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Workshop held at the University of Konstanz on June 2008. Features similar content as the UN Global Compact presentation, but additional information on a case-based working session.
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UnternehmenArmut
Martin Herrndorf
oikos PhD Fellow, Universität St.GallenInstitut für [email protected]
Workshop
Umwelttag der Universität Konstanz„Geschäftsmodelle in Armutsmärkten“
Herausforderungen und Chancen in ‚Base of the Pyramid‘ Märkten
2
Unternehmen Armut – Übersicht
Zeit Was passiert?
16:00-16:10 Begrüssung und oikos International
16:10-16:40 Einführung Unternehmen Armut
16:40-17:30 Gruppen-Arbeit an Fallstudien
(pause ad libitum)
17:30-17:50 Ergebnisse Fallstudien
17:50-18:00 Feedback und Schlussrunde
3
Unternehmen Armut – Übersicht
Zeit Was passiert?
16:00-16:10
Begrüssung und oikos International
16:10-16:40 Einführung Unternehmen Armut
16:40-17:30 Gruppen-Arbeit an Fallstudien
(pause ad libitum)
17:30-17:50 Ergebnisse Fallstudien
17:50-18:00 Feedback und Schlussrunde
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Unternehmen Armut – Übersicht
Zeit Was passiert?
16:00-16:10 Begrüssung und oikos International
16:10-16:40
Einführung Unternehmen Armut
16:40-17:30 Gruppen-Arbeit an Fallstudien
(pause ad libitum)
17:30-17:50 Ergebnisse Fallstudien
17:50-18:00 Feedback und Schlussrunde
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Unternehmen Armut – Übersicht
1. Charakteristika von Armuts-Märkten
2. Herausforderungen in Armuts-Märkten
3. Strategien und Geschäftsmodelle in Armuts-Märkten
4. Welche Vorteile entstehen für Arme als Konsumenten?
5. Welche Chancen bestehen für Unternehmen?
6
Unternehmen Armut – Übersicht
1. Charakteristika von Armuts-Märkten
2. Herausforderungen in Armuts-Märkten
3. Strategien und Geschäftsmodelle in Armuts-Märkten
4. Welche Vorteile entstehen für Arme als Konsumenten?
5. Welche Chancen bestehen für Unternehmen?
7
CK Prahalad, University of Michigan
Spannend & Inspirierend
Amazon Rank#9,736, 4.5 Sterne
...
8
Base of the Pyramid – Ein neues Paradigma.
Arme / Extrem Arme‘Base of the Pyramid’= 4 Milliarden Kunden?
Traditionaler Unternehmesfokus
Vergessene Märkte
Mittelklasse
HohesEin-
kommen
Inklusiver Konsum?
Anwara Begum, Grameen 'telephone lady' (Credit: Nurjahan Chaklader)
Based on Prahalad, C. K., and Allen L. Hammond. 2002. “What Works: Serving the Poor, Profitably”. Harvard Business Review 4-11.
9
Zugang zu Produkten und Dienstleistungen
Prahalad, C. K. and Allen L. Hammond. 2002. What Works: Serving the Poor, Profitably. Harvard Business Review 4-11.
Die Armen haben keinen adäquaten
Zugang zu Produkten und
Dienstleistungen
Unternehmen können Produkte und
Dienstleistungen anbieten.
Kosten im armem Viertel
Kosten im reichen Viertel
Armutsaufschlag
10
Marktgrösse BoP – Nach Sektoren
Hammond, A. L., W. J. Kramer, R. S. Katz, J. T. Tran and C. Walker. 2007. The Next 4 Billion – Market Size and Business Strategy At the Base of the Pyramid. Washington, DC: International Finance Corporate, World Resources Institute.
Kontinenten,Ländern,Regionen
Stadt-Land-Unterschiede
Einkommens-Schichten
Sektoren, Sub-Sektoren, Produktlinien...
Zeitliche Entwicklung
11
Marktgrösse – sektoral und länderbezogen
12
Marktgrösse – vertikale Differenzierung
Deutsche Bank Research. 2007. Microfinance: An Emerging Investment Opportunity. Uniting Social Investment and Financial Returns.
