ÍndicePortadaDedicatoriaIntroducción. ¿Por qué es tan

interesante la deshonestidad?Capítulo 1. Test del Modelo Simple

de Crimen Racional (SMORC)Capítulo 2. Diversión con el factor

de toleranciaCapítulo 2B. GolfCapítulo 3. Cegados por nuestras

propias motivacionesCapítulo 4. Por qué lo echamos a

perder cuando estamos cansadosCapítulo 5. Por qué engañamos más

si llevamos falsificaciones

Capítulo 6. Nos engañamos anosotros mismos

Capítulo 7. Creatividad ydeshonestidad: todos somos cuentistas

Capítulo 8. El engaño comoinfección: cómo nos contagiamos delmicrobio de la deshonestidad

Capítulo 9. Engaño encolaboración: por qué dos cabezas noson necesariamente mejor que una

Capítulo 10. Final semioptimista:¡las personas no engañan lo suficiente!

AgradecimientosLista de colaboradoresBibliografía y lecturas adicionalesNotasCréditos

A mis profesores, colaboradores yestudiantes, por hacer que las

investigaciones fueran divertidas yemocionantes

Y a todos los que tomasteis parte ennuestros experimentos a lo largo de losaños: sois el motor de este estudio, y os

agradezco profundamente vuestraayuda

INTRODUCCIÓN

¿Por qué es tan interesante ladeshonestidad?*

Hay una forma de saber si unhombre es honesto:preguntándoselo. Si dice que sí, esun sinvergüenza.

GROUCHO MARX

Comencé a interesarme por la mentira yel engaño en 2002, unos meses despuésdel hundimiento de Enron. Estabapasando una semana en una conferenciasobre tecnologías, y una noche, mientrastomaba una copa con amigos, mepresentaron a John Perry Barlow. Sabíaque John era el antiguo letrista deGrateful Dead, pero durante nuestracharla supe que también había estadotrabajando como consultor para variasempresas, entre ellas Enron.

Por si el lector no estuvo atento en2001, la historia del hundimiento de laniña mimada de Wall Street fue más o

menos así: Mediante una serie decreativos trucos contables —respaldados por la ceguera de losasesores, las agencias de calificación, elconsejo de administración y la yadesaparecida compañía auditora ArthurAndersen—, Enron alcanzó grandesalturas financieras sólo para estrellarsecuando ya fue imposible seguirocultando sus actuaciones. Losaccionistas perdieron sus inversiones,los planes de jubilación quedaron ennada, se quedaron sin empleo miles detrabajadores y la empresa quebró.

Mientras hablaba con John, meinteresó en especial la descripción queél hacía de su propia ceguera ilusoria.

Aunque había examinado la situación dela empresa mientras ya estaba cayendoen barrena, dijo no haber visto nadapreocupante. De hecho, había aceptadodel todo la cosmovisión de que Enronera un líder innovador de la nuevaeconomía hasta el preciso momento enque la historia aparecía en todos lostitulares. Y, lo que todavía sorprendemás, también me dijo que, en cuanto sehizo pública toda la información, él aúnse resistía a creer que se le hubieranescapado las señales desde el principio.Esto me dio que pensar. Antes de hablarcon John, yo daba por sabido que eldesastre de Enron había sido provocadobásicamente por sus tres siniestros altos

ejecutivos (Jeffrey Skilling, Kenneth Layy Andrew Fastow), que de comúnacuerdo tramaron y llevaron a cabo unplan contable a gran escala. Pero resultaque ahora estaba ahí sentado con esehombre, que me caía bien y al queadmiraba, con su historia personal deimplicación en el asunto: una historia deceguera ilusoria, no de deshonestidaddeliberada.

Cabía la posibilidad de que John ytodos los demás de Enron fueran de lomás corruptos, desde luego, pero se meocurrió que podía haber en juego otraclase de deshonestidad más relacionadacon la ceguera ilusoria, practicada porgente como John, ustedes o yo mismo.

Empecé a pensar si el problema de ladeshonestidad va más allá de unascuantas manzanas podridas y si estaclase de ceguera ilusoria se producetambién en otras empresas.* También mepreguntaba si mis amigos y yo noshabríamos comportado así sihubiéramos sido los consultores deEnron.

Acabé fascinado por el tema delengaño y la deshonestidad.

¿De dónde viene esto? ¿Cuál es lacapacidad humana para la honestidad yla deshonestidad? Y, quizá lo másimportante, ¿se limita la deshonestidaden buena medida a unas cuantas

manzanas podridas, o es un problemamás generalizado? Comprendí que larespuesta a la última pregunta quizácambiase espectacularmente el modo enque debemos abordar la deshonestidad:esto es, si unas cuantas manzanaspodridas son culpables de casi todos losengaños del mundo, el problema tienefácil remedio. En los procesos decontratación, los departamentos derecursos humanos podrían investigar alos tramposos o dinamizar elprocedimiento para librarse de personasque con el tiempo demuestran serdeshonestas. No obstante, si el problemano se limita a algunos elementosatípicos, será que cualquiera es capaz de

comportarse de manera deshonesta en eltrabajo y en casa —incluidos ustedes yyo. Y si todos tenemos aptitudes para serun tanto criminales, es de crucialimportancia que primero entendamoscómo funciona la deshonestidad y luegobusquemos el modo de contener ycontrolar este aspecto de nuestranaturaleza.

¿Qué sabemos sobre las causas de ladeshonestidad? En economía racional, laidea imperante del engaño proviene deleconomista y premio Nobel GaryBecker, de la Universidad de Chicago,para quien las personas que cometendelitos se basan en un análisis racional

de cada situación. Como explica TimHarford en su libro La lógica oculta dela vida: cómo la economía explicatodas nuestras decisiones,* la teoríanació en un escenario bastante trivial.Un día, Becker llegaba tarde a unareunión y, debido a la escasez deaparcamientos legales, decidió aparcarilegalmente y arriesgarse a que lemultaran. Contempló su proceso depensamiento en esta situación, y observóque la decisión había consistidoexclusivamente en tener en cuenta elcoste imaginable —que le pillaran, lepusieran una multa y la grúa se lellevara el coche— frente al beneficio dellegar a la reunión a tiempo. También

advirtió que, al sopesar costes ybeneficios, no dejaba margen paraplantearse lo correcto y lo incorrecto: setrataba sólo de comparar posiblesresultados positivos y negativos.

Y así surgió el Modelo Simple deCrimen Racional (SMORC, por sussiglas en inglés). Según este modelo,todos pensamos y nos comportamosprácticamente como Becker. Como elatracador corriente, todos buscamos lomás ventajoso mientras nos abrimospaso por el mundo. Para nuestroscálculos racionales de costes ybeneficios, da igual que lo hagamosrobando bancos o escribiendo libros.Según la lógica de Becker, si vamos

apurados de dinero y nos encontramosfrente a un súper de 24 h, enseguidacalculamos cuánto habrá en la cajaregistradora, pensamos en la posibilidadde que nos pillen, y en tal casoimaginamos el castigo que nos espera(restando, lógicamente, algo por buenaconducta). En base a este cálculo coste-beneficio, decidimos si merece la penaentrar a robar o no. La esencia de lateoría de Becker es que las decisionessobre la honestidad, como casi todas lasdecisiones, se basan en un análisiscoste-beneficio.

El SMORC es un modelo dedeshonestidad muy sencillo, pero lacuestión es si describe con precisión la

conducta de la gente en el mundo real,en cuyo caso la sociedad tiene a sualcance dos medios evidentes paraafrontar la deshonestidad. El primero esincrementar la posibilidad desorprender al infractor (por ejemplo,contratando más policías e instalandomás cámaras de vigilancia). El segundoes aumentar la magnitud del castigo (porejemplo, imponiendo multas y condenascarcelarias más duras). Esto, amigos, esel SMORC, con sus inequívocasrepercusiones en la aplicación de la ley,el castigo y la deshonestidad en general.

Pero, ¿y si la idea más bien simpledel SMORC sobre la deshonestidad esimprecisa o incompleta? Entonces, los

enfoques habituales de la poderosadeshonestidad van a ser ineficientes einsuficientes. Si el SMORC es unmodelo imperfecto de las causas de ladeshonestidad, primero hemos deaveriguar cuáles son realmente lasfuerzas que impulsan a la gente aengañar, y luego utilizar esteconocimiento para poner freno a ladeshonestidad. De esto trataprecisamente el libro.*

La vida en un mundo SMORC

Antes de analizar las fuerzas queinfluyen en la honestidad y ladeshonestidad, veamos un rápido

experimento de pensamiento. ¿Cómosería nuestra vida si cumpliéramosestrictamente con el SMORC ytuviéramos en cuenta sólo los costes ylos beneficios de nuestras acciones?

Si viviéramos en un mundo basadopuramente en el SMORC, llevaríamos acabo un análisis coste-beneficio detodas las decisiones y haríamos lo que, anuestro juicio, fuera más racional. Notomaríamos decisiones partiendo de lasemociones o la confianza, por lo que alabandonar la oficina un minuto,meteríamos la cartera en un cajón quecerraríamos con llave. Guardaríamos eldinero bajo el colchón o en un esconditeseguro. No pediríamos al vecino que

recogiera nuestro correo mientrasestamos de vacaciones, pues tendríamosmiedo de que nos robase laspertenencias. Miraríamos a nuestroscompañeros de trabajo como si fueranaves de rapiña. Estrechar las manos yano tendría valor como señal de acuerdo;harían falta contratos legales paracualquier transacción, por lo cualdedicaríamos una considerable parte denuestro tiempo a batallas y litigioslegales. Quizá decidiríamos no tenerhijos porque, cuando fueran mayores,también ellos intentarían robarnos lo quetenemos, y viviendo en la misma casacontarían con muchas ocasiones paraello.

Salta a la vista que no somossantos, por supuesto. Distamos de serperfectos. Pero si aceptamos que elmundo SMORC no es una imagencorrecta de nuestro modo de pensar ycomportarnos, ni una descripciónprecisa de nuestra vida cotidiana, esteexperimento de pensamiento da aentender que no engañamos ni robamostanto como engañaríamos y robaríamossi fuéramos absolutamente racionales yactuáramos movidos sólo por el interéspersonal.

Llamando a todos los entusiastas delarte

En abril de 2011, el programa de IraGlass, This American Life,1 contó lahistoria de Dan Weiss, un jovenestudiante universitario que trabajaba enel Centro John F. Kennedy para las ArtesEscénicas, en Washington, D.C. Su laborconsistía en proveer de existencias a lastiendas de artículos de regalo del centro,donde un equipo de trescientosvoluntarios bienintencionados —lamayoría jubilados enamorados del teatroy la música— las vendían a losvisitantes.

Las tiendas de artículos para regalose gestionaban como puestos delimonadas. No había cajas registradoras,sólo simples cajones en los que los

voluntarios depositaban el dinero y delos que sacaban el cambio. Las tiendasfuncionaban viento en popa: vendíanmercancías por un valor superior a los400.000 dólares al año. Pero tenían ungrave problema; de esta cantidad,desaparecían anualmente unos 150.000dólares.

Cuando Dan fue ascendido agerente, asumió la tarea de atrapar alladrón. Empezó a sospechar de unempleado joven encargado de llevar eldinero en efectivo al banco. Se puso encontacto con la agencia National ParkService, y un detective le ayudó amontar una operación secreta. Tendieronla trampa una noche de febrero. Dan

metió billetes marcados en el cajón y sefue. A continuación, acompañado deldetective, se escondió en un matorralcercano a la espera del sospechoso.Cuando al final, ya por la noche, elsospechoso se marchaba a casa, seabalanzaron sobre él y le encontraronalgunos billetes marcados en el bolsillo.Asunto resuelto.

Pues no exactamente, como se vio.Esa noche, el joven empleado robó 60dólares, pero después de ser despedidoseguía faltando dinero y artículos. Lasiguiente medida de Dan fue crear unsistema de inventario con listas deprecios y registros de ventas. Dijo a losjubilados que apuntaran lo vendido y lo

recibido, y así —como cabe imaginar—cesaron los robos. El problema no eraun ladrón individual, sino la multitud devoluntarios ancianos, bienintencionados,amantes del arte, quienes se quedabancon las mercancías y el dinero sueltoque andaban por ahí sin control.

La moraleja de esta historia nolevanta precisamente el ánimo. Comodecía Dan, «si tenemos oportunidad, nosrobamos cosas unos a otros… muchaspersonas necesitan a su alrededorcontroles que les obliguen a hacer lodebido».

La principal finalidad de este libro esanalizar las fuerzas racionales coste-beneficio que presumiblemente impulsanla conducta deshonesta pero (comoveremos) no suelen hacerlo, amén de lasfuerzas irracionales a las que no damosimportancia pero suelen tenerla. Asaber, si se echa en falta una cantidadelevada de dinero, por lo generalpensamos que es obra de un delincuentecruel y despiadado. Sin embargo, comovimos en la historia de los amantes delarte, el engaño no se debe forzosamentea que un tipo hace un análisis coste-beneficio y roba un montón de dinero: loque acostumbra a pasar es que muchaspersonas justifican la acción de coger

discretamente un poco de efectivo yunos cuantos artículos una y otra vez. Enlo que sigue, estudiaremos las fuerzasque nos empujan a engañar yobservaremos con atención lo que nosimpulsa a comportarnos con honestidad.Analizaremos por qué aparece elfantasma de la deshonestidad y cómoengañamos por nuestro bien al tiempoque mantenemos una opinión positivasobre nosotros mismos —dimensión dela conducta que posibilita buena partede las acciones fraudulentas.

Una vez vistas las tendenciasbásicas que subyacen a ladeshonestidad, comentaremos algunosexperimentos que nos ayudarán a

descubrir las fuerzas psicológicas yambientales que la incrementan y lareducen en la vida cotidiana, entre ellaslos conflictos de interés, lassimulaciones, las promesas, lacreatividad o el mero hecho de estarcansado. Examinaremos asimismo losaspectos sociales de la deshonestidad,incluyendo el modo en que los otrosinfluyen en nuestra interpretación de loque está bien y lo que está mal, y lacapacidad para engañar cuando losdemás pueden sacar provecho de nuestradeshonestidad. Por último, intentaremosentender cómo funciona ladeshonestidad, cómo depende de la

estructura del entorno cotidiano y en quécircunstancias somos susceptibles de sermás o menos deshonestos.

Además de explorar las fuerzas quedeterminan la deshonestidad, una de lasprincipales ventajas prácticas delenfoque de la economía conductual esque nos muestra las influencias internasy ambientales de nuestra conducta. Encuanto conocemos con más claridad lasfuerzas que realmente nos impulsan,descubrimos que no somos impotentesfrente a las insensateces humanas(incluida la deshonestidad), que somoscapaces de reestructurar el entorno; yque si lo hacemos, alcanzamosresultados y comportamientos mejores.

Espero que la investigación quedescribo en los próximos capítulos nosayude a comprender las causas denuestra conducta deshonesta y apuntealgunos medios interesantes paracontrolarla y limitarla.

¡En marcha…!

CAPÍTULO 1

Test del Modelo Simple deCrimen Racional (SMORC)

Voy a decirlo claro. Ellos engañan.Ustedes engañan. Y sí, yo tambiénengaño de vez en cuando.

Como profesor universitario,intento mezclar cosas para estimular elinterés de los alumnos en el material. Aeste fin, alguna que otra vez invito a

ponentes interesantes, lo que en mi casoes también un buen método parapreparar menos clases. En esencia esuna situación en la que salimos ganandotodos: el profesor invitado, la clase ypor supuesto yo.

En una ocasión, traje a la clase«gratis» de economía conductual a uninvitado especial. Este hombreinteligente, de gran prestigio, tiene unmagnífico historial: antes de ser unlegendario consultor financiero dedestacados bancos y altos ejecutivos,había obtenido su doctorado enDerecho, y previamente una licenciaturaen Princeton. «En los últimos años»,expliqué a la clase, «¡nuestro

distinguido invitado ha estado ayudandoa las élites empresariales a hacerrealidad sus sueños!».

Tras estas palabras introductorias,el invitado se convirtió en el centro deatención. Fue franco y directo desde elprincipio. «Hoy voy a echar una manopara que se cumplan vuestros sueños.¡Vuestros sueños de DINERO!», gritócon un vozarrón de instructor de zumba.«Eh, chicos, ¿queréis ganar un poco deDINERO?»

Todos asintieron y rieron,agradeciendo el entusiasmo del hombre,su tono campechano.

«¿Hay aquí alguien rico?»,preguntó. «Yo sé que lo soy, perovosotros, estudiantes universitarios, no.No, sois todos pobres. ¡Pero esto va acambiar mediante el poder delENGAÑO! ¡Adelante!»

A continuación recitó los nombresde algunos tramposos de infaustamemoria, desde Gengis Kan hasta elpresente, entre ellos unos cuantosejecutivos famosos como AlexRodriguez, Bernie Madoff o MarthaStewart. «Todos queréis ser comoellos», sugirió. «¡Queréis tener poder ydinero! Y todo puede ser vuestromediante el engaño. Prestad atención:¡Os revelaré el secreto!»

Tras esta brillante introducción,llegó el momento del ejercicio de grupo.Pidió a los alumnos que cerraran losojos e hicieran tres inspiracionesprofundas, de limpieza. «Imaginad quehabéis engañado y ganado vuestrosprimeros diez millones de dólares»,dijo. «¿Qué vais a hacer con estedinero? ¡Tú! ¡El de la camisa azulturquesa!»

«Comprar una casa», respondió elalumno con timidez.

«¿UNA CASA? Los ricos a eso lollamamos MANSIÓN. ¿Y tú?», dijoseñalando a otro.

«Unas vacaciones.»

«¿En tu isla privada? ¡Perfecto!Cuando hayáis ganado el dinero queganaron estos grandes estafadores, oscambiará la vida. ¿Hay aquí algúnsibarita?»

Levantaron la mano unos cuantos.«¿Qué os parece una comida

preparada personalmente por JacquesPépin? ¿O una degustación de vinos enChâteauneufdu-Pape? Cuando uno tienesuficiente, puede vivir eternamente a logrande. ¡Preguntad a Donald Trump!Mirad, está claro que por diez millonesde dólares atropellaríais al novio o a lanovia. ¡Y yo estoy aquí para deciros‘adelante’ y soltaros el freno de mano!»

La mayoría de los estudiantesempezaban a darse cuenta de queenfrente no tenían un modelo de rolserio. Sin embargo, después de haberpasado los últimos diez minutoscompartiendo sueños sobre lasfascinantes cosas que harían con susprimeros diez millones de dólares, sedebatían entre el deseo de ser ricos y elreconocimiento de que engañar es algomalo desde el punto de vista moral.

«Percibo vuestras dudas», dijo elconferenciante. «No permitáis que lasemociones dirijan vuestras acciones.Tenéis que hacer frente a vuestros

temores mediante un análisis de coste-beneficio. ¿Cuáles son los pros de llegara ser rico mediante engaños?», preguntó.

«¡Eres rico!», contestaron losalumnos.

«Exacto. ¿Y los contras?»«¡Te pillan!»«Ah», dijo el hombre, «existe la

posibilidad de que te pillen. PERO…¡he aquí el secreto! Que te pillenengañando es una cosa, y que tecastiguen por engañar es otra. Fijaos enBernie Ebbers, el ex presidente deWorldCom. Su abogado enseguida basóla defensa en el ‘vaya por Dios’,diciendo que Ebbers simplemente nosabía qué estaba pasando. O en Jeff

Skilling, antiguo presidente del consejode Enron, con su célebre e-mail:‘Destruye los documentos, nos handescubierto’. Más adelante, Skillingdeclaró que sólo había querido ser‘sarcástico’. Ahora bien, si estasdefensas no surten efecto, ¡siemprepodemos desaparecer del mapa y huir aun país sin leyes de extradición!».

Lento pero seguro, miconferenciante invitado —que en la vidareal es un humorista llamado JeffKreisler, autor de un libro satírico quelleva por título Get Rich Cheating[Hazte rico engañando]—, estabaesforzándose por enfocar las decisioneseconómicas con arreglo a un criterio

estrictamente de coste-beneficio, sintener en cuenta ninguna consideraciónmoral. Mientras escuchaban, losalumnos captaban que, desde unaperspectiva absolutamente racional, Jefftenía toda la razón. Pero, al mismotiempo, esa justificación del engañocomo vía hacia el éxito sólo podíaproducirles trastorno y rechazo.

Al final de la clase, pedí a losalumnos que pensaran hasta qué punto suconducta encajaba con el SMORC.«¿Cuántas oportunidades tenemos al díade engañar sin ser descubiertos?», lespregunté. «¿Cuántas oportunidades de

éstas aprovechamos? ¿Cuánto másengaño habría si todo el mundo asumierael enfoque coste-beneficio de Jeff?»

Montaje del escenario del test

El enfoque de Becker y Jeff sobre ladeshonestidad se compone de treselementos básicos: (1) el beneficio quese puede llegar a obtener con el crimen;(2) la probabilidad de ser descubierto; y(3) el supuesto castigo, en su caso. Sicompara el primer componente (elbeneficio) con los otros dos (los costes),el ser humano racional puede determinarsi merece la pena cometer un delitoconcreto.

En todo caso, puede que elSMORC sea una descripción precisa delmodo en que las personas tomandecisiones sobre la honestidad y elengaño, pero el desasosiegoexperimentado por mis alumnos (y yomismo) debido a sus repercusionessugiere que vale la pena escarbar unpoco más para entender qué pasarealmente. (En las próximas páginasexplicaré con algún detalle el modo enque evalúo el engaño a lo largo dellibro, así que, por favor, prestenatención.)

Mis colegas Nina Mazar (profesorade la Universidad de Toronto) y OnAmir (profesor de la Universidad de

California en San Diego) y yo decidimosestudiar más a fondo el modo que tienela gente de engañar. Por todo el campusdel MIT (donde en esa época daba yoclases) pusimos anuncios en los que seofrecía a los estudiantes la posibilidadde ganar hasta 10 dólares por unos diezminutos de su tiempo.* A la hora fijada,los participantes entraban en unahabitación, donde se sentaban en sendospupitres con silla incorporada (el típicoescenario para un examen). Acontinuación, se les daba una hoja depapel con una serie de veinte matricesdistintas (estructuradas como en elejemplo de la figura 1) y se lesexplicaba que su tarea consistía en

encontrar, en cada matriz, dos númerosque sumaran 10 (la denominamos «tareade la matriz», y así nos referiremos aella a lo largo del libro). También se lesdecía que disponían de cinco minutospara resolver tantas matrices como fueraposible y que cobrarían 50 centavos porrespuesta correcta (cantidad que variabaen función del experimento). En cuantoel experimentador decía «¡empiecen!»,los participantes se ponían a resolverestos sencillos problemas aritméticos lomás rápido que podían.

En la figura 1 tenemos un ejemplode cómo sería esa hoja de papel,incluida una matriz ampliada. ¿Con qué

rapidez podemos encontrar el par denúmeros que suman 10?

Así era como comenzaba elexperimento para todos losparticipantes, pero lo que pasaba al finalde los cinco minutos era diferente enfunción de las circunstancias concretas.

Imaginemos que nos hallamos enuna condición de control y estamosapresurándonos para resolver todas lasmatrices posibles. Al cabo de un minuto,hemos resuelto una. Tras otros dosminutos, ya tenemos tres. Se ha acabadoel tiempo, y hemos completado cuatro.Hemos ganado dos dólares. Nosacercamos a la mesa del experimentadory le entregamos el papel. El

experimentador verifica las respuestas ysonríe en señal de aprobación. «Cuatrosoluciones», dice, y luego cuenta lasganancias. «Ya está», añade, y nosvamos. (En la situación de control, laspuntuaciones nos dan el nivel real derendimiento en la tarea.)

Ahora imaginémonos en otroescenario, denominado «condicióntrituradora», en el que tenemos laoportunidad de engañar. Esta condiciónes semejante a la de control, con ladiferencia de que, transcurridos loscinco minutos, el experimentador nosdice: «Ahora contad las respuestascorrectas, llevad el papel a latrituradora del fondo de la sala, y luego

venid aquí y me decís cuántas matriceshabéis resuelto correctamente». Siestuviéramos en esta situación,contaríamos diligentemente lasrespuestas, trituraríamos la hoja depapel, informaríamos del resultado,cobraríamos y nos marcharíamos.

¿Qué hacen en general losparticipantes en la condición«trituradora»? ¿Engañan? Y en tal caso,¿mucho o poco?

Con los resultados de ambassituaciones, podemos comparar elrendimiento en la condición de control,donde es imposible engañar, con elrendimiento declarado en la condicióntrituradora, donde engañar sí es posible.

Si los resultados son los mismos,llegamos a la conclusión de que no se haproducido engaño alguno. Pero si vemosque, en términos estadísticos, losparticipantes muestran un «mejor»rendimiento en la condición trituradora,concluimos que han exagerado susresultados (han engañado) cuando hantenido la oportunidad de destruir laprueba. Y la medida del engaño de estegrupo será la diferencia entre el númerode matrices que sus integrantes afirmanhaber resuelto correctamente y elnúmero de matrices resueltasverdaderamente por los participantes enla condición control.

Tarea de la matriz

Quizá no deba sorprendernos elhecho de que, si tenía oportunidad, lagente amañaba el resultado. En lacondición de control, los participantesresolvían, por término medio, cuatromatrices de un total de veinte. Los de lacondición trituradora aseguraban haberresuelto una media de seis —dos másque los otros—. Y esta diferencia globalno correspondía a unos cuantosindividuos que exageraban mucho, sinoa un montón de ellos que engañaban sóloun poquito.

¿Más dinero, más engaño?

Con esta cuantificación básica de ladeshonestidad en nuestro haber, Nina,On y yo estábamos preparados parainvestigar qué fuerzas empujan a laspersonas a engañar más o menos. Segúnel SMORC, los individuos debenengañar más cuando tienen laposibilidad de conseguir dinero sin queles descubran ni les castiguen. Estosuena simple e intuitivamente tentador almismo tiempo, así que decidimossometerlo a prueba. Creamos otraversión del experimento de la matriz,sólo que esta vez variamos la cantidadde dinero que ganarían los participantespor cada matriz resuelta correctamente.A unos les prometimos 25 centavos por

cada una; a otros 50 centavos, un dólar,dos dólares o cinco dólares. En el nivelmáximo, a algunos les ofrecimos lafriolera de 10 dólares por respuestacorrecta. ¿Qué piensan que sucedió?¿Aumentó el grado de engaño enproporción a la cantidad de dineroofrecida?

Antes de revelar la respuestaquiero decir algo sobre un experimentoafín. En esta ocasión, en vez decirlesque hicieran el test de la matrizdirectamente, pedíamos a un grupo departicipantes que conjeturasen cuántasrespuestas correctas afirmarían tener losde la condición trituradora en cada nivelde pago. Sus predicciones eran que las

reivindicaciones de matrices resueltascorrectamente aumentarían a medida quesubiera la cantidad de dinero. Enesencia, su teoría intuitiva era la mismaque la premisa del SMORC. Sinembargo, se equivocaban. Resulta quecuando nos fijábamos en la magnitud delengaño, los participantes añadían, portérmino medio, dos matrices a suspuntuaciones, con independencia de lacantidad de dinero que pudieran ganarpor cada una. De hecho, el grado deengaño era ligeramente inferior cuandoles prometíamos la máxima cantidad dedinero —10 dólares— por cadarespuesta correcta.

¿Por qué el nivel de engaño noaumentaba en proporción a la cantidadde dinero ofrecida? ¿Por qué el engañoera ligeramente inferior en el nivelmáximo de remuneración? Estainsensibilidad ante la cantidad derecompensa da a entender que ladeshonestidad probablemente no resultade un análisis coste-beneficio. Si asífuera, el incremento del beneficio (lacantidad de dinero ofrecida) deberíaoriginar más engaño. ¿Y por qué el nivelde engaño era mínimo cuando larecompensa era máxima? Me da laimpresión de que cuando la cantidad dedinero que los participantes podíanganar por matriz era de 10 dólares,

resultaba más difícil engañar y ellos aúnse sentían a gusto con su sentido de laintegridad (más adelante volveremossobre esto). Ganar 10 dólares por matrizno equivale a coger un lápiz de laoficina. Se parece más a coger variascajas de bolígrafos, una grapadora y unaresma de papel de impresora, lo cual esmucho más difícil de pasar por alto oracionalizar.

Atrapar a un ladrón

Nuestro siguiente experimento analizabaqué podía pasar si los participantescreían que había más probabilidades deque los pillaran. En dos palabras,

introducíamos en el experimento elequivalente mental de una cámara deseguridad parcialmente operativa.

Pedimos a un grupo departicipantes que destruyese la mitad desus hojas de ejercicios —es decir, sieran deshonestos, tendríamos algunaprueba de ello—. A los de un segundogrupo les pedimos que triturasen todoslos papeles, por lo que podrían quedarimpunes. Por último, pedimos a losintegrantes de un tercer grupo quedestruyesen todas las hojas, salieran dela sala de pruebas y cobrasen ellosmismos de un cuenco de gran tamañocon más de 100 dólares en billetespequeños y monedas. En esta condición

de autorremuneración, los participantesno sólo podían engañar y quedar sincastigo, sino que encima se llevarían undinero extra.

Una vez más pedimos a otro grupoque predijera cuántas matrices, portérmino medio, afirmarían haber resueltocorrectamente los participantes en cadacondición. Y una vez más predijeron quela tendencia humana hacia ladeshonestidad concordaría con elSMORC y los participantes aseguraríanhaber resuelto más matrices a medidaque disminuyese la probabilidad de serdescubiertos.

¿Qué averiguamos? También eneste caso muchas personas engañaban,pero sólo un poco, y el nivel de engañoera el mismo en las tres condiciones(destrucción de la mitad de las hojas,destrucción de todas, destrucción detodas y cobro directo).

Ahora bien, podemos preguntarnos si losparticipantes creían realmente que, en elmontaje experimental, podían engañarsin ser descubiertos. Para dejar claroque éste era efectivamente el caso,Racheli Barkan (profesora de laUniversidad Ben-Gurion del Negev),Eynav Maharabani (en curso dedoctorado, compañera de Racheli) y yo

llevamos a cabo otro estudio en el queEynav y una ayudante, Tali,supervisaban el experimento. Eynav yTali se parecían en muchos aspectos,pero Eynav es obviamente ciega, o sea,resultaba más fácil engañar si laencargada era ella. Cuando llegara elmomento de cobrar directamente delmontón de dinero que había en la mesade delante del experimentador, losparticipantes podrían coger todo el quequisieran, pues Eynav no se daríacuenta.

Así, ¿engañaron más a Eynav? Aúncogían un poco más de dinero del quemerecían, pero engañaban igual con

independencia de que la supervisorafuera Tali o Eynav.

Estos resultados sugieren que laprobabilidad de ser descubierto no tieneuna gran influencia en la magnitud delengaño. No estoy diciendo que en laspersonas no influya nada la probabilidadde que las pillen —al fin y al cabo,nadie va a robar un coche si hay unpolicía cerca—, pero los resultadosponen de manifiesto que el hecho de sersorprendido no tiene tanta importanciacomo cabría esperar, y desde luego nodesempeñó un papel importante ennuestros experimentos.

Quizá tengamos la duda de si losparticipantes del experimento estabanutilizando la lógica siguiente: «Siengaño sólo en unas cuantas cuestiones,nadie sospechará de mí. Pero si lo hagoen bastantes, ello puede despertarrecelos y acaso alguien me pregunte alrespecto».

Pusimos la idea a prueba en elensayo siguiente. Esta vez dijimos a lamitad de los participantes que el alumnopromedio del experimento resolvía unascuatro matrices (lo cual era verdad). Alos de la otra mitad les dijimos que elalumno promedio resolvíaaproximadamente ocho matrices. ¿Porqué lo hicimos? Porque si el nivel de

engaño se basaba en el deseo de nodestacar, los participantes engañarían enambas condiciones con la resolución dealgunas matrices más de lo queconsideraban el rendimiento promedio(lo cual significa que asegurarían haberresuelto unas seis matrices cuandocreyeran que el promedio era cuatro, yunas diez cuando pensaran que elpromedio era ocho).

Entonces, ¿cómo se comportabanlos participantes cuando suponían queotros resolverían más matrices? Pueseste conocimiento no ejercía en ellos lamenor influencia. Engañaban añadiendounas dos respuestas (resolvían cuatro ydecían haber resuelto seis), al margen de

si pensaban que los demás resolvían,por término medio, cuatro matrices uocho.

Este resultado da a entender que laacción de engañar no está impulsada porpreocupaciones sobre destacar o no:muestra más bien que nuestro sentido dela moralidad está asociado al grado deengaño con el que nos sentimoscómodos. En esencia, engañamos hastael nivel que nos permite conservarnuestra imagen de individuosrazonablemente honestos.

En el mundo real

Provistos de estas pruebas inicialescontrarias al SMORC, Racheli y yodecidimos salir del laboratorio yaventurarnos en un escenario másnatural. Queríamos analizar situacionescomunes que podemos encontrarnos enun día cualquiera. Y queríamos examinara «personas reales», no sólo aestudiantes (aunque he descubierto que alos estudiantes no les gusta que se digaque no son personas reales). Otrocomponente que, hasta ese momento,faltaba en nuestro paradigmaexperimental era la oportunidad de quelas personas se comportasen de manerapositiva y benévola. En losexperimentos de laboratorio, lo mejor

que podían hacer los participantes erano engañar. Sin embargo, en muchassituaciones de la vida real losindividuos pueden exhibir conductas queno son sólo neutras sino tambiéncomplacientes y generosas. Con estenuevo matiz en mente, buscamossituaciones que nos permitirían evaluaraspectos tanto positivos como negativosde la naturaleza humana.

Imaginemos un gran mercado agrícolaque abarca toda una calle. Está ubicadoen el centro de Be’er Sheva, ciudad delsur de Israel. Es un día caluroso, ycientos de comerciantes han instaladosus mercancías frente a las tiendas que

bordean la calle a uno y otro lado.Percibimos el olor a hierbas frescas yencurtidos ácidos, a pan recién horneadoy fresas maduras, y nuestra miradadeambula entre bandejas de quesos yaceitunas. Nos envuelven los gritos deelogio de los comerciantes hacia susproductos: «Rak ha yom!» (sólo hoy),«Matok!» (dulce), «Bezol!» (barato).

Eynav y Tali entraron en elmercado y tomaron direccionesdiferentes, la primera provista de unbastón blanco para orientarse. Una yotra se acercaron a varios puestos deverduras y pidieron al vendedor que lesescogiera dos kilos de tomates mientrasiban a otro recado. Una vez hecha la

petición, estuvieron ausentes unos diezminutos y regresaron para recoger lostomates, pagaron y se marcharon. Acontinuación, llevaron los tomates a otrovendedor situado en el otro extremo delmercado, que había accedido a valorarla calidad de la hortaliza. Comparandola calidad de los tomates vendidos aEynav y a Tali, podríamos saber cuál delas dos se había llevado un productomejor.

¿Se habían aprovechado de Eynav?Tengamos presente que, partiendo de unaperspectiva puramente racional, habríatenido sentido que el vendedorseleccionara para ella los tomates depeor aspecto. Al fin y al cabo, Eynav no

iba a sacar provecho alguno de lacalidad estética. Un economistatradicional de, pongamos, laUniversidad de Chicago podría inclusosostener que, en un esfuerzo pormaximizar el bienestar social de todoslos implicados (el vendedor, Eynav ylos otros clientes), el comerciante debíahaberle vendido los tomates más feosreservando los más bonitos para laspersonas que pudieran también disfrutarde su aspecto. Pues resulta que lacalidad visual de los tomates escogidospara Eynav no era mala sino, de hecho,mejor que la de los escogidos para Tali.Los vendedores, aun con cierto coste

para el negocio, se tomaron la molestiade elegir el producto de mejor calidadpara un cliente ciego.

Con estos optimistas resultados, acontinuación nos ocupamos de otraprofesión a menudo bajo sospecha: lostaxistas. En el mundo del taxi, hay unpopular truco denominado «transportelargo», término oficial para referirnos alrecorrido del taxista que toma pasajerosdesconocedores de la ruta hacia sudestino y da un largo rodeo, lo cual aveces comporta un aumentoconsiderable del precio de la carrera.Por ejemplo, en un estudio con taxistasde Las Vegas se observó que algunos de

ellos iban desde el aeropuertointernacional McCarran al Strip pasandopor un túnel que llevaba a la interestatal215, lo que suponía una cifra de 92dólares por una carrera de poco más detres kilómetros.1

Dada la reputación de los taxistas,cabe preguntarse si engañan en general osi es más probable que engañen aquienes no pueden detectar sus malasartes. En el siguiente experimento,pedimos a Eynav y Tali que tomaran untaxi veinte veces, de ida y de vuelta,entre la estación de ferrocarril y laUniversidad del Negev. Los taxisrecorren esta ruta como sigue: si elconductor tiene activado el taxímetro, el

viaje cuesta unos 25 shéquels (7dólares). No obstante, suele haber unatarifa fija de 20 shéquels (5,50 dólares)si el taxímetro no está activado. Ennuestro montaje, Eynav y Tali pedíanque funcionara el taxímetro. A veces, losconductores decían a los pasajeros«aficionados» que salía más barato noactivarlo; aun así, ambas insistíansiempre en que la máquina estuvieraconectada. Al final del trayecto, Eynav yTali preguntaban al taxista cuánto era,pagaban, se apeaban y esperaban unosminutos antes de subirse a otro taxi pararegresar al sitio del que habían partido.

Analizando las cuentas,observamos que Eynav pagaba menosque Tali pese al hecho de que las dos seempeñaban en pagar conforme altaxímetro. ¿Cómo podía ser eso? Unaposibilidad es que los taxistas hubieranllevado a Eynav por la ruta más corta ybarata y a Tali por la más larga. En estecaso, ello significaría que habíanestafado no a Eynav sino en cierto modoa Tali. Sin embargo, Eynav daba otraexplicación: «Yo oía que los taxistasactivaban el taxímetro cuando se lopedía», nos decía, «pero luego, antes dellegar al destino, muchos de ellos loapagaban para que la cantidad no llegaraa 20 shéquels». «Esto no es lo que me

pasó a mí, desde luego», explicó Tali.

«Nunca apagaron el taxímetro, y siempreacabé pagando unos veinticincoshéquels».

Estos resultados revelan dosaspectos importantes. Primero, estáclaro que los taxistas no llevaban a caboun análisis coste-beneficio paraoptimizar sus ganancias. De lo contrario,habrían engañado a Eynav diciéndoleque la lectura del taxímetro era mayorde la que era o llevándola un rato por laciudad dando un rodeo. Segundo, lostaxistas hicieron algo mejor que noengañar: tuvieron en cuenta los interesesde Eynav y sacrificaron parte de susingresos por el bien de ella.

Creando tolerancia

Todo esto va más allá de lo que Beckery la economía estándar querían hacernoscreer, sin duda. Para empezar, elhallazgo de que el nivel dedeshonestidad no se ve muy influido (ennuestros experimentos, nada) por lacantidad de dinero que ganaríamos sifuéramos deshonestos sugiere queaquélla no resulta simplemente de teneren cuenta sus costes y sus beneficios.Además, los resultados reveladores deque el nivel de deshonestidad no se vealterado por cambios en la posibilidadde ser descubierto reducen aún más lasprobabilidades de que la deshonestidadsurja de un análisis coste-beneficio. Por

último, el hecho de que muchas personasengañen sólo un poco cuando puedenhacerlo sugiere que las fuerzas rectorasde la deshonestidad son mucho máscomplejas (e interesantes) que lo quepreveía el SMORC.

¿Qué está pasando aquí? Megustaría proponer una teoría a la quededicaremos mucho tiempo en estelibro. En dos palabras, la tesis central esque nuestra conducta está impulsada pordos motivaciones opuestas. Por un lado,queremos considerarnos personashonestas, honorables. Queremos sercapaces de mirarnos al espejo ysentirnos bien con nosotros mismos (lospsicólogos lo denominan «motivación

del ego»). Por otro, queremos sacarprovecho del engaño y conseguir todo eldinero posible (esto es la «motivacióneconómica típica»). Las dosmotivaciones están en conflicto,naturalmente. ¿Cómo podemos asegurarlas ventajas del engaño y al mismotiempo seguir considerándonos personasestupendas y honradas?

Aquí es donde entra en juegonuestra asombrosa flexibilidadcognitiva. Gracias a esta habilidadhumana, mientras engañemos sólo unpoco, podemos beneficiarnos del engañoy seguir viéndonos como seres humanosmaravillosos. Este malabarismo es elproceso de racionalización, que

constituye la base de lo quedenominaremos la «teoría del factor detolerancia».

Para entender mejor la teoría delfactor de tolerancia, pensemos en laúltima vez que cumplimentamos ladeclaración de renta. ¿Cómo hicimos laspaces con las ambiguas y confusasdecisiones que debíamos tomar? ¿Eralegítimo incluir una parte de lareparación del coche como gastoprofesional deducible de impuestos? Ental caso, ¿con qué cantidad nossentiríamos cómodos? ¿Y si tuviéramosun segundo coche? No estoy hablando dejustificar nuestras decisiones anteHacienda, sino de cómo somos capaces

de justificar ante nosotros mismos unnivel exagerado de deduccionesfiscales.

O pongamos que salimos a cenar aun restaurante con amigos y ellos nospreguntan por un proyecto de trabajo alque últimamente hemos dedicado unmontón de tiempo. Una vez hecho esto,¿es la cena ahora un gasto deducibleaceptable? Seguramente no. Pero, ¿y sila cena tiene lugar en un viaje denegocios y estamos esperando que unode nuestros compañeros de mesa lleguea ser un cliente en el futuro cercano? Sihemos hecho concesiones de esta clase,también hemos estado jugando con lasflexibles fronteras de la ética.

Resumiendo, creo que todos estamosintentando continuamente identificar lalínea a partir de la cual ya no podemossacar partido de la deshonestidad sindañar nuestra imagen. Como dijo OscarWilde en una ocasión, «la moralidad,como el arte, significa trazar una líneaen algún sitio». La cuestión es dóndeestá la línea.

Creo que Jerome K. Jerome lo explicómuy bien en su novela de 1889 Treshombres en una barca, en la que cuentauna historia ambientada en uno de losámbitos donde más suele mentirse: lapesca. He aquí lo que escribía:

Una vez conocí a un hombre joven que erade lo más serio, y cuando iba a pescar conmosca, estaba decidido a no exagerar suscapturas en más de un veinticinco porciento.«Cuando he cogido cuarenta peces»,decía, «digo a la gente que he cogidocincuenta, y así sucesivamente. Pero nomiento más, porque mentir es pecado.»

Aunque la mayoría de las personasno han calculado (menos aún anunciado)su índice aceptable de mentiras comoese joven, el planteamiento generalparece bastante certero; cada uno tieneun límite sobre cuánto puede mentirantes de convertirse en «pecador».

A continuación centraremos laatención en entender el funcionamientointerno del factor de tolerancia: el frágilequilibrio entre los contradictoriosdeseos de conservar una imagen positivay sacar partido del engaño.

CAPÍTULO 2

Diversión con el factor detolerancia

He aquí un chistecito:Jimmy, de ocho años, llega a casa

desde la escuela con una nota delmaestro que dice: «Jimmy ha robado unlápiz a su compañero de pupitre». Elpadre se pone furioso. Hace todo loposible para sermonear a Jimmy y

hacerle saber lo disgustado ydecepcionado que está, y le castigadurante dos semanas. «¡Y espera a quevenga tu madre!», dice al chico con tonoamenazador. En todo caso», concluye,«si necesitabas un lápiz, ¿por qué no lodecías? ¿Por qué no lo pedías y ya está?Sabes muy bien que puedo traertedocenas de lápices de la oficina.»

Si ante este chiste se nos escapauna sonrisita, es porque reconocemos lacomplejidad de la deshonestidadhumana que nos es inherente a todos.Consideramos que hay motivos paracastigar a un niño que roba un lápiz a un

compañero de clase, pero estamosdispuestos a llevarnos lápices deltrabajo sin dudarlo un instante.

Para Nina, On y yo, este chistedaba a entender que ciertos tipos deactividades pueden relajar con másfacilidad nuestros patrones morales.Pensamos que quizá si incrementábamosla distancia psicológica entre una accióndeshonesta y sus consecuencias, elfactor de tolerancia aumentaría y losparticipantes engañarían más. No es queen general queramos animar a la gente aengañar más, desde luego. Pero a losefectos de estudiar y entender el engaño,

queríamos ver qué situaciones eintervenciones podían debilitar losestándares morales de la gente.

Para verificar la idea, primeroprobamos con una versión universitariadel chiste del lápiz. Un día me metí ahurtadillas en una residencia deestudiantes del MIT e introduje envarios frigoríficos comunitarios uno dedos cebos tentadores. En la mitad metíun paquete de seis Coca-Colas; en losotros deslicé una bandeja de papel conseis billetes de un dólar. Volví de vez encuando para ver cómo les iba a las latasy el dinero, midiendo lo que, en

términos científicos, denominamos la«vida media del dinero y la Coca-Cola».

Como cualquiera que haya estadoen una residencia estudiantilprobablemente supondrá, en el espaciode setenta y dos horas desaparecierontodas las Coca-Colas, pero lo curioso esque nadie tocó los billetes. Los chicospodían haber cogido un billete de dólar,ir a la cercana máquina expendedora ysacar una lata y el cambio; pero no lohizo nadie.

Debo admitir que no se trata de ungran experimento científico, pues losestudiantes ven a menudo latas de Coca-Cola en el frigorífico, pero una bandeja

con billetes es algo más bien raro. Detodos modos, esta pequeña pruebasugiere que los seres humanos estándispuestos a robar algo que no tengaatribuido explícitamente un valormonetario —esto es, algo que no llevela cara de un presidente muerto—. Sinembargo, nos abstenemos de robardinero en tal medida que hasta el máspiadoso maestro de escuela dominicalse sentiría orgulloso de nosotros. Delmismo modo, tal vez cojamos deltrabajo papel de impresora, pero seríamuy improbable que cogiéramos 3,50dólares de la caja de gastos menores conla finalidad de comprar papel para laimpresora de casa.

Para analizar la distancia entre eldinero y su influencia en ladeshonestidad de una forma máscontrolada, creamos otra versión delexperimento de la matriz, esta vezincluyendo una condición en la que elengaño estaba unos pasos alejado deldinero. Como en los experimentosanteriores, los participantes de lacondición trituradora tenían laoportunidad de destruir sus hojas ymentir sobre el número de matricesresueltas correctamente. Cuandoterminaban la tarea, destruían el papel,se acercaban al experimentador y decían«he resuelto X* matrices; deme Xdólares, por favor».

La innovación del nuevoexperimento era la condición de «ficha»,semejante a la de la trituradora salvo enel hecho de que los participantescobraban en fichas de plástico y no endólares. En la condición de ficha, tanpronto acababan de destruir su hoja deejercicios, los participantes seacercaban al experimentador y decían«he resuelto X matrices, deme X fichas,por favor». Una vez las recibían,caminaban unos cuatro metros hasta unamesa próxima, donde las entregaban yrecibían dinero contante y sonante.

Resultó que quienes mentían porfichas que unos segundos después seconvertían en dinero engañaban más o

menos el doble que quienes mentíandirectamente por dinero. Debo confesarque, aunque me había imaginado que losparticipantes en la condición de fichaengañarían más, me sorprendió elaumento que acompañaba al hecho deestar unos pasos alejado del dinero. Laspersonas tienden a ser más deshonestasen presencia de objetos no monetarios—como lápices o fichas— que antedinero de verdad.

De todas las investigaciones que hellevado a cabo a lo largo de los años, loque más me preocupa es que cuantasmás tarjetas de crédito hay en lasociedad, más empeora nuestra brújulamoral. Si estar sólo a unos pasos del

dinero puede incrementar el engañohasta ese punto, imaginemos qué puedellegar a pasar en una sociedad con unnúmero creciente de tarjetas de crédito.¿Será que robar un número de tarjeta esmucho menos difícil, desde una ópticamoral, que robar dinero en metálico deuna cartera? El dinero digital (porejemplo, las tarjetas de débito o decrédito) tiene muchas ventajas, porsupuesto, pero también acaso nos separeen cierto modo de la realidad denuestras acciones. Si estar a unos pasosdel dinero libera a la gente de susataduras morales, ¿qué pasará a medidaque se vayan haciendo cada vez másoperaciones bancarias online?

¿Qué le pasará a nuestra moral personaly social cuando los productosfinancieros sean más confusos y esténmenos visiblemente relacionados con eldinero (pensemos, por ejemplo, en lasopciones de compra de acciones, losderivados o las transferencias de riesgoscrediticios)?

¡Algunas empresas ya saben esto!

Como científicos, procuramosdocumentar, medir y examinarminuciosamente la influencia de estarunos pasos lejos del dinero. Sinembargo, me parece que algunasempresas captan intuitivamente este

principio y sacan provecho del mismo.Veamos, por ejemplo, esta carta querecibí de un joven consultor:

Estimado doctor Ariely:Hace unos años me licencié en

Económicas en una prestigiosauniversidad y he estado trabajando enuna empresa de asesoramientoeconómico que proporciona servicios abufetes de abogados.

He decidido ponerme en contacto conusted porque he estado observando yparticipando en un documentadofenómeno de exageración de horasfacturables por parte de consultoreseconómicos. Hablando en plata, unaestafa. Desde las personas de más rangohasta el último analista, la estructura deincentivos de los asesores estimula el

engaño: nadie verifica las facturas poruna tarea determinada; no haydirectrices claras sobre lo que esaceptable; y si nuestro nivel defacturación es bajo en comparación conlos demás compañeros analistas,tenemos todos los números para que nosdespidan. Estos factores crean elentorno perfecto para el fraudeendémico.

Los propios abogados se llevan unasustancial tajada de cada hora quefacturamos, de modo que les da igual sitardamos más en acabar un proyecto.Ellos sí tienen algún aliciente paramantener los costes bajos a fin de noenfurecer a sus clientes, pero muchos delos análisis que efectuamos son muydifíciles de evaluar. Los abogados sabenesto y parecen utilizarlo en beneficiopropio. De hecho, estamos engañando

en su favor: nosotros mantenemos elpuesto de trabajo y ellos obtienen uningreso adicional.

