THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐITài liệu giúp bạn triển khai kênh phân phối hiệu quả

Trình bày: Vương Mạnh Hoàng CEO – DSI jsc

Website: http://dichvuso.net - Hotline: 0919.321.885 – 092.673.5555

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

Phân phối sản phẩm (còn được biết đến trong tiếng Anh đơn giản

là place hoặc Product distribution) là một trong 4 yếu tố của marketing. Phân

phối là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng

hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.

Ba chiến lược khác của phối thức marketing, đó là chiến lược sản phẩm, chiến

lược giá và chiến lược chiêu thị.

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

Tiêu chuẩn đánh giá kênh phân phối

Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối có thể được viết tắt bằng 6C:

Cost (chi phí)

Capital(vốn)

Control (kiểm soát)

Coverage (sự bao phủ thị trường)

Character (đặc điểm)

Continuity(sự liên tục).

CÁC TIÊU CHÍ SO SÁNH KÊNH PHÂN PHỐI VỚI ĐỐI THỦ

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

Kênh phân phối sẽ có hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao nhiệm vụ mà

họ có thể làm tốt nhất. Vì sự thành công của các cá nhân thành viên tuỳ thuộc

vào thành công của cả kênh phân phối, nên mọi cơ sở trong kênh phân phối đều

phải hiểu vào chấp nhận phần việc riêng của mình, phối hợp mục tiêu và hoạt

động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên khác và phối hợp để

hoàn thành mục tiêu của kênh phân phối. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt,

cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.

Để toàn bộ đường dây hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành

viên và các xung đột và nếu có các xung đột thì phải được điều giai hữu hiệu. Sự

hợp tác, chuyên môn hóa và xung đột trong đường dây chỉ thực hiện được với một

cấp lãnh đạo vững mạnh. Đường dây sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một guồng máy

điều hành có quyền lực, phân chia lực lượng hợp lý trong đường dây, biết cách

phân nhiệm vụ và phân giải xung đột một cách khoa học.

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác

nhau.

Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực

tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối (gián tiếp) qua

trung gian.

Đa số các nhà quản trị marketing đều cho rằng lực lượng bán hàng của doanh

nghiệp sẽ bán được nhiều hơn. Vì nhiều khách hàng thích quan hệ trực tiếp với

doanh nghiệp. Và đại diện bán hàng của doanh nghiệp chỉ tập trung vào việc bán

những sản phẩm của doanh nghiệp và được huấn luyện kỹ hơn để bán những

sản phẩm đó. Họ năng động hơn vì quyền lợi và tương lai của họ phụ thuộc vào

thành công của doanh nghiệp.

TIÊU CHUẨN KINH TẾ

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

So sánh chi phí tại các mức tiêu thụ của đại lý bán hàng và lực lượng bán của doanh nghiệp

Trên đồ thị ta thấy chi phí cố định cho việc hợp đồng với một đại lý bán hàng thấp

hơn chi phí cố định để tổ chức bán hàng bằng lực lượng bán của doanh nghiệp.

Nhưng tổng chi phí bán hàng của đại lý sẽ tăng nhanh (do chi phí biến đổi tăng,

trong đó có thể vì họ được hưởng mức hoa hồng cao hơn). Có một mức tiêu thụ ở

đó chi phí bán hàng của hai kênh đều như nhau.

Như vậy đại lý bán hàng là kênh phân phối thích hợp nếu doanh số bán dưới mức

Sb, còn nếu trên mức Sb thì lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ được ưa

chuộng hơn.

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

Một trong những tiêu chuẩn quan

trọng đánh giá kênh phân phối mức

độ kiểm soát các thành viên của

kênh. Nếu sử dụng đại lý bán hàng

trong kênh phân phối thì nẩy sinh

vấn đề kiểm soát. Đại lý bán hàng là

một cơ sở kinh doanh độc lập

thường chỉ quan tâm đến việc nâng

cao lợi nhuận của chính nó. doanh

nghiệp

TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

Các nhân viên của đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều

nhất, nhưng không nhất thiết là sản phẩm của nhà sản xuất đó. Ngoài ra, các

nhân viên của đại lý có thể không nắm vững các chi tiết kỹ thuật về sản phẩm

hay không xử lý có hiệu quả các tài liệu quảng cáo của nhà sản xuất.

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về một thời

hạn hoạt động của kênh. Nhưng những cam kết đó có thể dẫn đến tình trạng

làm giảm bớt khả năng đáp ứng của người sản xuất dối với một thị trường

luôn biến đổi. Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay

sản phẩm không chắc chắn, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và

chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng

chiến lược marketing.

TIÊU CHUẨN THÍCH NGHI

Xây dựng kế hoạch, phát triển kênh phân phối

phù hợp với đặc thù sản phẩm

Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng.

Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối công nghệ.

ỨNG DỤNG CNTT THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

CÔNG NGHỆ THÔNG TIN SẼ MANG LẠI HIỆU QUẢ

Cost (chi phí) – Quảng bá rộng rãi với chi phí thấp

Capital(vốn) – Đại lý sẽ được hưởng thụ nhiều thành quả của đơn vị sản xuất

Control (kiểm soát) – Thông tin nhất quán, dữ liệu được tổng hợp đánh giá

Coverage (sự bao phủ thị trường) – Tiếp cận khu vực rộng lớn

Character (đặc điểm) – Tạo sự khác biệt trong phân phối

Continuity(sự liên tục) – Có thể duy trì thông tin liên tục đến các kênh

AFFILATE KÊNH PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ ỨNG DỤNG INTERNET

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

Phó tổng giám đốc học đến lớp 9, Tổng

giám đốc cũng chưa hết cấp 3 nhưng đã

tạo dựng hệ thống chân rết khổng lồ lôi

kéo hơn 130.000 người đổ tiền mua gian

hàng ảo, thu hàng trăm tỷ đồng chỉ trong

một năm.

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

Xây dựng hệ thống Phân phối đa dạng

- Cho phép nhà sản xuất bán hàng

- Cho phép người mua giới thiệu sản phẩm

Mọi đối tượng tham gia hệ thống đều có lợi

Xây dựng hệ thống kết nối

- Chia sẻ kênh thông tin

- Giới thiệu để nhận hoa hồng

Mọi đối tượng tham gia hệ thống đều

có lợi

www.cj.com

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online

Doanh nghiệp cần 03 hệ thống để xây dựng hệ thống Đại lý

1- Phần mềm CRM

2- Phần mềm quản lý đại lý

3- Hệ thống Marketing online để quảng bá thông tin

CÁM ƠN ĐÃ LẮNG NGHE!Rất mong được cùng hợp tác