СЕМИНАР для сотрудников отделов продаж

коттеджных поселков

ЗвонокЗаключение

сделкиПоказ Бронь

ЭТАПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ

ЗАДАЧА 1.

Выявление истинной потребности покупателя

Кто клиент?Что он хочет?

Первый телефонный звонок

Постоянное или дачное проживание?

Ищут для себя / для детей / для родителей?

На выходные или на все лето?

Возраст и состав семьи: - Молодые до 35 с маленьким ребенком - Средний возраст 35-50 со взрослыми детьми- Более взрослые после 50 лет – одни или с внуками

ПРЕДПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА: Кто клиент?

Клиент ищет дачу. Что продать?

Природное окружение: лес, озеро

Хобби: рыбалка, охота, грибы

Экология: воздух западного направления, удаленность от трассынатуральные продукты

Богатая внутренняя инфраструктура кластера

Удобство подъезда:близость автобусной остановки,несколько альтернативных подъездов, асфальтовое дорожное покрытие

Клиент – женщина

Клиент – мужчина

Клиент

– семья с детьми

Клиент

– пожилая пара

ПРАКТИКА

Какой в данном случае набор акцентов мы можем предложить

клиенту?

ЗАДАЧА 2.

Оценка рекламного канала- Его фиксация- Выбор типа разговора исходя из известной

покупателю информации

Первый телефонный звонок

Поздороваться, назвать поселок, представиться Зафиксировать имя звонящего Спросить где видели рекламу Снять потребность – понять какой конечный продукт в

эмоциональном ракурсе желает получить клиент «продать проект» именно этому клиенту Договориться о дальнейших действиях (просмотре, звонке) Получить контакты

ПЕРВЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК

(общий скрипт)

ПЕРВЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК

Скрипт короткого разговора

Звонок с наружной рекламы Звонок по рекомендации

ПЕРВЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК

Скрипт длинного разговора

Звонок с сайта Звонок с рекламы в СМИ

ПЕРВЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОКСоздавать образы, говорить прилагательными!

ПРАКТИКАПодбираем прилагательные!

Наш поселок

Озеро

Лес

Инфраструктура

Атмосфера

Воздух

Активные клиенты

Стоп-лист (критерии)

Обсуждение показа

Бронь

В проработке

ВЕДЕНИЕ БАЗЫ КЛИЕНТОВ

ВАЖНО- Фиксировать специфическую/

личную информацию о клиенте

(имена детей, жены, дни рождения и т.д.)

- Фиксировать все действия по работе с клиентом

- В базе установить ссылку на запись звонка

Поля:• Дата последнего

обновления• История звонка• Источник• Имя клиента• Контактный телефон• E-mail• Результат (Обратная

связь)

ВЕДЕНИЕ БАЗЫ КЛИЕНТОВ

ВЫЗОВ НА ПОКАЗ

ПРАКТИКАКакие поводы Вы знаете?

• Смена погодных условий • Завершение ряда работ в поселке

• Акции, спецпредложения

• Приедет собственник (в будущем – председатель ДНП,

специалисты – инженер, прораб)

• Искусственные поводы – разбронировали участок

ВЫЗОВ НА ПОКАЗ

ВАЖНО

- Установление четкого времени показаНе правильно: в 2-3 часа

Правильно: в 2 часа

- Фиксировать причины отказа для дальнейшей обработки

ВЫЗОВ НА ПОКАЗ

Бюджет и формат оплаты

Срок совершения покупки

Состав семьи

Цель покупки

ПОКАЗ

ЗАДАЧА 1. Вновь выявление потребностей

Старт (офис)

Просмотр участков

1. Узнать, сколько есть времени для просмотра2. Презентация поселка, демонстрация генплана, дать основные ориентиры 3. Уточнить запрос клиента

Для просмотра выбрать лучшие на данный момент участки для клиента – не показывать все объектыПросмотр участков – на машине менеджера

Фиксация договоренностей

- Бронь- Договоренность о созвоне, передаче документов и т.д.

ПОКАЗ

ВАЖНО

- Клиентоориентированность – как менеджер встретит, с тем клиент и уедет

- Все должно оставлять благоприятное впечатление (офис продаж, горячий чай/кофе и т.д.)

- Не включать новых клиентов в старый диалог

- Реакция на конкурентов

ПОКАЗ

МОТИВЫ СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ СЕЙЧАС!

ПРАКТИКАКакие стимулы Вы применяете?

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРАКТИКАКакие аргументы Вы применяете?

ДорогоДалеко

Нет газаНикто не живет

Это будет колхоз! -)