He aquí algunos ejemplos específicosde cómo se engaña en mi empresa:

• Se nos echaba encima un plazo deentrega y estábamos trabajando sinparar. El presupuesto no parecía ser unproblema, y cuando pregunté cuántotiempo de mi jornada debía facturar, lajefa (una directora de proyectos de nivelmedio) me dijo que tomara la totalidaddel tiempo que yo estaba en la oficina yle restara dos horas, una para elalmuerzo y la otra para la cena. Le dijeque había hecho otras pausas mientrasel servidor ejecutaba mis programas, yella contestó que podía contarlas como

pausas de salud mental que másadelante se traducían en una mayorproductividad.• Un buen amigo mío de la empresa senegó de plano a sobrefacturar, por loque su índice global de facturación fueaproximadamente un 20 por cientoinferior al promedio. Admiro suhonradez, pero cuando llegó la época delos despidos, fue el primero en irse a lacalle. ¿Qué clase de mensaje se nosestaba mandando a los demás?• Una persona factura cada hora queestá revisando su correo para unproyecto, con independencia de si estárecibiendo trabajo o no. Está «deguardia», dice.• Otro tipo suele trabajar en casa yfactura muchísimo, pero cuando está enla oficina parece que nunca tiene nadaque hacer.

Hay más ejemplos como éstos. Sinduda soy cómplice de esta conducta,pero ahora que lo veo con más claridadquiero resolver el problema. ¿Me puedeaconsejar algo? ¿Qué haría usted en misituación?

Atentamente,Jonah

Por desgracia, el problemaapuntado por Jonah es corriente, yderiva directamente de cómo pensamosen nuestra propia moralidad. Hay otromodo de considerar la cuestión. Unamañana descubrí que alguien había rotola ventanilla de mi coche y había robadomi GPS portátil. Me enfadé, como eslógico, pero en cuanto al impacto sobremi futuro económico, este delito tuvo

poco efecto. Pensemos, sin embargo, enlo que me han ido sacando con los añosmis abogados, agentes de Bolsa,gestores de fondos de inversióninmobiliaria, agentes de seguros y otroscuando me han cobrado un poco de más,han añadido honorarios ocultos,etcétera. Quizá cada una de estasacciones no es en sí misma muysignificativa desde el punto de vistaeconómico, pero todas juntas equivalena algo más que unos cuantosdispositivos de navegación. Al mismotiempo, me parece que, a diferencia dela persona que se llevó mi GPS, estosinfractores de guante blanco seconsideran a sí mismos personas muy

éticas porque sus acciones son bastanteinsignificantes; es más, están variospasos alejadas de mi bolsillo.

Lo positivo es que, tan prontoentendemos cómo aumenta nuestradeshonestidad cuando estamos a ciertadistancia del dinero, podemos intentaraclarar y recalcar las conexiones entrenuestras acciones y las personasafectadas. También podemos tratar deacortar la distancia entre las acciones yel dinero en cuestión. Si tomamos estasmedidas, seremos más conscientes delas consecuencias de nuestras accionesy, de este modo, seremos más honestos.

LECCIONES DECERRAJEROS

No hace mucho, un alumnomío llamado Peter me contó unahistoria que capta muy biennuestros equivocados esfuerzospor reducir la deshonestidad.

Un día, Peter no podíaentrar en casa, por lo que llamó aun cerrajero. Tardó un rato enencontrar uno con la autorizaciónmunicipal para abrir puertas. Alfinal, el cerrajero llegó con sucamioneta y descerrajó la puertaen un minuto.

«Me asombró la rapidez y lafacilidad con que ese tío abrió lapuerta», me explicó Peter. Luegome reveló una pequeña lecciónmoral que aprendió ese día delcerrajero.

En respuesta al asombro dePeter, el cerrajero le dijo que lascerraduras están en las puertassólo para que la gente honestasiga siéndolo. «Un uno por cientode las personas siempre seránhonestas y no robarán», explicóel cerrajero. «Otro uno porciento serán siempre deshonestasy abrirán la cerradura y sellevarán tu televisor. Y las demás

serán honestas siempre y cuandose den las circunstanciasadecuadas —es decir, si sesienten lo bastante tentadas,también robarán—. Lascerraduras no te protegen de losladrones, que si de verdadquieren entrar en tu casa, entran.Te protegen sólo de la mayoríade las personas honradas quequizá se sentirían tentadas deentrar en tu casa si no hubieracerradura.»

Tras reflexionar sobre estasobservaciones, me quedé con laimpresión de que el cerrajeroquizá tenía razón. No es que el

98 por ciento de las personassean inmorales o engañen encuanto se presenta la ocasión; lomás probable es que la mayoríade nosotros necesitemospequeños recordatorios que nosmantengan en la senda correcta.

Qué hacer para que la gente engañemenos

Una vez establecido cómo funciona y seextiende el factor de tolerancia, lo quequeríamos era averiguar si podíamos

reducirlo y conseguir que la genteengañase menos. También alumbramosesta idea con un chiste.

Un hombre visiblemente irritado vaun día a ver a su rabino y le dice:«¡Rabino, no te vas a creer lo que me hapasado! ¡La semana pasada, alguien merobó la bicicleta de la sinagoga!».

Al oírlo, el rabino se queda muyafectado, pero tras pensar un ratosugiere una solución: «La semana queviene, ven al oficio religioso, siéntate enla fila de delante, y cuando yo recite losDiez Mandamientos, vuélvete y mira a lagente de detrás. Y si cuando lleguemosal ‘no robarás’, alguien no puede mirarte

a los ojos, ése es el hombre». El rabinoestá muy satisfecho con su propuesta, yel otro también.

Llega el día del oficio y el rabinosiente gran curiosidad por ver si suconsejo surte efecto. Espera al hombreen la puerta de la sinagoga y le pregunta:«Qué, ¿ha ido bien?».

«Como un hechizo», responde elotro. «En cuanto usted dijo ‘nocometerás adulterio’, recordé dóndehabía dejado la bicicleta.»

Lo que sugiere esta historieta esque los recuerdos y la conciencia de loscódigos morales (como los Diez

Mandamientos) pueden tener un efectoen el modo de contemplar nuestraconducta.

Inspirados por la lección de estaanécdota, Nina, On y yo llevamos a caboun experimento en la Universidad deCalifornia, Los Ángeles (UCLA).Dividimos en dos un grupo de 450personas. A los de una mitad lespedimos que intentasen recordar losDiez Mandamientos y luego lesindujimos a engañar en una tarea dematrices. A los de la otra mitad lesdijimos que intentaran recordar diezlibros que hubieran leído en el institutoantes de soltarlos en el ensayo de lasmatrices con la oportunidad de engañar.

En el grupo de los diez libros,observamos el típico engañogeneralizado, bien que moderado. Por suparte, en el grupo de los DiezMandamientos no advertimos trampaalguna. Y ello pese a que nadie delgrupo fue capaz de recordar los diez.

Este resultado es muy interesante.Al parecer, sólo con intentar recordarlos patrones morales bastaba paramejorar la conducta. En otro intento porverificar ese efecto, pedimos a un grupode autoproclamados ateos que jurasensobre la Biblia y luego les ofrecimos laoportunidad de reclamar ganancias extra

en la tarea de las matrices. ¿Quéhicieron los ateos? No se apartaron delbuen camino.

Estos experimentos con avisosmorales sugieren que la disposición y latendencia a engañar podrían disminuir sicontamos con recordatorios de patroneséticos. Sin embargo, aunque el uso delos Diez Mandamientos y la Biblia comomecanismos de creación de honestidadpuede ser útil, introducir principiosreligiosos en la sociedad como mediopara reducir el engaño no sería muypráctico (aparte de que hacer esoviolaría la separación entre la Iglesia yel Estado). Así, empezamos a pensar enmétodos más generales, prácticos y

laicos para reducir el factor detolerancia, lo que nos llevó a examinarlos códigos de honor que ya rigen enmuchas universidades.

ROBO DE PAPEL

Hace unos años recibí unacarta de una mujer llamadaRhonda que iba a la Universidadde California, Berkeley, en la queme hablaba de un problema quehabía tenido en su casa y decómo un pequeño recordatorioético le ayudó a resolverlo.

Rhonda vivía cerca delcampus con otras personas queno se conocían entre sí. Cuandocada fin de semana aparecía lamujer de la limpieza, dejabavarios rollos de papel higiénico encada uno de los dos cuartos debaño. Sin embargo, el lunes todoel papel había desaparecido. Erala clásica situación de la tragediade los comunes: como algunaspersonas acaparaban el papelhigiénico y usaban más del queles correspondía, el recursopúblico acababa agotado paratodos.

Tras leer sobre elexperimento de los DiezMandamientos en mi blog,Rhonda pegó en uno de loslavabos una nota donde pedía a lagente que no despilfarrase elpapel higiénico, que loconsiderase un bien compartido.Con gran satisfacción suya, a laspocas horas reapareció un rollo, yal día siguiente, otro. Sinembargo, en el lavabo sin nota nohubo papel higiénico hasta el finde semana siguiente, cuandoregresó la mujer de la limpieza.

Este pequeño experimentopone de manifiesto lo eficacesque pueden ser los pequeñosrecordatorios para ayudarnos amantener los principios éticos y,en este caso, un cuarto de bañobien abastecido.

Para averiguar si los códigos dehonor funcionan, pedimos a un grupo deestudiantes del MIT y de Yale quefirmaran uno de estos códigos antes deofrecer a la mitad de ellos laoportunidad de engañar en la tarea delas matrices.

La declaración decía así: «Meconsta que este experimento es conformea las directrices del código de honor deMIT/Yale». Los estudiantes a quienes nose había pedido que firmasen engañaronun poquito, pero los del MIT y Yale quehabían firmado no engañaron enabsoluto. Y ello a pesar de que ningunauniversidad tiene un código de honor(algo parecido al efecto que jurar sobrela Biblia tenía sobre los ateosautoproclamados).

Vimos que funcionaba un código dehonor en universidades que no lo tenían,pero ¿qué pasaba con las universidadesque cuentan con un código de honorsólido? ¿Sus estudiantes engañarían

menos siempre? ¿O engañarían menossólo si firmaban? Afortunadamente, yoestaba a la sazón en el Instituto deEstudios Avanzados de la Universidadde Princeton, una gran placa de Petripara evaluar esa idea.

La Universidad de Princeton tieneun riguroso sistema de honor vigentedesde 1893. Los alumnos nuevosreciben una copia de la Constitución delCódigo de Honor y una carta del Comitéde Honor que deben firmar antes dematricularse. Durante su primerasemana, también asisten a charlasobligatorias sobre la importancia delCódigo de Honor. Después de lasclases, los princetonianos noveles

hablan del sistema con su grupo asesorde la residencia. Como si todo esto nobastara, uno de los grupos musicales delcampus, el Triangle Club, interpreta su«Canción del código de honor» para losrecién llegados.

Durante el resto del tiempo quepasan en Princeton, se les recuerda una yotra vez el código de honor: firman unoal final de cada trabajo que presentan(«Este documento representa mi trabajoen conformidad con las normas de laUniversidad»). Firman otro compromisoen cada examen, test o formulario(«Prometo por mi honor que no he

violado el código de honor durante esteexamen»), y reciben del Comité deHonor e-mails bianuales recordatorios.

Para ver si el curso intensivo demoralidad en Princeton tiene efectos alargo plazo, esperé que transcurrierandos semanas desde que los alumnosnuevos hubieran concluido su formaciónética antes de inducirles a engañar —dándoles las mismas oportunidades quea los del MIT y Yale (que no teníancódigo de honor ni seguían un curso deuna semana sobre honestidadacadémica)—. Los estudiantes dePrinceton, aún relativamente reciente su

inmersión en el código de honor, ¿eranmás honestos cuando realizaban la tareade las matrices?

Pues lamentablemente no. Cuandolos de Princeton firmaban el código dehonor, no engañaban nada (pero los delMIT o Yale tampoco). Sin embargo, sino se les pedía que firmaran el código,engañaban tanto como sus homólogos deYale o del MIT. Por lo visto, el cursointensivo, la propaganda sobremoralidad y la existencia de un códigode honor no tenían una influenciaduradera en la fibra moral de losprincetonianos.

Estos resultados son a la vezdeprimentes y prometedores. Por el ladodeprimente, parece que es muy difícilmodificar la conducta para ser máséticos y que un curso intensivo no basta.(Me parece que esta ineficacia estambién aplicable a buena parte de laformación ética que tiene lugar enempresas, universidades y escuelas denegocios.) En un sentido más general, elresultado da a entender que, cuando setrata de ética, crear un cambio cultural alargo plazo es un verdadero desafío.

En el aspecto positivo, parece quecuando simplemente nos recuerdan lospatrones éticos, nos comportamos demanera más íntegra. Es más,

descubrimos que el método «firme aquí»del código de honor funciona tantocuando la deshonestidad tiene un costeclaro y sustancial (que en el caso dePrinceton conllevaba expulsión) comocuando no hay un coste específico (comoen el MIT y Yale). La buena noticia esque las personas dan la impresión dequerer ser honestas, por lo que acasosería aconsejable incorporarrecordatorios morales a situaciones quenos inducen a ser deshonestos.*

Un profesor de la Universidad Estatal deMiddle Tennessee acabó tan harto de losengaños entre sus alumnos deadministración de empresas que decidió

utilizar un código de honor más drástico.Inspirado en nuestro experimento de losDiez Mandamientos y su efecto en lahonestidad, Thomas Tang pidió a susestudiantes que firmasen un código dehonor por el que se comprometían a nocopiar en los exámenes. El compromisodecía también que, si hacían trampas,«lo lamentarían el resto de su vida eirían al infierno».

Los alumnos, que no creíanforzosamente en el infierno ni aceptabanque ése pudiera ser su destino, estabanescandalizados. El compromiso llegó aser muy polémico, y, quizá con toda

lógica, Tang fue muy criticado por suiniciativa (a la larga tuvo que volver ala promesa vieja, sin infierno).

Con todo, supongo que pese a subreve existencia esa versión extrema delcódigo de honor tuvo un efectoindiscutible en los estudiantes. Tambiéncreo que la indignación de éstos revelahasta qué punto puede ser efectivo uncompromiso de esta naturaleza. Losfuturos hombres y mujeres de negociosdebieron de sentir que era mucho lo queestaba en juego, de lo contrario no sehabrían preocupado tanto. Imaginémonosante un documento así. ¿Lo firmaríamostan tranquilos? ¿Firmarlo influiría en

nuestra conducta? ¿Y si tuviéramos quefirmarlo justo antes de rellenar nuestroinforme de gastos?

RECORDATORIOSRELIGIOSOS

La posibilidad de utilizarsímbolos religiosos como mediopara incrementar la honestidadno ha pasado inadvertida a loseruditos religiosos. En el Talmudhay una historia sobre un hombrereligioso que, desesperado portener relaciones sexuales, acudea una prostituta. Su religión no loaprobaría, desde luego, pero en

ese momento él considera quetiene necesidades másapremiantes. Una vez a solas conla prostituta, comienza adesnudarse. Cuando se quita lacamisa, ve su tzitzit, una prendainterior con cuatro flecos connudos. El tzitzit le recuerda elmitzvah (preceptos religiosos), yrápidamente se vuelve yabandona la habitación sininfringir sus principios.

Aventuras con Hacienda

Valerse de los códigos de honor paraponer freno a los engaños en unauniversidad está muy bien, pero¿funcionarían estos recordatoriosmorales también en otra clase detrampas y en entornos no académicos?¿Podrían ayudar a evitar el engaño,pongamos, en la declaración de renta oen las reclamaciones al seguro? Esto eslo que Lisa Shu (estudiante de doctoradoen Harvard), Nina Mazar, FrancescaGino (profesora de Harvard), MaxBazerman (profesor de Harvard) y yonos propusimos analizar.

Empezamos reestructurando nuestroexperimento estándar de las matricespara relacionarlo más con las

declaraciones fiscales. Después de quelos participantes hubieran acabado deresolver la tarea de las matrices con sudestrucción de hojas de ejercicios, lespedimos que anotasen el número decuestiones que habían resueltocorrectamente en un impreso quecreamos a imitación del de ladeclaración de renta. Para que parecieraaún más que estaban trabajando con unimpreso fiscal de verdad, en éste sehacía constar claramente que susingresos estarían gravados con una tasadel 20 por ciento. En la primera parte sepedía a los participantes queconsignaran sus «ingresos» (el númerode matrices que hubieran resuelto

correctamente). A continuación, elimpreso incluía una sección para gastosde desplazamiento, por la cual se podíanreembolsar a los participantes gastos arazón de 10 centavos por minuto detiempo de viaje (hasta un máximo de doshoras, o sea, 12 dólares) y por el costedirecto del transporte (hasta otros 12dólares). Esta parte del pago estabalibre de impuestos (como un gastoprofesional deducible). Luego se lespedía que sumaran todas las cifras parasaber el pago neto.

En el experimento había dossituaciones. En una, algunosparticipantes rellenaban todo el impresoy lo firmaban al final, como suele

hacerse con los formularios oficiales.En esta situación, la firma suponía laverificación de la información. En laotra, los participantes primero firmabanel impreso y después locumplimentaban. Era nuestra situación«de recordatorio moral».

¿Qué observamos? Losparticipantes de la situación de la firmaal final engañaban añadiendo unascuatro matrices de más a su puntuación.¿Y qué pasaba con los que firmaban alprincipio? Cuando la firma funcionabacomo recordatorio moral, losparticipantes incluían sólo una matriz demás. No estoy seguro de cómo se sienteuno con «sólo» una matriz adicional —

al fin y al cabo sigue siendo un engaño—, pero toda vez que la única diferenciaentre las dos condiciones era laubicación de la firma, considero que esun medio prometedor para reducir ladeshonestidad.

Nuestra versión de la declaraciónde renta nos permitió analizar lassolicitudes de reembolso pordesplazamientos. No sabíamosrealmente cuánto tiempo pasaban losparticipantes viajando, pero si dábamospor supuesto que, debido a aleatoriedad,la cantidad promedio de ese tiempo erabásicamente la misma en ambassituaciones, podríamos ver en cuál deellas se declaraban más gastos. Y lo que

observamos fue que la cantidad desolicitudes de reembolso obedecía almismo patrón: los que firmaban al finaldecían tener unos gastos dedesplazamiento medios de 9,62 dólares,mientras que los del recordatorio moral(firma al principio) afirmaban habergastado en promedio 5,27 dólares.

Con la prueba de que si las personasponen su nombre en algún tipo decompromiso se ven empujadas a ser máshonestas (al menos de forma temporal),enfocamos el asunto de Haciendapensando que al Tío Sam le alegraría

enterarse de métodos para aumentar larecaudación fiscal. La interacción conHacienda era más o menos así:

YO: Cuando los contribuyentes hanterminado de introducir todos losdatos en el impreso, es demasiadotarde. El engaño está más queconsumado, y no vendrá nadiediciendo «Oh, tengo que firmaresto, déjeme rectificar y darrespuestas honestas». ¿Se dacuenta? Si la gente firma antes deintroducir ningún dato, engañamenos. Lo que hace falta es unafirma al principio, pues estorecordará a todos que deben decirla verdad.

HACIENDA: Sí, es interesante. Noobstante, sería ilegal pedir a laspersonas que firmen al principio.La firma debe confirmar laexactitud de la informaciónproporcionada.

YO: ¿Y si les pedimos que firmen dosveces? ¿Una al principio y otra alfinal? De este modo, la delprincipio funcionaría comocompromiso —recordándole a lagente el patriotismo, la fibra moral,la madre, la bandera, el pastel demanzana casero— y la del finalsería la verificación.

HACIENDA: Ya, pero esto podríaconfundir.

YO: ¿Ha mirado usted recientemente elcódigo impositivo o los impresosde la renta?

HACIENDA: [Sin respuesta]YO: A ver qué le parece esto. En el

primer punto del impresopodríamos preguntar alcontribuyente si le gustaría donarveinticinco dólares a un grupooperativo de lucha contra lacorrupción. Al margen de larespuesta concreta, ¡la preguntaobligaría a la gente a meditar sobresu postura sobre la honestidad y suimportancia para la sociedad! Y siel contribuyente dona dinero a estefin, no sólo expresa una opinión

sino que también avala su decisióncon dinero, y puede que ahora seamás probable que siga su propioejemplo.

HACIENDA: [Silencio sepulcral]YO: Este planteamiento acaso tenga

otra ventaja interesante: seríaposible identificar a loscontribuyentes que decidieran nodonar ¡y hacerles una auditoría!HACIENDA: ¿Quiere usted de verashablar de auditorías?*

Pese a la reacción de Hacienda, nonos desanimamos y seguimos buscandooportunidades para examinar nuestraidea de «firmar primero». Al final

tuvimos un cierto éxito al dirigirnos auna importante compañía de seguros,que confirmó nuestra ya corroboradateoría de que la mayoría de las personasengañan, aunque sólo un poco. Susresponsables nos explicaron que, a sujuicio, muy pocas personas engañan demanera flagrante (provocando unincendio, fingiendo un robo, etcétera),pero muchas que sufren una pérdida debienes no tienen problema alguno enexagerar la pérdida en un 10 o un 15 porciento. Un televisor de 32 pulgadas pasaa tener 40, un collar que tenía 18quilates tiene ahora 22, y asísucesivamente.

Fui a sus oficinas centrales y paséel día con los capitostes de la empresa,intentando hallar maneras de reducir ladeshonestidad en las reclamaciones.Surgieron un montón de ideas. Porejemplo, que la gente tuviera quedeclarar las pérdidas en términos muyconcretos y procurase detalles másespecíficos (dónde y cuándo compró losartículos) para que hubiera menosambigüedad moral. O que, en el caso deuna pareja que perdiera la casa en unainundación, ambos debieran coincidir enlo perdido (aunque, como veremos enlos capítulos 8, «El engaño comoinfección» y el 9, «Engaño encolaboración», esta idea concreta puede

salir mal). ¿Y si poníamos músicareligiosa cuando la gente estuviese enespera? Y, por supuesto, la situación enque los individuos tuvieran que firmar alprincipio del impreso de reclamación oincluso junto a cada artículo reclamado.

Como suele pasar con las empresasgrandes, las personas que conocíllevaron las ideas a sus abogados,quienes por fin, al cabo de seis meses,dieron señales de vida: no estabandispuestos a permitirnos intentar ningunode estos enfoques.

Unos días después, mi contacto enla compañía me llamó y se disculpó porno ser ellos capaces de intentar poner enpráctica ninguna de nuestras ideas.

También me dijo que había un impresode seguro de automóviles relativamentepoco importante que podíamos utilizaren un experimento. El impreso pedía alas personas que anotasen la lecturaactual del cuentakilómetros para poderasí calcular la distancia recorridadurante el año anterior. Naturalmente,los que querían ver reducida la prima(se me ocurre que bastantes) acasoestuvieran tentados de mentir y declararun número de kilómetros inferior al real.

La compañía de seguros nos dioveinte mil impresos, que utilizamos paraanalizar la idea de firmar antes/firmardespués. Dejamos la mitad de losimpresos con la declaración «prometo

que la información que doy es cierta» yla línea para firmar al final de la hoja.En la otra mitad, desplazamos ladeclaración y el sitio para firmar a laparte de arriba. Respecto a los demásaspectos, los dos impresos eranidénticos. Los enviamos a veinte milclientes y esperamos un poco; cuandolos recibimos cumplimentados,estábamos listos para comparar elkilometraje declarado en ambos casos.¿Qué nos encontramos?

En cuanto al número de kilómetrosrecorridos el año anterior, los quefirmaron el impreso al principio habíanconducido una media de 41.760kilómetros, y los que estamparon la

firma al final, 37.920: una diferencia de3.840. Ahora bien, de los que firmaronal principio no sabemos cuántocondujeron realmente, por lo que nosabemos si fueron totalmente honestos—aunque sí nos consta que engañaronmucho menos—. También es interesanteseñalar que esta magnitud de menorengaño (aproximadamente un 15 porciento de la cantidad total de kilómetrosdeclarados) era similar al porcentaje dedeshonestidad observado en nuestrosexperimentos de laboratorio.

En conjunto, estos resultadosexperimentales dan a entender que,aunque por lo general consideramos quelas firmas son mecanismos de

verificación de información (y desdeluego pueden ser muy útiles paraalcanzar este objetivo), en la partesuperior de los impresos tambiénpueden actuar como profiláctico moral.

LAS EMPRESAS SIEMPRESON RACIONALES

Muchas personas creen que,aunque de vez en cuando losindividuos se comporten demanera irracional, las empresasgrandes dirigidas porprofesionales, con consejos deadministración e inversores,siempre funcionan de forma

racional. Nunca he compartidoesta opinión, y cuanto másinteracciono con empresas, másobservo que son realmentemucho menos racionales que losindividuos (y más convencidoestoy de que todo aquel que creaque las empresas son racionalesno ha asistido jamás a unareunión de consejo).

¿Qué suponen que pasó trasdemostrarle a la compañía deseguros que podíamosincrementar la honestidad en ladeclaración de kilometrajeusando sus impresos? ¿Piensanque la compañía estaba

impaciente por rectificar susprácticas regulares? ¡Pues no!¿Creen tal vez que alguien nospidió (quizá suplicó) queexperimentásemos con el másimportante problema de laspérdidas exageradas enreclamaciones sobre bienes, unproblema cuyos costes estimadospara las compañías ascienden a24 mil millones de dólaresanuales? Lo han adivinado:nadie.

Algunas lecciones

Cuando pregunto cómo podríamosreducir los delitos en la sociedad, larespuesta habitual es la de poner máspolicía en la calle y castigar con másdureza a los delincuentes. Cuandopregunto a altos ejecutivos de empresasqué harían para resolver el problema delrobo interno, el fraude, lasreclamaciones abusivas en informes degastos o el sabotaje (cuando lostrabajadores hacen cosas paraperjudicar al empresario sin que ello lesreporte beneficios concretos),normalmente sugieren políticas desupervisión más estrictas y de toleranciacero. Y cuando los gobiernos intentanreducir la corrupción o elaborar normas

para conductas más honestas, suelenpromover la transparencia (también lollaman «políticas de claridad»[sunshine policies]) como remedio paralas enfermedades de la sociedad. Desdeluego escasean las pruebas de quealguna de estas soluciones sea efectiva.

Por contraste, los experimentosaquí descritos ponen de manifiesto quehacer algo tan sencillo como recordarpatrones morales en el momento de latentación puede hacer maravillas parareducir el comportamiento deshonesto oevitarlo del todo. Este planteamientosurte efecto aunque los códigos moralesespecíficos no formen parte de nuestrosistema de creencias personal. De

hecho, está claro que, gracias a losrecordatorios morales, es relativamentefácil que las personas sean más honestas—al menos por un tiempo—. Si nuestrogestor nos pidiera que firmásemos uncódigo de honor un momento antes dehacer la declaración de renta, o si elagente de la compañía de seguros noshiciera jurar que estamos diciendo laverdad acerca de los muebles dañadospor el agua, disminuirían lasposibilidades de evasión fiscal y defraude al seguro.*

¿Qué conclusiones sacamos de todoesto? En primer lugar, hemos dereconocer que la deshonestidad se debeen gran medida al factor de tolerancia de

la persona y no al SMORC. El factor detolerancia sugiere que, si queremosdarle un buen palo al crimen, hemos deaveriguar cómo cambiar el modo deracionalizar nuestras acciones. Cuandonuestra capacidad para racionalizar losdeseos egoístas aumenta, también lohace el factor de tolerancia, y así nossentimos más cómodos portándonos maly engañando. Y al revés; cuando sereduce nuestra capacidad pararacionalizar las acciones, el factor detolerancia disminuye, por lo que la malaconducta y las trampas nos incomodanmás. Si tomamos este punto de vistapara pensar en la variedad de conductasindeseables en el mundo —desde

prácticas bancarias hasta antedataropciones de compra de acciones, desdeno pagar préstamos e hipotecas adefraudar impuestos—, vemos que en lahonestidad y la deshonestidad haybastante más que cálculos racionales.

Desde luego, esto significa quecomprender los mecanismos implicadosen la deshonestidad es más complejo yque combatir la deshonestidad no es unatarea fácil, pero también que sacar a laluz la compleja relación entre lahonestidad y la deshonestidad será unaaventura emocionante.

CAPÍTULO 2B

Golf

El impuesto sobre la renta hacreado en el pueblo americano másmentirosos que el golf.

WILL ROGERS

En la película La leyenda de BaggerVance, hay una escena en la que elpersonaje de Matt Damon, RannulphJunuh, está intentando recuperar su nivelde juego, pero comete un grave error yla bola acaba en el bosque. Trasdevolverla al green, mueve una ramitajusto al lado de la bola para despejar elcamino. Cuando desplaza la rama, labola rueda un poquito de lado. Según lasreglas, esto cuenta como golpe. En estemomento de la partida, Junuh habíaadquirido tal ventaja que, si pasaba laregla por alto, podía ganar y asírecobrar la gloria perdida. Su jovenayudante, casi llorando, le suplica queno haga caso del movimiento de la bola.

«Ha sido un accidente», le dice, «y entodo caso es una regla estúpida.Además, nadie lo sabrá.» Junuh sevuelve hacia él y le dice con aplomo:«Yo sí. Y tú también».

Incluso los adversarios de Junuhsugieren que muy probablemente la bolasólo se bamboleó y volvió a su posiciónanterior, o que la luz engañó a Junuhhaciéndole creer que la bola se habíamovido. Pero él insiste en que la bolarodó. El resultado es una partidaempatada de manera honorable.

Esta escena se inspiraba en unhecho real acaecido en el Open deEE.UU. de 1935. El golfista BobbyJones advirtió que su bola se movía

ligerísimamente mientras se preparabapara golpear en el rough. Nadie lo vio,nadie lo habría sabido jamás, pero contóel golpe y perdió la partida. Cuando lagente se enteró de lo que había hecho ylos periodistas se congregaron a sualrededor, Jones, como es sabido, lespidió que no escribiesen sobre elepisodio: «También podrían elogiarmepor no robar bancos». Los que aman estejuego todavía recuerdan este momentolegendario de rectitud, y no les faltanrazones.

A mi juicio, esta escena —tanto lahistórica como la cinematográfica—capta el ideal romántico del golf. Es unademostración del hombre frente a sí

mismo, en la que se revela tanto sudestreza como su nobleza. Quizá debidoa estas características de independencia,autocontrol y principios moraleselevados se suele utilizar el golf comometáfora de la ética empresarial (por nohablar de que muchos hombres denegocios pasan bastante tiempo en loscampos de golf). A diferencia de otrosdeportes, en el golf no hay árbitro nigrupo de jueces para garantizar que serespetan las reglas o para tomardecisiones en situaciones discutibles. Elgolfista, más o menos como elempresario, debe decidir por sí mismolo que es aceptable y lo que no. Losgolfistas y las personas de negocios

deben elegir por su cuenta lo que estándispuestos a hacer y lo que no, pues lamayor parte del tiempo no hay nadie másque supervise o controle su labor. Dehecho, las tres normas subyacentes delgolf son: golpea la bola desde dondeestá, sigue el recorrido tal como te loencuentras, y si alguna de las dos cosases imposible, haz lo que sea justo. Sinembargo, lo «justo» es algo muy difícilde determinar. Al fin y al cabo, muchaspersonas tal vez opinarían que es«justo» no contabilizar un cambioaccidental e intrascendente en laposición de la bola tras mover una rama.

De hecho, parece bastante injusto sersancionado por un movimiento fortuitode la pelotita.

Pese a la noble herencia que losgolfistas reivindican para su deporte,por lo visto mucha gente opina igual queWill Rogers: este juego convierte acualquiera en un tramposo. Si nosparamos a pensarlo, no cabesorprenderse tanto. En el golf, losjugadores golpean una bolita, que ha derecorrer largas distancias repletas deobstáculos, hasta meterla en un pequeñoagujero. En otras palabras, essumamente difícil y frustrante, y cuandosomos nosotros quienes juzgamos

nuestra actuación, nos parece que hubonumerosas ocasiones en las quepodíamos haber sido un poco másindulgentes a la hora de aplicarnos lasnormas.

Así pues, en nuestro intento porsaber más sobre la deshonestidad,acudimos a varios golfistas nacionales.En 2009, Scott McKenzie (por entoncesestudiante en Duke) y yo llevamos acabo un estudio en el que formulamos amiles de golfistas una serie de preguntassobre cómo jugaban y, lo másimportante, qué trampas hacían. Lespedimos que imaginasen situaciones enlas que nadie pudiera verlos (comoocurre a menudo en el golf) y ellos

pudieran decidir si seguir las reglas (ono) sin ninguna consecuencia negativa.Con la ayuda de una empresa quegestionaba campos de golf, enviamos e-mails a golfistas de todos los EstadosUnidos donde les pedíamos queparticiparan en un estudio a cambio dela posibilidad de ganar toda clase dematerial de golf de gama alta.Contestaron unos doce mil. He aquí loque aprendimos.

Mover la bola

Decíamos a los participantes losiguiente: «Imaginemos que mientras elgolfista corriente se acerca a la bola

repara en que sería una buena ventaja siestuviera a unos 10 centímetros dedonde está. En su opinión, ¿quéprobabilidades hay de que el golfistacorriente desplace la bola esos 10centímetros?».

Esta pregunta aparecía en tresversiones diferentes, cada una de lascuales describía un enfoque distinto paramejorar el inoportuno emplazamiento (apropósito, es una curiosa coincidenciaque, en inglés, la ubicación de la bolareciba el nombre de lie (que significa«posición» y también «mentira»). ¿Hastaqué punto tendrá el golfista algún

problema en mover la bola (1) con elpalo, (2) con el zapato, o (3) cogiéndolay colocándola a 10 centímetros?

Las preguntas sobre «mover labola» estaban pensadas para ver si en elgolf, como en nuestros experimentosanteriores, la distancia respecto a laacción deshonesta cambiaba latendencia a comportarse de manerainmoral. Si la distancia tenía el mismoefecto que en el experimento de lasfichas (véase el capítulo 2, «Diversióncon el factor de tolerancia»), cabríaesperar el menor nivel de engañocuando el movimiento se llevase a cabode forma explícita con la mano, habríaun nivel superior cuando el movimiento

se realizara con el pie, y tendríamos elnivel más alto de deshonestidad cuandola distancia fuera máxima y elmovimiento se efectuara mediante uninstrumento (el palo) que eliminase elcontacto directo del jugador con la bola.

Lo que revelaban los resultados esque en el golf, prácticamente como enlos otros experimentos, la distanciapsicológica respecto de la accióninfluye directamente en ladeshonestidad. Engañar es algo muchomás sencillo cuando estamos separadosde la acción fraudulenta. Los golfistasopinaban que mover la bola con el paloera lo más fácil, y declaraban que elgolfista corriente lo hace el 23 por

ciento de las veces; después venía lo dedesplazarla con el pie (14 por ciento delas veces); por último, cogerla con lamano era el sistema moralmente másdifícil para mejorar la posición (10 porciento de las veces).

Estos resultados dan a entender quesi cogemos la bola y la cambiamos desitio, es imposible pasar por alto laintencionalidad y la finalidad de laacción, y en consecuencia no podemosmenos que sentir que hemos hecho algopoco ético. Si desplazamos la bola conel zapato, hay algo de distancia pero aúnsomos nosotros quienes damos elpuntapié. Sin embargo, cuando elprotagonista es el palo (y en especial si

movemos la bola de un modoligeramente caprichoso e impreciso),podemos justificar lo hecho con relativafacilidad. «Después de todo», podemosdecirnos a nosotros mismos, «quizáhubo algo de suerte en el hecho de quela bola acabara exactamente ahí.» Enese caso, casi podemos perdonarnos deltodo.

Hacer mulligans, o repetir el golpe

Dice la leyenda que en la década de1920 un golfista canadiense llamadoDavid Mulligan estaba jugando en unclub de campo de Montreal. Un día, nole gustó el primer golpe que dio, por lo

que decidió poner otra vez el tee yprobar de nuevo. Según cuenta lahistoria, él lo llamaba «golpe decorrección», pero sus compañerospensaron que «mulligan» era un nombremás adecuado, y así quedó comotérmino oficial para referirse a la«repetición» de un golpe en el golf.

En aquella época, si un golpe eramalo de solemnidad, el golfista podíacancelarlo como «mulligan», colocar labola en su posición original y volver agolpear como si fuera la primera vez(una amiga mía califica de «mulligan» ala ex esposa de su marido). En rigor, losmulligans siempre han sido ilegales,pero en partidos amistosos a veces los

jugadores acuerdan de antemanopermitirlos. Naturalmente, inclusocuando los mulligans no son legales nihan estado pactados, los golfistas siguenhaciéndolos de vez en cuando; y esosmulligans ilegales constituyeron la clavede nuestra siguiente serie de preguntas.

Preguntamos a los participantessobre la probabilidad de que otrosgolfistas hicieran mulligans ilegales silos otros jugadores no se enteraban. Enuna versión, preguntábamos sobre laprobabilidad de que alguien hiciera unmulligan ilegal en el primer hoyo. En lasegunda versión, preguntábamos sobrela probabilidad de hacerlo en el hoyonoveno.

Seamos claros, las reglas nodiferencian entre los dos actos: estánprohibidos por igual. Al mismo tiempo,parece más fácil racionalizar unarepetición en el primer hoyo que en elnoveno. Si uno está en el primer hoyo yvuelve a empezar, puede fingir que«ahora empieza de verdad esto, y en losucesivo contarán todos los golpes».Pero si está en el hoyo noveno, no cuelafingir que aún no ha comenzado lapartida; es decir, si hace un mulligan, hade admitir para sus adentros que no estácontabilizando un golpe.

Como cabría esperar partiendo delo que ya sabíamos —por otrosexperimentos— sobre la

autojustificación, observamos unaenorme diferencia en cuanto a ladisposición a hacer mulligans. Nuestrosgolfistas pronosticaban que el 40 porciento de los jugadores harían mulligansen el primer hoyo mientras que lo haríanen el noveno (¿sólo?) el 15 por ciento.

Realidad confusa

En una tercera serie de preguntas,pedimos a los golfistas que imaginaranque daban seis golpes en un hoyo de parcinco (que los buenos jugadorescompletan en cinco golpes). En unaversión, preguntábamos si el golfistacorriente anotaría «5» en vez de «6» en

su tarjeta. En la otra, preguntábamossobre la probabilidad de que el jugadorhiciera constar sus puntuacionescorrectamente pero, en el momento desumarlas todas, tomara el 6 como 5 ylograra así el mismo descuento, aunqueen este caso al hacer mal la suma.

Queríamos averiguar si sería másfácil justificar la anotación incorrecta deentrada, pues en cuanto está escrita, esdifícil justificar la suma incorrecta (algoparecido a lo de colocar la bola con lamano en otro punto). Después de todo,sumar incorrectamente es una acciónexplícita y deliberada de engaño que noes fácil de racionalizar. Y esto fue loque descubrimos, en efecto. Los

golfistas predecían que, en tales casos,el 15 por ciento anotarían una cifrasuperior, mientras que bastantes menos(cinco por ciento) harían mal la suma.

El gran golfista Arnold Palmer dijouna vez lo siguiente: «Tengo un consejopara quien quiera ganar con cincogolpes de ventaja a cualquiera. Se llama‘goma de borrar’». No obstante, pareceque la inmensa mayoría de los jugadoresno están dispuestos a seguir este camino,o al menos que se lo pasarían mejorengañando si no anotasen los golpescorrectos desde el principio. Así pues,tenemos aquí la cuestión eterna de «sicae un árbol en el bosque [y nadie lo vecaer, ¿cae realmente?]»: si un jugador de

golf da seis golpes en el hoyo de parcinco, no se hace constar y no hay nadiemirando… ¿la puntuación es seis ocinco?

Mentir así sobre el número de golpestiene mucho en común con un clásicoexperimento de pensamientodenominado «el gato de Schrödinger».Erwin Schrödinger era un físicoaustríaco que, en 1935, describió elescenario siguiente: encerramos un gatoen una caja de acero con un isótoporadiactivo que puede desintegrarse o no.Si se desintegra, desencadenará unaserie de sucesos que provocarán lamuerte del gato. Si no, el gato seguirá

viviendo. En el relato de Schrödinger,mientras la caja permanezca cerrada, elgato está suspendido entre la vida y lamuerte: no podemos decir que esté vivoni que esté muerto. El escenario deSchrödinger pretendía ser unainterpretación de la física según la cualla mecánica cuántica no describía larealidad objetiva sino que más bien seocupaba de probabilidades. Dejando demomento aparte los aspectos filosóficosde la física, la historia del gato deSchrödinger puede servirnos aquí alhablar de puntuaciones de golf, que separecen mucho al gato vivo-y-muerto deSchrödinger: hasta que no se anotan, no

existen realmente. Sólo cuando constanpor escrito, alcanzan el estatus de«realidad objetiva».

Quizás haya la duda de por quépreguntamos a los participantes por el«golfista corriente» y no por la conductapersonal durante el recorrido. Puesporque suponíamos que, si lespreguntábamos directamente por sutendencia a comportarse de manera pocoética, nuestros golfistas mentirían —como la mayoría de las personas—. Alpreguntarles sobre la conducta de otros,pensamos que se sentirían libres para

decir la verdad sin la sensación de estaradmitiendo ante nadie ninguna malaconducta personal.*

Aun así, quisimos tambiénexaminar qué conductas poco éticasestarían los golfistas dispuestos areconocer con respecto a su propioproceder. Y observamos que, aunquemuchos «de los otros golfistas» engañan,los participantes concretos en el estudioeran casi angelitos: al responder sobresu propio comportamiento, admitíanmover la bola con el palo para mejorarla posición sólo un ocho por ciento delas veces. Tocarla con el pie era aúnmás infrecuente (sólo un cuatro porciento), y cogerla con la mano y

desplazarla pasaba sólo un dos y mediopor ciento de las ocasiones. Bien, elocho, el cuatro y el dos y medio porciento quizá todavía parezcan cifraselevadas (sobre todo teniendo en cuentael hecho de que un campo de golf tiene18 hoyos y ofrece muchas posibilidadesdistintas de hacer trampas), pero soninsignificantes en comparación con lasde «otros golfistas».

Observamos diferencias similaresen las respuestas relativas a losmulligans y a las anotaciones. Nuestrosparticipantes decían que harían unmulligan en el primer hoyo sólo el 18por ciento de las veces, y en el noveno,sólo el cuatro por ciento. Afirmaban

asimismo que anotaban mal lapuntuación sólo el cuatro por ciento delas veces, y apenas en un uno por cientode las ocasiones admitían algo tan atrozcomo cuadrar mal las puntuaciones.

He aquí un resumen de nuestrosresultados:

No estoy seguro de cómointerpretar estas diferencias, pero me dala impresión de que los golfistas no sóloengañan mucho en el campo de golf, sinoque también mienten sobre las mentiras.

¿Qué hemos aprendido de esta aventurapor las calles de un campo de golf? Alparecer, el engaño en este deportereproduce muchos de los matices quedescubrimos sobre el engaño en nuestrosexperimentos de laboratorio. Cuandonuestras acciones están lejos de laejecución del hecho fraudulento, estánsuspendidas o podemos racionalizarlascon facilidad, a los golfistas —como acualquier otro ser humano del planeta—les resulta más fácil ser deshonestos.También da la sensación de que losgolfistas, como todo el mundo, tienen lacapacidad de ser deshonestos pero almismo tiempo se consideran todo locontrario. ¿Y qué hemos averiguado

sobre las mentiras de los hombres denegocios? Bien. Cuando las reglas estánun tanto abiertas a la interpretación, hayterrenos poco definidos y se permite a lagente calificar su propia actuación,incluso juegos honrosos como el golfpueden convertirse en trampas para caeren la deshonestidad.

CAPÍTULO 3

Cegados por nuestras propiasmotivaciones

Imaginemos nuestra próxima cita con eldentista. Entramos, intercambiamoscortesías con la recepcionista, y nosponemos a hojear viejas revistasmientras esperamos a que nos llamenpor el nombre.

Ahora imaginemos que, desde laúltima visita, el dentista se ha compradoun innovador y caro equipo CAD/CM(abreviatura de computer-aideddesign/computer-aided manufacturing,diseño asistido porordenador/fabricación asistida porordenador), un instrumento de bordecortante utilizado para adaptar al clientela reparación de fundas y puentes.Funciona siguiendo dos pasos. Primeromuestra una réplica en 3D de los dientesy las encías del paciente en una pantallade ordenador, lo que permite al dentistacalcar la forma exacta de la funda —o loque sea—. Es la parte CAD. Luegoviene la parte CAM, cuando se moldea

una funda de cerámica conforme a lacopia de plano del dentista. La complejamáquina tiene un precio elevado.

Pero volvamos a la sala de espera.Justo cuando acabamos de leer porencima un artículo sobre los problemasconyugales de algunos políticos yestamos a punto de empezar una historiasobre la próxima chica de moda, larecepcionista pronuncia nuestro nombre.«Segunda puerta a la izquierda», dice.

Nos acomodamos en la silla deldentista y entablamos una pequeñacharla con el higienista, que husmea unrato por la boca y procede a efectuar unalimpieza. Luego entra el dentista, querepite el mismo procedimiento general

de husmeo, y mientras revisa los dientesle dice al higienista que marque el 3 y el4 para una observación adicional y el 7porque muestra líneas de fisuras.

«¿Ang? ¿Oqueeh?», borboteamos,con la boca abierta y el tubo de succiónencasquetado en el lado derecho de laboca.

El dentista para, retira losinstrumentos, que coloca con cuidado enla bandeja de al lado, y se recuesta en lasilla. Después empieza a explicarnos lasituación: «Las líneas de fisuras sonpequeñas grietas en el esmalte deldiente. Pero no hay problema, pues paraesto tenemos una solución fantástica.

Utilizaremos el CAD/CAM para poneruna funda, y problema solucionado.¿Qué le parece?».

Titubeamos un poco, pero una vezel dentista nos ha asegurado que no va adolernos nada, aceptamos. Al fin y alcabo le conocemos desde hace tiempo, yaunque a lo largo de los años algunos desus tratamientos han sido bastantedesagradables, tenemos la impresión deque en general nos ha atendido bien.

Ahora bien, debo señalar —porquequizá el dentista no lo haga— que laslíneas de fisuras son en esencia grietaspequeñísimas en el esmalte, y queademás son casi totalmenteasintomáticas; muchas personas las

tienen y no sufren la menor molestia. Asípues, de hecho no hace falta someterlasa ninguna clase de tratamiento.

Voy a contarles una historia real de miamigo Jim, antiguo vicepresidente deuna gran empresa de serviciosodontológicos. Con los años, Jim haacabado teniendo su cuota de casosdentales raros, pero una anécdotarelacionada con el CAD/CAM mepareció especialmente horrible.

Unos años después de que llegaseal mercado el equipamiento CAD/CAM,un dentista de Missouri lo compró, y alparecer a partir de ese momento empezóa contemplar las líneas de fisuras de una

forma distinta. «Quería poner fundas atodo», me explicó Jim. «Estaba tanentusiasmado con su artilugio, que a lospacientes que querían mejorar la sonrisales aconsejaba el uso de su máquinaCAD/CAM último modelo.»

Uno de sus pacientes era una jovenestudiante de Derecho con líneas defisuras asintomáticas; con todo, eldentista le recomendó una funda. Lajoven accedió porque estaba habituada aescuchar los consejos de su dentista,pero adivinen qué pasó. Por culpa de lafunda, el diente se volvió sintomático ymurió, por lo que hubo que hacer unaendodoncia. Pero esperen, aún queda lopeor. La endodoncia salió mal y hubo

que repetirla, y la segunda tampocofuncionó. Como consecuencia de ello, lamujer no tuvo más remedio quesometerse a una cirugía más compleja ydolorosa. Así, lo que comenzó como untratamiento de unas inofensivas líneas defisuras acabó suponiendo mucho dolor yun elevado coste económico.

Una vez licenciada, la mujer sedocumentó y cayó en la cuenta de que(¡sorpresa!) nunca había necesitado esafunda. Como cabe suponer, no le hizoninguna gracia, por lo que persiguió aldentista con ánimo de venganza, lodemandó y ganó el juicio.

Bien, ¿qué conclusiones podemos sacarde esta historia? Como ya hemos visto,la gente no tiene por qué ser corruptapara actuar de una forma problemática ya veces perjudicial. Muchas personastotalmente bienintencionadas puedenverse zancadilleadas por los caprichosde la mente humana, cometer erroresmayúsculos y seguir teniendo de símismas una elevada opinión. Podemosdecir sin temor a equivocarnos que lamayoría de los dentistas son individuoscompetentes y afectuosos que se tomansu trabajo con la mejor de lasintenciones. Sin embargo, resulta queciertos incentivos pueden descarriar —como a menudo pasa— al profesional

más íntegro.Pensémoslo. Cuando un dentista

decide comprarse un artefacto nuevo, sinduda cree que le ayudará a atendermejor a sus pacientes. No obstante,también puede ser una operación cara.Quiere usarlo para mejorar la asistencia,pero también quiere amortizar suinversión cobrando por el uso de esamaravillosa tecnología nueva. Por tanto,conscientemente o no, busca la manerade hacerlo, et voilà! El paciente terminacon una funda, unas veces necesaria,otras no.

Que quede claro: no creo que losdentistas (ni la inmensa mayoría de laspersonas, si vamos a eso) lleven a cabo

un cálculo explícito de costes ybeneficios evaluando su bolsillo conrespecto al bienestar de los pacientes yescogiendo después su interés personalpor encima de lo más conveniente paraaquéllos. Sí me parece que algunosdentistas que compran el equipoCAD/CAM están reaccionando ante elhecho de haber invertido una gran sumade dinero en un aparato al que quierensacarle el máximo partido. Estainformación influye en el criterioprofesional de los dentistas, lo que lesinduce a dar consejos y tomardecisiones basadas en su interéspersonal y no en hacer lo mejor para elpaciente.

Cabe pensar que los casos así, enque un proveedor de servicios se veempujado en dos direcciones distintas(lo que por lo general se conoce como«conflicto de intereses»), soninfrecuentes. Sin embargo, la realidad esque los conflictos de interés afectan a laconducta en toda clase de situaciones, ycon mucha frecuencia en el nivel tantoprofesional como personal.

Figura 2. Cómo pueden obrar los conflictos deinterés en los dentistas

¿Puedo tatuarle la cara?

Hace algún tiempo, me di de brucescontra un extraño conflicto de intereses.En este caso el paciente era yo. Cuandocontaba unos veinticinco años —unosseis o siete después de la lesión original—,* regresé al hospital para unreconocimiento rutinario. En esa visitaconcreta, vi a varios médicos que

examinaron mi caso. Más tarde estuvecon el director de la unidad dequemados, que pareció especialmentecontento de verme.

