Turismiturunduse kiirabi 11.01

TURUNDUSE KIIRABI

Kadi Elmeste, Aet Kull 11. jaanuar 2016

Meie tänane eesmärk

Meenutada turunduse

põhitõdesid ja varasemaid

teadmisi

Saada praktilisi

juhtnööre, mida kohe kasutada

Õppida läbi enda ja teiste

kogemuse

11. jaanuar 2016

Kohaturundus

Nähtus, mille raames kohalik kogukond (omavalitsus + e>evõtjad + elanikud), planeerib ja viib ellu erinevaid turundustegevusi, et muuta koht atrakCivseks erinevatele sihtsegmenCdele (elanikud, e>evõ>ed, investeerijad, turisCd jmt).

Rainisto 2003

Sihtkohaturundus

•  Kohaturunduse ühte osa, mis tegeleb turisCde sihtgrupiga, nimetatakse sihtkohaturunduseks (desCnaCon markeCng)

Kuusik, Ahas, Tiru 2010

Kohaturunduse eri tasandid

11. jaanuar 2016

•  Elanikud •  Ettevõtjad •  Omavalitsus

•  Piirkondlik sihtkohaturundus (katuseorganisatsioonid, ühiskampaaniad, sündmused)

•  Maakondlik •  Riigi turundus (EAS)

Sihtkoht, mida turundatakse

Geograafiline piirkond (linn, või riik) – Pariis

Looduslik või tehislik atraktsioon – Disneyland Pariisis

Sündmus või üritus - suvaline kontsert või spordiüritus Pariisis

11. jaanuar 2016

Sihtkoha külastamise põhjused

Emotsionaalne (inimesel sihtkoht meeldib)

Funktsionaalne (inimesele on mingil põhjusel kasulik külastada)

Inertsist (inimene kardab minna tundmatusse kohta)

Sunnitud lojaalsus (sihtkohta toovad tagasi tööülesanded)

11. jaanuar 2016

Turunduse eesmärk / Christian Grönroos

1.  Saada kliente / külastajaid toetada müüki, tekitada klientides huvi oma piirkonna vastu;

2.  Hoida kliente / külastajaid saavutada kliendirahulolu, suurendada kliendi investeeringutes/kulutustes enda osa;

3. Arendada kliendisuhet / suhteid külastajatega luua usalduslik suhe, saavutada kliendi lojaalsus ja võita tema süda

11. jaanuar 2016

POSITSIONEERIMINE

Positsioneerimine

11. jaanuar 2016

„... Positsioneerimine on see, mida sa teed potentsiaalse kliendi mõtete ja suhtumisega.

See tähendab, et toodet positsioneeritakse

potentsiaalse kliendi peas.“

Jack Trout ja Al Ries

„Positioning: The Battle for Your Mind“

Kes on klient ja sihtgrupp? Lähenemine turule

Massturundus vs Siht-turundus

11. jaanuar 2016

Turu määratlemine

11. jaanuar 2016

Leitakse segmendid, kellest turg koosneb ja kujundatakse turundusmeetmed vastavalt valitud sihtrühmale.

•  Sihtturunduse etapid: –  Turu määratlemine –  Turu segmenteerimine –  Sihtturu valimine –  Teenuse positsio-

neerimine valitud sihtturul

Kus on minu

sihtturg?

Igal tootel või teenusel on terve hulk omadusi. Neist tuleb valida üks, mis peaks olema ettevõtte seisukohast tarbija jaoks olulisim ja mida konkurendid pole omistanud.

Soovitatav on luua tarbija teadvuses täiesti uus kategooria ja olla seal esimene või saada selleks.

11. jaanuar 2016

Positsioneerimine

Positsioneerimise üldised alused

•  Ainulaadsus (sihtturg, tehnoloogia, bränditunnused, kvaliteet, teenindustase)

•  Olulisus

•  Püsivus

•  Positsioneerimisel rakendatakse: omadusi, kasulikkust, kasutusvõimalusi, tarbijatüüpi, konkurente, hinda, tooteklassi, imidžit, kliendivajadusi, tarbijaväärtust jms.

