30 НАВЫКОВ БРОКЕРА ЗАГОРОДНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

Как преуспеть в продаже коттеджей, участков и таунхаусов

Особенности продаж загородной недвижимости

1) Более разнообразные мотивы покупки;

2) Больше срок принятия решения о покупке;

3) Загородная недвижимость — продукт более комплексный и многофакторный;

4) Загородная недвижимость — продукт не стандартизированный;

5) Покупатели малообразованны с точки зрения загородной недвижимости;

6) Много поездок (время, бензин, деньги). Сложности в организации просмотров;

8) Загородный рынок не регламентирован (не нужно СРО, 214 ФЗ, дачная амнистия).

Специфика работы брокера загородной недвижимости

1) Загородный брокер, особенно без опыта, должен обладать долгосрочной финансовой стабильностью;

2) Успешному загородному брокеру свойственна долгосрочность намерений;

3) Человек с географическим кретинизмом, да и просто с плохой географической памятью, по определению не может стать успешным загородным брокером;

4) Наличие автомобиля среднего класса и выше, а также умение им управлять в практически стрессовых ситуациях;

5) Очень важен социальный статус и широкий кругозор брокера.

30 навыков брокера загородной недвижимости

Профессия брокера загородной недвижимости

=самая многогранная

профессия

1. Аналитик/маркетолог

• Анализ рынка;

• Сбор информации о конкурентах;

• Понимание ценовых тенденций;

• Анализ спроса по звонкам и заявкам клиентов;

• Общие обзоры по рынку.

2. Webmaster/программист

• Как устроен сайт агентства недвижимости;

• CMS – управление контентом;

• Как работает фильтр по листингу;

• Сбор статистических данных;

• Анализ поведения посетителей;

• Конверсионные цепочки.

3. Дизайнер

• Дизайн сайта;

•Дизайн продающих страниц;

•Дизайн вывода объектов, листинга, фильтра;

•Дизайн баннеров;

•Дизайн текстово-графических блоков (ТГБ);

•Дизайн офф-лайн презентаций, коммерческих предложений, шаблонов для e-mail рассылок.

4. Фотограф/оператор

• Фотографирование объектов;

• Обработка фотографий;

• Поиск фотографий в интернете;

• Водные знаки;

• 3D – туры;

• Видео-презентации;

• Аэрофотосъемка.

5. Контент-менеджер

• Заливка объектов на сайты;

• Ведение базы данных объектов;

• Актуализация информации по наличию и ценам;

• Расстановка тегов, создание посадочных страниц;

• Работа в контакте с копирайтерами;

• Геоинформационная система.

6. Блоггер

• Создание уникального контента;

• Постоянное производство интересных инфо-поводов;

• Создание продающих текстов;

• Постоянное отслеживание тенденций в блогосфере;

• Продвижение блога в Social Media;

• Набор базы подписчиков.

7. Менеджер по рекламе

• Прогнозирование маркетингового бюджета;

• Выбор рекламных каналов;

• Размещение рекламных материалов;

• Отслеживание эффективности затрат на рекламу;

• Постоянные эксперименты.

8. PR-специалист

• Пассивный PR: реакция на запросы журналистов;

• Активный PR: создание собственных инфо-поводов;

• Брокер – база данных практических знаний;

• Создание и продвижение персонального бренда.

9. SEO-специалист

• Сбор семантического ядра;

• Создание уникальных текстов и фото-материалов;

• Работа над внутренними факторами;

• Работа над внешними факторами;

• Работа с поведеническимифакторами.

10. SMM-специалист

- Алло, это SMM-агентство?- (шепотом) да.- А почему вы шепотом?- Я сейчас на уроке алгебры...

• Профили в социальных сетях;

• Набор целевой аудитории («френдов»);

• Создание и продвижение фан-страницы;

• Участие в тематических группах;

• Полезная информация;

• Гипертаргетированная реклама.

Внимание! Не тратьте время на «личное» в социальных сетях.

11. Cпециалист по контекстной рекламе

• Разработка стратегии контекстной рекламы;

• Семантическое ядро;

• Настройка объявлений;

• Управление ставками;

• Ремаркетинг (ретаргетинг);

• Анализ эффективности;

• Мобильная контекстная реклама.

12. Операционист

• Доброжелательное приветствие;

• Персонификация –представиться и спросить имя клиента - запомнить!

• Клиентоориентированность –позволить клиенту выбрать формат диалога;

• Уточнение тел. номера, почты;

• Фиксация договоренностей, дат, дальнейших действий;

• Я перезвоню вам позже!

• Запись звонков и работа над ошибками.

13. Водитель

• Вождение в экстремальных условиях;

• Хорошая географическая память;

• Умение ездить «кортежем»;

• Прогнозирование временных затрат на маршрут

14. Специалист по проведению презентаций

• Выработка оптимального маршрута для каждого просмотра;

• Гибкость на реакцию клиента;

• Просмотр с хозяином, с другим риэлтором и самостоятельно;

• Фиксация мнения клиента;

• Подписание просмотровой ведомости.

