Quan tri tiep thi v1

1

Quản Trị Tiếp Thị

1. Võ Hồng Quân

2. Nguyễn Tuấn Vũ

3. Lê Nguyễn Duy Vũ

4. Nguyễn Ngọc Tuấn

5. Đỗ Sơn Thành

6. Nguyễn Lê Vĩnh

7. Nguyễn Minh Tân

8. Lê Quốc Thắng

9. Đặng Bá Khánh Phương

10. Võ Thị Thùy Linh

11. Hoàng Xuân Lộc

12. Phạm Hồng Long

13. Phạm Ngọc Duy

14. Cao Duy Vũ

15. Nguyễn Tiếp Trọng

Nhóm 2:

2

3

Tiếp Thị

1 •Khái Niệm Chung

2 •Nhận Dạng Nhu Cầu KH & Cơ Hội Tiếp Thị

3 •Tạo Ra Giá Trị Tiếp Thị

4 •Truyền Thông Giá Trị Tiếp Thị

5 •Vòng Đời SP & Chiến Lược Theo Vòng Đời SP

4

Khái Niệm Chung

• Tiếp thị là gì?• Quản trị tiếp thị?• Những thách thức• Quá trình tạo giá trị

5

Tiếp Thị Là Gì

-Bán và Quảng Cáo???

-Làm hài lòng khách hàng.

-Peter Duker: “Mục tiêu của tiếp thị là làm cho việc bán không còn trở nên cần thiết nữa. Mục tiêu là phải biết, phải hiểu rõ khách hàng, làm sao cho sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ… và chính sản phẩm cũng như dịch vụ tự bán chúng.”

6


-Tiếp thị là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.

(Philip Kotler )-Tiếp thị là một quá trình quản lý mang tính xã

hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.

• (Philip Kotler )

7


Sản phẩm

Giá trị, sự hài lòng và chất lượng

Trao đổi, giao dịch và quan hệ

Thị trường

Nhu cầu, ước muốn và sự cần dùng

Các quan điểm tiếp thị chính

8


-Nhu cầu, ước muốn, sự cần dùng.

-Sản phẩm.

-Giá trị, sự hài lòng và chất lượng.

-Trao đổi, giao dịch và quan hệ, thị trường.

-Tiếp thị.

• Trao đổi là khái niệm cốt lõi của tiếp thị.• Các yêu cầu:

2 bên tham gia.có gì đó trao đổi.2 bên muốn tham gia.được quyền từ chối hay chấp nhận.thông tin liên lạc với bên kia.

9


- Quản trị Marketing là sự phân tích, hoạch định, thực hiện và kiểm tra các chương trình đã đề ra nhằm tạo dựng, bồi đắp và duy trì những trao đổi có lợi với người mua mà mình muốn hướng đến, trong mục đích đạt được các mục tiêu của tổ chức.

10


-Quản lý nhu cầu: điều chỉnh số cầu cho phù hợp theo hướng giúp cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã đề ra. Nói cách khác quản trị Marketing là quản trị số cầu.

-Xây dựng quan hệ có lợi với khách hàng

11

Quan Điểm Quản Trị Tiếp Thị

-Quan điểm trọng sản xuất.

-Quan điểm trọng sản phẩm.

-Quan điểm trọng việc bán.

-Quan điểm trọng tiếp thị.

-Quan điểm tiếp thị vị xã hội.

12

Những Thách Đố

13

Những Thách Đố

-Sự phát triển của tiếp thị phi lợi nhuận.

-Sự toàn cầu hóa nhanh chóng.

-Kinh tế thế giới đang thay đổi.

-Sự kêu gọi có đạo đức và trách nhiệm hơn với xã hội.

-Quang cảnh tiếp thị mới.

