ALARCÓN – NOLE - PIÑÁN

INTRODUCCIÓN

Diciembre 1972

Actualmente Continúan esforzándose de forma activa en la elaboración de unaamplia cartera de productos saludables.

Su principal misión aportar salud a través de los alimentos y bebidas a tantaspersonas como sea posible.

Danone Baby Nutrition Primera división de Danone, comienza sus actividades enPerú, con un gran potencial y con un tamaño de mercado similar a su par colombiano.Perú, es parte del HUB Argentina & Nuevos Países LATAM de Danone y Química Suiza essu principal distribuidor quien ha introducido la Leche Danone Nutrilón.

ASPECTOS ECONÓMICOS EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO

El segmento de leches evaporadas, según cuota de participación de mercado, estásubdividido en:

Enfoque hacia:• Ama de casa con niños menores de 10 años• Nivel socio-económico ABCEl segmento de leche en polvo es el de mayor consumo a nivel familiar y tiende aincrementarse a medida que disminuye el nivel socioeconómico.• El 63% de los consumidores consumen leche en polvo• Un 3% consume solamente leche líquida• Y 34% compra ambos tipos para el consumo en el hogar.

Con este único producto, Danone busca conquistar 10% del mercado de fórmulasinfantiles en el primer año de comercialización. La división Danone Baby Nutritiongenerará entre 80 y 100 empleos directos en el país.

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIO

«Se comercializarán entre siente y ocho presentaciones de Nutrilón. Los planes a mediano plazo incluyen otras líneas de alimentos como compotas, cereales y galletas para bebés.»

La estrategia utilizada para el posicionamiento de este producto en el mercado local es la estrategia de “precios de penetración”.

Para esto se ha fijado un precio por debajo del promedio de mercado, y a través de este se proyectaconseguir una rápida y eficaz penetración en el mercado, y lograr atraer de una manera rápida yexponencial a un gran número de consumidores potenciales y obtener la participación deseada yrequerida en el mercado local.

Una vez posicionado el producto, aprovechar este escenario continuar creciendo y desarrollandovolúmenes de ventas que permitan ampliamente cubrir los costos y al mismo tiempo generarganancias en base al crecimiento masivo (por volumen), y al mismo tiempo atrayendo más clientes através del ofrecimiento de un producto cuyo atributo principal es la ecuación: calidad + precio, sintener que sacrificar la calidad del producto para incrementar sus ventas.

Nutrilón es un producto especialmente diseñado para después de la lactancia materna.

EL PRECIO Y LAS PERCEPCIONES DE VALOR DEL CLIENTE: ANÁLISIS DE VALOR DEL CLIENTE

Según estudios con el consumidor, realizados por la marca, las razones de consumo de productos desimilares características se concentran en:

• Calidad 28%,• Valor nutricional 23%• Sabor 19%• Rendimiento 10%

También se debe analizar las preferencias actuales de leche en fórmula, las mas consumidas son:

Además:• Se establecerá un precio límite máximo con el mercado actual.• Se crearán acciones de marketing, dirigidas a concientizar que la mejor manera de gastar su

presupuesto es comprando Nutrilón, apelando a su calidad y sobre todo, por el valor nutricionalque producen en los niños.

• Se establecerá un precio de S/. 45.00

La percepción del valor en este caso se relacionará directamente con la calidad del producto, a losbeneficios que los consumidores reciben por el consumo del producto, más el “ahorro” que se realizaen la compra al encontrarse este producto por debajo del precio del mercado.

ESTRUCTURA DE COSTOS Y PRECIOS DEL PRODUCTO

En esta etapa de introducción al mercado ofreceremos fórmulas de

inicio, continuación y crecimiento para lactantes y niños sanos. Los productos: Nutrilón etapa 1, 2 y 3 de 400g y 800 g cumplen con los estándares y normas

mundiales de la salud y lactancia materna.

