Sisältömarkkinointi – verkkokauppiaan salainen ase

Kati Keronen 12.4.

10.00-10.45

Paytrailin Kolme Ässää Hihasta -webinaarisarja

#ässäthihasta

12.4.20162 www.differo.fi

@KatiKeronen

Tervehdys!

Asiakaslähtöisen markkinoinnin matkasaarnaaja,

tietokirjailija ja Differo Oy:n kehitysjohtaja.

Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?

Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.

Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen asiakaskokemukseen

Webinaarin teemat

Kuluttaja vierailee ostopäätöstä

tehdessään kymmenissä verkkolähteissä,

kivijaloissa ja verkkokaupassa.

Asiakas kysyy:

Höyrypesuri vai -moppi?

Mistä surffailusirkus johtuu?

Kauppias vastaa:Osta höyrypuhdistin. Sitä

käyttää 10 miljoonaa muutakin.

12.4.20166

Mitä jos asiakkaasi tarvitsisi vain sinut?

Sisältömarkkinointi sopii

kauppiaille, jotka haluavat

vaikuttaa ostopäätökseen.

VerkkokaupatGoogle.fi, Koiramme.fi, Vau.fi

Meidantalo.fi, suomela.fi,

keskustelut kavereiden kanssa,

mahdolliset tiedonhakuretket

kivijalassa ja verkkokaupoissa jne.

TARPEEN TUNNISTAMINEN

JA TÄSMENTÄMINEN NYTHINTAVERTAILUT

JA OSTAMINEN

Kaupan yhteydessä tehtävää aktiivista

tarinankerrontaa niistä tilanteista, joissa

tuotteiden hankinta on asiakkaille

ajankohtaista. Ideoita, inspiraatioita, tietoa,

neuvontaa / opastusta ja valinnan

helpottamista. Ei tarinoita tuotteista itsestään.

Verkkokaupan

sisältömarkkinointi?

12.4.20169

Sisältömarkkinoinnin tavoitteet verkkokaupassa

LUOTTAMUKSELLISTA

Parempi ristiin myynti eri tuoteryhmien välillä ja

keskikaupan koon kasvattaminen --> hyvät sisällöt

synnyttävät luonnollisen tarpeen luoda uusia,

asiakaslähtöisempiä tuotekategorioita.

Hinnan merkityksen vähentäminen ostopäätöksessä

jopa 85% kuluttajista sanoo olevansa valmis

maksamaan hieman enemmän jos saa huippulaatuista

palvelua.

Entistä houkuttelevampi, haluttavampi, tunnetumpi ja

asiakkaalle arvokkaampi brändi sisältöarvo kasvaa

kumulatiivisesti ajan mittaan ja kaupalle syntyy oma,

aktiivinen hovi, joka vie sanaa eteenpäin verkostoissa.

1.

2.

3.

MuistaSisältömarkkinointisisällöillä on pitkä

elinkaari. Blogipostaus, valintaopas tai

muutostarina tuottaa kuukausien, jopa

vuosienkin päästä.

Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?

Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.

Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen asiakaskokemukseen

Webinaarin teemat

Tärkeimmät prinsiipit

1. Uskalla nostaa puhe tuotteen yläpuolelle.

2. Älä jää yksin.

3. Kuluttaja janoaa asiantuntijan neuvoja ja toimii

mielellään niiden mukaisesti.

4. Julkaise tarinat kauppasi yhteydessä siten, että

silta ostamiseen on jatkuvasti läsnä.

Verkkokauppiaan neloskimara

4 tyyppiostajaa 4 ostoprosessin

vaihetta4 sisältölajia

Kokematon

Vähän

tietävä

Paljon

tietävä

Steady state

Tiedonhaku

Harkinta

Ideat, vinkit, trendit, julkkikset,

tutkimustulokset, innostava sisältö.

Ammattilaisen suositukset, testit,

oppaat, kokemukset, onnistumistarinat

jne.

Valintaoppaat, ostajan oppaat, vertailut,

testitulokset jne.

Tottunut

käyttäjäOstaminen ja

käyttö

Tuoteominaisuudet, asennus/käyttöohjeet,

takuu, toimitusaika ja -kulut, palautusehdot.

Analysoi:Minkä kauppani tuotteiden ostamista voisi

helpottaa kohtaamalla asiakas ostoprosessin

alussa? Ovatko nämä minulle merkittäviä

myynnin kannalta tai voisiko niistä tulla sitä?

1. Pureudu asiakkaan tilanteeseen

Missä kaikissa tilanteissa kauppasi

tuotteita käytetään?

Tilanne: Juhla

Kokonaisuutena: Rintaliivit,

alushousut, sukkahousut ja

mekot.

Tilanne 1: Juhlat

Tilanne 2: Arki

Valitse yksi tilanne. Mitkä kauppasi

tuotteet siihen parhaiten sopivat ja

mitkä olisi järkevää / mahdollista

ostaa kokonaisuutena? Onko

asiakkaan ostoprosessi sidottu

tiettyyn elin / kehityskaareen?

2. Pureudu ostamiseen vaikuttaviin tekijöihin

syvemmin kunkin tilanteen kannalta

Mitä kysymyksiä tyyppiasiakkaat

em. tilanteisiin valmistautuessaan

yleensä miettivät?

Mitä ostamisen esteitä

tyyppiasiakkailla on (sellaisia, joihin

voi puheella ja palvelulla vaikuttaa)?

Mikä on sovelias asu perhejuhliin,

esimerkiksi häihin? Minkälaiset

alusasut yhdistellä esimerkiksi

olkaimettoman mekon kanssa. Jne.

Kiire, ei ole aikaa etsiskellä

kokonaisuuksia ja tuleekin sitten

kaivettua vanhat nukkavierut rintskat

kaapista ja tuskailtua kun ne kiristävät.

3. Ideoi edellisten pohjalta sisältökokonaisuus,

jossa kohtaat asiakkaan jokaisessa ostamisen

vaiheessa

STEADY STATE TIEDONHAKU HARKINTA OSTAMINEN

3 kuumaa

asukokonaisuut-

ta erilaisiin

juhliin

Tosinaisen

opas

juhlapukeu-

tumiseen

Kevään trendit

juhlapukeutum

iseen.

Tuotekategoria:

asukokonaisuus

juhlaan.

Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?

Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.

Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen

asiakaskokemukseen

Webinaarin teemat

12.4.201619 www.differo.fi

Ennen

‹

• Kolme verkkokauppaa.

• Asiakaspalvelussa samat

kysymykset toistuvat

jatkuvasti

• Kampanjoilla hyvä

konversio, mutta

luonnollinen liikenne

vähäistä.

• Asiakkaat surffailivat

päämäärättömästi

tuoteryhmien välillä.

• Sisältömarkkinointia oli

kokeiltu, mutta laitoin

tuloksin, tuotettuja sisältöjä

ei kulutettu.

Ensimmäinen kysymys

• Ostoprosessin ja asiakkaan

elinkaaren mallintaminen ja

niputtaminen 4 päävaiheeseen

(ennen yli 20).

• Kunkin vaiheen osalta tunnistettiin

haastatteluin tärkeimmät tilanteet,

joissa tuotteita käytetään, sekä

sekä kuhunkin tilanteeseen liittyvät

tyypillisimmät kysymykset.

• Kuhunkin tilanteeseen luotiin

sisältösuunnitelma, jonka avulla

asiakas kohdataan kaikilla tiedon

tasoilla ja ostoprosessin eri

vaiheissa.

Miten liikkeelle

12.4.201620

Auttavan sisällön ja ostosisällön integrointi

Luotiin palvelukonsepti, jossa auttava sisältö integroituu

täysimääräisesti ostosisältöön. Ensimmäisessä vaiheessa

nykyinen verkkokaupparakenne säilyy. Kauppojen palveluun ja

ristiin myynnin mahdollistamiseksi luodaan yhtenäinen, täysin

dynaaminen ja ostoprosessin logiikkaa noudattava esityspinta.

Palvelukeskus

Ideakortti Ota nämä

asiat huomioon

Tolkkua

tuotevalintaan

Lisää idealistaan / Lisää ostoskoriin

Kauppa 1 Kauppa 2 Kauppa 3

Käyttökohde

12.4.201621

Mihin ollaan menossa?

Palvelukeskus

Ideakortti Ota nämä

asiat huomioon

Tolkkua

tuotevalintaan

Lisää idealistaan / Lisää ostoskoriin

Käyttökohde

Verkkomyyjät

Some-kanavien yhtenäistäminen ja tarinan rakentaminen

ostoprosessin mukaisesti

Verkkokauppojen integrointi yhteen

Markkinoinnin automaation linjaaminen kiinni ostoprosessiin.

VAIHE 4

VAIHE 1

VAIHE 2

VAIHE 3

12.4.201622

1. Mitkä ovat kauppani tärkeimmät tuotteet?

2. Missä eri tilanteissa näitä tuotteita käytetään?

3. Kuka tuotteita ostaa / käyttää?

4. Mitä asiakas tarvitsee kun täsmentää tarvettaan?

5. Mitä hän arvostaa, ketä hän kuuntelee?

6. Mitä ostamisen esteitä hänellä on?

7. Mikä asia laukaisee ostamisen?

8. Voinko / haluanko minä olla auktoriteetti, joka tarjoaa tiedon

asiakkaille?

Muistilista liikkeellelähtöön

Kiitos!

Kati Keronen

040 576 1704

kati.keronen@differo.fi

@KatiKeronen