«¡Tengo un fantástico tratamientonuevo para usted, Dan!», exclamó.«Mire, como tiene el pelo grueso yoscuro, cuando se afeita, al margen de lomucho o poco que se rasure, siemprehabrá pequeños puntitos negros dondecrece el pelo. Pero como en el ladoderecho de la cara hay cicatrices, aquíno tenemos vello facial ni puntos negros,con lo que el rostro parece asimétrico.»

En ese momento, se embarcó en unabreve conferencia sobre la importanciade la simetría por razones estéticas y

sociales. Yo sabía lo importante que erapara él la estética, pues unos años anteshabía tenido que escuchar unaminiconferencia similar, cuando mehabía hecho ver la conveniencia derealizar una compleja y larga operaciónen la que cogería parte del cuerocabelludo con su riego sanguíneo yrecrearía la mitad derecha de mi cejaderecha. (Me sometí a esa complejaoperación de doce horas y me gustó elresultado.)

Luego llegó su propuesta: «Hemosempezado a tatuar puntitos para dar unaapariencia de barba de tres días en caras

con cicatrices como la de usted, y lospacientes están contentísimos con losresultados».

«Suena interesante», dije. «¿Puedohablar con alguno de esos pacientes?»

«Por desgracia, no es posible, puesesto violaría la confidencialidadmédica», contestó. Lo que sí hizo fueenseñarme imágenes de los pacientes, node la cara completa sino sólo de laspartes tatuadas. Y desde luego era comosi estuviera cubierta de motitassemejantes a las de una barba de variosdías. Pero entonces se me ocurrió algo.

«¿Y qué pasa cuando uno se hacemayor y le salen canas?, pregunté.

«Ah, esto no es ningún problema»,respondió. «Cuando llegue el momento,simplemente aclaramos el tatuaje conláser.» Satisfecho, se puso en pie yañadió: «Vuelva mañana a las nueve.Aféitese el lado izquierdo de la caracomo de costumbre, con el nivel derasurado que a usted le gusta llevar, y yole tatuaré el derecho para que sea igual.Le garantizo que al mediodía será ustedmás feliz y más atractivo».

Reflexioné sobre el posibletratamiento camino de casa y durante elresto del día. También me di cuenta deque, para sacarle el máximo provecho,debería afeitarme siempre igual duranteel resto de mi vida. A la mañana

siguiente, entré en el despacho deldirector de la unidad y le dije que no meinteresaba. Me sorprendió lo que pasó acontinuación.

«¿Qué le pasa?», masculló.«¿Prefiere no ser atractivo? ¿Quéextraño placer obtiene del hecho de serasimétrico? ¿Las mujeres le tienenlástima y le ofrecen sexo compasivo?Estoy dándole la oportunidad de hacerleun arreglo de un modo elegante ysencillo. ¿Por qué no la acepta y semuestra agradecido?»

«No lo sé», dije. «Serásimplemente que no me convence laidea. Déjeme pensarlo un poco más.»

Quizá cueste creer que el directorde la unidad fuera tan duro y agresivo,pero les aseguro que fue exactamenteeso lo que me dijo. No era ése el estiloque había tenido siempre conmigo; poreso me desconcertó su planteamientoimplacable. De hecho, era un médicoestupendo, entregado a su trabajo, queme había tratado muy bien y se habíaesforzado mucho para ayudarme.Tampoco era la primera vez que yorechazaba un tratamiento. A lo largo delos años de contacto con profesionalesde la medicina, había decidido seguirunas terapias en vez de otras. Sinembargo, ninguno de mis médicos,incluido el director de la unidad de

quemados, había intentado jamáshacerme sentir culpable por no seguiralgún consejo suyo.

En un intento por resolver elmisterio, me dirigí a su segundo, unmédico más joven con quien tenía muybuena relación. Le pedí que meexplicase por qué el director me habíapresionado tanto.

«Ah, sí, sí», dijo el adjunto. «Ya hautilizado este procedimiento con dospacientes; necesita sólo uno más parapublicar un trabajo científico en una delas revistas médicas punteras.»

Esta información sin duda meayudó a comprender mejor el conflictode intereses al que estaba

enfrentándome. Había aquí un médico deveras bueno, alguien a quien conocíadesde hacía años y que siempre mehabía tratado con atención y grandelicadeza. No obstante, pese apreocuparse muchísimo de mí engeneral, en este caso era incapaz de vermás allá de su conflicto de intereses. Loque pone de manifiesto precisamente lodifícil que es superar dichos conflictosen cuanto influyen de manerafundamental en nuestra visión delmundo.

Tras años de experienciapublicando en revistas académicas,ahora entiendo mejor el conflicto deintereses de ese médico (más adelante

ahondaré en el tema). Pero nunca heintentado coaccionar a nadie para que setatúe la cara, desde luego –aún haytiempo para eso.

El coste oculto de los favores

Otra causa común de conflictos deinterés es la tendencia a devolver losfavores. Los seres humanos somoscriaturas muy sociales, por lo quecuando alguien nos echa una mano o noshace un regalo, solemos sentirnos endeuda. Este sentimiento puede, a su vez,influir en nuestra opinión, haciendo que

nos sintamos más predispuestos aintentar ayudar a esa persona en elfuturo.

Uno de los estudios másinteresantes sobre el impacto de losfavores fue llevado a cabo por AnnHarvey, Ulrich Kirk, George Denfield yRead Montague (a la sazón estaban en elBaylor College de Medicina). En dichoestudio, Ann y sus colegas investigaronsi un favor podía influir en laspreferencias estéticas.

Cuando los participantes llegabanal laboratorio de neurociencia deBaylor, se les decía que evaluarían artede dos galerías, una llamada «TerceraLuna» y la otra «Lobo Solitario». Se les

informaba asimismo de que las galeríaspagaban generosamente por laparticipación en el experimento. A unosse les decía que el pago individual loefectuaba Tercera Luna, y a otros quequien pagaba era Lobo Solitario.

Provistos de esta información, losparticipantes pasaban a la parteprincipal del experimento. Se pedía unoa uno que permaneciesen lo más quietosposible en un escáner de resonanciamagnética funcional (RMf), una máquinaenorme con un agujero cilíndrico en elcentro. En cuanto se hallaban dentro delinmenso imán, veían una serie de sesentacuadros, uno cada vez. Todos loscuadros eran de artistas occidentales,

correspondían al período comprendidoentre los siglos XIII y XX, y oscilabanentre el estilo figurativo y el abstracto.Pero no veían sólo las sesenta pinturas.Cerca del rincón superior izquierdo decada una estaba el espléndido logotipode la galería donde se podía comprarese cuadro concreto —lo cualsignificaba que unos cuadros sepresentaban como si procedieran de lagalería que pagaba al participante yotros como si fueran de la otra.

En cuanto hubo terminado la partedel escáner, se pidió a cada participanteque echara otro vistazo a cada una de lascombinaciones cuadro-logotipo, pero

esta vez para calificar cada cuadrosegún una escala que iba de «no megusta» a «me gusta».

Con esta información, Ann y suscolegas examinaron qué cuadrospreferían los participantes, los deTercera Luna y los de Lobo Solitario.Como cabía suponer, al analizar laspuntuaciones los investigadoresobservaron que los participantescalificaban mejor las pinturasprocedentes de la galería que lespagaba.

Podríamos pensar que estapreferencia por la galería patrocinadorase debía a una especie de cortesía —oacaso sólo era jarabe de pico, como

cuando hacemos cumplidos a los amigosque nos han invitado a cenar aunque lacomida haya sido mediocre. Aquí esdonde venía muy bien la parte de RMfdel estudio. Los escáneres cerebralesindicaban de que los efectos de lareciprocidad son profundos y revelabanel mismo efecto: la presencia dellogotipo del patrocinador incrementabala actividad en las partes del cerebrorelacionadas con el placer (en especial,la corteza prefrontal ventromedial, unárea cerebral responsable delpensamiento de orden superior, queincluye las asociaciones y elsignificado). Esto daba a entender que elfavor de la galería patrocinadora tenía

un claro efecto en la reacción de laspersonas ante las obras de arte. Yapúntense ésta: cuando se preguntó a losparticipantes si a su juicio el logotipohabía tenido algún efecto en suspreferencias, hubo una respuestauniversal: «De ninguna manera, enabsoluto».

Es más, se dieron a diferentesparticipantes cantidades variables dedinero por su tiempo en losexperimentos. Unos recibieron de sugalería 30 dólares, otros 100. Los delnivel más alto cobraron 300. Resultóque el favoritismo hacia la galeríapatrocinadora aumentaba a medida quecrecían las ganancias. La magnitud de la

activación del cerebro en sus centros deplacer era mínima cuando se pagaban 30dólares, mayor cuando eran 100, ymáxima con 300.

Estos resultados dan a entenderque, en cuanto alguien (o algunaorganización) nos hace un favor, somosparciales respecto a cualquier cosarelacionada con la parte benefactora —yque la magnitud de esta tendenciaaumenta a medida que aumenta el favorinicial (en este caso, la cantidad dedinero)—. Es particularmenteinteresante el hecho de que las dádivaseconómicas tengan una influencia en laspreferencias artísticas, sobre todoteniendo en cuenta que el favor (pagar

por la participación en el estudio) notenía absolutamente nada que ver con elarte, que había sido creado al margen delas galerías. También es interesanteseñalar que los participantes sabían quela galería les pagaría con independenciade cómo calificaran los cuadros; aun así,el pago (y su cuantía) establecía unsentido de reciprocidad que guiaba suspreferencias.

Diversión con los fármacos

Hay personas y empresas que entiendenmuy bien esta tendencia humana a lareciprocidad, por lo que dedican muchotiempo y dinero a intentar generar un

sentimiento de obligación en los demás.A mi juicio, la profesión que mejorencarna este proceder —o sea, la quemás depende de crear conflictos deintereses— es, naturalmente, la de losmiembros de los lobbies, que dedicanuna pequeña parte del tiempo a informara los políticos en nombre de sus jefes, yel resto a intentar crear en ellos unsentimiento de obligación yreciprocidad con la esperanza de que selo pagarán votando en la cámara a favorde sus intereses.

Pero los lobistas no están solos ensu denodada búsqueda de conflictos deinterés: algunas otras profesionespueden hacerles sudar tinta. Por

ejemplo, pensemos en el modo en quelos representantes de las empresasfarmacéuticas (visitadores médicos)llevan su negocio. El trabajo de unvisitador es ir a ver a los médicos yconvencerles de que comprendeterminados fármacos y material paratratarlo todo, desde A (asma) hasta Z(síndrome de Zollinger-Ellison).Primero quizá regalen al médico unbolígrafo con el logotipo, o acaso unbloc, una taza o algunas muestras gratisde fármacos. Estos pequeños obsequiospueden influir sutilmente en los médicospara que receten un medicamento conmayor frecuencia —todo porque sientenla necesidad de devolver.1

No obstante, los pequeños regalosy las muestras de medicamentos son sólounos cuantos de los trucos psicológicosque utilizan los visitadores médicoscuando se proponen cortejar a losgalenos. «Piensan en todo», me contó unamigo y colega (llamémosle MD), quienluego pasó a explicarme que lasempresas farmacéuticas, en especial lasmás pequeñas, preparan a susvisitadores para que traten a losmédicos como si fueran dioses. Y alparecer disponen de una reservadesproporcionada de atractivosrepresentantes. El conjunto del esfuerzoestá coordinado con precisión militar.Cada visitador que se precie tiene

acceso a una base de datos que le revelaexactamente qué ha recetado cadamédico durante el último trimestre (losfármacos de la empresa y los de lacompetencia). Los visitadores tambiénprocuran averiguar qué clase de comidales gusta a cada médico y a su personal,cuál es la hora del día más probablepara ser recibidos, y también qué tipo devisitador consigue más rato de entrevistapersonal con los médicos. Si se sabeque éstos pasan más tiempo condeterminada visitadora, ajustan larotación para que ella pase más tiempoen esa consulta. Si el médico es unadmirador de los militares, le envían aun veterano. Los visitadores también

intentan ser agradables con los círculosexternos del médico, de modo que alllegar empiezan a repartir caramelos yotros regalitos a las enfermeras de larecepción, asegurándose la buenarelación con todos desde el principio.

Una práctica especialmenteinteresante es el «come y corre» [o irsesin pagar], en virtud de la cual, ennombre de la educación, los médicospueden parar en cualquier restaurantepreestablecido de comida para llevar ycoger lo que quieran. Incluso losestudiantes de medicina y los residentesse ven implicados en esos planes. Unejemplo especialmente creativo de estaestrategia es el de la famosa taza negra.

Se entregaba una taza negra con ellogotipo de la empresa a médicos einternos, y la empresa lo organizaba demanera que el médico podía llevarconsigo la taza a cualquierestablecimiento de una cadena de cafés(de la que no diremos el nombre) ytomar la cantidad de expresos ocapuchinos que deseara. El clamor porla taza era tal que llegó a ser un símbolode estatus entre estudiantes y residentes.A medida que esas prácticas se hicieronmás extravagantes, los hospitales y laAsociación Médica Americana lasregularon más, limitando el uso de esasagresivas tácticas de márketing.Naturalmente, como ahora las normas

son más estrictas, los visitadoresmédicos buscan enfoques nuevos einnovadores para influir en los médicos.Y la carrera armamentística sigue…*

Hace unos años, mi colega JanetSchwartz (profesora de la Universidadde Tulane) y yo invitamos a cenar avarios visitadores médicos.Básicamente usamos sus métodos: losllevamos a un restaurante fino e hicimoscorrer el vino. En cuanto estuvieronalegres y con la lengua suelta,empezaron a contarnos los trucos de suactividad. Y lo que averiguamos fue deveras escandaloso.

Imaginemos a uno de esosvisitadores, un hombre atractivo yencantador de veintipocos años. Noprecisamente de los que tendríandificultades para que una chica le dierauna cita. Pues éste nos explicó cómo, enuna ocasión, convenció a una médicarenuente para que asistiera a unseminario informativo sobre un fármacoque él estaba promocionando —accediendo a acompañarla a una clasede bailes de salón—. Fue un quid proquo tácito: el visitador hizo un favorpersonal a la médica, y ella cogió lasmuestras gratis y divulgó el productoentre sus pacientes.

Los visitadores nos contaron queotra costumbre habitual era llevarcomidas de primera a todo elconsultorio del médico (una de lasventajas de ser enfermera, supongo). Elpersonal de un consultorio llegó a exigirdías alternos de filete y langosta paraalmorzar si los visitadores queríanentrevistas. Hubo algo aún másvergonzoso: observamos que a veces losmédicos hacían pasar al visitador a lasala de reconocimiento (como si setratara de un «experto») para queinformara directamente a los pacientessobre cómo funcionaban ciertosfármacos.

Todavía más perturbador fue oírhistorias acerca de cómo los visitadoresvendían instrumentos. Nos enteramos deque era una práctica común que losvisitadores vendieran sus artilugiosmédicos en el quirófano en tiempo real,mientras estaba llevándose a cabo unaoperación.

A Janet y a mí nos sorprendió lobien que los visitadores conocían lasestrategias clásicas de persuasiónpsicológica y que las utilizaran de unamanera sofisticada e intuitiva. Noscontaron otra ingeniosa táctica sobrecontratar a médicos para quepronunciasen breves conferencias anteotros médicos sobre un fármaco que se

quería promocionar. En realidad, a losvisitadores no les importaba lo que elpúblico sacara de la conferencia; lo quede veras les interesaba era el efecto queésta tenía en el orador. Habíanobservado que, tras dar una charla sobrelas ventajas de cierto medicamento, elorador comenzaba a creerse sus propiaspalabras y pronto recetaba enconsecuencia. Según diversos estudiospsicológicos, rápida y fácilmente noscreemos lo que sale de nuestra boca,incluso cuando la razón original paraexpresar la opinión ya no es pertinente(en el caso de los médicos, cobrabanpor decirla). Aquí se produce unadisonancia cognitiva; los médicos

consideran que si están hablando a otrosacerca de un fármaco, será que éste esbueno, por lo que así sus propiascreencias cambian para concordar consu discurso y comienzan a recetar enfunción de ello.

Los visitadores explicaron queempleaban también otros trucos, para locual se convertían en camaleones:cambiaban una y otra vez de acento,personalidad o simpatías políticas. Seenorgullecían de su capacidad paratranquilizar y relajar a los médicos. Aveces crecía una relación de colegas enel territorio de la amistad social —algunos visitadores iban a hacer pescade altura o a jugar a baloncesto con los

médicos, como amigos—. Estasexperiencias compartidas propiciabanque los facultativos extendieran recetasque beneficiaban a sus «compinches».Desde luego, los médicos noconsideraban que peligrasen sus valorespor el hecho de ir a pescar o a jugar abaloncesto con los visitadores; sóloestaban tomándose un merecidodescanso acompañados de un amigo conel que simplemente hacían negocios. Enmuchos casos seguramente no se dabancuenta de que estaban siendomanipulados, por supuesto, pero esto eslo que pasaba, sin duda.

Por un lado están los favoresdisfrazados; pero hay muchos casos enque los conflictos de interés seidentifican con más facilidad. A veces,un fabricante de fármacos paga a unmédico miles de dólares por labores deasesoramiento. En ocasiones, la empresapresta desinteresadamente un edificio ohace una donación a un departamento deinvestigación médica con la esperanzade ejercer alguna influencia. Este tipo deacciones generan inmensos conflictos deinterés —sobre todo en las facultades deMedicina, donde las inclinacionesfarmacológicas pueden transmitirsedesde los profesores a los alumnos y alos pacientes.

Duff Wilson, periodista de TheNew York Times, describió un ejemplode esta clase de comportamiento. Añosatrás, un estudiante de la Facultad deMedicina de Harvard advirtió que suprofesor de farmacología publicitaba lasventajas de ciertos fármacos contra elcolesterol quitando importancia a losefectos secundarios. El alumno buscó enGoogle y descubrió que el profesorestaba en la nómina de diez empresasfarmacéuticas, cinco de las cualesfabricaban medicamentos contra elcolesterol. Y no era él solo. Como decíaWilson, «según las reglas detransparencia de la Facultad, unos 1.600de los 8.900 profesores y

conferenciantes de la Facultad deMedicina de Harvard han informado aldecano que ellos o algún miembro de sufamilia tuvo un interés económico en unnegocio relacionado con sus clases, susinvestigaciones o su labor de asistenciamédica».2 Cuando los profesores hacenpasar públicamente recomendacionesfarmacológicas por conocimientosacadémicos, el problema es grave.

Tolerancia con los números

Si creemos que el mundo de la medicinaestá plagado de conflictos de interés,veamos otra profesión en la que estosconflictos acaso estén incluso más

extendidos. Sí, estoy hablando del paísde las maravillas de los serviciosfinancieros.

Estamos en 2007 y acabamos deaceptar un fantástico empleo bancario enWall Street. Nuestros dividendosrondarán los cinco millones de dólaresanuales, pero sólo si vemos los títulosrespaldados por hipotecas (o cualquierotro instrumento financiero nuevo) bajouna luz positiva. Nos pagan un montónde dinero para que mantengamos unavisión tergiversada de la realidad, perono advertimos las trampas que losenormes emolumentos tienden a nuestrapercepción de la misma. Al revés: nos

convencemos enseguida de que lostítulos respaldados por hipotecas sontodo lo sólidos que uno quiera creer.

Tan pronto hemos aceptado que lostítulos respaldados por hipotecas son latendencia del futuro, no vemos latotalidad de sus riesgos. Para colmo, esbien sabida la dificultad de calcular elverdadero valor de los títulos. Lointentamos mediante la enorme ycompleja hoja de cálculo Excel, llena deparámetros y ecuaciones. Cambiamosuno de los parámetros de descuento, de0,934 a 0,936, y de inmediato vemosque se incrementa el valor. Seguimosjugueteando con los números, buscandolos parámetros que procuran la mejor

representación de la «realidad», perocon un ojo vemos también lasconsecuencias de las opcionesparamétricas para el futuro económicopersonal. Seguimos con los números unpoco más, hasta estar convencidos deque éstos representan realmente elmedio ideal para evaluar títulosrespaldados por hipotecas. No nossentimos mal porque estamos seguros dehaber hecho todo lo posible pararepresentar los valores de los títulos dela manera más objetiva.

Además, no estamos manejandodinero de verdad; sólo manipulamosnúmeros que se hallan muchos pasosalejados del dinero en efectivo. Debido

a su carácter abstracto, vemos nuestrasacciones más como un juego, no comoalgo que afecta realmente a las personas,su modus vivendi o su plan dejubilación. Nos damos cuenta de que losinteligentes ingenieros financieros de laoficina de al lado están comportándosede una manera más o menos parecida, ysi comparamos sus evaluaciones y lasnuestras, vemos que algunos de loscolegas han optado por valores aún másextremos. Si nos consideramos seresracionales y pensamos que el mercadosiempre acierta, tendemos a creer aúnmás que lo que estamos haciendo —y lo

que están haciendo los otros(ahondaremos en esto en el capítulo 8)— es lo que vale. ¿Vale?

Nada de esto es realmenteaceptable, desde luego (recordamos lacrisis financiera de 2008, ¿no?), perodada la cantidad de dinero implicado,parece lógico amañar un poco las cosas.Y comportarse así es totalmente humano.Nuestras acciones son muyproblemáticas, pero al parecer no lasvemos así. Al fin y al cabo, nuestrosconflictos de interés se sustentan envarios hechos: no tocamos dinero real,los instrumentos financieros sonabrumadoramente complejos y losdemás colegas están haciendo lo mismo.

El fascinante (y tremendamenteangustiante) documental Inside Job,ganador de un Oscar de la Academia,muestra con detalle cómo la industria delos servicios financieros corrompió algobierno de los EE. UU., lo que provocófalta de supervisión en Wall Street y ladebacle financiera de 2008. La películatambién habla de cómo la industria delos servicios financieros pagó adestacados académicos (decanos, jefesde departamento, profesores) para queescribieran informes favorables a laindustria financiera y a Wall Street. Enel documental, nos sentimosdesconcertados por la facilidad con quelos expertos parecían venderse y

pensamos que jamás haríamos lo mismo.Sin embargo, antes de apostar

demasiado por nuestros estándares demoralidad, imaginemos que a mí (o austed) nos pagan una buena suma paraestar en el comité auditor de Giantbank.Si una parte considerable de misingresos dependiera del éxito deGiantbank, seguramente no sería tancrítico como lo soy ahora ante lasactuaciones del banco. Por ejemplo, conun aliciente lo bastante sólido quizá nodiría una y otra vez que las inversionesdeben ser claras y transparentes y quelas empresas han de esforzarse porsuperar sus conflictos de intereses. Aúnno estoy en un comité de éstos, desde

luego, así que de momento me resultafácil pensar que muchas de las accionesde los bancos han sido censurables.

Los académicos también están enconflicto

Cuando reflexiono sobre laomnipresencia de los conflictos deinterés y lo dificilísimo que esreconocerlos en nuestra vida, deboadmitir que también yo soy propenso aellos.

A los profesores universitarios aveces se nos pide que utilicemosnuestros conocimientos como asesores yperitos. Poco después de conseguir mi

primer empleo académico, fui invitadopor un importante bufete de abogados aintervenir como testigo pericial. Yosabía que algunos colegas de reconocidoprestigio aportaban testimonios expertoscomo trabajo extra por el que cobrabanun buen pico (aunque ellos siempredecían que no lo hacían por el dinero).Movido por la curiosidad, pedí ver lastranscripciones de los viejos casos, yme quedé sorprendido al observar launilateralidad con que usaban sushallazgos de investigación. También meimpactó lo despectivos que semostraban con respecto a las opiniones

y calificaciones de los peritos de la otraparte —que, en la mayoría de los casos,también eran profesores respetables.

Aun así, decidí probar yo también(no por el dinero, claro), y percibí unabuena suma por dar mi opinión deexperto.* Enseguida reparé en que losabogados con quienes trabajaba queríanmeterme en la cabeza ideas querespaldaran su criterio. No lo hacían alo bruto ni diciendo que ciertas cosasserían buenas para sus clientes, sino queme pedían que describiese todos losestudios pertinentes al caso. Sugeríanque algunas de las conclusiones menosfavorables para su postura quizáadolecieran de fallos metodológicos y

que la investigación acreditativa de suopinión era sólida y estaba bien hecha.También me dedicaban afectuososcumplidos cada vez que yo interpretabalas cosas de una forma provechosa paraellos. Al cabo de unas semanas,descubrí que había adoptado muy prontoel punto de vista de quienes me pagaban.Aquella experiencia me hizo dudarsobre la posibilidad de ser objetivocuando a uno le pagan por dar suopinión. (Y ahora que estoy escribiendosobre mi falta de objetividad, seguroque nadie volverá a llamarme para serperito —y quizá sea lo mejor.)

El borracho y el punto de datos

Tuve otra experiencia que me hizocomprender los peligros de losconflictos de interés, esta vez realizandouna investigación propia. En aquelentonces, mis amigos de Harvard fuerontan amables que me dejaron usar sulaboratorio conductual para llevar acabo experimentos. Yo tenía especialinterés en trabajar en sus instalacionesporque ellos contaban con residentes enlas inmediaciones, no sólo estudiantes.

Una semana concreta, estaba yorealizando un experimento sobre la tomade decisiones y, como suele pasar,pronostiqué que el nivel de ejecución enuna de las situaciones sería muysuperior al de la otra. Eso fue en esencia

lo que revelaban los resultados salvo enuna persona, que, pese a hallarse en lasituación con el mejor desempeñoprevisto, realizó la tarea mucho peorque nadie. Vaya fastidio. Mientrasanalizaba los datos más atentamente,advertí que el hombre era unos veinteaños mayor que los demás. Tambiénrecordé que en el laboratorio habíaentrado alguien muy borracho.

En cuanto descubrí que elparticipante en cuestión estaba borracho,comprendí que tenía que haber excluidosus datos de entrada, toda vez que sucapacidad para tomar decisiones habíamenguado claramente. Así que prescindíde sus datos, y en el acto tuve unos

magníficos resultados que expresabanexactamente lo que yo esperaba. Sinembargo, al cabo de unos días empecé apensar en el proceso mediante el cualhabía decidido eliminar al tipoborracho. Tenía la duda siguiente: ¿Quéhabría pasado si el sujeto hubiera estadoen la otra situación, en la que estabaprevista una ejecución peor? Paraempezar, seguramente yo no me habríafijado en sus respuestas individuales. Ysi las hubiera detectado, probablementeno me habría siquiera planteado laexclusión de sus datos.

Después del experimento, podríamuy bien haberme contado a mí mismouna historia que justificaría la no

utilización de los datos del tipoborracho. Pero, ¿qué habría pasado si nohubiera estado borracho? ¿Qué habríapasado si hubiera tenido algún otroimpedimento sin nada que ver con labebida? ¿Habría buscado yo otra excusau otro razonamiento lógico parajustificar la exclusión de sus datos?Como veremos en el capítulo 7,«Creatividad y deshonestidad», lacreatividad puede ayudarnos a obedecernuestros motivos egoístas mientrasseguimos considerándonos personashonestas.

Decidí hacer dos cosas. Primerorepetí el experimento para verificar losresultados, lo que funcionó a las mil

maravillas. A continuación decidí queera correcto crear criterios para excluirparticipantes de un experimento (esdecir, no admitiríamos a borrachos nipersonas que no entendiesen lasinstrucciones). No obstante, las reglasde exclusión se deben hacer deantemano, antes de que se lleve a cabola prueba, y desde luego nunca despuésde ver los datos.

¿Qué aprendí? Cuando decidídescartar los datos del hombreborracho, creía sinceramente que estabahaciéndolo en nombre de la ciencia —como si estuviera luchandoheroicamente para borrar esos datos ylograr que así floreciera la verdad—.

No se me pasó por la cabeza que quizáestaba haciéndolo movido por mi interéspersonal, pero sin duda tenía otramotivación: tener los resultados quehabía previsto. En un sentido másgeneral, entendí —otra vez— laimportancia de establecer reglas que nosprotejan de nosotros mismos.

Transparencia: ¿Una panacea?

Así pues, ¿cuál es la mejor manera deabordar los conflictos de interés? Parala mayoría de las personas, es la«transparencia plena». Conforme a lamisma lógica de las «políticas declaridad», la suposición básica

subyacente a la transparencia es quetodo irá bien siempre y cuando laspersonas hagan público lo que estánhaciendo exactamente. Según esta idea,si los profesionales dejan claros susincentivos, los clientes pueden decidirpor sí mismos hasta qué punto confiar ensu (tendencioso) consejo y tomardecisiones más fundadas.

Si la transparencia plena fuera unaley universal, los médicos informarían asus pacientes sobre si tienen el equiponecesario para el tratamiento querecomiendan. O si cobran por asesoraral fabricante de los fármacos que luegovan a recetar. Los asesores financierosinformarían a sus clientes sobre los

diferentes honorarios, pagos ycomisiones que cobran de diversosvendedores y entidades de inversión.Provistos de esta información, losconsumidores deberían ser capaces decribar debidamente las opiniones deestos expertos y tomar mejoresdecisiones. En teoría, la transparenciaparece una solución fantástica: por unlado exonera a los profesionales queadmiten sus conflictos de interés, y porotro procura a sus clientes más datossobre el origen de la información.

Sin embargo, resulta que latransparencia no siempre es un remedioeficaz para los conflictos de interés. De

hecho, a veces puede empeorar lascosas. Para explicarlo, recurriré a unestudio llevado a cabo por Daylian Cain(profesor de la Universidad de Yale),George Loewenstein (profesor de laUniversidad Carneggie Mellon) y DonMoore (profesor de la Universidad deCalifornia, Berkeley). En esteexperimento, los participantesparticipaban en un juego en el queasumían uno de dos roles. (A propósito,lo que los investigadores llaman«juego» no lo es para ningún niñorazonable.) Unos participantesdesempeñaban el papel de estimadores:su cometido consistía en conjeturar conla mayor precisión posible la cantidad

total de dinero en una gran jarra decambio suelto. A estos jugadores se lespagaba en función de lo cerca queestuviera su conjetura del valor real deldinero. Cuanto más se acercaban lasestimaciones, más dinero recibían, sinimportar si fallaban por exceso o pordefecto.

Los otros participantesdesempeñaban el papel de asesores,cuya tarea era la de aconsejar a losestimadores en sus cálculos. (Pensemosen alguien parecido a nuestro asesorbursátil, pero con un trabajo mássimple.) Entre los estimadores y losasesores había dos diferenciasinteresantes. La primera es que mientras

a los primeros se les daba apenas unossegundos para ver la jarra a ciertadistancia, los segundos contaban conmás tiempo y además sabían que lacantidad de dinero oscilaba entre 10 y30 dólares. Esto daba a los asesores laventaja de convertirlos en relativosexpertos en el campo de la estimaciónde dinero en jarras, y suponía para losestimadores una buena razón para fiarsede los informes de los asesores alformular sus conjeturas (algocomparable el modo en que nos fiamosde expertos en muchos aspectos de lavida).

La segunda diferencia tenía que vercon la regla para pagar a los asesores.En la condición de control, los asesorescobraban con arreglo a la precisión delos cálculos de los estimadores, por loque no había conflictos de interés. En lacondición de conflicto-de-interés, losasesores cobraban si los estimadores seexcedían en su conjetura sobre el valorde las monedas de la jarra. Así, sicalculaban un dólar de más, eso erabueno para los asesores, pero era aúnmejor si el exceso era de tres o cuatrodólares. Cuanto mayor era el cálculoexcesivo, menos ganaba el estimadorpero más se embolsaba el asesor.

Así, ¿qué pasaba en la condiciónde control y en la condición deconflicto-de-interés? Lo han adivinado:en el primero, los asesores sugerían unvalor promedio de 16,50 dólares,mientras en el segundo proponían unacifra superior a los 20 dólares.Básicamente aumentaban el valorestimado en casi cuatro dólares. Ahorabien, podemos ver el lado positivo deeste resultado y pensar: «Bueno, almenos el consejo no ha sido 36 dólareso cualquier otro número elevado». Detodos modos, si es esto lo que nos pasapor la cabeza, tengamos en cuenta doscosas: primero, el asesor no podía darun consejo claramente exagerado

porque, al fin y al cabo, el estimadorveía la jarra. Si el valor hubiera sidoespectacularmente alto, el estimadorhabría rechazado la sugerencia de plano.Segundo, recordemos que la mayoría delas personas engañan lo justo parasentirse bien consigo mismas. En estesentido, el factor de tolerancia era unextra de cuatro dólares (oaproximadamente el 25 por ciento de lacantidad).

No obstante, la importancia delexperimento se puso de manifiesto en latercera situación: la de conflicto-de-interés más transparencia. Aquí el pagoal asesor era el mismo que en lacondición de conflicto-de-interés. Pero

esta vez el asesor debía explicar querecibiría más dinero si el estimadorconjeturaba al alza. ¡Las políticas declaridad en acción! De esta manera, elestimador podía tener en cuenta losalicientes del asesor y pasar por altodebidamente su consejo. Esto sin dudaayudaría al estimador, pero ¿cuál seríael efecto de la transparencia en elasesor? ¿La necesidad de transparenciaeliminaría su consejo tendencioso?¿Desvelar su parcialidad incrementaríael factor de tolerancia? ¿Se sentiríanahora más cómodos exagerando suconsejo en un grado superior? Y he aquíla pregunta del millón de dólares: ¿Cuálde estos dos efectos sería de mayor

magnitud? La rebaja del consejo delasesor por parte del estimador, ¿seríamás grande o más pequeña que laexageración adicional de este último?

¿Los resultados? En la condiciónde conflicto-de-interés mástransparencia, los asesores aumentaronsus cálculos en otros cuatro dólares (de20,16 a 24,16). ¿Y qué hicieron losestimadores? Como cabe suponer,rechazaron la propuesta, pero sólo endos dólares. En otras palabras, aunquelos estimadores tuvieron efectivamenteen cuenta la transparencia de losasesores al formular sus cálculos, no lorestaron todo ni con mucho. Como elresto de nosotros, los estimadores no

identificaban en grado suficiente elalcance y la fuerza de los conflictos deinterés de sus asesores.

La principal conclusión es ésta: latransparencia sesgaba aún más losconsejos. Con la transparencia, losestimadores ganaban menos dinero y losasesores más. Bien, no estoy seguro deque la transparencia empeore siemprelas cosas para los clientes, pero estáclaro que la transparencia y las políticasde claridad no siempre suponen unamejora.

Entonces, ¿qué hemos de hacer?

Ahora que entendemos algo mejor losconflictos de interés, deberían serevidentes los graves problemas queoriginan. No sólo está su omnipresencia,sino que al parecer no aquilatamos deltodo su grado de influencia en nosotros yen los demás. Bien, ¿adónde vamosdesde aquí?

Una recomendación sencilla esintentar erradicar los conflictos deinterés del todo, lo que por supuesto esmás fácil decirlo que hacerlo. En elámbito de la medicina, esto significaría,por ejemplo, que no permitiríamos a losmédicos tratar o examinar a suspacientes con material y equipospropios, sino que exigiríamos que se

encargara del tratamiento y las pruebasuna entidad independiente, sin vínculoscon los facultativos ni las empresasfabricantes. También prohibiríamos alos médicos asesorar a empresasfarmacéuticas o invertir en acciones delas mismas. Después de todo, si noqueremos que tengan conflictos deinterés, hemos de asegurarnos de que susingresos no dependen del número ni lostipos de procedimientos o fármacos querecomiendan. Del mismo modo, siquisiéramos eliminar conflictos deinterés entre los asesores financieros,deberíamos prohibir que tuvieranincentivos que no concordasen con lomás conveniente para sus clientes —

nada de honorarios por servicios,sobornos ni pago diferencial por el éxitoo el fracaso.

Desde luego es importante intentarreducir los conflictos de interés, perofácil no va a ser. Veamos el caso, porejemplo, de los contratistas, losabogados o los mecánicos de coches. Aestos profesionales, su forma de cobrarles provoca tremendos conflictos deinterés, pues dan consejos y sacanprovecho del servicio mientras elcliente no tiene conocimientos niinfluencia. Pero quizá es que no hayningún modelo de compensación que noconlleve algún conflicto de interés. Pormucho que nos esforcemos para idear

algo así, seguramente veremos que esmuy difícil, si no imposible. También esimportante darse cuenta de que, aunquelos conflictos de interés causanproblemas, a veces se producen porbuenas razones. Pensemos en el caso delos médicos (y los dentistas) queordenan tratamientos que incluyen el usode su equipo de propiedad. Aunque setrata de una práctica potencialmentepeligrosa desde la perspectiva de losconflictos de interés, también tienealgunas ventajas incorporadas: losprofesionales son más susceptibles decomprar material en el que creen, es másprobable que acaben siendo expertos ensu uso, puede ser mucho más

conveniente para el paciente, y losmédicos quizá incluso lleven a caboestudios que ayuden a mejorar el equipoo la forma de utilizarlo.

La conclusión es que resulta difícilencontrar sistemas de compensación queno conlleven intrínsecamente conflictosde interés o que no se apoyen en ellos devez en cuando. Aunque pudiéramoseliminarlos todos, quizá no valdría lapena hacerlo a costa de menosflexibilidad y más burocracia ysupervisión —razón por la cual nodeberíamos defender con celo excesivoreglas y restricciones draconianas (porejemplo, que los médicos no puedanhablar con visitadores o poseer material

propio)—. Al mismo tiempo, sí creo quees importante darnos cuenta de hasta quépunto nuestras motivaciones económicaspueden cegarnos. Las situaciones conconflictos de interés tienen grandesinconvenientes, por lo que cuando loscostes superan a los beneficios hemosde intentar reducirlas.

Como cabría esperar, hay muchosejemplos sencillos en que los conflictosde interés se podrían eliminarfácilmente. Por ejemplo, los asesoresfinancieros que reciben pagoscompensatorios, los auditores quetrabajan como asesores de las mismasempresas, los profesionales que cobranespléndidas bonificaciones cuando sus

clientes ganan dinero pero no pierdennada cuando sus clientes se arruinan, lasagencias de calificación que cobran delas empresas calificadas, los políticosque aceptan dinero y favores deempresas y lobistas a cambio de susvotos… en todos estos casos, hemos deredoblar los esfuerzos para erradicarcuantos conflictos sea posible —a poderser mediante la regulación.

Seguramente somos escépticosrespecto a que una regulación así lleguea producirse. Cuando la regulación acargo del gobierno o de organizacionesprofesionales no se hace realidad, comoconsumidores hemos de reconocer elpeligro que acarrean los conflictos de

interés y hacer lo que esté en nuestramano por buscar proveedores deservicios con menos conflictos en suseno (a poder ser, ninguno). Mediante elpoder de nuestra cartera podemosempujar a los proveedores a satisfacerla demanda de menos conflictos deinterés.

Por último, cuando ante decisionesimportantes vemos que la persona quenos aconseja puede ser parcial —comocuando un médico se ofrece a tatuarnosla cara—, debemos dedicar un poco detiempo y energía a buscar una segundaopinión de alguien que no tengaintereses económicos en la decisión encuestión.

CAPÍTULO 4

Por qué lo echamos a perdercuando estamos cansados

Imaginémonos al final de un día duro ylargo. Digamos que es un día de lo másagotador, movido de veras. Estamostotalmente exhaustos. Sin aliento.Descartado cocinar, desde luego. Nisiquiera tenemos ánimo para buscar una

sartén, un plato y un tenedor, no digamosya utilizarlos. Esta noche habrá que ir abuscar comida preparada.

A una manzana del nuevo piso haytres restaurantes. Uno es un pequeñobistrot con ensaladas frescas y paninis.Otro es un chino, cuyos oloresgrasientos y salados procedentes delinterior nos hacen cosquillas en la parteposterior de la boca. También hay unamona pizzería familiar donde la gentedel barrio se toma porciones cuyotamaño duplica el de su cara. ¿A quérestaurante arrastramos el cansado ydolorido cuerpo? ¿Qué tipo de cocinaqueremos degustar en nuestra nuevacasa? Por contraste, pensemos en cuál

podría ser nuestra elección sihubiéramos pasado una tarde relajada enel jardín con un buen libro.

Por si alguien no lo ha notado, enlos días estresantes muchos caemos enla tentación y escogemos una de lasalternativas menos saludables. Lacomida china y las pizzas sonprácticamente sinónimos de día movido,lo que evoca la imagen de una parejajoven, atractiva, cansada pero feliz,rodeada de cajas de cartón, comiendotallarines con palillos directamente delenvase. Y todos recordamos la época enque los compañeros de la universidad

nos ofrecían pizza y cerveza a cambiode que les ayudáramos en algunaasignatura.

Esta misteriosa conexión entre elagotamiento y el consumo de comidabasura no es sólo producto de nuestraimaginación. Además es la razón por laque tantas dietas terminan en laguillotina del estrés y por la que tantagente vuelve a fumar si le sobrevieneuna crisis.

Comamos pastel

La clave de este misterio tiene que vercon la lucha entre nuestra parteimpulsiva (o emocional) y nuestra parte

racional (o deliberativa). No es una ideanueva; muchos libros (y trabajosacadémicos) seminales han hablado delos conflictos entre el deseo y la razón.Tenemos a Adán y Eva, por ejemplo,tentados por la posibilidad de accederal conocimiento prohibido y a esa frutasuculenta. O a Ulises, que, sabiendo quesería seducido por el canto de lassirenas, ordenó ingeniosamente a sushombres que lo atasen al mástil y que sellenasen los oídos de cera paraamortiguar el tentador sonido (de estemodo, Ulises lograba ambas cosas:podía oír el canto y alejaba el peligro deque sus hombres hicieran naufragar elbarco). O también, en uno de los

combates más trágicos entre emoción yrazón, a Romeo y Julieta, que seenamoran perdidamente uno de otro pesea la advertencia del fraile Laurence deque la pasión desatada sólo provocadesastres.

En una fascinante demostración dela tensión entre razón y deseo, BabaShiv (profesor de la Universidad deStanford) y Sasha Fedorikhin (profesorde la Universidad de Indiana) analizaronla idea de que las personas caen ententaciones más a menudo cuando laparte del cerebro encargada delpensamiento deliberativo está ocupadaen otra cosa. Para reducir la capacidadde los participantes de pensar con

eficacia, Baba y Sasha no eliminaronpartes del cerebro (como hacen a veceslos investigadores con animales) niutilizaron pulsos magnéticos para alterarel pensamiento (aunque hay máquinaspara eso) sino que decidieron poner aprueba la capacidad de pensar de losparticipantes acumulando lo que lospsicólogos denominan «cargacognitiva». En pocas palabras, queríanaveriguar si el hecho de tener un montónde cosas en la cabeza dejaría menosespacio cognitivo para resistir lastentaciones y volvería a las personasmás susceptibles de sucumbir a lasmismas.

El experimento de Baba y Sashafuncionaba como sigue. Dividían a losparticipantes en dos grupos y pedían alos miembros de uno que recordasen unnúmero de dos dígitos (por ejemplo, 35)y a los del otro que recordasen uno desiete (por ejemplo, 7581280). Se lesdecía asimismo que para cobrardeberían repetir el número en otroexperimento que les aguardaba en unasegunda sala del otro extremo delpasillo. ¿Y si no recordaban el número?Pues no había premio.

Puestos en fila para tomar parte enel ensayo, se les mostraba brevemente obien el número de dos dígitos, o bien elde siete. Con el número en mente,

recorrían el pasillo uno a uno hasta lasegunda sala, donde se les pediría quelo recordaran. Pero durante el recorridopasaban sin previo aviso junto a uncarrito con apetitosos trozos de pastelde chocolate y cuencos de frutas deaspecto saludable y vivos colores. Cadavez que pasaba un participante, otroexperimentador le decía que, en cuantollegara a la segunda sala y recitara sunúmero, podría coger uno de los dostentempiés —aunque tenía que tomar sudecisión en ese preciso momento, juntoal carrito—. Los participantes hacían suelección, recibían un trozo de papel conel bocado escogido y se dirigían a lasegunda sala.

¿Qué decisiones tomaban losparticipantes mientras trabajaban bajomás o menos tensión cognitiva? ¿Seimpuso el «ñam, pastel», o prefirieron lasaludable ensalada de frutas (la opciónbien razonada)? Como sospechabanBaba y Sasha, la respuesta dependía enparte de si los participantes estabanpensando en un número fácil de recordaro en uno difícil. Los que recorrían a todaprisa el pasillo con un simple «35» ensu cabeza elegían más a menudo la frutaque quienes forcejeaban con el«7581280». Al tener absortas lasfacultades de nivel superior, los delgrupo de siete dígitos eran menoscapaces de anular sus deseos instintivos,

y muchos de ellos acababansucumbiendo al pastel de chocolate degratificación instantánea.

El cerebro cansado

El experimento de Baba y Sasha poníade manifiesto que, cuando nuestracapacidad de razonamiento deliberativoestá ocupada, el sistema impulsivoadquiere más control sobre nuestraconducta. Sin embargo, la interacción dela capacidad para razonar y los deseosse complica más cuando pensamos en loque Roy Baumeister (profesor de laUniversidad Estatal de Florida) llamaba«agotamiento del ego».

Para comprender el agotamientodel ego, imaginemos que queremosperder unos kilos. Un día, en el trabajo,vemos una danesa de queso en lareunión de la mañana, pero comoqueremos portarnos bien, resistimos latentación y nos limitamos a tomar café.Más tarde ansiamos fettucini Alfredopara almorzar pero nos obligamos apedir una ensalada verde y pollo a laparrilla. Una hora después queremossalir del trabajo un poco antes dado queel jefe no está, pero nos lo pensamosmejor: «No, debo terminar miproyecto». En cada uno de estos casos,los impulsos hedonistas nos empujanhacia gratificaciones placenteras,

mientras el loable autocontrol (o fuerzade voluntad) aplica una fuerza contrariaen un intento de contrarrestarlos.

La idea subyacente al agotamientodel ego es que para resistir lastentaciones hace falta un esfuerzo y unaenergía considerables. Imaginemos quela fuerza de voluntad es un músculo. Sivemos pollo frito o un batido dechocolate, la primera reacción es uninstintivo «¡ñam, ñam!». Mientrasintentamos vencer el deseo gastamos unpoco de energía. Cada una de lasdecisiones que tomamos para evitar lastentaciones requiere cierto grado deesfuerzo (como levantar un peso), y siusamos la fuerza de voluntad una y otra

vez, la agotamos (como levantar un pesorepetidamente). Esto significa que, trasun largo día de decir «no» a varias ydiversas tentaciones, disminuye nuestracapacidad para oponerles resistencia,hasta llegar a un punto en que nosrendimos y acabamos con la barrigallena de danesa de queso, galletas oreo,patatas fritas o cualquier cosa que noshaga salivar. Esto es un pensamientopreocupante, desde luego. Al fin y alcabo, a lo largo del día hay cada vezmás decisiones que tomar y estamossometidos a un interminable bombardeode tentaciones. Si los reiterados intentosde controlarnos agotan la capacidadpara ello, no es de extrañar que

fracasemos tan a menudo. Elagotamiento del ego también ayuda aexplicar por qué las noches abundanespecialmente en fallidos intentos deautocontrol: tras un largo día de duroesfuerzo por ser buenos, estamoscansados de todo. Y al oscurecer, es másque probable que claudiquemos antenuestros deseos (pensemos en losrefrigerios a altas horas comoculminación de un día de resistencia alas tentaciones).

CUANDO LOS JUECESESTÁN CANSADOS

Si se acerca una vista sobrelibertad condicional, hemos deprocurar que sea a primera horade la mañana o inmediatamentedespués de almorzar. ¿Por qué?Según un estudio de ShaiDanziger (profesor de laUniversidad de Tel Aviv),Jonathan Levav (profesor de laUniversidad de Stanford) y LioraAvnaim-Pesso (profesora de laUniversidad Ben-Gurion delNegev), los jueces miembros dejuntas de libertad condicionalconceden dicha libertad con másfrecuencia cuando están másdescansados. Tras investigar

numerosas resoluciones sobrelibertad condicional en Israel,observaron que las juntas eranmás susceptibles de concederlaen los primeros casos del día yjusto después del descanso paracomer. ¿Por qué? La decisión pordefecto es no conceder lalibertad condicional. Pero pareceque cuando los jueces se sentíanrejuvenecidos, es decir, a primerahora de la mañana o tras habercomido y descansado, mostrabanuna creciente capacidad paraanular su decisión estándar,tomar una decisión más laboriosay conceder la libertad condicional

más a menudo. Sin embargo, alcabo de muchas decisionesdifíciles durante el día, a medidaque aumentaba su cargacognitiva, iban optando por ladecisión más simple, por defecto,de no concederla.

Creo que los alumnos dedoctorado (un tipo de prisioneroligeramente distinto) comprendenpor instinto este mecanismo,razón por la cual suelen llevarconsigo donuts, muffins y galletasa sus propuestas y defensas detesis. Partiendo de los resultadosdel estudio sobre la libertadcondicional, es probable que sus

jueces sean más proclives aconcederles libertad condicionalacadémica y dejarles vivir supropia vida independiente.

Evaluación de la musculatura moral

En la serie televisiva Sexo en NuevaYork, Samantha Jones (la más rubia ylasciva, para quienes no estén en el ajo)se encuentra en una relacióncomprometida. Y se pone a comer demanera compulsiva, y por tanto engorda.Lo interesante es la razón subyacente aesta conducta desconcertante. Samanthaadvierte que su obsesión por comer

empezó cuando un hombre guapo semudó a la casa de al lado —el tipo dehombre que ella perseguía cuandoestaba soltera—. Y cae en la cuenta deque está utilizando la comida comobaluarte contra la tentación: «Si como,no engaño», explica a sus amigos. LaSamantha de ficción está agotada comouna persona real. No puede oponerresistencia a todas las tentaciones, asíque prefiere enamorarse perdidamentede la comida a ser promiscua.

Sexo en Nueva York no es una obramaestra cinematográfica ni psicológica,pero plantea una cuestión interesante:una persona que se exige demasiado a símisma en un ámbito, ¿puede acabar

siendo menos ética en otros? ¿Elagotamiento nos empuja a engañar? Estoes lo que Nicole Mead (profesora de laUniversidad Católica Portuguesa), RoyBaumeister, Francesca Gino, MauriceSchweitzer (profesor de la Universidadde Pensilvania) y yo decidimosverificar. ¿Qué les pasaría a lasSamanthas de la vida real que, agotadasdebido a una tarea, gozaran de laoportunidad de engañar en otra?¿Engañarían más? ¿Menos? ¿Preveríanmás probabilidades de caer en latentación y, por tanto, intentarían evitardel todo las situaciones tentadoras?