14

Quá trình tạo giá trị trong tiếp thị

• Giá trị của người tiêu dùng– Sự khác biệt giữa giá trị mà người tiêu dùng có

được từ việc sở hữu sản phẩm– Vd: Sở hữu và sử dụng điện thoại Iphone

• Sự hài lòng của khách hàng– Năng suất thực hiện mà người ta cảm được từ

một sản phẩm khi nó cung cấp giá trị so với kỳ vọng của người mua

– Tiếp thị hướng đến việc làm cho sản phẩm có khả năng >= kỳ vọng

15

Quá trình tạo giá trị trong tiếp thị(1) Xác định giá trị cần tạo

(2) Tạo giá trị

(3) Thể hiện/Thông báo đến khách hàng những giá trị đó

16

Tiếp Thị






17

Nhận Dạng Nhu Cầu KH & Cơ Hội Tiếp Thị

• Nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu• Hành vi mua• Phân khúc thị trường• Lựa chọn thị trường trọng tâm

18

1. Nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu

Khách hàng

Doanh nghiệp

Nhu cầu

Ước muốn

Dịch vụ

Thỏa mãn

19

• Doanh nghiệp dùng sản phẩm mới, tiếp thị, định giá, hệ thống, cách thức phân phối sản phẩm ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng.

• Khách hàng: Nhu cầu vô hạn, tài nguyên có hạn chọn sản phẩm cung cấp giá trị cao nhất và sự hài lòng nhiều nhất so với đồng tiền bỏ ra.

1. Nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu

20

Hành vi mua

• Các đặc điểm của người tiêu dùng– ảnh hưởng đến hành vi mua hàng– ảnh hưởng như thế nào?

• Quá trình hình thành hành vi mua hàng.

21

Nghiên cứu hành vi người mua

• Đối tượng– Cá nhân– Nhóm – Tổ chức

• Hành vi thỏa mãn nhu cầu người mua– Chọn lựa– Mua– Sử dụng– Loại bỏ

22

Tại sao cần phải nghiên cứu khách hàng

• Cung cấp chìa khóa – phát triển sản phẩm mới– hình thành các đặc điểm của sản phẩm – chọn lựa kênh tiếp thị, thông điệp– các yếu tố khác

23

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người mua

VĂN HÓA

TÂM LÝ

TÍNH CÁCH CÁ NHÂN

XÃ HỘIHÀNH VI MUA

24

Các yếu tố văn hóa• Nền tảng của nhu cầu và hành vi của con người• Phát triển song song với quá trình trưởng

thành– Gia đình– Xã hội

• Ảnh hưởng sâu rộng nhất• Tại sao cá tra không được tiêu thụ nhiều tại

Việt Nam mà lại được xuất khẩu rất nhiều sang Hoa Kỳ?

25

Yếu tố xã hội

• Các nhóm tham vấn xã hội– Người tiêu dùng là một thành viên.

• Gia đình– Đơn vị (tổ chức) tiêu dùng quan trọng nhất trong

xã hội– Các nhà tiếp thị đặc biệt quan tâm đến vai trò

quyết định của mỗi thành viên trong gia đình.• Địa vị

26

Domain Family Purchase Conzenza 1985

PRODUCT DOMINANT DECISION MAKER

TYPICAL DECISION

Women’s casual clothing Wife Price, style

Vacations Syncratic (both) Whether and where to go

Men’s casual clothing Husband Type, price, style

Life insurance Husband Company, coverage

Homeowner’s insurance Husband Company, coverage

Household appliances Wife Style, brand, price

27

Yếu tố cá nhân

• Tuổi. • Nghề nghiệp và điều kiện kinh tế• Lối sống • Tư cách và nhận thức cá nhân

28

Yếu tố tâm lý

• Động lực• Nhận thức• Học hỏi• Niềm tin và thái độ

29

Maslow’s Hierarchy of Needs

Vật chất

An toàn

Xã hội(cảm giác lệ thuộc, yêu thích)

Được tôn trọng

Tự khẳng định

30

Ví dụ

31

Thị trường

• Người mua quá nhiều, rải rác trên diện rộng, khác biệt nhau về nhu cầu và thói quen mua hàng

• Các công ty khác nhau khác nhau về khả năng phục vụ cho các phân khúc khác nhau của thị trường

• Sự cạnh tranh khốc liệt trên toàn thị trường

Làm cách nào để thu hút được tất cả khách mua trong thị trường?

