuéc chñ

yÕu vµo viÖc c«ng ty ký hîp ®ång xuÊt khÈu Ýt hay nhiÒu víi

phÝa ®èi t¸c níc ngoµi. HiÖn nay ®èi víi thÞ trßng níc ngoµi

th× thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm dÖt kim cña c«ng ty bao

gåm: NhËt B¶n, Hµn Quèc, §µi Loan,§øcv..v. Trong ®ã NhËt

B¶n lµ thÞ trêng truyÒn thèng lín nhÊt chiÕm tû träng h¬n

80% hµng dÖt kim xuÊt khÈu. Do ®ã thÞ trêng nµy ph¶i ®îc

c«ng ty hÕt søc coi träng trong t¬ng lai.

§èi víi thÞ trêng trong níc tû träng tiªu thô trong níc n¨m

2001 lµ 19,9%, n¨m 2002 lµ 23%, n¨m 2004 lµ 30%. Tû träng

tiªu thô trong níc ®ang t¨ng dÇn ®©y lµ dÊu hiÖu ®¸ng

mõng cña c«ng ty. Tuy nhiªn sè lîng s¶n phÈm tiªu thô trong

níc ®ang t¨ng dÇn ®©y lµ dÊu hiÖu ®¸ng mõng ®èi víi c«ng

65

ty. Tuy nhiªn sè lîng s¶n phÈm tiªu thô trong níc lµ kh«ng æn

®Þnh. N¨m 2001 tiªu thô 102 ngh×n s¶n phÈm, n¨m 2004

gi¶m xuèng cßn 95 ngh×n s¶n phÈm , n¨m 2003 t¨ng m¹nh

lªn 158 ngh×n s¶n phÈm n¨m 2003 t¨ng m¹nh lªn 158 ngh×n

s¶n phÈm, n¨m 2004 ch÷ng l¹i. Nguyªn nh©n cña t×nh h×nh

t¨ng gi¶m nµy lµ do çc c«ng ty dÖt kim trong níc t¨ng cêng

tró trong vµo thÞ truêng néi ®Þa, hµng dÖt kim cña Trung

Quèc, Th¸i Lan,Hµn Quèc nhËp vµo níc ta v× vËy c«ng ty cÇn

cã chÝnh s¸ch ®Ó ®èi phã víi t×nh tr¹ng nµy

* Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô kh¨n vµ Denim.

Hai mÆt hµng v¶i Denim vµ kh¨n chiÕm kho¶ng 17%

tæng doanh thu cña c«ng ty. MÆt hµng v¶i Denim lÇn ®Çu

tiªn ®îc s¶n xuÊt vµ tiªu thô nhng ®· kh¼ng ®Þnh ®îc ®©y

lµ mÆt hµng cã tiÒm n¨ng trong t¬ng lai gÇn cña c«ng ty.

B¶ng 28: B¶ng t×nh h×nh tiªu thô kh¨n vµ v¶i Denim.

Çc chØ

tiªu

§¬n vÞ

tÝnhN¨m 2004

Tû träng

trong níc

Tû träng n-

íc ngoµi

Tæng s¶n

phÈm kh¨n

1000c 763 19% 81%

XuÊt khÈu 618

-Néi ®Þa 141

-V¶i Denim 1000m 250 98% 2%

- Néi ®Þa 240

- XuÊt

khÈu

5

(Nguån: Phßng KHTT)

66

§èi víi mÆt hµng v¶i Denim lÇn ®Çu tiªn ®îc c«ng ty

s¶n xuÊt vµ b¸n ra trªn thÞ trêng vµo n¨m 2003 nhng ®· tiªu

thô ®îc 250ngh×n mÐt v¶i, trong ®ã chñ yÕu tiªu thô ë trong

níc kho¶ng 98%, ë thÞ trêng níc ngoµi chØ tiªu thô ®îc 5

ngh×n mÐt chiÕm 2% chñ yÕu lµ b¸n chµo hµng víi çc ®èi

t¸c níc ngoµi. §©y lµ mÆt hµng cã nhiÒu tiÒm n¨ng trong t-

¬ng lai do ®ã c«ng ty cÇn nghiªn cøu thÞ trêng mét çch kü l-

ìng ®Ó ®a ra çc chÝnh s¸ch phï hîp.

S¶n phÈm kh¨n tiªu thô n¨m 2004 ®¹t 763 ngh×n chiÕc

trong ®ã xuÊt khÈu chiÕm 81%, tiªu dïng néi ®Þa chiÕm

19%. C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch híng vÒ xuÊt khÈu ®Ó thu

®îc gi¸ trÞ cao h¬n.

1.3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo çc kªnh

ph©n phèi.

ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t kÕt qu¶ cao hay thÊp phô

thuéc rÊt lín vµo çc kªnh ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi ®îc tæ

chøc cô thÓ ra sao l¹i tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm riªng cña

tõng doanh nghiÖp, c«ng ty dÖt may Huy Hoµng trong qu¸

tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh ®· sö dông hai lo¹i kªnh

ph©n phèi lµ kªnh trùc tiÕp vµ kªnh gi¸n tiÕp.

H×nh29: S¬ ®å kªnh ph©n phèi cña c«ng ty.

67

Nhµ s¶n xuÊt

Nhµ s¶n xuÊt

Nhµ s¶n xuÊt

Nhµ s¶n xuÊt

Ngêi TD

Ngêi TD

Ngêi TD

Ngêi TD

Ngêi b¸n lÎ

Ngêi b¸n sØ Ngêi b¸n lÎ

Ngêi b¸n sØ lín

Ngêi b¸n sØ nhá

Ngêi b¸n lÎ

Ngêi b¸n sØ: Lµ nh÷ng cöa hµng b¸n çc s¶n phÈm ®îc

lÊy trùc tiÕp tõ c«ng ty dÖt may Huy Hoµng nªn gi¸ c¶ ®îc

tÝnh theo gi¸ b¸n bu«n.

Ngêi b¸n lÎ: Lµ nh÷ng cöa hµng b¸n çc s¶n phÈm ®îc

lÊy qua çc cöa hµng b¸n sØ ®îc b¸n ra thÞ trêng theo gi¸ cña

thÞ trêng.

B¶ng 30: T×nh h×nh tiªu thô theo çc kªnh.

Sîi DÖt kim Kh¨n

Khèi l-

îng

( TÊn)

Tû

träng(

%)

Khèi l-

îng

( Çi)

Tû

träng

(%)

Khèi l-

îng

( TÊn)

Tû

träng

(%)

Trùc tiÕp 1157 89 350 75 55 78

Gi¸n tiÕp 143 11 150 25 15 22

Tæng 1300 100 500 100 70 100

Nguån: Phßng KHTT.

§èi víi mÆt hµng sîi do lµ hµng ho¸ t liÖu s¶n xuÊt nªn

c«ng ty b¸n trùc tiÕp lµ chÝnh kho¶ng 89% t¬ng ®¬ng víi

1157 tÊn, b¸n gi¸n tiÕp chØ chiÕm 11%. Sîi cña c«ng ty ®îc

cung cÊp cho thÞ trêng miÒn nam th«ng qua viÖc b¸n trùc

tiÕp cho: C«ng ty dÖt §«ng ¸, c«ng ty may Gia §Þnh, c«ng ty

TNHH TiÕn TiÕn, c«ng ty TNHH HiÖp Hoµ, VÜnh Thµnh, c«ng

ty Trung TÝn.. ThÞ trêng miÒn B¾c chØ tiªu thô kho¶ng 17%

bao gåm çc kh¸ch hµng nh: c«ng ty dÖt v¶i c«ng nghiÖp,

c«ng ty dÖt 8/3, nhµ m¸y chØ kh©u Hµ Néi…

68

§èi víi mÆt hµng dÖt kim vµ kh¨n th× c«ng ty chñ yÕu lµ

b¸n th«ng qua sù ®Æt hµng cña çc c«ng ty níc ngoµi, mÆt

hµng kh¨n lµ 70% th«ng qua çc kh¸ch hµng lín cña NhËt vµ

Hµn Quèc. Sau ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc ph©n phèi tiÕp

hay tiªu dïng. Sau ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc ph©n phèi

tiÕp hay tiªu dïng th× c«ng ty kh«ng ®îc biÕt. §©y lµ vÊn ®Ò

c«ng ty cÇn nghiªn cøu t×m hiÓu kü bëi v× chØ cã thÓ nghiªn

cøu t×m hiÓu râ kh¸ch hµng cña m×nh th× c«ng ty míi ®a ra

çc chÝnh s¸ch nh»m tho¶ m·n tèt h¬n.

