Vocabulario de un negociador

Vocabulario de un NEGOCIADOR 1

VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR

METODOLOGIA HARVARD

Nota: este es un breve resumen de los términos que deben ser apropiados por los estudiantes, el éxito de su

comprensión y ampliación de conceptos depende de cumplir las lecturas de los libros citados.


1. Autores y libro:

Rubin, J.Z, Pruitt, D.G y Kim, S.H (1994) Social Conflict . Escalation, Stalemate and Settlement. New York,: Mc Graw Hill Inc. (Capítulos del 1-5) (Libro Guia)

LAX Y SEBENIUS.


VOCABULARIO DE UN NEGOCIADORAUTORES: PRUITT & RUBIN

• Conflicto.• Aspiraciones: – Basadas en lo real.– Basadas en lo ideal.

• Aspiraciones:– Realistic.– Reason– Idealistic

• Struggle groups

• Estrategias:– Contendiente.– Resolución de

Problemas.– Ceder.– Retirarse.– Inacción.

• Modelos:– Doble preocupación.– Viabilidad.



• Tácticas:– Contenciosas.– Específicas.– Argumentos persuasivos.

• Promesas.• Amenazas.• Escalada del conflicto.• Estabilidad.• Punto de equilibrio.• Confianza.• Pensamiento suma cero.• Percepciones:

– Selectiva.– Auto cumplida.– Hostildad.

• Modelos de escalamiento:– Espiral.– Cambio estructural.– Estancamiento.– Resolución de problemas.

• Repercusiones a:– Largo plazo.– Corto plazo.

• Tácticas integradoras:– Ampliar la torta.– Compensación no específica.– Intercambio de favores.– Reducción de costos.– Utilizar puentes.



• Estabilidad del conflicto.• Estancamiento y Escalada:

– Estancamiento.– Pérdida de prestigio.– Objetivos de orden superior.– Resolución de problemas.

• Terceras intervenciones.• Formas de intervención:

– Para modificar la estructura en cuestión.

– Para cambiar la estructura.– Para motivar las partes a llegar a

un acuerdo.

• Pasos para la resolución de un problema: – Aclarar y explicar la situación

para determinar si realmente hay un conflicto presente.

– Examinar a fondo los propios intereses y establecer aspiraciones.

– Resolver problemas utilizando técnicas integradoras-

– Si no hay solución reducir las aspiraciones y buscar nuevamente soluciones integradoras.


2. Autores y libro:

Lax. D. A y Sebenius, J. K. (2006 ed. 2/1986 ed 1 ). The manager as negotiatior: Bargaining

for cooperative and competitive game. New York: The Free Press3-D negotiation:powerful tools to change the game in your most important deals.


VOCABULARIO DE UN NEGOCIADORAUTORES: LAX & SEBENIUS

• PERCEPCIÓN.• INTERESES:

– RELEVANTES.– INTRINSECOS.– INSTRUMENTALES.– SUBYACENTES.

• Status Quo: – Pos– Ante

• Posiciones.

• Formas de diagramar un conflicto:– ZOPA (diagrama): zona de

posible acuerdo.• MANA: mejor acuerdo no

negociado• MAAN: mejor alternativa de

acuerdo no negociado negociado.

• Valor de Reserva /utilidad subjetiva.

• Intereses:– Valoración de intereses en

juego.

• Frontera de Pareto



• Barreras• Estratégias.• Tácticas.• Principios.• Alternativas:

– Acuerdo – No acuerdo– Seguras– Contingentes

• Ganancia Conjunta.

• Valoración de intercambio equivalente:– Mejor y peor resultado.

• Valoración de intereses ajenos: – Terceras partes no

implicadas.– Preferencia del

oponente.



• Efecto Anclaje• Win - win• Win - lose• Habilidades para

cambiar las alternativas– Alianzas– Promesas– Compromisos– Coerción


3. Autores y libro:

Fisher, R, Kopelman, E & Kupfer-Schneider, A (1994). Beyond Machiavelli. Tools for

coping with conflict. Cambridge-mass: Harvard University Press. (LIBRO GUIA)


VOCABULARIO DE UN NEGOCIADORAUTORES: FISHER, KOPELMAN & SCHNEIDER

• RELACIONES INTERNACIONALES: – “ES EL EFECTO

ACUMULARIVO DE CIENTOS DE DECISIONES DIARIAS”

• Analizar opciones.• Actuar con un objetivo. • Guiarse por un

propósito.

• Elegir un objetivo:– “Los objetivos no se

encuentran, se formulan”.

• Objetivos: – Fijos– Absolutos

• Formular Metas: deben ser posibles y alcanzables.



• La manera más segura de garantizar el éxito es definir un objetivo que podamos lograr por nuestra propia cuenta.

• Hay que generar un procedimiento bien pensado para hacer frente a los conflictos.

• Ponerse en el lugar del otro: Juegos de Roles.

• Persuasión: entender como el otro percibe al mundo, sus aspiraciones y motivaciones.

• Percepción: incorporación selectiva de información adicional a nuestra perspectiva.



• Las posiciones pueden llegar a representar mayor valor que los intereses.

• Análisis de mensajes:– Transmisión del mensaje

efectivo y correcto

• Opciones percibidas• Blanco de opción

futura.– Entender desacuerdos.– Clarificar objetivos.– Actuar en pro de lograr

objetivos.



• Obstáculos– Información incompleta.– Ausencia de Orden – Moralidad relativa

Para superar estos obstáculos se recomienda el uso de Normas Internacionales.

• Uso de terceras partes para dar un nuevo enfoque a negociaciones tensas. – Organizaciones

Internacionales y/o ONG´s

Education

Vocabulario de un negociador