Embed Size (px)
Citation preview
Мария Агибалова, Odessa Innovation Week
06/07/2015
Как евангелизм поможет вашему бизнесу зарабатывать больше?
Обо мне
5+ лет в интернет-маркетинге Помогаю стартапам развиваться, а малому и среднему бизнесу строить эффективную систему продаж.
2015 Евангелист в Softcube 2013 Email-маркетолог eSputnik 2012 оргкомитет крупнейшей украинской ecommerce конференции «Бизнес интернет-магазинов»
3 года делаем успешные Machine Learning и Big Data проекты для больших компаний
Нашему SaaS решению доверяют 40+ клиентов из Европы
В этом докладе не будет ничего нового.
Я хочу предложить вам другой взгляд на вещи, к которым вы уже привыкли.
Если ваши продажи и маркетинг не работают так, как вы бы хотели, возможно проблема в том, о чем мы будем говорить сегодня.
Технологическая эволюция продукта происходит быстрее чем принятие и покупка у целевой аудитории
Холодные early adopters только узнали о продукте, а в технологической среде он считается устаревшим
Разрыв внешней коммуникации [технологической] компании
Люди покупают по-новому• Рекомендации знакомых • Советы лидеров мнений • Отзывы и обзоры независимых экспертов • Отзывы незнакомых людей в интернете
Обо всем, что стоит больше $100 люди проводят свое небольшое исследование основываясь на поверхностных данных
Реклама информирует о продукте и создает ожидания, но не дает достаточно информации для принятия решения
Феномен спирали молчания: мнение меньшинства воспринимается как мнение большинства
Элизабет Ноэль-Нойман
84% целевой аудитории покупают после социальной гарантии от 16% early adopters
Early adopters — это те, кто принимают продукт на веру.
Инвестируют в нас время, внимание и деньги, потому что разделяют нашу идеологию
Diffusion of Innovation
Коммерческая пропаганда
Создание такой системы внешней коммуникации, которая формирует адекватное мнение о продукте и доносит его в массы
Единая идеология, которую транслируют • продукт • компания • клиенты
Маркетинг – это продвижение товаров и услуг Евангелизм – продвижение идей и ценностей
Евангелизм = коммерческая пропаганда
Задача евангелиста: наладить связь между внешней миссией и внутренними целями компании
Люди покупают свое отображение через призму продукта
В B2C это образы
Первые early adopters нашего продукта — это мы сами
• Сотрудники компании • Клиенты • Партнеры и контрагенты • Инвесторы
В B2B это решения
Идеология = коммерческая пропаганда
Продукт — что мы делаем?
Миссия — зачем мы это делаем?
Цели — куда мы хотим прийти и что нужно сделать?
Ценности — как мы это делаем (не процесс, а взгляды и приоритеты)?
Люди — кто будет делать это вместе с нами?
Миссия компании лежит за пределами внутренних целей компании.
Миссия — это роль продукта в мире.
Миссия
Это инструмент принятия решения на всех уровнях работы в компании без пиарщиков и руководителей.
Цели и подцели
Конкретные достижения с помощью которого мы делаем мир лучше
Продукт сам производит ресурс для своего существования
Разница между ценой и себестоимостью — ресурс, необходимый для существования продукта в том виде, в котором он задуман
И эта разница формируется из ценностей компании: то, чего на самом деле стоит то, что мы делаем
Отношение ценностей и продукта
Ценности формируют цену
• Производятся сотрудниками компании, • Транслируются наружу через маркетинг, продажи и кадровые коммуникации,
• Основа для социальной гарантии клиентам за пределами компании
Как построить систему коммерческой пропаганды в компании?
1. Изучить продукт, который мы продаем 2. Сформировать миссию, цели и ценности на
основе того образа/решения, которое мы продаем
3. Не обманывать самих себя и своих коллег 4. Найти early adopters среди окружающих и а)
спросить у них, почему они поверили б) убедить их попробовать на основе ценностей
5. Работать над оправданием ожиданий
Важное о евангелизме
Евангелист — это первый главный адвокат бренда, который смотрит на продукт снаружи
Евангелист ≠ product owner Евангелист ≠ PR-менеджер Евангелист ≠ маркетолог
Евангелист — создает и управляет мнением о продукте через честные и открытые коммуникации
Евангелизм дает социальную гарантию
Евангелист убеждает и вызывает веру, а не продает Если люди верят в продукт, они голосуют за него деньгами Евангелист помогает клиентам смириться с несовершенством продукта
Парадокс евангелизма
Евангелист оправдывает несовершенство продукта стремлением к идеалу
Мы продаем намерения, а не результаты
Вместо популизма о результате мы даем надежду
Евангелизм превращает идеологию компании в деньги
