Upload
infor-media
View
166
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
Сегментация – ключевой фактор для торгового маркетинга Андрей Абрукин – национальный менеджер по торговому маркетингу ООО «Такеда Фармасьютикалс»
2
Если вы не мыслите сегментами, то вы не мыслите вообще!
Теодор Левитт
Harvard Business School
Сегментация рынка- связующее звено между потребностями покупателей и маркетинговыми
действиями компании
Пол Файерман Reebok
Тема №1 «Покупатель»
Потребности покупателя
одинаковы только на первый взгляд
Лечение
Профилактика
Красота
До 53% покупателей в категории «Витамины» в той или иной мере рассматривают возможность покупки
незапланированного продукта
47
27
26
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Запланированный препарат отсутствовал
Рассматривали возможность покупки другого препарата
Нет внимания к другим препаратм
Источник: исследование поведения покупателей TNS для Takeda 2014
Случай
Как потребности сказываются на
поведении?
Тема №2 «Аптеки»
Потребности покупателя определяют формат аптеки
| Click > Insert > Header & Footer | DDMMYY 12
Маршруты потребителя различны в зависимости от формата
Факторы, влияющие на решения о покупке различны от формата и категории продукта
Фармацевт Цена Полка
33% 30% 24%
Факторы, влияющие на решения о покупке различны от формата и категории продукта
Фармацевт Цена Полка
56% 32% 6%
Что это значит для трейд
маркетолога?
17
Портфель Покупатель Фармацевт Отдел продаж
На какие продукты
делать ставку?
Каким образом активировать покупателя?
Какие аргументы активируют
рекомендацию?
Как использовать
представителей с
максимальным эффектом?
Различный план действий по различным форматам
Но оказывается некоторые аптеки
собраны в сети!
Тема №3 «Партнёры»
Кто принимает решения?
Что делать? Как влиять?
Форматы аптек
Типы клиентов в зависимости от степени
централизации процессов
К чему он это всё рассказывает?
Расходы на торговый маркетинг растут
24
Вы тратите 50% денег в
пустую?
Быть может достаточно
хотя бы 20%?
Спасибо!