Nuestro primer experimento incluíavarios pasos. Primero, dividíamos a losparticipantes en dos grupos. Pedíamos alos integrantes de uno que escribieranuna breve redacción sobre lo que habíanhecho el día anterior sin utilizar lasletras «x» ni «z». Para tener una idea dela tarea, el lector puede probar por símismo: en el espacio de abajo puedeescribir una sinopsis de uno de suslibros favoritos, pero sin usar la «x» nila «z». Nota: no se trata simplemente deomitir las letras en las palabras; hay queusar palabras que no contengan esasletras (p. ej., bicicleta).

La denominamos «situación noagotadora» porque, como se puedecomprobar, es muy fácil escribir unaredacción sin usar la «x» ni la «z».

Pedimos a los del otro grupo quehicieran lo mismo pero sin utilizar lasletras «a» y «n». Si el lector quierecertificar que esta versión es algodistinta, le sugiero que intente resumiruna de sus películas preferidas sin usarpalabras que contengan la «a» ni la «n».

Como seguramente habrá quedadoclaro en la segunda tarea, contar unahistoria sin la «a» ni la «n» exigereprimir continuamente palabras quevienen a la cabeza de forma natural. Nopodemos escribir que los personajes«fueron a dar un paseo por el parque» oque «se encontraron en un restaurante».

Todos esos pequeños actos derepresión se suman al agotamiento.

Una vez los participantes hubieronentregado las redacciones, les pedimosque realizaran una tarea aparte para otroestudio, la parte principal de esteexperimento. La otra era nuestro test delas matrices estándar.

¿Cómo salieron las cosas? En lasdos condiciones de control, observamosque tanto las personas agotadas comolas no agotadas mostraban igualcapacidad para resolver los problemasmatemáticos —lo cual significa que elagotamiento no reducía su capacidadbásica para las matemáticas—. Sinembargo, en las dos condiciones detrituradora (en los que podían engañar),la cosa cambiaba. Los que escribieron

redacciones sin las letras «x» ni «z» yluego destruyeron las respuestas sepermitieron algunas trampitas:afirmaban haber resuelto correctamentemás o menos una matriz adicional. Sinembargo, los participantes en lacondición de trituradora que habíanpasado por el suplicio de escribirredacciones sin las letras «a» y «n» sellevaron proverbialmente la palma:aseguraron haber resuelto correctamenteaproximadamente tres matrices de más.Es decir, cuanto más exigente yagotadora era la tarea, más engañaban.

¿Qué dan a entender estoshallazgos? Por regla general, siagotamos la fuerza de voluntad, nos

costará bastante más regular los deseos,y esta dificultad también puede agotar lahonestidad.

Abuelitas muertas

A lo largo de muchos años de docencia,he advertido que normalmente parecehaber una racha de muertes entre losparientes de los estudiantes al final delsemestre, sobre todo en la semanaanterior a los exámenes finales y a laentrega de los trabajos. En un semestrecualquiera, alrededor de un 10 porciento de los alumnos me piden mástiempo porque se ha muerto alguien —casi siempre una abuela—. Por supuesto

yo considero que es todo muy triste yestoy siempre dispuesto acompadecerme de ellos y darles mástiempo para acabar sus tareas. Perosigue pendiente la cuestión: ¿cuál es esepeligro tremendo que corren losparientes de los estudiantes en lassemanas anteriores a los exámenesfinales?

La mayoría de los profesores seencuentran con el mismo fenómenocurioso, y supongo que todos hemosacabado sospechando algún tipo derelación causal entre los exámenes y lasmuertes súbitas de las abuelas. Dehecho, un intrépido investigador la hademostrado de forma fehaciente. Tras

recoger datos a lo largo de varios años,Mike Adams (profesor de biología de laUniversidad Estatal de EasternConnecticut) ha puesto de manifiesto quelas abuelas son diez veces mássusceptibles de morirse antes de unexamen parcial, y diecinueve más antesde un examen final. Además, las abuelasde los alumnos que no van bien en clasecorren un riesgo aún mayor: encomparación con los buenos alumnos,los malos tienen unas probabilidadescincuenta veces mayores de perder a suabuela.

En un artículo que analiza estatriste conexión, Adams conjetura que elfenómeno se debe a cierta dinámica

intrafamiliar, esto es, las abuelas sedesvelan tanto por sus nietos que sepreocupan exageradamente sobre elresultado de los exámenes. De hecho,esto explicaría por qué se producen lasfatalidades más a menudo cuanto mayores la importancia de lo que está enjuego, en especial si corre peligro elfuturo académico del estudiante. Conesta conclusión en mente, está bastanteclaro que, desde una perspectiva depolítica pública, las abuelas —sobretodo las de los alumnos flojos— debenser sometidas a un control riguroso porsi aparecen signos de mala salud en lassemanas anteriores a los exámenesfinales y durante los mismos. Otra

recomendación es que los nietos, denuevo sobre todo los que no llevan bienel curso, no deben contar a sus abuelasnada sobre el calendario de losexámenes ni las calificaciones.

Aun siendo probable que ladinámica intrafamiliar provoque estedevenir trágico, hay otra posibleexplicación de la plaga que pareceafectar a las abuelas dos veces al año.Acaso tenga más que ver con la falta depreparación de los alumnos y suposterior prisa por conseguir mástiempo que con alguna amenaza realpara la seguridad de las queridasancianas. En tal caso, tal vez nospreguntemos por qué los estudiantes se

vuelven tan propensos a «perder» a susabuelas (en e-mails a los profesores) alfinal del semestre.

Es posible que al final del semestrelos estudiantes estén tan cansados deestudiar y de abarcar tanto, que pierdanparte de su moralidad y, en el proceso,muestren también cierta indiferenciahacia la vida de la abuela. Si laconcentración necesaria para recordarun número largo puede inducir a la gentea competir por un trozo de pastel dechocolate, cabe perfectamente imaginarque los meses de material acumulado dediversas asignaturas puedan conducirlesa fingir la muerte de su abuela para

relajar la presión (que no se entiendaesto como una excusa para mentir a losprofesores).

En cualquier caso, un aviso a todaslas abuelas: cuídense mucho en la épocade los exámenes finales.

Rojo, verde y azul

Hemos visto que el agotamientonos quita parte de nuestra capacidad derazonamiento y, con ella, la facultadpara obrar con arreglo a la moral.

Aun así, en la vida real podemosdecidir alejarnos de situaciones queacaso nos induzcan a comportarnos demanera inmoral. Si somos siquiera algo

conscientes de nuestra tendencia a actuarde forma deshonesta cuando estamosagotados, podemos tenerlo en cuenta yevitar la tentación del todo. (Porejemplo, en el ámbito de las dietas,evitar la tentación puede significar quedecidamos no comprar comida cuandoestamos pasando hambre.)

En nuestro siguiente experimento,los participantes podían decidir siponerse o no en una posición que deentrada les indujera a engañar. Tambiénaquí creamos dos grupos: uno agotado,el otro no. Esta vez, sin embargo,utilizamos un método distinto deagotamiento mental denominado «tareade Stroop».

En esta tarea, enseñábamos a losparticipantes una tabla de nombres decolores con cinco columnas y quincehileras (un total de setenta y cincopalabras). Las palabras eran nombres decolores —rojo, verde y azul— impresasen uno de esos tres colores yorganizadas sin ningún orden concreto.Una vez la lista estaba frente a losparticipantes, les pedíamos que dijeranen voz alta el color de cada palabra. Lasinstrucciones eran sencillas: «Si unapalabra está escrita con tinta roja, conindependencia de lo que sea la palabra,tenéis que decir ‘rojo’; si está escritacon tinta verde, tenéis que decir ‘verde’al margen de lo que sea la palabra,

etcétera. Hacedlo todo lo rápido quepodáis. Si cometéis algún error, porfavor, repetid la palabra hasta decirlabien».

Para los participantes en lacondición «no agotadora», la lista decolores se estructuraba de tal maneraque el nombre de cada color (p. ej.,verde) estaba escrito con tinta delmismo color (verde). Los participantesen la condición agotadora recibían lasmismas instrucciones, pero la lista depalabras tenía una diferencia clave: elcolor de la tinta no correspondía alnombre del color (por ejemplo, la

palabra «azul» estaría impresa en tintaverde, y se pedía a los participantes quedijeran «verde»).

Para realizar uno mismo el ensayoen la situación de no agotamiento, debeir a la primera tarea de Stroop sobre elcolor inserta en la otra página ycronometrar el tiempo que tarda en decirlos colores de todas las palabras en lalista de «Palabras de colorescongruentes». Cuando haya terminado,ha de volver la página y hacer la pruebaen la situación agotadora calculandocuánto tarda en decir en voz alta loscolores de todas las palabras de la listade «Palabras de colores incongruentes».

CONDICIÓN NO AGOTADORA

Palabras de colores congruentes

CONDICIÓN AGOTADORAPalabras de colores

incongruentes

¿Cuánto tarda el lector en realizarestas dos tareas? Si es como la mayoríade nuestros participantes, para leer la

lista congruente (condición noagotadora) seguramente harán falta unossesenta segundos, pero leer la listaincongruente (condición agotadora) serámás difícil y probablemente requeriráuna cantidad de tiempo tres o cuatroveces mayor.

Un tanto irónicamente, la dificultadpara nombrar los colores de la listadiscordante deriva de nuestra habilidadlectora. Para los lectoresexperimentados, el significado de laspalabras que leemos nos viene a lacabeza enseguida, lo que produce unareacción casi automática para decir lapalabra correspondiente más que elcolor de la tinta. Vemos la palabra

«rojo» escrita en color verde, ¡yqueremos decir «rojo»! Pero no es estolo que debemos hacer en esta tarea, asíque, no sin cierto esfuerzo, suprimimosnuestra respuesta inicial y nombramos elcolor de la tinta. También quizáshayamos notado que, mientras estamosatareados, experimentamos una especiede agotamiento mental resultante de larepetida supresión de las respuestasautomáticas rápidas a favor de lasrespuestas más controladas y laboriosas(y correctas).

Tras completar la tarea de Stroopfácil o la difícil, cada participante teníala oportunidad de hacer un ejercicio deopción múltiple sobre la historia de la

Universidad Estatal de Florida. Laprueba incluía preguntas como«¿Cuándo se fundó la universidad?» o«¿Cuántas veces jugó el equipo defútbol el campeonato nacional entre1993 y 2001?». En total eran 50preguntas, cada una con cuatrorespuestas posibles, y a los participantesse les pagaba conforme a su desempeño.También se les decía que, tan prontohubieran respondido a todas laspreguntas, recibirían una hoja concasillas a la que transferir lasrespuestas; luego debían reciclar la hojainicial, y para cobrar presentar la de lascasillas.

Imaginemos a un estudiante en lasituación con la oportunidad de engañar.Acaba de completar la tarea de Stroop(sea la versión agotadora o la noagotadora). Ha dedicado los últimosminutos a contestar a las preguntas de laprueba, cuyo tiempo ha concluido. Seacerca al experimentador para coger lahoja con casillas a la que trasladardebidamente las respuestas.

«Lo siento», dice laexperimentadora frunciendo la boca enseñal de fastidio, «casi se me hanacabado las hojas con casillas. Sólotengo una sin marcar, y otra con lasrespuestas previamente marcadas». Ledice que ha hecho todo lo posible para

borrar las marcas en la hoja usada, perolas respuestas son todavía visibles.Irritada consigo misma, admite quedespués esperaba administrar otro test.Entonces dice al estudiante lo siguiente:«Como eres el primero de los dosúltimos participantes del día, puedesescoger el impreso que prefieras: ellimpio o el de restos de marcas».

Desde luego el estudiante repara enque la hoja previamente marcada le darácierta ventaja si decide hacer trampas.¿Coge ésta? Quizá lo haga por altruismo,para ayudar a la experimentadora y queésta deje de preocuparse del asunto.Puede que prefiera la marcada paraengañar. O acaso piense que escoger la

marcada le induciría a hacer trampas, demodo que la rechaza porque quiere seruna persona honesta, íntegra y moral. Almargen de cuál escoja, transfiere lasrespuestas, tritura la hoja original ydevuelve la de las casillas a laexperimentadora, que le paga según loestablecido.

Los participantes agotados, ¿solíanalejarse de la situación tentadora ogravitaban hacia ella? Pues resulta queeran más susceptibles que los noagotados de elegir la hoja que lesinducía a hacer trampas. Comoconsecuencia de su agotamiento, sufríanun revés doble: cogían la hoja marcadacon más frecuencia y (como vimos en el

experimento anterior) tambiénengañaban más cuando el engaño eraposible. Al analizar estas dos manerasde engañar combinadas, vimos que a losparticipantes agotados les pagábamos un197 por ciento más que a los noagotados.

Agotamiento en la vida cotidiana

Imaginemos que estamos siguiendo unadieta de proteínas y verduras y al finaldel día vamos al supermercado.Entramos vagamente hambrientos ydetectamos el olor a pan calienteprocedente del horno. Vemos piñasfrescas en oferta; nos encantan, pero las

tenemos prohibidas. Empujamos elcarrito hasta el mostrador de la carnepara comprar algo de pollo. Lospasteles de cangrejo tienen buena pinta,pero llevan demasiados hidratos decarbono, así que también pasamos delargo. Cogemos lechuga y tomates parauna ensalada, y nos esforzamos por noceder ante los picatostes con ajo yqueso. Llegamos a la caja y pagamos.Nos sentimos bien con nosotros mismosy nuestra capacidad para resistir a lastentaciones. A continuación, ya fuera delestablecimiento y camino del coche,pasamos frente a un puesto escolar depasteles, y una niña mona nos ofrece unamuestra de brownie gratis.

Ahora que sabemos lo que sabemossobre el agotamiento, podemospronosticar adónde pueden llevarnosnuestros pasados intentos heroicos deresistir las tentaciones: seguramentecederemos y probaremos un poco. Trassaborear el delicioso chocolatefundiéndose sobre nuestras ávidaspapilas gustativas, ya no podemosmarcharnos. Nos morimos de ganas porcomer más. Así que compramosbrownies para una familia de ocho y yanos hemos comido la mitad antessiquiera de llegar a casa.

Pensemos ahora en los centroscomerciales. Necesitamos unos zapatospara caminar. Mientras vamos deNeiman Marcus a Sears a través de unainmensa extensión de brillantestentaciones comerciales, vemosmontones de cosas que queremos perono necesitamos. Está el grill nuevo porel que hemos estado babeando, el abrigoimitación de piel para el próximoinvierno o el collar de oro para la fiestaa la que seguramente iremos enNochevieja. Cada artículo apetecibleque vemos en los escaparates y nocompramos es un impulso reprimido, loque irá minando nuestra reserva defuerza de voluntad —y por ello será

mucho más probable que al final del díacaigamos en la tentación.

Propensos como somos a caer enlas tentaciones, todos pasamos por esomismo. Cuando a lo largo del díatomamos decisiones complejas, lamayoría de las cuales son máscomplicadas y exigentes que la tarea denombrar colores de palabras disparejas,nos encontramos una y otra vez encircunstancias que crean un tira y aflojaentre el impulso y la razón. Y si se tratade decisiones importantes (salud,matrimonio, etcétera), experimentamosun forcejeo aún más fuerte.Curiosamente, los intentos simples,cotidianos, para mantener controlados

los impulsos debilitan nuestra reservade autocontrol, lo que nos vuelve másproclives a la tentación.

Ahora que sabemos más sobre losefectos del agotamiento, ¿cómo podemosafrontar mejor las numerosas tentacionesde la vida? He aquí un enfoquepropuesto por mi amigo Dan Silverman,economista de la Universidad deMichigan, que se encontraba a diariocon una tentación grave.

Dan y yo fuimos colegas en elInstituto de Estudios Avanzados dePrinceton, un sitio encantador parainvestigadores afortunados que puedentomarse un año libre para hacer algo

más que pensar, ir a pasear al bosque ycomer bien. Cada día, tras pasar lamañana reflexionando sobre la vida, laciencia, el arte y la razón de todo,tomábamos un almuerzo delicioso, porejemplo, pechuga de pato con polenta ysombreretes de setas glaseados. Y elalmuerzo incluía un magnífico postre:helado, crème brûlée, pastel de quesode Nueva York, pastel triple dechocolate relleno de crema deframbuesa. Una tortura, sobre todo paraDan, que era muy goloso. Pese a ser uneconomista inteligente y racional y tenerproblemas de colesterol, Dan pedíapostre, aunque también sabía quecomerlo a diario no era aconsejable.

Dan pensó en su problema duranteun tiempo y llegó a la conclusión de que,cuando se enfrenta a una tentación, unapersona racional a veces debe claudicar.¿Por qué? Porque al hacerlo, esapersona consigue no agotarse,manteniéndose fuerte para cualquier otratentación que pueda depararle el futuro.Así pues, Dan, que era muy cuidadoso yse preocupaba mucho por las tentacionesfuturas, siempre seguía la máxima delcarpe diem en lo referente al postrediario. Y en efecto, junto a EmreOzdenoren y Steve Salant, escribió unartículo académico en que justificabaeste planteamiento.

Hablando más en serio, estosexperimentos con el agotamientosugieren que, en general, nos iría biendarnos cuenta de que todo el díarecibimos continuas tentaciones y quenuestra capacidad para luchar contra lasmismas se debilita con el tiempo y laresistencia acumulada. Si nos tomamosen serio lo de adelgazar, hemos delibrarnos de la tentación eliminando delos estantes y la nevera todos losalimentos azucarados, salados, grasos yprocesados y acostumbrarnos al saborde los productos frescos. Hemos dehacer esto no sólo porque sabemos queel pollo frito y los pasteles nosperjudican, sino también porque

sabemos que exponernos a talestentaciones a lo largo del día (y cadavez que abrimos un aparador o lanevera) no nos ayuda a combatirlas.

Comprender el agotamientotambién significa que hemos de afrontar(en la medida que podamos) lassituaciones que requieren autocontrol —una tarea especialmente aburrida, porejemplo— a primera hora del día, antesde estar demasiado agotados. Esto,desde luego, no es un consejo fácil deseguir porque las fuerzas comerciales anuestro alrededor (mostradores,compras por internet, Facebook,

YouTube, juegos de ordenador online,etcétera) crecen gracias a la tentación yel agotamiento, razón de su éxito.

De acuerdo, no podemos evitar laexposición a todas las amenazas alautocontrol. Entonces, ¿tenemos algunaesperanza? He aquí una sugerencia: encuanto comprendamos que es muy difícildar media vuelta al vernos ante unatentación, una estrategia mejor esalejarnos de la atracción del deseo antesde estar tan cerca que caigamos seguroen sus garras. Quizá no sea fácil aceptareste consejo, pero lo cierto es que esmucho más fácil evitar del todo latentación que superarla cuando ya estáen la encimera de la cocina. Y si no

somos capaces de hacerlo, siemprepodemos valernos de la capacidad paracombatir las tentaciones —quizá contarhasta cien, cantar una canción o elaborarun plan de acción y atenernos al mismo—. Cualquier cosa de éstas puedeayudarnos a crear un arsenal de trucosque nos permita superar las tentacionesy estar así mejor preparados paraenfrentarnos a ellas en el futuro.

Por último, quiero señalar que enocasiones el agotamiento puede serbeneficioso. Alguna que otra vez, acasotengamos la sensación de estardemasiado controlados, de lidiar conexcesivas restricciones y de no ser lo

bastante libres para seguir nuestrosimpulsos. Quizás a veces simplementenecesitamos dejar de ser adultosresponsables y liberarnos un poco. Pueshe aquí un consejo: la próxima vez quequeramos realmente soltarnos la melenay ser condescendientes con nuestro yoprimitivo, intentemos agotarnos primeroescribiendo una larga redacciónautobiográfica sin emplear las letras «a»y «n». Y vayamos luego a un centrocomercial, probémonos varias cosaspero sin comprar ninguna. Después, contodo este agotamiento encima,coloquémonos en la situación tentadora

que escojamos y dejemos que nosembista. En todo caso, no es convenienteusar el truco muy a menudo.

Y si necesitamos de veras una excusaque suene más oficial para ceder ante latentación de vez en cuando, podemosvalernos de la teoría de Dan Silvermannsobre la autoindulgencia racional comolicencia primordial.

CAPÍTULO 5

Por qué engañamos más sillevamos falsificaciones

Voy a contarles la historia de mi debuten el mundo de la moda. CuandoJennifer Wideman Green (amiga mía dela facultad) fue a vivir a Nueva York,conoció a varias personas de laindustria de la alta costura. Gracias aella conocí a Freeda Fawal-Farah, quetrabajaba para Harper’s Bazaar, patrón

oro de la moda. Unos meses después,Freeda me invitó a dar una charla en larevista, y como para mí era una genteatípica, acepté.

Antes de empezar la charla, Freedame dio una clase particular sobre modamientras tomábamos un café con lecheen una galería que daba a la escaleramecánica de un gran edificio del centrode Manhattan. Freeda me puso alcorriente de los atuendos de todas lasmujeres que pasaban, incluyendo lasmarcas y lo que la ropa y los zapatosrevelaban sobre el estilo de vida de suportadora. Su atención al menor detalle—de hecho, todo su análisis— mepareció fascinante, algo parecido,

imagino, al modo en que losobservadores de aves son capaces dedistinguir diferencias mínimas entre lasespecies.

Unos treinta minutos después, me vifrente a un auditorio lleno de expertas enmoda. Era un placer tremendo estarrodeado de tantas mujeres atractivas ybien vestidas. Cada una era como unaexposición de un museo: las joyas, elmaquillaje y, por supuesto, losdeslumbrantes zapatos. Gracias a laclase particular de Freeda, cuandomiraba a las filas era capaz deidentificar algunas de las marcas. Podíaincluso distinguir lo que inspiraba cadaconjunto.

No estaba seguro de por quéaquellas consumidoras de ropa de altacostura me querían allí o qué esperabanoír de mí. Con todo, parecía haber buenasintonía. Hablé de cómo tomamosdecisiones, de cómo comparamosprecios al intentar determinar el valorde algo, de cómo nos comparamos conlos demás, etcétera. Se rieron cuando yosuponía que lo harían, formularonpreguntas serias y propusieron montonesde ideas interesantes. Cuando concluí lacharla, Valerie Salembier, editora deHarper’s Bazaar, subió al estrado, meabrazó y me dio las gracias —y meregaló un elegante bolso de noche negrode Prada.

Tras despedirnos, abandoné el edificiocon mi nuevo bolso de Prada y me dirigíal centro, a mi siguiente reunión. Mesobraba tiempo, así que decidí dar unpaseo. Mientras deambulaba por ahí, nopodía menos que pensar en mi granbolso negro de Prada con su granlogotipo a la vista. Debatí conmigomismo: ¿Debía llevar el bolso con ellogotipo hacia fuera? Así, la gentepodría verlo y admirarlo (o acaso sólopreguntarse cómo alguien que lucevaqueros y zapatillas rojas se habíahecho con él). ¿O debía llevarlo con ellogotipo hacia mí, para que nadie vieseque se trataba de un Prada? Me decidípor la segunda opción y le di la vuelta.

Aunque estaba bastante seguro deque con el logotipo oculto nadie se daríacuenta de que era un bolso de Prada, ypese al hecho de que no me considerouna persona interesada por la moda, mesentía diferente. Era todo el ratoconsciente de la marca. ¡Estaba llevandoPrada! Y por eso me notaba distinto;caminaba un poco más erguido y conalgo más de pavoneo. Me pregunté quépasaría si llevara ropa interior Ferrari.¿Me sentiría más vigorizado? ¿Másseguro de mí mismo? ¿Más ágil? ¿Másrápido?

Seguí caminando y crucéChinatown, efervescente, llena decomida, olores y vendedores callejeros

que ofrecían sus mercancías a lo largode Canal Street. No lejos de allí, diviséa una joven y atractiva pareja deveintitantos captando la escena. Se lesacercó un chino. «¡Bolsos, bolsos!»,gritaba, ladeando la cabeza para indicarla dirección de su pequeña tienda. Alprincipio los otros no reaccionaron. Alcabo de unos instantes, la mujerpreguntó al chino: «¿Tiene Prada?».

El vendedor asintió. Observé a lachica consultar con su pareja. Él lesonrió, y ambos siguieron al hombrehasta su puesto.

El Prada al que se referían no erarealmente Prada, naturalmente. Tampocolas gafas «de diseño» de cinco dólares

eran Dolce & Gabana. ¿Y los perfumesde Armani en los puestos de comida?También falsos.*

Del armiño a Armani

Paremos un momento y pensemos en lahistoria del vestuario, concretamente enalgo que los científicos socialesdenominan «señalización externa»:simplemente el modo en quetransmitimos a los demás lo que somosmediante lo que llevamos puesto.Remontándonos a épocas pasadas, elantiguo derecho romano incluía unaserie de regulaciones llamadas «leyessuntuarias», que se han filtrado, a lo

largo de los siglos, en las leyes de casitodos los países europeos. Entre otrascosas, las normas establecían quiénpodía llevar qué, de acuerdo con laclase y la posición social. Y alcanzabanun grado de detalle extraordinario. Porejemplo, en la Inglaterra renacentista,sólo la nobleza podía lucir ciertasclases de piel, tela, encaje, adornos decuentas por pie cuadrado, etcétera,mientras que la burguesía estabaautorizada a llevar ropa sin duda menosatractiva. (Por lo general, los máspobres quedaban excluidos de la ley,por lo que no tenía mucho sentidoregular las camisas de arpillera, lana oestopa.)

En algunos grupos había unadiferenciación adicional para evitar laconfusión de sus integrantes con laspersonas «respetables». Por ejemplo,las prostitutas tenían que llevarcapuchas a rayas que indicaban su«impureza», y a veces los herejes seveían obligados a ponerse remiendosdecorados con haces de leña paraseñalar que podían o debían serquemados en la hoguera. En ciertosentido, una prostituta sin su obligatoriacapucha rayada iba disfrazada, comoalguien que luce unas gafas de sol Guccifalsas. Una capucha lisa mandaría unaseñal falsa del modus vivendi y elestatus económico de la mujer. Las

personas que «se vestían por encima desu clase social» estaban callada perodirectamente mintiendo a los de sualrededor. Aunque vestirse por encimade la condición social no era delitocapital, quienes infringían la ley solíanrecibir multas y otros castigos.

Lo que acaso parezca un gradoabsurdo de obsesión por parte de la flory nata era en realidad un esfuerzo porgarantizar que las personas fueran lo queindicaban ser; el sistema estabaconcebido para eliminar el desorden yla confusión. (Tenía sin duda algunasventajas, aunque no estoy sugiriendo quevolvamos a él.) Aunque nuestro actualsistema sartorial no es tan rígido como

en el pasado, el deseo de señalar eléxito y la individualidad es más fuerteque nunca. En la actualidad, losprivilegiados que van a la moda lucenArmani en vez de armiño. E igual que,como sabía Freeda, los zapatos deplataforma Via Spiga no eran para todoel mundo, las señales que transmitimosson innegablemente informativas paralos demás.

Ahora bien, cabe pensar que laspersonas que compran imitaciones noperjudican realmente al fabricante demoda, pues de entrada la mayoría deellas jamás se comprarían la cosaauténtica. Pero ahí es donde interviene

el efecto de la señalización externa. Alfin y al cabo, si un montón de personasse compran una bufanda Burberry a 10dólares, otras —las pocas que puedanpermitirse la de verdad y quierancomprársela— quizá no estén dispuestasa pagar veinte veces más por laauténtica. Si éste es el caso cuandovemos a una persona luciendo un bolsoLouis Vuitton con el estampado LV,inmediatamente sospecharemos que esuna falsificación; entonces, ¿qué valorseñalizador tiene la compra de laversión auténtica? Este enfoque da aentender que quienes compranimitaciones diluyen la potencia de laseñalización externa y debilitan la

autenticidad del producto real (y de suportador). Se trata de una de las razonespor las que los minoristas de la moda ylos diseñadores y consumidores sepreocupan tanto por las falsificaciones.

Cuando pensaba en mi experiencia conel bolso de Prada, dudaba sobre sihabía, más allá de la señalizaciónexterna, otras fuerzas psicológicasrelacionadas con las imitaciones. Ahíestaba yo, en Chinatown, con mi bolsode Prada auténtico, viendo a la mujersalir de la tienda con uno falso. Pese alhecho de que yo no había escogido nipagado el mío, sentí que había unadiferencia considerable entre el modo en

que yo me relacionaba con mi bolso y elmodo en que ella se relacionaba con elsuyo.

En un sentido más general, empecéa preguntarme sobre la relación entre loque llevamos y cómo nos comportamos,y a pensar en un concepto que loscientíficos sociales denominan«autoseñalización», cuya idea básicasubyacente es que, pese a lo quesolemos pensar, no tenemos una nociónmuy clara de quiénes somos. Por locomún creemos tener una visiónprivilegiada de nuestra personalidad ynuestras preferencias, aunque enrealidad no nos conocemos muy bien(desde luego no tan bien como

imaginamos). En vez de ello, nosobservamos igual que observamos yjuzgamos las acciones de otras personas—deduciendo de nuestras accionesquiénes somos y lo que nos gusta.

Por ejemplo, supongamos quevemos a un mendigo por la calle. Enlugar de ignorarlo o darle dinero,decidimos comprarle un bocadillo. Laacción en sí misma no define quiénessomos, la moralidad o el carácter, perointerpretamos el hecho como prueba denuestra personalidad generosa ycompasiva. Ahora, provistos de estainformación «nueva», empezamos a

creer más intensamente en nuestrabenevolencia. Así funciona laautoseñalización.

Podríamos aplicar el mismoprincipio a los complementos delvestuario. Si llevamos un bolso dePrada auténtico —aunque nadie mássepa que lo es—, quizá pensemos yactuemos de una forma algo distinta dela que se daría en el caso de llevar unofalsificado. De ahí surgen variascuestiones: ¿llevar productos deimitación nos hace sentir menoslegítimos? ¿Es posible que lucircomplementos falsos nos afecte de unamanera inesperada y negativa?

Llamando a todos los Chloés

Decidí llamar a Freeda y hablarle de mireciente interés por la moda de altacostura. (Creo que ella estaba mássorprendida que yo.) Durante laconversación, prometió convencer a undiseñador de moda para que me prestasealgunos artículos que yo pudiera utilizaren mis experimentos. Unas semanasdespués, recibí un paquete de Chloé conveinte bolsos y veinte gafas de sol. Elpapel adjunto decía que los bolsosvalían unos 40.000 dólares, y las gafas*unos 7.000.

Con estos productos frescos enmano, Frances Gino, Mike Norton(profesor de la Universidad de Harvard)y yo nos dispusimos a analizar si losparticipantes que llevaban productosfalsificados se sentirían y actuarían demanera distinta respecto a los quellevaban cosas auténticas. Si nuestrosparticipantes creían que llevarimitaciones transmitía (incluso a símismos) una imagen menos honrosa, laduda era si comenzarían a considerarsealgo menos honestos. Y con esteconcepto contaminado en mente, ¿seríamás probable que continuaran por elcamino de la deshonestidad?

Valiéndonos del señuelo de loscomplementos de Chloé, reclutamospara el experimento a varias estudiantesde empresariales. (Lo hicimos conmujeres no porque pensáramos que erandiferentes de los hombres en un sentidomoral —de hecho, en los experimentosanteriores no hallamos ningunadiferencia relacionada con el sexo—,sino porque los complementos recibidosestaban sin duda pensados para ellas.)No sabíamos si usar las gafas o losbolsos en los primeros experimentos,pero cuando caímos en la cuenta de quehabría sido algo más difícil explicar porqué queríamos que los participantespasearan alrededor del edificio con el

bolso, nos decidimos por las gafas.

Al principio del experimento, asignamosa cada mujer a una de tres situaciones:auténtica, falsa o sin información. En laauténtica, les decíamos que se pondríangafas auténticas Chloé de diseño. En lafalsa, lucirían gafas de imitación queparecían idénticas a las de Chloé (dehecho, todos los productos queusábamos eran McCoy auténticos). Porúltimo, en la condición sin información,no decíamos nada sobre la autenticidadde las gafas.

En cuanto las mujeres se ponían lasgafas de sol, las llevábamos alvestíbulo, donde les pedíamos que

mirasen diferentes carteles y por lasventanas para después evaluar lacalidad y la experiencia de ver con lasgafas. Poco después, las llevábamos aotra sala para realizar otra tarea. ¿Cuál?Lo han adivinado. Mientras llevaban aúnpuestas la gafas, les presentamos a unviejo amigo: la tarea de las matrices.

Ahora imaginémonos comoparticipantes en este estudio. En cuantoaparecemos en el laboratorio, nosasignan al azar a la situación falsa. Elexperimentador nos informa de quenuestras gafas son de imitación y nosdice que las probemos a ver qué tal. Nosdan un estuche de aspecto auténtico (¡ellogotipo es perfecto!), sacamos las

gafas, las examinamos y nos lasponemos. Después echamos a andar porel vestíbulo, observando distintoscarteles y mirando por las ventanas.Pero mientras hacemos esto, ¿qué nospasa por la cabeza? ¿Comparamos lasgafas con las otras del coche querompimos el otro día? Quizá pensemos«sí, son convincentes, nadie diría queson falsificadas». Acaso nos parezcaque pesan demasiado o que el plásticoes barato. Y si pensamos en la falsedadde lo que estamos llevando, ¿hará estoque engañemos más en la tarea de lasmatrices? ¿Menos? ¿Igual?

Descubrimos lo siguiente. Como decostumbre, muchas personas engañabanen unas cuantas cuestiones. Peromientras «sólo» el 30 por ciento de lasparticipantes en la situación auténticadecían haber resuelto más matrices de lacuenta, hacían lo propio el 74 por cientode las de la situación falsa.

Estos resultados dieron pie a otracuestión interesante. La presuntafalsedad del producto, ¿hizo que lasmujeres engañasen más de lo que habríasido natural? ¿O la genuina etiquetaChloé las impulsó a comportarse mejorde lo que cabía esperar? En otras

palabras, ¿qué tenía más fuerza, laautoseñalización negativa de la situaciónfalsa o la positiva de la auténtica?

Por eso había también una situaciónsin información (control), en la que nose mencionaba nada sobre si las gafasde sol eran auténticas o falsas. ¿Cómonos ayudaría esta condición? Pongamosque las mujeres con las gafas deimitación engañaban al mismo nivel quelas de la situación sin información. Eneste caso, llegaríamos a la conclusión deque la etiqueta falsificada no volvía alas mujeres más deshonestas de lonormal y que la marca auténtica dabalugar a más honestidad. Por otro lado, siviéramos que las mujeres con las gafas

Chloé auténticas hacían trampas almismo nivel que las de la situación sininformación (y mucho menos que las dela situación con etiqueta falsa),concluiríamos que la marca auténtica novolvía a las mujeres más honestas de lonormal y que la falsificada las empujabaa comportarse menos honestamente.

Como recordará el lector, el 30 porciento de las mujeres de la situaciónauténtica y el 74 por ciento de la deetiqueta falsa informaron de másmatrices de la cuenta resueltascorrectamente. ¿Y en la situación sininformación? En este caso, hacíantrampas el 42 por ciento. Dichasituación estaba entre las otras dos, pero

mucho más cerca de la auténtica (dehecho, las dos situaciones no diferíanentre sí desde el punto de vistaestadístico). Estos resultados dan aentender que llevar un productoverdadero no incrementa la honestidad(o cuando menos no mucho). Sinembargo, en cuanto nos ponemos asabiendas un artículo falsificado, laslimitaciones morales se relajan hastacierto punto, con lo que nos resulta másfácil dar más pasos por el camino de ladeshonestidad.

¿La moraleja de la historia? Siusted, un amigo suyo o una pareja llevaproductos falsificados, ¡cuidado! Otra

acción deshonesta puede estar más cercade lo que imaginamos.

El efecto «qué demonios»

Parémonos un momento a pensar denuevo sobre qué pasa al seguir unadieta. Cuando empezamos, procuramospor todos los medios ceñirnos a lasdifíciles reglas: para desayunar, mediopomelo, una tostada de pan de sietecereales y un huevo escalfado; paraalmorzar, lonchas de pavo en ensaladacon aliño de cero calorías; para cenar,pescado al horno con brécol al vapor.Como vimos en el capítulo anterior,«Por qué lo echamos a perder cuando

estamos cansados», ahora pasamoshambre de manera honorable yprevisible. De pronto, alguien nos ponedelante un trozo de pastel. En cuantocaemos en la tentación y damos elprimer mordisco, la perspectiva cambia.«Bah, qué demonios,» nos decimos, «yahe interrumpido la dieta, entonces ya mecomo el pedazo entero… y también estaapetitosa hamburguesa con queso,perfectamente asada, con la guarnicióncompleta que he estado ansiando durantetoda la semana. Volveré a empezarmañana, o quizá el lunes. Y esta vez sílo haré en serio.» En otras palabras, trashaber empañado nuestro concepto dedieta, decidimos romperlo del todo y

sacar el máximo partido de laautoimagen sin dietas (no tenemos encuenta, desde luego, que puede sucederlo mismo mañana, pasado mañana,etcétera).

Para analizar esta debilidad conmayor detalle, Francesca, Mike y yoquisimos ver si fracasar en una cosapequeña (como comer una patata fritacuando se supone que estamos a dieta)puede hacer que abandonemos del todoel esfuerzo.

Imaginemos que esta vez lucimosunas gafas de sol, sean Chloé auténticas,falsas o sin autenticidad especificada. Acontinuación, nos sentamos frente a unapantalla de ordenador donde nos

presentan un cuadrado dividido en dostriángulos y una línea diagonal. Empiezael ensayo, y por espacio de un segundodestellan veinte puntos esparcidos alazar dentro del cuadrado (véase eldiagrama de abajo). De prontodesaparecen los puntos y queda uncuadrado vacío, la diagonal y dosbotones de respuesta, uno con laexpresión «más en la derecha» y otrocon «más en la izquierda». Medianteestos dos botones se trata de indicar sihay más puntos a la derecha o a laizquierda de la diagonal. Lo hacemoscien veces. En unas ocasiones hayclaramente más puntos en la derecha; enotras están concentrados sin lugar a

dudas en la izquierda; y aún otras en queno está claro. Como cabe imaginar, nosacostumbramos a la aburrida tarea, y alcabo de cien respuestas elexperimentador sabe el grado deprecisión con el que hacemos esta clasede evaluaciones.

Figura 3. Tarea de los puntos

A continuación, el ordenador nospide repetir la tarea otras doscientasveces, pero ahora cobraremos conarreglo a las decisiones. He aquí eldetalle clave: con independencia de silas respuestas son acertadas o no, cadavez que seleccionamos el botón de la

izquierda, recibimos medio centavo, y siseleccionamos el de la derecharecibimos cinco (diez veces más).

Con esta estructura de alicientes,de vez en cuando nos encontramos frentea un conflicto de intereses básico. Sivemos más puntos en la derecha, no hayningún problema ético, pues la respuestahonesta (más en la derecha) es la mismaque nos permite ganar más dinero. Perocuando vemos más puntos en laizquierda, hemos de decidir si damos larespuesta acertada (más en la izquierda),de acuerdo con las instrucciones, omaximizamos los beneficios pulsando elbotón «más en la derecha». Al crear estesistema de pago desigual, damos a los

participantes un incentivo para ver larealidad de una manera algo distinta yengañar pulsando en exceso el botón«más en la derecha». En otras palabras,quizá se enfrenten a un conflicto entredar una respuesta acertada y maximizarel beneficio. Engañar o no engañar, éstaes la cuestión. Y no lo olvidemos:hacemos esto llevando puestas las gafas.

Resultó que la tarea de los puntosrevelaba los mismos resultadosgenerales que la de las matrices: hacíantrampas montones de personas, perosólo un poco. Curiosamente tambiénobservamos que el grado de engaño eraespecialmente elevado entre quienesllevaban las gafas de imitación. Es más,

los portadores de falsificacionesengañaban más siempre: cuando eradifícil saber qué lado tenía más puntos,e incluso cuando estaba claro que larespuesta correcta era «más en laizquierda» (el lado con el premioeconómico inferior).

Se trataba de resultados globales,pero de entrada la razón por la quecreamos la tarea de los puntos eraobservar la evolución temporal delengaño en situaciones en las que laspersonas tienen muchas oportunidadesde actuar deshonestamente. Nosinteresaba ver si los participantescomenzaron el experimento engañandosólo de vez en cuando, intentando

mantener la creencia de que eranhonestos pero beneficiándose a la vez deciertas trampas ocasionales.Sospechábamos que esta clase deengaño ponderado podía durar untiempo pero que en algún momento losparticipantes alcanzarían su «umbral dehonestidad». Y en cuanto hubieransuperado ese punto, empezarían a pensarde otro modo: «Qué demonios, ya quesoy un tramposo, por qué no sacarle elmáximo provecho». Y en lo sucesivo,engañarían mucho más a menudo —oincluso a la menor oportunidad que seles presentara.

Lo primero que revelaban losresultados era que aumentaba lacantidad de engaño a medida queavanzaba el experimento. Y,confirmando nuestras intuiciones,observamos también que, para muchaspersonas, se producía una transiciónmuy brusca cuando, en cierto momentodel ensayo, de repente pasaban deengañar un poco a engañar a la menorocasión. Este patrón general de conductaes lo que cabría esperar del efecto «quédemonios», y se manifestaba tanto en lasituación auténtica como en la falsa. Sinembargo, los portadores de las gafas deimitación mostraban una tendenciamayor a abandonar sus limitaciones

morales y engañar a toda máquina.*Con respecto al efecto «qué

demonios», vimos que, cuando se tratade engañar, nos comportamosprácticamente igual que cuandoseguimos una dieta. Tan prontoempezamos a incumplir nuestras pautas(por ejemplo, haciendo trampas en ladieta o por alicientes económicos),somos más susceptibles de renunciar anuevos intentos de control de laconducta —y en adelante hay grandesposibilidades de sucumbir a la tentaciónde volver a portarse mal.

Así pues, parece que el hábito sí hace almonje (o la monja), y que llevarimitaciones tiene un efecto en lasdecisiones éticas. Como ocurre conmuchos hallazgos en investigaciones delas ciencias sociales, esta informaciónse puede usar para bien o para mal. Enel lado negativo, cabe imaginar que lasorganizaciones se basan en esteprincipio para relajar la moralidad desus empleados de tal modo que lesresulte más fácil engañar a clientes,proveedores, inspectores ycompetidores y, gracias a ello, aumentarlas ganancias de la empresa a costa deotros. En el lado positivo, conocer cómofuncionan estas pendientes resbaladizas

quizá nos impulse a prestar más atencióna los primeros casos de transgresión yfrenar antes de que sea demasiado tarde.

Tramando algo

Una vez terminados estos experimentos,Francesca, Mike y yo teníamos pruebasde que llevar falsificaciones influye enel modo de vernos a nosotros mismos, yque en cuanto nos parece que somosunos tramposos, empezamos a portarnosde manera más deshonesta. Esto dabapie a otra cuestión: si llevar cosas deimitación cambia el modo de evaluarnuestra propia conducta, ¿hace tambiénque desconfiemos más de los otros?

Para averiguarlo, pedimos a otrogrupo de participantes que se pusieranunas gafas Chloé auténticas o falsas —según les dijéramos nosotros. Tambiénaquí caminaban diligentemente por elvestíbulo examinando diferentes cartelesy vistas desde las ventanas. Sinembargo, cuando les hicimos volver allaboratorio no les dijimos que hicieranla tarea de las matrices ni la de lospuntos, sino que cumplimentaran con lasgafas puestas un largo formulario en elque se les hacían un montón de preguntasirrelevantes (de relleno) cuya funciónera ocultar la verdadera finalidad delestudio. Entre las preguntas de relleno,se incluían tres series concebidas para

medir cómo los participantesinterpretaban y evaluaban la moralidadde los demás.

Las preguntas de la serie A pedíana los encuestados que calculasen laprobabilidad de que las personasconocidas exhibieran diversas conductaséticamente discutibles. En la serie B sepreguntaba sobre la probabilidad de quecuando la gente dijera ciertas frasesestuviera mintiendo. Por último, la serieC mostraba a los participantes dosescenarios que describían a alguien conla oportunidad de comportarsedeshonestamente, y se preguntaba sobre

la probabilidad de que dicha personaaprovechase la ocasión para engañar.He aquí las preguntas de las tres series:

Serie A. Entre las personas conocidas,¿cuál es la probabilidad de que exhibanlas siguientes conductas?

• Ponerse en la cola rápida condemasiados artículos.

• Intentar subir a bordo de un aviónantes de que se anuncie el númerode su grupo.

• Hinchar el informe de gastos para laempresa.

• Decir al supervisor que ha hechoprogresos en su proyecto cuando noes cierto.

• Llevarse a casa material de oficinadel trabajo.

• Mentir a una compañía de segurossobre el valor de bienes dañados.

• Comprar una prenda de vestir,utilizarla y devolverla.

• Mentir al cónyuge sobre el númerode parejas sexuales que ha tenido.

Serie B. Si se pronuncian las siguientesfrases, ¿qué probabilidad hay de quesean mentira?

• Siento haber llegado tarde; hay untráfico tremendo.

• Mi promedio de notas essobresaliente.

• Encantado de conocerte. Podríamoscomer juntos un día.

• Desde luego, me pondré a ello estanoche.

• Sí, John estuvo conmigo anoche.• Creía que ya había mandado ese e-

mail. Seguro que lo hice.

Serie C. ¿Cuál es la probabilidad de queestos individuos realicen la accióndescrita?

• Steve es director de operaciones deuna empresa fabricante depesticidas y fertilizantes paracésped y jardines. Dentro de unaño, cierta sustancia tóxica va a serprohibida, por lo que ahora esbaratísima. Si Steve compra estasustancia y fabrica y distribuye suproducto lo bastante deprisa,

sacará un pingüe beneficio. Porfavor, evalúa la probabilidad deque Steve venda el productomientras la sustancia química seatodavía legal.

• Dale es el director de operacionesde una empresa que producealimentos naturales. Una de susbebidas de frutas orgánicas tiene109 calorías por porción. Dalesabe que las personas son muyreacias a la idea de cruzar elumbral crítico de 100 calorías.Podría reducir el tamaño de laporción en un 10 por ciento.Entonces en la etiqueta pondría quecada una tiene 98 calorías, y la

letra pequeña diría que cadabotella contiene 2,2 porciones. Porfavor, evalúa la probabilidad deque Dale recorte el tamaño de laporción para no cruzar el umbral de100 calorías.

¿Cuáles fueron los resultados? Lohan adivinado. Cuando reflexionabansobre la conducta de personas conocidas(serie A), los participantes de lasituación falsa consideraban —adiferencia de los de la situaciónauténtica— que aquéllas tenían másprobabilidades de comportarsedeshonestamente. También interpretabanque las excusas habituales de la lista(serie B) seguramente eran mentiras, y

opinaban que el actor de los dosescenarios (serie C) era más susceptiblede escoger la opción más turbia. Alfinal, llegamos a la conclusión de quelos productos falsificados no sólotienden a volvernos más deshonestos;también propician que consideremospoco honestos a los demás.

Actúa «como si»

Así pues, ¿qué podemos hacer con estosresultados?

Pensemos primero en las empresasde alta costura, que llevan años furiosascon las falsificaciones. Quizá sea difícilcompadecerse de ellas; cabe imaginar

que fuera de su círculo inmediato, anadie le importan realmente lastribulaciones de los diseñadores de altacategoría que ofrecen sus servicios a losricos. Si estamos tentados decomprarnos un bolso de Prada deimitación, quizá nos digamos: «Bueno,los productos de diseño son demasiadocaros, y es ridículo pagar por loauténtico». O bien: «En todo caso, ni seme pasaría por la cabeza comprar elproducto auténtico, así que en realidadel diseñador no pierde ningún dinero».O tal vez: «Estas empresas de modaganan tanto dinero que el hecho de quealgunas personas compren productos deimitación no tiene importancia alguna».

Al margen de las racionalizaciones quese nos ocurran —y somos muy hábiles ala hora de racionalizar nuestras accionespara que concuerden con nuestrosmotivos egoístas—, pocos sienten unagran preocupación personal por lainquietud que cunde entre las firmas dealta costura.

Sin embargo, los resultados ponende manifiesto que aquí hay otra historiamás insidiosa. Las empresas de moda dealta costura no son las únicas que paganel precio de las falsificaciones. Graciasa la autoseñalización y al efecto «quédemonios», un solo acto deshonestopuede cambiar la conducta de unapersona en lo sucesivo. Es más, si se

trata de un acto deshonesto que lleva unrecordatorio incorporado (pensemos enunas gafas falsas con un enorme logotipo«Gucci» grabado en el lado), lainfluencia descendente puede serduradera y considerable. En últimainstancia, esto significa que todospagamos el precio de las falsificacionesen términos de divisa moral.«Falsificar» modifica la conducta, lapropia imagen, y el modo en que vemosa quienes nos rodean.*

Veamos, por ejemplo, el hecho deque en todo el mundo haya diplomasacadémicos colgando en muchas suitesde ejecutivos y decorando aún máscurrículums. Hace unos años, The Wall

Street Journal publicó un artículo sobreejecutivos que falsean su expedienteacadémico, señalando a magnates comoa Kenneth Keiser, a la sazón presidentede consejo de PepsiAmericas, Inc.Aunque Keiser había ido a laUniversidad Estatal de Michigan, nollegó a licenciarse; aun así, durantemucho tiempo firmó documentos segúnlos cuales tenía una licenciatura1 (esposible, no obstante, que fuera sólo unmalentendido).

O pensemos en el caso de MarileeJones, coautora de una popular guíatitulada Less Stress, More Success: ANew Approach to Guiding Your TeenThrough College Admissions and

Beyond, en la que, entre otras cosas,defendía la idea de «ser uno mismo»para conseguir entrar en la universidad yencontrar empleo.

Fue decana de admisiones del MIT y, adecir de todos, durante veinticinco añoshizo muy bien su trabajo. Había sólo unproblema: para conseguir ese cargo,había añadido varias titulacionesficticias al currículum. Fue pura ysimplemente una estafa. La ironía es queJones, tras su caída en desgracia, pidiódisculpas por no «haber tenido el valor»de corregir en algún momento los«errores» de su currículum falso. Si una

popularísima defensora del «ser unomismo» pierde su cargo por falsificartitulaciones, ¿adónde vamos a llegar?

Si consideramos este tipo deengaños en el contexto del efecto «quédemonios», puede ser que estasreferencias académicas falsas empiecena menudo de manera inocente, quizáconforme a la idea de «actúa ‘comosi’», pero en cuanto una acción así haarraigado, puede dar origen a un códigomoral más laxo y a una mayor tendenciaa engañar en otras partes. Por ejemplo,si un ejecutivo que ostenta una titulaciónfalsa pone constantes recordatorios dedicha falsedad en sus membretes, sustarjetas de visita, su currículum y su

página web, es fácil suponer que prontoempezará a engañar en informes degastos, horas facturables o fondoscorporativos. Al fin y al cabo, dado elefecto «qué demonios», es posible queun acto inicial de engaño incremente elnivel general de deshonestidadautoseñalada del ejecutivo amén de sufactor de tolerancia, lo que dará lugar aun fraude mayor.

En resumidas cuentas, no hemos deconsiderar que un acto individual dedeshonestidad sea algo nimio. Solemosperdonar a las personas su primerainfracción con la idea de que es sólo laprimera vez y todo el mundo se

equivoca. Y aunque esto sea cierto,también debemos entender que laprimera acción deshonesta puede serespecialmente importante paradeterminar la manera en que alguienevalúa su persona y su proceder a partirde ese momento, por lo cual el primeracto deshonesto es el que debemosevitar como prioridad. Por eso esimportante reducir el número deacciones deshonestas singularesaparentemente inofensivas. Si lohacemos, quizá la sociedad llegue a sercon el tiempo más honesta y menoscorrupta (sobre esto, véase capítulo 8,«El engaño como infección»).

(NO) ROBAR ESTE LIBRO

Para acabar, ningún análisissobre falsificaciones de diseñosería completo sin mencionar asus primas, las descargas ilegales.(Imaginemos experimentossimilares a los de las gafas falsaspero con música o películasdescargadas de forma ilegal.)Voy a contarles una historiasobre una época en que aprendíalgo interesante acerca de lasdescargas ilegales. En este casoconcreto, yo fui la víctima. Al

cabo de unos meses de habersepublicado Las trampas del deseo,recibí el siguiente e-mail:

Estimado Sr. Ariely:

Esta mañana he escuchadola versión descargadailegalmente de su audiolibro, yquería decirle lo mucho que meha gustado.

Soy un hombreafroamericano de 30 años de laszonas deprimidas de Chicago, ydurante los últimos cinco añosme he ganado la vida vendiendoCD y DVD ilegales. Soy el único

miembro de mi familia que noestá en la cárcel o es un sintecho. Como último supervivientede una familia que representatodo lo malo de América yalguien que actualmente estáinfringiendo la ley, sé que prontome reuniré con mi familia enprisión; es sólo cuestión detiempo.

Hace algún un tiempo tuveun empleo de 9 a 5, y meentusiasmaba la idea de iniciaruna vida respetable, pero pocodespués de empezar lo dejé yregresé a mis actividadesilegales. Ello se debe a la pena

que había sentido al abandonarlos negocios ilegales que habíacreado y consolidado durantecinco años. Era algo mío, y noencontraba ningún trabajo queme proporcionase la mismasensación de posesión. Huelgadecir que no era capaz derelacionarlo con susinvestigaciones sobre lacondición de propietario.

De todos modos, había algoigualmente importante a la horade empujarme de nuevo alnegocio ilegal al por menor. Enla tienda legal al por menordonde trabajaba, la gente solía

hablar de lealtad y de tratar biena los clientes, pero me parece queno entendían qué significabaesto. En la industria ilegal, lalealtad y la atención son muchomás sólidas e intensas quecualquier otra cosa que me hayapodido encontrar en la ventalegal. A lo largo de los años, hecreado una red de unas 100personas que me compranamablemente. Hemos llegado aser amigos de verdad conconexiones de verdad ydesarrollado un nivel de granatención recíproca. Estasconexiones y amistades con mis

clientes me lo pusieron muydifícil cuando decidí abandonarel negocio y, de paso, su amistad.

Me alegro de haberescuchado su libro.

Elijah

Tras recibir este e-mail deElijah, busqué en internet yencontré unas cuantas versionesdescargables gratis de miaudiolibro y unas cuantas copiasescaneadas de la versión impresa(que, debo admitirlo, eran degran calidad e incluían la cubierta

y la contracubierta, los créditos ylas referencias e incluso las notasde copyright, algo que valoré enespecial).

Al margen de dónde esté unoen el espectro ideológicorespecto al principio «lainformación quiere ser libre», verla propia obra distribuida gratis ysin autorización convierte todo elasunto de las descargas ilegalesen algo más personal, menosabstracto y más complejo. Por unlado, me alegra mucho que se leasobre mis investigaciones y sesaque provecho de ellas. Cuantosmás, mejor —después de todo,

por eso escribo. Por otro,también entiendo la irritación deaquellos cuyo trabajo está siendocopiado y vendido ilegalmente.Menos mal que tengo unaocupación habitual, porque si laescritura fuese mi principalfuente de ingresos, las descargasilegales no serían tanto unacuriosidad intelectual como unsapo difícil de tragar.

En cuanto a Elijah, creo quehicimos un intercambio justo. Sí,claro, el copió ilegalmente miaudiolibro (y ganó algún dinerocon ello), pero yo aprendí algointeresante sobre la lealtad y la

atención a los clientes en laindustria ilegal e incluso tuve unaidea para posibles investigacionesfuturas.

Con todo esto presente, ¿cómoimpedir que el deterioro moral, el efecto«qué demonios» y el potencial de unaacción transgresora origine efectosnegativos a largo plazo en la moralidad?Estemos en el mundo de la moda o enotros ámbitos de la vida, debe quedarclaro que los actos inmorales en uno deellos pueden afectar a la moralidad enotros. En tal caso, hemos de fijarnos enseñales tempranas de conductas

deshonestas y hacer todo lo posible parareducirlas en sus fases iniciales, antesde que florezcan del todo.

¿Y qué pasó con el bolso de Prada queinició todo el proyecto de investigación?Tomé la única decisión racional posible:se lo regalé a mi madre.

CAPÍTULO 6

Nos engañamos a nosotrosmismos

Me imagino en una playa de arena fina.La marea está bajando, lo que me dejauna ancha franja de tierra húmeda parapasear. Me dirijo a un sitio al que voyde vez en cuando a mirar chicas. Vale,soy un batallador cangrejo azul; y en

realidad voy a pelear con otroscangrejos macho para ver quién segranjea el favor de las hembras.

Ahí delante veo una hermosura conunas pinzas preciosas. Al mismo tiempo,noto que la competencia estáacercándose por momentos. Sé que laforma ideal de manejar la situación esahuyentando a los otros cangrejos. Asíevito la pelea y cualquier posible dañoo, peor aún, el riesgo de perder laoportunidad de aparearme. Por tanto,debo convencer a los otros de que soymás grande y fuerte. Me acerco despacioal enfrentamiento sabiendo que he dehacer hincapié en el tamaño. Sinembargo, si sólo finjo ser más grande

poniéndome de puntillas y moviendo laspinzas sin demasiado entusiasmo,seguramente me delataré. ¿Qué hacer?

Lo que he de hacer es levantarme amí mismo la moral y empezar a creerque soy realmente más grande y másduro de lo que soy. «Sabiendo» que soyel cangrejo de mayor tamaño de laplaya, me elevo todo lo posible sobrelas patas traseras y extiendo las pinzaslo más lejos y más alto que puedo (loscuernos, la cola [del pavo real] y elhinchamiento general tienen la mismafinalidad en otros machos). Si creemosen la propia mentira, no vacilaremos. Ynuestra confianza (exagerada) puedeacobardar a los adversarios.

Volvamos a la realidad. Como sereshumanos, contamos con medios dehinchamiento ligeramente mássofisticados que nuestros homólogosanimales. Tenemos la capacidad dementir, no sólo a los demás sino tambiéna nosotros mismos. El autoengaño es unaestrategia útil para creernos las historiasque contamos, y si tenemos éxito, serámenos probable que vacilemos eindiquemos sin querer que somos muydistintos de lo que pretendemos ser. Noapruebo que se mienta para conseguirpareja, un empleo ni ninguna otra cosa.Pero en este capítulo analizaremos

diversas formas en que logramosengañarnos a nosotros mismos mientrasintentamos engañar a los otros.

No podemos creernos en el actotodas nuestras mentiras, desde luego.Por ejemplo, imaginemos, en un procesode emparejamiento rápido, a un hombreque intenta impresionar a una mujeratractiva. Se le ocurre una ideadisparatada: decirle que tiene licenciade piloto. Aunque le haya vendido estahistoria, es improbable que se convenzaa sí mismo de que tiene realmente esalicencia y comience a explicar a lospilotos del vuelo siguiente cómoaterrizar mejor. Por otro lado, pongamosque vamos a correr con un amigo y nos

ponemos a discutir sobre tiempos. Ledecimos que hemos corrido una milla enmenos de siete minutos cuando enrealidad es un poco más de siete. Alcabo de unos días le decimos lo mismoa otra persona. Tras repetir una y otravez esta afirmación ligeramenteexagerada, al final nos olvidamos de querealmente no hemos bajado de los sieteminutos. Nos lo acabamos creyendohasta tal punto que llegaríamos a apostardinero.

Voy a contarles una historia de unaépoca en que me creí mi propio engaño.En el verano de 1989 —unos dos añosdespués de haber salido del hospital—,

mi amigo Ken y yo decidimos ir desdeNueva York a Londres a visitar a otroamigo. Compramos el billete másbarato, para el caso a la compañía AirIndia. Cuando el taxi se paró en elaeropuerto, nos quedamos consternadosal ver la cola de gente que salía de laterminal. A Ken se le ocurrió enseguidauna idea: «¿Por qué no te sientas en unasilla de ruedas?». Pensé en susugerencia. No sólo estaría yo máscómodo, sino que avanzaríamos másdeprisa. (La verdad es que a mí mecuesta estar de pie mucho rato porque lacirculación de mis piernas dista de serbuena. Pero no necesito una silla deruedas.)

Estábamos convencidos los dos deque era un buen plan, así que se apeó deltaxi y al rato volvió con la silla. Fuimostan campantes al mostrador defacturación, y aún con dos horas pordelante, nos tomamos un café y unbocadillo. Pero entonces tuve que ir albaño, de modo que Ken me empujó hastael servicio más cercano, quedesgraciadamente no estaba diseñadopara acomodar una silla de ruedas. Sinembargo, seguí en mi papel; acercamosla silla lo más posible al váter, y yointenté dar en el blanco desde ladistancia sin demasiado éxito.

Una vez resuelto el problema delbaño, ya tocaba subir a bordo. Teníamoslos asientos en la hilera 30, y mientrasnos acercábamos a la entrada del avión,caí en la cuenta de que la silla seríademasiado ancha para el pasillo. Portanto, hicimos lo que exigía mi nuevopapel: dejé la silla de ruedas junto a laentrada y me agarré a los hombros deKen, que me llevó hasta los asientos.

Sentado a la espera de que elaparato despegara, me sentía molestopor el hecho de que los aseos delaeropuerto no fueran accesibles para losminusválidos y de que la compañía nome hubiera proporcionado una silla másestrecha con la que llegar a mi asiento.

Mi enfado fue en aumento cuandocomprendí que no podría beber nada enlas seis horas de viaje porque no habríamodo de seguir fingiendo y usar el baño.La siguiente dificultad se planteó cuandoaterrizamos en Londres. De nuevo, Kentuvo que acarrearme hasta la entrada delavión, y como la compañía aérea nodisponía de ninguna silla de ruedas paranosotros, tuvimos que esperar.

Esta pequeña aventura me ayudó aentender mejor la irritación cotidiana delos discapacitados en general. De hecho,estaba tan molesto que decidí quejarmeal director de Air India en Londres. Encuanto tuvimos la silla, Ken me empujóhasta las oficinas de la compañía aérea,

donde con un aire ampuloso deindignación describí todas lasdificultades y humillaciones y reprendíal responsable de Air India por laindiferencia de la compañía respecto alas personas minusválidas. Él se deshizoen disculpas, por supuesto, tras lo cualnos marchamos.

Lo curioso es que durante todo elproceso supe que podía andar, peroasumí mi papel de forma tan rápida yconcienzuda que mis pretensiones desuperioridad moral eran tan reales comosi tuviera razones legítimas parasentirme afectado. Después fuimos a la

consigna, recogí sin más la mochila ysalí tan tranquilo, como Keyser Söze enSospechosos habituales.

Para analizar más en serio elautoengaño, Zoë Chance (reciéndoctorada en Yale), Mike Norton,Francesca Gino y yo nos propusimossaber más sobre cómo y cuándo nosengañamos creyéndonos nuestraspropias mentiras y si hay maneras deevitarlo.

En la primera fase de laexploración, los participantes hacían untest tipo CI con ocho preguntas (porejemplo, «¿qué número es la mitad de uncuarto de una décima parte de 400?»).

Una vez terminada la prueba, losparticipantes del grupo controlentregaban sus respuestas alexperimentador, que las revisaba. Estonos permitía establecer el rendimientomedio.*

En la situación en la que eraposible engañar, los participantes teníanun solucionario al final de la página. Seles decía que dicho apartado servía paraque ellos pudieran calcular sudesempeño en el test y también lesayudaría a estimar su competencia enesa clase de preguntas. No obstante, seles dijo que primero respondieran y sólodespués usaran el solucionario comoinstrumento de verificación. Tras

contestar a todas las preguntas, losparticipantes comprobaban lasrespuestas y comunicaban susresultados.

¿Qué ponen de manifiesto losresultados de la fase uno del estudio?Como era de esperar, el grupo que teníala oportunidad de «verificar lasrespuestas» anotaba en promedio unoscuantos puntos de más, lo que da aentender que habían utilizado elsolucionario no sólo para puntuarse,sino también para mejorar elrendimiento. Como en los demásexperimentos, observamos que, si laspersonas tienen la ocasión para ello,hacen trampas, aunque sin excederse.

Cómo conseguir mejor puntuaciónMENSA

La inspiración para este montajeexperimental surgió de una de esasrevistas de regalo que hay en losaviones. En cierta ocasión, iba hojeandoyo una y descubrí un cuestionarioMENSA (preguntas que supuestamentemiden la inteligencia). Como soybastante competitivo, probé qué tal.Según las instrucciones, las respuestasestaban en la parte posterior de larevista. Tras responder a la primerapregunta, salté atrás a ver, y, quién lo ibaa decir, había acertado. Pero a medidaque seguía con el cuestionario, tambiénreparé en que estaba verificando la

respuesta en cuanto había terminado decontestar a la pregunta, algo desviadoslos ojos hacia la respuesta siguiente.Tras haber vislumbrado la respuesta a laotra pregunta, observé que ésta eramucho más fácil. Al final de la prueba,era capaz de contestar correctamente ala mayoría de las preguntas, con lo quelógicamente me creí una especie degenio. Pero de pronto empecé a dudar desi la puntuación era tan alta por ser yosuperinteligente o gracias a haber vistolas respuestas por el rabillo del ojo(como es lógico, tendía a atribuirlo a miinteligencia).

Puede tener lugar el mismo procesobásico en cualquier test en el que lasrespuestas están en otra página oescritas boca abajo, como pasa confrecuencia en revistas y guías de estudiosobre SAT. Solemos utilizar lasrespuestas cuando hacemoscuestionarios para convencernos de lolistos que somos o, si fallamos alguna,de que hemos cometido un error tontoque no cometeríamos nunca en unexamen de verdad. En cualquier caso,nos quedamos con la ampulosa idea delo brillantes que llegamos a ser —algoque en general aceptamos encantados.

Los resultados de la fase uno de losexperimentos ponían de manifiesto quelos participantes tendían a mirar poranticipado las respuestas para mejorarsu puntuación. Sin embargo, estehallazgo no nos decía si se trataba delengaño típico o si en realidad estabanengañándose a sí mismos. En otraspalabras, aún no sabíamos si sabían queestaban engañando o si se habíanconvencido a sí mismos de que conocíanlas respuestas desde el principio. Pararesolver esto, al siguiente experimentole añadimos otro componente.

Imaginemos que tomamos parte enun ensayo semejante al anterior. Hemosrespondido a ocho preguntas y acertado

cuatro de ellas (50 por ciento), perogracias a las respuestas del final de lapágina decimos haber resueltocorrectamente seis (75 por ciento).Ahora bien, ¿creemos que nuestracapacidad real es del orden del 50 porciento o del 75 por ciento? Por unaparte, quizá seamos conscientes dehaber usado el solucionario para hincharla puntuación y entendamos que lacapacidad real se acerca más al 50 porciento. Por otra, si sabemos que van apagarnos como si en realidadhubiéramos resuelto seis problemas, talvez seamos capaces de convencernos de

que nuestra facilidad para resolver estascuestiones gira más bien en torno al 75por ciento.

Aquí es donde interviene la fasedos del experimento. Una vez acabada laprueba matemática, el experimentadorpide a los participantes quepronostiquen lo bien que lo harán en eltest siguiente, en el que deberánresponder a cien preguntas de naturalezasimilar. Ahora está claro que no habrárespuesta alguna al final de la página(por tanto, tampoco posibilidad deconsultar la solución). ¿Cuál es nuestrapredicción? ¿Se basará en nuestracapacidad real de la primera fase (50por ciento) o en la capacidad acentuada

(75 por ciento)? He aquí la lógica: sisomos conscientes de que en el testanterior nos valimos del solucionariopara inflar artificialmente el resultado,el pronóstico será que resolveremosbien la misma proporción de cuestionesresueltas sin ayuda en la primera prueba(cuatro de ocho, es decir, en torno al 50por ciento). Pero supongamos quecreemos que realmente contestamos bienseis cuestiones por nuestra cuenta y nogracias a haber mirado las respuestas.Ahora quizá pronostiquemos que en estepróximo test también resolveremos unporcentaje mayor (más cercano al 75por ciento). La verdad es que sólopodemos resolver correctamente la

mitad de las cuestiones, desde luego,pero el autoengaño acaso nos hinche,como le pasó al cangrejo, y aumente laconfianza en nuestra capacidad.

Los resultados revelaban que losparticipantes experimentaban el segundotipo de autobombo. Las prediccionesacerca de lo bien que lo harían en lasegunda fase de la prueba ponían demanifiesto que no sólo habían usado elsolucionario en la primera fase paraexagerar su puntuación, sino queenseguida se habían autoconvencido deque realmente merecían ese resultado.En esencia, quienes tenían la posibilidadde verificar las respuestas en la primera

fase (y engañaban) comenzaban a creerque ese rendimiento exagerado reflejabasu verdadera capacidad.

Pero, ¿qué sucedería si pagásemosa los participantes para predecir conacierto su puntuación en la segundafase? Con dinero de por medio, quizá nopasarían por alto tan descaradamente elhecho de que en la primera fase sehabían servido del solucionario paramejorar el rendimiento. A tal fin,repetimos el experimento con un nuevogrupo de participantes, esta vezofreciéndoles hasta 20 dólares sipredecían correctamente su desempeñoen el segundo test. Incluso con unincentivo económico para ser precisos,

aún solían fiarse totalmente de suspuntuaciones anteriores y sobrestimarsus facultades. Pese a tener una claramotivación para ser exactos, elautoengaño era la norma imperante.

LO SUPE DESDE ELPRINCIPIO

He pronunciado bastantesconferencias sobre misinvestigaciones ante diferentesgrupos, desde académicos a gentede la industria. Cuandoempezaba a dar charlas, solíadescribir un experimento, losresultados, y por último lo que, a

mi juicio, podíamos aprender delmismo. No obstante, a menudome encontraba con individuos queno estaban nada sorprendidos porlos resultados y tenían ganas dedecírmelo. Me parecía algodesconcertante, pues losresultados a veces mesorprendían a mí, el que habíallevado a cabo el estudio. ¿Cómoes que las personas del públicoson tan perspicaces?, mepreguntaba yo. ¿Cómo es queconocían los resultados antes queyo? ¿O se trataba sólo de unaintuición ex post facto,retroactiva?

Con el tiempo descubrí unmedio para combatir estasensación de «lo supe desde elprincipio». Empecé a pedirle alpúblico que pronosticara elresultado de los experimentos.Tras acabar la descripción delmontaje y lo medido, concedía alos asistentes unos segundos parapensarlo. A continuación lespedía que se decidieran por unresultado o anotaran supredicción. Sólo cuando yahabían consignado la respuestadaba yo la solución. Lo bueno esque este planteamiento surteefecto. Con este método de

preguntar primero, casi nuncarecibía la respuesta de «lo supedesde el principio».

En honor de nuestratendencia natural a convencernosde que ya sabíamos lasrespuestas correctas desde elprincipio, a mi centro deinvestigación de la Universidadde Duke lo llamé «Centro de laRetrospectiva Avanzada».

Nuestro amor a la exageración

Érase una vez —a principios de ladécada de 1990— un aclamado directorde cine, Stanley Kubrick, a quien suayudante empezó a contarle historiassobre un hombre que pretendía ser él. Elpresunto Kubrick (cuyo verdaderonombre era Alan Conway y no separecía en nada al director de barbaoscura) iba por Londres diciendo a lagente quién (no) era. Como el verdaderoStanley Kubrick era un individuo muyreservado que evitaba a los paparazzi,pocos tenían alguna idea de su aspecto.Por tanto, muchas personas crédulas,emocionadas por el hecho de «conocer»personalmente al famoso director, setragaban el cuento de Conway. Warner

Bros., que financiaba y distribuía laspelículas de Kubrick, llamaba a laoficina de éste prácticamente cada díacon nuevas quejas de personas que noentendían por qué «Stanley» no volvía aponerse en contacto con ellas. A fin decuentas, le habían invitado a copas y acenar y pagado el taxi, ¡y él les habíaprometido un papel en su próximapelícula!

Un día, Frank Rich (el antiguocrítico de teatro y columnista de opiniónde The New York Times) estaba cenandoen un restaurante de Londres con suesposa y otra pareja. Resulta que elimitador de Kubrick se hallaba en unamesa próxima con un parlamentario

condecorado y algunos hombres jóvenesa quienes explicaba historias sobre susmaravillas cinematográficas. Cuando elimpostor vio a Rich en la otra mesa, sele acercó y le dijo que estaba dispuestoa demandar al Times por haberlecalificado de «creativamentealetargado». Rich, emocionado por tenerdelante al esquivo «Kubrick», le pidióuna entrevista. Conway le dijo a Richque lo llamara, le dio su número deteléfono y… desapareció.

Poco después de este encuentro, lascosas empezaron a aclararse, pues Richy los otros se dieron cuenta de quehabían sido engañados. Al final se supola verdad cuando Conway empezó a

vender su historia a periodistas, según lacual estaba recuperándose de untrastorno mental («Fue asombroso.Kubrick se apoderó de mí sin más. ¡Yocreía ser él realmente!»). Al final,Conway murió alcohólico y en lamiseria, sólo cuatro meses antes que elcineasta.*

Aunque esta historia es bastanteextrema, Conway pudo muy bien creerseKubrick mientras estaba pavoneándosedisfrazado, lo que suscita la cuestión desi unos somos más propensos que otrosa creernos nuestras bolas. Para examinaresta posibilidad, ideamos unexperimento que incluía la misma tareabásica del autoengaño, pero esta vez

medíamos también la tendencia generalde los participantes a hacer la vistagorda ante sus fallos. Al objeto de mediresta tendencia, pedimos a losparticipantes que dijeran si estaban deacuerdo o no con diversasdeclaraciones, como «mis primerasimpresiones de la gente suelen seracertadas» o «nunca oculto miserrores». Queríamos comprobar si laspersonas que decían «sí» a más frasesde éstas tenían también en nuestroexperimento una mayor tendencia alautoengaño.

Igual que antes, quienes estaban enla situación «solucionario» engañaban yobtenían puntuaciones más elevadas.

También aquí pronosticaban queacertarían más cuestiones del testsiguiente. Y una vez más perdían dineroal exagerar las puntuaciones ysobrevalorar su capacidad. ¿Y qué hayde los que decían «sí» a másafirmaciones sobre sus tendencias? Pueshabía muchos, y eran quienes predecíanque lo harían mejor en la segunda fase.

VETERANOS HEROICOS

En 1959 murió el «últimoveterano superviviente de laGuerra Civil», Walter Williams,que fue objeto de un magníficoentierro, incluido un desfile que

congregó a decenas de miles deasistentes y una semana de lutooficial. No obstante, muchos añosdespués, un periodista llamadoWilliam Marvel descubrió queWilliams sólo tenía cinco años alcomenzar la guerra, luego enningún caso contaba con la edadsuficiente para servir en elejército. Pero esto no era todo.El título falso que WalterWilliams se llevó a la tumba lehabía llegado de manos de unhombre llamado John Salling,quien, como descubrió Marvel,también se consideraba elveterano más viejo de la Guerra

Civil. Según Marvel, en realidadlos últimos presuntos veteranosmás viejos de la Guerra Civileran todos falsos.

Hay innumerables historiasparecidas, incluso acerca deguerras recientes, donde cabríapensar que sería más difícilinventar y mantenerafirmaciones así. He aquí unejemplo. El sargento ThomasLarez recibió múltiples disparosmientras ayudaba a poner a salvoa un soldado herido en uncombate con los talibanes enAfganistán. No sólo salvó la vidade su compañero, sino que se

repuso de sus heridas y mató asiete enemigos. Así se dio aconocer la hazaña de Larez enun noticiario de Dallas, que másadelante debió rectificar cuandose supo que, aunque Larez eraefectivamente marine, no habíaestado en Afganistán ni ensueños. Toda la historia era falsa.

Los periodistas suelen sacara la luz invenciones como éstas.Pero de vez en cuando losmentirosos son ellos. Conlágrimas en los ojos y voztemblorosa, el viejo periodistaDan Rather describió su época enlos marines, pese a que no había

pasado de la instrucción básica.Al parecer, no calibró bien laimportancia de su participación.1

Probablemente hay numerosasexplicaciones de por qué algunaspersonas exageran su historial militar.No obstante, el gran número de historiassobre gente que miente sobre sucurrículum, sus diplomas o susexpedientes personales plantea algunascuestiones interesantes: ¿Puede ser que,cuando mentimos públicamente, lamentira registrada actúe como unindicador de logros que «nos recuerda»nuestro logro falso y ayuda a consolidarla ficción en el tejido de nuestra vida?

Así pues, si un trofeo, una insignia o uncertificado reconoce algo que no hemoshecho nunca, ¿nos ayuda el indicador delogros a mantener creencias falsas sobrenuestra capacidad? Estos certificados,¿aumentan nuestra capacidad deautoengaño?

Antes de explicar nuestrosexperimentos al respecto, quiero señalarque en la pared de mi despacho tengocolgados con orgullo dos diplomas. Unopone «Licenciado del MIT en Cienciadel Encanto», y el otro «Doctor enEncanto», también del MIT. Meconcedió estos diplomas la Escuela delEncanto, por unas actividades que tienen

lugar en el MIT durante el frío ydeprimente mes de enero. Parasatisfacer los requisitos, tuve que ir avarias clases de bailes de salón, poesía,nudos de corbata y otras destrezasinspiradas en el cotillón. Y a decirverdad, cuanto más tiempo llevan loscertificados en la pared, más me creoque soy realmente encantador.

Analizamos los efectos de loscertificados ofreciendo a losparticipantes la posibilidad de hacertrampas en la primera prueba dematemáticas (al darles acceso alsolucionario). Después de queexagerasen sus resultados, dábamos a

algunos un certificado que recalcaba sulogro (falso) en el test. Inclusoescribíamos su nombre y su puntuaciónen el certificado, que imprimíamos en unbonito papel de aspecto oficial. Losotros participantes no recibíancertificado alguno. Los indicadores delogro, ¿elevarían la confianza de losparticipantes en su rendimientosobrestimado, que en realidad se basabaparcialmente en consultar elsolucionario? ¿Les harían creer que supuntuación era efectivamente un reflejofiel de su capacidad?

Resulta que no soy el único a quieninfluyen los diplomas colgados en lapared. Los participantes que recibían el

certificado pronosticaban queresponderían correctamente a máspreguntas del segundo test. Es como sitener un recordatorio de un «trabajo bienhecho» nos ayudara a pensar quenuestros logros son exclusivamentenuestros, con independencia de lo bien omal que estuviera hecho realmente eltrabajo.

La novelista del siglo XIX Jane Austenpuso un ejemplo fantástico del modo enque nuestros intereses egoístas, con lacolaboración de quienes nos rodean,pueden inducirnos a creer que nuestroegoísmo es de hecho una indicación debenevolencia y generosidad. En Sentido

y sensibilidad hay una reveladoraescena en la que John, único hijo varóny heredero legítimo, reflexiona sobre loque conlleva exactamente una promesaque hiciera a su padre. En el lecho demuerte, John promete al viejo quecuidará de su buena pero pobremadrastra y tres hermanastras. Y, porpropia voluntad, decide dar a lasmujeres 3.000 libras, una fracciónmínima de la herencia, con las que searreglarán bien. Al fin y al cabo, razonasin rodeos, «puedo prescindir de unasuma así sin grandes inconvenientes».

Pese a la satisfacción obtenida porJohn de esa idea y la facilidad con quese puede hacer el regalo, su lista y

egoísta esposa le convence —sindemasiadas dificultades y con una buenadosis de razonamiento engañoso— deque cualquier dinero que dé a la familiade su madrastra lo dejará a él, a suesposa y a su hijo «tremendamenteempobrecidos». Como la bruja malvadade un cuento de hadas, la mujer sostieneque el padre de él debía de estaraturdido. Después de todo, el viejoestaba a las puertas de la muerte cuandohizo la petición. Luego insiste una y otravez en el egoísmo de la madrastra.¿Cómo es que la madrastra y lashermanastras de John creen merecerdinero alguno? ¿Cómo puede él, sumarido, dilapidar la fortuna de su padre

manteniendo a esas rapaces? El hijo,lavado el cerebro, llega a la conclusiónde que «sería absolutamenteinnecesario, cuando no sumamenteindecoroso, hacer más por la viuda y lastres hijas de su padre…». Et voilà! Laconciencia apaciguada, la avariciaracionalizada, la fortuna intacta.

AUTOENGAÑO EN ELDEPORTE

Todos los deportistas sabenque está prohibido consumiresteroides, y que si un día lospillan, sus marcas y el deporte ensu conjunto se resentirán por

igual. Sin embargo, movidos porel deseo de batir nuevos récords(gracias a los esteroides) ysuscitar la atención de los mediosy la adoración de los fans,muchos deportistas se drogan yhacen trampas. El problema se daen todas partes y en todos losdeportes. En 2006, Floyd Landisfue desposeído de su victoria enel Tour de Francia por haberconsumido esteroidesanabolizantes. En 2010, unentrenador de fútbol búlgarosufrió una suspensión de cuatroaños por dar esteroides a susjugadores antes de un partido. Y

seguimos sin saber qué piensanlos consumidores de esteroidescuando ganan un partido oreciben una medalla. ¿Admitenque los elogios son inmerecidos, ocreen de veras que surendimiento es atribuible sólo asus habilidades?

Luego está el béisbol, claro.¿Habría batido Mark McGwiretantos récords si no hubieratomado esteroides? ¿Creía quesus logros se debían sólo a susfacultades? Tras confesar elconsumo de anabolizantes,McGwire dijo lo siguiente: «Sinduda la gente se preguntará si

habría podido anotar todos estoshome runs en caso de no habertomado esteroides. Hice buenastemporadas sin tomar nada, ymalas temporadas sin tomarnada. Tuve buenas temporadascon esteroides, y malastemporadas sin esteroides. Peroal margen de esto, no habríadebido hacerlo; estoyarrepentido de veras».2

Por arrepentido que esté, alfinal ni sus fans ni el propioMcGwire saben hasta qué puntoes buen jugador de béisbol o no.

Como vemos, las personas tiendena creerse sus historias exageradas. ¿Esposible eliminar, o al menos reducir,esta conducta? Como ofrecer dinero a lagente para evaluar su actuación con másexactitud no parecía suprimir elautoengaño, decidimos intervenir antes,en el preciso momento en que se sugeríaa los participantes la posibilidad deengañar. (Este enfoque tiene que ver conel uso de los Diez Mandamientos delcapítulo 2, «Diversión con el factor detolerancia».) Toda vez que losparticipantes eran claramente capacesde pasar por alto el efecto delsolucionario en sus puntuaciones, nospreguntábamos qué pasaría si

evidenciábamos el hecho de que estabanbasándose en él al usarlo. Si utilizar elsolucionario para incrementar elrendimiento era muy descarado, ¿seríanmenos capaces de convencerse a símismos de que ya sabían las respuestascorrectas desde el principio?

En nuestros experimentos iniciales(realizados en papel), no era posibledeterminar exactamente cuándo los ojosde los participantes se dirigen alsolucionario y hasta qué punto sonconscientes de la ayuda procurada porlas soluciones escritas. De modo que, ennuestro siguiente experimento, losparticipantes cumplimentaron unaversión computerizada del mismo test.

Esta vez, el solucionario de la parteinferior de la pantalla al principioestaba oculto. Para ver las respuestas,los participantes tenían que desplazar elcursor hacia abajo, y cuando éste sealejaba, las soluciones desaparecían denuevo. De este modo, se veían obligadosa pensar exactamente cuándo y durantecuánto tiempo usaban el solucionario,por lo que no podían pasar por altofácilmente una acción tan clara ydeliberada.

Aunque casi todos los participantesconsultaban el apartado de soluciones almenos una vez, observamos que en elsegundo test (a diferencia de las pruebasen soporte de papel) no sobrestimaban

los resultados. Pese al hecho de que aúnhacían trampas, al decidir usarconscientemente el solucionario (noechando una simple mirada a la parteinferior de la página) eliminaban lastendencias al autoengaño. Así pues,parece que, cuando somos claramenteconscientes de las maneras en quehacemos trampas, somos también muchomenos capaces de elogiarinjustificadamente nuestros resultados.

Autoengaño y autoayuda

Así pues, ¿qué hacemos con elautoengaño? ¿Lo mantenemos? ¿Loeliminamos? Me parece que el

autoengaño es similar a sus primos, elexceso de confianza y el optimismo, y,como pasa con estas otras tendencias,tiene ventajas y desventajas. En el ladopositivo, una fe injustificadamenteelevada en nosotros mismos puedeincrementar el bienestar generalayudándonos a afrontar el estrés,aumentar la perseverancia mientrasrealizamos tareas difíciles o aburridas, eimpulsarnos a probar experienciasnuevas.

Seguimos engañándonos en partepara preservar una autoimagen positiva.Quitamos importancia a los fallos,damos realce a los éxitos (aun cuandono sean nuestros del todo), y cuando el

fracaso es innegable echamosencantados la culpa a otros y a lascircunstancias externas. Como nuestroamigo el cangrejo, nos valemos delautoengaño para aumentar nuestraconfianza cuando de lo contrario quizáno nos sentiríamos tan audaces.Apoyarnos en nuestros puntos fuertespuede ayudarnos a pillar una cita, aterminar un proyecto importante o aconseguir un empleo. (No estoyproponiendo hinchar el currículum,desde luego, pero un poco de confianzaadicional suele venir bien.)

En el lado negativo, si basamosnuestras acciones en una visióndemasiado optimista de nosotros

mismos, quizá supongamosequivocadamente que las cosas saldrána pedir de boca y, como consecuencia deello, no tomemos activamente lasmejores decisiones. El autoengañotambién puede empujarnos a «mejorar»nuestro historial con, pongamos, untítulo de una universidad prestigiosa, loque puede provocarnos gran afliccióncuando por fin se conozca la verdad. Y,por supuesto, está el coste general delengaño. Si hay deshonestidad ennosotros y en quienes nos rodean,empezamos a sospechar de todo elmundo, y, sin confianza, nuestra vida setorna más difícil en casi todos losaspectos.

Como sucede en otros ámbitos,también aquí el equilibrio se produceentre la felicidad (impulsada en partepor el autoengaño) y las decisiones defuturo óptimas (y una opinión másrealista sobre nosotros mismos). Esemocionante rebosar entusiasmo y teneresperanza en un futuro maravilloso, sinduda; pero en el caso del autoengaño,las creencias exageradas puedenaplastarnos cuando aparezca la crudarealidad.

Algunos aspectos positivos de lamentira

La mentira dicha para beneficiar a otrapersona se conoce como «mentirapiadosa». Si decimos una mentirapiadosa, estamos ampliando el factor detolerancia, pero no por razones egoístas.Por ejemplo, veamos la importancia delos cumplidos insinceros. Todosconocemos el patrón oro de las mentiraspiadosas, cuando una mujer tirando apoco esbelta se pone un ceñido vestidonuevo y le pregunta a su esposo: «¿Seme ve gorda?». El hombre efectúa unrápido análisis coste-beneficio; si dicela cruel verdad, ve pasar por delante suvida entera. Así que le dice: «Cariño,estás preciosa». Otra noche (pareja)salvada.

Unas veces las mentiras piadosasson sólo sutilezas sociales, pero otraspueden hacer maravillas para ayudar ala gente a superar circunstanciasdifíciles, como aprendí yo cuando a losdieciocho años sufrí las quemadurascomentadas.

Tras un accidente que casi mecuesta la vida, me vi en el hospital conquemaduras de tercer grado queafectaban a más del 70 por ciento delcuerpo. Desde el principio, los médicosy las enfermeras no paraban de decirmelo mismo: «Todo saldrá bien». Y yoquería creerles. Para mi mente joven,«todo saldrá bien» significaba que lascicatrices de las quemaduras y

muchísimos trasplantes de piel a la largase desvanecerían y desaparecerían, igualque cuando uno se quema mientras hacepalomitas de maíz o asa malvaviscos enuna fogata.

Un día, hacia el final de mi primeraño ingresado, la terapeuta ocupacionaldijo que quería presentarme a unquemado recuperado que una décadaatrás había sufrido una suerte parecida.Quería demostrarme que para mí eraposible ir por todas partes y hacer lascosas que solía —en esencia, que todosaldría bien—. Pero cuando entró lavisita, me quedé horrorizado. El hombreestaba cubierto de cicatrices, tanto queparecía deformado. Era capaz de mover

las manos y usarlas de muchas manerascreativas, pero apenas eran funcionales.La imagen distaba muchísimo de cómoimaginaba yo mi recuperación, micapacidad para desenvolverme y elaspecto que tendría una vez saliese delhospital. Tras ese encuentro me quedémuy abatido, y comprendí que miscicatrices y mi funcionalidad seríanmucho peores de lo que yo habíapensado hasta ese momento.

Los médicos y las enfermeras mecontaron otras mentirasbienintencionadas sobre el tipo de dolorque cabía esperar. En una operacióninsoportablemente larga de las manos,me introdujeron largas agujas desde las

puntas de los dedos hasta lasarticulaciones para mantenerlos rectos yconseguir así que la piel se curase comoes debido. En el extremo de cada agujacolocaron un trozo de corcho para queyo no me rascara sin querer o mehurgara los ojos. Tras un par de mesescon este engorroso artefacto, supe queme lo quitarían en el consultorio, nobajo anestesia. Esto me dejó un pocoinquieto, pues me imaginaba un dolorespantoso. Pero una de las enfermerasme dijo: «Oh, no te preocupes. Es unprocedimiento sencillo y no duelenada». Y durante las dos semanassiguientes estuve mucho menospreocupado.

Cuando llegó el momento de retirarlas agujas, una enfermera aguantaba elcodo y la otra sacaba despacio cadaaguja con unas pinzas. El dolor fueinsoportable, por supuesto, y duró días—prácticamente al revés de como mehabían dicho—. Aun así, enretrospectiva, me alegró mucho que memintiesen. Si me hubieran dicho laverdad sobre lo que me esperaba, mehabría pasado las semanas anteriorespensando en ello amargado, asustado yestresado —lo que a su vez habríapuesto en peligro mi debilitado sistemainmunitario—. Así que, al final, acabécreyendo que, en determinadascircunstancias, las mentiras piadosas

están justificadas.

CAPÍTULO 7

Creatividad y deshonestidad:todos somos cuentistas

Los hechos son para que laspersonas sin imaginación creen supropia verdad.

ANÓNIMO

Éranse una vez dos investigadores,llamados Richard Nisbett (profesor dela Universidad de Michigan) y TimWilson (profesor de la Universidad deVirginia), que, tras montar elcampamento en su centro comerciallocal, extendieron sobre una mesa cuatropares de medias de nylon. Acontinuación preguntaron a diversastranseúntes cuáles les gustaban más. Porlo general, ellas preferían el par situadomás a la derecha. ¿Por qué? A algunasles gustaba el material. Había quienesvaloraban la textura o el color. Otrasconsideraban que la calidad erasuperior. Teniendo en cuenta que loscuatro pares de medias eran idénticos,

esta preferencia era interesante. (Másadelante, Nisbett y Wilson repitieron elexperimento con camisones y obtuvieronlos mismos resultados.)

Cuando Nisbett y Wilsonpreguntaron a cada participante sobrelas razones de su elección, ningunamencionó la ubicación de las medias enla mesa. Incluso cuando losinvestigadores dijeron a las mujeres quetodas las medias eran iguales y que setrataba sólo de una preferencia por elpar de la derecha, ellas «lo negaban,normalmente con una mirada preocupadaal entrevistador indicativa de que o bienno habían entendido la frase, o bienestaban hablando con un loco».

¿La moraleja de la historia? Quizáno siempre sabemos exactamente porqué hacemos lo que hacemos,escogemos lo que escogemos, osentimos lo que sentimos. Sin embargo,la imprecisión de nuestras motivacionesreales no nos impide inventar razonesaparentemente lógicas para explicaracciones, decisiones o sentimientos.

Podemos dar las gracias (o acasoculpar) al lado izquierdo del cerebropor esta increíble capacidad parainventar historias. Como dice elneurocientífico cognitivo MichaelGazzaniga (profesor de la Universidadde California, Santa Bárbara), el

cerebro izquierdo es «el intérprete», lamitad que cuenta un relato partiendo delas experiencias.

Gazzaniga llegó a esta conclusióntras muchos años de investigaciones conpacientes de cerebro hendido, un gruporaro de personas cuyo cuerpo calloso —el mayor haz de nervios que conecta losdos hemisferios cerebrales— había sidoextirpado (por lo general para reducirlos ataques epilépticos). Curiosamente,debido a esta anomalía cerebral esposible presentar a esos individuos unestímulo en una mitad del cerebro sinque la otra mitad tenga concienciaalguna de ello.

Mientras atendía a una paciente conel cuerpo calloso extirpado, Gazzanigaquiso averiguar qué ocurre cuando unopide al lado derecho del cerebro quehaga algo y luego al izquierdo (sininformación sobre lo que está pasandoen el derecho) que dé una explicación deesa acción. Mediante un dispositivo quemostraba instrucciones escritas alhemisferio derecho de la paciente,Gazzaniga ordenaba a dicho hemisferioque le hiciera reír si aparecíafugazmente la palabra «risa». En cuantola mujer obedecía, él le preguntaba porqué había reído. Ella no tenía ni idea depor qué, pero en vez de decir «no lo sé»,se inventaba una historia. «Ustedes

vienen y nos examinan cada mes. ¡Vayamanera de ganarse la vida!,» decía. Porlo visto, había llegado a la conclusiónde que los neurocientíficos cognitivoseran muy graciosos.

Esta anécdota ilustra un casoextremo de una tendencia que tenemostodos. Queremos explicaciones del porqué de nuestro comportamiento y decómo funciona el mundo que tenemosalrededor, incluso cuando nuestras pococonvincentes explicaciones tienen pocoque ver con la realidad. Somos pornaturaleza criaturas cuentistas,narradoras, y nos contamos una historiatras otra hasta dar con una explicaciónque nos guste y suene lo bastante

razonable para ser creída. Y si lahistoria nos muestra bajo una luz máspositiva y favorable, tanto mejor.

Engañarse a uno mismo

En un discurso de graduación en CalTech en 1974, el físico Richard Feynmandijo lo siguiente: «El primer principioes que no debéis engañaros a vosotrosmismos, y sois las personas más fácilesde engañar». Como hemos visto hastaaquí, los seres humanos estamosinmersos en un conflicto fundamental:nos debatimos entre nuestraprofundamente arraigada propensión amentir —a nosotros y a los demás— y el

deseo de pensar que somos personasbuenas y honestas. Así pues,justificamos nuestra deshonestidadcontándonos historias sobre por quénuestras acciones son aceptables y aveces incluso admirables. De hecho,tenemos una cierta habilidad paraponernos la venda en los ojos.

Antes de analizar con mayor detallenuestra capacidad para tejer relatosautoelogiosos, voy a contar una pequeñahistoria sobre cómo en una ocasión meengañé a mí mismo (con mucho gusto).Hace ya algunos años (contaba yotreinta), llegué a la conclusión de quenecesitaba un coche, con la moto comoparte del pago. Intentaba decidir qué

coche me convenía más. Internet estabasólo empezando a vivir el boom de loque llamaré educadamente «ayudas paratomar decisiones», y afortunadamenteencontré una página web que dabaconsejos relativos a la compra decoches. La página se basaba en unsistema de entrevistas: se formulaban unmontón de preguntas que iban desdepreferencias en cuanto a precio yseguridad hasta el tipo de faros y frenosfavoritos.

Tardé unos veinte minutos enresponder a todas las preguntas. Cadavez que completaba una página derespuestas, podía ver la barra deprogreso indicándome que me

encontraba más cerca de descubrir elcoche de mis sueños personalizado.Terminé la última página y pulséimpaciente el botón «presentar». Tuve larespuesta en cuestión de segundos. ¿Cuálera el coche perfecto para mí? Segúnesa página web, de excelente puesta apunto, el coche para mí era… redoblede tambor, por favor… ¡un Ford Taurus!

Admito que no sabía demasiadoacerca de coches. De hecho, sé muypoco de coches. Pero desde luego sabíaque no quería un Ford Taurus.*

No estoy seguro de qué haría ellector en mi situación, pero yo hice loque podría hacer cualquier personacreativa: volví al programa y «arreglé»

las respuestas anteriores. De vez encuando miraba cómo diferentesrespuestas se traducían enrecomendaciones distintas. Seguí coneso hasta que el programa fue lobastante amable para recomendarme unpequeño descapotable —el coche idealpara mí, sin duda—. Seguí el sabioconsejo, y así es como me convertí enorgulloso propietario de un convertible(que, por cierto, ha sido un leal servidordurante muchos años).

Esta experiencia me enseñó que aveces (tal vez a menudo) no tomamosdecisiones basándonos en nuestraspreferencias explícitas, sino quetenemos una sensación instintiva de lo

que queremos, y pasamos por unproceso de gimnasia mental aplicandotoda clase de justificaciones paramanipular los criterios. De este modoconseguimos lo que realmente queremos,pero al mismo tiempo guardamos lasapariencias —ante nosotros y los demás— en el sentido de que actuamos conarreglo a nuestras preferenciasracionales y bien razonadas.

Lógica de la moneda

Si aceptamos que tomamos decisionesasí con frecuencia, quizá logremos queel proceso de racionalización sea másbreve y eficiente. Por ejemplo, de la

siguiente manera: imaginemos queestamos eligiendo entre dos cámarasdigitales. La cámara A tiene un buenzoom y una batería pesada, mientras la Bes más ligera y elegante. No acabamosde decidirnos. Nos parece que la A esde más calidad pero la B nos hará másfelices porque nos gusta su aspecto.¿Qué hacer? Ahí va mi consejo. Sacaruna moneda y decir: «Cámara A, cara;cámara B, cruz». Y lanzarla. Si sale caray queríamos la cámara A, perfecto, lacompramos. Pero si no nos gusta elresultado, iniciamos el proceso denuevo y nos decimos: «Esta vez va enserio». Y hacemos esto hasta que salgacruz. No sólo tenemos la cámara B, la

que queríamos desde el principio, sinoque podemos justificar la decisiónporque sólo seguíamos el «consejo» dela moneda. (También podemos sustituirla moneda por los amigos y consultarleshasta que uno nos da el consejo quequeremos oír.)

A lo mejor era ésta la verdaderafunción del software derecomendaciones que utilicé paraconseguir el descapotable. Quizá fuediseñado no sólo para ayudarme a tomarla mejor decisión, sino también paracrear un proceso que me permitierajustificar la decisión que realmentequería tomar. En tal caso, creo que sería

útil desarrollar muchas más de estasaplicaciones prácticas en otras áreas dela vida.

El cerebro del mentiroso

Casi todos creemos que algunaspersonas tienen (o no) una habilidadespecial para engañar. Si éste es el caso,¿qué las distingue? Un equipo deinvestigadores dirigido por Yaling Yang(recién doctorada en la Universidad deCalifornia, Los Ángeles) intentó dar conla respuesta a esta pregunta estudiando amentirosos patológicos —esto es,personas que mienten de maneracompulsiva e indiscriminada.

Yang y sus colegas fueron a buscarparticipantes para el estudio a unaempresa de trabajo temporal de LosÁngeles. Creían que al menos algunosde los que carecían de empleo establetendrían dificultades para conservar elempleo por ser mentirosos patológicos.(Como es lógico, esto no es aplicable atodos los eventuales.)

Los investigadores hicieron a 108buscadores de empleo una serie depruebas psicológicas y variasentrevistas personales, tanto a elloscomo a compañeros de trabajo yfamiliares, para identificardiscordancias importantes que acasodelataran al embustero redomado. En

este grupo, observaron a doce personascon incoherencias generalizadas en lashistorias que contaban sobre el trabajo,la escuela, los delitos cometidos o losantecedentes familiares. Eran losmismos individuos que solían fingirseenfermos para cobrar el subsidio deenfermedad.

A continuación, el equipo colocó alos doce mentirosos patológicos —asícomo a otras veintiuna personas que, sinser mentirosas, pertenecían al mismogrupo de buscadores de empleo— en unescáner para analizar su estructuracerebral. Los investigadores secentraron en la corteza prefrontal, unaparte del cerebro situada justo detrás de

la frente y que, al parecer, se encargadel pensamiento de orden superior,como planificar el programa diario odeterminar el modo de afrontar lastentaciones que nos acechan. También esla parte del cerebro de la quedependemos para hacer evaluacionesmorales y tomar decisiones.Resumiendo, se trata de una especie detorre de control del pensamiento, elrazonamiento y la moralidad.

Llenan el cerebro, en general, dosclases de sustancias: la gris y la blanca.La sustancia gris es sólo una forma dedenominar los conjuntos de neuronasque constituyen el grueso del cerebro, lamateria que acciona el pensamiento. La

sustancia blanca es el cableado queconecta esas células cerebrales. Todostenemos sustancia gris y sustanciablanca, pero Yang y sus colaboradoresestaban especialmente interesados en lascantidades relativas de una y otra en lacorteza prefrontal de los participantes. Yobservaron que los mentirososredomados tenían un 14 por cientomenos de sustancia gris que los delgrupo control, un hallazgo habitual enmuchos individuos con dañopsicológico. ¿Qué significaba esto? Unaposibilidad es que, como los embusterospatológicos contaban con menos célulascerebrales (sustancia gris) paraabastecer a la corteza prefrontal (un área

crucial para distinguir el bien del mal),les costaba tener en cuenta la moralidad,por lo que mentían con más facilidad.

Pero esto no es todo. Cabepreguntarse por el espacio adicional quelos mentirosos patológicos deben detener en el cráneo al poseer muchamenos sustancia gris. Yang y sus colegasadvirtieron también que los mentirosospatológicos tenían en la cortezaprefrontal entre un 22 y un 26 por cientomás de sustancia blanca que losmentirosos no patológicos. Con mássustancia blanca (recordémoslo: es loque conecta la sustancia gris), losmentirosos patológicos seguramente soncapaces de establecer más conexiones

entre recuerdos e ideas diferentes: unamayor conectividad y un mayor accesoal mundo de las asociacionesalmacenadas en la sustancia gris queacaso constituyan el ingrediente secretode su condición de embusteros naturales.

Si extrapolamos estos hallazgos ala población general, cabría decir queuna mayor conectividad cerebral haráque para cualquiera sea más fácil mentiry al mismo tiempo considerarse unacriatura honorable. Al fin y al cabo, loscerebros más conectados tienen másvías que explorar cuando se trata deinterpretar y explicar acontecimientos

discutibles —y esto tal vez sea unelemento clave en la racionalización denuestras acciones deshonestas.

Más creatividad equivale a más dinero

Estos hallazgos me hicieron discurrirsobre si una mayor cantidad de sustanciablanca podría estar relacionada con másmentiras y a la vez con más creatividad.Después de todo, es de suponer que losindividuos con más conexiones yasociaciones entre las diferentes partesde su cerebro son más creativos. Paraexaminar esta posible relación entre lacreatividad y la deshonestidad,Francesca Gino y yo llevamos a cabo

una serie de estudios. Fieles a lanaturaleza de la propia creatividad,abordamos la cuestión desde diversosángulos, empezando con un enfoquerelativamente simple.

Cuando los participantesaparecieron en el laboratorio, lesinformamos de que responderían aalgunas preguntas tras una tareacomputerizada. El formulario incluíamuchas cuestiones irrelevantes sobre sushábitos y experiencias generales (derelleno, para ocultar la verdaderafinalidad del estudio) y tres tipos depreguntas que constituían el elementocentral de la investigación.

En la primera serie de preguntas,pedíamos a los participantes queindicaran hasta qué punto se describiríana sí mismos usando algunos adjetivos«creativos» (perspicaz, ingenioso,original, hábil, poco convencional,etcétera). En la segunda, debíandecirnos con qué frecuenciaparticipaban en setenta y sieteactividades diferentes, de las cualesunas requerían más creatividad y otrasmenos (bolos, esquí, paracaidismoacrobático, pintar, escribir, etcétera). Enla tercera y última serie, les pedíamosque indicaran hasta qué punto seidentificaban con afirmaciones como«tengo un montón de ideas creativas»,

«prefiero tareas que me permitan pensar

de manera creativa», «me gusta hacerlas cosas de forma original» y otras porel estilo.

Una vez los participantes habíancompletado las medidas depersonalidad, les pedíamos que hicieranla tarea de los puntos, presumiblementeno relacionada con las preguntas. En elcaso de que no recordemos la tarea,podemos volver a las páginas 118-119del capítulo 5, «Por qué engañamos mássi llevamos falsificaciones».

¿Qué creen que pasó? Losparticipantes que escogían un mayornúmero de adjetivos creativos,participaban en actividades creativasmás a menudo y se consideraban más

creativos, ¿engañaban más, menos oaproximadamente igual que los nocreativos?

Observamos que los participantesque pulsaban el botón «más en laderecha» (el que paga más) con másfrecuencia solían ser los mismos quepuntuaban más alto en las tres medidasde creatividad. Por otra parte, ladiferencia entre individuos más y menoscreativos era más acusada en los casosen que la diferencia entre el número depuntos en la derecha y la izquierda erarelativamente pequeña.

Esto daba a entender que ladiferencia entre individuos creativos ymenos creativos entraba en juego sobre

todo cuando hay ambigüedad en lasituación y, a la vez, más margen para lajustificación. Cuando había unadiferencia obvia entre el número depuntos a un lado y otro de la diagonal,los participantes simplemente tenían quedecidir si mentir o no. Pero si losensayos eran más ambiguos y resultabamás difícil saber si había más puntos ala derecha o a la izquierda de ladiagonal, aparecía la creatividad —y sehacían más trampas—. Cuanto máscreativos eran los individuos, con máshabilidad se explicaban a sí mismos porqué había más puntos en la derecha (ellado con más recompensa).

En pocas palabras, el vínculo entrecreatividad y deshonestidad parecerelacionado con la capacidad paracontarnos a nosotros mismos historiassobre cómo estamos haciendo la cosacorrecta, incluso cuando no es así.Cuanto más creativos seamos, máscapaces seremos de idear nuevashistorias que nos ayuden a justificarnuestros intereses egoístas.

¿Importa la inteligencia?

Aunque era un resultado interesante, nonos entusiasmamos demasiado. Eseprimer estudio ponía de manifiesto quela creatividad y la deshonestidad

guardan correlación, pero esto nosignifica forzosamente que la primeraesté vinculada directamente a lasegunda. Por ejemplo, ¿y si un tercerfactor como la inteligencia fuera elfactor relacionado tanto con lacreatividad como con la deshonestidad?

El vínculo entre inteligencia,creatividad y deshonestidad pareceespecialmente creíble si tenemos encuenta lo listos que serían individuoscomo Bernie Madoff —el Ponzimoderno— o el famoso falsificador decheques Frank Abagnale (autor deAtrápame si puedes) para engañar atanta gente. Por tanto, nuestro pasosiguiente sería llevar a cabo un

experimento en el que determinaríamossi el mejor pronosticador dedeshonestidad era la creatividad o lainteligencia.

Imaginémonos de nuevoparticipando en el experimento, que estavez empieza antes de que pisemos ellaboratorio. La semana anterior, nossentamos ante el ordenador ycompletamos una encuesta online, queincluye preguntas para evaluar lacreatividad y la inteligencia. Medimosla creatividad con las tres mismasmedidas del estudio anterior, y lainteligencia de dos maneras. Primero,nos piden que respondamos a trespreguntas ideadas por Shane Frederick

(profesor de la Universidad de Yale)para verificar nuestra confianza en lalógica frente a la intuición. Junto con larespuesta correcta, cada pregunta traeconsigo una respuesta intuitiva que dehecho es incorrecta.

He aquí un ejemplo: «Un bate y unabola cuestan en total 1,10 dólares. Elbate cuesta un dólar más que la bola.¿Cuánto cuesta la bola?».

¡Rápido! ¿Cuál es la respuesta?¿Diez centavos?Buen intento, pero no. Aunque la

intuición nos empuja a decir 0,10dólares, si nos basamos en la lógica másque en la intuición hemos de revisar larespuesta: «Si la bola costara 0,10

dólares, el bate costaría 1,10, lo quedaría un total de 1,20, no 1,10, ya que(0,1 + [1 + 0,1] = 1,2). En cuantocaemos en la cuenta de que nuestroinstinto inicial es desacertado,recurrimos a nuestros recuerdos deálgebra del instituto y damos con lasolución correcta: cinco centavos (0,05+ [1 + 0,05] = 1,1). Suena de nuevo aexamen SAT, ¿verdad? Enhorabuena aquienes hayan acertado. (Los que no,tranquilos, seguramente se habríanlucido en las otras dos preguntas de estebreve test.)

A continuación, se mide lainteligencia mediante un test verbal.Aquí nos presentan una serie de diez

palabras (como «menguar» o «paliar»),y por cada una hemos de elegir cuál deseis opciones tiene un significado másparecido.

Una semana después, vamos allaboratorio y nos sentamos en una sillafrente a un ordenador. Una vezacomodados, comienzan lasinstrucciones: «Hoy realizarás trestareas distintas, que evaluaráncapacidades de resolución deproblemas, destrezas de percepción yconocimiento general. Por razones deconveniencia, las combinamos todas enuna sesión».

Figura 4.

Primero está la tarea de resoluciónde problemas, ni más ni menos quenuestra fiel tarea de matrices. Cuandohan pasado los cinco minutos del test,doblamos la hoja y la dejamos caer en elcubo de reciclaje. ¿Qué resultadocomunicamos? ¿Informamos de lapuntuación real? ¿O la disfrazamos unpoco?

La segunda, la tarea de destrezas depercepción, es el test de puntos. Una vezmás, podemos hacer todas las trampasque queramos. Hay un aliciente: siengañamos en todas las pruebas,podemos ganar 10 dólares.

Por último, la tercera y última tareaconsiste en cincuenta preguntas deopción múltiple con dificultad y temadiversos. Se incluyen banalidades como«¿A qué distancia puede saltar uncanguro?» (8 a 12 metros) o «¿Cuál esla capital de Italia?» (Roma). Por cadarespuesta correcta recibimos 10centavos, con un tope de cinco dólares.En las instrucciones de esta últimaprueba, se pide a los participantes quetracen un círculo alrededor de larespuesta en el papel antes detransferirlas todas a la hoja con casillas.

Cuando llegamos al final, dejamosel lápiz sobre la mesa. De repente, elexperimentador suelta una exclamación:

«¡Oh, vaya! ¡La he pifiado! Hefotocopiado por error hojas con casillasque ya están marcadas con lasrespuestas correctas. Lo siento. ¿Teimporta usar una de estas hojasmarcadas? Intentaré borrar las marcaspara que no se vean demasiado, ¿vale?».Aceptamos, claro.

Después, el experimentador nospide que pasemos las respuestas delpapel a la hoja con casillas marcadas,tras lo cual destruimos el primero conlas respuestas originales, y sóloentonces entregamos la hoja marcada ycobramos. Como es lógico, al trasladarlas respuestas nos damos cuenta de quepodemos hacer trampas: en vez de

transferir las respuestas propias,podemos consignar las respuestaspreviamente marcadas y ganar másdinero. (Desde el principio supe que lacapital de Suiza es Berna. Puse Zúrichsin pensarlo.)

Resumiendo, hemos participado entres tareas en las que podemos ganarhasta 20 dólares que dedicaremos a unacomida, cerveza o el próximo libro. Sinembargo, el grado de éxito estará enfunción no sólo del coco y la pericia conlos test, sino también de la brújulamoral. ¿Haríamos trampas? Y en talcaso, ¿creemos que nuestras trampas

tienen algo que ver con lo listos quesomos? ¿Tienen algo que ver con locreativos que somos?

Observamos lo siguiente: como enel primer experimento, los individuosmás creativos también presentabanniveles superiores de deshonestidad. Sinembargo, la inteligencia y ladeshonestidad no guardaban ningunacorrelación. Esto significa que quienesengañaban más en cada una de las trestareas (matrices, puntos y conocimientogeneral) tenían, en promedio,puntuaciones de creatividad superiores alas de los que no engañaban, pero suspuntuaciones de inteligencia no diferíanmucho.

También estudiamos laspuntuaciones de los tramposos extremos,los participantes que engañaban casi atope. En cada una de las medidas decreatividad, mostraban puntuacionessuperiores a las de quienes engañabanen un grado inferior. Una vez más, laspuntuaciones de inteligencia no eran muydistintas.

Estirando el factor de tolerancia: elcaso de la venganza

La creatividad es sin duda un medioimportante para facilitar nuestraactividad fraudulenta, pero desde luegono es el único. En un libro anterior (Las

ventajas del deseo), describí unexperimento concebido para evaluar quésucede cuando las personas estánmolestas por no haber sido bienatendidas. En síntesis, Ayelet Gneezy(profesora de la Universidad deCalifornia, San Diego) y yo contratamosa un joven actor llamado Daniel paraque llevara a cabo para nosotros unoscuantos experimentos en una cafeteríalocal. Daniel pedía a diversos clientesdel bar que participasen en una tarea decinco minutos a cambio de cincodólares. Una vez aceptaban, lesentregaba diez hojas de papel llenas deletras al azar y les pedía queencontrasen tantas letras idénticas

adyacentes como pudieran y lasrodearan a lápiz con un círculo. Tanpronto terminaban, él iba a la mesa decada uno a recoger los papeles, leentregaba un pequeño fajo de billetes yle decía: «Aquí están tus cinco dólares;por favor, cuéntalos, firma el recibo ydéjalo sobre la mesa. Ya volveré arecogerlo». Y se iba a otra mesa arepetir la operación con otroparticipante. La clave es que les dabanueve dólares en vez de cinco, y lacuestión era cuántos participantesdevolverían el cambio.

Ésta era la situación de «nointerrupción». Otra serie de clientes —los de la situación de «interrupción»—

se encontraban con un Daniel algodistinto. En plena explicación de latarea, Daniel fingía que le vibraba elmóvil. Llevaba la mano al bolsillo,sacaba el teléfono y decía: «Qué tal,Mike, cómo va». Tras una pausa, decíacon tono entusiasta: «Perfecto, estanoche pizza a las ocho y media. ¿En micasa o en la tuya?». Luego ponía fin a lallamada con un «hasta luego». Laconversación ficticia duraba unos docesegundos.

Daniel guardaba el móvil en elbolsillo y, sin hacer ninguna referencia ala interrupción, seguía explicando la

tarea. A partir de ese momento, todo eraigual que en la situación de «nointerrupción».

Queríamos averiguar si los clientestratados con mala educación sequedarían el dinero de más como formade venganza contra Daniel. Pues resultaque sí. En la condición de «nointerrupción», el 45 por ciento de laspersonas devolvían el dinero de más,pero hacían lo propio sólo el 14 porciento de los interrumpidos. Aunque nosparece muy triste que más de la mitad dela gente de la situación sin interrupciónhiciera trampas, lo que es de veras

alarmante es que, tras una pausa de docesegundos, engañara muchísima másgente de la situación con interrupción.

Si hablamos de deshonestidad, a mijuicio estos resultados sugieren que, encuanto algo o alguien nos irrita, esmucho más fácil justificar nuestraconducta inmoral. La deshonestidad setorna represalia, una accióncompensatoria contra cualquier cosa quede entrada nos exaspere. Nos decimosque no hacemos nada malo, sólo estamoshaciendo las paces. Incluso podemosllevar esta racionalización un paso másallá y convencernos de que estamos tansólo restableciendo el karma y el

equilibrio en el mundo. ¡Fantástico,emprendemos una cruzada por lajusticia!

David Pogue, amigo mío y columnista detecnología del New York Times, captóalgo del fastidio que sentimos respecto ala atención al cliente —y el deseo devenganza que trae consigo—. Cualquieraque conozca a David dirá que es de esaspersonas siempre dispuestas a ayudar aquien lo necesite, por lo que sorprendede veras la idea de que se desvíe de esecamino para hacer daño a alguien —aunque, cuando nos sentimos heridos, esdifícil saber dónde está el nuevo límitede nuestro código moral—. Y David,

como veremos enseguida, es unindividuo muy creativo. He aquí sucanción (por favor, hay que cantarlasegún la melodía de «Los sonidos delsilencio»):

Hola correo de voz, viejoamigo he vuelto a pedir soportetécnico No he hecho caso del avisode mi jefe he llamado un lunes por lamañana Ahora es de noche y mi cena primero se enfrió y ahora yatiene moho…

¡Aún estoy a la espera! Escuchando los sonidos delsilencio.

Parece que no entiendes. Creo que tus líneas no estántripuladas. He pulsado todas las teclasque me han dicho, pero llevo 18 horasesperando. No es sólo que vuestroprograma se haya cargado miMac y que continuamente secuelgue y falle; ¡ha borrado mis tarjetas

ROM! Y ahora el Mac emite lossonidos del silencio.

En mis sueños fantaseo condescargar mi venganza en vosotros, tíos.Pongamos que os estrelláiscon la moto; la sangre os sale a chorros delos cortes. Con un hilo de fuerza llamáisal 911 y pedís un médicocualificado… ¡Lo habéis pillado! ¡Escucháis los sonidos delsilencio!

Una historia italiana de venganzacreativa

Cuando yo tenía diecisiete años ymi primo Yoav dieciocho, en veranoanduvimos de mochileros por Europapasándolo en grande. Conocimos a unmontón de gente, vimos ciudades ylugares maravillosos, visitamosmuseos… fue una excursión europeaperfecta para dos adolescentesinquietos.

Nuestro itinerario partía de Roma,atravesaba Italia y Francia y llegaba aInglaterra. Cuando compramos losabonos juveniles de tren, el amable tipode la oficina de Eurail de Roma nos diouna fotocopia de un mapa europeo de

ferrocarriles, en el que con un bolígrafonegro marcó cuidadosamente elrecorrido que íbamos a seguir. Nos dijoque podíamos utilizar los abonos encualquier momento dentro del períodode dos meses pero que sólo podíamosviajar por esa ruta concreta que él habíatrazado. Grapó el fino mapa a un reciboimpreso y nos lo entregó todo. Alprincipio, estábamos seguros de queningún revisor respetaría ese mapa tanpoco sofisticado y la combinación debilletes, pero el hombre de la taquillanos aseguró que no necesitábamos nadamás, como así resultó ser.

Tras disfrutar de los lugares deinterés de Roma, Florencia, Venecia yotras ciudades italianas más pequeñas,pasamos unas cuantas noches en la orillade un lago de las afueras de Verona. Laúltima noche, al despertar descubrimosque alguien nos había registrado lasmochilas desparramando su contenidopor todas partes. Tras hacer esmeradoinventario de nuestras pertenencias,vimos que toda la ropa e incuso lacámara seguían ahí. Sólo faltaban laszapatillas de repuesto de Yoav. Lohabríamos considerado una pérdida depoca importancia salvo por el hecho deque la madre de Yoav (mi tía Nava), ensu infinita sabiduría, había querido

asegurarse de que tuviéramos algúnefectivo extra en caso de que nosrobaran el dinero. Así que había metidounos cientos de dólares en las zapatillasde repuesto de Yoav. La ironía de lasituación era dolorosa.

Decidimos dar una vuelta por laciudad por si veíamos a alguiencalzando las zapatillas de Yoav y luegofuimos a la policía. Como los policíaslocales hablaban poco inglés, fuebastante difícil explicar la naturaleza deldelito: que nos habían robado un par dezapatillas y que en la suela de la derechahabía dinero escondido. Como cabíaesperar, no recuperamos las zapatillasde Yoav, lo que nos dejó un tanto

desazonados. Se trataba de un giroinjusto de los acontecimientos. Europanos debía una.

Aproximadamente una semana despuésdel robo de las zapatillas, decidimosañadir a nuestra ruta la visita a Suiza yHolanda. Habríamos podido comprarnuevos billetes de tren para el desvío,pero recordando los zapatos robados yla poca ayuda de la policía italiana,preferimos ampliar nuestras opcionescon un poco de creatividad. Mediante unbolígrafo negro como el del expendedorde billetes, en el mapa fotocopiadotrazamos otra ruta que pasaba por Suizaantes de cruzar Francia y llegar a

Inglaterra. Ahora en el mapa seapreciaban dos rutas posibles: laoriginal y la modificada. Cuando loenseñamos a los primeros revisores,éstos no hicieron comentario algunosobre nuestra obra de arte, así quedurante varias semanas seguimosdibujando recorridos adicionales.

El chanchullo funcionó hasta quefuimos camino de Basilea. El revisorsuizo examinó los abonos, frunció elceño, meneó la cabeza y nos losdevolvió.

«Tenéis que comprar un billetepara esta parte del viaje», nos dijo.

«Oh, pero mire, señor», replicamoscon mucha educación, «Basilea está ennuestro recorrido.» Y señalamos la víamodificada del mapa.

Al revisor no se le veía muyconvencido.

«Lo siento, pero tenéis que pagar elbillete a Basilea, si no tendré quepediros que bajéis del tren.»

«Pero, señor —alegamos—, losdemás revisores han aceptado losabonos sin ningún problema.»

El hombre se encogió de hombros ycabeceó de nuevo.

«Por favor, señor —suplicó Yoav—, si nos deja ir a Basilea, le daremosesta cinta de los Doors. Es una gran

banda de rock americana.»El revisor no le vio la gracia ni se

mostró especialmente interesado en losDoors. «Muy bien», dijo. «Podéis ir aBasilea.»

No estamos seguros de sifinalmente estuvo de acuerdo connosotros, valoró el gesto o se dio porvencido sin más. Tras ese incidente noañadimos más recorridos al mapa, ypronto regresamos a la ruta original.

Al recordar nuestra conductadeshonesta, estoy tentado de achacarlo ala estupidez de la juventud. Pero sé queesto no es todo. De hecho, me da laimpresión de que hay diversos aspectos

de la situación que facilitaron nuestrocomportamiento y justificaron nuestrasacciones como perfectamenteaceptables.

Para empezar, estoy seguro de queestar solos en un país extranjero porprimera vez nos hizo sentir máscómodos con las nuevas reglas queestábamos creando.* Si nos hubiéramosparado a reflexionar un poco en nuestrasacciones, sin duda habríamosreconocido su gravedad, pero de algúnmodo, sin pensar demasiado,imaginamos que las creativasampliaciones de la ruta formaban partedel procedimiento general de Eurail.Segundo, quizá la pérdida de unos

cientos de dólares y las zapatillas deYoav nos hizo ver lo justo de ciertavenganza y que Europa nos debíacompensar. Tercero, como íbamos a laaventura, tal vez desde el punto de vistamoral también nos sentíamos másaudaces. Cuarto, justificábamos nuestrasacciones convenciéndonos de que enrealidad no estábamos haciendo daño anadie. Al fin y al cabo, sólo habíamostrazado unas cuantas líneas en un trozode papel. El tren seguía igualmente porsu vía; además, los trenes no iban nuncallenos, por lo que no quitábamos el sitioa nadie. También excusábamos nuestraacción con facilidad ante nosotrosmismos porque, cuando compramos los

billetes, habríamos podido escoger unaruta distinta por el mismo precio. Ycomo para la oficina de Eurail losdiferentes recorridos eran iguales, ¿porqué era importante que en un momentodado decidiéramos cambiar de ruta?(Quizá es así como las personasdefienden su proceder en la compra deacciones predatadas.) Una última fuentede justificación tenía que ver con lanaturaleza física del propio billete.Como el expendedor de Eurail nos habíadado un simple papel fotocopiado conun dibujo a mano de la ruta planeada,nos resultaba físicamente fácil efectuarlos cambios —y como sólo estábamosmarcando el camino igual que el

vendedor de billetes (trazando líneas enun trozo de papel)—, esta facilidadfísica pronto se transformó también enfacilidad moral.

Cuando pienso en todos estospretextos, me doy cuenta de lo amplia yexpansiva que es nuestra capacidad parajustificar y de lo frecuentes que puedenser las racionalizaciones enprácticamente todas las actividadesdiarias. Tenemos una increíblecapacidad para distanciarnos de milmaneras del conocimiento de queestamos infringiendo las normas, sobretodo cuando nuestras acciones están aunos pasos de la causa directa de daño aotros.

El departamento del tramposo

Pablo Picasso dijo una vez lo siguiente:«Los buenos artistas copian, los grandesartistas roban». A lo largo de la historia,no han faltado los prestatarios creativos.William Shakespeare halló ideas paraargumentos en fuentes históricas clásicasgriegas, romanas e italianas, ybasándose en ellas escribió brillantesobras. Incluso Steve Jobs presumía devez en cuando de que, como Picasso, aApple no le daba ninguna vergüenzarobar grandes ideas.

Hasta ahora, nuestros experimentossugerían que, si se trata de engañar, lacreatividad es una fuerza rectora. Sinembargo, no sabíamos si podíamos

incrementar la creatividad de un grupode personas y, con ello, aumentartambién su nivel de deshonestidad. Aquíes donde daríamos el nuevo paso ennuestra investigación empírica.

En la siguiente versión delexperimento, Francesca y yo queríamosaveriguar si podíamos elevar el gradode engaño haciendo simplemente quenuestros participantes tuvieran unamentalidad más creativa (usando lo quelos científicos sociales denominanpriming [imprimación]). Imaginemosque somos uno de los participantes. Nosexplican la tarea de los puntos.Empezamos completando una tanda deentrenamiento por la que no cobramos

nada. Antes de hacer la transición a lafase real —la que conlleva el pagosesgado—, nos piden que realicemosuna tarea de creación de frases.(Utilizamos nuestra magia inductora decreatividad mediante una tarea de frasesrevueltas, una táctica común paracambiar las mentalidades momentáneasde los participantes.) En esta tarea, nosdan veinte series de cinco palabraspresentadas en un orden aleatorio (como«cielo», «es», «el», «por qué», «azul»),y nos piden que construyamos en cadacaso una frase gramaticalmente correctade cuatro palabras («el cielo es azul»).Lo que no sabemos es que la tarea tienedos versiones diferentes y que sólo

vamos a ver una de ellas. Una versión esla serie creativa, en la que doce de lasveinte frases incluyen palabrasrelacionadas con la creatividad(«creativo», «original», «novedoso»,«nuevo», «ingenioso», «imaginación»,«ideas», etcétera). La otra es la seriecontrol, en la que ninguna de las veintefrases incluye palabra algunarelacionada con la creatividad. Nuestroobjetivo era «imprimar» a algunosparticipantes con una mentalidad másinnovadora, ambiciosa, a lo AlbertEinstein o Leonardo da Vinci, usando laspalabras asociadas a la creatividad.Todos los demás seguían con su modode pensar habitual.

En cuanto concluimos la tarea delas frases (en una de las dos versiones),volvemos a la tarea de los puntos. Peroesta vez lo hacemos por dinero deverdad. Igual que antes, ganamos mediocentavo por elegir el lado izquierdo ycinco centavos por elegir el derecho.

¿Qué tipo de cuadro pintaban losdatos? Facilitar una mentalidad máscreativa, ¿afectaba a la moralidad de lapersona? Aunque los dos grupos teníanun rendimiento parecido en las tandas deentrenamiento de la tarea de los puntos(cuando no se cobraba), sí habíadiferencia tras la tarea de las frasesrevueltas. Como cabía suponer, losparticipantes imprimados con las

palabras creativas elegían «ladoderecho» (la respuesta por la que sepagaba más) con mayor frecuencia quelos de la condición de control.

Hasta aquí, parecía que una mentalidadcreativa podía ayudar a la gente aengañar un poco más. En la etapa finaldel estudio, queríamos ver lacorrelación entre la creatividad y elengaño en el mundo real. Nos dirigimosa una importante agencia de publicidaden la que la mayoría de sus empleadosrespondieron a una serie de preguntassobre dilemas morales, por ejemplo,«¿cuál es la probabilidad de que hinchestu informe de gastos?», «¿cuál es la

probabilidad de que le digas a tusupervisor que estás avanzando en unproyecto cuando no es verdad?» o«¿cuál es la probabilidad de que telleves a casa material de la oficina?».También les preguntábamos en quédepartamento trabajaban (contabilidad,publicidad, ventas, diseño, etcétera).Por último, el máximo responsable de laagencia nos explicó cuánta creatividadhacía falta en cada departamento.

Ahora ya conocíamos la actitudmoral básica de cada empleado, susdepartamentos y el nivel de creatividadque cabía esperar en cada uno. Provistosde estos datos, calculamos laflexibilidad moral de los empleados en

cada uno de los distintos departamentosy cómo esta flexibilidad estabarelacionada con la creatividad exigidaen sus respectivas ocupaciones. Yresultó que ese nivel de flexibilidadmoral tenía mucho que ver con el nivelde creatividad requerido en sudepartamento y su trabajo. Losdiseñadores y los redactorespublicitarios estaban en los primerospuestos de la escala de flexibilidadmoral, y los contables, en los últimos.Al parecer, cuando aparece la«creatividad» en la descripción denuestro empleo, significa que, en el casode la conducta deshonesta, somos mássusceptibles de decir «adelante».

El lado oscuro de la creatividad

Desde luego, estamos habituados a oírhablar bien de la creatividad comovirtud personal e importante instrumentopara el progreso de la sociedad. Se tratade un rasgo que desean no sólo losindividuos sino también las empresas ylas comunidades. Honramos a losinnovadores, elogiamos y envidiamos aquienes tienen una mente original, ymeneamos la cabeza cuando otros no soncapaces de salirse de losconvencionalismos.

Hay buenas razones para ello. Lacreatividad aumenta nuestra capacidadpara resolver problemas generandoposibilidades para nuevos enfoques y

soluciones. Es lo que ha permitido a lahumanidad rediseñar el mundo demaneras (a veces) beneficiosas coninventos que van desde los sistemas dealcantarillado y agua potable a lospaneles solares, desde los rascacielos ala nanotecnología. Aunque todavíaqueda mucho camino por recorrer,podemos agradecer a la creatividadbuena parte de nuestro progreso.Después de todo, sin pioneros comoEinstein, Shakespeare o da Vinci elmundo sería un lugar mucho másdeprimente.

De todos modos, esto es sólo partede la historia. Igual que gracias a lacreatividad visualizamos soluciones

originales a problemas peliagudos,también encontramos caminos paraeludir reglas, lo que nos permitereinterpretar continuamente lainformación de una manera interesada.Poner a trabajar nuestra mente creativasirve para idear un relato que nospermite tener lo mejor de un mundo y sucontrario e inventar historias en las quesiempre somos el héroe, nunca elvillano. Si la clave de la deshonestidades la capacidad para considerarnospersonas honestas y morales sacando almismo tiempo provecho del engaño, lacreatividad puede ayudarnos a contarmejores historias que nos permitan ser

aún más deshonestos pero, con todo,seguir teniéndonos por personashonradísimas.

La combinación de resultadospositivos y deseados, por un lado, y ellado oscuro de la creatividad, por otro,nos ponen en un aprieto. Aunquenecesitamos y queremos creatividad,también está claro que, según en quécircunstancias, puede tener unainfluencia negativa. Como cuenta elhistoriador (y también colega y amigo)Ed Balleisen en el libro Suckers,Swindlers, and an Ambivalent State, depróxima publicación, cada vez que setraspasan fronteras tecnológicas —seala invención del servicio postal, el

teléfono, la radio, el ordenador o lostítulos respaldados por hipotecas—,esos avances permiten a las personasaproximarse a las fronteras tanto de latecnología como de la deshonestidad.Sólo más adelante, en cuanto se hayanestablecido las capacidades, los efectosy las limitaciones de una tecnología,podemos determinar los medios tantodeseables como abusivos para utilizaresas nuevas herramientas.

Por ejemplo, Ed revela que una delas primeras funciones del servicio decorreos de los EE. UU. era venderproductos que no existían. Se tardó untiempo en descubrir el problema delfraude postal, que a la larga fue el

preludio de un contundente conjunto deregulaciones que ahora garantizan lagran calidad, eficiencia y confianza eneste importante servicio. Si pensamos enlos avances tecnológicos desde estaperspectiva, llegamos a la conclusión deque debemos dar las gracias a algunosestafadores creativos por ciertosprogresos e innovaciones que hemosllevado a cabo.

¿Dónde nos deja esto? Está claroque hemos de seguir contratandopersonas creativas, aspirar a sercreativos y seguir estimulando lacreatividad en los demás. No obstante,también tenemos que entender lasconexiones entre la creatividad y la

deshonestidad e intentar limitar loscasos en los que los individuoscreativos pueden verse tentados deutilizar sus destrezas para encontrarnuevas formas de mal comportamiento.

Por cierto, no estoy seguro de si lo hemencionado, pero creo que soy la marde honesto, y creativo como pocos.

CAPÍTULO 8

El engaño como infección:cómo nos contagiamos del

microbio de la deshonestidad

Paso bastante tiempo dando charlas portodo el mundo sobre los efectos de laconducta irracional. Por tanto, he de ir amenudo en avión. Un itinerario típicoincluía volar desde mi casa, en Carolinadel Norte, hasta Nueva York, y luego a

São Paulo, Brasil; Bogotá, Colombia;Zagreb, Croacia; San Diego, California;y de nuevo a Carolina del Norte. Alcabo de unos días volaba a Austin,Texas; Nueva York; Estambul, Turquía;Camden, Maine; y por fin (agotado) otravez a casa. En el proceso deacumulación de todos esos kilómetros,he recibido un sinfín de insultos yagravios mientras intentaba cruzar loscontroles para intentar recuperar elequipaje perdido. Pero esto no es nadaen comparación con la aflicción de estarenfermo en un viaje, por lo que siempreprocuro reducir al mínimo misposibilidades de enfermar.

En un vuelo transatlántico concreto,mientras preparaba una charla que dabaal día siguiente sobre los conflictos deinterés, mi vecino parecía tener un fuerteresfriado. No sé si fue por suenfermedad, mi miedo a contagiarme dealgo en general, la falta de sueño o sólola naturaleza aleatoria y divertida de lasasociaciones libres..., el caso es queempecé a pensar en la semejanza entrelos gérmenes que mi compañero deasiento y yo estábamos pasándonos unoa otro y la reciente propagación dedeshonestidad empresarial.

Como he mencionado, elhundimiento de Enron estimuló miinterés en el fenómeno del engaño

empresarial —interés que siguiócreciendo tras la oleada de escándalosde Kmart, WorldCom, Tyco, Halliburton,Bristol-Myers Squibb, Freddie Mac,Fannie Mae, la crisis financiera de 2008y, por supuesto, Bernard L. MadoffInvestment Securities. Desde fuera dabala impresión de que la frecuencia de losescándalos financieros iba en aumento.¿Se debía a mejoras en la detección dela conducta deshonesta e ilegal? ¿Era acausa de un deterioro de la brújulamoral y un incremento real de ladeshonestidad? ¿O en la deshonestidadhabía también un elemento infecciosoque se extendía por el mundoempresarial?

Entretanto, mientras crecía elmontón de pañuelos usados de miacatarrado vecino, me puse a pensar sialguien podía verse infectado por un«virus de la inmoralidad». Si seproducía un verdadero aumento en ladeshonestidad social, ¿podía propagarsecomo una infección, un virus o unabacteria, transmitirse por la simpleobservación o el contacto directo?¿Habría una conexión entre esta idea deinfección y el creciente despliegue deengaño y la deshonestidad a nuestroalrededor? Y si esta conexión existiera,¿sería posible detectar un «virus» conantelación e impedir que causaraestragos?

Me pareció una posibilidadfascinante. En cuanto llegué a casaempecé a leer sobre las bacterias, y meenteré de que tenemos innumerablesbacterias dentro, sobre y alrededor delcuerpo. También aprendí que, si haysólo una cantidad limitada de bacteriasnocivas, nos las arreglamos bastantebien. Sin embargo, suelen surgirproblemas cuando su número es tangrande que altera el equilibrio natural osi una cepa de bacterias especialmentedañinas consigue atravesar las defensasdel cuerpo.

A decir verdad, no soy ni muchomenos el primero en haber creído enesta conexión. En los siglos XVIII y XIX,

los reformadores penitenciariosopinaban que los criminales, como losenfermos, debían estar en lugares apartey bien ventilados para evitar loscontagios. Yo no tomaba la analogíaentre la deshonestidad y lasenfermedades tan al pie de la letra comomis predecesores, desde luego. Unmiasma aerotransportado seguramenteno convertirá a nadie en un criminal.Pero aun a riesgo de estirar demasiadola metáfora, pensaba que el equilibrionatural de la honestidad social tambiénpodía verse alterado si nos encontramosmuy cerca de alguien que estáengañando. Quizá observardeshonestidad en personas cercanas sea

más «infeccioso» que ver este mismonivel de deshonestidad en personas notan cercanas ni influyentes en nuestravida. (Veamos, por ejemplo, el latiguillo«lo he aprendido mirándote» de lacampaña antidroga de la década de1980: el anuncio avisaba de que «lospadres que consumen drogas tienen hijosque consumen drogas».)

De acuerdo con la metáfora de lasinfecciones, empecé a pensar en laintensidad de la exposición al engaño yen cuánta conducta deshonesta podríahacer falta para inclinar la balanza denuestras acciones. Si, por ejemplo,vemos a un compañero que sale delcuarto de material de la oficina con un

puñado de bolígrafos, ¿pensamosenseguida que es correcto seguir suejemplo y coger también algo? Me da laimpresión de que no es éste el caso.Creo, más o menos como pasa connuestra relación con las bacterias, queacaso haya un proceso más lento y sutilde acrecentamiento: quizá cuando vemosa alguien engañar, nos queda grabadauna impresión microscópica y nosvolvemos ligeramente más corruptos. Lapróxima vez que presenciemos unaconducta poco ética, nuestra moralidadse erosionará más y, a medida que nosexpongamos a un mayor número de«gérmenes» inmorales, correremos unpeligro mayor.

Hace unos años compré una máquinaexpendedora pensando que sería unaherramienta interesante para realizarexperimentos relacionados con fijaciónde precios y descuentos. Durante unassemanas, Nina Mazar y yo la utilizamospara ver qué pasaba si aplicábamos undescuento probabilístico en vez de unofijo. En otras palabras, montamos lamáquina de manera que algunas ranurasde golosinas estaban marcadas con un30 por ciento de descuento respecto alprecio regular de un dólar, mientrasotras ofrecían a los usuarios un 70 porciento de posibilidades de pagar elprecio entero de un dólar y un 30 porciento de recuperar el dinero (por tanto,

no pagar nada). A quienes tengan interésen los resultados de este experimento lesdiremos que las ventas en que se podíadevolver el dinero fueron casi el triple.Este descuento probabilístico es unahistoria para otro momento, pero la ideadel reembolso del dinero nos hizopensar en otra forma de engañar.

Una mañana hice trasladar lamáquina cerca de un edificio de aulasdel MIT y puse el precio interno a ceropara cada golosina. En el exterior, cadauna costaba supuestamente 75 centavos.Pero en cuanto los estudiantes soltabanlas monedas, la máquina les daba tantola golosina como el dinero. También

pusimos en la máquina un aviso bienvisible con un número al que llamar si lamáquina funcionaba mal.

Una colaboradora de lainvestigación estaba sentada con lamáquina al alcance de la vista, fingiendotrabajar con su portátil. Sin embargo,estaba anotando qué hacía la gentecuando se encontraba con la sorpresa dela chuchería gratis. Al cabo de un rato,estableció dos tipos de conducta.Primero, los alumnos cogíanaproximadamente tres golosinas. Trassacar la primera junto con el dinero,casi todos comprobaban si volvía apasar lo mismo (y así era, desde luego).Y muchos decidían intentarlo una tercera

vez. Pero nadie iba más allá. Losestudiantes sin duda se acordaban dealgún momento en que una máquina deésas se había quedado el dinero sin darnada a cambio, así que probablementeconsideraban que de este modo seestaba compensando el karma con lasmáquinas expendedoras.

También advertimos que más de lamitad de las personas buscabanalrededor, y cuando veían a alguienconocido, le invitaban a compartir elapetecible regalo. Se trataba sólo de unestudio observacional, pero me indujo asospechar que cuando hacemos algodiscutible, el acto de invitar a nuestros aamigos a participar puede ayudarnos a

justificar la conducta dudosa. Al fin y alcabo, si los amigos cruzan la línea éticacon nosotros, ¿no parecerá así que laacción es más aceptable desde el puntode vista social? Llegar a tal extremopara excusar la mala conducta quizáparezca exagerado, pero el hecho de quenuestras acciones concuerden con lasnormas sociales de quienes nos rodeansuele servirnos de consuelo.

Engaños infecciosos en clase

Tras mi experiencia con la máquinaexpendedora, me dispuse a observar elcarácter infeccioso del engaño tambiénen otros sitios, incluyendo mis clases.

Hace unos años, al principio delsemestre pregunté a los quinientosalumnos de mi asignatura de economíaconductual si creían ser capaces deescuchar atentamente en clase mientrascon el ordenador realizaban actividadesajenas (Facebook, internet, e-mail,etcétera). Afortunadamente, casi todosdijeron que les costaba hacer diversastareas al mismo tiempo (lo cual escierto). Después les pregunté si teníansuficiente autocontrol para no utilizar elportátil en actividades no relacionadascon la asignatura si lo tenían delante. Nolevantó la mano casi nadie.

Entonces me vi ante el dilema deprohibir en el aula los portátiles (quepor supuesto son útiles para tomarapuntes) o permitirlos aunque añadiendocierta intervención para ayudar a losalumnos a combatir la falta deautocontrol. Como optimista que soy, lespedí que alzaran la mano derecha yrepitieran conmigo lo siguiente: «Nuncajamás usaré el ordenador en este cursopara nada que no esté relacionado con laclase. No leeré ni enviaré e-mails; noentraré en Facebook ni otras redessociales; y durante la clase no usaréinternet para explorar material ajeno a laasignatura».

Los alumnos repitieron estaspalabras después de mí, y yo me sentímuy satisfecho conmigo mismo…durante un tiempo.

De vez en cuando, pasaba vídeosen clase para ilustrar algún punto yprocurar a los estudiantes un cambio deritmo y atención. Por lo general,aprovecho ese rato para ir a la parte deatrás del aula y ver los vídeos desde ahí.Como es lógico, la posición en el fondotambién me permite ver directamente laspantallas de los portátiles de losalumnos. Durante las primeras semanasdel semestre, brillaban con materialrelacionado con la asignatura. Pero amedida que pasaba el tiempo, cada

semana veía más pantallas —como setastras la lluvia— con páginas web muyconocidas pero ajenas a la asignatura, yque los programas de Facebook y delcorreo electrónico solían figurar enposición destacada.

En retrospectiva, creo que laoscuridad que acompañaba a los vídeosera uno de los culpables del deteriorode la promesa de los estudiantes. Encuanto el aula quedaba a oscuras y unalumno utilizaba su portátil para unaactividad ajena a la clase, aunque sólofuera un minuto, muchos otros, noúnicamente yo, podían ver lo que estabahaciendo. Esto muy probablementeinducía a otros alumnos a seguir el

mismo patrón de mala conducta. Comodescubrí luego, la promesa sincera fueútil al principio, pero a la larga no pudocompetir con la emergente norma socialderivada de observar la mala conductade los demás.*

Una manzana podrida

Mis observaciones sobre el engaño en elcampus y mis infinitas cavilacionessobre la infección social eran,naturalmente, sólo especulaciones. Paraadquirir una idea más informada de lanaturaleza infecciosa del engaño,Francesca Gino, Shahar Ayal (profesordel Centro Interdisciplinario de Israel) y

yo decidimos realizar algunosexperimentos en la UniversidadCarnegie Mellon, donde a la sazónFrancesca era visitante. Montamos latarea de matrices de la forma generaldescrita antes (aunque usábamos unaversión más fácil), pero con unascuantas diferencias importantes. Laprimera es que, junto a las hojas con lasmatrices, el experimentador entregaba acada participante un sobre de papelmanila que contenía 10 dólares enmetálico (ocho billetes de un dólar ycuatro monedas de medio). Este cambioen el sistema de pago significaba que, al

final del ensayo, los participantes sepagaban a sí mismos y dejaban el dinerono merecido.

En la situación control, en la que nohabía ocasión de engañar, un alumnoresolvía siete cuestiones en el tiempoadjudicado, contaba el número deproblemas resueltos correctamente yretiraba del sobre la cantidad pertinentede dinero, que se guardaba en elbolsillo. A continuación, entregaba lahoja y el sobre con el resto del dinero alexperimentador, que revisaba lasrespuestas, contaba el cambio del sobrey despedía al alumno con sus ganancias.De momento, todo bien.

En la situación «trituradora», lasinstrucciones eran algo diferentes. Aquíel experimentador decía a losparticipantes lo siguiente: «Después decontar las respuestas, id a la trituradoradel fondo, destruid el cuestionario,regresad a vuestro sitio y coged delsobre de papel manila la cantidad dedinero que hayáis ganado. Una vezhecho esto, ya podéis marcharos. Alsalir, dejad el sobre con el dinerorestante en la caja que hay junto a lapuerta». Luego decía a los participantesque empezasen la prueba y se ponía aleer un grueso libro (para dejar claroque no había nadie vigilando).Transcurridos los cinco minutos, el

experimentador anunciaba que se habíaacabado el tiempo. Los alumnos dejabanel lápiz, contaban las respuestascorrectas, destruían la hoja, volvían a suasiento, se pagaban a sí mismos y alsalir dejaban en la caja el sobre con elcambio. Como es lógico, losparticipantes en la situación trituradoraafirmaban haber resuelto más matricesque los de la situación control.

Estas dos situaciones creaban elpunto de partida desde el que podríamosmedir lo que realmente buscábamos: elcomponente social del engaño. Acontinuación, cogíamos la situacióntrituradora (en la que se podía engañar)y le añadíamos un elemento social. ¿Qué

pasaría si los participantes veían aalguien —un Madoff en ciernes—engañar descaradamente? ¿Alteraríaesto su nivel de fraude?

Imaginémonos como participantesen nuestra denominada condiciónMadoff. El experimentador da lasinstrucciones a los participantes,sentados frente a sus mesas. «¡Podéisempezar!», anuncia. Nos metemos delleno en el problema, intentandoresolver cuantas matrices sea posiblepara maximizar las ganancias. Al cabode unos sesenta segundos aún estamos enla primera cuestión. Va pasando eltiempo.

«¡He terminado!», dice un chicoalto, flacucho y rubio poniéndose en piey mirando al experimentador. «¿Quéhago ahora?»

Imposible, pensamos. ¡No hemosresuelto siquiera la primera matriz!Todo el mundo lo mira con incredulidad.Está claro que ha hecho trampas. Nadiepuede completar las veinte matrices enmenos de sesenta segundos.

«Destruye la hoja de papel», ledice el instructor. El chico se dirige alfondo de la sala, hace trizas la hoja ydice: «Lo he resuelto todo, así que nohay cambio. ¿Qué hago con el sobre?».

«Si no tienes que devolver dinero»,contesta el experimentador sininmutarse, «deja el sobre vacío en lacaja, y ya puedes irte.» El estudiante leda las gracias, se despide de todos yabandona la sala sonriendo tras haberseembolsado la suma entera. Después deobservar este episodio, ¿cómoreaccionamos? ¿Nos parece unescándalo que el muchacho haya hechotrampas y se haya salido con la suya?¿Cambiamos nuestra conducta moral?¿Engañamos menos? ¿Más?

Acaso nos consuele algo saber queel tipo que engañó de manera tanflagrante era un estudiante ficticiollamado David, contratado para

desempeñar este papel. Queríamoscomprobar si, al ver la escandalosaconducta de David, los participantesreales seguirían su ejemplo,contagiándose del «virus de lainmoralidad», por así decirlo, yempezarían a hacer más trampas.

He aquí lo que observamos. En lacondición Madoff, los participantesafirmaban haber resuelto un promediode 15 matrices de un total de 20, unasocho más que en la condición de controly unas tres más que en la de trituradora.Resumiendo, los de la situación Madoffse pagaban a sí mismos por un númerode respuestas que aproximadamenteduplicaba las realmente acertadas.

Veamos un rápido resumen:

Aun siendo interesantes, estosresultados todavía no nos dicen por quélos participantes en la situación Madoffengañaban más. Dada la actuación deDavid, los participantes habrían podidohacer un cálculo rápido y decirse a símismos: «Si él puede engañar y salirse

con la suya, será que yo puedo hacer lomismo sin miedo de que me descubran».En tal caso, la acción de David habríamodificado el análisis coste-beneficiode los participantes al poner claramentede manifiesto que, en este experimento,podían hacer trampas sin sufrir castigo.(Es la perspectiva SMORC que vimosen el capítulo 1, «Test del ModeloSimple de Crimen Racional».)

Una posibilidad muy distinta es quelas acciones de David de algún modoindicaran a los otros participantes de lasala que esta clase de comportamientoera socialmente aceptable, o al menosposible, entre sus iguales. En muchasáreas de la vida, nos fijamos en los

demás para aprender cuáles son lasconductas apropiadas y cuáles las noapropiadas. La deshonestidad acaso seauno de los ejemplos en que las normassociales definitorias de la conductaaceptable no están muy claras y laconducta de los otros —en este caso,David— puede determinar nuestrasideas sobre lo que está bien y lo que no.Partiendo de esta perspectiva, el mayorengaño observado en la condiciónMadoff podría deberse no a un análisisracional coste-beneficio, sino más biena cierta información nueva y a unarevisión mental de lo que es aceptabledentro de los límites morales.

Para analizar cuál de las dosposibilidades explica mejor el mayorengaño en la situación Madoff,montamos otro experimento, con unainformación social-moral diferente. Enel nuevo sistema, queríamos ver sisuprimir toda preocupación sobre serdescubierto pero sin representar ningúnejemplo de engaño induciría a losparticipantes a engañar más. Hicimosvenir a David de nuevo, pero esta vez élformulaba una pregunta mientras elexperimentador estaba concluyendo lasinstrucciones. «Perdón», dijo alexperimentador con voz fuerte, «dadasestas instrucciones, ¿puedo decir sinmás que lo he resuelto todo bien y

llevarme todo el dinero? ¿Seríacorrecto?» Tras una pausa de unossegundos, el experimentador respondíalo siguiente: «Puedes hacer lo quequieras». Por razones obvias, ladenominamos la situación «de lapregunta». Tras escuchar estaconversación, los participantesentendían enseguida que, en eseexperimento, podían engañar sin peligro.Si somos uno de los participantes, ¿estainterpretación nos anima a hacer mástrampas? ¿Llevamos a cabo un rápidoanálisis coste-beneficio y calculamosque podemos irnos con algo de pastainmerecida? Al fin y al cabo, elexperimentador lo ha dicho muy claro,

«puedes hacer lo que quieras», ¿no?Veamos ahora cómo esta versión

del experimento puede ayudarnos aentender qué pasaba en la condiciónMadoff, en el que se procuraba a losparticipantes un ejemplo vivo deconducta fraudulenta, lo que les dabados tipos de información: desde unaperspectiva de coste-beneficio, ver aDavid salir con todo el dinero lesrevelaba que, en ese experimento, elengaño no comportaba consecuenciasnegativas. Al mismo tiempo, la acciónde David les proporcionaba la pistasocial de que, al parecer, individuoscomo ellos estaban haciendo trampas enese experimento. Como la condición

Madoff incluía ambos elementos, nopodíamos saber si el mayor engaño quese producía a continuación se debía auna reevaluación del análisis coste-beneficio, a la pista social, o a ambas.