13
Umwelt vs. Entwicklung?
Eco
logica
l Fo
otp
rint
Human Development Index
WWF, ZSL, GFN. 2006. Living Planet Report 2006. WWF International, Zoological Society of London, Global Footprint Network.
14
Umweltkosten in Entwicklungsländern
14
Expenditures including merchandise
4%
1%
26%
42%
10%
10%
7%
36%
Premises
Machinery maintenance
Materials
Merchandise for sale
Salary
Water, Electricity
Other
Source: Herrndorf (2006): Greening SMEs in Developing Countries
Cost structure of micro-enterprises
in Mexico:
Costs for material and energy 3.6 as
high as salaries paid.
Environmental, social and economic synergies!
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Unternehmen Armut – Übersicht
1. Charakteristika von Armuts-Märkten
2. Herausforderungen in Armuts-Märkten
3. Strategien und Geschäftsmodelle in Armuts-Märkten
4. Welche Vorteile entstehen für Arme als Konsumenten?
5. Welche Chancen bestehen für Unternehmen?
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Barrieren im ‚Growing Inclusive Markets‘-Bericht
UNDP. 2008. Creating Value for All: Strategies for Doing Business With the Poor. United Nations Development Programme.
Begrenzte Informationen über
BoP-Märkte
Begrenzte Informationen über
BoP-Märkte
Mangelhafte InfrastrukturMangelhafte Infrastruktur
Ineffektive regulatorische
Rahmenbedingungen
Ineffektive regulatorische
Rahmenbedingungen
Fehlendes Wissen und Fähigkeiten
Fehlendes Wissen und Fähigkeiten
Eingeschränkter Zugang zu Finanz-Dienstleistungen
Eingeschränkter Zugang zu Finanz-Dienstleistungen
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Begrenzte Informationen über
BoP-Märkte
Begrenzte Informationen über
BoP-Märkte
Mangelhafte InfrastrukturMangelhafte Infrastruktur
Ineffektive regulatorische
Rahmenbedingungen
Ineffektive regulatorische
Rahmenbedingungen
Fehlendes Wissen und Fähigkeiten
Fehlendes Wissen und Fähigkeiten
Eingeschränkter Zugang zu Finanz-Dienstleistungen
Eingeschränkter Zugang zu Finanz-Dienstleistungen
Barrieren im ‚Growing Inclusive Markets‘-Bericht
UNDP. 2008. Creating Value for All: Strategies for Doing Business With the Poor. United Nations Development Programme.
18
Das Bild der Armen – Die „euphorische Sicht“
„The poor themselves
can create a poverty-free
world — all we have to
do is to free them from the chains
that we have put around
them.“
Muhammad Yunus
‚Die Armen‘ sind (eher):• Unternehmerisch• Kreativ• Vorausschauend• Effizient• Sparsam• Informiert• Wählerisch• Kritisch• …
Siehe auch: Easterly, William. 2008. “Trust the Development Experts – All 7bn”. Financial Times
19
Das Bild der Armen – Die „kritische Sicht“
„...this rosy view of poverty-
stricken people is not only
wrong, but also harmful. It
allows corporations, governments,
and nonprofits to deny this
vulnerable population the protections it
needs.“
Aneel Karnani
‚Die Armen‘ sind (eher):• Träge• Traditionell• Kurzfristig orientiert• Ineffizient • Verschwenderisch• Uninformiert• Leicht verführbar• Unreflektiert• ...
