Competitividad en la Cadena de Valor:

Gestión de Proveedores bajo un modelo de alto desempeño

Agosto, 2015

www.fundes.org

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Movemos mipymes al futuro

Somos una organización especializada en desarrollar

programas para corporaciones y gobiernos que buscan

generar eficacia, rentabilidad, bienestar e innovación

a lo largo de cadenas de valor, sectores económicos o

comunidades conformadas por micro, pequeñas y

medianas empresas.

 

Nuestra EXPERIENCIA

300,000 Mipymes beneficiadas con

mejores competencias de

gestión empresarial

500 Profesionales

con experiencia en

la MIPYME

Metodología adecuada a las necesidades y realidad de la

MIPYME

Clientes: Grandes Empresas, Corporaciones y

Organismos de Cooperación interesados en fortalecer Cadenas de Valor en donde están involucrada las

MIPYMES

Presencia en 13 Países de LA

30años

Ganamos el reconocimiento de nuestros clientes

Sector PrivadoSector Público

“Gracias a los beneficios que nos ha dado el Programa, mis hijas están logrando lo que quieren, están estudiando, están en la universidad; y para mi eso es lo más importante”

Abarrotes Erandi. México

“This project is of strategic importance for Nestlé/Gerber. Based on the results, we would like to replicate this type of project in other crops and regions. Our expectations are high and the contribution to society will be significant” Hans Peter Imhof, CEO Nestrade

4

Introducción: Postulados

• Las empresas no son “islas”.

• La Empresa NO es una organización individual, autocontenida y aislada.

• Las empresas están insertas en contextos económicos específicos y están regidas por dinámicas de negocios y comerciales particulares dependiendo del tipo de actividad económica o tipo de producto.

• La Ventaja Competitiva se puede encontrar fuera de la Empresa

• La competitividad depende tanto de las inversiones y esfuerzos por mejorar, como de la eficiencia, relaciones y apoyo de otros actores económicos que intervienen en la cadena productiva

CLIENTE CLIENTE

CLIENTE

Mayores exigencias de los mercados internos y externos (Calidad, precio, oportunidad)

Mercados maduros (crecer vía competencia)

Creciente Competitividad

Globalización estandarización

Mayor subcontratación de servicios

Responsabilidad Social Empresarial

Gran Empresa

Introducción: Tendencia

Gran Empresa

EmpresaLíder

Disminución de costos Reducción de tiempos Mayor calidad Aumentar Satisfacción de

clientes Aumentar la

productividad

CLIENTE CLIENTE

CLIENTE

Introducción. Exigencias

EmpresaLíder

Rentabilidad Crecimiento Utilidad Creación de valor Aseguramiento del Flujo

de Caja

Introducción: Resultados Concretos

CLIENTE CLIENTE

CLIENTE

EmpresaLíder

• Diferencias en las percepciones

• Mal entendido el concepto “cliente-proveedor” al interior de la empresa

• Escasa comunicación entre las áreas

• Evaluación objetiva/subjetiva• Sistema de reconocimiento

ingrato• Falta de competencias de las

empresas proveedoras• Incompatibilidad de objetivos

Introducción: Conflictos presentes en la Cadena

Alta GerenciaAreas Operativas

¿Competitividad del Negocio?

Impacto en la Competitividad

!Competitividad de la Cadena de Valor!

CLIENTE CLIENTE

CLIENTE

Cadena de Valor

CLIENTES

“La Cadena de Valor determina las actividades que permiten generar una ventaja competitiva sustentable”

Michael Porter

Logística de

Salida

Marketingy

Ventas

Post Venta

ProducciónLogística

de Entrada

POCESOS DE APOYO

Σ valor que otorga cada actividad al Cliente

Rentabilidad relativa superior, al resto de las empresas con la cual compite

El costo incurrido en generar dicha actividad

• Liderazgo en Costo: eficiencia operacional/ menores costos unitarios

• Diferenciación: posicionamiento estratégico: realización de actividades diferentes a sus competidores o actividades similares en forma diferente.

¿Cómo Competir?

¿Qué hay en este concepto?Cadena de Valor

Creación de Valor

Creación de Valor

Estándares

Los estándares deben: Recoger en forma dinámica, los deseos de los Clientes y del entorno.

Ser compartidos por toda la cadena de valor (proveedores-Empresa Líder-Distribuidores)

Tener la Capacidad de ser medidos y gestionados

Aquellos “Estándares” presentes en la Cadena de Valor que aseguran resultados positivos y superiores, desde el punto de vista financiero, y la capacidad de satisfacer las

necesidades nuestros Clientes, en forma continua.

Impulsores de Generación de Valor(IGV)

Concepto: IGV

Impulsores Generación

de ValorCompetitividad

Impulsores de Generación de Valor

E S T A N D A R E S

Obligatorios

• Legales

• Tributarios

• Laborales

• Ambientales

• Seguridad

I.G.V. Calidad

Eficiencia

Servicio

Competencias técnicas

Certificaciones

Innovación

Flexibilidad

Especialización

Integralidad

Trazabilidad

Sistema de Gestión de Proveedores

Proveedores de Alto desempeño/ IGV

Desempeño

Variable de Desempeño

Bajo

Med

iano

Alto

F(x0,...,xn) = Σ ai*xi

100%

Beneficio

60% 90%

100%

60%

20%

“Impulsores de Generación de Valor (IGV)”

SGP: Buenas Prácticas

Selección

Evaluación del

Desempeño

Desarrollo

Recono-cimiento

SGP de Alto

Desempeño

SGP: Selección

El proveedores es un Aliado Estratégico

Mientras mas cercano al proceso productivo, mas estratégico es

Determinar quienes son los imprescindibles/ clasificar y codificar

El radar bien direccionado donde esta la oferta de calidad

Establecer alianzas con las fuentes de información

Seleccionar con base en los IGV Contar con una base de datos amplia 

y de calidad

SGP: Evaluación del Desempeño

Utilizar un método único, objetivo y transparente

Evaluar en función de la estrategia y los IGV Informar a las áreas involucradas los 

resultados de la evaluación Informar los resultados de la evaluación al 

proveedor buscando la mejora continua y superación

Establecer alertas (semáforos)  Auditar y certificar sus procesos

SGP: Desarrollo

El desarrollo del proveedor tiene que ver con la Estrategia de la Empresa Líder y la RSE

Garantizar que se cuenta con lo mejor de lo mejor: Proveedor de Alto Desempeño

Exista un presupuesto para su desarrollo Involucrar al proveedor en los planes de 

capacitación Apoyarlo en la instalación de buenas prácticas 

productivas y de gestión empresarial Establecer el Club de proveedores de Alto 

Desempeño Sustentar la relación con los proveedores en 

función del “valor agregado/beneficio  más que en el precio”.

SGP: Reconocimiento

Vincular el buen desempeño a un criterio Económico y de Valor Agregado

Establecer una relación de ¨ganar-ganar Reconocer sus logros y esfuerzos y que se 

traduzcan en un beneficio “La cuerda no debe cortarse por la parte mas 

delgada” Establecer los medios para escuchar al 

proveedor, establecer compromisos y asegurar su cumplimiento. 

¨Relacionarse bajo un escenario de ¨ganar-ganar”

¿Cómo implementar un Sistema de Gestión de Proveedores de Alto

Desempeño?

Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP)

El Programa de Desarrollo de Proveedores es un proceso de intervención sistémico a un grupo de empresas proveedoras de una empresa Líder.

El objetivo general es aumentar la competitividad de la cadena productiva, fortaleciendo las relaciones estables de subcontratación entre grandes y pequeñas empresas, y desarrollando empresarialmente a las empresas PYMES participantes.

PDP: Metodología Fundes

Fases del PDP

Qué se busca:

• Identificar  las oportunidades  de desarrollo  en  el SGP  y  a  nivel  de cada  proveedor para  establecer  las oportunidades  de mejora

Qué se busca:

• Instalar  buenas prácticas productivas  y  de gestión  para cumplir  con  los estándares  de  la cadena de valor a través  de capacitación  y asesoría

Fase II:Diagnóstico

Fase III:Implementación

Qué se busca:

• Planificar  la logística  y  diseño de  actividades  del proyecto  para garantizar  las condiciones apropiadas  en  su ejecución

Fase I:Puesta en Marcha

Fase I: Puesta en Marcha

Socializar el proyecto al interior

de la empresa Líder

Identificar los actores

claves y buscar

compromiso

Establecer el plan de

trabajo y la logística

requerida Definir la

estrategia de

comunicación

Definir el perfil del

proveedor con el cual

se quiere fortalecer

ESTRATEGIA

Diagnóstico al Sistema de Gestión Proveedores

Fase II: Diagnóstico/ Empresa Líder

Diagnóstico Integral

Fase II: Diagnóstico /Proveedores

E T

A P

A S

Interpreta a la empresa sistémicamente

1 Entrevistas

2Visitas a Terreno

3Taller de Co-Construcción

con el empresario

4Diseño de

Informe

5Taller de Planes de Acción

Fase II: Diagnóstico / Proveedores

Fase II: Diagnóstico: Mapa de Proveedores

Análisis Sistémico

Síntesis de Diagnósticos

Integrales Proveedores

Síntesis de Diagnósticos

Integrales Proveedores

Síntesis de Diagnósticos

S.G. de Proveedores

Síntesis de Diagnósticos

S.G. de Proveedores

Aumentar la Satisfacción de Clientes

Mejorar la Administración,gestión financiera de la Empresa y sus resultados

Objetivos Operativosde los Proveedores

Establecer enfoque de mejoramiento continuo, indicadores, proc. Y feedback

Mejorar los sistemas de comunicación con Empresa Líder

Mejorar la gestión de RRHH, selección evaluación y capacitación

Disminuir tasade ocurrencia de accidentes

Objetivos Sistema de Gestión de Proveedores

Mjorar medicióndel desempeño de los proveedores

Mejorar proceso de supervisión

Programación, coordinación y Asignaciòn detrabajos

DesarrollarTransferenciatecnológica

Definición de tarifas, pagos e incentivos

Mejorar abastecimiento

Cultura de Prevención de Riesgos

Objetivos Estratégicos de Empresa Líder

Imagen de laEmpresa

Cumplimiento deplazos de entrega

Reducir costos deoperación

Desarrollo de Sistema de Gestión de Proveedores

Desarrollar Proveedores Confiables

Desarrollar Capacidad de Búsqueda de Nuevos Negocios

Mejorar Transferencia Tecnológica

Fase II: Diagnóstico

Mapa Estratégico

Diseño de Planes de Acción:

Diseño de planes de acción de corto plazo

Implementación de los planes de corto plazo

Diseño de planes de acción de mediano y largo plazo

Fase II: Diagnóstico/ Planes de Acción

Los objetivos a cumplir

Actividades (de capacitación y consultoría) a realizar en las empresas

proveedoras y con la Empresa Líder, como sistema empresarial.

Indicadores y metas (seguridad, salud ocupacional, productividad,

eficiencia y competitividad, etc).

Valorización y estructura de financiamiento.

Fase III: de Implementación

Ciclo de Mejoras (Implementación

de Prácticas)

Evaluación del CambioInnovación

y Mejora continua

Función de Desempeño

del proveedor

Ben

efic

io c

om

par

tid

o

Periodo de tiempo

Estado inicial

B0

Estado Mejorado

1

B1

B2

Estado Mejorado

2

Estado esperado

B8

Ciclo de Mejoras y Evaluación del Cambio

Primer Periodo

Segundo Periodo

Tercer Periodo

Innovación/Mejora

Continua

Función de Desempeño

del proveedor

Ben

efic

io c

om

par

tid

o

Periodo de tiempo

Estado inicial

B0

Estado esperado

B8 Tercer Periodo

Función de Desempeño

del proveedor/distribuidor

Ben

efic

io c

om

par

tid

o

Periodo de tiempo

Estado inicial

B8

Estado esperado

B15

Tercer Periodo

Innovación y Mejora

Fase III: de Implementación

Ciclo de Mejoras (Implementación

de Prácticas)

Evaluación del CambioInnovación

y Mejora continua

En conclusión, implementando un PDP podremos:

Implementar sistemas de gestión certificables para cumplir con estándares de 

clase mundial

Evaluar continuamente su desempeño bajo parámetros objetivos, integrales y verificables

Mejorar  la eficiencia operacional tendiendo a racionalizar sus costos

Mejorar la calidad y resultado de sus 

procesos

Transferir beneficios en función del esfuerzo y resultado obtenido

Apoyar la generación de conocimiento, innovación y mejoramiento continuo

Propiciar relaciones de largo plazo, rentables y mutuamente beneficiosas

Propiciar el desarrollo de nuevos proveedores

Competencias para liderar y desarrollar equipos de trabajo de 

alto desempeño

Cumplir las normas y 

reglamentosCADENA DE

VALORCOMPETITIV

A

Programa de vinculación y desarrollo empresarialAlgunos resultados logrados…

Empresas del Sector Construcción:Mejoramiento de la cadena de abastecimiento y mejoras al proceso constructivo: Ahorros de un millón de dólares

Empresas del Sector Forestal:Aumento de la productividad integral promedio de 8% en toda su cadena de abastecimiento. Ahorros proyectados en el orden de los 1,5 millones de dólares

Empresas del Sector Servicios:Reducción del % de Clientes Insatisfechos. Incremento en 5 veces de la tasa de Clientes Satisfechos

Empresas del Sector AgroindustrialGanancias adicionales por aumento de productividad: US$ 1125 dólares /Ha.Aumento de productividad con calidad de un 33%

Empresas del Sector Manufacturero:Mejoramiento del proceso de administración de bodegas y control de inventarios: Ahorros por el orden de los 460 mil dólaresPrograma interno de mejora de rendimiento estimada en US$ 808.476/año.Reducción de ocurrencia Riesgos estimados en procesos críticos externalizados: US$ 205.000/día.Ahorros por reducción de los Ciclo de pagos y ajustes de tarifas para protección: US$ 112.500 /año.

Propuesta de Valor…

Taller de Trabajo para la Empresa y sus Proveedores

Taller individualcon

Empresa Líder(2 Horas aprox.)

Objetivo:

Conocer los estándares por los cuales la Empresa Líder evalúa el desempeño de sus proveedores o contratistas

Taller No.1

Reunión con Proveedores

(1 Horas x Empresa)

Taller No. 2

Objetivo:

Conocer la visión de negocio de las empresas proveedoras en relación a Empresa Líder y sensibilizarlos sobre la necesidad de mejorar su gestión y calidad

Cierre conEmpresa Líder

Reunión Final

Objetivo:

Presentar un Plan de Trabajo para fortalecer la relación Empresa Líder-Proveedores y lograr beneficios compartidos.

Pasos previos para diseñar una propuesta de valor

| T +507 6670 4727

| AV. San Juan LewisEdificio ADR / ObarrioCiudad de Panamá