§Ó tiÕp cËn dÔ dµng h¬n víi nhãm kh¸ch hµng môc tiªu

nh»m ®Èy m¹nh lîng hµng ho¸ tiªu thô, c«ng ty ®ang tõng bíc

më réng çc ®¹i lý cña m×nh. Çc ®¹i lý sÏ nhËn ®îc hoa

hång tÝnh theo doanh thu b¸n hµng. Hµng mµ çc ®¹i lý nhËn

cña c«ng ty nÕu kh«ng b¸n ®îc cã thÓ göi tr¶ l¹i c«ng ty.

1.3.4. Nh÷ng nhËn xÐt vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm

cña c«ng ty.

*Nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ kÕt qu¶ ®¹t ®îc cña c«ng ty.

Th«ng qua phÇn thùc tr¹ng cña c«ng ty chóng ta cã thÓ

thÊy s¶n lîng tiªu thô hµng n¨m lµ kh¸ lín, c«ng ty ®· biÕt

chän çc thÞ trêng chÝnh trong níc nh: Hµ Néi, thµnh phè Hå

ChÝ Minh… ®Ó cã çc chiÕn lîc nh»m æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn

thÞ trêng tiªu thô cña c«ng ty.

C«ng ty gÇn nh ®éc quyÒn trong viÖc s¶n xuÊt mét sè

lo¹i sîi cã chØ sè cao do ®ã c«ng ty cã thÕ m¹nh rÊt lín trong

viÖc tiªu thô s¶n phÈm nµy ®èi víi thÞ trêng néi ®Þa.

C«ng ty ®· cã nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ nh nh·n m¸c,

çch bao gãi. HiÖn nay c«ng ty cã çc lo¹i hép giÊy, hép

carton. MÆt kh¸c c«ng ty còng rÊt tró träng nguån nguyªn

69

liÖu míi, mÉu m· míi ®Ó t¹o ra sù phong phó ®a d¹ng cho s¶n

phÈm cña m×nh nh»m lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy tho¶i

m¸i. S¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt lîng cao, uy tÝn h×nh ¶nh

tèt, nh·n hiÖu cña c«ng ty ®· kh¸ phæ biÕn vµ hiÖn ®ang ®îc

a chuéng.

C«ng t¸c kiÓm tra thÞ trêng ®îc triÓn khai kh¸ m¹nh. ThÞ

trêng lu«n ®îc cñng cè vµ x©y dùng kÞp thêi ®èi víi çc thÞ

trêng cã tiÒm n¨ng lín trong níc nh H¶i Phßng, Qu¶ng

Ninh...Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ®· tró träng t×m kiÕm thªm thÞ

trêng níc ngoµi míi nh Mü, Cana®a.... §©y lµ nh÷ng thÞ trêng

®Çy tiÒm n¨ng ®ang më ra nhiÒu triÓn väng cho c«ng t¸c

tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.

Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n æn ®Þnh trong nh÷ng

n¨m võa qua vµ cã xu híng æn ®Þnh trong t¬ng lai h¬n n÷a

nÕu ®em so s¸nh víi gi¸ cña çc ®èi thñ c¹nh tranh gi¸ cña

c«ng ty t¬ng ®èi thÊp do vËy ®©y lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh

rÊt lín cho c«ng ty. Cã ®îc ®iÒu nµy lµ v× c«ng ty cã ®îc lîi

thÕ quy m« lín vµ víi lÞch sö ph¸t triÓn kh¸ l©u nªn tiÕt kiÖm

®îc khÊu hao m¸y mãc.

*Nh÷ng mÆt tån ®äng vµ nguyªn nh©n.

MÆc dï c«ng ty ®· ®¹t ®îc kh¸ nhiÒu thµnh tÝch kh¶

quan trong suèt thêi gian kÓ tõ khi bíc vµo nÒn kinh tÕ thÞ tr-

êng nhng còng kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ bÊt

cËp. VÒ h×nh thøc th× s¶n lîng tiªu thô cña c«ng ty kh¸ lín

nhng t×nh h×nh tiªu thô l¹i kh«ng æn ®Þnh nguyªn nh©n

chÝnh ë ®©y lµ c«ng ty qu¸ phô thuéc vµo mét sè kh¸ch

hµng lín.

NÕu so s¸nh víi çc níc trong khu vùc th× c«ng nghÖ kÐo

sîi cña c«ng ty cßn kh¸ l¹c hËu. Do vËy chÊt lîng sîi cña c«ng

70

ty s¶n xuÊt ra cha ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ nªn cha thÓ xuÊt

khÈu ra thÞ trêng níc ngoµi.

§èi víi s¶n phÈm dÖt kim c«ng ty cha quan t©m tíi thÞ

trêng trong níc ®Ó cho hµng dÖt kim Trung Quèc trµn ngËp.

ViÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ chÕ t¹o mÉu mèt ®Ó b¸n ë thÞ trêng

trong vµ ngoµi níc lµm t¨ng gi¸ trÞ cña s¶n phÈm còng cha ®-

îc c«ng ty coi träng.

HiÖn nay c«ng ty rÊt bÞ ®éng trong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt

vµ tiªu thô s¶n phÈm. Nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo ph¶i nhËp tõ

níc ngoµi, s¶n xuÊt chñ yÕu theo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch.

Khi sè lîng ®Æt hµng nhiÒu ®Ó ®¶m b¶o chÊt lîng thêi gian

c«ng ty ph¶i tõ chèi bít mét sè mÆt hµng kh¸c, nÕu ®¬n

®Æt hµng sè lîng nhá th× c«ng ty kh«ng tËn dông hÕt n¨ng

lùc s¶n xuÊt cña m×nh nªn hiÖu qu¶ kinh tÕ kh«ng cao.

C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng chøa s©u: C«ng ty cha cã

biÖn ph¸p cô thÓ cho viÖc lÊy th«ng tin chÝnh x¸c tõ çc ®èi

thñ c¹nh tranh cña m×nh, cha thêng xuyªn n¾m b¾t sù biÕn

®éng cña thÞ trêng c«ng ty kiÓm so¸t, mét sè çn bé qu¶n lý

khu vùc thÞ trêng cßn l¬i láng, cha tham mu ®¾c lùc cho

c«ng ty. Cho ®Õn nay c«ng ty cha thùc hiÖn mét cuéc nghiªn

cøu thÞ trêng chÝnh thøc nµo. ViÖc nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn

s¶n phÈm míi cßn kÐm th«ng tin vÒ thÞ trêng cha s¸t thùc do

vËy viÖc tiªu thô kh¸ bÊp bªnh vµ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n.

HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty kh¸ ®¬n gi¶n,

gi÷a çc thµnh viªn cña kªnh hÇu nh kh«ng cã sù liªn kÕt,

kh«ng cã mèi quan hÖ rµng buéc s©u s¾c, sù trung thµnh ®-

îc t¹o lËp trªn c¬ së lîi Ých. C«ng ty chØ gi÷ quan hÖ víi çc

kh¸ch hµng trùc tiÕp cßn çc nhµ b¸n lÎ vµ ngêi tiªu dïng cuèi

cïng th× c«ng ty hÇu nh kh«ng cã liªn hÖ nµo c¶.

