Как превратить посетителей ТРЦ в лояльных покупателей

Кафе ТРЦ

В последнее время многие ТРЦ активно запускают программы

лояльности

Цели • Стимулирование посетителей на фоне падения

покупательской спроса

• Привлечение и удержание арендаторов

Кафе

Применяемые способы стимулирования лояльности

• Начисление бонусов за покупки в магазинах ТРЦ • Выпуск кобрендинговых банковских карт • Разработка мобильных приложений с купонами на

скидку

Это действительно работает?

Далеко не всегда

Знаете почему?

• Пересечение или нестыковка между программами лояльности ТРЦ и магазинов

• У большинства сетевых брендов есть свои программы лояльности.

• У многих брендов свой календарь предоставления скидок, который может не совпадать с ТРЦ.

• Сложность подключения к программе арендаторов

• Необходимость интеграций с ПО или дополнительных инсталляций на стороне арендаторов.

• ТРЦ должен договориться со всеми арендаторами об участии в программе и в дальнейшем координировать совместные действия.

Проблемы вовлечения арендаторов

• Вознаграждения слабо мотивируют, либо их сложно получить

• Длительный период накопления бонусов для получения значимых вознаграждений\скидок.

• Необходимость совершения дополнительных действий для начисления бонусов (например, зарегистрировать чек).

• Дополнительные комисии и платежи (например, стоимость годового обслуживания в случае кобрендинговых банковских карт).

• Непрозрачный механизм стимулирования для покупателей

• При наличии собственной программы лояльности у бренда покупателю необходимо разбираться, сколько бонусов и в рамках какой программы начислено, что снижает адресность и эффективность маркетинговых акций в целом.

Низкая привлекательность для посетителей

Типичная траектория участия в программе лояльности

Регистрация

Разочарование, привыкание, потеря интереса

Снижение активности в виду отсутствия интересных бонусов или недостатка балов

Первый опыт взаимодействия с программой

Длительность участия

Акт

ивн

ост

ь в

пр

огр

амм

е

Применение традиционных моделей программ лояльности в ТРЦ не приносит желаемых результатов.

Вывод

Основные причины

• Сложность создания единой для всех магазинов ТРЦ программы

• Несоответствие интересов ТРЦ и части арендаторов.

• Серьезные затраты на реализацию и управление программой

• Неочевидные преимущества для покупателей

Как изменить ситуацию?

Правильный фокус

Главная цель ТРЦ – привлекать , направлять и удерживать посетителей.

Магазины, а не ТРЦ, должны стимулировать посетителей совершать покупки.

Как добиться достижение этой цели с помощью

программ лояльности?

Поощрять регулярность посещения Программа лояльности должна формировать у посетителей привычку регулярно проводить время в ТРЦ. Повышение привлекательности посещения ТРЦ достигается за счет бонусов, начисляемых за частоту, длительность и время посещения.

Сделать каждый визит увлекательным путешествием Геймификация процесса пребывания в ТРЦ. Использование различных типов мотивации с акцентом на эмоциональное вовлечение.

Создать персонифицированный клиентский опыт Отслеживание и анализ предпочтений и поведенческой модели. Индивидуальный подход к каждому посетителю. Сочетание онлайн и оффлан каналов коммуникаций для создания новых возможностей вовлечения клиентов.

Как реализовать это на практике?

Badges

http://ngmsys.com/shopping_mall

Узнайте больше