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Das Bild der Armen – Die „integrierte Sicht“
Euphorisch
Kritisch Integriert
Unternehmerisch
Träge Risikoavers & unterkapitalisiert
Kreativ Traditionell Ohne Zugang zu „Standard-Lösungen“ & sozial eingebunden
Vorausschauend
Kurzfristig orientiert
Starker Kreditbeschränkung ausgesetzt& niedrige Lebenserwartung
Effizient Ineffizient Fehlender Zugang Technologie, dafür zu subventionierten Gütern oder komplett fehlende Abrechnung
Sparsam Verschwen-derisch
Auf sozialen Status und Zugehörigkeit bedacht, auch als Sicherungsmechanismus
Informiert Uninformiert
Von neuen Informationen überschwemmt & Zugang zu alternativen Informationsquellen
Wählerisch Leicht verführbar
Von neuen Produkten und Technologien eventuell überrascht
Kritisch Unreflektiert
Folgen eigenen Heuristiken
21
Unternehmen Armut – Übersicht
1. Charakteristika von Armuts-Märkten
2. Herausforderungen in Armuts-Märkten
3. Strategien und Geschäftsmodelle in Armuts-Märkten
4. Welche Vorteile entstehen für Arme als Konsumenten?
5. Welche Chancen bestehen für Unternehmen?
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Barrieren überwinden – die Vorschläge des GIM Berichts
UNDP. 2008. Creating Value for All: Strategies for Doing Business With the Poor. United Nations Development Programme.
23
Innovationen für Nachhaltigen Konsum am BoP
23
Herrndorf, Martin and Burcu Tunçer. forthcoming. Consume More, Use Less: Business Strategies for Sustainable Consumption in Base-of-the-Pyramid Markets. CSCP, SEI, Swedish Ministry of Environment.
24
Regeln für Innovationen im Mangel (Zuckerman)
Zuckerman, Ethan. 2009. “Innovating From Constraint in the Developing World”. The Monitor Talent Group Blog
1. Innovation (often) comes from constraint.If you've got very few resources, you're forced to be very creative in using and reusing them.
2. Don't fight culture. If people cook by stirring their stews, they're not going to use a solar oven, no matter what you do to market it. Make them a better stove instead.
3. Embrace market mechanisms. Giving stuff away rarely works as well as selling it.
4. Innovate on existing platforms. We've got bicycles and mobile phones in Africa, plus lots of metal to weld. Innovate using that stuff, rather than bringing in completely new tech.
5. Problems are not always obvious from afar.
You really have to live for a while in a society where no one has currency larger than a $1 bill to understand the importance of money via mobile phones.
5. What you have matters more than what you lack. If you've got a bicycle, consider what you can build based on that, rather than worrying about not having a car, a truck, a metal shop.
6. Infrastructure can beget infrastructure. By building mobile phone infrastructure, we may be building power infrastructure for Africa.
25
Prinzipien am BoP – Beispiel Mikroversicherungen
25
Principles Key Question
Relevant to the risks of low-income households
What do we know about the risks the poor face?
As inclusive as possible How can we reach the greatest number of poor people?
Affordable premiums How much can the poor pay, when, in which form?
Grouping for efficiencies
How can we overcome transaction costs in rural markets?
Clearly defined and simple rules and restrictions
How can everybody (even illiterates) understand the product offer?
Easily accessible claims documentation requirements
How can the poor claim insurance payments quickly?
Strategies to overcome the wariness of customers
How can ignorance of insurance as a principle be overcome?
Churchill, Craig ed. 2006. Protecting the Poor: A Microinsurance CompendiumInternational Labour Office (ILO), Munich Re Foundation.
26
Lokale Einbettung am Base of the Pyramid
Muhammad YunusGründer Grameen Bank
• Nicht-für-Profit / Niedrig-Profit-Organisationen
• Finanziell selbsttragend• Ziel sind “social businesses”
(Yunus)
• Lokal angepasst• Lernprozesse im lokalen
Kontext• Eher Sozialisierung als
Training, langfristige Prozesse
• Partnerschaft mit profitorientierten Unternehmen in klaren joint-venture Strukturen
27
Standardisierung am Base of the Pyramid
ikrofinanz?
Vikram Akula Gründer
SKS Microfinance
28
Standardisierung am Base of the Pyramid
Der Ansatz “Akula / SKS”
Profit-orientiertes Modell um Finanzmittel von traditionellen Investoren zu akquirieren
– Standardisierte Produkte – Standardisierte Trainings– Moderne Technologie
– Kosten senken– Fehler zu minimieren– Produktivität steigern
„Starbucks and McDonalds“
Akula, Vikram. 2008. Business Basics At the Base of the Pyramid. Harvard Business Review 86:53-57.