Thị trường nào công ty có thể phục vụ tuyệt hảo nhất?

32

Các phương thức tiếp thị

33

Ba bước chính trong tiếp thị trọng điểm

6. Triển khai phối thức tiếp thị cho từng phân khúc Định vị thị

trường5. Triển khai việc định vị cho từng phân khúc

4. Chọn (các) phân khúc trọng điểmXác định thị trường

trọng điểm3. Đo lường về sức hấp dẫn của phân khúc

2. Triển khai hồ sơ các phân khúc có được

Phân khúc thị trường1. Nhận diện các cơ sở để phân khúc thị trường

34

Phân khúc thị trường

• Những cơ sở dùng để phân khúc thị trường tiêu dùng– Phân khúc theo địa lý– Phân khúc theo dân số học

• Tuổi, giới tính, thu nhập,…

– Phân khúc theo tâm lý đồ học• Tầng lớp xã hội, phong cách

sống, cá tính

– Phân khúc theo cách thế xử sự• Dịp mua, yêu cầu về lợi ích, loại

khách, mức độ sử dụng,..

35

Các yêu cầu để việc phân khúc thị trường đạt hiệu quả

• Để đạt được hiệu quả trong việc chọn lựa các phân khúc thị trường cần phải có những đặc điểm sau:– Tính đo lường được– Tính tiếp cận được– Tính quan trọng– Tính khả thi

36

Xác định thị trường trọng điểm

37

Các yếu tố để đánh giá phân khúc thị trường

• Qui mô và sức tăng trưởng của phân khúc

• Sức hấp dẫn về mặt cấu trúc của phân khúc

• Mục tiêu cũng như tài lực của công ty

38

Qui mô và sức tăng trưởng của phân khúc

• Doanh số hiện tại

• Tốc độ tăng trưởng

• Khả năng sinh lãi theo dự kiến

• => Đặc trưng quy mô và phát triển thích hợp

39

Sức hấp dẫn về mặt cấu trúc của phân khúc

• Đối thủ cạnh tranh

• Sản phẩm thay thế

• Thế mạnh tương đối của người mua so với người bán

• Những người cung cấp có thế mạnh

40

Mục tiêu cũng như tài lực của công ty

41

Chọn các phân khúc thị trường

• Bài toán lựa chọn thị trường trọng điểm :• tập hợp những người mua cùng có chung những nhu

cầu hay những đặc trưng mà công ty quyết định phục vụ

• Chiến lược:

• Tiếp thị không phân biệt

• Tiếp thị phân biệt

• Tiếp thị tập trung

42

Tiếp thị không phân biệt

• Theo đuổi toàn thị trường bằng một cống hiến duy nhất nhắm vào cái chung trong nhu cầu người tiêu thụ– Sản phẩm , tiếp thị thu hút lượng người mua nhiều nhất– Phân phối và quản cáo đại trà

• Thuận lợi:– Tiết kiệm chi phí sản xuất , chi phí quảng cáo chi phí tiếp thị

và quản lý sản phẩm• Khó khăn:

– Khó có sản phẩm làm vừa lòng mọi thượng đế– Khi các công ty làm vậy sự cạnh tranh sẽ khá nặng nề trong

các phân khúc lớn=> lãi có thể ít hơn

43

Tiếp thị phân biệt

• Tập trung vào một vài phân khúc , thiết kế những cống hiến khác nhau cho từng phân khúc chuyên biệt

• Thuận lợi :• Tống doanh số cao hơn

• Khó khăn:• Tổng phí tổn cao hơn

44

Tiếp thị tập trung

• Theo đuổi một mảng lớn của một hay một vài tiểu thị trường

• Thích hợp với những công ty nhỏ tạo chỗ đứng chống lại các đối thủ cạnh tranh lớn hơn– Thuận lợi:

• Tiết kiêm nhờ khả năng chuyên biệt hóa cao • Tạo một thế đứng vững chắc trong phân khúc mà mình phục vụ

– Khó khăn:• Nhiều bất trắc hơn như:

– Phân khúc có thể bão hòa – Các ông lớn tham gia vào khi thấy lợi nhuận khổng lồ

45

Tiếp Thị






46

Tạo Ra Giá Trị Tiếp Thị

• Sản Phẩm.• Phân Phối• Giá Cả.

