Massimo Ciotta| Inbound Marketing Consultant

STRATEGIE SOCIAL MEDIA MARKETING

Il web ha cambiato le abitudini

del pubblico, pertanto il

concetto di target è superato.

Vecchio schema:

Brand messaggio target

IL TARGET NON ESISTE PIÙ

Nuovo schema:

Persone messaggio persone

Le persone, connesse tra loro tramite

strumenti digitali, si scambiano

continuamente opinioni sui brand.

IL PUBBLICO HA POTERE SUI BRAND

Nel 2013 il 77% delle persone connesse a internet ha creato contenuti pubblici.

COME SI POSSONO INSERIRE I BRAND?

I brand devono prevedere

una strategia editoriale, da

veicolare sui canali digitali

dove si trova il proprio

pubblico.

AVVIARE IL DIALOGO

I contenuti possono essere:

• Testi

• Foto

• Video

• Audio

• Infografiche

I testi hanno il grande vantaggio di essere

indicizzati dai motori di ricerca (SEO).

I CONTENUTI SONO IL CARBURANTE

Un lead è una persona che

ha dimostrato interesse per il

nostro business.

Un lead qualificato è una

persona interessata e che ha

requisiti per acquistare nel

nostro business.

IL TRAGUARDO SONO I LEAD QUALIFICATI

Responsabili Marketing

generano

lead

LA COMUNICAZIONE È CRUCIALE

Responsabili Commerciali

generano

vendite

La Hubspot, agenzia

americana tra le più quotate

al mondo, ha coniato il

termine “inbound marketing”,

in contrasto con “outbound

marketing” che rappresenta il

vecchio modo di dare la

caccia ai clienti.

INBOUND MARKETING VS OUTBOUND MARKETING

La fase di conversione (lead

generation) è cruciale ai fini

della riuscita di ogni strategia

digitale.

MARKETING FUNNEL

STRUMENTI PER ANALISI

Competitor Ricerche di

mercato

Individuazione

Influencer

Sentiment Analysis

• Google Alert • Gruppi Linkedin

• Slideshare

• Forrester

• Nielsen

• Pambianco

• Klout

• Peer index

• Alltop

Contestualizzare i dati

a disposizione.

All'aumentare della notorietà di un marchio, aumenta

esponenzialmente il rischio che un utente esprima un'opinione

negativa, contagiando in poche ore una consistente percentuale

di follower.

E' saggio predisporre un piano anti crisi prima di avviare qualsiasi

attività online. Inoltre, bisogna stare attenti a cogliere i micro segnali

di insoddisfazione, che annunciano l’arrivo di problematiche

maggiori.

IL PIANO ANTI CRISI

IL PIANO ANTI CRISI

Come gestire la crisi Cosa evitare di fare

• rispondere tempestivamente

• manifestare sincero interesse verso il

problema e ricercare il motivo del disagio

• mantenere un tono tranquillo e conciliante,

utilizzando un linguaggio semplice

• ammettere eventuali responsabilità

• proporre una soluzione fattiva al problema

• esporre una chiara e dettagliata descrizione

delle procedure di utilizzo dei dati personali

• negare l’evidenza

• ignorare la persona non rispondendo o,

peggio ancora, cancellando i commenti

• scaricare i problemi sull’utente o su terzi

• rispondere con sarcasmo o aggressività

• promettere un’azione per riparare al disagio

e poi non compierla

Perché gestire un blog:

• I contenuti, ottimizzati SEO secondo

una precisa scelta di keyword, sono

indicizzati da Google e aumentano

il traffico targettizzato sul sito

• I contenuti generano nuovi link e

aumentano la popolarità del sito

• I contenuti sono predisposti alla

generazione di nuovi lead

CONTENT MARKETING

Per il mio pubblico

Generare contenuti che

possano attirare l’attenzione e

l’interesse del pubblico per far

conoscere il mio sito web

PER CHI SCRIVO I CONTENUTI?