15. Архитектор

• Разбираться в архитектурных стилях;

• Архитектурные элементы – не путать перголу с эркером;

• Ориентация в пространстве;

• Посадка дома, схема движения;

• Фасадные работы;

• Планировочные решения;

16. Строитель

• Знание технологий строительства, основных строительных материалов;

• Фундамент, стены, перегородки, перекрытия, кровля, утепление, гидроизоляция, отделка фасада, окна, стяжка, штукатурка, разводка сетей;

• Сроки и стоимость строительства;

• Расценки на доп. работы;

• Стоимость внутренней отделки в зависимости от технологии строительства.

17. Кадастровый инженер

• Площадь по БТИ;

• Площадь по инвест-контракту с застройщиком при вторичной продаже;

• Коэффициенты – балконы, лоджии, веранды, мансарды, гаражи;

• Посадка дома и построек, строительство забора;

• Решение споров с соседями.

18. Дизайнер интерьеров

• Рекомендации по планировочным решениям;

• Гибкость в зависимости от целей покупателя и состава семьи;

• Расстановка мебели;

• Выбор сантехники, мебели, отделочных материалов;

• Понимание ценообразования по отделке и закупке мебели;

19. Ландшафтный дизайнер

• Рулонный газон;

• Высадка растений на участке;

• Понимание по стоимости работ;

• Гарантии поставщика;

• Дренаж, поднятие участка, осушение;

• Малые архитектурные формы;

• Живые изгороди.

20. Инженер

• Отопление. Мощность котла, расходы на отопление (зимой/летом);

• Электрика. Мощность, фазы, запасной генератор (индивидуальный, поселковый);

• Канализация. Индивидуальная/поселковая. Тип септика. Как обслуживать;

• Водоснабжение. Своя скважина, поселковый ВЗУ, счетчики или безлимит. Система очистки воды;

• Коммуникации в поселке. Точки подключения. Наличие технических условий;

• Разводка по дому. Наличие стояков. Проект котельной.

21. Специалист по эксплуатации

• Сколько стоит в месяц? От чего считается? C какого момента платится? Есть ли задолженность?

• Понимание по набору услуг, которые входят в стоимость: Охрана, вывоз мусора, освещение общественных зон, уборка территории, вывоз снега, инфраструктура;

• Есть ли задолженность по платежам у предыдущего владельца;

• Как оформлена собственность на общественные земли, у кого на балансе стоят коммуникации.

22. CRM-менеджер

• Ведение базы данных клиентов;

• Статистика звонков/заявок;

• Прослушивание звонков, скрипты диалогов;

• Проверка качества обслуживания клиентов;

• Ведение базы подписчиков и отправка тематических рассылок;

• Отслеживание воронки продаж и стоимости контакта;

• Эффективность рекламы.

23. Переговорщик

• Организация переговоров между продавцом и покупателем;

• Снизить цену, но не опустить комиссию;

• Переговоры на расстоянии;

• Переговоры в тупике?! Слово за брокером;

• Закрепление договоренностей.

24. Юрист

• Агентский договор;

• Договор задатка;

• Проверка документов;

• Подготовка документов для сделки: ДКП, акт приема-передачи, правоустанавливающие документы, согласия супругов, расписки, договора банковской ячейки или аккредитив;

• «Закрывающие» документы;

• Сложный случай?!

25. Ипотечный брокер

• Понимание по банкам и их ипотечным программам по загородной недвижимости;

• Условия: ставка, комиссия, первый платеж, справки, страховки;

• Список документов для одобрения кредита;

• Подходит ли объект для ипотеки? «Дачка», ИЖС;

• Понимание шансов на получение ипотечного кредита клиентом. Может быть, не связываться?

• Организация сделки с ипотечным кредитом.

26. Регистратор

• Кто сдает документы на регистрацию?

• Нужны ли доверенности?

• Нет ли ошибок в документах?

• Кто оплачивает пошлины?

• Нужна ли ускоренная регистрация и кто ее оплачивает?

• Кто забирает документы? Кто привозит их в банк?

• Как снимаются обременения?

27. Ведущий на «Сарафанном радио»

• Как обслужить клиента так, чтобы он посоветовал вас своим друзьям или вернулся, чтобы продать дом, который купил?

• Будьте профессионалом;

• Не обманывайте ожидания клиентов;

• Система «Канбан» или «Точно в срок»;

• Не беритесь за то, что не сделаете;

• Здоровый пессимизм лучше неоправданного оптимизма;

28. Тренер

• Профессионал-одиночка или готовы делиться опытом?

• Делайте ставку на финансово стабильных, в меру амбициозных и молодых брокерах;

• Распишите мотивационную программу;

• Создайте четко оговоренные правила игры и разграничение функционала;

• Монетизируйте свои наработки на «Сарафанном радио»;

• Не бойтесь потерять людей! Жертвы и неудачи неизбежны!

29. Руководитель отдела

• Создайте свою команду и обеспечьте их работай;

• Не тяните одеяло на себя, давайте зарабатывать остальным;

• Обеспечьте прозрачные «правила игры», участвуйте в решении конфликтов между брокерами;

• Обеспечьте обмен информацией о клиентах и объектах;

• Поднимайте командный дух;

• Включайтесь в трудные ситуации.

30. Директор/Владелец

No comments

Продолжение следует…

Алексей АверьяновГенеральный директор

Vesco Group

Alexey_Averyanov@vesco.ru

www.vesco.ruwww.ozagorode.ru