Customer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиент

CUSTOMER

DEVELOPMENT

сооснователь

креативного бюро

Inspiration

Дмитрий

Масленников

ДМИТРИЙМАСЛЕННИКОВ

Серийный

предприниматель с

17 лет.

Сооснователь

креативного бюро

Inspiration

www.dimaslennikov.ru

CUSTOMER

DEVELOPMENT

Занятие 1 Customer Development

ВВЕДЕНИЕ В

СТАРТАП-БИЗНЕС

ЗАНЯТИЕ 1

Занятие 1 Введение в стартап-бизнес


9 ИЗ 10 СТАРТАПОВ ПРОВАЛИВАЮТСЯ

проектов



Стартап гибок, не обладает мощью крупной

компании, вынужден маневрировать.


Стартап сфокусирован на конкретных

покупателях, проблемах, ценностях.


БИЗНЕС-ПЛАНЫ

БОЛЬШЕНЕ НУЖНЫ


В условиях неопределенности, ни один бизнес-план не выдерживает первой встречи с потребителем

«

»- Стив Бланк



СТАРТАП ― МАЛЕНЬКАЯ ВЕРСИЯ БОЛЬШОЙ КОМПАНИИ?


СТАРТАП НЕ МАЛЕНЬКАЯ ВЕРСИЯ БОЛЬШОЙ КОМПАНИИ


ТАК ЧТО

ЖЕ ТАКОЕ

СТАРТАП?


СТАРТАП ―это временная организация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес-модели в условиях экстремальной неопределенности с целью быстрого роста.


Люди думают, что

он выглядит так

На самом деле он

выглядит так

ОЖИДАНИЕ РЕАЛЬНОСТЬ


Планы работают только тогда, когда проблема и решение известны.


? НЕ ИЗВЕСТНЫ ? Problem/Solution Fit(соответствие проблемы и решения)


Большинство стартапов погибло не потому, что у них был плохой продукт, а потому, что этот продукт был никому не нужен.


МЕТОДОЛОГИЯ CUSTOMER

DEVELOPMENT

ЗАНЯТИЕ 2

Занятие 2 Методология customer development

РАЗВИТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯCustomer Development

Стив Бланк


КТО ИСПОЛЬЗУЕТ?


Поиск клиента

• Соответствие решения/проблемы

• Первый MVP (минимальная версия продукта)

• Каналы взаимодействия

Проверка клиента

• Соответствие продукта/рынка

• Бизнес-модель • Дорожная карта

Продажи/Маркетинг

Создание клиента

• Начало масштабирования

Построение компании

• Организация и реализация масштабирования

РАЗВИТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ

СТАРТАП БИЗНЕС

Разворот


Научный подход к созданию новых компаний (продуктов) в условиях неопределенности.


ПОДХОД

ЭКСПЕРИМЕНТОВ


Стив Бланк(Steve Blank)

Эрик Рис (Eric Ries)

Эш Мория(Ash Maurya)

КТО ВИНОВАТ?


Алекс Остервальдер(Alex Osterwalder)

В первый день своего существования стартап —это набор непроверенных гипотез (домыслов, догадок)

«

»- Стив Бланк


ВАШ ПЛАН

РЕАЛЬНОСТЬ


Цель – глубокое понимание клиента, его проблем и потребностей


Кто этот человек?

Что он видит вокруг себя?

Что он говорит на публике?

Что делает его счастливым?

Каковы его основные переживания?

Что он делает — на что тратит больше всего времени?

Что он слышит вокруг себя из разных источников?

Что ему нужно и в чем он нуждается?Каковы его боли и страхи?

КАРТА ЭМПАТИИ


Физическая боль

Эмоциональная боль

Высокаячастота

Низкаячастота


ТЕСТИРОВАНИЕ

ИДЕИ

ЗАНЯТИЕ 3

Занятие 3 Тестирование идеи

ШАГ 0ИДЕЯ


Мой продукт классный!..

Бла-бла… я

думаю… я создал… То,

что изменит мир!.. Бла-бла…

Я просто хотела бесплатный кофе!


ВОПРОСЫ В ГОЛОВЕСТАРТАП-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

найти другого клиента?

изменить идею?

отказаться от идеи?


Нет, шлифовать и изменять идею в процессе ее разработки!


ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ

О ЦЕННОСТИ+

ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ

О МАСШТАБЕ


«В офисе» нет фактов, так что отправляйтесь на «улицу»


CUSTOMER DEVELOPMENT

Поиск Исполнение

разворот

поиск клиента

проверка клиента

создание клиента

компания


ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ

клиент/ проблема

проблема/ решение

решение/ продукт

продукт/ рынок

• проблемные интервью

• экспертные интервью

• опросы, smoke test

• Lo-Fi MVP

• решенческиеинтервью

• опросы, LP

• Hi-Fi MVP

• retention

• activation

• каналы

• CAC

• LTV

• VirCo


ПРОВЕРКА

ГИПОТЕЗ

СТАРТАПА










• Lo-Fi MVP

• решенческиеинтервью


• Hi-Fi MVP

• retention

• activation

• каналы

• CAC

• LTV

• VirCo



Рынок для квадратных шляп

Людис квадратной головой

ИНТЕРВЬЮ

ЗАНЯТИЕ 4

Занятие 4 Интервью

Цель интервью ― понять мировоззрение потребителя



ТИПЫ:

решенческое(Solution Interview)

экспертное (Expert Interview)

проблемное (Problem Interview)


ПРОБЛЕМНОЕИНТЕРВЬЮ


Как потребитель оценивает

описываемую вами

проблему?