Sản phẩm

Định nghĩa

• Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể cống hiến ra thị trường để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ, có thể làm thỏa mãn một nhu cầu hoặc ước muốn.

Các thành phần của sản phẩm• Lõi sản phẩm: – Giải quyết vấn đề hay lợi ích cốt yếu mà người mua

thật sự mua khi họ có trong tay sản phẩm.• Sản phẩm cụ thể: – Các bộ phận, chất lượng, tính năng, thiết kế, tên hiệu,

bao bì, thuộc tính. Gộp lại mang đến lợi ích chủ yếu của sản phẩm

• Sản phẩm bổ trợ: – Những dịch vụ và lợi ích có thêm nữa cho người tiêu

dùng, được xây dựng quanh lõi sản phẩm và sản phẩm cụ thể.

Phân loại sp

• Sản phẩm tiêu dùng:– Sản phẩm được người tiêu dùng mua để tiêu dùng

cá nhân.• Sản phẩm công nghiệp– cá nhân hay tổ chức mua để chế biến thêm nữa

hay để thực hiện một công cuộc làm ăn

Quyết định về từng sản phẩm

Các

thuộc tính

Lập hiệu

Lập

bao bì

Lập

nhãn

Dịch vụ hỗ trợ

• Thuộc tính : chất lượng , tính năng• Thiết kế• Thương hiệu

Quyết định về mặt hàng

– Chiều dài : hướng xuống , hướng lên ,2 chiều– Hiện đại hóa mặt hàng

Phân phối

Phân phối - Định nghĩa

• Bao gồm quá trình sản phẩm và dịch vụ di chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.– Phân phối sản phẩm: lập biểu,

vận chuyển, lưu trữ– Thiết kế kênh phân phối: nhà

buôn sỉ, buôn lẻ, đại lý, thương buôn…

Lớp trung gian

• Vai trò lớp trung gian: – Giảm chi phí, đạt hiệu quả cao

nhờ chuyên môn hóa– Doanh nghiệp nhỏ không đủ sức

lập kênh phân phối riêng.Ví dụ: Cửa hàng chuyên doanh, của

hàng bách hóa, siêu thị, đại siêu thị…

Chiến lược cạnh tranh

• Chiến lược đẩy (push): – Cung cấp cho nhà phân phối một

khoản chiết khấu cao tính vào giá và khối lượng hàng hóa nhiều

• Chiến lược kéo (pull): – Nhằm đến người tiêu dùng cuối

cùng (chương trình khuyến mãi…)

• Chiến lược kết hợp: kết hợp hai chiến lược trên.

Giá cả

Giá cả

• Giá : – Nghĩa hẹp : số tiền phải trả cho một sản phẩm hay

dịch vụ.– Nghĩa rộng : tổng giá trị mà người tiêu thụ đánh

đổi cho những lợi ích của việc có được hay sử dụng sản phẩm dịch vụ.

Giá cả được đặt ra như thế nào?

• Qua sự mặc cả với nhau giữa người bán và người mua và đi đến thỏa thuận.

• Giá cho người tiêu dùng sẽ thực sự được định bởi một nhà phân phối.

Vai trò của Giá đối với sản xuất

• Việc giảm giá sẽ tác động trở lại nhà sản xuất

• Giá cao và doanh số thấp có thể gây cản trở lớn cho sản xuất

Đặc điểm chú ý khi định giá

• Giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được.

• Giá mà người mua có thể chấp nhận.• Chi phí của sản phẩm.• Giá cạnh tranh• Giá trị nhận thức của khách hàng.

Các chiến lược định giá sản phẩm

Chiến lược giá cao

Chiến lược giá trị tuyệt hảo

Chiến lược giá cắt cổ

Chiến lược giá bình dân

CAO THẤP

CAO

THẤP

Chất

Lượ

ng

Giá cả


• Định giá cao : tạo ra một sản phẩm chất lượng cao và đề ra mức giá cao nhất.