Per i motori di ricerca

Generare contenuti

utilizzando tecniche che

possano incentivare Google a

far conoscere il mio sito web

• Quali sono I problemi che il mio

pubblico sta cercando di risolvere il

mio pubblico?

• Quali sono gli aspetti che

potrebbero interessarlo, tanto da

spingerlo a condividere con le sue

cerchie?

• Come posso trasmettere i valori del

brand?

1/4 - CONTENUTI

Ogni pagina web dovrebbe

avere una parola chiave

come obiettivo.

Lo strumento Keyword Planner

di Google permette di

verificare i volumi delle parole

chiave e le varianti possibili.

2/4 - KEYWORD

2/4 - KEYWORD

I link sono diventati la moneta

virtuale del web.

Tanto più Google rintraccia

link da siti autorevoli verso il

nostro sito web,

maggiormente migliorerà il

posizionamento nei suoi indici.

3/4 – LINK ESTERNI

3/4 – LINK ESTERNI

I contenuti di qualità ben

strutturati hanno maggiore

probabilità di diventare virale,

contribuendo alla veloce

diffusione gratuita grazie alle

condivisioni degli utenti.

4/4 – SOCIAL MEDIA

Le emozioni facilitano il

ricordo degli eventi e

modificano i comportamenti.

• Promuovere ideali sociali

• Spingere alla consapevolezza

• Accelerare la reazione Brand/individuo/community

CONTENUTI & STORYTELLING

• Commento positivo di un cliente

• Parlare di un personaggio celebre

• Sostenere un’opinione controversa

• Parlare delle ultime tendenze e news

• Compilare una lista di link utili

• Pubblicare le risposte date al Servizio Clienti

• Porre una questione e/o domanda

• Fare la recensione di un libro

• Fare la recensione di un evento

• Fare la recensione di un prodotto

• Pubblicare immagini dei dipendenti

• Pubblicare immagini dei clienti

• Raccontare un processo interno

COME CREARE CONTENUTI PER IL BLOG • Scrivere guide “come fare a”

• Pubblicare ricerche di mercato

• Pubblicare dati statistici

• Pubblicare sondaggi

• Pubblicare case history

• Lanciare un concorso

• Lanciare un'iniziativa che coinvolge il pubblico

• Raccontare i retroscena del settore

• Raccontare delle storie del passato dell'azienda

• Intervistare un esperto del settore

• Intervistare un dirigente della società

• Intervistare un cliente

• Raccogliere e riproporre i post di successo

CONTENUTI GENERATI DAGLI UTENTI

CONTENUTI GENERATI DAGLI UTENTI

CONTENUTI B2B

UN ESEMPIO DI STRATEGIA EFFICACE: IL CASO FLORINFO

Aziende

Hanno dei canali di semplice

utilizzo e a bassissimo costo

dove veicolare la propria

comunicazione, secondo le

modalità a loro più

congeniali.

SOCIAL MEDIA: LE RAGIONI DI UN SUCCESSO

Utenti

Possono crearsi un alter ego a

somiglianza dell’immagine

con la quale vorrebbero

essere riconosciuti e

considerati all’esterno.

I FANTASTICI 4

Facebook è un social network che

connette conoscenti o persone con

interessi in comune.

Le community sono già fatte, aspettano

solo di essere intercettate.

FACEBOOK: IL RE DEI SOCIAL NETWORK

Per intercettarle bisogna uscire dalle logiche di prodotto

e far emergere i valori del brand.

Le persone frequentano Facebook principalmente per svago e

divertimento. Loro si collegano per essere aggiornati sulle

attività di amici, familiari e conoscenti.

I brand si devono inserire nei loro flussi di notizie mantenendo

una conversazione leggera, positiva, semplice e immediata.

VIETATO L’OVERSELLING

Non si dovrebbe inserire più del 20% di comunicazioni

dichiaratamente commerciali.

