Embed Size (px)
Citation preview
Юрий Дроган
зам. директора Южного ИТ-парка по развитию и инвестициям
>> south-itpark.ru
Образовательная программа 1-го инкубатора Южного IT-парка
Путь стартапа в инкубаторе. Программа лекций. План работ.
>> south-itpark.ru
Стартап это...
Стартап - это временная структура, которая занимается поиском масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели.
(Стив Бланк)
>> south-itpark.ru
Стартап VS Бизнес
Стратап (гипотеза/тест) Бизнес (накачка/жизнь)
Организация Нет должностейЗа все отвечает основатель
Четкая структураДолжностные инструкции
Культура Все меняется - поискОшибки - хорошо
Рост, СтабильностьОшибки - плохо
Цели Бизнес-модельMVP, понимание KPI
Бизнес-планДостижение KPI
Финансирование Собственные средстваБизнес-ангелы
Финансовое моделирование
>> south-itpark.ru
Пусть стартапа
>> south-itpark.ru
Делай раз. Осознай свой бизнесБизнес = Продукт + Рынок
Продукт это только 1 из 8 критических аспектов, которые сделают вашу компанию
работоспособной.
Пойми кто твой клиент.Осознай ценность которую несешь.Оцени рынок в который прыгаешь.Почувствуй свой секретный соус.
Продумай путь для клиента.Рассчитай будущую прибыль.
Забудь про продукт.)
>> south-itpark.ru
Делай два. Поговори с клиентом.Пока команда не общается с клиентом – она коллективно галлюцинирует о потребностях, функциях и наличии клиентов.
Последовательность шагов:1. Перечисляем гипотезы2. Разрабатываем сценарии интервью3. Формируем список респондентов4. После каждого интервью фиксируемрезультат, уточняем сценарий5. Ищем паттерны (схожие проблемы) 6. Формируем ценностное предложение
>> south-itpark.ru
Делай три. Рассчитай unit-экономику.Стоимость привлечения < Дохода с клиента X 5
CPA (Cost Per Action) – цена привлечения пользователя;
ARPU (Average Revenue Per User ) – средняя выручка на одного пользователя, доход с пользователя;
CAC (Customer Acquisition Cost ) – цена привлечения покупателя;
ARPPU (Average Revenue Per Pay User)– доход с покупателя;
LTV (Lifetime Value) – сколько денег приносит клиент за все время;
C1 – Конверсия в первую покупку;
APC – среднее число транзакций (сделок) на одного клиент
Revenue – выручка;
Profit – прибыль;
Virality – сколько пользователь вам приводит один клиент;
Churn – как много уходит, бесполезен в Freemium, всегда высокий;
Retention –% из когорты, которых мы удержали;
DAU/MAU – число активных пользователей в день/в месяц;
UA (User Acquisition) – количество привлеченных людей на сайт;
>> south-itpark.ru
Делай четыре. Собери MVP.
MPV - минимальная версия продукта, готовая к встрече с пользователем.
>> south-itpark.ru
Делай пять. Продавай и считай воронку.Воронка - цепочка действий клиента, по
которой он исследует и покупает ваш продукт.
Сколько клиентов пришло на сайт?Сколько оставило свои контактные данные?Сколько совершили покупку?Сколько стоил посетитель сайта?Сколько стоил Lead?Сколько стоил покупатель?Сколько надо тратить, чтобы заработать млн?Все еще хотите делать бизнес?)
>> south-itpark.ru
Все заново?
Pivot - разворотКогда
● нет или мало продаж● нет отзыва от рынка● покупают не все продукты● уперлись в потолок рынка● нет драйва от проекта● что-то пошло не так…
Тогда● мерим и разворачиваемся
Стоимость разворота сейчас мала
До первых продаж обычно 4 разворота
>> south-itpark.ru
Lean startup
Концепция итеративного подхода к разработке и запуску на рынок новых продуктов при постоянном устранении всех видов потерь и максимизации ценности для потребителя пока не закончились ресурсы.
>> south-itpark.ru
Делай шесть. Тестирование каналов. Для каждого из каналов надо посчитать CPA, конверсию, LTV и его объем.
1. Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Adwords)2. Реклама в социальных сетях (FaceBook, VK, Одноклассники)3. Медийно-баннерная реклама (TNB, RLE, QLE…)4. Реклама в мобильных приложения (AdMob, Flurry, WapStart.ru…)5. Call-center6. Оффлайновая реклама
>> south-itpark.ru
Делай семь. Готовь презентацию инвестору!
Идеально для инвестора:
1. Команда показала, что может работать 4 месяца вместе.
2. Осознана бизнес модель 3. Объем рынка >$10 млн.4. DAU +5% еженедельно5. CPA<LTV6. Вошли в период накачки(!)
SPACE Гипотеза Тест Накачка
Массовый 0 ;) 100+ MAU 1k paying OR 100k MAU
Промежуточный
0 ;) 10 paying 100 paying
Ценностный 0 ;) 3 paying 10 paying
>> south-itpark.ru
Трекшн карта
>> south-itpark.ru
Расписание на мартДата Часы Мероприятие
10.03 14:00 Клиент. Изучение клиента под микроскоп. Тренинг.(Юрий Дроган, Южный IT-парк)
11.03 14:00 Проблемное и решенческое интервью. Лекция.(Игорь Лопатин, Южный IT-парк)
12.03 10:00 Российский Интернет ФорумРИФ.Ростов-на-Дону
13.03 11:00 Инструменты успешного предпринимателя. Тренинг.(Дарья Шубина, ФРИИ)
14.03 11:00 "Инструменты управления и общения с пользователями". Тренинг.(Дмитрий Сергеев, CarrotQuest)
16.03 14:00 Подбор персонала в стартапы
(Татьяна Гордеева, ГК Технологии)
18.03 14:00 Государственные гранты
(Анна Пушенко, Фонд Бортника)
19.03 16:00 Гибкие методологии разработки ПО
(Константин Иванов, TradingView)
20.03 14:00 Холодные звонки и B2B продажи. Лекция.
(Владимир Дроган, DealerPoint)
23.03 14:00 Налогооблажение и бухгалтерия для стартапов
(Инна Стрикиченко, РКР)
24.03 14:00 Что такое MVP. Мировые примеры. Лекция.
(Игорь Лопатин, Южный IT-парк)
25.03 14:00 Рынок. Методики расчета рынков. Тренинг.(Юрий Дроган, Южный IT-парк)
26.03 16:00 Переговоры. Жесткие и манипулятивные техники продаж(Анна Бочарова, бизнес-тренер)
27.03 14:00 Дизайн и задачи Landing Page. Лекция.(Компания uKit.com)
30.03 14:00 Контекстная реклама. Лекция.(Александр Букуров, Webpractik)
>> south-itpark.ru
E-mail маркетинг. PR для стартапа.Inbound маркетинг. Социальный маркетинг.Работа с онлайн СМИ.Истории успеха от успешного ИТ-предпринимателей.Работа с гос.структурами.Теория решения изобретательских задач.Стартап и инвестиции. Сколько инвестиций брать и что отдавать.Законодательство в области стартапов. Авторское право.Fail-конференция. Признаемся в неудачах.
Программа апрель-июнь.Роль личности в бизнесе. Навыки лидерства. Ораторское искусство.Переговоры с инвестором.Работа со СМИ. Телевидение, газеты, журналы.Презентации стратапов перед ростовским клубом бизнес-ангелов.Контекстная релама. Углубленный взглядЗаписи Демо дней мировых инкубаторов с переводом.Подготовка инвестиционных тизеров и разработка термшитов.
Это минимум!
>> south-itpark.ru
Встреча каждую пятницу свята и незыблема!Трекшн митинг каждую пятницу в 14:00
● Отчитываемся о проделанной работе за неделю.
● Обсуждаем.● Говорим что нужно от ИТ-парка.● Ставим цели на следующую неделю.
Нет на трекшн митингах - нет в инкубаторе.
Не проявляешь рвения или всегда есть уважительные причины - уходи.
Юрий Дроганзам. директор Южного ИТ-паркапо развитию и инвестициям
e-mail / [email protected]
тел. / + 7 (903) 40 50 112
соц. сети / FB, VK
Спасибо за внимание_
www.south-itpark.ru [email protected]
fb.com/southitpark vk.com/southitpark
>> south-itpark.ru
