Email-маркетинг или как трансформировать посетителей сайта в лояльных покупателей

Часть 1.Почему Email-маркетинг – это не СПАМ?

РАНЬШЕ СЕЙЧАС

Презентация компании Презентация клиента

Поиск клиентов Необходимость быть найденным

Массовый охват Таргетинг

Сегментация по демографии Сегментация по поведению

Спонтанные рекламные кампании Продолжительные отношения с клиентом

Несколько изолированных каналов маркетинга Множество взаимно интегрированных рекламных каналов

Партнерские базы данных Собственная, постоянно обновляемая база данных

Маркетинг сегодня

5

Email-маркетинг – это не СПАМ!

Email-маркетинг - это один из инструментов интернет-маркетинга. Он является видом прямого (direct) маркетинга, коммуникация при котором строится посредством электронной почты и основана на согласии подписчика получать от вас информацию.

Это автоматизированный маркетинговый процесс компании нацеленный на персональную коммуникацию с каждым клиентом.

6

Email-маркетинг – это не СПАМ!

Уникальность инструмента email-маркетинга №1:

Вы можете общаться с клиентом, если даже его уже нет на сайте и в Вашем офисе!

Посетителя сайта, Вы куда?

Оффлайн-источники• Прямой контакт с клиентом;

• PR-акции, промо-акции;• Печатная и сувенирная

продукция;• Реклама;• Лотерея, розыгрыш призов,

конкурс;• Импорт из CRM.

Базы данных

• Лендинг с формой подписки

• Pop-Up форма подписки

• Сквозная форма подписки на новости (наряду с RSS-лентой, соц.кнопками)

Онлайн-источники

Основные источники лидов

Клиентов нет на сайте и в офисе?

Email-маркетинг – это не СПАМ!

Уникальность инструмента email-маркетинга №2:

• Автоматизация процесса коммуникации.

• Вы можете формировать лояльность, продавать , изучать интересы клиента 24 часа в сутки!

Email в воронке продаж

Сегментация. Маркетинг «один на один»

Если в своей массе подписчики выглядят так:

...это не значит, что они все одинаковы. И письма они должны получать разные.

Необходимо чтобы каждому подписчику приходила именно та информация, которая интересна конкретно ему.

Сегментация. Маркетинг «один на один»

12

Текущие клиенты

Потенциальные клиенты

• Текущие клиенты могут быть постоянными и «разовыми» и в зависимости от типа различаются и подходы в работе с такими подписчиками.

• Работа на удержание лояльности

• Up-sell

• Работа на созданиелояльности

• Конверсия в постоянного клиента

• Up-sell

1

2

Тип услуги

Тип 1

Тип 2

Варианты сегментации

Цели email-маркетинга

Цели

Осведомлен-ностьЛояльность

Кросс-продажи

ДопродажиПродажи

Снижение расходовУвеличение

оборота

Цели email-маркетинга

Задачи

Поддержка

лояльности

Установление

контактаСоздание

лояльности

Лидогенерация

Цели email-маркетинга

Подзадачи

Актуализация данных о клиенте

Работа с историей покупок

Изучение поведения

Изучение потребности

клиента

Жизненный цикл клиента в рамках 1 продукта

Взаимодействие с клиентом в рамках жизненного цикла

Веб-форма подписки (Opt-In)Welcome-письмо

Мотивация на 1-ю покупку

Мотивация на 2-ю покупку

Мотивация на 3-ю покупку

Welcome-письмо для нового клиента

Реактивация клиентов

Чистка базы данных

Жизненный цикл клиента для каждого продукта

Автоматизированные email-компании

Пример автоматизированной Welcome-цепочки писем

Письмо с результатом

расчета стоимости

заказа

Письмо с выражением

благодарности за доверие

Если нажал КУПИТЬ

Письмо с предложением

получать интересную информацию и

заполнить форму

Если не нажал КУПИТЬ,Через 7 дней

после открытия 1-го письма

Контентная сегментированная

рассылка1 раз в 2 недели

Если открыл

SMSО том что пришло

письмо

Если не открыл

«Модуль кампаний Tripolis Dialogue »

Часть 2. Персонализация

Email-маркетинг

Эволюция Email-маркетинга

Personalized

SPAM

SPAM

SegmentedNewsletters

HyperTargeting

Real-time

Цель email-маркетинга: предложить Вашему клиенту, именно то, что сейчас нужно, что неизбежно ведет к покупке. Как это сделать?

Отправляем 1 000 000 писем одновременно, но каждое письмо уникально!

Письма формируются индивидуально, в зависимости от истории, поведения и стадии жизненного цикла клиента.

Персонализация письма

24

По содержаниюИнформация различна для категорий целевой аудиториии:

Муж / ЖенВозраст <25 или >25

По устройствуОдно и то же письмо адаптируется под устройство

ПК-версия Мобильная версия

По имени

Персональное обращение

Динамический контент

Определение устройства с которого открыто письмо и автоматическая подстановка

нужных ссылок (QR-коды если на ПК, AppStore если на iPhone,

Play Market если на Android)

Отображение актуальной на момент открытия письма информации о

наличии товаров в интернет-магазине

(или во внутренней базе данных)

Счетчики на время действия акции в режиме реального времени

Определение местоположения и отображение актуальной для него информации

(погода, акции, спецпредложения в данном конкретном городе)

Персонализация письма. Пример интеграции с биллинговой системой

Уникальный ID номер участника программы

Персональное обращение

Статус участника

Количество миль

Условия повышения статуса

Статьи исходя из истории поведения (поведенческий таргетинг)

• Вовлекайте в социальные сети из email-рассылок.