• essere trovati da nuovi visitatori

(attraction)

• avviare un dialogo con i follower e

coinvolgerli nelle discussioni

(engagement)

• applicare azioni di marketing

cercando di convertire i follower in

nuovi clienti (fidelity)

FACEBOOK: OBIETTIVI

PROFILO PERSONALE O PAGINA AZIENDALE?

Tu cosa ne pensi?!?

FB: COME MISURARE ENGAGEMENT

La riprova di una condivisione ben riuscita si valuta controllando 3 parametri

su ogni post: like, condivisioni, commenti.

Il numero di fan di una pagina Facebook non è un parametro rilevante.

Meglio avere pochi utenti ma attivi, così da sfruttare al meglio la viralità del

canale.

FACEBOOK: FAVORIRE L’ENGAGEMENT

… like

• I contenuti che generano

maggiori Like sono le

immagini

• Molti like vengono anche

da aggiornamenti testuali

con meno di 100

caratteri, o con più di 350

• Chiedere il Like aumenta

l’engagement, purché

non se ne abusi

… Condivisioni

• I contenuti che generano

maggiori condivisioni

sono le immagini

• Molte condivisioni sono

generate anche dai

video

• Chiedere la Condivisione

aumenta l’engagement,

purché non se ne abusi

… Commenti

• I contenuti che generano

maggiori commenti sono

Stati che iniziano con

- vorresti…?

- ti piacerebbe…?

- quale/chi…?

- quando/dove…?

• Chiedere un comment

aumenta l’engagement,

purché non se ne abusi

La tipologia di contenuti che

riscuote il maggior

engagement è l’immagine.

Si deve vedere Facebook

come un social network

fotografico al pari di Pinterest

e Instagram.

L’IMPATTO FOTOGRAFICO

• Si è utilizzato un'immagine, il

contenuto che su Facebook genera

il massimo engagement

• si è inserito un link al proprio sito

web, stimolando gli utenti a

proseguire l'approfondimento della

discussione

• I link sono ridotti (bit.ly), risultando

più eleganti e meno invasivi

L’IMPATTO FOTOGRAFICO

ANATOMIA DI UN POST DI SUCCESSO

• Si è scelto di utilizzare un’immagine spiritosa, fatta con un

tool largamente utilizzato come Instagram

• L’immagine non ritrae esclusivamente il prodotto, bensì

inserisce il prodotto come dettaglio di un contesto più

ampio. E’ importante limitare la pubblicazione di

immagini still-life di soli prodotti, preferendo le

ambientazioni

• Il commento è di poche parole, e ricalca un detto

comunemente usato da tutti

Suggerimento: abbinare al commento un link accorciato

che conduca alla scheda prodotto.

FREQUENZA DI PUBBLICAZIONE

Poiché gli utenti di Facebook sono più interessati ai posti degli amici che alle promozioni delle aziende,

la frequenza di pubblicazione ottimale non è alta. Ci sono brand di larghissimo notorietà che

pubblicano 4-5 volte a settimana, riscuotendo maggiore engagement di chi pubblica con maggiore

frequenza.

L’indicazione è pubblicare meno, ma pubblicare contenuti di qualità.

FREQUENZA DI PUBBLICAZIONE

Gli utenti Facebook sono più propensi alla partecipazione nel tempo libero.

Il social network è percepito come un media di svago, su cui trascorrere del tempo libero.

I posti pubblicati fuori dagli orari classici di ufficio riscuotono maggiore interesse.

Sono strumenti che permettono di creare molto

engagement ma bisogna prestare attenzione alle regole.

L’assegnazione può essere fatta tramite:

• Software

• Sorte

• Gioco

• Abilità

CONTEST & GAME

Ogni volta che c’è un premio in palio si rientra nella fattispecie del Concorso a Premio!

