Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije

Akademija komercijalne komunikacije(Akademija prodajnih i pregovaračkih veština)

UPIS U III GENERACIJU JE U TOKU!

Za prijave do 31. januara popust od 50%.

Za samo 97,50 evra mesečno ovladajte najsavremenijim komunikacijskim veštinama...postanite vrhunski pregvarač u svojoj oblasti... najbolji prodavac...

Učite od najboljih praktičara!!

Pridružite se i vi našim dosadašnjim zadovoljnim polaznicima – vlasnicima preduzeća, menadžerima prodaje, izvršnim direktorima, savetnicima iz banaka....

I generacija Akademije komercijalne komunikacije je završila svoje šesomesečno putovanje...

II generacija naše akademije uveliko korača koracima I, a od marta meseca 2013. krećemo sa III generacijom i dopunjenim programom.

Za treću generaciju smo pripremili dosta novog sadržaja – broj trening dana smo povećali na 17, fond časova na 127 i

trajanje na 8 meseci...

1. Uvod u komercijalnu komunikaciju

“Komercijalna komunikacija je usmereno delovanje na drugu stranu sa ciljem da ona prihvati našu

poruku, mišljenje, ali i nas same. Ona je zapravo efikasno sredstvo za realizaciju cilja.” – D.R.Gilbert

Copyright © D.R. Gilbert centar group d.o.o

Teme koje se obrađuju:1. Uvod u komercijalnu komunikaciju2. Kako povećati uticaj na tržište I kupce? 3. Kada počinje prodaja?4. Komunikacija i prodaja putem telefona5. Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo rešenje za potrebe kupaca?6. Prezentacijske veštine (Prodaja grupi)7. Pregovaranje u prodaji8. Kako neverbalna komunikacija utiče na krajnji ishod prodajnog razgovora? 9. Zatvaranje prodaje – započinjanje saradnje10. Naplata potraživanja uz pomoć komunikacijsih veština (Nema prodaje bez naplate)11. Marketing i prodaja12. Upravljanje vremenom i stresom za postizanje vrhunskih rezultata u prodaji13. Veština kreiranja tražnje kod kupca14. Poslovna komunikacija i bonton kao dobra navika vrhunskih prodavaca15. Nakon prodaje – postprodaja16. Praktične vežbe17.Evaluacija Akademije i testiranje

Akademija je najbolje rešenje za one koji:- Žele da dopune svoje postojeće iskustvo primerima drugih ljudi iz prakse i preduprede moguće greške u poslu- Žele da se prekvalifikuju iz slabo plaćenih ili nepopularnih poslova u poslove za kojima uvek postoji tražnja i zarada zavisi direktno od nas samih – prodaja.

U I modulu polaznici se upoznaju sa značajem Akademije komercijalne komunikacije i njenim osnovnim elementom (prodajom).Zatim, o pravilima svake uspešne komunikacije, analizom atributa vrhunskih prodavaca i slabosti prosečnih, upoznavaju sa tehnikama postavljanja ciljeva u nekoliko koraka koje su se u praksi pokazale kao najkonkretnije. Na kraju modulasvi polaznici prolaze kroz kratak test kako bi se procenio njihov stepen predznanja o kategorijama o kojima će kansije biti reči.

Tematske oblasti:- Uvod u Akademiju komercijalne komunikacije- Komercijalna komunikacija (prodaja) kao profesija XXI veka- Pravila svake uspešne komunikacije- Komercijalna komunikacija kao NZS svih uspešnih ljudi- Značaj profesije prodavac za savremeno poslovanje- Aristotelova formula- Atributi vrhunskog prodavca - Najčešće slabosti prosečnog prodavca- Priprema prodavca za prodajni proces- Pravi motivi za posao prodaje- Značaj postavljanja ciljeva - Efikasna tehnika postavljanja ciljeva u 11 koraka- Entuzijazam – ključ uspeha u prodaji- Test samoprocene- Uvodno testiranje

2. Kako povećati uticaj na tržište i kupce?

„Veliki cilj obrazovanja nije znanje, već akcija.“ – Herbert Spenser

Polaznici usvajaju osnovne principe uticaja koje mogu koristiti u svakodnevnoj komunikaciji u cilju povećanja uticaja na sagovornike. Nakon principa uticaja, polaznici uče kako na najbolji mogući način povećati broj kupaca, tj. kako izvršiti akviziciju.