71

ViÖc thùc hiÖn çc chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty

qu¸ s¬ sµi vµ thiÕu sù kiÓm tra, ®¸nh gi¸ vÒ hiÖu qu¶ do vËy

hiÖu qu¶ do nã mang l¹i lµ kh«ng cao.

Ma trËn SWOT cña c«ng ty: Trong ma trËn ta kÕt hîp çc

c¬ héi, th¸ch thøc, ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña c«ng ty ®Ó cã

thÓ h×nh thµnh nªn çc chÝnh s¸ch tèi u cã thÓ.

H×nh 31: Ma trËn SWOT.

Ma trËn SWOT

Nh÷ng ®iÓm

m¹nh(S)

Nh÷ng ®iÓm yÕu(W)

- d©y truyÒn s¶n

xuÊt ®ång bé

- ®éi ngò çn bé

m¹nh

- çc kh¸ch hµng

trung thµnh

- t×nh h×nh tµi

chÝnh tèt

- nguyªn vËt liÖu ph¶i

nhËp ngo¹i

- ®éi ngò nghiªn cøu

thÞ trêng cha tèt

- ho¹t ®éng xóc tiÕn

b¸n cha tèt

- chñ yÕu dùa vµo ®¬n

®Æt hµng cña kh¸ch

hµng cò

Çc c¬ héi(O) Çc chiÕn lîc(SO) Çc chiÕn lîc(WO)

72

- t¨ng trëng kinh tÕ

cao

- quan hÖ quèc tÕ ®-

îc më réng.

- thu nhËp cña ngêi

d©n ngµy cµng cao

- ®Èy m¹nh s¶n

xuÊt çc s¶n phÈm

chÊt lîng cao

-më réng s¶n phÈm

-thay thÕ nguyªn vËt

liÖu nhËp khÈu b»ng

nguyªn liÖu trong níc

- thuª chuyªn gia nghiªn

cøu thÞ trêng vµ thiÕt

kÐ s¶n phÈm míi

Çc mèi ®e do¹(T) Çc chiÕn lîc(TS) Çc chiÕn lîc( TW)

- nguån nguyªn liÖu

trong níc cha ®¸p

øng ®îc

- kh«ng chñ ®éng

cung øng nguyªn vËt

liÖu

- çc ®èi thñ c¹nh

tranh quyÕt liÖt

-T¨ng cêng nghiªn

cøu thÞ trêng

- thay ®æi mÉu m·, bao

b×.

-duy tr× s¶n xuÊt s¶n

phÈm ®¸p øng nhu cÇu

trong níc b»ng nguyªn

vËt liÖu néi ®Þa

Ch¬ng III

Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm

cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng

I. C¬ së ®a ra çc gi¶i ph¸p:

1.1. Ph¬ng híng kinh doanh cña nghµnh:

Theo sè liÖu thèng kª vµ nhËn xÐt cña mét sè chuyªn gia

kinh tÕ th× nhu cÇu hµng dÖt may ngµy cµng t¨ng ë hÇu hÕt

çc níc trªn thÕ giíi. Tæng gi¸ trÞ hµng dÖt may chiÕm phÇn

73

lín trong tû träng çn c©n th¬ng m¹i quèc tÕ chØ sau chÕ t¹o

®iÖn tö vµ kho¸ng s¶n. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü

thuËt c«ng nghiÖp s¶n xuÊt hµng dÖt may ngµy cµng ph¸t

triÓn.

Theo ®¸nh gi¸ cña bé c«ng nghiÖp nhÑ th× nghµnh dÖt

may ®· cã nh÷ng ®ãng gãp kh«ng nhá vµo sù ph¸t triÓn

chung cña ®Êt níc. MÆc dï vËy nghµnh c«ng nghiÖp dÖt may

vÉn cßn nhiÒu yÕu kÐm cÇn kh¾c phôc. ThÞ trêng cña

nghµnh rÊt réng lín c¶ xuÊt khÈu vµ néi ®Þa nhng vÉn cha ®-

îc chó träng ®óng møc. Hµng n¨m nuíc ta cßn ph¶i nhËp khÈu

mét sè lîng rÊt lín c¶ v¶i vµ quÇn ¸o may s½n. Xu híng nµy

vÉn tiÕp tôc t¨ng trong khi ®ã çc s¶n phÈm may cña chóng

ta s¶n xuÊt vÉn tiªu thô rÊt chËm. Nh vËy trong t¬ng lai khi n-

íc ta tham gia vµo khu vùc mËu dÞch tù do §«ng Nam ¸( AFTA)

th× kh¶ n¨ng cña s¶n phÈm dÖt may sÏ cµng khã kh¨n phøc

t¹p h¬n.

KÓ tõ n¨m 1991 tíi nay hµng n¨m kim ngh¹ch xuÊt khÈu

cña níc ta b×nh qu©n t¨ng 20% trong ®ã kim ngh¹ch hµng

dÖt may t¨ng kh¸ nhanh ®øng thø hai vÒ xuÊt khÈu chØ sau

mÆt hµng dÇu th«.

ViÖc níc ta ký hiÖp ®Þnh hµng dÖt may víi céng ®ång

chung Ch©u ¢u ®· t¹o cho nghµnh dÖt may mét thÞ trêng

xuÊt khÈu réng lín víi d©n sè kho¶ng 400 triÖu ngêi, møc tiªu

thô v¶i b×nh qu©n hµng n¨m trªn mét ®Çu ngêi lµ 17kg. §©y

lµ mét thÞ trêng lín mµ c«ng ty cÇn chó träng nghiªn cøu ®Ó

th©m nhËp. Bªn c¹nh ®ã lµ thÞ trêng khæng lå lµ Mü còng

cÇn ph¶i xem xÐt hÕt søc nghiªm tóc sau khi hiÖp th¬ng m¹i

ViÖt Mü ®· ký. Theo b¸o ço cña nghµnh th¬ng m¹i ViÖt Nam

74

th× ë Mü nhu cÇu may mÆc rÊt lín nhng hÇu hÕt lµ nhËp

khÈu. Kh«ng cã mét nhµ m¸y, xÝ nghiÖp may nµo ®Æt t¹i

Mü, hµng n¨m níc Mü nhËp khÈu kho¶ng 30 tû USD hµng may

mÆc, møctiªu thô v¶i b×nh qu©n theo ®Çu ngêi lµ 27 kg mçi

n¨m.

Võa qua thñ tíng chÝnh phñ ban hµng quyÕt ®Þnh

55/2001/Q§- TTG ngµy 23 th¸ng 4 n¨m 2001 phª duyÖt chiÕn

lîc ph¸t triÓn vµ mét sè c¬ chÕ chÝnh s¸ch hç trî thùc hiÖn

chiÕn lîc hµng dÖt may ®Õn n¨m 2012 víi néi dung nh sau:

§iÒu mét: Nªu râ môc tiªu ph¸t triÓn nghµnh dÖt may trë

thµnh mét trong nh÷ng nghµnh c«ng nghiÖp träng ®iÓm mòi

nhän xuÊt khÈu, tho¶ m·n ngµy cµng cao tiªu dïng trong níc,

t¹o nhiÒu viÖc lµm cho x· héi n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh,

héi nhËp v÷ng ch¾c kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi.

TËp chung ®Çu t trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, c«ng nghÖ

cao, kü thuËt tiªn tiÕn, tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ cao, ®a

d¹ng ho¸ s¶n phÈm, thiÕt kÕ mÉu hîp thêi trang, tæ chøc l¹i

hÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng theo tiªu chuÈn quèc tÕ.

