«Как увеличить продажи на зарубежные рынки» для Fryday

Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 E-mail: [email protected]

«Как увеличить продажи на зарубежные

рынки»

Спикеры ДМИТРИЙ РОДЕНКО

ДИРЕКТОР И ОСНОВАТЕЛЬ ГРУППЫ КОМПАНИЙ «Международная Маркетинговая Группа»

Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных компаниях в течение 14 лет.

Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько миллионов гривен. Компания входит в ТОП-5 национальных исследовательских компаний страны.

«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 500 успешных исследовательских и консалтинговых проектов за последние 10 лет работы.

2

О чем говорим сегодня?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 3

• Как выбрать наиболее подходящий рынок для Вашего товара/услуги

• Алгоритм подбора партнеров/дистрибьюторов на зарубежном рынке

• Как зарабатывать на зарубежных рынках (примеры украинских компаний)

• Основные ошибки и подводные камни при работе с зарубежным рынком

Ситуация в Украине


• Индекс строительной продукции – 71,7%

• Динамика розничной торговли – минус 25,5% (6 мес)

• Реальная заработная плата работника – минус 14%

• Индекс промышленной продукции – 79,5%

Источник: оперативная отчетность Укрстата за 6 мес. 2015 года к 6 мес. 2014 года


Что делать?



1) НИЧЕГО (затаиться и выждать)



2) УЖАТЬСЯ ДО МИНИМУМА



3) ЗАРАБОТАТЬ НА ДРУГИХ РЫНКАХ

Почему интересно работать с зарубежными рынками?


• диверсификация рисков по продажам при сокращении внутреннего потребления

• снижение зависимости продаж от инфляции (за счёт доходов в международных валютах)

• благодаря опыту работы на внешних рынках, компания становится более конкурентной на местном рынке

• снимается ограничение по объёму рынка (благодаря работе с международными заказчиками)

Недостатки при работе с зарубежными рынками


• недостаточно информации для выбора рынка и принятия решения о работе на нем

• более высокие требования к продукту (сырью, способам обработки, персоналу)

• нужно больше времени для достижения результата, чем на локальном рынке


Основные ошибки при работе с зарубежным рынком



Идти вслепую на первый попавшийся рынок



Не понимать свои преимущества на рынке



Недооценить стоимость входа


Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке



Определить объёмы и частоту работы с рынком



Требует ли специфических консультаций и личного участия?



Выбрать форму работы

Формы работы


• Прямой/косвенный экспорт• Франчайзинг (Coca-Cola)• Создание СП с локальной компанией

• Открытие филиала


Как выбрать наиболее подходящий рынок для Вашего товара/услуги

Как найти оптимальные зарубежные рынки?


• всего в мире 251 страна

• все страны отличаются по уровню развития

• даже в падающих экономиках есть растущие сегменты

Как находит оптимальные рынки ММГ для своих клиентов?


1) Выбираем национальные индикаторы для определения перспективного рынка для

всех потенциально интересных стран

2) Выбираем отраслевые индикаторы для определения перспективных сегментов

3) Сравниваем показатели и находим наиболее интересные сегменты для входа на рынок

4) Проводим глубокий анализ (опросы, эксперты) выбранных сегментов

Преимущества подхода


1) Объективные критерии для сравнения

2) Равные возможности для всех сегментов

3) Прозрачность процедуры сравнения

Источники информации


1) Международные статистические организации

2) Глобальные организации, которые собирают и публикуют статистические отчеты

3) Отраслевые бизнес-ассоциации

Методы


Анализ открытой информации

Опрос экспертов

Опрос потенциальных клиентов

Проведение «тендеров»


Примеры украинских компаний по выходу на зарубежные рынки

Пример. Выход на европейский рынок клеёного бруса


• Задача - переориентировать производство на другие страны с растущими рынками (например, на рынок быстровозводимых конструкций из клеёного бруса)

Экспресс-состояние мирового рынка


• Мировой рынок конструкций из клеёного бруса продолжает расти благодаря экотрендам (+ 20% ежегодно)

• Примерно 40% потребляет Европа, 40% - Тихоокеанский регион, Северная Америка – 15%, остальной мир – 5%.