Tematske oblasti:

- Kako sve utičemo na okolinu?- Dokazani izvori uticaja- Praktična primena 9 izvora uticaja u komunikaciji, prodaji, pregovaranju i marketingu- Vežba tehnike „odraz u ogledalu“- Dobra priprema za veći uticaj- Predpristup u prodaji- Tehnika čišćenja u predpripremnoj fazi- Gde se nalaze Vaši novi kupci?- Efikasne tehnike za pronalaženje novih kupaca- Preporuke za uspešnu akviziciju kupaca

3. Kada počinje prodaja?

“Ne sudi o danu po žetvi koju žanješ, već po semenu koje seješ.” – Robert Luis Stivenson


Polaznici se upoznaju sa psihološkim profilom kupaca, karakteristikama 4 osnovna tipa ličnosti i zajedno otkrivaju mehanizme za pristupanje svakom do njih. Zatim, izučavaju fenomen “lične” prodaje, aktivnog slušanja, veštine postavljanja pitanja, ophođenja i naravno unprđuju svoju emocionalnu inteligenciju.

Tematske oblasti:- Kako uspostaviti početni kontakt sa kupcem?- Kako efikasno proceniti psihološki profil potencijalnog kupca- Alati za efikasnu procenu 4 tipa ličnosti - Upoznavanje i tehnika rukovanja- Lična prodaja kao najvažniji element uspešne prodaje- Korišćenje tehnike ogledala u komunikaciji (ulazak u klijentov ritam)- Otvaranje klijenta i neutralizacija uma- Uspostavljanje mosta poverenja na relaciji prodavac-kupac- Vrste pitanja koje se koriste u komunikaciji- Veština postavljanja pitanja koje vode ka željenom cilju u komunikaciji- Veština aktivnog slušanja- Kako emocije utiču na stvaranje dobrih odnosa?- Pojam emocionalne inteligencije (EQ)- Veština ophođenja

4. Telefonska komunikacija i prodaja putem telefona

“ Jedan poziv u stvari ne menja ništa... Mnogo poziva menja sve! Rast Vašeg prihoda direktno zavisi od broja telefonskih poziva !!! “

Cilj ovog modula jeste da polaznici savladaju efikasne tehnike u komunikaciji telefonom tj. kako struktuirati profesionalni poziv, kako uspostaviti most poverenja sa sagovornikom, kako zaobići čuvare vrata i naravno, kako putem telefona efikasno predstaviti proizvod/uslugu ili zakazati sastanak.

Tematske oblasti:- Značaj komunikacije i prodaje putem telefona- Struktura profesionalnog poziva- 27 nezaobilaznih pravila u komunikaciji telefonom- Pravila kako postići efikasan prvi poziv- Tehnike koje vam pomažu da započnete razgovor- Kako uspostaviti poverenje sagovornika putem telefona?- Intonacija glasa kao izvor uticaja u telefonskoj komunikaciji - Kako se „probiti“ do donosioca odluke za kupovinu?- Saveti kako da zaobiđete “čuvare vrata” - Efikasne smernice u postavljanju pitanja klijentu?- Kako predstaviti proizvod ili uslugu?- Kako postupati sa primedbama?- Efikasno slušanje- Kako adekvatno primiti poziv?- Kako se ponašati u pozivima koji slede?- Telefonski bonton

5.Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo rešenje za potrebe kupaca?

“Dobrom proizvodu argumenti nisu potrebni, njemu su potrebne demostracije”!– Persi Viting


Svi polaznici uče kako da izvrše kratku, efikasnu, konkretnu prezentaciju svojih proizvod/usluga klijentima korišćenjem nekoliko osnovnih tehnika koje povezuju potrebe kupaca sa prednostima proizvoda.

Tematske oblasti:

- Pitanja koja gađaju u centar klijentovih potreba- Prepoznavanje dominantnih potreba kupaca - Kada prelazimo na prezentaciju rešenja- Pravljenje efikasnog prezentacijskog scenarija- Mentalno i fizičko angažovanje kupca u toku prezentacije- Karakteristika, akcija i funkcija proizvoda- K-P-K-O tehnika- Povezivanje potreba kupaca sa prednostima proizvoda- Upotreba mostova u toku prezentacije- Prezentovanje komplementarnih proizvoda

6. Prezentacijske veštine (Prodaja grupi)

“Postoje dva trenutka kada ste potpuno sami – neposredno pred smrt i neposredno pred govor”. B.Trejsi

U ovom modulu trener kroz lični primer pravilne prezentacije uči polaznike kako vršiti prezentaciju u javnosti. Odnosno, kako se adekvatno pripremiti, kako strukturisati govor, kako kontorilsati tremu...

Tematske oblasti:

- Planiranje i strukturisatnje magične prezentacije- Odabir informacija za kreiranje sadržaja prezentacije- Karakteristike publike kojoj se obraća tokom prezentacije- Neverbalna i paraverbalna komunikacija kao faktori uspešne prezentacije- Veštine govorništva- Adekvatna upotreba i struktura jezičkih konstrukcija- Pitanja, prigovori i sugestije publike kao sredstva za postizanje željenih efekata prezentovanja- Kako glas sagovornika utiče na auditorijum?- Kako kontrolisati tremu?

7. Pregovaranje u prodaji

„Kada osoba sa iskustvom sretne osobu sa novcem, osoba sa iskustvom dobiće novac, a osoba s’novcem dobiće iskustvo“ - Leonard Lauder


Imajući u vidu da poslovno pregovaranje ima najširu primenu, u ovom modulu se daje više korisnih preporuka kako pravilno pregovarati. Odnosno, kako se pripremiti, koji su pregovarački stilovi, tehnike, kako rešavati konflikte…

Tematske oblasti:- Šta je pregovaranje?- Priprema za pregovarački proces- Faze u procesu pregovaranja- Tvrd vs. fleksibilan pristup pregovaranju- Pregovaranje vs. kompromis- Preporuke za uspešno pregovaranje- Pregovarački stilovi- Rešavanje konflikata- Pregovaračke tehnike- Kontrola emocija profesionalnog prodavca - Ponašanje pregovarača u procesu nabavke- Pronalaženje zone poklopljenih interesa- Pregovarački kolač- Radionica I praktična primena pregovaračkih veština

8. Kako neverbalna komunikacija utiče na krajnji ishod prodajnog razgovora?

“Najvažnija stvar u komunikaciji jeste čuti ono što nije izgovoreno” - Piter Druker

Istraživanja pokazuju da način na koji nešto kažemo od onoga šta kažemo ima jači utisak na sagovornika. Stoga, u ovom modulu polaznici će tumačiti signale neverbalne komunikacije, svesne I nesvesne pokrete tela, gestove, izraze lica I sve u cilju unapređenja svojih komunikacijiskih veština.

Tematske oblasti:

- Kako sve komuniciramo?- Šta sve čini govor tela?- Kako efikasno čitati neverbalne poruke u toku razgovora?- Šta sve govore oči?- Šta sve govore ruke?- Najčešći pozitivni signali govora tela- Praktična vežba neverbalne komunikacije- Kako neverbalna komunikacija utiče na prodajni i pregovarački tok

9. Zaključivanje prodaje I započinjanje saradnje sa kupcem

“Budi smiren dok uveravaš, jer žustrina pravi grešku, daje povod za prekor i stvarno postojanje neučtivosti.” – Džordž Herbert


Istraživanja govore da je proces zaključivanja najteži deo prodajnog procesa jer proizilazi iz straha od odbijanja. Stoga, uz pomoć trenera I svih korisnih preporuka, alata, tehnika koje su se u praksi potvrdile, polaznici Akademije ovaj strah prevazilaze. I ne zaboravimo: „Samo odlično je dovoljno dobro.“

Tematske oblasti:- Najčešći problemi sa kojima se sreću prodavci u procesu prodaje- Najčešći izgovori kupaca- 4 različite ličnosti prodavaca u prodajnom procesu - Tehnike zaključivanja prodaje- Rešavanje primedbi kupaca- Reči koje opterećuju prodaju- Strah kupaca od kupovine- 42 najefikasnije tehnike prodaje- Praktična primena najefikasnijih tehnika prodaje- Veštine zaključivanja prodaje- Prepoznavanje momenta za zaključivanje prodaje- Zaključivanje prodaje uz saglasnost kupca- Upotreba afirmativnih reči