• Định giá bình dân : làm ra một sản phẩm chất lượng thấp và giá đưa ra cũng thấp


• Giá trị tuyệt hảo : chất lượng cao giá rẻ. Một cách tấn công vào đối thủ giá cao.

• Định giá cắt cổ : mức giác quá cao so với chất lượng sản phẩm.


• Định giá chắt lọc thị trường :

– Đề ra mức giá cao cho một lớp sản phẩm mới để vớt hết lớp doanh thu này đến lớp doanh thu khác từ những khúc tuyến sẵn sàng trả giá cao.

– Công ty sản xuất ít nhưng lãi cao.


• Định giá thâm nhập thị trường:

– Đề ra mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút phần đông khách mua và chiếm lĩnh thị phần lớn.

67

Tiếp Thị






68

Truyền Thông Giá Trị Tiếp Thị

• Giới thiệu• Quảng cáo• Lực lượng bán hàng• Chiêu thị

69

Giới thiệu

• Được thực hiện sau khi hoàn thành bước một và hai.

• Nhiệm vụ: thông báo cho những người mua tiềm năng và các nhà phân phối về giá trị được tạo ra.

• Gồm ba kỹ thuật chính:–Quảng cáo.–Giao tiếp bán hàng với lực lượng bán hàng.–Chiêu thị.

70

Quảng Cáo

71

Quảng cáo

• Định nghĩa: Bất kỳ hình thức trình bày hay cổ động nào có tính chất phi cá nhân cho những ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ mà nhà bảo trợ phải chi tiền để thực hiện.

72

Quảng cáo

• Một chiến dịch quảng cáo tốt được hoạch định quanh 5M:– Thông điệp (Message).– Phương tiện truyền thông (Media).– Cách thức (Motion).– Đánh giá (Measurement).– Tiền (Money).

73

Thông điệp

• Để thông tin một vài điều về chất lượng, đặc tính hoặc dụng ích của sản phẩm hoặc nhãn hàng; chất lượng mà công ti tạo ra cho sản phẩm và chất lượng mà khách hàng đánh giá sản phẩm đó.

• Bao gồm: thông điệp sản phẩm, thông điệp công ty, thông điệp người tiêu dùng.

74

Thông điệp

• Thông điệp sản phẩm: thông báo một số chi tiết về bản thân sản phẩm.

• Thông điệp công ty: giao tiếp một số điều về bản thân công ty.

• Thông điệp người tiêu dùng: thông tin một số điều về người tiêu dùng.

75

Thông điệp

• Mục tiêu: được mô tả theo thuật ngữ AIDA, gồm:– Chú ý (Attention).– Quan tâm (Interest).– Mong muốn (Desire).– Hành động (Action).

76

Phương tiện truyền thông

• Thông thường bao gồm: báo, tạp chí, nhật báo thương mại và chuyên nghiệp, bích chương, phim, phát thanh và truyền hình.

77

Cách thức

• Liên quan đến việc lên kế hoạch thời gian và sự phối hợp các chiến dịch chiêu thị, sao cho quảng các và những cống hiến đặc biệt phải sẵn có.

78

Đánh giá

• Xác định tỷ lệ thị trường trọng điểm có thể nhớ lại một quảng cáo cụ thể đã xem, lẫn thông điệp cuối cùng do quảng cáo này đem lại.

79

Tiền

• Là ngân sách dùng cho quảng cáo.• Đặt ra các mục tiêu thực tế đối với doanh số,

sau đó ước lượng ngân sách quảng cáo để đạt được mục tiêu này.

80

Lực Lượng Bán Hàng

81

Lực lượng bán hàng

• Định nghĩa: gồm những nhân viên hành sự thay mặt cho công ty thông qua một hay nhiều hoạt động sau: tiên đoán, truyền đạt, phục vụ và thu thập thông tin.

• Cũng được hoạch định quanh 5M.

82

Thông điệp

• Thông qua việc chào hàng, thể hiện thông tin sản phẩm và hình ảnh tốt của công ty.