11. jaanuar 2016

Positsioneerimise tüüpilised vead

•  Puudulik positsioneerimine - tarbija ei taju toote erilisust, kuna brändi sõnum pole arusaadav

•  Ülepakutud positsioneerimine – tarbija ei tunneta, miks ta peaks rohkem maksma

•  Eksitav positsioneerimine – brändi positsiooni muudetakse tihti, puudub selge strateegia

•  Kahtlustäratav positsioneerimine – tarbija suhtub umbusuga brändi omadustesse ja hinda

•  Ebaoluline positsioneerimine – kui side brändi ja tarbija vahel on nõrk, siis brändil ei ole kohta tarbija elus

11. jaanuar 2016

Positsioneerimise kokkuvõtteks.

Tõde on ebaoluline. Oluline on see, kuidas inimesed positsiooni tajuvad.

Kui positsioneerimine jäetakse turundajate poolt tegemata, siis loob tarbija tootele enda ettekujutuse alusel positsiooni.

Kui annad tootele konkurendiga sama omaduse, tugevdad enda toote asemel konkurendi positsioone.

11. jaanuar 2016

Ümberpositsioneerimise põhjused

•  Positsiooni muutumine ebaoluliseks •  Konkurentsisituatsioon

•  “Positsioneerimine positsioneerimise pärast”

•  Tarbija eelistuste muutumine

•  Toote elutsüklist lähtudes

•  Uute sihtgruppide võitmine / rahvusvahelistumine

UNIKAALNE MÜÜGIARGUMENT

•  Unikaalne müügiargument

on müüja poolt toodud põhjendus, mille poolest on üks toode või teenus konkurentide pakkumisest erinev või parem

11. jaanuar 2016

USP Unique Selling ProposiCon

Vaata oma toodet kõrvalseisja pilguga ja leia, mida kliendid tegelikult tahavad?

Hinda, mis motiveerib kliendikäitumist enam ja paneb nad tegutsema

Uuri välja tegelikud põhjused, miks kliendid eelistavad sind, mitte konkurenti

11. jaanuar 2016

USP sõnastamine

Sihtkohaturundamise etapid 1. Hetkeolukord 2. Piirkonna eesmärgid, väärtused, visioon, seosed teiste üldstrateegiatega 3. Eristuvus teistest piirkondadest, tugevused, USP 4. Potentsiaal ja trendid maailmas 5. Sihtgrupid 6. Teenuste ja toodete arendamine piirkonnas 7. Kohaturunduse juhtimine 8. Turunduse- ja kommunikatsioonitegevused sihtturul. Sihtkoha turundus

“Minu maakonnad” Harjumaa: Jugade ja pealinna maakond Hiiumaa: Tuulehaugide ja kümnete hõimude maakond Ida-Virumaa: Narva, piiri ja Pühtitsa maakond Jõgevamaa: Peipsi ja “Kevade” maakond Järvamaa: Paekivi ja Tammsaare maakond Läänemaa: Päikseloojangu ja pompöösse perrooni maakond Lääne-Virumaa: Lahemaa, muinastuled ja sõbrakaubandus Põlvamaa: Setode leelotamise ja Johannes Käisi maakond Pärnumaa: Ranna, puhkuse ja suve maakond Raplamaa: Läbisõidu ja kirikumuusika maakond Saaremaa: Tuulikute, kirikute ja tugevate naiste maakond Tartumaa: Emajõe, ülikooli ja kunsti maakond Valgamaa: Piiri, Hella Wuolijoe ja raudtee maakond Viljandimaa: Folgi, kolledži ja Võrtsjärve maakond Võrumaa: Munamäe ja omakeelsete võrokeste maakond

Pertti Pyhtilä, Soome Instituudi Tartu osakonna kultuurisekretär

ÜHISTURUNDUS

MIS KASU ME SAAME ÜHISTURUNDUSEST?

Ø SÜMBIOOSTURUNDUS, mille töötavad välja 2 või enam firmat, et kasutada ühiselt ära uusi võimalusi ja saada neist ühtviisi kasu (Majandusleksikon)

Ø Ettevõtjate individuaalsete eesmärkide saavutamine ühiste turundustegevuste kaudu (EAS)

11. jaanuar 2016

Kasu ühisturundusest

11. jaanuar 2016

Suurem nähtavus


11. jaanuar 2016

Suurem nähtavus

Väiksemad kulud


11. jaanuar 2016

Väiksemad kulud

Uue turu võitmine

Suurem nähtavus


Väiksemad kulud

Positsio-neering

Riskide jagamine

Uue turu tundmine

Suurem nähtavus

11. jaanuar 2016


11. jaanuar 2016

Väiksemad kulud

Positsiooni kontroll

Toote innovatsioon

Riskide jagamine

Uue turu tundmine

Suurem nähtavus


11. jaanuar 2016

Väiksemad kulud


Partneri kliendibaasi kasutamine

Riskide jagamine

Uue turu tundmine

Suurem nähtavus


11. jaanuar 2016

Väiksemad kulud

Riskide jagamine

Uue turu tundmine

Suurem nähtavus


11. jaanuar 2016

Väiksemad kulud



Kliendi lojaalsuse tõstmine

Väike-tootjate /

teenindajate koostöö

Riskide jagamine

Uue turu tundmine

Suurem nähtavus

Kaubamärgi arendamine

posCtee.ee


11. jaanuar 2016

Väiksemad kulud




Väike-tootjate /


Riskide jagamine

Uue turu tundmine

Suurem nähtavus


Teadmiste jagamine


11. jaanuar 2016

Väiksemad kulud




Väike-tootjate /


Riskide jagamine

Uue turu tundmine

Suurem nähtavus


Uute toodete turule toomine

Teadmiste jagamine

Turunduse kontroll

Ühisturunduse riskid

•  konkurentsisituatsioon •  meeskonnatöö puudumine •  konflikChirm •  kohustuste võtmise ja andmise välCmine •  pühendumise ja üksmeele puudumine

11. jaanuar 2016

Ühisturundus ei ole teiste seljas ratsutamine

ega kiire lahendus müügi edendamiseks

Kuidas alustada? •  Otsusta, kes on eestvedaja

•  Vali sobivad partnerid

•  Loo turundus, mis on kasulik kõigile osapooltele

•  Sea kampaaniale mõõdetavad eesmärgid

VÕI OLE ISE SEE “LOLL”!!!

OTSI ÜKS “LOLL”, KES TASUTA TEEKS

KLIENDITEEKOND

Traditsiooniline klienditeekond vs sihtkohapõhine klienditeekond

•  Customer journey, tuntud ka kui kvaliteedi teekond (quality journey) või teeninduse täiuslikkuse teekond (service excellent journey)

•  Kasutatakse kliendisuhete juhtimis- süsteemide kujundamisel

•  Kasutatakse kvaliteedi analüüsimiseks ja parendusvõimaluste leidmiseks.

11. jaanuar 2016

Klienditeekond

Suur osa tõehetki toimub väljaspool sihtkohta: •  Googeldades •  Helistamisel •  E-kirja saatmisel •  Sõpradega suhtlemisel

11. jaanuar 2016

•  Huvi ärkamine (teekond jätkub) või mitteärkamine (teekond ei jätku)

•  Kontakti loomine (kui on meeldiv, siis teekond jätkub!)

•  Kliendi vajaduste ja soovide väljendamine •  Teenuste olemasolust arvamuse

kujunemine •  Üldmulje kujundamine ja rahulolu

tekitamine

11. jaanuar 2016

Klienditeekonna vältel toimub:

•  Hinnangu andmine kogu piirkonnale tervikuna

•  Kliendi lahkumine (ärasaatmine) •  Meenutamine •  Positiivsete/negatiivsete kogemuste

jagamine •  Järgmine reisi planeerimine

11. jaanuar 2016

Klienditeekonna vältel toimub:

Klienditeekonna etappide määratlemine võimaldab leida:

•  Külastajatest lähtuvad kitsaskohad (teenindusvalmidus, oskus ja soov jne)

•  Teenindusprotsessi korraldamise kitsaskohad (info leitavus, broneerimine, järeltegevused jne)

•  Partneritega seonduvad kitsaskohad (piirkonna ettevõte koostöö, ühine tootearendus ja turundus)

•  Ümbruskonna kitsaskohad (ümbruskonna teeninduskultuur, külalislahkus ja infrastruktuur)

•  Muud kitsaskohad (transpordikorraldus jne)

11. jaanuar 2016

TURUNDUS- KOMMUNIKATSIOON

Mis neid seob??

Tähelepanu võitmine

Sõnum/Kanal

Kodeerimine

Allikas

Dekodee- rimine

Vastuvõtja

Tagasiside

11. jaanuar 2016

11. jaanuar 2016

60:30:10 reegel Dan Hill

60% arvates peaks tähelepanu köitma ühe kujundiga,

lühikese sõnumiga ja seejärel brändi nimega. 30% laseks ennast reklaamist kaasa haarata ja võivad

lugeda reklaamteksti. 10% protsenti lugejatest on kalduvus hoolikalt

reklaamteksti lugeda

11. jaanuar 2016

Turunduskommunikatsiooni meetmed

11. jaanuar 2016

•  Sündmusturundus •  Isiklik müük •  Otseturundus •  Müügiedendus •  Reklaam •  Suhtekorraldus •  InterneCturundus

Turunduskommunikatsioon: sündmusturundus

11. jaanuar 2016

Üritused ja sündmused omavad tähtsat rolli •  ühiskonna ühtsuse välja arendamisel •  linnade uuenemisel •  rahvusliku kultuuri edendamisel

Linnade arengustrateegiates on kultuuri ja spordiga seotud megaüritused ja festivalid infrastruktuuri arendamise ja imago loomise kõrval kolme kõige tähtsama strateegilise tegevuse seas


Sündmusturunduse eesmärgid

11. jaanuar 2016

•  Otsese rahalise tulu genereerimine – turistide kulutused sihtkohas

•  Turistide toomine piirkonda ürituse ajal •  Sihtkohale positiivse ja/või eristuva imago

kujundamine •  Meedia kaudu sihtkoha tuntuse suurendamine •  Üldiste kohaturunduse eesmärkide täitmine – olla

parim paik elamiseks, töötamiseks, investeerimiseks. •  Korduvkülastuste genereerimine


Sündmusturunduse tähtsus

11. jaanuar 2016

•  Ka väiksemad ja keskmise suurusega üritused on olulised sihtkohaturunduse instrumendid. Sellest tulenevalt ei peaks neid laskma erafirmadel iseseisvalt korraldada – sihtkohaturundus tuleb teha kõigi osapoolte koostöös.


Turunduskommunikatsioon: otseturundus

•  Postimüügikataloogid •  Otsekirjade saatmine •  e-posti teel pakkumiste saatmine •  SMS-ide ja MMS-ide saatmine jms

11. jaanuar 2016

Efektiivse otseturunduse eelduseks on korralik andmebaas – pole mõtet püüda kalu tiigist, kus neid ei ole!

