Embed Size (px)
Citation preview
DIGI TAPPOI MYYNTIMIEHEN?
Jani Virtanen @Mercuri Urval 10.1.14
B2B-‐OSTAMINEN ON MUUTTUNUT VIIMEISEN KAHDEN VUODEN AIKANA ENEMMÄN KUIN SITÄ EDELTÄVÄNÄ 18 VUOTENA YHTEENSÄ.
USA:N 18 MILJOONASTA MYYNTIMIEHESTÄ VUONNA
2020 ON JÄLJELLÄ 4 MILJOONAA.
JANIN HERÄTYS
DIGIAJAN HUIPPUMYYJÄ MIKÄ MÄTTÄÄ?
MITEN MARKKINOIDA DIGIAJASSA? TAKE AWAYS
JANIN HERÄTYS
“MyynJ on 80% systemaJikkaa, 20% luovuuQa”
“100 -‐ 130 uuQa asiakastapaamista/viikko”
“Jokainen 3 liidiä,10 myynnillistä tapaamista/viikko”
“Myyn& on matema&ikkaa” 50 konsul4a 3 liidiä /min. 10 myynnillistä tapaamista/vko 100 – 130 NB-‐tapaamista/vko
Tulos tai ulos.
-‐300%
Suomen parhaan myynJorganisaaJon arvonkehitys 2010-‐2013
8
MYYNTI
Buukkaus (3)
Matkat (1)
Asiakkaalla (1)
Kirjaukset (0,25)
Tutkimus: Yhteen kylmään liidiin käyteQy aika = 5,25h (70% päivän työajasta)
9
MYYNTI
Janin clousausaste romahJ -‐300% (2011-‐2012 vs 1997-‐2010)
1997-‐2012 2013-‐
Janin herätys; luukutusmyynJ ei toimi enää. Digiajassa on luotava imua. Asiakkaiden täytyy haluta ja löytää minut.
DIGIAJAN HUIPPUMYYJÄ?
MYYNTIMIES ENNEN.
Asiakkaat rakastavat osaajia, jotka ideoillaan, teoillaan, näkemyksillään ja
näkymisellään ja ennen kaikkea intohimollaan asiaansa suhtautuvat. P2P (person to person) on uusi B2B
(business to business).
MYYNTIMIES NYKYÄÄN.
“DIGIAJAN HUIPPUMYYJÄ ON VERKON AUKTORISOIMA ASIANTUNTIJA”
MIKÄ MÄTTÄÄ B2B-‐MARKKINOINNISSA?
MITEN MARKKINOIDA DIGIAJASSA?
LÖYDETTÄVYYS MAINE
ASIAKKAAN AUTTAMINEN DIGITUNNELI
OSTAMINEN ALKAA ENNEN MYYNTIÄ
MYYNTI EI ENÄÄ LÖYDÄ LIIDEJÄ – LIIDIT LÖYTÄVÄT SINUT.
JOS LÖYTÄVÄT.
Autokauppias: “Asiakkaat Jetävät tuotefaktat paremmin kuin minä. Ostopäätös usein tehty jo neJssä”
80% B2B-‐YRITYKSISTÄ LÖYTÄÄ TARVITSEMANSA TAVARA-‐ TAI PALVELUNTOIMITTAJAN ITSE. MARKETING CLINIC 10/2012
OSTOPROSESSIN ENSIMMÄISEN KAHDEN KOLMASOSAN AIKANA B2B-‐OSTAJAT
EIVÄT HALUA OLLA YHTEYDESSÄ MYYJÄÄN. FOCUS & AALTO -‐YLIOPISTO 10/2012
“Kokemus on osoiQanut eQä kun asiakas hakee palvelua ja toimiQajia itse, on peli avaQu myyjälle, ei ennen sitä.” Markkinoinikalevi 23.11.2012 15:32, KauppalehJ
PARAS PAIKKA INTERNETISSÄ PIILOTTAA RUUMIS?
“Hakutulosten 2 sivulle.”
SITÄ PAITSI GOOGLE ON YKSI VAHVIMMISTA
BRÄNDIN RAKENTAJISTA
30
Krogerus top 5:s liikejuridiikassa Suomessa. MuQa jo top 2 löydeQävyydessä. SILLÄ ON MERKITYSTÄ BUSINEKSELLE. TODISTETUSTI.
MAINE ON TÄRKEÄMPÄÄ KUIN MAINONTA
MAINE ON TÄRKEÄMPÄÄ KUIN KAIKKI MUU MARKKINOINTI YHTEENSÄ
MAINONTA ON TURHAA.
BANNERIMAINONTA VASTA TURHAA JA KALLISTA ONKIN!
MAINONTAA EI USKOTA
“IF YOU TALKED TO PEOPLE THE WAY ADVERTISING TALKED TO PEOPLE, THEY WOULD PUNCH IN THE FACE”
MAINE ON TÄRKEÄMPÄÄ KUIN KAIKKI MUU MARKKINOINTI YHTEENSÄ
B2B-‐OSTOPÄÄTÖKSEN VAIKUTTAA
92% TUTTUJEN JA KOLLEGOIDEN SUOSITUKSET TAI KOKEMUKSET
70% VERKOSSA KÄYDYT KESKUSTELUT 46% MAINONTA NIELSEN GLOBAL TRUST ADVERTISING SURVEY Q4/2011
OLEN MAHTAVA RAKASTAJA!
JANI ON MAHTAVA RAK…
MYYNTI MAINONTA MAINE
MAHTAVA_RAKASTAJA.FI
Se mitä asiakkaasi sanovat sinusta ja palvelustasi on ainakin 1000% uskoQavampaa kuin se mitä itse sanot itsestäsi ja palvelustasi, VAIKKA osaisitkin puhua itsestäsi 1000% sujuvammin ja lennokkaammin Dan Kennedy
ASIAKASLÄHTÖINEN SISÄLTÖ ON KAIKEN YDIN
KOSKA KAIKKI TIETO ON KAIKKIEN SAATAVILLA – ASIAKASTA EI KIINNOSTA YRITYKSESI TAI TUOTEOKSENNUKSESI
VAAN MITÄ TÖRKEÄÄ HYÖTYÄ HÄNELLE TARJOAT?
MYYNNIN JA MARKKINOINNIN MUUTUTTAVA
ASIANTUNTIJAKSI JA SISÄLLÖNTUOTTAJAKSI.
ASIANTUNTIJASISÄLLÖN NÄKÖKULMA:
ASIAKKAAN AUTTAMINEN
EI SIIS: OLEMME HYVIÄ VAAN: OLE HYVÄ
DIGITUNNELI OHJAA MARKKINOINNIN MYYNNIKSI
OMAT DIGITAALISET
KANAVAT
DIGITAALISET KONVERSIOPISTEET
JA -POLUT
LIIDIEN LAADULLISTAMINEN JA RIKASTAMINEN
KONTAKTEIKSI
LAADULLISTETUT MYYNTILIIDIT
KAUPPA
LÖYDETTÄVYYS = USKOTTAVUUS ASIANTUNTEMUS = ASIAKKAAN AUTTAMINEN
MAINE = SUOSITTELU
KAMPANJAT BLOGIT MAINONTA SUOSITTELU
AUTOMAATIO HENK. KOHT YHTEYS
HENKILÖKOHTAINEN MYYNTI
YHTEYDENOTTO
NEWSLETTER
WHITE PAPER
BLOGISEURANTA
CHAT RETARGETING OPPAAT ESITYKSET
DEMOT
TESTIT FB KYSELYT
TARJOUSPYYNTÖ
WEB MOBIILI SOME
TUTKIMUKSET
KÄYTETTÄVYYS
CASE HubSpot ELI KUINKA TEHDÄÄN ASIAKASLÄHTÖISTÄ SISÄLTÖÄ JA HYÖDYNNETÄÄN MARKKINOINNIN AUTOMAATIOTA
54
ETUSIVULLA 5 ERI KONTAKTITIISERIÄ
JATKUVA, KOHDISTETTU JA RIKASTUVA EMAIL-‐MARKKINOINTI
(EI SPÄMMIÄ –
KIINNOSTAVAT MINUA)
KUTSUT (JA AUTOMATISOITU
LIITTYMINEN) HEIDÄN FB, SLIDESHARE JA LINKEDIN-‐
KANAVILLE.
OMAT DIGITAALISET
KANAVAT
DIGITAALISET KONVERSIOPISTEET
JA -POLUT
LIIDIEN LAADULLISTAMINEN JA RIKASTAMINEN
KONTAKTEIKSI
LAADULLISTETUT MYYNTILIIDIT
KAUPPA
LÖYDETTÄVYYS, SISÄLTÖ, MARKKINOINTI
KAMPANJAT
MAINONTA SUOSITTELU
AUTOMAATIO HENK. KOHT YHTEYS
HENKILÖKOHTAINEN MYYNTI
YHTEYDENOTTO
NEWSLETTER
WHITE PAPER
BLOGISEURANTA
CHAT RETARGETING OPPAAT ESITYKSET
DEMOT
TESTIT FB KYSELYT
TARJOUSPYYNTÖ
WEB MOBIILI
TUTKIMUKSET
KÄYTETTÄVYYS
PERUSASIAT KUNTOON
KONVERSIO…. CASE ELÄKEVAKUUTUS 73% LOPETTI OSTAMISEN KESKEN
KAIKISTA GOOGLE HAUISTA SUOMESSA 34% MOBIILILAITTEELLA
1. LÖYDETTÄVYYS 2. SUOSITTELU
3. ASIAKASLÄHTÖINEN SISÄLTÖ
4. DIGITUNNELI
1. LÖYDETTÄVYYS
2. KASVATA MAINETTA HANKKIMALLA SUOSITTELIJOITA
"Jani is one of the most creaJve persons I've met in markeJng business in Finland -‐ sparkling ideas but sJll a Jght focus on results". Tarja Mäkinen, CEO, Ciber "Jani is an inspiraJonal visionary with a refreshing view of the future of business." Anssi Mikola, Founder, Megaklinikka "Sales and markeJng is in Jani's blood. He also understands very well the possibiliJes and limitaJons of the digital world as he has been working with it since 1996." Ant Raunio, CEO, Night People Group "Jani is for heart and soul pure markeJng & sales pro packed with win-‐win attude. Always spark for fresh ideas." Jarkko Virtanen, CMO, Aditro
3. ASIAKASLÄHTÖISYYS ON AUTTAMISTA JA JAKAMISTA
4. VIRITTÄKÄÄ AKTIVOINTEJA JA ISKEKÄÄ LÄMPIMÄÄN KONTAKTIIN
LÖYDETTÄVYYS SUOSITTELU
ASIAKASLÄHTÖINEN SISÄLTÖ
DIGITUNNELI
MYYJÄN TYÖ DIGITAALISESSA AJASSA…