29
Effektive Strategien für BoP-Partnerschaften
Seelos, Christian and Johanna Mair. 2007. Profitable Business Models and Market Creation in the Context of Deep Poverty: A Strategic View. Academy of Management Perspectives 21
30
Kooperationen: Versicherer und NGOs
30
Michael Anthony, Allianz SE, Presentation at Utopia Conference, Berlin
Explain insurances
and risks covered to the heads of village.
To raise understanding and awareness
about micro-insurances
mass rallies are being held by
Care and local NGO.
Village officials explain and
discuss with its members the
concept of insurance.
During these awareness campaigns a puppet theatre and microinsurance song are shown to explain insurance.
1 2
34
31
Schrittweise Entwicklung von Geschäftsmodellen
Source : http://www.symbiotics.ch/en/microfinance-institutions.aspDarius Capital Partners
32
Unternehmen Armut – Übersicht
1. Charakteristika von Armuts-Märkten
2. Herausforderungen in Armuts-Märkten
3. Strategien und Geschäftsmodelle in Armuts-Märkten
4. Welche Vorteile entstehen
für Arme als Konsumenten?
5. Welche Chancen bestehen für Unternehmen?
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Armut als dynamisches Problem
immer arm | normalerweise arm | wechselnd arm | manchmal arm | nie arm
immer arm
normaler-weise arm
wechselnd arm
manchmal arm
nie arm
Aktueller Status
Vor
10 J
ah
ren
Situationunverändert
Verbesserung der Situation
Armutsreduzierung
VerschlechterungVerarmung
KeineFälle
Hulme, D, and A Shepherd. 2003. “Conceptualizing Chronic Poverty”. World Development 31:403-23.
34
Ursachen von Armutsdynamiken
Neues Einkommen
Hulme, D, and A Shepherd. 2003. “Conceptualizing Chronic Poverty”. World Development 31:403-23.
Verlorenes Einkommen
Formale Anstellung
‚Remittances‘Kinder haben (städtisches) Einkommen
ErbeRegierungs- subventionen
Tod des Haushaltvorstands
Lange KrankheitGeschäfts-gründung
Schlechte Geldanlage
Hausbrand
Landweggeschwemmt
Drogen-Abhängigkeit
immer arm | normalerweise arm | wechselnd arm | manchmal arm | nie arm
immer arm
normaler-weise arm
wechselnd arm
manchmal arm
nie arm
Aktueller Status
Vor
10 J
ah
ren
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Unternehmen in einer positiven Spirale?
KPMG. 2008. “Profiting From the Poor? Considerations for Investing At the Base of the Pyramid”. Sustainable Insight: Your quarterly insight into sustainability
Befriedigung menschlicher Bedürfnisse
Andere Unternehmen
36
Mikrofinanz und Einkommens-Steigerung
Khandker, Shahidur R. 2005. Microfinance and Poverty: Evidence Using Panel Data From Bangladesh. The World Bank Economic Review 19:263-286.
• Kredite an Frauen steigern, Kredite an Männer senken:• Haushaltsausgaben insgesamt• Ausgaben für Nahrungsmittel
• Kredite an beide steigern die Ausgaben für Nicht-Nahrungsmittel
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Breite Beträge zur Armutsreduzierung
http://www.undp.org/mdg/
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Unternehmen Armut – Übersicht
1. Charakteristika von Armuts-Märkten
2. Herausforderungen in Armuts-Märkten
3. Strategien und Geschäftsmodelle in Armuts-Märkten
4. Welche Vorteile entstehen für Arme als Konsumenten?
5. Welche Chancen bestehen für Unternehmen?
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Warum in Armutsmärkte? Gründe für Versicherer
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Internal factors External factors• Corporate social responsibility
• Risk diversification • Securing or growing revenue
• Push for new markets and innovative products
• Growing competition in traditional markets
• Shrinking margins in traditional markets
• Regulatory requirements • Political and activist pressure
• Liberalization of previously closed markets
Churchill, Craig ed. 2006. Protecting the Poor: A Microinsurance CompendiumInternational Labour Office (ILO), Munich Re Foundation.