Costo FO B por

lata

Costo

Transporte

Costo

Nacionalización

Costo

Distribución

Costo

Almacenaje

Costos

AdministrativosCostos Fijos Costo Total Precio Venta Margen Soles Margen

S/. 12.50 S/. 2.50 S/. 4.38 S/. 3.75 S/. 1.88 S/. 0.77 S/. 0.31 S/. 26.08 S/. 45.00 S/. 18.92 173%

0.20 0.35 0.30 0.15 0.18

%

Costo FO B por

lata

Costo

Transporte

Costo

Nacionalización

Costo

Distribución

Costo

Almacenaje

Costos

Administrativos

S/. 12.50 20% 35% 30% 15% 6%

Costo FO B por

caja 12 latas

Costo

Transporte

Costo

Nacionalización

Costo

Distribución

Costo

Almacenaje

Costos

AdministrativosCostos Fijos Costo total Precio Venta Margen Soles Margen

S/. 150.00 S/. 30.00 S/. 52.50 S/. 45.00 S/. 22.50 S/. 9.26 S/. 3.70 S/. 312.96 S/. 540.00 S/. 227.04 173%

Costo FO B por

contenedor (540

cajas x 12 latas)

Costo

Transporte

Costo

Nacionalización

Costo

Distribución

Costo

Almacenaje

Costos

AdministrativosCostos Fijos Costo total Precio de Venta Margen Soles Margen

S/. 81,000.00 S/. 16,200.00 S/. 28,350.00 S/. 24,300.00 S/. 12,150.00 S/. 5,000.00 S/. 2,000.00 S/. 169,000.00 S/. 291,600.00 S/. 122,600.00 173%

Costo FO B por 5

contenedores

(540 cajas x 12

latas x 5 cntrs)

Costo

Transporte

Costo

Nacionalización

Costo

Distribución

Costo

Almacenaje

Costos

AdministrativosCostos Fijos Costo total Precio de Venta Margen Soles Margen

S/. 405,000.00 S/. 81,000.00 S/. 141,750.00 S/. 121,500.00 S/. 60,750.00 S/. 5,000.00 S/. 2,000.00 S/. 817,000.00 S/. 1,458,000.00 S/. 641,000.00 178%

COSTOS EN SOLES (INCLUYE TRANSPORTE MARITIMO DESDE BUENOS AIRES A CALLAO)

DETERMINACIÓN DE PRECIO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El precio lo fija el mercado en función a la ley de oferta y demanda y el comprador enfunción al volumen fijado en los cupos adquiere el lote autorizado tratando de adquirirvolúmenes grandes para abastecerse y cubrir necesidad es a largo plazo.

Para saber si se compra leche en polvo se toma en consideración el comportamiento de laventa de los productos derivados de la leche.

De la mano de Química Suiza como distribuidor, para Danoni el Perú es una granoportunidad para seguir creciendo sustentablemente a grandes tasas y las ventas ya seiniciaron. Se debe continuar aprovechando la posible cooperación de los canales dedistribución.

«Los principales canales de comercialización que tendremos serán las farmacias y los supermercados e hipermercados»

FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

En Perú, la expectativa de venta para el primer año es de más de US$ 5,3 millones. Sin embargo,existen otros productos que cuenta con una mayor participación en el mercado peruano, estogenera la necesidad de implementar una nueva estrategia para adueñarse del actual margenque no poseen.

Cuando se introduce esta clase de producto, el conocimiento inicial del mercado es mínimo y laaceptación por este es lenta. Los esfuerzos que la empresa realiza en marketing se integran paraestimular la demanda.

El núcleo de la fijación de precio tiene en cuenta la sensibilidad del precio a la demanda, lapromoción incremental y los costes de producción del vendedor. Que el producto sea válidopara el comprador, y no los costes para el vendedor, es la consideración de control.

Acompañando estas muestras con literatura amigable fácil de entender, en donde se explica lasbondades del consumo de este producto para los niños y las ventajas diferenciales entre este ylos productos ofrecidos por la competencia.

Así mismo a través de visitas a pediatras para que estos puedan recomendar el consumo de esteproducto a los padres y madres de los consumidores directos.

Finalmente también a través de la distribución de propaganda grafica en los puntos de venta,supermercados, farmacias, etc. El núcleo de la fijación de precio tiene en cuenta la sensibilidaddel precio a la demanda, la promoción incremental y los costes de producción del vendedor. Queel producto sea válido para el comprador, y no los costes para el vendedor,es la consideración de control.

SERVICIO DE INFORMACIÓN ONLINE –PRECIO EN INTERNET

CONCLUSIONES

• El punto de venta de preferencia por parte de las madres son las cadenas defarmacias, dado que por sus numerosos locales están más cerca de susdomicilios, y además brindan otras ventajas tales como: asesoría médica yservicio de delivery.

• Se debe fortalecer estrategias de marketing y campañas publicitarias para quelos consumidores puedan conocer más a Nutrilón y optar por su preferencia.

• Establecer ofertas innovadoras como estrategia de marketing para atraer laaceptación de las madres que adquieren este tipo de productos.

• Realizar campañas externas para difundir los beneficios que ofrece elproducto.

GRACIAS