§Èy m¹nh ®Çu t ph¸t triÓn çc vïng trång b«ng, trång

d©u nu«i t»m , tiÕn tíi cung cÊp phô tïng l¾p r¸p vµ chÕ t¹o

thiÕt bÞ chuyªn nghµnh dÖt may trong níc, t¨ng tû lÖ gi¸ trÞ

sö dông nguyªn phô liÖu néi®Þa lªn 70%. PhÊn ®Êu ®Õn

n¨m 2010 sÏ thu hót kho¶ng 4,5 triÖu lao ®éng víi s¶n lîng

b«ng x¬ sîi tæng hîp 120 ngh×n tÊn, sîi çc lo¹i 300 ngh×n

tÊn, v¶i lôa thµnh phÈm 1,4 tû mÐt, 500 triÖu s¶n phÈm dÖt

kim, may mÆc 1600 triÖu s¶n phÈm víi kim ngh¹ch xuÊt khÈu

®¹t 9 tû USD.

75

§iÒu hai: Ghi râ nh÷ng chÝnh s¸ch ®Ó hç trî thùc hiÖn

chiÕn lîc ph¸t triÓn nghµnh dÖt may nh sau:

§îc vay vèn tÝn dông ®Çu t ph¸t triÓn cña nhµ níc víi l·i

suÊt u ®·i. Trong ®ã 50% vay víi l·i suÊt b»ng 50% møc l·i

suÊt hiÖn hµnh víi thêi gian vay kÐo dµi 12 n¨m.

§îc coi lµ lÜnh vùc u ®·i ®Çu t vµ ®îc hëng çc u ®·i

®Çu t theo quy ®Þnh cña luËt khuyÕn khÝch ®Çu t trong níc.

Trong trêng hîp cÇn thiÕt sÏ ®îc chÝnh phñ b¶o l·nh khi mua

thiÕt bÞ tr¶ chËm. KhuyÕn khÝch çc doanh nghiÖp ®Èy

m¹nh xuÊt khÈu sang thÞ trêng Mü vµ çc doanh nghiÖp sÏ ®-

îc hç trî khi xuÊt sang thÞ trêng nµy.

§iÒu ba: Hoµn thiÖn chiÕn lîc khoa häc c«ng nghÖ c«ng

nghiÖp 2001- 2010 tæ chøc hÖ thèng th«ng tin thÞ trêng gióp

çc doanh nghiÖp n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng cña kh¸ch

hµng trong vµ ngoµi níc.

§Þnh híng ph¸t triÓn ®Õn n¨m 2005 cña nghµnh dÖt

may ViÖt Nam lµ:

- §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ®æi míi c«ng nghÖ nh»m

n©ng cao chÊt lîng mÉu m· ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ t¨ng kh¶

n¨ng c¹nh tranh.

- Chuyªn m«n ho¸ cao nh»m t¹o ra s¶n phÈm cã chÊt lîng

cao.

- H×nh thµnh çc khu c«ng nghiÖp dÖt may theo quy

®Þnh cña chÝnh phñ víi môc tiªu:

+ V¶i çc lo¹i: 1.500 triÖu mÐt/ n¨m.

+ Kh¨n b«ng çc lo¹i: 40.000 tÊn/n¨m.

+ V¶i dÖt kim: 70.000 tÊn/n¨m, 720 triÖu s¶n phÈm

may/ n¨m.

76

- §Çu t ®æi míi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®ång bé ho¸ d©y

truyÒn c«ng nghÖ trong mét hoÆc mét nhãm c«ng ty nh»m

khai th¸c tèi u n¨ng lùc thiÕt bÞ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm

vµ ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng.

- Thùc hiÖn chñ tr¬ng cña tæng c«ng ty dÖt may ViÖt

Nam vÒ viÖc çc doanh nghiÖp ph¶i cã çc biÖn ph¸p ph¸t

triÓn s¶n xuÊt ®¶m b¶o møc t¨ng trëng b×nh qu©n lµ 10%.

B¶ng 32 :B¶ng môc tiªu gi¸ trÞ xuÊt khÈu çc n¨m 2005-

2010 cña tæng c«ng ty dÖt may ViÖt Nam.

§¬n vÞ tÝnh: TriÖu USD

ChØ tiªu 2005 2010

Tæng kim ngh¹ch xuÊt khÈu3.000 4.000

+ Hµng may 2.200 3.000

+ Hµng dÖt 800 1.000

2. X©y dùng mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh

ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt

may Huy Hoµng.

Ph¬ng híng thø nhÊt: §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu

®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng.

HiÖn nay c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cña c«ng ty ®·

®ùoctiÕn hµnh song hiÖu qu¶ mang l¹i cha cao. Víi mong

muèn gãp phÇn ph¸t triÓn c«ng ty theo t«i cÇn ®Èy m¹nh

ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng, t×m hiÓu thÞ trêng ®Ó ®a

ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp. C«ng ty ph¶i lu«n dù b¸o thÞ tr-

êng cïng víi viÖc tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó kh¶o s¸t ph©n

tÝch, ®¸nh gi¸ thÞ trêng ®óng ®¾n nh»m gi÷ v÷ng tÝnh æn

77

®Þnh, t¹o kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng. Muèn vËy c«ng ty cÇn

cã chÝnh s¸ch ®Ó ph¸t triÓn ®éi ngò çn bé lµm c«ng t¸c

nghiªn cøu thÞ trêng cã chuyªn m«n, n¨ng lùc ®Ó cã kh¶ n¨ng

ph©n tÝch ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ

trêng. §Ó thùc hiÖn tèt chøc n¨ng nghiªn cøu thÞ trêng c«ng

ty nªn lËp mét phßng Maketing ®éc lËp. Phßng nµy sÏ phèi hîp

víi çc phßng ban kh¸c trong c«ng ty x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n

xuÊt, ph©n phèi ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm nh»m gióp cho s¶n

phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô dÔ dµng h¬n.

ThÞ trêng hiÖn nay cña c«ng ty bao gåm thÞ trêng trong

níc vµ thÞ trêng níc ngoµi. §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng

®¹t kÕt qu¶ cao c«ng ty cÇn tiÕn hµnh thu thËp vµ xö lý

th«ng tin cña tõng khu vùc thÞ trêng.

§èi víi thÞ trêng níc ngoµi th× hiÖn nay c«ng ty cã nhiÒu

b¹n hµng nh: NhËt B¶n, §µi Loan, Hµn Quèc, T©y ¢u,

Cana®a... Tuy nhiªn quan hÖ cña c«ng ty víi çc b¹n hµng nµy

chñ yÕu lµ nhËn vµ s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng cña hä ®èi

víi mÆt hµng nh: DÖt kim, kh¨n. Do vËy c«ng t¸c nghiªn cøu

thÞ trêng cña c«ng ty bÞ coi nhÑ. Theo t«i khi c«ng ty ®Èy

m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë çc thÞ trêng khã tÝnh nh: Mü,

óc...th× cÇn ph¶i n¾m v÷ng nh÷ng h¹n chÕ còng nh kh¶

n¨ng vèn cã cña hÖ thèng th¬ng m¹i quèc tÕ.

ViÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ë níc ngoµi, c«ng ty dÖt

may Hµ Néi sÏ vÊp ph¶i nh÷ng h¹n chÕ th¬ng m¹i rÊt kh¸c

nhau. H¹n chÕ phæ biÕn nhÊt lµ biÓu thuÕ quan tøc lµ thuÕ

mµ chÝnh phñ níc ngoµi ®¸nh vµo nh÷ng hµng ho¸ nhËp

khÈu vµo níc m×nh. Ngoµi ra c«ng ty cã thÓ vÊp ph¶i h¹n

ngh¹ch nhËp khÈu, m«i trêng chÝnh trÞ, luËt ph¸p, v¨n

ho¸...Sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸ lèi sèng, ng«n ng÷ chÝnh trÞ

78

lµm cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng níc ngoµi gÆp nhiÒu

khã kh¨n h¬n. §iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã ®éi ngò çn

bé cã kh¶ n¨ng nghiÖp vô ngo¹i th¬ng, ngo¹i ng÷ giái ®Ó

nghiªn cøu thÞ trêng.

