БЫСТРЕЕ, ЛУЧШЕ, ДЕШЕВЛЕоптимизация бизнес-процессов в условиях замедления роста продаж

Дмитрий Щуров2 октября 2014 г.

Рост уже не тот…

285.6 317.3

360.9 392.7

69.4

103.7

97.8

107.3

81.8

76.1

87.0

79.6

MAT H1 2011 MAT H1 2012 MAT H1 2013 MAT H1 2014

Total Market dynamics, Bln RUB

Retail Hospital DLO

9.7 10.4

11.6 11.6

2.3

3.4

3.1 3.2 2.8

2.5

2.8 2.3

MAT H1 2011 MAT H1 2012 MAT H1 2013 MAT H1 2014

Total Market dynamics, Bln USD

Retail Hospital DLO

14%

10%6%

11%

7%-2%

Источник: IMS Health, 2014

… А расходы не хотят сокращаться!

Share of Voice по-прежнему влияет на долю рынка

- Рост FF

- Рост затрат на маркетинговые мероприятия

Рост зарплат на рынке: 8-10% в год

Медиа инфляция >11% (2013 год)

Усложнение требований внешних и внутренних регуляторов

Борьба за прибыльность: усложнение

процессов при меньших ресурсах

FF: сегментация, таргетинг – CRM

Маркетинг: МСМ –платформа,

согласования

Сокращение поддерживающих

функций

Семь принципов проектирования

процессов

• Какие операции будут выполняться

• Будут ли они выполняться и при каких условиях (польза превышает затраты времени / средств)

• Кто будет их выполнять

• Когда это будет происходить

• Где они будут выполняться (централизация / децентрализация)

• Насколько точно они будут выполняться (условие: польза больше затраченных средств)

• Какая информация будет при этом использоваться

Какие операции будут выполняться : ключевой вопрос оптимизации процесса

• Добавляющие ценность vs. поддерживающие процесс

• Ориентация на клиента

• Единая точка ввода данных

• Количество одобрений

• Затраты на поддержание vs. Выгода

• Требования законодательства

Когда выполняются операции: процедура регистрации

Эффект: > 1 года

ДО

ПОСЛЕ

Кто выполняет операции: работа с аптеками

3 команды продвигают препараты на уровне врачей и аптек

Специализированная аптечная команда с портфельным

продвижением

Как скоординировать действия?

Схема процесса от начала до конца

Команда разработки процесса

• Профессионал с расширенным функционалом («делает то, что нужно, а не что скажут»)

• Команда реализации процесса

• Координатор процесса

Единый центр реализации процесса

Интегрированная информационная система

Система KPI: стимулирование правильного поведения

• Результаты процесса

• Личный вклад (функциональная эффективность)

• Результаты компании

• Профессиональный уровень / рост (аттестация)

Измерение эффективности всего процесса (компании), а не его отрезков

Правильный объект измерения эффективности

Факторы, влияющие на объект измерения

Точность, достоверность, корректность, разумная стоимость

Процесс прогнозирования продаж: начало оптимизации

Где Коммерческий отдел

Какие операции

Demand файл

Будут ли они выполняться

ежемесячно

КтоВсе маркетологи + логисты + коммерсанты

+ финансисты + директора

Когда начало месяца

Какая информация

актуальные To-Market продажи + прогноз маркетологов

Насколько точно:

нет KPI

Ресурсы

Конфликты

Отсутствие достоверной информации

Tasking

Скидки за низкие сроки + расходы на

уничтожение

Невыполнение плана

Новая схема процесса

Эффект: > 5 млн $

Где: Отдел стратегического планирования

Какие операции:Система 18-месячного прогнозирования, модель прогнозирования ASP, модель перевода In-market в To-market, Модель по-клиентскогопланирования

Будут ли они выполняться:

ежеквартально + ежемесячная коррекция

Кто:менеджер по прогнозированию, маркетолог, логист, менеджер по работе с дистрибьютором, финансовый аналитик

Когда: конец месяца

Какаяинформация:

In-market продажи

Насколько точно:

99%

Не проходите мимо!