Бизнес веб-студий и

агентств: как расширить

границы и сделать

высокомаржинальный и

масштабируемый продукт

Дмитрий Калаев

Коротко о

• Более 150 инвестиционных

сделок за 1,5 года

• 6 млрд рублей на инвестиции

• Эффективная программа

Акселерации стартапов

• Самый активный посевной фонд

Европы (по данным Dow Jones)

Зачем нужны свои продукты

• Доход студии =

программисты х цена часа х 176

• В России аутсорсинг – способ сэкономить.

Следствие – низкая цена часа.

• Сценарии: вы разбежитесь, вас купят, или вы

пойдете делать свои проекты…

Венчур vs бизнес

• Продуктовый бизнес: вам платят

клиенты за использование продукта.

• Ничего общего с поиском инвестора.

• Для создания бизнеса не нужен

венчурный инвестор.

• Венчурные деньги – самые дорогие!

Способ продаж

• Проект: сделать все, что попросил клиент

• Продукт: выслушать все, что попросил клиент,

но сделать только то, что нужно еще тысяче

Не верьте словам: «сделайте для меня

бесплатно, а потом продадите еще 1000

раз…»

Как делается продукт

• Найти людей с проблемой

• Проверить платежеспособность

• Придумать самое простое решение и

проверить, что за него готовы платить (MVP)

• Найти каналы, в которых можно привлекать

таких клиентов

• Сделать продукт

• Запустить машину зарабатывания денег

Получается не у всех

США… 26 млн бизнесов

•4 % или 1 из 25 зарабатывают >$1 М

•0,4 % или 1 из 250 зарабатывают >$10 М

•0,065 % или 1 из 1500 зарабатывают >$50 М

•0,005 % или 1 из 18,5 тыс зарабатывают >$1

млрд

Рынок - ключевое ограничение

Сколько надо клиентов для оборота в 300 млн

Multitasking sucks

Нет, не получится вести несколько

бизнесов одновременно

…в лучшем случае вы не завалите хоть

один из них…

Нет прогресса = нет мотивации

• Разработчики грустят – результатом их

работы никто не пользуется

• При ощущении «внутреннего проекта»

скорость работы падает в два раза

(тут уже поможет инвестор).

Ориентация на метрики помогает

• Метрики бизнеса, а не метрики разработки. Не

«мы завершили рефакторинг», а про

конверсию и деньги.

• Объясните разработчикам, откуда прибыль и

какие метрики на нее влияют

• Все видят метрики каждый день.

• Хороший результат напрямую ведет к росту

доходов.

Когда брать венчурные деньги

• Если нужна внешняя экспертиза, связи,

репутация.

• Если нужен быстрый выход на рынок

(давление конкурентов или ограниченное

окно возможностей).

• Вы убедились на реальных цифрах

своего роста, что сможете заработать

больше, чем отдадите инвестору.

Чего ждет инвестор?

Представьте, что вы инвесторы…

10% 20% 30% 40% 50% 60%

Представьте, что вы инвесторы…

10% 20% 30% 40% 50% 60%

Банк Фондовый рынок Венчур

доступно только для зрелых компаний

Возврат инвестору

более 5x при 50% за 4 года?

13

Не 100% стартапов с инвестициями

возвращают деньги!

Будем оптимистами: посчитаем,

что 50% - возвращают!

НО!

14

Тогда предложение с возвратом

до 10x за 4 года

даже не смотрим!

Сколько стоит компания?

Реальные суммы сделок

• Бывает 17 годовых…

Бывает 20-40 годовых оборотов, но…

• Медиана сделок M&A в США:

5,4 оборота

• Российские средние цифры:

0,5-2 годовых оборотов

19

Цена компании - ?

Стандартные методики – 10 млн руб.

Инвестиции – 10 млн руб.

Доля в компании - ?

Оценка на seed

20

сегодня через 3-5 лет

Цена компании – 500 млн руб.

Инвесторские 10Хк 10 млн руб. = 100 млн руб.

Цена компании - ?

Стандартные методики – 10 млн руб.

Инвестиции – 10 млн руб.

Доля в компании - ?

Оценка на seed

21

сегодня

Цена компании – 50 млн

Стандартные методики – 10 млн руб.

Инвестиции – 10 млн руб.

Доля в компании – 20%

через 3-5 лет

Цена компании – 500 млн руб.

Инвесторские 10Хк 10 млн руб. = 100 млн руб.

Оценка на seed

30

план OPPTY план инвестора

Сколько надо инвестиций

28 млн руб. 28 млн руб.

Доля инвестора 5%

Оборот через 3-5 лет 700 млн руб. 700 млн руб.

Цена компании через 3-5 лет

3 млрд руб. 700 млрд руб.

Сколько получит инвестор

150 млн 280 млн

Разные ожидания…

30

план OPPTY план инвестора

Сколько надо инвестиций

28 млн руб. 28 млн руб.

Доля инвестора 5% 40%

Оборот через 3-5 лет 700 млн руб. 700 млн руб.

Цена компании через 3-5 лет

3 млрд руб. 700 млрд руб.

Сколько получит инвестор

150 млн 280 млн

Разные ожидания…

Что не так у студий…

• Проектный бизнес + продуктовый: хочется оценку

общую

• Кто в проекте: наемные сотрудники + 10%

владельца студии

• Недостаточный рынок

• Медленный рост. Разве 60% в год плохо?

Пример 4 года по 60% роста:10М -> 16М -> 26М -> 41M -> 66М

• Желание получить высокую оценку только за

продукт

2

dkalaev@iidf.ru

+7.916.993.66.73

iidf.ru