Facebook permette di:

• creare concorsi all’interno di pagine e applicazioni

• utilizzare il “like” come strumento di votazione

• spingere il “like” sulla pagina per accedere (like gate)

• iscriversi al concorso attraverso un messaggio privato

alla pagina

CONTEST & GAME

Facebook vieta di obbligare le persone a “taggarsi”

in una foto per partecipare

Il Ministero dello Sviluppo Economico impone di:

• raccogliere i dati su server ubicati in Italia

• registrare il concorso o l’operazione a premi presso un notaio

• certificare il software che gestisce il concorso, affinché non possa essere

manomesso

Le sanzioni vanno da 50mila a 500mila euro.

CONTEST & GAME

Proprietà intellettuali (ebook, video, ecc), buoni sconto

e gadget non rientrano nella normativa

BRAND IN FORMA

L’ecommerce di prodotti enograstronomici toscani “Vivere la Toscana” pubblica costantemente

foto di luoghi toscani, invitando gli utenti a indovinarne l’ubicazione. Le foto dedicate ai prodotti

dello shop, con link alla scheda prodotto, sono una percentuale del 20%.

Hubspot, agenzia di marketing

americana che ha coniato il termine

“inbound marketing” pubblica spesso

foto di dipendenti, anche in pose

divertenti o nel loro tempo libero.

Per la festa del papà 2013 ha

pubblicato una foto di ogni

impiegato con il proprio figlio.

BRAND IN FORMA

Nutella, il brand italiano più seguito su

Facebook, interagisce moltissimo con

i fan, inoltre pubblica spessissimo

immagini anche legate a temi attuali.

BRAND IN FORMA

“Non siamo un social network, siamo un

information network.”

Michael Abbott, VP engineer di Twitter.

TWITTER: NON CHIAMATELO SOCIAL

Twitter non rappresenta una comunità,

bensi una piattaforma di microblogging.

• scegliere il proprio nome reale per essere trovati

• utilizza uno username già esistente in rete

• inserisci le keyword con # ed eventualmente @ nella bio

• personalizza graficamente lo sfondo e lo foto del profilo

• pur se sei un’azienda, la prassi del risponditore automatico

risulta artificiosa

• utilizza le liste di following e i preferiti, magari per salvare i fan

CONFIGURAZIONE DI BASE

• inizia tu per primo a seguire gli altri utenti

• partecipa alle discussioni utilizzando le menzioni @ e gli hashtag #, ritwitta RT i

contenuti interessanti, rispondi alle menzioni

• condividi i tuoi pensieri nei trendy topic

• non chiedere follow o retweet

• utilizza i messaggi diretti DM per le conversazioni a due

• limita il più possibile la pubblicazione da applicazioni esterne

• la prassi del follow Friday #FF è ormai decaduta

NETIQUETTE

• aumentare il traffico al proprio sito web

• portare visitatori sulle landing page

• analizzare il sentiment del pubblico verso il mio brand o, in

generale, nel mio settore

• promuovere eventi live, creando apposito hashtag

• assumere a ruolo di opinion leader, dimostrando competenza

• utilizzo alternativo: strumento di Customer Service

TWITTER PER FARE BUSINESS

GLI AFFERMATI

Pinterest è un social network che nasce per permettere agli utenti e alle aziende di

raccontare storie attraverso immagini, preferibilmente di alta qualità, e abbinare spunti

di narrazione e filoni conduttivi ai propri prodotti.

Riportare il catalogo prodotti non è efficace, in quanto risulterebbe essere un inutile

duplicato delle informazioni già presenti sul sito.

Pinterest non ha un’attitudine real-time come Facebook e Twitter, quindi non è

necessario stabilire un calendario di pubblicazione. Ogni contenuto visivo significativo e

degno di essere pubblicato può essere proposto ai follower.

PINTEREST: STORYTELLING & LIFESTYLE

La migliore strategia è parlare degli interessi dei visitatori.

(pinterest)

• Utilizzare pochi hashtag, ma significativi per favorire la possibilità di essere

trovati dagli utenti. Anche la descrizione è rilevante ai fini del motore di

ricerca interno, per cui è opportuno scriverla accuratamente

• Sforzarsi di attribuire titoli creativi e originali alle board. I titoli devono

invogliare l’utente a scoprire i contenuti e a esplorare il canale

• Lasciare commenti e like sulle immagini di altri utenti, con l’obiettivo di

attirare la loro attenzione ed essere seguiti

• Si può pensare di lasciare alcune cartelle condivise, per permettere agli

utenti di partecipare alla discussione e caricare le proprie immagini

PILLOLE DI STRATEGIE

IL CASO RENAULT ITALIA

Anche per Instagram valgono le raccomandazioni di Pinterest: il pubblico è in

cerca di storie, di spunti e riflessioni che possono ruotare intorno al prodotto

dell’azienda, ma che non siano eccessivamente autoreferenziali.

I brand che funzionano hanno individuato il giusto mix di contenuti

promozionali, divertenti, riflessivi ed educativi.

Le immagini che funzionano meglio su Instagram sono primi piani di persone,

backstage da set fotografici, prodotti inseriti in un contesto di uso quotidiano

e… gatti.

INSTAGRAM: STORYTELLING REAL TIME

Ai fini di marketing è piuttosto simile a Pinterest, la differenza sta nella

maggiore semplicità di utilizzo, e nell’attitudine in tempo reale.

IL CASO STARBUCKS

COME GESTIRE I SOCIAL PER L’ESTERO

Strumento Lingua principale Versione tradotta Contenuti

Sito / blog Italiano Inglese Lingua principale

Facebook (poche risorse)

Italiano No Lingua principale con contenuti della lingua secondaria

Facebook (maggiori risorse)

Italiano Inglese Lingua principale

Twitter Italiano Inglese Lingua principale

Linkedin Italiano No Lingua principale con contenuti della lingua secondaria

Altri social Inglese No Lingua principale con contenuti della lingua secondaria

GLI EMERGENTI

• Scarsità

• Reciprocità

• Consenso

• Autorità

• Coerenza

• Simpatia

PERSUASIONE ONLINE: I 6 PRINCIPI

SCARSITÀ

Tutto ciò che è percepito come difficile da ottenere

o disponibile in quantità limitata, diviene

automaticamente più appetibile e di

maggiore valore.

SCARSITÀ

SCARSITÀ

Michael Kors ha venduto 500 paia di sneaker a edizione limitata,

al costo di $275, in meno di 24 ore utilizzando solo il f-commerce.

RECIPROCITÀ (O ECONOMIA DEL DONO)

Chiunque riceve gratuitamente da qualcun altro un

oggetto, un favore o una concessione, si sentirà in

dovere, prima o poi, di ristabilire l’equilibrio

operando a sua volta nei confronti dell’altro

un’azione di pari entità o superiore.

RECIPROCITÀ

RECIPROCITÀ

RECIPROCITÀ

CONSENSO (O RIPROVA SOCIALE)

Quando un numero sufficientemente grande di

persone, oppure un numero esiguo di persone molto

simili a noi intraprende un determinato

comportamento, avremo la naturale tendenza a

imitarli, pur senza effettuare una nostra analisi

personale in merito.

CONSENSO

AUTORITÀ

Quando qualcuno è percepito come un esperto o

un’autorità in un determinato settore, le sue opinioni

e raccomandazioni avranno un impatto molto

elevato sugli altri e saranno da questi

raramente messe in questione o contraddette.

COERENZA

È molto più probabile che qualcuno accetti una

nostra richiesta o raccomandazione quando ha già

accettato o accolto in modo favorevole delle

richieste di minore entità relative allo stesso

soggetto.

COERENZA

SIMPATIA

“Quando tutte le altre condizioni sono uguali,le persone

preferiscono fare affari con i loro amici.

Quando tutte le altre condizioni NON sono uguali, le persone

preferiscono lo stesso fare affari con i loro amici.”