Aquí es donde viene bien lasituación «de la pregunta», en la cualestá presente sólo el primer elemento(perspectiva coste-beneficio). CuandoDavid formuló la pregunta y elexperimentador confirmó que engañarera posible y encima no conllevabaconsecuencias, a los participantes lesquedó claro que, en ese montaje,engañar no suponía ningúninconveniente. Y lo que es másimportante: la situación de la pregunta

modificaba la interpretación de losparticipantes respecto de lasconsecuencias sin darles un ejemplovivo ni una pista social de alguien de sugrupo que hiciera trampas. Si el gradode engaño en la situación de la preguntafuera el mismo que en la situaciónMadoff, llegaríamos a la conclusión deque la causa del mayor nivel de engañoen ambas situaciones era muyprobablemente la información de que elengaño no tendría consecuencias. Porotro lado, si la cantidad de engaño en lasituación de la pregunta fuera muchomenor que en la situación Madoff,deduciríamos que la causa del nivel tanelevado de engaño en la situación

Madoff era la señal social: percibir quelas personas del mismo grupo socialconsideran aceptable hacer trampas enestas circunstancias.

¿Qué creen que pasó? En lasituación de la pregunta, losparticipantes afirmaban haber resueltoun promedio de diez matrices —unastres más que en la situación control (osea, hacían trampas), pero unas dosmenos que en la situación trituradora ycinco menos que en la Madoff. Tras oíral experimentador decirle a David quepodía hacer lo que quisiera, el engañoen realidad disminuyó. Esto era locontrario de lo que habría pasado si losparticipantes hubieran realizado sólo un

análisis racional coste-beneficio.Además, este resultado sugiere que,cuando somos conscientes de laposibilidad de conducta inmoral,reflexionamos sobre nuestra moralidad(algo parecido a los experimentos de losDiez Mandamientos y el código dehonor del capítulo 2, «Diversión con elfactor de tolerancia»). Y comoconsecuencia de ello, nos comportamosde forma más honesta.

Una declaración de moda

Aunque estos resultados eranprometedores, aún queríamos conseguirmás pruebas y respaldos directos a la

idea de que engañar podía sercontagioso desde el punto de vistasocial. Así que decidimos meternos enel mundo de la moda. Bueno, más omenos.

La estructura de nuestro siguienteexperimento era la misma que en lasituación Madoff: el actor se levantabaunos segundos y anunciaba que lo habíaresuelto todo, etcétera. Pero esta vezhabía una diferencia relacionada con lamoda: el actor lucía una sudadera de laUniversidad de Pittsburgh.

Me explicaré. Pittsburgh tiene dosuniversidades de talla mundial, la dePittsburgh (UPitt) y la Carnegie Mellon(CMU). Como pasa con muchas

instituciones de aprendizaje superiorque están próximas, una y otra arrastranuna vieja rivalidad. Este espíritucompetitivo era precisamente lo quenecesitábamos para seguir examinandonuestra hipótesis del engaño comocontagio social.

Llevamos a cabo la totalidad de losensayos en la Universidad CarnegieMellon, a la que pertenecían todos losparticipantes. En la condición básicaMadoff, David llevaba una camiseta lisay unos vaqueros, por lo que todo elmundo daba por sentado que era alumnode Carnegie Mellon, como los demásparticipantes. Sin embargo, en la nuevasituación, que denominaremos «Madoff-

intruso», David lucía una sudadera deUPitt dorada y azul. Esto indicaba a losdemás estudiantes que era alguien defuera —un alumno de UPitt— y no partede su grupo social; de hecho, pertenecíaa un grupo rival.

La lógica de esta situación eraparecida a la de la situación de lapregunta. Razonábamos que, si el mayorengaño observado en la situaciónMadoff se debía a comprender que siDavid podía hacer trampas y salirse conla suya los demás también podían, dabaigual que David vistiera como unalumno de CMU o de UPitt. Al fin y alcabo, la información de que no habíarespuestas negativas al engaño

mayúsculo era la misma conindependencia del atuendo. Por otrolado, si el mayor engaño en la situaciónMadoff se debía a una norma socialemergente según la cual engañar en elgrupo social propio era aceptable, estainfluencia funcionaría sólo cuando elactor formara parte del grupo afín(alumno de Carnegie Mellon), no sipertenecía a un grupo rival (alumno deUPitt). Por tanto, el elemento crucial deeste diseño era el vínculo social entreDavid y los otros participantes: cuandolucía la sudadera de UPitt, ¿losestudiantes de CMU seguiríaninspirándose en él u opondríanresistencia a su influencia?

Resumiendo los resultadosobtenidos hasta ahora, he aquí lo quetenemos: cuando era posible engañar enla condición trituradora pero David nolo publicitaba, los alumnos afirmabanhaber resuelto, en promedio, docematrices —cinco más que en lacondición de control. Cuando, en lasituación Madoff, David se levantaballevando puesto un atuendo típico deCMU, los participantes afirmaban haberresuelto unas quince matrices. CuandoDavid formulaba una pregunta sobre laposibilidad de engañar y le asegurabanque era posible, los participantes decíanhaber resuelto sólo diez. Por último, enla situación Madoffintruso (cuando

David lucía una sudadera de UPitt), losalumnos que le habían visto engañarafirmaban haber resuelto sólo nuevematrices. Todavía engañaban respecto ala situación control (por unas dosmatrices), pero declaraban unas seismatrices menos que cuando se suponíaque David formaba parte de su gruposocial CMU.

Los resultados eran como sigue:

En conjunto, estos resultados ponende manifiesto que el engaño no es sólocomún sino también infeccioso, y puedeaumentar cuando observamos la malaconducta de quienes nos rodean. Enconcreto, parece que las fuerzas sociales

circundantes funcionan de dos formasdistintas: si el tramposo es integrante denuestro grupo social, nos identificamoscon él y, como consecuencia de ello, nosparece que engañar es más aceptabledesde el punto de vista social. Noobstante, si el tramposo es un intruso,nos cuesta más justificar nuestra malaconducta, y nos volvemos más éticos

movidos por el deseo de distanciarnosde esa persona inmoral y de ese otrogrupo hostil (mucho menos moral).

En términos más generales, estosresultados ponen de manifiesto lodecisivas que son otras personas en ladefinición de límites aceptables paranuestra conducta, incluido el engaño. Sivemos a los otros miembros de nuestrosgrupos sociales comportarse de manerano aceptable, es probable que tambiénreconsideremos la brújula moral internay adoptemos su conducta como modelopropio. Y si el miembro de nuestrogrupo afín resulta ser una figura conautoridad —padre, jefe, maestro o

alguien a quien respetemos—, aún haymás posibilidades de que nos veamosarrastrados a ello.

La gente guapa

Una cosa es irritarse por culpa de unapanda de alumnos que engañan a suuniversidad por unos dólares (aunqueincluso este engaño engorda rápido), yotra es la institucionalización del fraudea una escala mayor. Cuando unoscuantos con acceso a informaciónprivilegiada se desvían de la norma,contagian a los de alrededor, quienes asu vez contagian a otros, etcétera —lo

que, a mi juicio, ocurrió con Enron en2001, en Wall Street hasta 2008, y enotros muchos casos.

Es fácil imaginar el escenariosiguiente: un conocido banquerollamado Bob, de Giantbank, se mete enasuntos turbios —precios excesivos dealgunos productos financieros, demoraen informes de pérdidas hasta el añopróximo, y así sucesivamente—, y en elproceso gana carretadas de dinero.Otros banqueros de Giantbank se enterande lo que está haciendo Bob. Van aalmorzar y, tras los martinis y los filetes,analizan el comportamiento de su

colega. En la mesa de al lado, unos tiposde Hugebank oyen la conversación porcasualidad. Corre la voz.

En un tiempo relativamente corto,muchos banqueros saben perfectamenteque Bob no es la única persona queamaña algunos números. Por otra parte,le consideran miembro de su grupo afín.Para ellos, ahora manipular los númerosha llegado a ser una conducta aceptada,al menos en el terreno de «seguir siendocompetitivo» y «maximizar el valor delas participaciones de los accionistas».*

Veamos asimismo el escenariosiguiente: un banco utiliza su rescategubernamental para pagar dividendos alos accionistas (o quizá sólo se queda el

efectivo en vez de prestarlo). Pronto losdirectores de otros bancos comienzan aconsiderar apropiada esta conducta. Esun proceso fácil, una falacia lógica.Además, la clase de cosas que pasancada día.

El banco no es el único sitio donde seproduce este tipo lamentable deescalada, por supuesto. Podemosobservarla en cualquier parte, incluidosorganismos políticos como el Congresode los EE. UU. Un ejemplo de deteriorode las normas sociales en los vestíbuloslegislativos es el de los comités deacción política (PAC). Estos grupos secrearon hace unos treinta años a fin de

que los diputados recaudasen dineropara que su partido y los compañeroslegisladores lo utilizaran en batallaselectorales difíciles. El dinero procedesobre todo de lobistas, empresas ygrupos de intereses especiales, y lascantidades aportadas no estánrestringidas en la misma medida que lascontribuciones a candidatosindividuales. Aparte de que pagaimpuestos y hay que informar del mismoal FEC, el dinero de los PAC estásometido a pocas limitaciones.

Como es de suponer, los miembrosdel Congreso se han acostumbrado autilizar sus fondos PAC para una gamade actividades no relacionadas con las

elecciones —facturas de canguros,cuentas de bares, viajes a Colorado aesquiar, etcétera—. Es más, menos de lamitad de los millones de dólaresobtenidos por los PAC han ido apolíticos que actualmente están encampaña electoral; el resto vahabitualmente a diferentes extras:recaudación de fondos, gastosoperativos, personal, etcétera. Tal comoha dicho Steve Henn, del programaMarketplace de NPR, «en larecaudación de fondos, los PAC ponenla dación».1

Para afrontar la malversación delos fondos de los PAC, la primera leyaprobada por el Congreso tras las

elecciones de 2006 se proponía limitarel gasto discrecional de los diputados,obligándoles a explicar públicamentecómo se gastaban ese dinero. Noobstante, y de manera un tanto previsiblebajo nuestro punto de vista, lalegislación parecía no tener efecto. Sólounas semanas después de haberaprobado la ley, los congresistas secomportaban tan irresponsablementecomo antes: algunos se gastaban eldinero en clubes de striptease,fundiéndose miles de dólares en fiestasy en general comportándose como si nohubiera que dar cuentas de nada.

¿Cómo puede ser? Muy sencillo.Con el tiempo, a medida que loscongresistas han visto a sus compañerospolíticos usar fondos de los PAC demanera discutible, su norma socialcolectiva va a peor. Poco a poco se haestablecido que el dinero de los PAC sepuede utilizar para toda clase deactividades personales y«profesionales», de modo que ahora lamalversación de los fondos de los PACes tan habitual como los trajes y lascorbatas en la capital del país. PeterSessions (congresista republicano deTexas) respondió así cuando lepreguntaron tras haber perdido variosmiles de dólares en el Forty Deuce de

Las Vegas: «Para mí ya no es fácil saberqué es normal».2

Dada la polarización del Congreso,cabría sospechar que tales influenciassociales negativas se limitarían al senodel partido. Es lógico que si undemócrata infringe las normas, suconducta afecte sólo a otros demócratas,y que la mala conducta de losrepublicanos influirá sólo enrepublicanos. Sin embargo, mi(limitada) experiencia en Washington,D.C., me dice que, lejos de la vigilanciade los medios, las prácticas sociales derepublicanos y demócratas (por disparesque sean sus respectivas ideologías) separecen mucho más de lo que pensamos.

Esto crea las condiciones bajo lascuales la conducta poco ética decualquier diputado puede traspasar lasfronteras del partido e influir en otros,con independencia de la filiaciónpolítica.

FÁBRICAS DE TRABAJOSACADÉMICOS

Por si no estamosfamiliarizados con ellas, lasfábricas de trabajos académicosson empresas cuya únicafinalidad es producir trabajospara estudiantes de secundaria yuniversitarios (a cambio de cierta

suma, claro). Afirman que lostrabajos pretenden ayudar alalumno a escribir el suyo propio,desde luego, pero con nombrescomo eCheat.com, el objetivoreal está bastante claro [cheatsignifica «engañar»]. (Apropósito, en un momento dado eleslogan de eCheat.com era «Noes engañar, sino colaborar».)

Por lo general, losprofesores están preocupadospor las fábricas de trabajosacadémicos y su impacto en elaprendizaje. Pero sin ningunaexperiencia personal en cuanto aluso de dichas fábricas ni idea

alguna sobre lo que hacenrealmente o lo competentes queson, era difícil saber hasta quépunto es una cuestiónpreocupante. Así pues, AlineGrüneisen (la directora delaboratorio de mi centro deinvestigación en la Universidadde Duke) y yo decidimosexaminar algunas de las fábricasmás populares. Y pedimos aalgunas de las empresas una seriede trabajos universitariostrimestrales típicos cuyo temafuera (¡sorpresa!) el «engaño».

He aquí la tarea queexternalizamos a las fábricas detrabajos:

¿Cuándo y por qué engañala gente? Ver las circunstanciassociales implicadas en ladeshonestidad y dar unarespuesta meditada al tema delengaño. Abordar diversas formasde engaño (personal, laboral,etcétera) y el modo en que cadauna puede ser racionalizada poruna cultura social de la trampa.

Solicitamos un trabajotrimestral de doce páginas paraun nivel universitario de

psicología social, con quincereferencias, estructurado conarreglo al estilo de la AsociaciónAmericana de Psicología (APA),y que debía estar terminado endos semanas. A nuestro juicio, setrataba de una petición bastantebásica y convencional. Lasempresas nos cobraron poradelantado entre 150 y 216dólares.

Dos semanas después, lo querecibimos era lo que podríamoscalificar de galimatías. Algunosde los trabajos intentaban imitarel estilo de la APA, pero ningunolo lograba sin errores

mayúsculos. Las citas erandescuidadas y las listas dereferencia abominables: incluíanfuentes desconocidas yanticuadas, muchas de las cualeseran artículos online, mensajeseditoriales o blogs, y algunassimplemente, enlaces rotos. Encuanto a la calidad de la propiaescritura, los autores de todos lostrabajos parecían tenerconocimientos endebles sobrelengua inglesa y estructura de untrabajo académico básico.Algunos párrafos saltabantorpemente de un tema a otro y amenudo incluían listas que

enumeraban diversas formas deengaño o procuraban una largaserie de ejemplos nuncaexplicados ni relacionados con latesis del trabajo. De lasnumerosas afrentas literarias,seleccionamos las siguientesjoyas:

Engaño de los curanderos.La curación es diferente. Existeuna curación inofensiva, cuandolos curanderos-charlatanes y losbrujos hablan de augurios,distintivos, daño del queapartarse, el regreso del esposo-esposa y cosas así. Lo leemos enlos periódicos y simplemente

sonreímos. De todos modos,actualmente pocos creen enbrujas.

Si la gran asignación delestudio emprendido sobreengaños académicos es unasugerencia del gran anhelo de losprofesores por reducir el fraude,parece posible que estamentalidad intervenga en lacreación de sus directrices en elaula.

Confiar a ciegas sólo en elamor estable, la lealtad, laresponsabilidad y la honestidad

de las parejas se asimila a lacredulidad y la ingenuidad de laspersonas del pasado.

Las generaciones futurasdeben aprender de los erroreshistóricos y desarrollar unsentido de orgullo yresponsabilidad por sus acciones.

En ese punto nos sentimosbastante aliviados, pensando queaún no había llegado el día enque los estudiantes pudieranpresentar trabajos procedentesde esas fábricas y obtener buenascalificaciones. Llegamos tambiéna la conclusión de que si algún

alumno compraba un trabajoacadémico, como hicimosnosotros, se quedaría con laimpresión de haber tirado eldinero y no lo haría más.

Pero la historia no terminaaquí. Presentamos los trabajosen WriteCheck.com, una páginaweb que inspecciona trabajos porsi hay plagio, y se descubrió quela mitad de ellos eran en granmedida copias de otrosexistentes. Decidimos actuar ynos pusimos en contacto con lasempresas de los trabajos parapedirles que nos devolvieran eldinero. Pues resulta que, a pesar

de las sólidas pruebas deWriteCheck.com, insistían en queno habían plagiado nada. Una delas empresas llegó incluso aamenazar con ponernos unademanda y afirmó que se pondríaen contacto con la oficina deldecano de Duke para avisarle deque yo había presentado trabajosque no eran míos. Huelga decirque jamás recibimos esereembolso…

¿Resultado de todo eso? Losprofesores no deben preocuparsedemasiado por las fábricas detrabajos académicos, al menos demomento. La revolución

tecnológica todavía no haresuelto este problema concretode los estudiantes, sin otra opciónque hacer sus propios trabajos (oquizás trampear a la antigua,aprovechando el de un alumnoque cursara la asignatura elsemestre anterior).

Sin embargo, a mí sí mepreocupa la existencia defábricas de trabajos académicosy el mensaje que transmiten a losalumnos, esto es, la aceptacióninstitucional del engaño, no sólomientras están estudiando sinotambién una vez licenciados.

¿Cómo recobrar la salud ética?

La idea de que la deshonestidad puedetransmitirse de una persona a otramediante el contagio social sugiere que,para ponerle freno, necesitamos adoptarun enfoque distinto. Por lo general,tendemos a considerar que lasinfracciones menores son precisamenteesto: triviales e intrascendentes. Losdeslices pueden ser insignificantes perse, pero cuando se acumulan dentro deuna persona, en muchos individuos y engrupos, quizá transmitan la señal de quees aceptable comportarse mal a granescala. Partiendo de esta perspectiva, esimportante comprender que los efectosde las transgresiones individuales

pueden ir más allá de un acto deshonestosingular. Transmitida de una persona aotra, la deshonestidad tiene un efectolento, furtivo, socialmente corrosivo.Mientras el «virus» muta y se propagade una persona a otra, se desarrolla unnuevo código de conducta, menos ético.Y aunque todo es sutil y gradual, elresultado final puede ser un desastre.Éste es el verdadero coste aun de casossecundarios de engaño y el motivo deque tengamos que estar más alerta ennuestros esfuerzos por dominar inclusolas infracciones más insignificantes.

Así, ¿qué podemos hacer alrespecto? Una pista puede estar en laTeoría de las Ventanas Rotas, base de un

artículo escrito por George Kelling yJames Wilson en Atlantic en 1982.Kelling y Wilson sugerían uncomponente crítico de mantenimientodel orden en barrios peligrosos, que noconsistía simplemente en poner máspolicía de ronda. Según su idea, si laspersonas de una zona deteriorada ven unedificio con unas cuantas ventanas rotasdesde hace tiempo, tendrán la tentaciónde romper aún más ventanas y dañar másel edificio y los alrededores, lo que creaun efecto de desolación. Basándose enla Teoría de las Ventanas Rotas, paraimpedir el vandalismo proponían unaestrategia sencilla: arreglar losproblemas cuando son pequeños. Si

reparamos cada ventana rota (y otrassecuelas de malas conductas) deinmediato, otros potencialesdelincuentes se lo pensarán mejor antesde portarse mal.

Aunque es difícil demostrar orefutar la Teoría de las Ventanas Rotas,su lógica es aplastante. Sugiere que nohemos de excusar, pasar por alto niperdonar delitos menores, pues lasconsecuencias pueden ser aún peores.Esto es especialmente importante paraquienes están en un primer plano:políticos, funcionarios públicos,celebridades o presidentes demultinacionales. Quizá parezca injustoexigirles estándares superiores, pero si

nos tomamos en serio la idea de que laconducta observada públicamente tieneun gran impacto en quienes la observan,ello significa que la mala conducta deesa misma gente puede tener grandesconsecuencias descendentes en lasociedad en general. En contraste conesto, al parecer los famosos suelenrecibir por sus delitos castigos másleves que el resto de la población, loque acaso dé a entender al público queesos crímenes y desmanes no son tanmalos.

La buena noticia es que tambiénpodemos sacar provecho del ladopositivo del contagio moral dando a

conocer públicamente a los individuosque hacen frente a la corrupción. Porejemplo, Sherron Watkins, de Enron;Coleen Rowley, del FBI, o CynthiaCooper, de WorldCom, son magníficosejemplos de personas que plantaron caraa la mala conducta interna de susorganizaciones; en 2002, la revista Timelos eligió Personajes del Año.

Los actos de honestidad sonimportantísimos para nuestro sentido dela moralidad social. Y aunqueprobablemente no serán noticias quecausen sensación, si asumimos elcontagio social, también debemosreconocer la importancia de darpublicidad a acciones morales

destacadas. Con más ejemplos decomportamiento encomiable, quizáseamos capaces de aumentar lo que parala sociedad son conductas aceptables y,a la larga, hacer que nuestras accionessean mejores.

CAPÍTULO 9

Engaño en colaboración: porqué dos cabezas no son

necesariamente mejor que una

Si el lector ha colaborado alguna vezcon alguna organización, sabrá quetrabajar en equipo absorbe muchotiempo. Mediante la colaboración tienelugar mucha actividad económica y setoman muchas decisiones. De hecho, la

mayoría de las empresas de los EE. UU.dependen del trabajo en grupo, y más dela mitad de todos los empleadosamericanos pasan al menos parte del díatrabajando en un entorno grupal.1 Sicontamos el número de reuniones,sesiones de equipo y experiencias decooperación que hemos tenido en losseis últimos meses, nos daremos cuentaal instante de cuántas horas de trabajoconsumen estas actividades. El trabajoen grupo también desempeña un papeldestacado en la educación. Por ejemplo,la mayoría de los deberes de losalumnos de empresariales consisten en

tareas colectivas, y muchas asignaturasuniversitarias también incluyenproyectos a realizar en grupo.

Por lo común, las personas suelencreer que trabajar en grupo influye demanera positiva en los resultados eincrementa la calidad global de lasdecisiones.2 (No obstante, buena partede las investigaciones han demostradoque la colaboración puede reducir lacalidad de las decisiones. Pero esto esun tema para otro momento.) En general,se cree que en la colaboración hay pocoque perder y mucho que ganar: porejemplo, alienta un mayor sentido decamaradería, eleva el nivel de diversiónen el trabajo y permite sacar provecho

de las nuevas ideas compartidas, todo locual se traduce en empleados másmotivados y efectivos. ¿Qué tiene demalo?

Hace unos años, en una de mis clases deposgrado, hablé sobre algunas de misinvestigaciones relacionadas conconflictos de interés (véase capítulo 3,«Cegados por nuestras propiasmotivaciones»). Después, una alumna(la llamaré Jennifer) me dijo que el temale había tocado la fibra sensible. Lerecordó un incidente acaecido unos añosatrás, cuando trabajaba como contablepública titulada (CPA) para una granempresa.

Jennifer me explicó que su trabajoconsistía en elaborar los informesanuales, redactar poderes derepresentación y confeccionar otrosdocumentos que informaban a losaccionistas sobre el estado de losasuntos en sus empresas. Un día, el jefele pidió que junto a su equipo preparaseun informe para la reunión anual deaccionistas de uno de los clientes másimportantes. La tarea consistía enrevisar todas las declaracionesfinancieras del cliente y determinar elestado de la empresa. Era una granresponsabilidad, y Jennifer y su equipotrabajaron con ahínco para hacer uninforme exhaustivo y detallado que a la

vez fuera sincero y realista. Hicierontodo lo que estuvo en su mano para queel informe fuera lo más exacto posible,sin, por ejemplo, exagerar los beneficiosde la empresa ni pasar ninguna pérdidaal siguiente año contable. Finalmente,Jennifer dejó el borrador en la mesa deljefe y aguardó (un tanto ansiosa) surespuesta.

Ese mismo día, más tarde, Jenniferrecibió el informe con una nota del jefeque decía lo siguiente: «No me gustanestos números. Por favor, reúne a tuequipo y prepárame una versiónrevisada para el próximo viernes».Bien, a su jefe podían «no gustarle» losnúmeros por muchas razones, pero la

nota no estaba del todo clara. Además,que no le «no gustaran» los números notenía nada que ver con que éstosestuvieran equivocados —lo que no sedaba a entender en ningún momento—. AJennifer le pasaron por la cabeza unsinfín de preguntas: «¿Qué quería élexactamente? ¿Hasta qué punto debíanser distintos los números? ¿Un 0,5 porciento? ¿Un uno por ciento? ¿Uncinco?». Tampoco entendía quién iba aser responsable de cualquiera de las«mejoras» que hiciera. Si las revisionesresultaban ser demasiado optimistas yalguien debía asumir la responsabilidaden el futuro, ¿sería el jefe o ella?

La profesión de contable es en sí mismaun tanto ambigua. Hay algunas reglasclaras, por supuesto. Pero luego hay unconjunto de sugerencias imprecisas —conocidas como Principios deContabilidad de Aceptación General(GAAP, por sus siglas en inglés)— quelos contables deben seguir. Estasdirectrices les dan un margenconsiderable: son tan generales que enla interpretación de declaracionesfinancieras puede haber bastantevariación de un contable a otro. (Y amenudo existen incentivos financierospara «matizar» las pautas en ciertamedida.) Por ejemplo, una de lasnormas, «el principio de sinceridad»,

dice que el informe del contable ha dereflejar «de buena fe» la situaciónfinanciera de la empresa. Todo esto estámuy bien, pero «de buena fe» esexcesivamente vago y muy subjetivo.Por supuesto, no todo (en la vida o en lacontabilidad) es cuantificable conprecisión, pero «de buena fe» eludealgunas cuestiones: ¿Significa que loscontables pueden obrar de mala fe?* ¿Ya quién va dirigida esta buena fe? ¿A laspersonas que dirigen la empresa? ¿Aquienes quieren que los libros parezcanrentables y dignos de admiración (locual incrementará sus primas yretribuciones)? ¿Debe ir dirigida a laspersonas que han invertido en la

empresa? ¿O tiene que ver con quienesquieren contar con una idea clara de lasituación financiera de la empresa?

A la complejidad y ambigüedadinherentes a su tarea original, Jenniferañadía ahora una presión adicional deljefe. Había elaborado un informe inicialque a ella le parecía de buena fe, perocayó en la cuenta de que le estabanpidiendo que incumpliera hasta ciertopunto las reglas contables. Su jefequería cifras que causaran buenaimpresión en el cliente. Tras pensarlo unrato, llegó a la conclusión de que elequipo debía acatar la petición de susuperior; después de todo, era el jefe ysin duda sabía más que ella sobre

contabilidad, cómo trabajar con losclientes y cuáles eran sus expectativas.Al final, aunque Jennifer inició elproceso con la intención de ser lo másprecisa posible, acabó volviendo aempezar, revisando los balancesanuales, cambiando los números yregresando con un informe «mejor».Esta vez el jefe estuvo satisfecho.

Una vez Jennifer me hubo contado suhistoria, seguí pensando en su entorno detrabajo y el efecto que trabajar enequipo con su jefe y sus compañerostuvo en la decisión de modificar un pocoel estado de cuentas. Jennifer estaba sinduda en una situación laboral típica,

pero lo que a mí más me llamaba laatención era que, en este caso, el engañose producía en el contexto de un equipo,algo distinto de cualquier cosa quehubiéramos estudiado hasta el momento.

En todos nuestros experimentosanteriores sobre trampas, una personasola tomaba la decisión de engañar(aunque estuviera estimulada por unaacción deshonesta de otro individuo).Sin embargo, en el caso de Jenniferhabía implicada directamente más deuna persona, como suele pasar en losentornos profesionales. De hecho, paraJennifer estaba claro que, además de aella misma y a su jefe, sus accionesafectaban también a los compañeros. Al

final del año, el equipo sería evaluadocomo grupo —y sus primas, subidas desueldo y perspectivas estabanentrelazadas.

Empecé a preguntarme por losefectos de la colaboración en lahonestidad individual. Cuandoformamos parte de un grupo, ¿estamostentados de engañar más? ¿Menos? Enotras palabras, ¿el escenario grupal esbeneficioso o perjudicial para lahonestidad? Esta pregunta estárelacionada con un tema que vimos en elcapítulo anterior («El engaño comoinfección»): si es posible que laspersonas «se contagien» el engaño unasa otras. De todos modos, no es lo mismo

el contagio social que la dependenciasocial. Una cosa es observar conductadeshonesta en los otros y, partiendo deesto, modificar nuestras percepciones decuáles son las normas socialesaceptables; pero la cosa cambia cuandoel bienestar económico de los demásdepende de nosotros.

Imaginemos que estamostrabajando en un proyecto con colegas.No necesariamente los vemos hacernada sospechoso, pero sabemos quesaldrán beneficiados (igual quenosotros) si incumplimos un poco lasnormas. ¿Es más probable que lohagamos si sabemos que sacarán algúnprovecho? El relato de Jennifer sugiere

que la colaboración acaso nos impulse atomarnos ciertas libertades con lasdirectrices morales, pero ¿es éste elcaso general?

Antes de realizar un recorrido poralgunos experimentos que estudian elimpacto de la colaboración en elengaño, hagamos una pausa y pensemosen posibles influencias positivas ynegativas de los equipos y lacolaboración en la tendencia a serdeshonestos.

Engaño altruista: posibles costes de lacolaboración

Los entornos laborales son socialmentecomplejos, con múltiples fuerzas enjuego. Algunas de estas fuerzas quizáfacilitan que ciertos procesos de basegrupal conviertan las colaboraciones enoportunidades para engañar, en las quelos individuos hacen trampas en ungrado superior porque comprenden quesus acciones pueden beneficiar apersonas que les gustan y les importan.

Volvamos con Jennifer.Supongamos que era una persona leal yque a ella le gustaba considerarse así.Supongamos también que le caían biensu supervisor y los integrantes de suequipo y que quería sinceramenteayudarles. Tal vez decidiera satisfacer

la petición del jefe o incluso manipularun poco el informe partiendo de estasconsideraciones —no por razonesegoístas, sino porque se preocupaba porel bienestar de su jefe y de suscompañeros—. En su cabeza, losnúmeros «malos» quizás harían que eljefe y los colegas perdieran el favor delcliente y la empresa de contabilidad —con lo cual la preocupación de Jenniferpor su equipo podría impulsarla aincrementar la magnitud de su malcomportamiento.

Subyacente a este impulso está loque los científicos sociales denominan«utilidad social». Este término se usapara describir la parte irracional pero

muy humana y maravillosamenteempática de nosotros que nos lleva ainteresarnos por los otros y actuar paraayudarlos cuando es posible, incluso acosta de nosotros mismos. Todosestamos motivados para actuar porinterés personal en cierta medida, perotambién deseamos hacerlo de manerasque beneficien a quienes nos rodean,sobre todo los que nos importan. Estossentimientos altruistas nos empujan aayudar a un desconocido que hapinchado una rueda, a devolver unacartera que hemos encontrado en lacalle, a hacer trabajo voluntario en unalbergue de gente sin techo, a ayudar aun amigo necesitado, etcétera.

Esta tendencia a preocuparnos porlos demás también posibilita ser másdeshonesto en situaciones en las queactuar sin ética beneficia a otros.Partiendo de esta perspectiva, se nosocurre engañar cuando hay otrosimplicados de manera altruista —encuyo caso, como Robin Hood,engañamos porque somos buenaspersonas que nos preocupamos delbienestar de quienes nos rodean.

Atentos: posibles beneficios de lacolaboración

En «El mito del anillo de Giges», dePlatón, un pastor llamado Gigesencuentra un anillo que lo vuelveinvisible. Con este nuevo poder, decidedelinquir a lo loco. Así que viaja a lacorte del rey y seduce a la reina, con laque conspira para matar al rey yapoderarse del reino. Al contar lahistoria, Platón se pregunta si hayalguien vivo que pueda resistir latentación de aprovecharse del poder dela invisibilidad. Así pues, la cuestión essi la única fuerza que nos impide llevara cabo fechorías es el miedo a ser vistospor los demás (un par de mileniosdespués, J. R. R. Tolkien ahondó en eltema en El señor de los anillos). A mi

juicio, el mito de Platón ilustra muy bienla idea de que los entornos grupalespueden inhibir la propensión a engañar.Cuando trabajamos en un equipo, puedeque otros miembros del mismo actúeninformalmente como monitores, de modoque, sabiendo que estamos siendoobservados, nos sentimos menosinclinados a actuar con deshonestidad.

Un ingenioso experimento de MelissaBateson, Daniel Nettle y Gilbert Roberts(todos de la Universidad de Newcastle)aclaraba la idea de que la merasensación de estar siendo observadopuede inhibir la mala conducta. Esteexperimento se realizó en la cocina del

Departamento de Psicología de laUniversidad de Newcastle, donde habíaté, café y leche para los profesores y elpersonal. En la zona del té colgaba unletrero según el cual los consumidoresde bebidas debían contribuir con algo deefectivo a la caja de la honestidadsituada ahí cerca. En el espacio de diezsemanas el letrero estuvo decorado conimágenes, pero el tipo de imagencambiaba cada semana. Durante cincosemanas, la decoración fueron flores, ydurante otras cinco, ojos que mirabandirectamente a los bebedores. Al finalde cada semana, los investigadorescontaban el dinero de la caja. ¿Qué seencontraban? Al final de las semanas en

que se veía la imagen de las flores,había algo; pero cuando «miraban» losojos penetrantes, en la caja había casi eltriple de dinero.

Como ocurre con muchos hallazgosen economía conductual, esteexperimento generó una combinación denoticias buenas y malas. Por el ladonegativo, ponía de manifiesto queincluso los miembros del departamento—de quienes cabría esperar el mejorcriterio— intentaban escaquearse y nopagar su parte de un bien común. Por ellado positivo, revelaba que la simplesugerencia de ser observado losimpulsaba a comportarse de manera máshonesta. También demuestra que no hace

falta el planteamiento de un auténtico«Gran Hermano orwelliano vigilante», yque ciertas sugerencias mucho mássutiles de estar siendo observadopueden ser efectivas para aumentar lahonestidad. Quién sabe. Quizá una señalde aviso, con mirada penetrante y todo,en la pared del jefe de Jennifer habríasido determinante en la conducta de éste.

Al reflexionar sobre la situación deJennifer, Francesca Gino, Shahar Ayal yyo comenzamos a preguntarnos cómoopera la deshonestidad en entornoscolaboradores. ¿Ayuda el control areducir el engaño? ¿Las conexionessociales en grupos incrementan tanto el

altruismo como la deshonestidad? Y siestas fuerzas ejercen su influencia endirecciones opuestas, ¿cuál de las dos esmayor? Para esclarecer esta cuestión,recurrimos de nuevo a nuestroexperimento favorito de las matrices.Incluimos las situaciones de controlbásica (en la que no se podía engañar),la de trituradora (en la que sí se podíaengañar), y añadimos una nueva queintroducía un elemento de colaboraciónen la situación de trituradora.

Como primer paso para analizarlos efectos de los grupos, no queríamosque los colaboradores tuvieran laoportunidad de discutir su estrategia ode hacerse amigos, por lo que ideamos

una situación de cooperación queexcluyese familiaridades o conexionesentre dos miembros del equipo. Ladenominamos condición de «grupodistante». Pongamos que somos uno delos participantes en dicha situación.Igual que en la situación trituradoraregular, nos sentamos a la mesa yusamos un lápiz del número 2 paratrabajar con las matrices durante cincominutos. Una vez finalizado el tiempo,nos dirigimos a la trituradora ydestruimos la hoja de la prueba.

Hasta ese punto, el procedimientoes idéntico al de la situación detrituradora general, pero ahoraintroducimos el elemento colaborador.

El experimentador nos dice queformamos parte de un equipo de dospersonas, cada una de las cuales cobrarála mitad de las ganancias totales delgrupo. Señala asimismo que elresguardo de reintegro es azul o verde ylleva impreso un número en la partesuperior derecha. Nos pide quecaminemos por la sala y encontremos ala persona cuyo resguardo tiene otrocolor pero el mismo número. Cuandoencontramos al compañero, nossentamos a su lado, y cada uno escribeen su resguardo el número de matricesque ha resuelto correctamente. Acontinuación, cada uno anota lapuntuación del otro en su resguardo. Por

último, se combinan los números paraobtener una medida total de ejecución.Una vez hecho esto, vamos con el otrohasta el experimentador y le entregamosambos resguardos. Como las hojas hansido destruidas, el experimentador nopuede verificar la validez de lasganancias comunicadas. Así que confíaen nuestra palabra, paga según loacordado, y nos repartimos el dinero.

¿Pensamos que las personas en estasituación engañarían más que siestuvieran en la situación de trituradoraindividual? He aquí lo que observamos:cuando los participantes se enteraban deque ellos y alguien más sacaríanprovecho de la deshonestidad si

exageraban las puntuaciones, alcanzabanniveles mayores de engaño: afirmabanhaber resuelto tres matrices más quecuando engañaban sólo para sí mismos.Este resultado da a entender que losseres humanos tenemos una debilidadpor el engaño altruista aunque apenasconozcamos a la persona que acasosaque partido de nuestra mala conducta.Lamentablemente, parece que incluso elaltruismo tiene un lado oscuro.

Ésta es la mala noticia; pero lahistoria no acaba aquí.

Tras haber establecido un aspectonegativo de la colaboración —que laspersonas son más deshonestas cuando

otros, aun siendo desconocidos, puedensacar provecho de sus trampas—,quisimos enfocar la mira experimentalen un posible aspecto positivo de lacolaboración y ver qué pasaría si losmiembros del equipo se vigilasen entresí. Imaginemos que estamos en una salacon otros participantes, y nos emparejanal azar con alguien desconocido. Y haquerido la suerte que se trate de unajoven de aspecto agradable. Antes detener oportunidad de hablar con ella,hemos de realizar la tarea de lasmatrices en completo silencio. Somos eljugador 1, así que empezamos. Laemprendemos con la primera matriz,luego la segunda y después la tercera.

Mientras tanto, la compañera observanuestros intentos, los aciertos y losfallos. Una vez transcurridos los cincominutos, dejamos en silencio el lápizsobre la mesa y ella coge el suyo. Lamujer comienza su tarea de las matricesmientras nosotros observamos. Cuandoacaba el tiempo, nos dirigimos los dos ala trituradora y destruimos las hojas.Acto seguido, cada uno anota supuntuación en el mismo papel,combinamos los dos números de laactuación conjunta, y nos acercamos a lamesa del experimentador para cobrar —todo sin decir palabra uno a otro.

¿Qué nivel de engañodescubrimos? Ninguno. Pese a latendencia general a hacer trampas quehemos advertido una y otra vez, y peseal incremento en la propensión aengañar cuando los otros puedenbeneficiarse de esa clase de acciones,estar vigilado de cerca eliminaba elengaño del todo.

Hasta ahora, nuestros experimentossobre el engaño en grupos han puesto demanifiesto dos fuerzas en juego: debidoa las tendencias altruistas, las personasengañan más cuando los miembros de suequipo pueden sacar provecho de ladeshonestidad, pero la vigilancia directa

puede reducirla e incluso suprimirla porcompleto. Dada la coexistencia de estasdos fuerzas, se nos plantea la cuestiónsiguiente: ¿qué fuerza tiene másprobabilidades de dominar a la otra eninteracciones de grupo más habituales?

Para responder a esta pregunta,debíamos crear un escenarioexperimental que fuera másrepresentativo de cómo interactúan losmiembros de grupos en un entornonormal, cotidiano. El lector habránotado que, en los dos primerosexperimentos, los participantes nointeraccionaron realmente unos conotros, mientras que en la vida diaria ladiscusión colectiva y el parloteo

amistoso constituyen una parte esenciale intrínseca de las colaboracionesbasadas en el grupo. Con la idea deañadir este importante elemento socialal montaje experimental, diseñamos elexperimento siguiente. Esta vez sealentaba a los participantes a hablarentre sí, a conocerse y a mostrarseamables. Incluso les dábamos listas depreguntas que podían formularsemutuamente para romper el hielo.Después, por turnos, uno controlaba alotro en la tarea de resolución dematrices.

Por desgracia observamos que, alañadir ese elemento social a la mezcla,aparecía la sombra del engaño. Cuando

estaban en la mezcla ambos elementos,los participantes decían haber resueltocorrectamente unas cuatro matricesadicionales. Así, mientras el altruismopuede incrementar el engaño y lasupervisión directa puede reducirlo, elengaño altruista domina al efectosupervisor cuando las personas se hallanen un escenario donde tienen laposibilidad de socializarse y serobservadas.

RELACIONES DE LARGOPLAZO

Casi todos solemos pensarque, cuanto más tiempo llevamosrelacionados con nuestrosmédicos, contables, asesoresfinancieros, abogados, etcétera,más probable es que ellos sepreocupen de nuestro bienestar,y, como consecuencia de ello, másprobablemente antepondránnuestras necesidades a las suyaspropias. Por ejemplo, imaginemosque el médico nos ha comunicadoun diagnóstico (no terminal) y nosencontramos frente a dosposibles tratamientos. Unoconsiste en comenzar una terapiaagresiva y cara; el otro pasa por

esperar un tiempo y ver cómoafronta el cuerpo el problema yqué progresos hace («esperavigilante» es el término oficial).No hay una respuesta clararespecto a cuál de las dosopciones nos conviene más, perosin duda la cara y agresiva esmejor para el bolsillo del médico.Ahora imaginemos que éste nosaconseja el tratamiento agresivoy que lo programemos para lasemana siguiente a más tardar.¿Confiaremos en él? ¿Otendremos en cuenta lo quesabemos sobre conflictos deintereses, descartaremos el

consejo y buscaremos acaso unasegunda opinión? Cuando seenfrentan a este tipo deproblemas, la mayoría de laspersonas confían en grado sumoen sus proveedores de servicios,e incluso es más probable que sefíen más de ellos cuanto mástiempo haga que les conocen. Alfin y al cabo, si conocemos anuestros asesores desde haceaños, ¿no es lógico que sepreocupen más de nosotros? ¿Noverán ellos las cosas desdenuestra perspectiva y nos daránmejores consejos?

No obstante, otra posibilidades que a medida que la relaciónse prolonga y crece, nuestrosasesores remunerados se sientan—intencionadamente o no— máscómodos recomendandotratamientos que les interesan aellos. Janet Schwartz (laprofesora de Tulane que meacompañó a la mesa en la cenacon los visitadores médicos),Mary Frances Luce (profesorade la Universidad de Duke) y yoabordamos la cuestión esperandosinceramente que, a medida quelas relaciones entre clientes yproveedores de servicios se

estrecharan, los profesionales sepreocuparían más por elbienestar de sus clientes y menospor el propio. Sin embargo,observamos lo contrario.

Estudiamos el asuntoanalizando datos de millones deprocedimientos dentales a lolargo de doce años. Analizamoscasos de pacientes a quieneshabían hecho empastes y si éstoseran de amalgama de plata o decompuesto blanco: los empastesde plata duran más y cuestanmenos; por su parte, losempastes blancos son más caros yse rompen con más facilidad,

pero estéticamente resultan másatractivos. Así, cuando se tratade los dientes delanteros, laestética suele tener más peso queel sentido práctico, con lo que losempastes blancos son la opciónpreferida. Pero si hablamos delas muelas menos visibles,elegimos los de plata.3

Lo que vimos es queaproximadamente a una cuartaparte de los pacientes les poníanen las muelas empastes blancosbonitos y caros en vez de los deplata, funcionalmente superiores.En estos casos, era más probable

que los dentistas estuvierantomando decisiones másfavorables a sus propios intereses(pago inicial más elevado yreparaciones más frecuentes)que a los de los pacientes (costeinferior y tratamiento másduradero).

Por si no bastara con eso,también observamos que estatendencia era más acusada enfunción del tiempo que llevaba elpaciente acudiendo al mismodentista (se daba el mismo patrónde resultados también en otrosprocedimientos). Lo que esto daa entender es que, a medida que

los dentistas se sienten máscómodos con sus pacientes,también aconsejan con másfrecuencia procedimientosbasados en su propio interéseconómico. Y los pacientes detratamiento a largo plazo, por suparte, son más susceptibles deaceptar el consejo del dentistabasándose en la confianzaderivada de la relación.*

En resumidas cuentas, haysin duda muchas ventajas en lacontinuidad de la atención y enlas relaciones regulares entrepacientes y proveedores de

servicios. Sin embargo, al mismotiempo hemos de ser tambiénconscientes de los posibles costesde estas relaciones a largo plazo.

He aquí lo que hemos aprendido hastaahora sobre el engaño en colaboración:

Figura 5

Pero un momento, ¡hay más! Ennuestros experimentos iniciales, tanto eltramposo como el compañero sacabanprovecho de todas las exageracionesadicionales de su puntuación. Así pues,si somos el tramposo del experimento ycomunicamos una respuesta correctamás de la cuenta, obtenemos la mitad delpago adicional y el compañero se llevalo mismo. Desde el punto de vistaeconómico, esto es sin duda menosgratificante que coger toda la cantidad,pero aún nos beneficiamos de laexageración en cierta medida.

Para analizar el engañoestrictamente altruista, introdujimos unacondición en la que el fraude de cada

participante beneficiaría sólo alcompañero. ¿Qué descubrimos? Puesresulta que el altruismo es efectivamenteun fuerte móvil para el engaño. Cuandolas trampas se llevaban a cabo porrazones puramente altruistas y lospropios tramposos no sacaban ningúnprovecho de sus actos, la exageración deresultados aumentaba en un gradoincluso superior.

¿Podría ser éste el caso? A mijuicio, cuando nosotros y otra personaestamos en condiciones de beneficiarnosde nuestra deshonestidad, obramospartiendo de una mezcla de motivosegoístas y altruistas. En contraste,cuando otras personas, y sólo otras

personas, son susceptibles debeneficiarse de nuestras trampas, nosresulta más fácil racionalizar nuestramala conducta de maneras puramentealtruistas, y posteriormente relajamosmás las inhibiciones morales. Al fin y alcabo, si estamos haciendo algo por elpuro beneficio de los demás, ¿no somosun poco como Robin Hood?*

Por último, vale la pena decir algo másexplícito sobre el desempeño en lasmuchas condiciones de control quehemos tenido en este conjunto deexperimentos. Para cada una de lassituaciones de engaño (individual contrituradora, grupo con trituradora, grupo

distante con trituradora, grupo cordialcon trituradora, pago altruista contrituradora), teníamos también unasituación control en la que no existía laoportunidad de engañar (es decir, nohabía trituradora). El examen de esasnumerosas y diferentes condiciones decontrol nos permitió ver si la naturalezade la colaboración influía en el nivel dela actuación; y lo que observamos fueque la actuación era la misma en todaslas situaciones control. ¿Cuál es laconclusión? Parece que el rendimientono mejora forzosamente cuando laspersonas trabajan en grupo —al menosno tanto como nos habían hecho creer.

No podemos sobrevivir sin laayuda de los demás, desde luego. Eltrabajo conjunto es un elemento clave denuestra vida. No obstante, lacolaboración es a todas luces un armade doble filo. Por un lado, incrementa elplacer, la lealtad y la motivación. Porotro, trae consigo un mayor potencialpara engañar. Al final,desgraciadamente, puede que laspersonas más preocupadas por suscompañeros acaben siendo quienes mástrampas hacen. Naturalmente, no estoydiciendo que hemos de dejar de trabajaren grupo, de colaborar o de interesarnosunos por otros. Pero sí hemos dereconocer los costes potenciales de la

colaboración y del aumento de afinidad.

La ironía del trabajo en colaboración

Si la colaboración incrementa ladeshonestidad, ¿qué podemos hacer alrespecto? Una respuesta lógica esaumentar el control y la supervisión. Dehecho, ésta parece ser la respuesta pordefecto de los reguladoresgubernamentales a cualquier caso demala conducta empresarial. Porejemplo, el fiasco de Enron dio lugar aun gran número de regulacionesconocidas como Ley Sarbanes-Oxley, yla crisis financiera de 2008 fue elpreludio de una serie de normas aún más

importantes (que surgían sobre todo dela Ley Dodd-Frank de Reformas de WallStreet y de Protección al Consumidor),concebidas para reglamentar y aumentarla supervisión de la actividadfinanciera.

Es indudable que el control puedeser útil hasta cierto punto, pero nuestrosresultados también dejan claro que sólocon un aumento del control esimprobable que superemos del todo lacapacidad para justificar la propiadeshonestidad —sobre todo cuandootros están en condiciones debeneficiarse de nuestra mala conducta(por no hablar de los elevados costesdel acatamiento de tales normas).

En algunos casos, en lugar deañadir capas y capas de reglas yreglamentos, quizá podríamos tener lamira puesta en cambiar la naturaleza dela colaboración de base grupal. Hacepoco, un antiguo alumno mío llamadoGino puso en práctica una interesantesolución al problema en un importantebanco internacional. Para facilitar quesu equipo de oficiales de préstamostrabajase en equipo sin peligro de queaumentara la deshonestidad (porejemplo, registrando el valor de lospréstamos como si fuera más elevado delo que era realmente en un esfuerzo porexhibir ganancias superiores a cortoplazo), creó un sistema de supervisión

excepcional. Explicó a sus oficiales depréstamos que un grupo externorevisaría la tramitación y aprobación delas solicitudes. El grupo externo estabasocialmente desconectado del equipo deconcesión de préstamos y no teníalealtad ni motivación ninguna para echaruna mano a los oficiales. Para garantizarque los dos grupos estuvieranseparados, Gino los ubicó en edificiosaparte. Y se aseguró de que no tuvierantratos directos entre sí y que ni siquierase conociesen a nivel individual.

Intenté conseguir los datos de Ginopara evaluar el éxito de su enfoque, perolos abogados del banco nos loimpidieron. Por tanto, no sé si su

planteamiento funcionó ni qué opinabansus empleados del plan, pero me da laimpresión de que ese mecanismo tuvo almenos algunos resultados positivos.Seguramente redujo la diversión delgrupo de préstamos en sus reuniones.Probablemente también aumentó elestrés en torno a las decisiones de losgrupos, y desde luego su puesta enpráctica no salió gratis. De todosmodos, Gino me contó que, en términosgenerales, añadir el elemento de controlobjetivo y anónimo parecía tener unefecto positivo en la ética, el sentidomoral y el resultado final.