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Chancen für Unternehmen
‚tangible‘
‚intangible‘
Revenues
Asset Utilisation
Service Level
Technology
Customer Relations
Brand equity and reputation
AlliancesHerrndorf, Martin, and Burcu Tunçer. forthcoming. Consume More, Use Less: Business Strategies for Sustainable Consumption in Base-of-the-Pyramid Markets. UNEP/Wuppertal Institute Collaborating Centre on Sustainable Consumption and Production (CSCP), Stockholm Environment Institute (SEI), Swedish Ministry of Environment.
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Unternehmen Armut – Übersicht
Zeit Was passiert?
16:00-16:10 Begrüssung und oikos International
16:10-16:40 Einführung Unternehmen Armut
16:40-17:30
Gruppen-Arbeit an Fallstudien
(pause ad libitum)
17:30-17:50 Ergebnisse Fallstudien
17:50-18:00 Feedback und Schlussrunde
42
Gruppenarbeit an Fallstudien
1. Teilt euch in vier Gruppen auf.
2. Geht das Material zur Fallstudie durch:
• Querlesen: Worum geht es im Groben?
• Stichworte: Welche Art von Informationen gibt es?
3. Fokussiert auf die „Kritischen Fragen“
• Vor welchen Entscheidungen stehen die Entscheidungsträger?
• Welche konkreten Fragen werden im Text genannt?
• Entwerft einen Lösungsansatz!
4. Bereitet einen Vortrag für die Gruppe vor
• Kurze Vorstellung des Falls: Worum geht es?
• Eure Empfehlungen an die Entscheidungsträger!
43
Gruppenarbeit an Fallstudien
1. Procter and Gamble´s PuR Water Purifier – The hunt for a Sustainable Business ModelLisa Jones Christensen and Jessica ThomasKenan Flagler Business School, University of North Carolina
2. Scojo Foundation: A vision for Growth at the Base of the PyramidTed London and Mary ChristiansenUniversity of Michigan, USA
3. Hindustan Lever - Leaping a MillenniumWolfgang Amann, Ulrich Steger, Aileen Ionescu-SomersIMD Lausanne, Switzerland
4. Trevor Field & The PlayPumps Of AfricaDebapratim PurkayasthaIBS Hyderabad, India
For the cases, see http://www.oikos-international.org/projects/case-collection/
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Unternehmen Armut – Übersicht
Zeit Was passiert?
16:00-16:10 Begrüssung und oikos International
16:10-16:40 Einführung Unternehmen Armut
16:40-17:30 Gruppen-Arbeit an Fallstudien
(pause ad libitum)
17:30-17:50
Ergebnisse Fallstudien
17:50-18:00 Feedback und Schlussrunde
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Unternehmen Armut – Übersicht
Zeit Was passiert?
16:00-16:10 Begrüssung und oikos International
16:10-16:40 Einführung Unternehmen Armut
16:40-17:30 Gruppen-Arbeit an Fallstudien
(pause ad libitum)
17:30-17:50 Ergebnisse Fallstudien
17:50-18:00
Feedback und Schlussrunde
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Dankefür Eure Mitarbeit!Martin [email protected]: herrndorfmobil: +41(0)76 2632601www.facebook.com/herrndorf
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Backup
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Was können Unternehmen leisten?
GlobeScan, and SustainAbility. 2009. Findings From the Sustainability Survey (Spring 2009): Sustainable Development Challenges and the Role of Companies.
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Barrieren im GIM-Bericht
UNDP. 2008. Creating Value for All: Strategies for Doing Business With the Poor. United Nations Development Programme.
Barrier Description
Limited market information.