• Tạo lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh nếu thiết lập một quan hệ gắn bó với người mua, biết cách trình bày đề nghị sao cho có tác động lớn nhất đến khách hàng.

83

Phương tiện truyền thông

• Phỏng vấn khách hàng tại văn phòng khách hàng.

• Thông báo sản phẩm mới và những thay đổi lớn tại chuyên đề bán hàng.

84

Cách thức

• Liên quan đến mức độ thường xuyên và mục tiêu của việc thăm dò bán hàng.

• Kỹ năng yêu cầu: tạo sự thích thú, tạo sự cảm thông, thúc đẩy người mua tiềm năng, thương lượng và đạt được thỏa thuận.

85

Tiền

• Công ti nhỏ: không nên duy trì lực lượng bán hàng mà nên dựa vào các đại lý.

• Công ti lớn: dành ngân sách cho lực lượng bán hàng, phân nhóm đến từng khu vực và cho các đại diện bán hàng riêng.

86

Đánh giá

• Có nhiều cách để đánh giá hiệu quả bán hàng:– Số lượng khách hàng, hợp đồng mới giành được

hoặc mất đi.– Số cuộc điện thoại gọi mua sản phẩm.– Mức độ giảm giá.– Số lượng sản phẩm mới bán được.– Báo giá đúng lúc cho khách hàng.– Số lượng báo cáo bán hàng hàng tháng nộp đúng

hạn.

87

Chiêu Thị

88

Chiêu thị

• Khuyến mãi (sales promotion)• Quan hệ xã hội hay giao tế (public relation)

89

Khuyến mãi - Mục đích

• Người bán lẻ sử dụng khuyến mãi để – Thu hút những người dùng thử mới, – Tưởng thưởng cho các khách hàng trung thành– Làm tăng tỉ lệ mua lại của người dùng không thường

xuyên

• Nhiều người buôn bán xem khuyến mãi như một công cụ để phá vỡ thế trung thành nhãn hiệu, còn quảng cáo là công cụ để xây dựng lòng trung thành đối với nhãn hiệu.

90

Khuyến mãi • Cổ động khách hàng (cunsummer promotion).• Cổ động thương mại (trade promotion). • Cổ động nhân viên bán hàng (sales force

promotion) .

91

Cổ động khách hàng• Hàng mẫu (samples).• Phiếu thưởng (coupon).• Bớt giá (cash refund offer).• Gói giá (price pack).• Tặng phẩm (premium).• Quà tặng quảng cáo (advertising specialty).• Phần thưởng khách quen (potronage reward).• Rút thăm trúng thưởng (sweeptake).

92

Cổ động thương mại

• Chiết khấu (discount) : Nhà sản xuất bớt giá thẳng cho các nhà buôn để khuyến khích họ mua với số lượng lớn.

• Tài trợ (allowance) : Nhà sản xuất chi cho người bán lẻ để đổi lại sự đồng ý làm nổi bật sản phẩm của nhà sản suất.

• Tặng hàng miễn phí : Những hàng tặng có mang tên công ty, như bút , lịch, sổ tay...

93

Cổ động doanh nghiệp

• Hội nghị và triển lãm thương mại (convention & trade show).

• Thi tài buôn bán.

94

Giao tế và các chức năng• Quan hệ với báo chí (press relations) • Tuyên truyền sản phẩm (product publicty) • Công tác xã hội (public affairs) • Vận động hành lang (lobbying)• Quan hệ với nhà đầu tư (investor relations)• Phát triển (development)

95

Giao tế và các công cụ• Tin tức (news).• Bài phát biểu (speech)• Dịp đặc biệt (special event)• Các tư liệu nghe-nhìn (audiovisual material)• Các tư liệu nhận dạng công ty (corporate-

identity material) • Các hoạt động xã hội (public-service activities)

