La metodología NABC

Hola bienvenido al curso sobre metodología NABC

La metodología NABC ayuda a estructurar una idea mediante la concreción de tres componentes

La aproximación metodológica NABC es una herramienta básica (la más básica), que ayuda a estructurar una idea mediante la concreción de cuatro componentes fundamentales que permiten entender el propósito y alcance de la misma. Para que este ejercicio sea efectivo, tomamos la información utilizada para generar nuestra idea y en un gran porcentaje de las veces, nos fundamentamos en la observación y conocimiento de los mercados donde interactuamos o laboramos. También conseguimos información buscando y/o investigando tendencias y patrones que entrelazamos con datos o piezas obtenidos previamente, a partir de la experiencia vivida con anterioridad.

formato común

N A

B C

La principal ventaja del enfoque NABC es que crea un formato común para recopilar y compartir información esencial, que incluye los ingredientes fundamentales de una idea o concepto.

Los cuatro componentes de la metodología….N A

B C

Necesidad

Aproximación

Beneficios

Competencia

La inclusión de estos cuatro componentes ayuda a comunicar y hacer tangible cualquier propuesta de valor para que otros puedan entenderla. La metodología propone hacer visibles 4 componentes para su óptimo desarrollo. Estos son: Necesidad, Aproximación o propuesta, Beneficios por unidad de costo o beneficio diferencial y finalmente, Competencia en el mercado existente similar a la solución, producto o servicio planteado.

NecesidadesN A

B C

Hablemos del primer componente: la necesidad.Requiere un entendimiento profundo de la situación a solucionar en el caso de enfrentar un problema, además de un entendimiento profundo del mercado en el caso de solucionar una necesidad.Es importante Identificar los dolores de las personas afectadas. Los dolores pueden describir las emociones negativas, las situaciones y los costos no deseados olos riesgos que el cliente experimenta o podría experimentar antes, durante ydespués de la realización de las tareas que acostumbra realizar.

NecesidadesN A

B C

¿Qué encuentra demasiado costoso el cliente?(p. ej. lleva mucho tiempo, cuesta demasiado dinero, requiere unos esfuerzossustanciales, etc.) ¿Qué hace que el cliente se sienta mal?(p. ej. frustraciones , molestias, cosas que les causan dolores de cabeza, etc.) ¿En qué medida están las soluciones actuales registrando un rendimiento inferior al esperadopor el cliente?(p. ej. falta de funcionalidades, rendimiento, mal funcionamiento, etc.)

NecesidadesN A

B C

¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos con los que se encuentra el cliente?(p. ej., comprender cómo funcionan las cosas, dificultades para llevar las cosas a cabo, resistencia, etc.) ¿Qué consecuencias sociales negativas encuentra o teme el cliente?(p. ej. pérdida de imagen, poder, confianza o estatus, etc.) ¿A qué riesgos le teme el cliente?(p. ej. riesgos financieros, sociales, técnicos o alguna cosa que podría salir tremendamente mal, etc.)

NecesidadesN A

B C ¿Qué es lo que mantiene a los clientes despiertos en la noche?(p. ej. problemas, inquietudes, preocupaciones importantes, etc.) ¿Qué errores comete usualmente el cliente?(p. ej. errores de uso, etc.) ¿Qué barreras le impiden al cliente adoptar soluciones?(p. ej. costos de inversión por adelantado, curva de aprendizaje, resistencia al cambio, etc.)

NecesidadesN A

B C

Entre lo que se logre identificar se debe priorizar de mayor a menor dolor y asegurarse que la idea o propuesta de valor tiene claro cómo solucionará cada uno de estos dolores planteados. Cada necesidad debe relacionarse con un cliente o mercado. Un solo tipo de cliente puede tener varias necesidades relacionadas y puede haber varios tipos de clientes que se pretenden atender. Hay que tener cuidado identificando correctamente cada necesidad con el cliente que afecta. Para lograr lo mejores resultados nos debemos basar en datos reales del mercado, que podemos conseguir con diferentes técnicas de observación y con la realización de entrevistas y encuestas que logren socavar la mejor información de los actores involucrados. También hay que procurar levantar suficiente información que contextualice la necesidad. Es ideal plantear dentro de la información, el tamaño de la oportunidad si la hay. Cuando se tiene el tamaño de mercado en el cual se va a mover la propuesta y el potencial del segmento, logramos brindar una información clave que permite tomar mejores decisiones a la hora de escoger y priorizar dentro de varias opciones.