Как он решает данную

проблему сейчас?


Насколько данный

клиентский сегмент

привлекателен для

бизнеса?


Разрабатываем сценарий интервью (готовим вопросы)


СТРУКТУРАПРОБЛЕМНОГО ИНТЕРВЬЮ


Приветственное слово2 мин.

Кто этот человек?

2 мин.

Проблематика (контекст)

2 мин.

Тестируем решение1–5 мин.

Тестируемцену

3 мин.

Подводимитоги

2 мин.

Благодарностьза время и

рекомендацииновых контактов

1 мин.

Документирование

результатов встречи5 мин.

Формируем список респондентов


Где найти первых клиентов для проведения интервью?


НА ЧТО ЕЩЕ ОБРАЩАЕМ ВНИМАНИЕ

• язык тела

• ищем паттерны

(шаблоны поведения)

• инсайты

• ищем потенциальных ранних

последователей


МЕТОД

«5 ПОЧЕМУ»


ВЫ НА ПРАВИЛЬНОМ ПУТИ, ЕСЛИ ЭТО ВАШ КЛИЕНТ


http://momtestbook.com http://runninglean.co

ЧТО ПОЧИТАТЬ?


MVP

ЗАНЯТИЕ 5

Занятие 5 MVP









• Lo-Fi MVP

• решенческие интервью


• Hi-Fi MVP

• retention

• activation

• каналы

• CAC

• LTV

• VirCo


ЭКСПЕРИМЕНТ

Прототип

Консьерж

Предварительные продажи

Исследования

Идея


МИНИМАЛЬНЫЙ ЖИЗНЕСПОСОБНЫЙ ЦЕННЫЙ ПРОДУКТ (MVP)


ЦЕННЫЙ

Версия продукта, которая позволяет собрать максимум данных для обучения и проверкирешенческих гипотез с наименьшими затратами

«

»Стив Бланк


MVP ―это эксперименты для проверки самых рискованных предположений о решениях.


Минимальная версия продукта для проверки самых рискованных предположений о решении(меньше, чем вы думаете)


LEAN

STARTUP


КОМПАНИИ В ОСНОВНОМ ОРИЕНТИРОВАНЫ НА ПРОДУКТЫ


ЗАЧЕМ НУЖЕН MVP

• проверить решенческие гипотезы

• найти «ранних евангелистов»

• понять, что им в действительности

нужно


Самое поразительное,что мог видеть интернет

По-настоящему впечатляющее

Хорошее

Плохое

Ничего Больше нуля Немного

Порядочно

Ка

чес

тво

ва

ше

го с

тар

тап

а

Количество внимания и клиентов, которое вы можете получить


Большинство MVP

начинают здесь

Новый ценный

продукт ждет здесь

ИНТЕРВЬЮВ ПОИСКАХ

РЕШЕНИЯ

ЗАНЯТИЕ 6

Занятие 6 Интервью в поисках решения

«GET OUT OF THE BUILDING!»

Стив Бланк


ЦЕЛИ

• проверить, насколько MVP решает ключевую проблему клиента

• проверить ценностное предложение

• найти ранних евангелистов (носителей боли)

• протестировать цену

• идеально: заключить сделку или подписать соглашение о намерениях


ЦЕЛЬ ―не продать, а найти, научиться и проверить, что ваше решение может решить проблему.

NB!


МЕТРИКИ

• проверенное MVP

• AARRR

• идеально: первые платящие клиенты


Соотношение рисков, оценки компании и доли, передаваемой инвестору.


ЧЕГО ХОЧЕТ ИНВЕСТОР: Максимальная доля с минимальными рисками.


Риски, % от компании

Привлекаемые инвестиции, $


ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

ЭФФЕКТИВНОСТИ

CUSTOMER

DEVELOPMENT

ЗАНЯТИЕ 7

Занятие 7 Доказательство эффективности Сustomer Development

КЕЙС 1


КЕЙС 2


КЕЙС 3


ПРИМЕРЫ КЕЙСОВ

ЗАНЯТИЕ 8

Занятие 8 Примеры кейсов

3D PRINTUS


ПРОЕКТ КРАУДСИНЕРДЖИ


ПРОЕКТJUISY.IN


MUSICMAMA



КЛЮЧЕВЫЕ

ПРИНЦИПЫ

CUSTOMER

DEVELOPMENT

ЗАНЯТИЕ 9

Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development

Спрашивайте о прошлом, а не о будущем


Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о следующем шаге


Еженедельная корректировка сценария на основе обратной связи



я всегда будут тестировать свои предположения


Marketing

Customer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиент