Embed Size (px)
Citation preview
bynetweek.byорганизатор 2016
Сергей Царик
Как сделать все, чтобы упустить потенциального клиента?
ЧТО ВОЛНУЕТ БИЗНЕС?
МАРКЕТИНГПРИБЫЛЬ ПРОДАЖИ
ЧТО ПРОИСХОДИТ С РЫНКОМ?
РЫНОК ПАДАЕТ
МНОГИЕ ПРОСТО НА
ГРАНИ ВЫЖИВАНИЯПОКУПАТЕЛЬНАЯ
СПОСОБНОСТЬ СНИЖАЕТСЯ
КОНКУРЕНЦИЯ ОБОСТРЯЕТСЯ
ИСТОРИЯ ПЕРВАЯ
ЛегендаДевушка, готовящаяся стать мамой, решает с мужем купить квартиру.
ЛЕГЕНДА
- 2-3 комнаты - новостройка в Минске - рядом парковая зона - в пределах МКАД - без отделки - бюджет 80 тыс.
Вводные данные
УЧАСТНИКИ ИССЛЕДОВАНИЯ
АГЕНТСТВА ЗАСТРОЙЩИКИ
35компанийрынканедвижимости
35ТЕЛЕФОН
100%
КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИЙ
24ПОЧТА 68,5%
21
ФОРМА НА САЙТЕ
60%
СКАЙП 11%
4
ОНЛАЙН-КОНСУЛЬТАНТ
8,5%3
ОБРАТНЫЙ ЗВОНОК
11%4
Viber - 1
Icq - 1
ПЕРВЫЙ КОНТАКТ
ТЕЛЕФОН
100% 88,5%
С 31 из 35 удалось пообщаться
У 35 из 35 указан телефон
ПЕРВЫЙ КОНТАКТ
ПОЧТА
68,5% 42%
10 из 24 ответили на письмо
У 24 из 35 указана почта
ПЕРВЫЙ КОНТАКТ
ФОРМА НА САЙТЕ
60% 38%
8 из 21 ответили У 21 из 35 есть форма на
сайте
ПЕРВЫЙ КОНТАКТ
ОБРАТНЫЙ ЗВОНОК
11% 25%
1 из 4 перезвонила У 4 из 35 есть форма
обратного звонка
ПЕРВЫЙ КОНТАКТ
СКАЙП
11% 25%
1 из 4 ответила У 4 из 35 указан Skype
ПЕРВЫЙ КОНТАКТ
ОНЛАЙН-КОНСУЛЬТАНТ
8,5% 66%
2 из 3 ответили У 3 из 35 есть онлайн-
консультант
35%
Спросилиимя11из31
45%
Обращалисьпоимени5из11
45%
Назваликомпанию14из31
Представилисьпоимени10из31
32%
ЦИФРЫ И ФАКТЫ
19%
Обещалиперезвонить6из31
100%
Перезвонили6из6
19%
Обещалинаписать6из31
100%
Написали6из6
42%
Дальнейшиекоммуникацииненазначали
13из31
22%
Предложиливстречувофисе
7из31
29%
Предложилиприехатьнаобъект
9из31
Отказалисьприсылатьподробностинапочту
23из31
74%
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ОТКЛИКА
Первоеписьмо
ОТВЕТ
от9минутдо3-хдней
(всреднем1час) Повторноеписьмо
ОТВЕТ
от4минутдо5-тидней
(всреднем4часа)
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯИНФОРМАЦИЯ
от20-тиминутдо1-годня
АКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦА
52%
32%
16%
16 компаний — низкий уровень активности продавца
10 компаний — средний уровень активности продавца
5 компаний — высокий уровень активности продавца
ОБЩАЛИСЬ
-ЯВаснерасслышала.-Уменятелефонтакой…
-ЗаписывайтеМТС…-АВелком?
- Бюджет80тыс.,нужно2-3комнаты.
- Унаснетниодноговарианта…
ГЕРОЙ НАШЕГО ВРЕМЕНИ
Геракл
Один единственный продавец перезвонил в течение месяца и поинтересовался, сделан ли выбор в пользу того или иного варианта и может ли он быть еще полезным для клиента.
РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ
РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ
ПРОБЛЕМЫ НА ЛИЦО
ЗВОНКИ НЕ ПРОСЛУШИВАЮТСЯНет контроля за тем, как сотрудники разговаривают с клиентами
МАЛО ЗВОНКОВ, НУЖНО БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ
Продажи хотят работать количественно, а не качественно
СТАНДАРТОВ КОММУНИКАЦИЙ
НЕТ
Сотрудников просто не учат элементарным правилам
ИДЕНТИФИКАЦИИ КЛИЕНТА НЕТ, CRM НЕТ, НЕТ CALL-ЦЕНТРА
Клиент просто «одноразовое» событие в жизни продавца
НЕТ ОТСТРОЙКИ ОТ КОНКУРЕНТОВ
Невысокий сервис не дает возможности выделиться на рынке
Бизнес начинает зарабатывать тогда, когда клиент возвращается либо мы его возвращаем
Стоимость первичного привлечения 40$
Первая продажа убыточна
При прибыли с продажи 25$
E-commerceцифры, факты РФ
1
2
3
4
E-commerce
ДА В НЕДВИЖИМОСТИ ВСЕГДА ТАК БЫЛО!
ИСТОРИЯ ВТОРАЯ
ЛЕГЕНДА
Легенда
Ищем дизайнера интерьера для уже купленной квартиры.
- 3 комнаты - 2 санузла - кухня - нужен дизайн-проект
Вводные данные
18компанийсферыдизайнаинтерьеров
УЧАСТНИКИ ИССЛЕДОВАНИЯ
ЦИФРЫ И ФАКТЫ
62%
Ответилинапочту8из13
33%
Ответилипоскайпу1из3
28%
Спросилиимя5из18
Обращалисьпоимени3из5
60%
50%
Назвалисвоюкомпанию9из18
10%
Послеразговораобещали
перезвонить1из10
55%
Прислалиинформацию
6из11
36%
Ответилинасообщениечерезформу4из11
Перезвонилипоформеобратногозвонка2из5
40%
61%
Согласилисьприслатьнапочту
подробности11из18
Назвалисвоеимя8из18
45%
Предложиливстречувофисе
12из18
67%
ЕДЕМ В НИКУДА
яДавайте серьезнее относиться к маркетингу
Посыл
При этом учитывать, что
результативность маркетинга во
многом зависит от работы продавцов
Плотная связка маркетинга и
продаж обеспечит компанию прибылью
Цитата из жизни:Мне нужно знать, кто будет моими соседями. Дайте хотя бы ссылки на их профили в FB.
Иначе я не куплю квартиру!