• Средний уровень цен на клеёный брус лежит в пределах 700-1000 €/м3

• 85% В2В респондентов в Австрии и Германии (производителей клеёного бруса) заинтересованы в сотрудничестве с украинскими производителями из-за достаточно высокого качества сырья при доступной для Европы цене

Источник: Fordaq, Международная Маркетинговая Группа Украина

Результаты исследований


• Наиболее перспективными рынками по критериям насыщенности/максимальной маржи являются Италия, Германия, Австрия

• Максимальным спросом на целевых рынках пользуются малоэтажные жилые дома площадью до 150 м2 и ценой до 700 €/м2 (+15-20% сегмента в течение ближайших 5 лет)

• Торговые партнёры из Австрии и Германии готовы законтрактовать 100% мощностей завода при условии получения европейского сертификата качества и отпускной цене в 500 – 510 €/м3 в Украине

Источник: Fordaq, Международная Маркетинговая Группа Украина

Пример. Какой самый простой способ увеличить объёмы экспорта?


В 2010 году к нам обратилась компания с просьбой предоставить информацию о возможных рынка, куда они могли бы поставлять продукцию.

«Житомирский маслозавод «Рудь»» с большими производственными возможностями, в то время использовал их лишь частично.

Пример. Какой самый простой способ увеличить объёмы экспорта?


Методология: анализ статистики экспорта Украины и России. В результате мы увидели в какие страны экспортируют украинское и российское мороженное, нашли в них местных дистрибьюторов и передали контакты в компанию «РУДЬ».

Результат:За первые пол года компания продала на экспорт более 700 тонн мороженного. Постоянно увеличиваются экспортные поставки в Молдову, Казахстан, Грузию.

Пример. Как стать лидером среди поставщиков в СНГ


• Закрытый узкий рынок (десятки поставщиков, сотни клиентов)

• Универсальность технологий (продукт очень гибкий)

• Нужно найти свою нишу и занять ее раньше конкурентов



Что делать:• Обработать вторичные источники• Опросить потенциальных клиентов (выбрать целевые сегменты)• Провести тендер среди конкурентов• Сделать выводы о потенциале роста по сегментам и выбрать самые интересные по

цене входа/отдаче



В результате компания стала:

• №1 по обороту на своем рынке в Украине• №2 по обороту в России

Кроме того, были отсеяны часть рынков, которые казались перспективными, но таковыми не являлись – сэкономили деньги и усилия на неперспективные направления.

Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?


Рынок – фасонное литье

Задачи :• Узнать цены конкурентов на определённые

виды литья.• Создать конкурентоспособное предложение

для потребителей в интересующих странах.



География: Китай, Польша, Чехия, Турция

Метод: телефонные интервью с представителями компаний-конкурентов, которые отвечают за коммерческие условия сотрудничества.



Результаты:

1. Получен список более 60 конкурентов-производителей фасонного литья по каждой стране

2. Определены мощности и производственные возможности конкурентов

3. Получена информация о коммерческих условиях сотрудничества + презентации компаний

Компания - Заказчик смогла сформировать уникальное конкурентное предложение для выхода на зарубежные рынки.

Давайте обсудим


• На какие рынки Вы бы хотели выйти?

• Что делать, чтобы эти сложности преодолеть?

• Почему?

• С какими сложностями можете столкнуться?

НАШИ КОНТАКТЫ

МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА

Украина 04080 г. Киев Ул. Фрунзе 69В, офисы 602 - 603

(044) 331 14 14

ДМИТРИЙ РОДЕНКО [email protected]

ДИРЕКТОР КОМПАНИИ

ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО[email protected]

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

ИРИНА ГРЕБЕНЬ[email protected]

МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ

АЛИНА КОЛ[email protected]

ОБУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГУ

39www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

Marketing

«Как увеличить продажи на зарубежные рынки» для Fryday