Salta a la vista que no hay una soluciónmágica para el complejo problema deengañar en entornos grupales. Tomadosen conjunto, creo que nuestros hallazgostienen importantes consecuencias paralas organizaciones, sobre todo teniendoen cuenta el predominio del trabajo decolaboración en nuestra vida profesionalcotidiana. Tampoco cabe duda de queconocer mejor el alcance y lacomplejidad de la deshonestidad en losescenarios sociales es bastantedeprimente. Con todo, si entendemos losposibles riesgos de la colaboración,podemos tomar medidas para rectificarlos comportamientos deshonestos.

CAPÍTULO 10

Final semioptimista: ¡laspersonas no engañan lo

suficiente!

A lo largo de este libro, hemos visto quela honestidad y la deshonestidad sebasan en una mezcla de dos clases demotivación muy diferentes. Por un lado,queremos sacar partido del engaño (lamotivación económica racional),

mientras por otro queremos ser capacesde considerarnos seres humanosgeniales (la motivación psicológica).Cabe pensar que no podemos alcanzarlos dos objetivos al mismo tiempo —estar en misa y repicando—, pero lateoría del factor de tolerancia da aentender que la capacidad para laracionalización y el razonamientoflexible nos permite precisamente haceresto. En esencia, mientras sóloengañemos un poquito, podemos estar enmisa y repicar también (un poco).Podemos cosechar algunos de losbeneficios de la deshonestidad mientrasconservamos una imagen propiapositiva.

Como hemos visto, ciertas fuerzas—como la cantidad de dinero queestamos en condiciones de ganar y laprobabilidad de que nos descubran—influyen en los seres humanossorprendentemente menos de lo quecabría pensar. Y a la vez otras fuerzasnos influyen más de lo que sería deesperar: recordatorios morales,distancia respecto al dinero, conflictosde interés, agotamiento, falsificaciones,evocaciones de logros inventados,creatividad, testimonios de accionesdeshonestas de otros, preocupación porlos demás miembros de nuestro equipo,y así sucesivamente.

Aunque el centro de atención de losdiversos experimentos explicados aquíha sido la deshonestidad, también esimportante recordar que casi todos losparticipantes en nuestros ensayos eranpersonas correctas de buenasuniversidades, que con el tiemposeguramente llegarán a ocupar puestosde cierta responsabilidad e influencia;no el tipo de personas que asociamosnormalmente a las trampas. De hecho,eran iguales que usted o yo o cualquierade los demás habitantes del planeta, locual significa que todos somosperfectamente capaces de engañar unpoco.

Aunque pueda sonar pesimista, elvaso medio lleno de la historia es quelos seres humanos tienen, por lo general,un nivel ético superior al previsto por lateoría económica estándar. De hecho,desde una perspectiva estrictamenteracional (SMORC), los seres humanosno engañamos ni mucho menos losuficiente. Pensemos cuántas veces, enlos últimos días, hemos tenido ocasiónde engañar sin ser descubiertos. Quizáuna colega se dejó el bolso en la mesamientras asistía a una reunión larga. Talvez en una cafetería un desconocido nospidió que le vigiláramos el portátilmientras iba al lavabo. A lo mejor undependiente de la tienda pasó por alto

un artículo de nuestro carrito o pasamosjunto a una bicicleta sin el candado enuna calle vacía. En cualquiera de estassituaciones, según el SMORC, lo quehabía que haber hecho es coger eldinero, el portátil o la bicicleta o nomencionar el artículo inadvertido. Sinembargo, desperdiciamos la mayoría deestas oportunidades a diario sin pensaren aprovecharlas. Lo cual significa quearrancamos con buen pie en nuestroesfuerzo por mejorar nuestra fibramoral.

¿Y qué hay de los «verdaderos»criminales?

En nuestros experimentos hemosexaminado a miles de personas, y de vezen cuando hemos visto a trampososagresivos que se quedan todo el dineroque pueden. En el test de las matrices,por ejemplo, normalmente no salía nadieque afirmara haber resuelto 18 o 19matrices de un total de 20. Pero algunaque otra vez un participante decíahaberlas resuelto todas. Se trataba depersonas que, tras efectuar un análisiscoste-beneficio, decidían arramblar contodo el dinero que fuera posible. Menosmal que no nos encontramos con muchostipos así, y como parecían ser laexcepción a la regla, perdimos con ellossólo unos cuantos dólares. (No era para

tirar cohetes, pero tampoco estaba mal.)Al mismo tiempo, había miles y miles departicipantes que engañaban por «sólo»unas pocas matrices, pero como erantantos, perdimos con ellos miles y milesde dólares —muchísimo más que conlos tramposos agresivos.

Me parece que, en cuanto a laspérdidas con los tramposos agresivos ylos menos importantes, nuestrosexperimentos revelan deshonestidad enla sociedad en general. Muy pocaspersonas roban en un grado máximo. Sinembargo, muchas personas buenasengañan sólo un poco aquí y alláredondeando al alza las horasfacturables, declarando pérdidas

superiores en sus reclamaciones alseguro, recomendando tratamientosinnecesarios, etcétera. Las empresastambién encuentran formas de engañarun poco. Pensemos en las compañías detarjetas de crédito que suben los tipos deinterés ligerísimamente sin ningúnmotivo aparente e inventan toda clase depenalizaciones y honorarios ocultos(que, en su seno, a menudo se conocencomo «mejora de ingresos»). Pensemosen los bancos que ralentizan elprocesamiento de los cheques pararetener el dinero un día o dos más ocobran cantidades exorbitantes porprotección contra descubiertos y porutilizar los cajeros automáticos. Todo

ello significa que, aunque obviamente esimportante prestar atención a la malaconducta flagrante, seguramente importamás desalentar las pequeñas y másgeneralizadas formas de deshonestidad,que nos afectan a todos la mayor partedel tiempo sea como perpetradores ocomo víctimas.

Unas palabras sobre las diferenciasculturales

Viajo mucho, lo que significa que acaboconociendo a personas de todo el mundoa las que suelo preguntar sobre lamoralidad y la honestidad en susrespectivos países. Gracias a ello estoy

comenzando a entender cómo lasdiferencias culturales —sean regionales,nacionales o corporativas— contribuyena la deshonestidad.

Si alguien ha crecido fuera de losEstados Unidos, puede hacerse lapregunta de en qué país se engaña más.Tras formulársela a muchas personas devarios sitios, he descubierto que la gentecree firmemente que en su país seengaña, y la mayoría opina que loshabitantes de dicho país engañan másque los americanos (con la excepción untanto previsible del Canadá y los paísesnórdicos).

Partiendo de que se trataba deimpresiones subjetivas, tuve curiosidadpor averiguar si había realmente ahíalgo de verdad. Así que decidí examinarmás directamente algunas de estaspercepciones culturales. Para explorardiferencias culturales, primero teníamosque encontrar un modo de equiparar losincentivos económicos de los diversossitios. Si pagábamos siempre, porejemplo, una cantidad equivalente a undólar por una cuestión resueltacorrectamente, esto oscilaría entre unpago muy elevado en unos lugares y otromás bien bajo en otros. Para equipararla magnitud de los incentivos, nuestraidea inicial era usar un producto

reconocido internacionalmente, como lahamburguesa de McDonald’s. Según esteplanteamiento, por cada matriz bienresuelta, los participantes recibirían unacuarta parte del coste de unahamburguesa en ese emplazamiento.(Dicho enfoque presuponía que laspersonas que fijan los precios enMcDonald’s conocen la capacidadadquisitiva de sus clientes y fijan losprecios con arreglo a ello.)

Al final nos decidimos por unsistema afín y usamos el «índice decerveza». Nos instalamos en bareslocales, donde pagábamos a losparticipantes una cuarta parte del preciode una pinta por cada matriz que

afirmasen haber resuelto. (Paraasegurarnos de que estaban sobrios, losabordábamos sólo cuando entraban en elbar.)

Como crecí en Israel, tenía un interésespecial en la actuación de los israelíes(y sospechaba, lo admito, que haríanmás trampas que los americanos). Peroresultó que, en los experimentos con lasmatrices, nuestros participantes israelíesengañaban en la misma medida.Decidimos analizar también otrasnacionalidades. Shirley Wang, una demis colaboradoras chinas, estabaconvencida de que los chinos harían mástrampas que los americanos. Pero

también aquí los chinos exhibieron losmismos niveles de deshonestidad.Francesca Gino, de Italia, estabasegurísima de que los italianos eran losque más engañaban. «Ven a Italia, y teenseñaré de qué va esto del engaño»,decía con su maravilloso acento. Perotambién estaba equivocada. Obtuvimoslos mismos resultados en Turquía, elCanadá e Inglaterra. De hecho, el nivelde engaño parece ser el mismo en todoslos países, al menos en los que hemosestudiado hasta ahora.

¿Cómo podemos conciliar el hechode que los experimentos no revelandiferencias reales en cuanto adeshonestidad entre los diferentes países

y culturas con la fuerte convicciónpersonal de que las personas dedistintos lugares engañan en distintosgrados? ¿Y cómo podemos conciliar laausencia de diferencias en nuestrosresultados con las claras diferencias enlos niveles de corrupción entre países,culturas y continentes? Creo que ambasperspectivas son correctas. Nuestrosdatos reflejan un aspecto importante yreal del engaño, pero las diferenciasculturales también. He ahí por qué.

El test de las matrices existe fuerade cualquier contexto cultural. Es decir,no es un elemento arraigado en ningúnentorno cultural o social. Por tanto,evalúa la capacidad humana básica para

ser moralmente flexible y reformulasituaciones y acciones de maneras querepercutan positivamente en nosotrosmismos. Por otro lado, nuestrasactividades cotidianas estánentrelazadas en un contexto culturalcomplejo. Este contexto cultural influyeen la deshonestidad sobre todo de dosformas: puede coger actividadesconcretas y hacerlas entrar y salir delámbito moral, y puede modificar lamagnitud del factor de toleranciaconsiderado aceptable para una esferadeterminada.

Por ejemplo, el plagio. En lasuniversidades americanas, el plagio setoma muy en serio, pero en otras culturas

se tiene por una especie de juego depóquer entre la facultad y losestudiantes. En esas culturas, seconsidera algo negativo el hecho de serdescubierto más que la acciónfraudulenta en sí. Del mismo modo, enalgunas sociedades hay tipos de engañoque están mal vistos —no pagarimpuestos, tener una aventura amorosa,descargar software ilegalmente, pasarcon el semáforo en rojo cuando no haytráfico—, mientras que en otras, lasmismas actividades se considera queson neutras o incluso que confierencierto honor.

Desde luego, hay mucho más queaprender sobre la influencia de lacultura en el engaño, en lo referentetanto a las influencias sociales queayudan a poner freno a la deshonestidad,como a las fuerzas sociales que vuelvenmás probables la deshonestidad y lacorrupción.

Posdata. Quiero señalar que, a lo largode todos los experimentosinterculturales, hubo una vez en que síencontramos una diferencia. RacheliBarkan y yo llevamos a cabo elexperimento en un bar de Washington,D.C., adonde acuden muchos empleadosdel Congreso. Y también en un bar de

Nueva York, donde muchos de losclientes son banqueros de Wall Street.Fue el único ámbito donde observamosuna diferencia cultural. ¿Quiénes nosparece que engañaban más, los políticoso los banqueros? Yo estaba convencidode que serían los políticos, pero losresultados revelaron lo contrario: losbanqueros engañaban el doble. (Detodos modos, antes de empezar asospechar más de nuestros amigosbanqueros y menos de nuestros amigospolíticos, hemos de tener en cuenta quelos políticos que evaluamos eransubalternos —sobre todo de la plantilla

del Congreso, así que todavía lesquedaba mucho margen para crecer ydesarrollarse.)

ENGAÑO E INFIDELIDAD

Sin duda ningún libro sobreel engaño sería completo si nocontuviera algo sobre el adulterioy los complejos e intricadossubterfugios que inspiran lasrelaciones extraconyugales. Alfin y al cabo, en la jerga popular,el engaño es prácticamentesinónimo de infidelidad.

De hecho, podemosconsiderar que la infidelidad esuna de las principales fuentes delentretenimiento. Si adúlterosactuales como Liz Taylor, elpríncipe Carlos, Tiger Woods,Eliot Spitzer, ArnoldSchwarzenegger y muchos otrosno hubieran engañado a suscónyuges, seguramente habríandesaparecido los tabloides ymuchos medios informativos.

En lo referente a la teoríadel factor de tolerancia, lainfidelidad es probablemente lailustración prototípica de todaslas características de la

deshonestidad de las que hemosestado hablando. Para empezar,es el rostro publicitario (o almenos uno de ellos) de unaconducta no derivada de unanálisis coste-beneficio. Tambiénme parece que la tendencia a lainfidelidad depende en granmedida de ser capaz dejustificarla ante nosotros mismos.Empezar con una acción de pocaimportancia (quizá un beso) esotra fuerza que, con el tiempo,puede conducirnos aimplicaciones más profundas.Estar lejos de la rutina diariahabitual, por ejemplo una

excursión o un plató, donde lasnormas sociales no están tanclaras, puede incrementar lacapacidad para justificar lainfidelidad. Y las personascreativas —como los actores, losartistas o los políticos—,conocidas por su propensión a serinfieles, seguramente serán máshábiles a la hora de contarhistorias sobre por qué está bieno incluso es deseable para ellascomportarse así. Y, como pasacon otros tipos de deshonestidad,la infidelidad se ve influida porlas acciones de quienes nosrodean. Alguien con amigos y

parientes con líos amorososprobablemente recibirá lainfluencia de esta exposición.

Ante toda esta complejidad,estos matices y esta importanciasocial, cabe preguntarse por quéen el libro no hay un capítulosobre la infidelidad y por qué estefascinante tema está relegado auna pequeña sección. Elproblema son los datos. Por logeneral, me gusta atenerme aconclusiones que pueda extraerde datos y experimentos.Realizar experimentos sobre lainfidelidad es casi imposible, y losdatos, por su misma naturaleza,

son difíciles de valorar. Lo cualsignifica que por ahora sólo nosqueda hacer conjeturas —y sóloconjeturas— acerca de lainfidelidad.

Figura 6

¿Qué hemos de hacer a continuación?

Así que en éstas estamos, rodeados dedeshonestidad. Como dijo en 1873 un talApoth E. Cary:

Estafar, estafar, en todaspartes,

en todos los tamaños yformas;

sacad la estafa del hombre,y no queda nada salvo

mentiras.La filantropía sirve para

disimular un fraude,la caridad tira de los

farsantes;

y nos estafan en casa, en elextranjero,

y nos estafan dondequieraque vayamos.

Pues el mundo está lleno defarsantes,

está dirigido por hombresdeshonestos;

se va uno, viene otro,y nos estafan una vez y otra

vez.

APOTH E. CARY, «Recollections ofthe Swindle Family»1

Como hemos visto, todos somoscapaces de engañar, y asimismoexpertos en contarnos historias sobre

por qué, haciendo esto, no incurrimos endeshonestidad ni inmoralidad. Peor aún,somos proclives a «contraer» el virusdel engaño de otras personas, y encuanto comenzamos a actuar de maneradeshonesta, es probable que sigamos porese camino.

Así, ¿qué hemos de hacer respectoa la deshonestidad? Desde hace pocoestamos sufriendo una tremenda crisiseconómica que nos ha procurado unaexcelente oportunidad para analizar elfracaso humano y el papel que lairracionalidad desempeña en nuestravida y en la sociedad en general. Enrespuesta a este desastre provocado porel ser humano, hemos tomado medidas

para asumir algunas de nuestrastendencias irracionales, y hemosempezado a reevaluar debidamente elenfoque de los mercados. El templo dela racionalidad ha sido zarandeado, ycon una mejor comprensión de lairracionalidad deberíamos ser capacesde replantear y reinventar nuevasestructuras que, en última instancia, nosayuden a evitar estas crisis en el futuro.Si no lo hacemos, habrá sido una crisisdesperdiciada.

MEMENTO MORI

Se pueden establecermuchas conexiones entre laépoca romana y los bancosactuales, pero quizá la másimportante sea memento mori. Enel apogeo del poder de Roma, losgenerales romanos que habíanlogrado victorias importantesdesfilaban por el centro de laciudad exhibiendo su botín.Lucían solemnes túnicas depúrpura y oro, una corona delaurel y pintura roja en la caramientras eran transportados enun trono. La gente los aclamaba,elogiaba y admiraba. Pero laceremonia incluía otro elemento:

a lo largo del día, un esclavomarchaba junto al victoriosogeneral, y para evitar que seapoderase de éste un orgullodesmedido, le susurrabarepetidamente al oído «mementomori», que significa «recuerdaque morirás».

Si me encomendaran queideara una versión moderna de laexpresión, seguramenteescogería «recuerda que puedeserrar», o quizá «recuerda tuirracionalidad». Sea cual sea lafrase, reconocer los puntos flacoses un primer paso crucial en elcamino para tomar decisiones

más atinadas, crear mejoressociedades y fortalecer nuestrasinstituciones.

Dicho esto, nuestra siguiente tareaconsiste en encontrar medios másefectivos y prácticos para combatir ladeshonestidad. Las escuelas de negociosincluyen clases de ética en sus planes deestudio, las empresas mandan a susempleados a seminarios sobre códigosde conducta y los gobiernos proponenpolíticas de transparencia. Cualquierobservador ocasional del estado de ladeshonestidad en el mundo se daríacuenta enseguida de que estas medidasno bastan. Y las investigaciones aquí

presentadas dan a entender que losenfoques «tirita» están condenados alfracaso por la sencilla razón de que notienen en cuenta la psicología de ladeshonestidad. Después de todo, cadavez que se crean políticas oprocedimientos para impedir el engaño,se dirigen a cierta serie de conductas ymotivaciones que deben cambiar. Y, porlo general, cuando se presentanintervenciones, dan por supuesto queestá presente el SMORC. Pero, comohemos visto, este modelo simple tienepoco que ver con el alma máter delengaño.

Si tenemos verdadero interés enponer freno al engaño, ¿qué hemos dehacer? A estas alturas, espero que estéclaro que si queremos dominar ladeshonestidad, debemos comenzarentendiendo por qué de entrada laspersonas se comportan de maneradeshonesta. Con esto como punto departida, podemos idear remedios másefectivos. Por ejemplo, según nuestroconocimiento de que en general laspersonas quieren ser honestas perotambién están tentadas de sacarprovecho de la deshonestidad,podríamos aconsejar recordatorios en elmomento de la tentación, que, comohemos visto, son sorprendentemente

eficaces. Del mismo modo, saber cómofuncionan los conflictos de interés yhasta qué punto influyen en nosotrospone de manifiesto que debemos evitar yregular los conflictos de interés en ungrado mucho mayor. También tenemosque comprender los efectos que tienenen la deshonestidad el entorno y elagotamiento mental y físico. Y, como eslógico, en cuanto entendamos el caráctercontagioso de la deshonestidad podemostomar nota de la Teoría de las VentanasRotas para combatir el contagio socialdel engaño.

Curiosamente, ya tenemos muchosmecanismos sociales que parecen estardiseñados específicamente para poner acero nuestra brújula moral y superar elefecto «qué demonios». Todos estosrituales de puesta a cero —que vandesde la confesión católica hasta el YomKippur, del Ramadán al Sabbath— nosofrecen oportunidades de serenarnos,detener el deterioro y pasar la página.(Para los no religiosos, consideremoslos propósitos de Año Nuevo, loscumpleaños, los cambios de trabajo olas rupturas románticas comooportunidades de «puesta a cero».)Recientemente, hemos empezado allevar a cabo experimentos básicos

sobre la eficacia de estos enfoques depuesta a cero (utilizando una versión no

religiosa de la confesión católica), yhasta ahora parece que revocan conéxito el efecto «qué demonios».

Desde la perspectiva de la cienciasocial, la religión ha evolucionado demaneras que pueden ayudar a lasociedad a contrarrestar tendenciaspotencialmente destructivas, incluida latendencia a ser deshonesto. La religión ylos rituales religiosos recuerdan dediversas maneras a las personas suobligación de obrar con sentido moral;recordemos, por ejemplo, el judío deltzitzit del capítulo 2 («Diversión con elfactor de tolerancia»). Los musulmanesusan unos abalorios denominados tasbiho misbaha con los que cuentan los

noventa y nueve nombres de Dios variasveces al día. También existen la oracióndiaria y la oración confesional(«Perdóname Padre, porque hepecado»), la costumbre de laprayaschitta en el hinduismo, einnumerables recordatorios religiososque funcionan más o menos como losDiez Mandamientos en nuestros ensayos.

En la medida en que estosplanteamientos sean útiles, podemospensar en crear mecanismos afines (bienque no religiosos) en los negocios y lapolítica. Quizá deberíamos hacer quelos empresarios y los funcionariospúblicos efectuaran un juramento,cumplieran un código ético o incluso

pidieran perdón de vez en cuando. A lomejor estas versiones laicas delarrepentimiento y la petición de perdónayudarían a los potenciales tramposos aprestar atención a sus acciones, pasarpágina y, de este modo, aumentar suobservancia moral.

Una de las formas más interesantes deceremonias de puesta a cero son losrituales de purificación que realizanciertas sectas religiosas. Uno de estosgrupos es el Opus Dei, sociedad secretacatólica en la que sus miembros seflagelan con látigos de enea. Norecuerdo exactamente cuándoempezamos a hablar del Opus Dei, pero

en un momento dado Yoel Inbar(profesor de la Universidad de Tilburg),David Pizarro y Tom Gilovich (ambosde la Universidad de Cornell) y yo nospreguntamos si la autoflagelación yconductas similares captan un deseohumano básico de limpieza personal.¿Podemos eliminar mediante elautocastigo la sensación de haber hechoalgo malo? ¿Puede el dolor autoinfligidoayudarnos a pedir perdón y comenzar denuevo?

Siguiendo el enfoque físicamentedoloroso del Opus Dei, decidimosrealizar un experimento mediante unaversión más moderna y menos sangrientaque los látigos de enea: como material

escogimos descargas eléctricas sóloligeramente dolorosas. En cuanto losparticipantes llegaban al laboratorio deCornell, pedíamos a unos queescribieran algo sobre sus experienciaspasadas que les hiciera sentirseculpables, a otros sobre algunaexperiencia que les pusiera tristes (unaemoción negativa pero no relacionadacon la culpa), y a los de un tercer grupo,sobre una experiencia que no les hicierasentir ni bien ni mal. Después de quereflexionaran sobre uno de estos trestipos de experiencias, les pedimos quetomaran parte en «otro» experimento queincluía la autoaplicación de descargaseléctricas.

En esta siguiente fase del ensayo,conectábamos la muñeca de losparticipantes a una máquina generadorade descargas. Una vez hecha laconexión, les enseñábamos a fijar elnivel de la descarga eléctrica y québotón debían apretar para aplicarse lasacudida dolorosa. Preparábamos lamáquina en el nivel mínimo de descargay les decíamos que pulsaran elinterruptor y aumentaran el nivel dedescarga, pulsaran el botón yaumentaran el nivel de descarga,pulsaran el botón, etcétera, hasta que yano pudieran soportar la intensidad de lacorriente.

En realidad, no somos tan sádicoscomo parece, pero queríamos ver hastadónde llegaban ellos en la escala deldolor y en qué medida su nivel de dolorautoadministrado dependía de lascondiciones experimentales. Pero sobretodo queríamos comprobar si elrecuerdo de experiencias pasadasligadas a la culpa impulsaba a losparticipantes a limpiarse mediante eldolor. Y resultó que, en las condicionesneutra y triste, el grado de dolorautoinfligido era similar y más bienbajo, lo cual significa que las emocionesnegativas por sí mismas no generan undeseo de autoinfligirse dolor. Sinembargo, los de la condición culpable

estaban mucho más predispuestos aautoadministrarse descargas de mayorintensidad.

Por difícil que sea valorar esterespaldo experimental de la práctica delOpus Dei, los resultados sugieren que lapurificación mediante el dolor de laautoflagelación quizás aprovecha unmétodo básico con el que afrontamos lossentimientos de culpa. Tal vez reconocernuestros errores, admitirlos y añadircierta forma de castigo físico es unabuena receta para pedir perdón y pasarpágina. A ver, no estoy recomendandoque adoptemos ahora mismo este

enfoque, pero no me importaría que lointentasen algunos políticos y hombresde negocios… sólo para ver si funciona.

Hace unos años, una mujer que conocíen una conferencia me contó un ejemplomás laico (y elegante) de puesta a cero.Su hermana, que vivía en Sudamérica,un día se dio cuenta de que, cada pocosdías, la criada robaba un poco de carnede la nevera. No le dio excesivaimportancia (aparte de que a veces notenía suficiente carne para preparar lacena, lo que podía ser frustrante), perosin duda debía hacer algo al respecto.La primera parte de la solución fueponer un cerrojo en la nevera. Luego le

dijo a la criada que, al parecer, algunaspersonas que trabajaban en la casacogían de vez en cuando carne de lanevera, así que sólo ellas dos tendríanllave. También concedió a la criada unapequeña mejora económica por laresponsabilidad adicional. Con el nuevopapel, las nuevas normas y el controlañadido, cesaron los robos.

A mi juicio, este planteamientofuncionó por varias razones. Me pareceque el hábito de robar de la criada sedesarrolló más o menos como el engañoque hemos estado analizando. Quizátodo empezó con una pequeña acciónindividual («Cogeré sólo un poquito decarne mientras estoy limpiando»), pero

tras haber robado una vez, fue muchomás fácil seguir haciéndolo. Al cerrar lanevera y dar a la criada unaresponsabilidad adicional, la mujer leofrecía una vía para poner a cero sunivel de honestidad. También creo queconfiarle la llave fue un elementoimportante para cambiar su idea derobar carne y establecer en la casa lanorma social de la honestidad. Encima,si ahora para abrir la nevera hacía faltauna llave, cualquier acto de robo seríamás deliberado, más intencionado ymucho más difícil de justificar. Esto nose diferencia de lo sucedido cuandoobligábamos a los participantes adesplazar el cursor a la parte inferior de

la pantalla para que se viera elsolucionario (capítulo 6, «Nosengañamos a nosotros mismos»).

La cuestión es que, cuanto másdesarrollamos y adoptamos estosmecanismos, más capaces somos deponer freno a la deshonestidad. Nosiempre va a ser sencillo, pero sí esposible.

Es importante señalar que elestablecimiento de un punto final y laoportunidad de un nuevo comienzopueden tener lugar en una escala socialmás amplia. La Comisión de la Verdad yla Reconciliación en Sudáfrica es unejemplo de este tipo de proceso. La

finalidad de esta comisiónpseudojudicial era posibilitar latransición desde el régimen deapartheid, que había oprimidoduramente a la inmensa mayoría de lossudafricanos durante décadas, a unnuevo comienzo y a la democracia. Aligual que pasa con otros métodosbasados en abandonar conductasnegativas, hacer una pausa y volver aempezar, el objetivo de la comisión erala reconciliación, no el castigo. Seguroque nadie pretendía que la comisiónborrase todos los recuerdos y restos dela época del apartheid, ni que lasprofundas cicatrices que éste causópudieran llegar a olvidarse o curarse del

todo. Sin embargo, ha quedado como unimportante ejemplo de cómo, alreconocer la mala conducta y pedirperdón, se pueden dar pasos importantesen la dirección correcta.

Por último, merece la pena intentarexaminar lo que hemos aprendido sobrela deshonestidad desde una perspectivamás amplia y ver qué nos enseña estosobre la racionalidad y la irracionalidaden un sentido más general. A lo largo delos diferentes capítulos, nos hemosencontrado con fuerzas racionales que, anuestro modo de ver, impulsan laconducta deshonesta… pero no lo hacen.Y existen asimismo fuerzas irracionales

que, según nuestro parecer, no propicianconductas deshonestas… pero sí lohacen. Esta incapacidad para reconocerqué fuerzas intervienen de veras y cuálesson irrelevantes es algo que observamosde manera sistemática en lasinvestigaciones sobre toma dedecisiones y economía conductual.

Desde esta óptica, tenemos en ladeshonestidad un ejemplo excelente delas tendencias irracionales. Esomnipresente; no entendemosinstintivamente cómo nos aplica sumagia; y, lo más importante, no la vemosen nosotros mismos.

La buena noticia de todo esto esque no somos impotentes frente a lasflaquezas humanas (incluida ladeshonestidad). En cuanto conozcamosmejor la causa real de nuestra conductano precisamente óptima, podemoscomenzar a descubrir maneras decontrolarla y mejorar los resultados.Éste es el verdadero propósito de laciencia social, y estoy seguro de que, enlos años venideros, el viaje será cadavez más importante e interesante.

Irracionalmente suyo,DAN ARIELY

AGRADECIMIENTOS

A mí, escribir sobre investigacionesacadémicas me estimula y me llena, peroel placer cotidiano proviene de trabajarjunto a increíblesinvestigadores/amigos: plantear ideas,diseñar experimentos, averiguar quéfunciona y qué no, interpretar losresultados. Los estudios aquí descritosson en gran medida fruto del ingenio ylos esfuerzos de mis colaboradores(véanse las siguientes biografías de mis

colegas más destacados), y me sientoafortunado por que hayamos sido todoscapaces de viajar juntos por el paisajede la deshonestidad y juntos haberaprendido algo acerca de este tema tanimportante y fascinante.

Doy también las gracias a loscientíficos sociales en general. Elmundo de las ciencias sociales es unlugar cautivador en el que continuamentese generan ideas nuevas, se recopilandatos y se revisan teorías (unas más queotras). Cada día aprendo cosas de miscompañeros y reparo en lo mucho queno sé (para una lista parcial dereferencias y lecturas adicionales, véaseel final del libro).

Éste es mi tercer libro, y ya seríade esperar que supiera qué estoyhaciendo. Pero el hecho es que yo nosería capaz de gran cosa sin la ayuda demuchas personas. Mi más profundoagradecimiento a Erin Allingham, queme ayudó a escribir; a Bronwyn Fryer,que me ayudó a ver con más claridad; aClaire Wachtel, que dirigió el procesocon una elegancia y un talante raros enlos editores; a Elizabeth Perrella yKatherine Beitner, que se las ingeniaronpara ser mis sustitutas de Adderall yXanax. Y al equipo de la AgenciaLiteraria Levine Greenberg, listo paraechar una mano en cualquier momento.Aline Grüneisen hizo diversas

sugerencias, unas muy perspicaces yotras que me suscitaron sonrisas.También estoy agradecido a AniaJakubek, Sophia Cui y Kacie Kinzer. Ydedico un agradecimiento muy especiala la persona que hace las veces de mimemoria externa, mis manos y mi alterego: Megan Hogerty.

Por último, ¿dónde estaría yo sinmi encantadora esposa, Sumi? Paraquerer compartir la vida conmigo hayque ser una persona muy especial, apartede que mi agitada vida y mi adicción altrabajo no lo ponen nada fácil. Sumi,subiré las cajas al desván cuando lleguea casa esta noche. Bueno, como será

muy tarde, quizá lo haga mañana. No,¿sabes qué? Lo haré seguro el fin desemana. Lo prometo.

Con cariño, Dan

LISTA DE COLABORADORES

Aline GrüneisenAline se incorporó a mi equipo deinvestigación poco después de llegar yoa Duke, y desde entonces ha sido unafuerza fundamental de energía yentusiasmo. No estoy seguro de si estoes parte de su plan, pero con el tiemposiento que cada vez dependo más deella. Aline y yo hemos trabajado juntosen una amplia variedad de cuestiones,cuyo común denominador es que son

todas innovadoras y divertidas.Actualmente, Aline es la directora delaboratorio del Centro de laRetrospectiva Avanzada de laUniversidad de Duke, y espero que sigaconmigo muchos años más.

Ayelet GneezyConocí a Ayelet hace muchos años en unpicnic organizado por amigos mutuos.Me causó una primera impresión muypositiva, y con el tiempo la he idoapreciando cada vez más. Ayelet es unapersona maravillosa y gran amiga, porlo que resulta un poco extraño que lostemas sobre los que decidimoscolaborar fueran la desconfianza y lavenganza. Lo que inicialmente nos

impulsara a explorar estos temas acabósiendo muy provechoso desde el puntode vista tanto personal como académico.En la actualidad, Ayelet es profesora enla Universidad de California, SanDiego.

David PizarroDavid y yo nos conocimos en un retiroacadémico estival de la Universidad deStanford. Compartíamos un tabique queseparaba nuestros respectivosdespachos, y fue entonces cuando seprodujo mi primera y verdadera toma decontacto con la música rap. Al cabo deunas semanas, comencé a disfrutarla, yDavid fue de lo más amable al compartirsu colección de música conmigo (no

estoy seguro de hasta qué punto eso eralegal). A lo largo de los años he pasadomucho tiempo con David, y siempre heaprendido mucho y he salido vigorizado;ojalá compartiera más tiempo con él. Enla actualidad, David es profesor en laUniversidad de Cornell.

Eynav MaharabaniConocí a Eynav en una de mis visitas aIsrael. A la sazón, ella era una estudianteuniversitaria que justo empezaba atrabajar con Racheli Barkan. Me quedéimpresionado con su mezcla deinteligencia, cortesía y seguridad en símisma desde el principio, y fue esamezcla de facultades lo que laconvirtieron una colaboradora

fantástica. Actualmente, Eynav estátrabajando en Abilities Solution, firmaexcepcional encargada de colocar apersonas con discapacidades enempresas de alta tecnología.

Francesca GinoFrancesca es una rara combinación deamabilidad, generosidad, conocimiento,creatividad y estilo. También tiene unaenergía y un entusiasmo inagotables, y elnúmero de proyectos en los que estáimplicada en un momento dado equivale,en general, a lo que otras personas hacenen toda su vida. Como buena italiana, estambién una de las mejores personas conquien compartir una buena comida y unbuen vino. Para mí fue muy triste el día

que decidió mudarse de Carolina delNorte a Boston. En la actualidad, esprofesora en la Universidad de Harvard.

Janet SchwartzFue una suerte para mí convencer a Janetpara que pasara unos años en el Centrode la Retrospectiva Avanzada. Janettiene un interés especial en lasirracionalidades ligadas a la asistenciamédica (de las que hay muchas), yconjuntamente hemos estudiado hábitosde comida, dietas, consejos, conflictosde interés, segundas opiniones ydiferentes enfoques para lograr que laspersonas se comporten como si sepreocuparan de su salud a largo plazo.Janet tiene un agudo sentido de la

observación respecto al mundo que larodea y además es una fabulosacontadora de historias que se ríe de símisma y de todos cuantos hay alrededor.En la actualidad es profesora en laUniversidad de Tulane, pero su espíritusigue en el Centro.

Lisa ShuLisa está tan llena de vida que a su ladoel entretenimiento está asegurado. Tieneuna especie de sexto sentido para lacomida, las buenas ideas deinvestigación y la moda. Estascualidades hacen de ella no sólo unacolaboradora perfecta sino también unagran compañera para ir de compras.Además de estudiar conducta ética, está

interesada en la negociación. Y aunqueno he tenido nunca oportunidad denegociar personalmente con ella, no mecabe duda de que en tal caso yo saldríaperdiendo estrepitosamente. En laactualidad, Lisa cursa un doctorado enla Universidad de Harvard.

Mary Frances LuceMary Frances era estudiante dedoctorado en la Universidad de Dukeunos años por delante de mí, y regresócomo miembro de la facultad, tambiénllevándome unos años de delantera.Naturalmente, esto hizo que, con eltiempo, llegara a ser una buena fuente deconsejos, aparte de que siempre ha sidomuy amable y servicial. Hace unos años

pasó a la oficina del decano, y tanto pormi bien como por el bien la escuela,espero no continuar siguiendo sus pasos.Ahora Mary Frances es profesora en laUniversidad de Duke.

Maurice SchweitzerPara Maurice, casi todo lo que le rodeaes interesante, y aborda los proyectosnuevos con una enorme sonrisa y unagran curiosidad. Lleva años diciéndomeque juega muy bien a squash, y aunquequiero comprobar personalmente hastaqué punto es eso cierto, creo queacabaré descubriendo que es muchomejor que yo. Maurice también essiempre una buena fuente de sabiduría

sobre el trabajo, la familia y la vida.Actualmente es profesor en laUniversidad de Pensilvania.

Max BazermanMax tiene una gran perspicacia sobreprácticamente cualquier asuntorelacionado con las investigaciones, lapolítica o la vida personal. Y siempretiene algo inesperado e interesante quedecir. Tras enterarme de que muchos desus alumnos resolvían sus dilemas ytomaban decisiones preguntándose«¿qué haría Max?», yo mismo intentéeste planteamiento unas cuantas veces ypuedo dar fe de su utilidad. En laactualidad, Max da clases en laUniversidad de Harvard.

Michael NortonMike es una interesante mezcla deinteligencia, autodesaprobación ysarcástico sentido del humor. Tiene unaperspectiva excepcional de la vida, yconsidera que casi todos los temas soninteresantes. Mike es una personaexcepcional para discutir ideas, y sufeedback suele ser una combinación decosas extravagantes, inesperadas,perspicaces y constructivas. A menudoimagino los proyectos de investigacióncomo viajes, y con Mike he tenidoaventuras que con otros habrían sidoimposibles. En la actualidad es profesoren la Universidad de Harvard.

Nicole Mead

Conocí a Nicole cuando ella estudiabaen la Universidad Estatal de Florida.Era tarde, tras una conferencia que yohabía pronunciado, y acabamosbebiendo demasiado. Recuerdo que mequedé impresionado por las ideas queestábamos intercambiando, y en unmomento dado le pregunté si a su juicioeran realmente buenas ideas o se debíaal alcohol. Nicole me aseguró que noera el alcohol, y creo que estaba másque acertada. Nicole ha tenido desdeentonces muchas ideas buenas, yactualmente es profesora en laUniversidad Católica Portuguesa.

Nina Mazar

Nina llegó al MIT para una estancia deunos días con la finalidad de recabaropiniones sobre sus investigaciones y sequedó cinco años. Durante este período,pasamos infinidad de momentosdivertidos trabajando juntos, y llegué aconfiar muchísimo en ella. Nina esinmune a los obstáculos, y sudisposición a asumir desafíosimportantes nos impulsó a llevar a caboalgunos experimentos especialmentedifíciles en la India rural. Durantemuchos años, esperé que no se marcharanunca, pero lamentablemente llegó elmomento. Actualmente es profesora enla Universidad de Toronto. En unarealidad alternativa, Nina es diseñadora

de moda de alta costura en Milán.

On AmirOn llegó al MIT a cursar el doctoradoun año después que yo como profesor, yfue «mi» primer alumno. En calidad detal, desempeñó un papel estupendo en ladeterminación de lo que yo espero delos estudiantes y en cómo veo larelación profesor-estudiante. Además deser excepcionalmente listo, On tiene unaserie asombrosa de habilidades, y lo queno sabe es capaz de aprenderlo en uno odos días. Siempre es estimulantetrabajar y pasar tiempo con él. En laactualidad, es profesor en laUniversidad de California, San Diego.

Racheli BarkanRacheli (Rachel) y yo nos hicimosamigos hace muchos años, cuandoambos estudiábamos en la universidad.A lo largo de los años hablamos deponer en marcha conjuntamente variosproyectos de investigación, pero enrealidad sólo pudimos hacerlo cuandoella fue a pasar un año en Duke. Resultóque el café es un importante ingredientepara traducir ideas en acción, y durantesu visita pasamos muchísimos momentosdivertidos e hicimos grandes progresosen una amplia variedad de proyectos.Racheli es increíblemente culta, lista yperspicaz; ojalá pasáramos más tiempo

juntos. Actualmente es profesora en laUniversidad Ben-Gurion del Negev,Israel.

Roy BaumeisterRoy es una mezcla única de filósofo,músico, poeta y agudo observador de lavida humana. Sus intereses lo abarcantodo; al principio, su perspectiva sueledesconcertarme, pero después capto lasabiduría que hay en la misma y acabopensando en sus opiniones un buen rato—y a menudo las hago mías—. Roy esuna persona ideal con la que explorar yviajar. En la actualidad es profesor en laUniversidad Estatal de Florida.

Scott McKenzie

Scott era un entusiasta estudiante deDuke cuando se incorporó al Centro dela Retrospectiva Avanzada. Era muysociable y tenía una habilidad naturalpara lograr que la gente hiciera lo que élquería, incluida la participación ennuestros estudios. Cuando llegó elmomento de escoger un tema para unproyecto de investigación independiente,escogió «engañar en el golf», y a travésdel proceso aprendí muchísimas cosassobre ese noble juego. Actualmente,Scott está metido en el mundo de lasconsultorías.

Shahar Ayal

Conocí a Shahar a través de amigoscomunes y luego volvimos a coincidircuando él cursaba su doctorado bajo lasupervisión de otro amigo. Cuandoterminó, nuestros caminos personales yprofesionales se cruzaron, y él pasóunos años en el Centro de laRetrospectiva Avanzada como becariopostdoctoral. A lo largo de esos años,llegamos a conocernos uno a otro a unnivel más profundo y a pensar de formamás parecida (casi siempre para bien).Es un placer estar y trabajar con Shahar,y espero que podamos investigar juntosmuchos años. Shahar es actualmenteprofesor en el Instituto Interdisciplinarde Israel.

Tom GilovichCuando yo cursaba el doctorado, asistí auna exposición de Tom, y me quedéasombrado por la calidad de supensamiento y su creatividad. Tom tieneuna capacidad excepcional paraformular preguntas importantes yencontrar respuestas en sitiosinteresantes. Por ejemplo, hademostrado que los equipos conuniforme negro reciben más sancionesque sus adversarios; que en realidad losjugadores de baloncesto no «tienenrachas»; y que los jugadores de la NBAfallan más tiros libres cuandoconsideran mal pitada la personal.

Siempre he querido ser un poco comoTom. En la actualidad es profesor en laUniversidad de Cornell.

Yoel InbarConocí a Yoel cuando él era alumno deTom Gilovich y David Pizarro, y fueentonces cuando comenzamos a trabajarjuntos. Yoel es el arquetipo delgafapasta moderno —guay y ganso apartes iguales, gran conocedor de lasbandas de rock indie (de las queprobablemente no hemos oído hablar) yde UNIX—. Yoel tiene interés en el ascoy es un experto en maneras curiosas dedar asco a la gente (aerosoles de pedos,chocolate en forma de heces, alimentos

extraños, etcétera). Actualmente esprofesor en la Universidad de Tilburg,Holanda.

Zoë ChanceZoë es un volcán de creatividad yamabilidad. Hablar con ella viene a sercomo estar en un parque de atracciones:sabemos que va a ser emocionante einteresante, pero es difícil prever quédirección tomarán sus comentarios.Además de amar la vida y la humanidad,es la mezcla ideal de investigadora yamiga. En la actualidad es becariapostdoctoral en la Universidad de Yale.

BIBLIOGRAFÍA Y LECTURASADICIONALES

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Capítulo 2. Diversión con el factor detolerancia

Basado enNina Mazar, On Amir y Dan Ariely,

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Notas

* El título hace mención al título original dellibro, The (honest) truth about dishonesty (Lahonesta verdad sobre la deshonestidad), que porrazones editoriales ha decidido cambiarse aPor qué mentimos... en especial nosotrosmismos. (Nota del editor.)

* La avalancha de escándalos empresariales quehan seguido desde entonces respondeclaramente a la pregunta.

* Para las referencias a todos los materialesutilizados en este capítulo, y para lecturasrelacionadas, véase la bibliografía y las lecturasadicionales al final del libro.

* Además de explorar los temas de ladeshonestidad, este libro hablafundamentalmente de racionalidad eirracionalidad. Y aunque la deshonestidad esfascinante e importante en los empeñoshumanos por derecho propio, también debemostener en cuenta que es sólo un componenteindividual de la interesante e intrincadanaturaleza humana.

* Los lectores de Las trampas del deseo quizáreconozcan parte del material presentado eneste capítulo y en el capítulo 2, «Diversión conel factor de tolerancia».

* X corresponde al número de cuestiones quelos participantes afirman haber resueltocorrectamente.

* Una cuestión importante sobre el uso derecordatorios morales es si, con el tiempo, laspersonas se acostumbran a firmar esos códigosde honor haciendo que los recordatoriospierdan su efecto. Es por eso por lo que, en miopinión, el enfoque correcto es pedir a la genteque escriba su propia versión del código dehonor —así será difícil firmar sin pensar en lamoralidad, de lo que deberá derivar unaconducta más ética.

* Resulta que unos años después Hacienda mehizo una auditoría, lo que fue una experiencialarga y desagradable pero muy interesante. Nocreo que tuviera nada que ver con esta reunión.

* Me parece que con las personas activamentecontrarias al gobierno o a las compañías deseguros se produciría igualmente el efecto,aunque quizá estaría mitigado en cierto grado –algo que valdrá la pena analizar en el futuro.

* Pensemos en los casos en que la gente pideconsejo sobre cómo comportarse ensituaciones embarazosas: suele ser para un«amigo».

* Siendo adolescente, explotó a mi lado unabengala de magnesio. Sufrí graves heridas detercer grado, y durante los años siguientes fuisometido a varios tratamientos y operacionesquirúrgicas. Para más detalles, véanse mislibros anteriores.

* Quizá la prueba más reveladora de lainfluencia de la industria farmacéutica es elhecho de que mi contacto para esta entrevistame pidió encarecidamente que no revelara sunombre para evitar que la industria lo pusieraen la lista negra.

* Era la primera vez que me pagaban una buenacantidad por hora, y me intrigaba el hecho deempezar a contemplar muchas decisiones entérminos de «horas de trabajo». Calculaba quepor una hora de trabajo me podía permitir unabuena cena y por un poco más podía compraruna bicicleta nueva. Me parece que es unamanera interesante de pensar en lo quedebemos comprar o no; un día quizá investiguesobre ello.

* El mercado de las falsificaciones se extiendemucho más allá de Chinatown y Nueva York,desde luego. Tras cobrar impulso durante másde cuarenta años, el fenómeno es actualmenteun asunto de grandes proporciones. Falsificares ilegal en casi todas partes del mundo, aunquela severidad del castigo varía de un país a otro,igual que la opinión de la gente sobre lamoralidad de comprar cosas falsificadas.(Véase Frederick Balfour, «Fakes!», BusinessWeek, 7 de febrero de 2005.)

* El rumor sobre este envío corrió por Dukecomo la pólvora y llegó a ser popular entre lagente que iba a la moda.

* El lector quizá se pregunte si recibirfalsificaciones de regalo tendría el mismoefecto que elegir por nosotros mismos unproducto falsificado. Tuvimos la misma duda yanalizamos la cuestión en otro experimento. Yresultó que da igual si adquirimos un productofalso por nuestra cuenta o no; en cuanto lotenemos, es más probable que hagamos trampa.

* Cabe preguntarse si las personas sonconscientes de las consecuencias descendentesde las falsificaciones. También lo estudiamos ydescubrimos que no son conscientes de estosefectos.

* Utilizamos estas preguntas tipo SAT(Scholastic Assessment Test) en vez de lasmatrices estándar porque creíamos que nosconducirían de manera más natural a lasensación de «lo supe desde el principio» y alautoengaño.

* Escribió la historia Anthony Frewin, ayudantede Kubrick, en la revista Stop Smiling, y fue labase de la película Colour Me Kubrick,protagonizada por John Malkovich comoConway.

* No tengo nada contra el Ford Taurus, queseguramente es un magnífico automóvil; essólo que, cuando me imaginaba conduciéndolo,no me parecía nada excitante.

* Sospecho que existe una conexión entre ladeshonestidad y los viajes en general. Quizá esporque cuando viajamos las reglas están menosclaras, o acaso tenga que ver con estar lejos delentorno habitual de uno.

* Lo inteligente habría sido hacer jurar a losestudiantes al principio de cada clase; quizá lohaga la próxima vez.

* Sospecho que muchas empresas que adaptanla ideología de maximizar el valor de lasparticipaciones de los accionistas por encimade todo lo demás pueden usar este lema parajustificar una gran variedad de malas conductas,desde engaños financieros y legales hastamedioambientales. El hecho de que lacompensación de los ejecutivos esté vinculadaal precio de las acciones probablemente sóloincrementa su compromiso con «el valor de lasparticipaciones de los accionistas».

* Otra regla confusa es el curioso «principio dela prudencia», según el cual los contables nodeben hacer que las cosas parezcan máshalagüeñas de lo que son.

* ¿Los dentistas hacen esto adrede, y lospacientes saben que están siendo castigadospor su lealtad? Probablemente no esdeliberado, pero, al margen de si es algoconsciente o no, el problema sigue ahí.

* Basándonos en estos resultados, podemosconjeturar que las personas que trabajan paraorganizaciones ideológicas como grupospolíticos y otros sin ánimo de lucro quizá sesientan más cómodas infringiendo reglasmorales, pues están haciéndolo por una buenacausa y para ayudar a los demás.

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1. «Las Vegas Cab Drivers Say They're Drivento Cheat», Las Vegas Sun, 31 de enero 2001,www.lasvegassun.com/news/2011/jan/31/driven-cheat/

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1. Montpelier [Vermont] Argus & Patriot, 6 demarzo de 1873.

Por qué mentimos... en especial a nosotrosmismosLa ciencia del engaño puesta al descubierto.Dan Ariely

No se permite la reproducción total o parcial de estelibro, ni su incorporación a un sistema informático, ni sutransmisión en cualquier forma o por cualquier medio,sea éste electrónico, mecánico, por fotocopia, porgrabación u otros métodos, sin el permiso previo y porescrito del editor. La infracción de los derechosmencionados puede ser constitutiva de delito contra lapropiedad intelectual (Art. 270 y siguientes del CódigoPenal)

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Título original: The (Honest) Truth AboutDishonesty. How We Lie to Everyone—Especially Ourselves publicado originalmentepor Harper Collins Publishers.

© del diseño de la portada, Mauricio Restrepo,2012© de la imagen de la portada, MauricioRestrepo, 2012

© Dan Ariely, 2012

© de la traducción, Joan Soler Chic, 2012

© Editorial Planeta, S. A., 2012Editorial Ariel es un sello editorial de Planeta,S. A.Av. Diagonal, 662-664, 08034 Barcelona(España)www.planetadelibros.com

Primera edición en libro electrónico (epub):noviembre 2012ISBN: 978-84-344-0552-3Conversión a libro electrónico: Newcomlab, S.L. L.www.newcomlab.com