Automatiseeritud turundus aitab kulusid vähendada! •  Automatiseerida kirjade saatmist •  Võimalus saata kujundatud kirju •  Mõõta, kes millal kätte sai, mis linke avas •  Testida erinevaid pealkirju •  Ajastada saatmine •  Automatiseerida listist lahkumise link

11. jaanuar 2016

Otseturundus: uudiskiri

Uudiskiri = uudis + kiri

•  Segmenteeri, planeeri – millist infot kliendilt küsida? •  Testi tehnilist toimivust (milline näeb välja ilma

piltideta?) •  Pealkiri peab köitma tähelepanu 3-5 sekundiga

(Septembri uudiskiri vs Meil on maailma parim kokk!) •  CTA nupp uudiskirja •  Testi – kui palju avati, kaua vaadati, millega vaadati? •  Testi väljasaatmise aega (levinum T - N, enne lõunat)

11. jaanuar 2016

Turunduskommunikatsioon: isiklik müük

•  Otsesuhtlus külastajatega •  Telefonimüük •  Toodete esitlused •  Näidiste jagamine

11. jaanuar 2016

Turunduskommunikatsioon: isiklik müük

•  Arvesta teiste inimeste vajadustega: müü kasu

Isikliku müügi eelduseks on korralik kodutöö ja esitlusmaterialide olemasolu

11. jaanuar 2016

Turunduskommunikatsioon: suhtekorraldus

•  Meediasuhted (pressiteated, pressikonverentsid jms)

•  Sündmusturundus - kliendipäevad, seminarid, sponsorüritused jne

•  Sihtkohta tutvustavate materjalide koostamine - imagotrükised

11. jaanuar 2016

Suhtekorraldus on püsiva usalduse, koostöötahte, hea maine loomine ja hoidmine ettevõtete ning selle klientide, partnerite ja töötajate vahel

Turunduskommunikatsioon: müügiededendus

•  Lühiajalised külastajate meelitamiseks tehtavad promotsioonid, degusteerimised, tarbijamängud, loosimised, preemiad, kingitused, loteriid, tasuta tootenäidised jne

11. jaanuar 2016

Lõpptarbijale suunatud: tootenäidised, soodushind, tarbijamängud, loosimised, preemiad, garantii, kingitus, Edasimüüjale suunatud: preemiad, hinnaalandused, tasuta kaup, müügivõistlus, müüjakoolitus

Turunduskommunikatsioon: sisemine suhtekorraldus

Sisemine suhtekorraldus (ettevõtjad, elanikud, investorid): - koolitused

- infopäevad - parimate tunnustamine - külapeod jne

11. jaanuar 2016

Külastajale suunatud turunduskampaania õnnestumise eelduseks on läbimõeldud siseturundus!

Turunduskommunikatsioon: reklaam

•  mitteisiklik ja kinnimakstud kommunikatsioon massimeedias: TV, raadio, ajakirjad ja ajalehed, välimeedia, internet jne

•  Kataloogid, voldikuid, plakatid, reklaamkingitused, reklaam transpordivahendi peal või sees

•  Reklaami eesmärk on informeerida sihtauditooriumi offline- ja online-kanalites

11. jaanuar 2016

Kasuta teadlikult “tasuta” reklaami võimalust: ole oma valdkonna kaasautor, püsirubriigi autor, anna meelsasti kommentaare TVs ja raadios

Meediasuhted– artikliturundus

•  Artikliturundus on hea võimalus “tasuta” turunduseks

•  Oma valdkonna artiklite kirjutamine suurendab professionaalsust

•  Suurendab kodulehe külastatavust

•  artiklid.eu, ezinearticles.com

11. jaanuar 2016

Artikliturundus on hea võimalus persooni brändinguks

Turunduskommunikatsioon: internetiturundus •  Turundamine kodulehe, blogide ja bannerreklaamidega

•  sotsiaalmeedia kanalid - Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, Vimeo, LikedIn, Google+, YouTube, Pinterest jne

•  Vali kanal, mida kasutab sinu sihtgrupp!

11. jaanuar 2016

Sotsiaalmeedia osakaal internetiturunduses edestab e-kirjade kasutamist

Sotsiaalmeedia kanalid

•  Google armastab Facebooki, Twitterit ja Google+

•  Asukohapõhised võrgustikud – Foursquare, Google+ Local

•  Sotsiaalmeedias saab toodet müüa, kui see toimub kasutajale sobival viisil

•  Sotsiaalmeedia peaks toetama ettevõtte teisi online tegevusi (kodulehekülg, kampaaniad jms)

11. jaanuar 2016

TURUNDUSE TULEMUSLIKKUSE MÕÕTMINE

Turundus on KULU?

Jaekaubandusguru John Wannamaker´i klassikaline kurtmine (19. sajandil):

“Ma tean, et pool minu reklaamirahadest läheb raisku, aga ei tea, kumb pool”

11. jaanuar 2016

“90 protsenti reklaamidest on alati kohutavad”

Lee Clow , TBWA/Chiat/Day juht, legendaarse Apple Computersi reklaamklipi “1984” looja/

Turundus on investeering

Ettevõtted peavad oma “tarbijaportfelli” tundma ja hoidma sama hästi kui investeerimis- ja tooteportfelli.

Turundus peab olema testitud ja mõõdetud nagu iga investeering. Sel juhul on turundusse paigutatud vahendid mitte kulu, vaid investeering.

11. jaanuar 2016

Turunduse planeerimine ja tulemuslikkuse mõõtmine

Planeeri turunduse

eelarve

Koosta turunduse

tegevuskava sihtgruppide

lõikes

Püstita turunduse eesmärgid

Mõõda turunduse tulemus-likkust!

11. jaanuar 2016

Turunduse eelarve muutub vastavalt sellele, kas on tegemist uue toote turuletoomisega või turule tuttava tootega!

Kvantitatiivsed eesmärgid

Turunduse kvantitatiivseteks eesmärkideks on: •  käive •  kasum •  külastajate arvu kasv •  turuosa •  kulud jne

11. jaanuar 2016

Eesmärgid peavad olema konkreetsed ja mõõdetavad!

Kvalitatiivsed eesmärgid

Turunduse kvalitatiivsed eesmärgid on: •  tuntus (näiteks hinnaliider) •  maine •  kvaliteet •  klientide rahulolu •  sotsiaalne eesmärk jne

11. jaanuar 2016

Turunduseesmärgid peavad olema kooskõlas ettevõtte üldiste eesmärkidega!

Mida iganes sa turunduses teed – planeeri, mõõda ja analüüsi!

•  Kõige tähtsam on leida üles potentsiaalsed külastajad •  Internetis on kõige lihtsam mõõta turundustegevuste

efektiivsust ja investeeringute tasuvust

•  Määrake igale kampaaniale eesmärk, et tulemusi hinnata

•  Välistage enda IP aadressid külastuste statistikast

11. jaanuar 2016

Tulemuslikkuse mõõtmine: mida mõõta internetiturunduses •  Site Visits & Unique Visitors – veebisaidi külastuste arv •  Visit Frequency – külastuste sagedus •  Page Views per Visit –lehekülgede vaatamiste arv külastuse ajal •  Time on Site – kui kaua külastajad viibivad veebisaidil •  Registrations – kliendiks registreerimised •  Conversions – reaalsed tehingud •  Posts & Tweets – postituste arv •  Facebook Fans & Followers –fännide arv ja jälgijad •  Mentions – firma mainimised •  Content Views – sisulehekülgede vaatamised •  Content Uploads – sisu lisamiste arv •  Shared Pages – teistega jagatud lehekülgede arv 11. jaanuar 2016

juhCmine.ee

Kampaania tulemuslikkuse mõõtmine

Planeeri kampaania

Püstita kampaania eesmärgid

Tee unikaalne pakkumine ja vali kanal

Mõõda kampaania tulemusi!

11. jaanuar 2016

Kuidas saada turundamisest maksimaalset kasu?

11. jaanuar 2016

Käi seminaridel, koolitustel

Loe internetist

Küsi, kuidas

teised on teinud

Proovi ise

järele

Mõõda saadud tulemusi ja proovi uuesti!

AET KULL [email protected]

KADI ELMESTE

[email protected]

TÄNAME!

Marketing

Turismiturunduse kiirabi 11.01