04/13/2023 96

Tiếp Thị






04/13/2023 97

Vòng Đời SP & Chiến Lược Theo Vòng Đời SP

• Vòng đời sản phẩm• Chiến lược theo vòng đời sản phẩm

04/13/2023 98

Vòng đời sản phẩm

• Khái niệm(PLC):– Đường hướng doanh số & lợi nhuận theo đường

đời của một sản phẩm

04/13/2023 99


• 2 bài toán lớn cho vòng đời sản phẩm:– Tìm ra các sản phẩm mới để thay thế– Thích nghi chiến lược cho từng thời đoạn

• 2 cách có được sản phẩm mới:– Thu mua– R&D*Hàng nhái

04/13/2023 100


• Tỷ lệ thất bại:– Hàng tiêu dùng: 80%– Hàng công nghiệp: 33%

• Nguyên nhân:– Thiết kế chưa tốt– Giá quá cao– Quảng cáo kém– Yếu tố khác

Cải thiện hiệu năng tung ra sản phẩm

04/13/2023 101


Triển khai

Giới thiệu

Tăng trưởng

Thành thục

Suy tàn

04/13/2023 102


04/13/2023 103

• Triển khai– Tìm& triển khai ý tưởng– Doanh số = 0 & chi phí tăng

• Giới thiệu– Mức tăng trưởng yếu– Chấp nhận lỗ


04/13/2023 104


• Tăng trưởng– Được thị trường chấp nhận– Lợi nhuận đang tăng

• Thành thục– Tăng trưởng doanh số giảm dần– Mức lợi nhuận ổn định hoặc giảm sút

• Suy tàn– Doanh số giảm dần– Lợi nhuận sa sút

04/13/2023 105


Giới thiệu Tăng trưởng

Thành thục Suy tàn

Doanh số Doanh số thấp

Doanh số tăng nhanh

Doanh số đạt đỉnh cao

Doanh số suy giảm

Phí tổn Phí tổn trên mỗi KH cao

Phí tổn trên mỗi KH trung bình

Phí tổn trên mỗi KH thấp

Phí tổn trên mỗi KH thấp

Lợi nhuận khách hàng

Lợi nhuận âm

Lợi nhuận tăng

Lợi nhuận cao

Lợi nhuận giảm

Các đối thủ cạnh tranh

Ít Số lượng tăng

Số lượng ổn định bắt đầu giảm

Số lượng giảm

04/13/2023 106

Chiến lược vòng đời sản phẩm

• Mỗi sản phẩm có hình thái vòng đời sản phẩm khác nhau.

• Chiến lược vòng đời sản phẩm: – Trước hết bù lại chi phí và nỗ lực để đưa ra sản

phẩm.– Tìm cách kéo dài vòng đời sản phẩm tăng lợi

nhuận.

04/13/2023 107

Giai đoạn giới thiệu

• Việc giới thiệu sản phẩm tốn nhiều thời gian và công sức.

• Lợi nhuận thường là âm.• Sử dụng các chính sách giá khác nhau tùy theo

chiến lược của công ty.– Đầu giá cao, chi tiêu cổ động ít– Đầu giá thấp, chi tiêu cổ động cao

04/13/2023 108

Giai đoạn tăng trưởng

• Doanh số tăng lên, nhưng kèm theo cũng là nhiều đối thủ cạnh tranh.

• Chiến lược: – Tung ra các tính năng mới của sản phẩm.– Giá cả có thể giảm– Mở rộng thị trường.– Điều chỉnh chiến lược quảng bá sản phẩm– Thị phần – Lợi nhuận

04/13/2023 109

Giai đoạn thành thục

• Doanh số tăng chậm và đi vào ổn định.• Chiến lược:– Nhắm vào các phân khúc thị trường mới.– Thay đổi đặc trưng

sản phẩm.– Thay đổi việc phân phối

tiếp thị.

04/13/2023 110

Giai đoạn suy tàn

• Doanh số bắt đầu giảm mạnh.• Chiến lược:– Giảm cổ động, giảm giá.– Bỏ bớt thị trường, thu hoạch– Canh tân sản phẩm để

trở về giai đoạn phát triển.– Duy trì – Từ bỏ-> Có thể gây tổn thất cho

doanh nghiệp

04/13/2023 111

Education

Quan tri tiep thi v1