• Покажите, сколько подписчиков в Ваших группах социальных сетей

• Сколько лайков и ретвиттов собрал тот или иной пост

• Обновление данных происходит в момент открытия письма

• Делайте свои письма живыми и интерактивными!

Часть 4.Email-маркетинг. С чего начать?

3 способа начать email-маркетинг

«Идеальная схема» = стратегия «Под задачи» «с нуля» = лидогенерция

«Идеальная схема»

«Под задачи»

Что рассылать или типы рассылок?

Для всех типов рассылки возможна персонализация контента – это, как минимум, обращение по имени к каждому подписчику, как максимум – индивидуально подобранный контент под каждого конкретного подписчика.

Сервисные сообщения

Новостная рассылка

Контентная рассылка

Event-рассылка

Продающая рассылка

Оффлайн-источники• Прямой контакт с клиентом;

• PR-акции, промо-акции;• Печатная и сувенирная

продукция;• Реклама;• Лотерея, розыгрыш призов,

конкурс;• Импорт из CRM.

Базы данных

• Лендинг с формой подписки

• Pop-Up форма подписки

• Сквозная форма подписки на новости (наряду с RSS-лентой, соц.кнопками)

Онлайн-источники

Основные источники лидов

«С нуля» лидогенерация – это дорого или долго?

Часть 5. Кейсы.

Кейс Peugeot

«Благодаря одной email-кампании с динамическим контентом Tripolis Pixylon, мы продали 22 автомобиля!» - Jeroen Keler, начальник CRM Peugeot, Нидерланды

1 email-кампании с динамическим контентом Tripolis Pixylon

Индивидуальный, инновационный, функциональный и сервис-ориентированный подход

AB тестирование в режиме реального времени: 405 вариантов построения контента

34

Кейс Peugeot: результаты

Вставка рисунка

«Email-кампания с динамическим контентом Tripolis Pixylon дала прирост кликов в 175%, в отличие от обычной email-рассылки!» - Jeroen Keler, начальник CRM Peugeot, Нидерланды

< 5k движения маркетинговых инвестиций> 300k дохода

Большое количество заявок на тест-драйв

Сэкономлено > 100 часов работы

Показан ближайший автосалон Peugeot

Продано 22 автомобиля

36

Кейс Vodafone

“Интегрированные API-формы являются связующим звеном между нашей Oracle CRM и Tripolis Dialogue. В результате мы получаем актуальные и полные данные для сегментации и персонализации” - Christiaan Holman, Sr. Manager Consumer Online Sales & CRM

Стандартизированная информация о доставляемости путем API-обмена между Oracle и Tripolis Dialogue

Работа не в рамках жизненного цикла потребителя, а не клиента!

Расширенное А/Б-тестирование email-кампаний и дизайна новых оптимизированных шаблонов

37

Кейс Vodafone

“Мы не только можем сделать специальное предложение каждому клиенту, но и значительно снизить цену актуализации профиля контакта” - Christiaan Holman, Sr. Manager Consumer Online Sales.

Молниеносный отклик: в тот же день, а не через две недели

Качественный лид дешево

Более подробная информация для сегментации email-кампании

Больший процент открытий и кликов

Кейс Travix International

“Кросс-продажи обязательны на рынке онлайн-билетов, учитывая низкий уровень рентабельности по продажам самих билетов. Логичным выбором является таргетированный email-маркетинг – email-рассылка актуальных спецпредложений, в идеально выбранный момент.” - Martin de Boer, Global Manager Online Marketing at Travix.

Шесть основных дизайн-шаблонов согласно брендбуку Travix и 120 дополнительных шаблонов на их основе

Автоматизированные кросс-продажи релевантных продуктов и сервисов

Интеллектуальная система сегментации базы данных (смарт-группы)

Запрограммированная многоканальная кампания в Tripolis Dialogue

38

Кейс Юниаструм Банк

“За счет сравнения интенсивности до проведения кампании (фоновые показатели) и после осуществления рассылки можно провести оценку чистого отклика по рассылке.” - Дмитрий Ланкин, начальник управления аналитической поддержки Департамента поддержки продаж и целевого маркетинга.

Создание дизайн-шаблона письма согласно узнаваемому фирменному стилю

В контенте визуальный акцент на условия кредитования и оформления карты

Ярко выраженное целевое действие

Использование дополнительных ссылок на сайт Банка и социальные сети

39

Кейс Юниаструм Банк : результаты

«Из всего количества клиентов целевой группы, подавших заявки, 54,28% клиентов подали заявки исключительно за счет рассылки.» - Дмитрий Ланкин, начальник управления аналитической поддержки Департамента поддержки продаж и целевого маркетинга.

Перевыполнен план по получению заявок на оформление кредитной карты. Вместо ожидаемых 30-ти получено 50 заявок на кредитные карты

Email-рассылка дала хороший результат «быстрых продаж» - 47 заявок (это 54% от всех оформленных в ходе рекламной кампании) подали подписчики, сразу кликнувшие по кнопке «Оформить карту» в письме.

29% от всех оформленных заявок было от клиентов, только открывших письмо и не перешедших сразу по ссылке. Соответственно использование еmail-маркетинга эффективно для информирования клиентов о новом предложении и, помимо быстрого, дает отсроченный результат

Безграничные возможности

5 причин по которым I love email-marketing :

• Email – это долгосрочные отношения

• Email – это самый недорогой канал

• Email – это быстрые продажи

• Email – персональная коммуникация с каждым их тысячи клиентов

• Email – это знание потребностей и желаний клиента в конкретный момент времени