10. Do uspešne naplate potraživanja uz pomoć komunikacijskih veština (Nema prodaje bez naplate)

„Počnite tako što ćete učiniti ono nužno, zatim ono što je moguće, a onda ćete iznenada početi da činite I ono nemoguće!” – SV. Franja Asiški

Cilj ovog modula jeste da se svi polaznici upoznaju sa osnovnim razlozima za dugovanja dužnika i specifičnostima nekoliko osnovnih, u praksi dokazanih koraka koji problem naplate svode na minimum. Takođe, I u prolemu naplate se testiraju veštine komunikacije putem telefona, sa teškim klijentima. Nema prave prodaje bez naplate.

Tematske oblasti:

- Zašto firme duguju?- Kategorizacija dužnika- Zašto treba imati sistem naplate- Faze, koraci i aktivnosti- Pisma upozorenja i opomene (ciljevi, struktura, sadržaj, primeri...)- Sledeći koraci nakon pisma upozorenja- Uspešan poziv naplate (Priprema za poziv, struktura razgovora, plan i saveti)- Specifičnosti telefonske komunikacije u procesu naplate- Najčešći izgovori i kako na njih odgovoriti- Rešavanje konfliktnih situacija- Komunikacija sa teškim kupcima- Prilagođavanje komunikaciji shodno tipu ličnosti dužnika

11. Marketing u praksi (Prodaja i marketing)

“Mnoge male stvari postaju velike, zahvaljujući dobroj reklami” – Mark Tven


U ovom modulu polaznici se upoznaju sa značajem marketinga za savremeno poslovanje, njegovim funkcijama, odnosom sa prodajnom I mnogim drugim marketingškim pojmovima uz puno praktičnih primera. U savremenom poslovanju postoji samo jedna gora stvar od situacije da nemamo dobar marketing, to je dobar marketing za izuzetno loš proizvod.

Tematske oblasti:

- Uvod u teoriju marketinga- Značaj marketinga za savremeno poslovanje- Marketing kao poslovna orijentacija- Funkacija marketinga- Pojam potrošača- Lanac vrednosti- Portfolio analize marketinga- Analiza sredine- Proizvod- Promocija- Primeri iz prakse- Razlika između prodaje i marketinga

12. Upravljanje vremenom i stresom za veću efikasnost u prodaji

“Nikada nemojte trošiti previše vremena na pogrešne stvari jer je količina vremena kojom raspolažemo u životu ograničena.” – D.R.Gilbert

Cilj modula jeste da se polaznici obuče kako da se bolje organizuju, adekvatno postavljaju ciljeve, najproduktivnije usmeravaju svoju radnu i životnu energiju, efikasno upravljaju vremenom i prioritetima, prepoznaju znakove stresa i uspešno se izbore sa njim. Pravilno upravljanje vremenom nam obezbeđuje veću “količinu” vremena za nove prodaje i povećanu produktivnost.

Tematske oblasti:

- Kako nadzirati svoje vreme?- Kako se usredsrediti na prave i važne stvari?- Kako izbeći bavljenje neisplaniranim aktivnostima?- Kako donositi prave odluke?- Kako biti efikasniji?- Da li je i koliko bitno planiranje vremena?- Ko nam i kako oduzima vreme?- Kako primeniti i analizirati postignute rezultate planiranja vlastitog vremena?- Šta je stres?- Koji su glavni uzroci stresa?- Kako se zaštiti u stresnoj situaciji?- Kako negativan stres pretvoriti u pozitivan?

13. Veština kreiranja tražnje kod kupaca (Trade marketing)

“Ako ne razmišljate o svojim kupcima vi uopšte ne razmišljate.” Teodor Levis


Sve veća konkurencija u trgovini i pomeranje donošenja odluka o kupovini ka samom prodajnom mestu menja i pristup kompanija tržištu i samoj prodaji. Ovaj modul će vam pomoći da bolje razumete te procese i usvojite dodatne veštine za povećavanje uticaja vaših brendova i kategorija proizvoda na potencijalne kupce na samom prodajnom mestu.