Businesses know too little about poor people— what they prefer, what they can afford and what products and capabilities they have to offer as employees, producers and business owners
Ineffective regulatory environments
The markets of the poor lack regulatory frameworks that allow business to work. Rules are not enforced. People lack access to the opportunities and protections afforded by a functioning legal system.
Inadequate physical infrastructure.
Transportation is complicated by the lack of roads and supporting infrastructure. Water, electricity, sanitation and tele-communications networks are lacking.
Missing knowledge and skills.
Consumers may not know the uses and benefits of particular products or may lack the skills to use them effectively. Suppliers, distributors and retailers may lack the knowledge and skills to deliver quality products and services consistently, on time and at a set cost.
Restricted access to financial products and services
Lacking credit, poor producers and consumers cannot finance investments or large purchases. Lacking insurance, they cannot protect what meagre assets and income they may have against shocks, such as illness, drought and theft. And lacking transactional banking services, they face insecure and expensive financial management.
50
Armuts-Märkte – Eine Alternative Sichtweise
Karnani, Aneel. 2009. “Romanticizing the Poor”. Stanford Social Innovation Review 38-43.
‘BoP Proposition’ ‘Reality’
The BOP market size is $13 trillion to $15 trillion.
The BOP market size is only $360 billion.
The poor have untapped purchasing power.
The poor have a low savings rate and little untapped purchasing power.
Profit margins in BOP markets are high.
BOP markets are not very proitable because customers are price sensitive and the cost of serving them is high, given small transaction sizes and poor infrastructure.
Companies can reduce prices dramatically without reducing
quality.
For most products, the only way to reduce prices significantly is to reduce quality.
Single-serve packages increase affordability.
Single-serve packages do increase convenience and help poor people manage cash flow. But the only way to increase real affordability is to reduce the price per use.
Large multinational corporations should take the
lead in the BOP initiative to sell to the poor.
Markets for selling to the poor usually do not involve large-scale economies, and so small- to medium-sized local firms are better suited for these opportunities.
51
Mikrofinanz und Einkommens-Steigerung
Khandker, Shahidur R. 2005. Microfinance and Poverty: Evidence Using Panel Data From Bangladesh. The World Bank Economic Review 19:263-286.
• Kredite an Frauen steigern, Kredite an Männer senken• Haushaltsausgaben insgesamt• Ausgaben für Nahrungsmittel
• Kredite an beide steigern die Ausgaben für Nicht-Nahrungsmittel
• Effekte für Frauen stabiler als für Männer
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Armut als dynamisches Problem
Hulme, D, and A Shepherd. 2003. “Conceptualizing Chronic Poverty”. World Development 31:403-23.
53
The “emerging consumers”
D’Andrea, Guillermo, E. Alejandro Stengel, and Anne Goebel-Krstelj. 2004. “Six Truths About Emerging-Market Consumers”. strategy+business 34:2-12.
Low-income consumers spend little on material goods.
Although these consumers are poor, proportionately they spend more of their income on consumer goods than those in wealthier segments.
Myth Truth
#1Low-income and subsistence-level consumers’ needs are simple.
These consumers buy premium-priced branded products and are sophisticated shoppers.
#2
Emerging consumers are over-whelmingly attracted to the lowest shelf prices.
Emerging consumers are sensible shoppers who take into account many factors other than price in calculating their shopping costs.
#3
54
The “emerging consumers”
D’Andrea, Guillermo, E. Alejandro Stengel, and Anne Goebel-Krstelj. 2004. “Six Truths About Emerging-Market Consumers”. strategy+business 34:2-12.
If they did not face budgetary con-straints, emerging consumers would prefer modern supermarkets.
Emerging consumers are satisfied with traditional retailers, and don’t necessarily aspire to shop in modern supermarkets.
Myth Truth
#4
Emerging consumers are highly dependent on credit.
Emerging consumers use credit to extend their purchasing power.#5
Emerging consumers all belong to one segment, “the popular class.”
There are many meaningful subsegments of emerging consumers. Their differences, based on lifestyle and attitudes, have a significant impact on shopping behavior.
#6
55
Chancen für Unternehmen