§Ó c«ng t¸c thu thËp th«ng tin ®¹t hiÖ qu¶ c«ng ty cÇn

duy tr× vµ t¹o nh÷ng mèi quan hÖ c«ng t¸c víi çc c¬ quan

th¬ng m¹i trong níc vµ níc ngoµi nh: Bé th¬ng m¹i, bé ngo¹i

giao, çc tæ chøc vµ c¬ quan th¬ng m¹i qua ®ã c«ng ty sÏ

thu thËp ®îc nh÷ng th«ng tin h÷u Ých. Nh÷ng th«ng tin cã

gi¸ trÞ hÕt søc cÇn thiÕt trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n ký hîp

®ång víi çc ®èi t¸c ®Ó c«ng ty kh«ng bÞ thua thiÖt. Thu

thËp th«ng tin ®Çy ®ñ chÝnh x¸c gióp c«ng ty n¾m b¾t ®îc

çc th«ng tin vÒ çc mÆt cña ®èi thñ c¹nh tranh nh: Hµng

ho¸, gi¸ c¶, ph©n phèi, khuyÕn m·i...§Ó tõ ®ã ®a ra chÝnh

s¸ch phï hîp cô thÓ ®Ó chiÕn th¾ng ®èi thñ c¹nh tranh. §ång

thêi th«ng qua ®ã c«ng ty sÏ cã nhiÒu lîi thÕ trong viÖc nhËp

khÈu c«ng nghÖ míi vµ nguyªn vËt liÖu.

§èi víi thÞ trêng trong níc c«ng ty cÇn quan t©m nghiªn

cøu ®Õn xu híng thÈm mü cña ngêi tiªu dïng. Bëi v× sù giao l-

u héi nhËp cña çc nÒn v¨n ho¸, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn

ngµy cµng ®îc n©ng cao, tr×nh ®é d©n trÝ ¶nh hëng ®Õn

thÞ hiÕu lèi sèng cña ngêi d©n. §©y lµ vÊn ®Ò c«ng ty cÇn

nghiªn cøu kü ®Ó dù ®o¸n, ph¸t hiÖn tríc ®¹t ®îc môc tiªu

®Æt ra gióp cho viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm.

§Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ®¹t kÕt qu¶ cao th×

c«ng ty cÇn chia thÞ trêng néi ®Þa thµnh çc khóc thÞ truêng

nh: Thµnh phè, n«ng th«n, ®ång b»ng, miÒn nói... §èi víi mçi

khóc thÞ trêng çc çn bé nghiªn cøu thÞ truêng cÇn ph¶i

79

nghiªn cøu møc sèng, phong tôc tËp qu¸n ®Ó tung ra nh÷ng

s¶n phÈm phï hîp.

Th«ng tin cã thÓ thu thËp th«ng çc ®¹i lý cña c«ng ty

b»ng çc h×nh thøc theo dâi, thèng kª chñng lo¹i, mÉu m·,

mÇu s¾c, kÝch thíc theo tõng mïa vô, tõng vïng. Hay cã thÓ

mua th«ng tin vÒ hµng ho¸ cña çc ®èi thñ c¹nh tranh th«ng

qua çc ®¹i lý b¸n sØ vµ b¸n lÎ cña hä.

Nghiªn cøu gi¸ c¶, chÊt lîng, mÉu m· cña hµng ho¸ níc

ngoµi ®ang tiªu thô trªn thÞ trêng níc ta ®Ó t×m ra mÆt

m¹nh, mÆt yÕu cña nã vµ th«ng qua ®ã c¶i tiÕn s¶n phÈm

cña c«ng ty ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, çc th«ng tin vÒ

ph¬ng thøc b¸n hµng, vÒ çch phôc vô kh¸ch hµng, so s¸nh

nh÷ng ®iÒu rót ra ®îc víi t×nh h×nh t¹i c«ng ty ®Ó lùa chän

ph¬ng thøc phï hîp nhÊt.

C«ng ty cã thÓ th«ng qua héi nghÞ kh¸ch hµng lÊy ý

kiÕn cña kh¸ch hµng ®©y lµ çch t×m ra biÖn ph¸p gi¶i

quyÕt khã kh¨n th¾c m¾c x¶y ra víi kh¸ch hµng vµ chøng tá

sù quan t©m cña c«ng ty tíi lîi Ých cña kh¸ch hµng. Sau khi

®· tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin th× bíc tiÕp theo lµ xö lý

nh÷ng th«ng tin ®· cã. §Ó xö lý th«ng tin tèt vµ chÝnh x¸c

c«ng ty nªn tiÕn hµnh tæng hîp vµ ph©n lo¹i th«ng tin nh:

Th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ trêng, th«ng tin vÒ çc ®èi thñ c¹nh

tranh, th«ng tin vÒ ý kiÕn kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña

c«ng ty, th«ng tin vÒ kh¶ n¨ng tiªu thô cña kh¸ch hµng trªn

c¬ së ®ã xö lý chÝnh x¸c çc th«ng tin ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho

s¶n phÈm ®îc tiªu thô dÔ dµng.

ViÖc xö lý çc th«ng tin còng chÝnh lµ lùa chän thÞ trêng

®Ó ®a ra çc quyÕt ®Þnh phï hîp vÒ quy m«, chÊt lîng, gi¸,

80

ph©n phèi thÞ trêng cña tõng s¶n phÈm. Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm

ë khu vùc thµnh thÞ ph¶i cao h¬n so víi gi¸ ë khu vùc n«ng

th«n. §èi víi kh¸ch hµng thêng xuyªn, kh¸ch hµng míi th× ph¶i

cã chÝnh s¸ch gi¸ mÒm h¬n. HiÖn nay c«ng ty cã nhiÒu b¹n

hµng lín ë Ch©u ¸, T©y ¢u, B¾c mü nhng ë Ch©u Phi, Trung

Mü th× s¶n phÈm cña c«ng ty cha cã mÆt. Muèn th©m nhËp

vµo hai thÞ trêng nµy ngoµi viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-

êng cÇn ph¶i cã nhiªï h×nh thøc th«ng tin qu¶ng ço, cã chÕ

®é gi¸ thÝch hîp ®Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng nµy. Ngoµi ra c«ng

ty cßn tiÕn hµnh mét sè biÖn ph¸p:

+ Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng th«ng qua ®¹i sø

qu¸n, bé th¬ng m¹i cña níc ta ë ®ã.

+ Lùa chän çc níc cã chÕ ®é chÝnh trÞ æn ®Þnh vµ cã

quan hÖ th¬ng m¹i víi níc ta.

+ TiÕn hµnh tiÕp xóc gi÷a c«ng ty víi sø qu¸n hoÆc c¬

quan ®¹i diÖn th«ng qua ®ã c«ng ty cã thÓ thu nhËn thªm

th«ng tin vÒ thÞ trêng, göi tÆng phÈm chµo hµng giíi thiÖu

vÒ c«ng ty. Trªn c¬ së ®ã c«ng ty g©y dùng nh÷ng kh¸ch

hµng trong t¬ng lai. §Ó tiÕn hµnh ®îc biÖn ph¸p nµy th×

c«ng ty nªn thµnh lËp phßng Meketing, c«ng ty cha cã phßng

Meketing ®éc lËp ®Ó thu thËp xö lý th«ng tin vµ ®a ra çc

chÝnh s¸ch Maketing thÝch hîp. Çc th«ng tin vÒ thÞ trêng

chñ yÕu do çc nh©n viªn thu thËp tõ çc ®¹i lý do hä phô

tr¸ch chuyÓn vÒ phßng kÕ ho¹ch thÞ trêng. Tuy nhiªn çc

th«ng tin vÒ çc thÞ trêng nµy thêng rêi r¹c do ®ã çc chÝnh

s¸ch ®a ra thêng kh¸ chËm cha ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng.

Tõ thùc tr¹ng trªn ®ßi hái c«ng ty ph¶i thµnh lËp phßng

Meketing chuyªn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, ph©n

81

tÝch ®¸nh gi¸ thÞ trêng tõ ®ã ®a ra çc chÝnh s¸ch phï hîp.

HiÖn t¹i nªn ®Ó phßng Maketing n»m trong phßng kÕ ho¹ch

thÞ trêng ®Ó võa gän nhÑ võa cã sù trao ®æi thÞ trêng

nhanh chãng, cã sù thèng nhÊt trong kinh doanh.

§Ó thµnh lËp phßng Maketing cÇn tuyÓn thªm 3 ngêi

trong ®ã 2 ngêi bæ xung thªm vµo ®éi ngò thu thËp th«ng

tin 1 ngêi phô tr¸ch xö lý th«ng tin thÞ trêng.

Chi phÝ khi tuyÓn thªm ngêi lµ:

C«ng ty tr¶ thªm l¬ng cho çc nh©n viªn míi, cô thÓ lµ:

L¬ng t¨ng thªm 8 triÖu ®ång/ th¸ng. Trong mét n¨m l-

¬ng t¨ng thªm lµ 3*12= 36 triÖu ®ång.

Chi phÝ mua thªm trang thiÕt bÞ: TiÒn mua 3 m¸y tÝnh

3*7 = 21 triÖu ®ång.

TiÒn mua bµn ghÕ lµ 1 triÖu ®ång.

KhÊu hao trang thiÕt bÞ (dïngtrong5 n¨m): (22-1)/5= 4,2

triÖu ®ång/n¨m.

Tæng chi phÝ lµ 36+ 4,2 = 40,2 triÖu ®ång.

Ph¬ng híng thø hai: §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm.

Khi mét ngêi tiªu dïng mua mét s¶n phÈm cña c«ng ty

thùc chÊt ngêi mua kh«ng chØ quan t©m ®Õn gi¸ trÞ sö dông

mµ hä cßn quan t©m ®Õn çc khÝa c¹nh kh¸c nh: Bao gãi s¶n

phÈm, dÞch vô, qu¶ng ço t vÊn vµ nh÷ng thø kh¸c ®îc mäi

ngêi quý träng.

C«ng ty dÖt may Huy Hoµng s¶n xuÊt kh¸ nhiÒu mÆt

hµng nªn kh«ng thÓ ®a ra mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm chung.

§èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt nghiªn cøu

®Ó ®a ra çc quyÕt ®Þnh kh¸c nhau. Cã thÓ chia s¶n phÈm

cña c«ng ty ra lµm hai lo¹i: hµng ho¸ tiªu dïng vµ hµng ho¸ t

82

liÖu s¶n xuÊt. Hµng ho¸ tiªu dïng bao gåm: quÇn ¸o dÖt kim

kh¨n. §èi víi s¶n phÈm dÖt kim vµ kh¨n, th«ng qua t×nh h×nh

tiªu thô thùc tÕ t¹i c«ng ty ta nhËn thÊy r»ng chóng ®îc dïng

chñ yÕu ®Ó xuÊt khÈu vµ chØ cã mét phÇn rÊt nhá ®îc tiªu

thô trong níc do ®ã chÝnh s¸ch s¶n phÈm nªn chia ra lµm hai

híng xuÊt khÈu vµ néi ®Þa.

Môc tiªu xuÊt khÈu:

HiÖn t¹i vµ trong mét sè n¨m tíi s¶n phÈm dÖt kim, kh¨n

®îc s¶n xuÊt theo hîp ®ång cña çc nhµ bu«n níc ngoµi lµ

chÝnh. Sè lîng, mÉu m· kiÓu d¸ng chÊt lîng do phÝa çc ®èi

t¸c níc ngoµi ®a ra. NhiÖm vô cña c«ng ty lµ dùa theo çc yªu

cÇu trªn lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, x©y dùng çc ®Þnh møc vËt

t, nh©n c«ng sau ®ã tiÕn hµnh s¶n xuÊt.

Çc yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi kh©u s¶n xuÊt lµ:

+ Ph¶i ®¶m b¶o ®óng yªu cÇu, tiÕn ®é thùc hiÖn.

+ ChÊt lîng s¶n phÈm ph¶i ®¹t theo ®óng hîp ®ång.

Yªu cÇu chÊt lîng s¶n phÈm vµ thêi gian thùc hiÖn phô

thuéc vµo hai nh©n tè lµ con ngêi vµ m¸y mãc thiÕt bÞ do

vËy ph¶i tõng bíc n©ng cao tay nghÒ cña c«ng nh©n vµ c¶i

tiÕn, ®æi míi c«ng nghÖ.

Môc tiªu ®èi víi thÞ trêng néi ®Þa:

HiÖn nay s¶n phÈm dÖt kim, kh¨n ®îc tiªu thô ë thÞ tr-

êng néi ®Þa chØ chiÕm mét phÇn rÊt nhá. §©y lµ thÞ trêng

hÇu nh cßn bÞ bá trèng do ®ã c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch cô

thÓ ®Ó t¨ng khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô. Yªu cÇu ®Æt ra lµ

chñng lo¹i, mÉu m· ph¶i ®a d¹ng, chÊt lîng kh«ng yªu cÇu cao

l¾m . C«ng ty cÇn c¨n cø vµo çc th«ng tin sau:

+ Nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng trong tõng mïa.

83

+ Së thÝch cña ngêi tiªu dïng ®èi víi tõng mÆt hµng.

+ Sè lîng, ®é tuæi, sè ®o cña tõng nhãm ngêi tiªu dïng.

+ Sù kh¸c nhau vÒ thÞ hiÕu, nhu cÇu gi÷a çc khu vùc.

C«ng ty nªn quan t©m h¬n n÷a ®Õn ®èi tîng tiªu dïng

lµ thanh niªn, trung niªn. Ngêi tiªu dïng trung niªn quan t©m

®Õn chÊt lîng, gi¸ c¶ cßn thanh niªn quan t©m nhiÒu h¬n

®Õn mÉu m·, tÝnh thêi trang vµ gi¸ c¶. Víi kh¶ n¨ng hiÖn nay

cña m×nh c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh më réng chñng lo¹i mÆt

hµng cô thÓ lµ nh÷ng mÆt hµng sau phôc vô ®èi tîng häc

sinh, sinh viªn:

+ Çc mÆt hµng cho çc m«n thÓ thao nh: bãng ®¸,

bãng chuyÒn, bãng ræ, víi mÉu m· mÇu s¾c ®a d¹ng phong

phó t¹o kh¶ n¨ng lùa chän nhiÒu h¬n

+ T¨ng sè lîng chñng lo¹i ¸o ph«ng .

§èi víi quÇn ¸o trÎ em th× c«ng ty s¶n xuÊt cha nhiÒu.

HiÖn nay nhu cÇu vÒ s¶n phÈm nµy lµ rÊt lín do ®ã c«ng ty

nªn tiÕn hµnh s¶n xuÊt thªm nhng ph¶i chó ý ®Õn mÇu s¾c,

kiÓu d¸ng lµm sao cho phï hîp víi trÎ em khi mÆc chóng.