Tematske oblasti:

- Razumevanje prilika za kupovinu i konzumaciju potrošača- Dinamika kanala prodaje i uvid u potrebe maloprodaje- Osnovni principi upravljanja kategorijom u maloprodaji (Category management)- Kreiranje specifičnih solucija i za kupce i marketing programa- Upravljanje prostorom u maloprodaji radi povećanja volumena i profitabilnosti (merchandising

strategije i taktike)- Kako aktivirati kupca sa pravom POP komunikacijom na mestu prodaje.- Upravljanje egzekucijom na mestu prodaje.- Usklađivanje promotivne strategije brenda sa strategijama kupaca

14. Poslovna komunikacija i poslovni bonton kao dobra navika vrhunskih komunikatora i prodavaca

„Prvih deset reči važnije je od sledećih deset hiljada“. – Elmer Viler

U ovom modulu polaznici će usvojiti osnovna pravila poslovne korespodencije i pisane ponude. Zatim, uočiti specifičnosti određenih protokolarnih situacija i običaja određenih podneblja I usvojiti formalna i neformalna pravila i principe ponašanja u različitim situacijama i sa različitim tipovima ljudi.

Tematske oblasti:

- Kako sačiniti pisanu ponudu koja pokreće kupca na akciju?- Poslovna e-mail korespodencija (pravilno strukturisanje i oblikovanje različitih tipova

poslovnih pisama);- Najčešći propusti u poslovnoj korespondenciji- Poslovni dress-code (adekvatna garderoba u skladu sa poslovnim okruženjem);- Poslovni protokoli (osnovni principi i najčešće protokolarne poslovne situacije).- Kako određene specifičnosti (običaji) nekog podnevlja ili mentaliteta utiču na proces prodaje

i pregovaranja

15. Nakon prodaje opet prodaja (Postprodaj a)

“Ono što nas zadržava u poslu jesu zadovoljni kupci!” – Barbara Henigar


Savremeno poslovanje postprodajnu uslugu smatra jednim od najvažnijih delova prodaje, jer naši lojalni (stalni) kupci su osnova našeg poslovanja. Stoga, u ovom modulu učesnici uče kako da od trenutnih kupca uz pomoć konkretnih alata stvore doživotne.

Tematske oblasti: - Pojam postprodaje- Pisanje izveštaja- Preporuke za stvaranje „doživotnih“ kupaca- Zadovoljni kupci kao izvor novih kupaca (preporuke)- Evolucija prodavca u stručnjaka za međuljudske odnose- „Sveto trojstvo“ u postprodaji- Transformacija klasičnog prodavca u preduzetnika- Stil prodaje koji profesionalni prodavci koriste- Pozitivan mentalni stav - Principi uspeha- Najčešće etičke dileme prodavca- Savremene “bolesti” u prodaji i kako ih „izlečiti“

16. Praktične vežbe

U ovom modulu polaznici će biti u mogućnosti da kroz konkretne primere provežbaju sve ono o čemu smo prethodnih meseci govori. Naime, uz pomoć trenera vežbaće se najznačajniji elementi akademije kao što su: priprema prezentacije, javni nastup I prezentacija proizvoda grupi ljudi ili pojedincu, veštine uveranja kupaca u činjenicu da je njihov proizvod najbolje rešenje za njihove potrebe, prilagođavanje svoje komunikacije različitim tipovima kupaca koji će biti preko puta njih uz korišćenje što više tehnika prodaje I pregovaračkih metoda…. Dakle, kroz igru uloga će se obuhvatiti realne situacije sa terena.

17. Evaluacija Akademije i testiranje

Nakon završetka kompletnog osmomesečnog programa Akademije komercijalne komunikacije, polaznici će svoje stečeno znanje proveriti putem stručnog ispita. Sam ispit se sastoji od pismenog polaganja Testa prodajnih i komunikacijskih veština kao i radnog zadatka koji podrazumeva da učesnici treba da pripreme sopstvenu prezentaciju koju će prezentovati ispred višečlane komisije.

Odluku o stečenom stručnom znanju sa ocenama A, B, C ili D donosi višečlana komisija, a dodela diploma će se obavljati u unapred utvrđenom terminu, u svečanoj koktel sali uz veći broj učesnika

Detaljnije informacije možete dobiti na 011/32-30-738, 062/235-913 ili na [email protected] . , www.drgilbert-centar.com

Kontakt osoba Sanja Banjanac, Project manager


http://www.drgilbert-centar.com/

mailto:[email protected]

Education

Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije