email-маркетинг на 400 млн ₽опыт внедрения и использования

Дмитрий Пивоваров, сооснователь d@e96.ru

MailConf, Екатеринбург

2013 - операции в 19 регионах (доставка в 1003 населенных пункта)2013 - оборот компании 4,6 млрд руб (+65% год к году)2013 - 1 миллион уникальных пользователей (+75% к прошлому году)2014 - 200 000 SKU (+100% год к году)2014 - Top-15 самых эффективных онлайн магазинов (по версии Forbes Russia)

2007 - старт компании

О КОМПАНИИ

MailConf, Екатеринбург

ОСНОВНЫЕ ПАРАМЕТРЫ EMAIL-МАРКЕТИНГА

750.000 – всего в базе адресов

628.000 – активные email’ы

2% – доля заказов с рассылок

4% – доля трафика с рассылок

450.000 – еженедельный объем рассылок по базе

MailConf, Екатеринбург

– Григорий Дернов, 2013 г.

«Если они это делают там, значит мы должны сделать это тут»

MailConf, Екатеринбург

2013 годРассылки только «статусные» (заказ принят, согласован, в дороге - все через CMS)

Появился спрос на рассылки (запрос от пользователей)

Октябрь 2013 г. Интегрировали EmailVision (Smart Focus)

Рассылка первых сервисных и welcome-писем. Конверсия в заказы

3,5% 4%и

Запуск триггерных рассылок (по просмотренным товарам, по клиентам, которые делали заказ 30-60 дней назад). Их конверсия по итогам ноября 2%

ХРОНИКА ЗАПУСКА

2012 год 2014 годК Новому Году впервые запустили сезонную рассылку. Получили 86 заказов

Первая рассылка - 4500 писем

соответственно

MailConf, Екатеринбург

НАРАЩИВАНИЕ БАЗЫ

Чтобы снизить отток клиентов и пополнить базу email’ов, мы запустили баннер «последней надежды».

Мы получили: - 707 заказов в первый месяц,

- более 50% существующей базы email’ов

MailConf, Екатеринбург

ТИПЫ РАССЫЛОК

1 2 4 5 6ТРИГГЕРНЫЕ

СЕЗОННЫЕ

ОСТАВЬТЕ ОТЗЫВ

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ

РЕКЛАМНЫЕ

Мы внедрили на сегодня 6 типов рассылок. Самые конверсионные – транзакционные и рекламныеMailConf, Екатеринбург

ЦЕПОЧКА ПИСЕМ

1 письмо - условия викторины: отправлено=129391 открыто=25990 перешло=8738 заказы=115 конверсия=1,32%

Чтобы повысить продажи, мы решили научиться отправлять цепочки из 2-3-4 писем

2 письмо - объявление победителя отправлено=23978 открыто=17517 перешло=866 заказы=20 конверсия=2,31%

3 письмо - победителю отправлено=1 открыто=1 MailConf, Екатеринбург

ЦЕПОЧКА ПИСЕМ

36% – средняя открываемость по всей цепочке писем

MailConf, Екатеринбург

ЗАБРОШЕННАЯ КОРЗИНА

Конверсия16%

Чтобы снизить количество брошенных корзин, мы решили использовать email-канал.

MailConf, Екатеринбург

ПИСЬМО ДИРЕКТОРА

Этот тип писем мы использовали впервые в декабре 2014 г., когда рынок был в очень нестабильном положении, люди массово отрекались от национальной валюты и вкладывали ее в технику. Нам пришлось изменить свои условия работы и сообщить об этом. Мы не расчитывали на продажи. Но в итоге только в Екатеринбурге получили -

170заказов

MailConf, Екатеринбург

ОТПИСКИ ПО ВРЕМЕНИ

Время отправки

Отписано, %

Письмо 04.03.2015

11:45 0,30

18:45 0,19

Письмо 14.06.2015

11:50 0,16

17:30 0,13 меньше, чем утромвечером процент отписок

МЫ ПРОВЕЛИ А/В-ТЕСТИРОВАНИЕ И ВЫЯСНИЛИ, ЧТО

ОСОБЕННОСТИ-2015

Хорошо работают письма со скидками:

- акция с зелеными ярлыками “В E96 открыт сезон скидок” = 110 заказов за 5 дней

- акция «Скидки до 27%» за три дня дали более 200 заказов

- акция «Зимние шины для вашей машины» принесла более 260 заказов

MailConf, Екатеринбург

400 млн ₽нам принес email-маркетинг за 2 года. Компания заинтересована в дальнейшем увеличении трафика из этого условно-бесплатного канала. Как следствие, будет расти и выручка в канале

ПРОГНОЗЫ-2015

MailConf, Екатеринбург

ПРОГНОЗЫ-2015

персонализацияbig data

глубокая аналитика

Встраиваем автоматические персональные рекомендации, рассчитанные на основании поведения пользователя на сайте, работаем с сегментированием клиентской базы, интегрируем аналитические системы

MailConf, Екатеринбург

Дмитрий Пивоваров, сооснователь Е96.RU d@e96.ru

R