§èi víi mÆt hµng kh¨n: C«ng ty nªn tiÕn hµnh s¶n xuÊt

mét sè s¶n phÈm ®Ó phôc vô nhu cÇu cña çc nhµ hµng,

kh¸ch s¹n.

S¶n phÈm sîi: HiÖn nay s¶n phÈm sîi s¶n xuÊt ra chñ yÕu

®îc tiªu thô ë thÞ trêng trong níc vµ chñ yÕu lµ thÞ trêng

miÒn Nam. Trong mét sè n¨m tíi ®©y nhu cÇu sîi t¹i khu vùc

nµy t¨ng nhanh do vËy c«ng ty cÇn t¨ng chñng lo¹i s¶n phÈm

®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng nh sau:

+ T¨ng s¶n lîng s¶n xuÊt sîi PECO.

+ §¶m b¶o chÊt lîng sîi s¶n xuÊt ra.

84

+ ChØ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn kü thuËt

cho phÐp ®Ó ®¶m b¶o sù hîp lý gi÷a quy m« s¶n xuÊt vµ lîi

nhuËn.

+ Nhu cÇu sîi cotton ®Ó dÖt v¶i chÊt lîng cao ngµy cµng

t¨ng nªn c«ng ty cÇn cã ®Þnh híng ®Ó s¶n xuÊt sîi cotton cã

chØ sè cao.

+ §èi víi sîi s¶n xuÊt phôc vô cho s¶n phÈm dÖt kim ,

kh¨n xuÊt khÈu cÇn ph¶i ®¹t chÊt lîng cao. §èi víi s¶n phÈm

tiªu dïng néi ®Þa chÊt lîng sîi kh«ng yªu cÇu cao l¾m ®Ó

nh»m môc ®Ých t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸.

Xu híng s¶n xuÊt sîi nh»m môc ®Ých xuÊt khÈu trong

nh÷ng n¨m tíi sÏ nh thÕ nµo. §©y lµ c©u hái kh¸ nan gi¶i

trong vÊn ®Ò gi¶i quyÕt nã bëi v× c«ng nghÖ s¶n xuÊt sîi

cña c«ng ty kh¸ l¹c hËu so víi çc níc trong khu vùc vµ trªn thÕ

giíi nªn chÊt lîng sîi s¶n xuÊt ra cha ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. §Ó

s¶n xuÊt sîi nh»m môc ®Ých xuÊt khÈu c«ng ty cÇn ph¶i cã

sù ®Çu t ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ. Cã hai çch ®Ó gi¶i

quyÕt vÊn ®Ò nµy:

Thø nhÊt: C«ng ty vay vèn Ng©n hµng vµ tù huy ®éng

®Ó nhËp c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi.

Thø hai: C«ng ty liªn doanh víi mét sè c«ng ty níc ngoµi.

§©y lµ híng kh¶ thi h¬n v× ®Çu t cho mét d©y truyÒn s¶n

xuÊt hiÖn ®¹i rÊt tèn kÐm trong khi nguån lùc cña c«ng ty

chØ cã h¹n.

VÒ mÆt bao b× ®èi víi s¶n phÈm sîi cña c«ng ty cã thÓ

sö dông v¶i ®ay dµy hoÆc tha, v¶i dÖt ë d¹ng méc, b×a

carton, thïng gç. Ngoµi ra c«ng ty nªn in thªm mét sè th«ng

tin kh¸c nh tªn chñng lo¹i, ®Æc tÝnh kü thuËt, çc híng dÉn

85

b¶o qu¶n... vµ nªn cã dÞch vô ®i kÌm ®èi víi çc mÆt hµng

míi mµ ®Æc tÝnh kü thuËt kh¸ch hµng cha n¾m v÷ng ®Çy

®ñ, cÇn cã nh©n viªn híng dÉn thªm.

Ph¬ng híng thø ba: Chó träng qu¶ng ço n©ng cao sù

nhËn biÕt cña ngêi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty nh»m

t¨ng s¶n lîng tiªu thô cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng.

Thùc tÕ cho thÊy thêi gian qua c«ng ty cha quan t©m

nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng qu¶ng ço nªn hiÖu qu¶ thu ®îc tõ ho¹t

®éng nµy cha cao. HiÖu qu¶ cña nã ®îc ®¸nh gi¸ th«ng qua

viÖc xem xÐt lîng kh¸ch hµng biÕt ®Õn doanh nghiÖp t¨ng,

sè ®¬n ®Æt hµng t¨ng, doanh thu b¸n hµng t¨ng, møc ®é

s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc lùa chän cao h¬n çc ®èi thñ kh¸c.

Do ®ã c«ng ty nªn tiÕn hµnh qu¶ng ço trªn TV ®Ó n©ng cao

sù nhËn biÕt cña ngêi tiªu dïng cña c«ng ty. TruyÒn h×nh ®É

chøng tá lµ ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng h÷u hiÖu nhÊt v× ©m

thanh, chuyÓn ®éng, mÇu s¾c, h×nh ¶nh ®i vµo tim ãc ngêi

xem.

T¹i ViÖt Nam qu¶ng ço trªn truyÒn h×nh trong vµi n¨m

trë l¹i ®©y ngµy cµng trë nªn s«i ®éng, çc h×nh thøc vµ néi

dung cña qu¶ng ço ngµy cµng phong phó ®a d¹ng. HiÖn nay

níc ta cã 31 ®µi truyÒn h×nh. §a sè ®îc x©y dùng t¹i çc

tØnh thµnh lín.

Theo thèng kª n¨m 1999 th× cø b×nh qu©n 100 hé gia

®×nh trªn c¶ níc cã 25 TV. Thùc tÕ con sè nµy cao h¬n nhiÒu

do møc sèng cña ngêi d©n níc ta ®· ®îc c¶i thiÖn kh¸ nhiÒu

vµ çc m¹ng líi ®iÖn ®· vÒ ®Õn çc vïng s©u. §èi víi ®¹i bé

phËn d©n c níc ta, ngêi ta vÉn bá thêi gian xem ®µi nhiÒu

h¬n ®äc b¸o.

86

H×nh33 : B¶ng gi¸ qu¶ng ço cña mét sè ®µi truyÒn h×nh

t¹i ViÖt Nam.

Tªn ®µi

truyÒn

h×nh

Trong níc( 1000 VN§)

Thø hai- Thø b¶y Chñ NhËt

ThÊp nhÊt Cao nhÊt ThÊp nhÊt Cao nhÊt

ViÖt Nam 700 1.130 1.400 7.500

Hå ChÝ

Minh

1.300 9.900 1.950 11.000

Hµ Néi 600 4.000 1.800 4.000

CÇn Th¬ 600 2000 600 2.500

§µ N½ng 500 1.300 - -

H¶i Phßng 500 1.500 - -

B×nh §Þnh 370 700 - -

HuÕ 450 1000 700 -

Minh H¶i 400 750 500 1.100

Nha Trang 350 800 400 800

Qua b¶ng gi¸ qu¶ng ço trªn truyÒn h×nh ta thÊy gi¸

qu¶ng ço trªn çc ®µi truyÒn h×nh cã sù chªnh lÖch kh¸ lín.

§µi VTV víi gi¸ thÊp nhÊt 700.000 ®ång/lÇn ph¸t 30 gi©y so

víi gi¸ cao nhÊt1.130.000 ®ång/ lÇn ph¸t 30 gi©y. §iÒu nµy

chøng tá thêi ®iÓm ph¸t ch¬ng tr×nh qu¶ng ço còng lµ mét

viÖc rÊt quan träng cÇn ph¶i xem xÐt kü tríc khi quyÕt ®Þnh

ph¸t qu¶ng ço.

87

H×nh34: B¶ng gi¸ biÓu qu¶ng ço trªn ®µi truyÒn h×nh ViÖt Nam(2000).

Thêi

gianThêi ®iÓm qu¶ng ço Trong níc VN§

VÖ tinh thaicom 1

M1 Ngµy thêng(06:00- 10:00) ngoµi ch-

¬ng tr×nh

700.000

M1 Ngµy thêng(06:00- 10:00) trong ch-

¬ng tr×nh.

850.000

M3 Chñ nhËt(06:00- 10:00) ngoµi ch¬ng

tr×nh

1.400.000

M4 Chñ nhËt(10:00- 19:00) trong ch¬ng

tr×nh.

2.100.000

A1 Ngµy thêng(06:00- 10:00) ngoµi ch-

¬ng tr×nh

1.400.000

A2 Ngµy thêng(10:00- 19:00) trong ch-

¬ng tr×nh.

1.480.000

A3 Chñ nhËt(10:00- 19:00) ngoµi ch¬ng

tr×nh

2.500.000

A4 Chñ nhËt(10:00- 19:00) trong ch¬ng

tr×nh.

4.300.000

B1 Tríc 19:00 1.500.000

B2 Sau tin thêi sù( kho¶ng 20:00). 4.700.000

B3 Tríc b¶n tin tiÕng anh( 22:00). 2.100.000

C1 Tríc phim vµ gi¶i trÝ( 20:45). 5.700.000

C3 23:00- 24:00 2.500.000

L1 Tõ 20:00- 24:00 tríc phim vµ gi¶i trÝ. 1.500.000

L2 Tõ 20:00- 24:00 trong phim vµ gi¶i

trÝ.

2.500.000

VÞ trÝ u tiªn:+ 5%.

88

Gi¶m 20% cho ch¬ng tr×nh tù giíi thiÖu tõ 5 ®Õn 15

phót.

Ch¬ng tr×nh gi¶m gi¸ ®îc ¸p dông cho çc hîp ®ång sau:

Hîp ®ång trÞ gi¸ US§%

Tõ 5.000 ®Õn 10.000 8

Tõ 10.000 ®Õn 50.000 10

Tõ 50.000 ®Õn 90.000 13

Tõ 90.000 ®Õn 130.000 15

Trªn 130.000 17.

Nguån SRG ViÖt Nam.

Ph¬ng híng thø t: Më thªm cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm

®Ó t¨ng doanh thu.

C«ng ty nªn më thªm mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n

phÈm thö nghiÖm ë mét sè tØnh phÝa b¾c v× ®©y lµ khu

vùc cã nhiÒu tiÒm n¨ng. Mét mÆt giíi thiÖu s¶n phÈm cña

c«ng ty mÆt kh¸c thu thËp th«ng tin ®Ó t×m ra c¬ héi kinh

doanh cã hiÖu qu¶. Sau ®©y lµ íc tÝnh chi phÝ ®Ó më thªm

mét cöa hµng( ThÞ x· Hµ §«ng- Hµ T©y).

89

KÕt luËn

Trªn ®©y lµ toµn bé lý thuyÕt c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n

phÈm, t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ mét sè chÝnh s¸ch ¸p

dông t¹i c«ng ty dÖt may Huy Hoµng.

Çc biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña

c«ng ty ®· ®¹t ®îc nhiÒu thµnh tÝch nhng vÉn cßn nh÷ng

khã kh¨n mµ c«ng ty gÆp ph¶i trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng

cña m×nh. VÊn ®Ò ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò

sèng cßn cña mäi doanh nghiÖp do vËy rÊt ®îc çc doanh

nghiÖp quan t©m . Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty dÖt may

Huy Hoµng vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty em

m¹nh d¹n nghiªn cøu vµ ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy

m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p trªn chØ

lµ nh÷ng ý kiÕn, suy nghÜ bíc ®Çu trong qu¸ tr×nh nghiªn

cøu thùc tÕ do vËy cßn rÊt nhiÒu thiÕu sãt. VËy em kÝnh

mong çc thÇy c« gi¸o çc anh chÞ trong c«ng ty dÖt may

Huy Hoµng chØ b¶o ®Ó em hoµn thµnh tèt nhiÖm vô cña

m×nh.

90

Em xin ch©n thµnh bµy tá lßng biÕt ¬n tíi çc thÇy c«

gi¸o trong khoa kinh tÕ vµ ®Æc biÖt lµ 2 c« gi¸o U«ng ThÞ

Ph¬ng Mai vµ Lª ThÞ Kim Hoa ®· tËn t×nh chØ b¶o ®Ó em

hoµn thµnh tèt chuyªn ®Ò nµy.

Tµi liÖu tham kh¶o:

Gi¸o tr×nh cña khoa kinh tÕ vµ qu¶n lý §HBK.

Bµi gi¶ng qu¶n trÞ Maketing.

Çc tµi liÖu cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi 2000- 2002.

§¹i häc KTQD – gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh

doanh xuÊt b¶n n¨m 2001.

§¹i häc KTQD – Maketing xuÊt b¶n n¨m 2000

91

92

Môc lôc

Lêi më ®Çu...............................................................1Néi dungCh¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp .............................3I. Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn chung vÒ tiªu thô.............................31. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô..........................................................32. Vai trß, nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ..........33. Yªu cÇu ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ....................4II. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ....................................................................................41. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng ..........................................42. LËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm .........................................62.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ......................................................62.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶.............................................................82.3. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng...............................92.4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi.....................................................9III. Çc nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm ...............111. Nhãm nh©n tè kh¸ch quan................................................111.1. Nhu cÇu cña thÞ trêng ...................................................111.2. §èi thñ c¹nh tranh...........................................................111.3. Çc ®iÒu kiÖn tù nhiªn, ®Þa lÝ......................................122. Nhãm nh©n tè chñ quan...................................................12VI. Çc chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ......................................................131. Lîng s¶n phÈm tiªu thô......................................................132. Doanh thu..........................................................................143. Lîi nhuËn vµ møc doanh lîi.................................................144. N¨ng suÊt lao ®éng ..........................................................155. Çc chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh vµ vèn lu ®éng...........................................................................16V. Néi dung cña ph¬ng ph¸p ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô171. Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô...............................17

93

2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng chñ yÕu........................................................................17Ch¬ng II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng trong thêi gian qua..................................................................18I. S¬ lîc qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña ngµnh......181. LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ...............181.1. Tªn c«ng ty.....................................................................181.2. Trô së chÝnh...................................................................181.3. Ngµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu...................................181.4. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn .............................183. Chøc n¨ng tæ chøc qu¶n lÝ vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp .......................................................................193.1. ChÕ ®é qu¶n lý..............................................................193.2. Çc phßng ban chøc n¨ng...............................................214. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ..........................224.1. §Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm ...224.2. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm ...............................................24II. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong thêi gian qua.........................................241.1. Ph©n tÝch çc nh©n tè ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô271.1.1. Nhu cÇu thÞ trêng ......................................................271.1.2. §èi thñ c¹nh tranh........................................................301.1.3. Kh¶ n¨ng ®¸p øng cña c«ng ty....................................331.2. Ph©n tÝch çc chÝnh s¸ch marketing - mix trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng..........................371.3. Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ...........421.3.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo c¬ cÊu mÆt hµng..............................................................................................421.3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thÞ trêng ...........471.3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo çc kªnh ph©n phèi..............................................................................................521.3.4. Nh÷ng nhËn xÐt vÒ c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty......54

94

Ch¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng......................58I. C¬ së ®a ra çc gi¶i ph¸p..................................................581. Ph¬ng híng kinh doanh cña ngµnh....................................582. X©y dùng mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty dÖt may Huy Hoµng.............61KÕt luËn..................................................................71Tµi liÖu tham kh¶o..................................................72

95

Education

Phát triển thị trường tiêu thụ tại cty may huy hoàng