Aproximación o propuesta

N A

B C

Hablemos del segundo componente: la propuesta.Es donde nos enfocamos en exponer “cómo” daremos respuesta al problema o necesidad.Debemos describir de qué forma los productos y servicios generan ganancias o valor para el cliente. ¿Cómo se crea el beneficio que el cliente espera, desea o le resultaríasorprendentes, incluida su utilidad funcional, ventajas sociales, emocionales y ahorros de costos?¿Cómo Le facilitan la vida al cliente?(p. ej. Como es el proceso, en que se destaca, en donde es diferente de los procesos existentes en la competencia) ¿Crean consecuencias sociales positivas que desea el cliente?(p. ej. le hacen tener una mejor imagen, generan un incremento de su poder o una mejora en su estatus, etc.) ¿Hacen algo que los clientes están buscando?(p. ej. buen diseño, garantías, características específicas o más funcionalidades, etc.) Debemos estudiar la implementación y factibilidad de la solución.En caso de que la solución no esté 100% disponible, debemos exponer claramente los elementos críticos faltantes y explicar cómo se articulan en la solución presentada.

Aproximación o propuesta

N A

B C

Analizar cómo la solución resuelve la necesidad, nos debe ayudar para que diseñemos la mejor propuesta. Es ideal que ésta tenga las siguientes características:◦Simple: entre más clara y sencilla, más fácil de entender y de aceptar. Las cosas simples siempre le ganarán la carrera a las cosas complicadas.◦Diferente: cuando se tiene algo único, se tiene más valor. Las propuestas que son más de lo mismo, generalmente terminan su vida de producto más pronto. Entran en un terreno donde el precio empieza a ser el factor fundamental y donde el rango de acción es pobre. Es importante explicar bien el concepto más general y señalar explícitamente la diferencia con otras soluciones.◦Aprovechar las competencias existentes (individuales y organizacionales), siempre nos da ventaja. Construir de cero es costoso y toma tiempo. Partir de competencias existentes ahorra tiempo y dinero que muchas veces se expresa en una oferta más competitiva.

Simple Diferente

Aprovechar lo existente

BeneficiosN A

B C

Bajos Costos

Altos Rendimientos

Mejor Servicio

Rapidez

Hablemos del tercer componente: la exposición de beneficios. ¿Cuáles son los beneficios para los clientes en las propuestas planteadas? Cada enfoque a las necesidades de un cliente se traduce en beneficios exclusivos tales como bajos costos, altos rendimientos o respuestas rápidas. ¿Producen resultados que el cliente espera o que incluso van más allá de sus expectativas?(p. ej. mejor nivel de calidad, más en algún aspecto, menos en algún otro, etc.) ¿Igualan o incluso logran mejores resultados que las soluciones actuales que le gustan a el actual usuario?(p. ej. con relación a ciertas características específicas, rendimiento, calidad, etc.) ¿Crean consecuencias sociales positivas que desea el cliente?(p. ej. le hacen tener una mejor imagen, generan un incremento de su poder o una mejora en su estatus, etc.) ¿Hacen algo que los clientes están buscando?(p. ej. buen diseño, garantías, características específicas o más funcionalidades, etc.) Los argumentos que sustentan los supuestos principales de la propuesta y su conexión con los resultados, también ayudan a comunicar la solidez de la propuesta.

CompetenciaN A

B C

Hablemos del cuarto componente: el análisis de lo existente en el mercado, la competencia. ¿Por qué los beneficios de la propuesta presentada son significativamente mejores que los que tiene la competencia? Todo el mundo tiene alternativas. Debemos ser capaces de decirles a nuestros usuarios, clientes y socios, por qué nuestra solución representa el mejor valor. Para ello, debemos entender claramente nuestra competencia y las alternativas de nuestros clientes. ¿Cuál es la competencia? ¿Es un competidor directo? ¿Hay otras alternativas? Debemos investigar e identificar las empresas competidoras del mercado y alternativas. Lo ideal es que podamos comparar las fortalezas y debilidades de la solución con las otras existentes en el mercado. Hacer mapas y diagramas comparativos que cuantifiquen los atributos planteados por todas las propuestas, hacen muy visible la posición competitiva de cada solución y nos ayuda a reforzar o mejorar la propuesta planteada.

La metodología NABC y la propuesta de valor

Valor

• Funcional

• Experiencial

• Simbólico

• Costo

Al unir los cuatro elementos podemos hablar de generación de valor. Se habla de «Generación» porque se produce algo que antes no había. Se habla de «Valor» porque mejora o soluciona alguna condición pre existente que tenía campo para mejorar y/o evolucionar. Se han identificado cuatro tipos de valor: Funcional :Es el grado de valor en que un producto (bien o servicio) responde con características de uso deseadas.Experiencial: Tiene que ver con el valor que un producto puede ocasionar con una experiencia apropiada. Genera sentimientos y emociones para el cliente. Simbólico : Se refiere al valor que los clientes pueden darle mediante un significado psicológico asociado a un producto. Costo: Los consumidores y los clientes también tratan de minimizar los costos y otros sacrificios que pueden estar involucrados en la compra, la propiedad y el uso de un producto. Menores costos representan mayor valor por ahorros o eficiencias generadas.

Ejemplo….Para ayudar a entender la aplicación de la metodología, hemos preparado un ejemplo de la vida real. Hoy en día, existen múltiples eventos, como el que se realizó en el año 2013 por la aceleradora latino americana Wayra (filial del grupo Telefónica), donde diferentes emprendimientos exponen sus modelos de negocio esperando captar la atención de algún inversionista. Para nuestro ejemplo vamos a tomar a uno de estos emprendimientos y analizaremos cómo la metodología NABC ayuda a transmitir su concepto de negocio.

Para nuestro ejemplo conoceremos el caso de MUSICALL: un emprendimiento que busca ayudar a solucionar algunos de los problemas que enfrentan las empresas que producen material audiovisual.

Necesidad

Agencias de publicidad, compañías de producción audiovisual, y desarrolladores de video juegos no pueden encontrar una manera fácil y rápida de accesar a un variado y amplio rango de músicos que produzcan música de calidad que se necesita para los productos audiovisuales que producen los actores mencionados.

Estas compañías buscan música que normalmente es restringida y difícil de encontrar, además hay contenidos de dudosa reputación (derechos de autoría no muy claros).

El mercado colombiano transa producciones audio visuales por un valor de 100 millones de dólares al año.

Para quienesNecesidad básica

dolor

Oportunidad

Propuesta

Le entregamos a nuestros clientes una nueva manera para adquirir el material audio visual que necesitan a través de una plataforma web que facilita y hace mas rápido conseguir a los artistas independientes que producen material audiovisual. A nuestros clientes les permite verificar la calidad y seriedad de los artistas que ofrecen sus trabajos.

A los artistas los proveemos con un «marketplace» donde su trabajo puede ser mas visible en aquellas empresas que demandan sus servicios. Cobramos un 30% de comisión a las empresas por la música que logran comprar por la aplicación web.

Como

Como

Es diferente

Como

Hace dinero

Beneficios

Ponemos a disposición mas de 400 músicos que han producido mas de 600 canciones para diferentes clientes en el transcurso del presente año. Nadie mas tiene una plataforma transaccional tan robusta y poderosa que permite de una manera fácil y amigable conseguir los proveedores que necesita.

Las compañías están tranquilas con los artistas que contratan porque MUSICALL certifica la autenticidad de los contenidos producidos. Somos la única empresa en el mercado que hacemos esto.

BeneficioDiferencial

Atributos Como generavalor

BeneficioDiferencial

Competencia

En américa latina hay otras dos empresas (Voice bunny y hard voice) que prestan este servicio pero ninguna tiene una base de datos tan amplia y que certifique la autenticidad de los contenidos que compran las empresas.

Las personas que fundaron MUSICALL han trabajo por mas de 15 años en el mundo de la producción audiovisual de comerciales de televisión y cuñas para radio y televisión. Las otra empresas tienen personas que nunca han producido comerciales porque vienen del mundo de la tecnología.

Quienes

DiferenciaCon competidores

Resumen

• Para reforzar la aproximación a la metodología NABC podemos ver el siguiente video: Para reforzar la aproximación a

la metodología NABC en la web encontramos este video que permite reforzar el concepto. Aunque el video está en inglés, los subtítulos en español facilitan su comprensión.

http://www.youtube.com/embed/iHiLAJGDGt4?rel=0&wmode=transparent&autoplay=1