Хроники одной Галактики

Сезон продаж 2015

Аватар Заказчика• Департамент продаж банка Хоум Кредит (Казахстан)

• 10 лет, розничное кредитование• 5 каналов продаж: отделения, микроофисы, федерал, стоун, казпочта• 2500 человек в 18 филиалах, средний возраст от 20 до 28 лет

• Цели:• «Упаковать» ежегодную мотивационную программу «высокого» сезона• Вовлечь максимальное количество участников в активные продажи• Поднять эмоциональный тонус фронт-офиса

• Условия реализации:• 10 недель +3 недели на подготовку• Нестабильная экономическая ситуация

www.pryaniky.com

Проектная команда

Разработчики:Orange-Apple

Тех поддержка:Pryaniky.com

Директор Департамента

Руководители 5 каналов продаж

Аналитики банка

Координаторы каналов

Корпоративный университет

IT- департамент

Департамент маркетинга

Директора филиалов

Тренинг менеджеры

www.pryaniky.com

Во что играем?

• Задачи: Амбициозные

• Культура: Алга!

• Игроки: Y, но с учетом региональной специфики

Космическая битва за Новый дом, завоевание пространства для роста и развития

• Космос: вселенский масштаб

• Битва: Азарт и натиск, насмерть

• Дом: интернет-платформа для всеобщей коммуникации

www.pryaniky.com

Наша звездная системаСТАРТ ФИНИШ

ЛегендаПосле падения гигантского метеорита, остывающее солнце принесло на Землю глобальное потепление, а затем резкое похолодание с обледенением некоторых материков Межзвездные корабли отправились в разные части галактики на поиски нового дома

За время космического путешествия колония землян превратилась в хорошо организованный народ, умеющий быстро реагировать и приспосабливаться к любым условиям жизни в большом Космосе. Они хорошо обучены, дисциплинированы, умеют защитить себя, они сохранили свою идентичность и ценности, но мечтают снова попасть на твердую землю и пустить корни.

Месяц назад наши аналитики обнаружили звезду, имеющую 10 небольших планет с подходящими для землян жизненными параметрами. Планеты в ней совсем маленькие, но всех 10-ти хватило бы для переселения землян с кораблей на землю обетованную…

Аналитики просчитали вероятность успеха: учитывая местонахождение звездолета и вооружение боевых шаттлов, а также активность наших противников-конкурентов, у нас есть 10 недель на 10 планет. То есть продвигаясь внутри планетарной системы мы должны каждую неделю принимать бой за планету. Неделя подготовки – бой – Планета наша. С сегодняшнего дня экипаж зведолета становится Армией «Sales Force»….

www.pryaniky.com

Армия продаж

80%

Инопланетные конкуренты

Стиль С

тар-тр

ек))

www.pryaniky.com

Игровые цели• Каждую неделю 18 боевых шаттлов делают попытку захватить очередную планету.

• Каждый шаттл может сделать только по 5 выстрелов из фотонных торпедных установок. Мощность выстрелов зависит от количества накопленной за неделю энергии антивещества, которое равно произведению пяти показателей - % выполнения плана продаж кредитов по каждому из каналов региона. То есть. Если хотя бы один канал набрал меньше 100%, это снизит общий результат.

• Для защиты от встречных выстрелов противника каждый шаттл формирует защитный экран, продавая депозиты. Уровень защиты = % от выполнения плана продаж депозитов по филиалу без разделения по каналам. Если он ниже 100% возможны «пробои» в обшивке корабля и поломка вооружения. При уровне защиты от 90 до 99 – незначительные повреждения – эффективность залпа снижается на 5 единиц, 80-89 – на 10 единиц, 70-79 – на 15 единиц тд.

• Планета считается захваченной, если 10 и более шаттлов из 18-ти сделали залп с результативностью не ниже, чем 100%

www.pryaniky.com

Схема боя

А

C

D

E

BAxBxCxDxE=X1

Y1

Если Y1=100%, то Z1=X1Если 90 Y1 99 %, то Z1=X1-5Если 80 Y1 89 %, то Z1=X1-10Если 70 Y1 79 %, то Z1=X1-15

ЯZ1

ЯZ2

ЯZ18

Если 100 Y1 109 %, то Z1=X1+5Если 110 Y1 119 %, то Z1=X1+10Если 120 Y1 129 %, то Z1=X1+15

Кана

лы/п

ушки

Филиалы/шаттлы

Космический крейсер/ГО

www.pryaniky.com

Игровая активность

12000

3000

4000

5000

6000

активность по неделям

паде

ние

курс

а

паде

ние

курс

а

новы

й го

д

день

нез

авис

.

2451!

Звездный бал

www.pryaniky.com

Фокус внимания• Результативность отдельных каналов продаж

• Результативность филиала в целом

• Депозиты: объем, баланс

• Новые продукты: хранители, карты

• Оптимизм и уверенность

• Методы работыwww.pryaniky.com

Хроники. Неделя 1-2• Шарики лопнуты!

• Мобилизация рейнджеров• Названия кораблей

• Первая покупка в космомаркете• День финансиста

• Много эмоций – но где планеты?

www.pryaniky.com

Хроники. Неделя 3-4• Нам не слабО! • Рост продуктивной активности и результативности

• Появление интересных инструментов в игре (постов, опросов, приемчиков)

• Реализация интересных инструментов «в полях» (субботники, флеш-мобы и т.д)

• Смена фокуса внимания (изменение правил расчета):Четвертая планета была захвачена при любой формуле!

www.pryaniky.com

Хроники. Неделя 5-6• Вторая планета• Курс на Хранители• Квесты и миссии в повседневной жизни

www.pryaniky.com

Хроники. Неделя 7-8• Звездные войны• День независимости• Ажиотаж в космомаркете• Все проснулись и контролируем личные результаты!

www.pryaniky.com

Хроники. Неделя 9-10

• Новый год• Полторы тонны мандаринов и другие казусы• Разбираем сувениры на память

Цифры и фактыПродолжительность игры 10 недель = 70 днейВ игре принимало участие 2459 участниковБыло создано: 18 официальных групп5 групп каналов, 5 профессиональных группи 78 активных локальных закрытых групп)Всего в ленте было публикаций: 89132Из них новостей 3347 (~50 в день), опросов 184

Затраты на организацию проекта = плану продаж двух менеджеров за месяц. Затраты на призовой фонд = плану продаж двух менеджеров за неделю.

Функции игротехников:

Ликвидация аварий«Отлов» интересного контента от юзеровУпаковка и публикации (дайджесты)Акценты на важное Не суетиться и не возиться с каждым, масса все равно накроетДва фактора: иерархия и эффект толпы

5 лучших руководителей направления продаж и 10 наиболее эффективных кредитных консультантов получили приглашение на финальный юбилейный «Звездный бал» в головной офис. 20 лучших менеджеров по развитию бизнеса – прошли призовое обучение в Школе лидерства.3 лучших региональных бизнес-тренера – повышение квалификации в ТоТ по выбору.

www.pryaniky.com

Динамика продаж

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10700

800

900

1000

1100

1200

1300

1400

перевыполнение плана 100+%

коли

чест

во м

енед

жер

ов

30%

50%

40%

www.pryaniky.com

Результативность по продуктам

1 2 3 4 5 6 7 8 9 100.00%

20.00%

40.00%

60.00%

80.00%

100.00%

120.00%

кредиты

% кредиты

100%

75%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 100.00%

50.00%

100.00%

150.00%

200.00%

250.00%

300.00%

350.00%

400.00%

депозиты

% депозиты

100%

300%

Цель по депозитам достигнута

Объем продаж +5% при сокращении клиентского потока в розничных точках примерно в 2 раза

Рост курса доллара с 250 тг до 360 тг

www.pryaniky.com

Обратная связь от участников в опросе участвовало 1500 челОбщие впечатления:…Такие проекты делаю нас целеустремленнее!Я не выиграл. Но это значит, что в нашем Банке много сильных сотрудников!Игра – это действие, а если есть действие, то будет и результат!

Вовлеченность:1 (совершенно не вовлечен) – 3%3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . – 10%4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . – 33%5 (полностью вовлечен) . . . . – 54%

Чему научились:Дробить месячные планы на каждый день Выкладываться при достижении целиВерить в себя, поддерживать друг другаОбъективно оценивать, замечать хорошее, благодарить!

Какой получили результат:Позитивные эмоции, новых друзейЗнание или навык, уверенностьВыполнение/перевыполнение планаБейджики, Хамстеры и подарки

Что надо изменить:Продолжительность и скоростьТовары и цены в космомаркете, доставкуБольше общих активностей и экшнаБольше обучающих материалов и цифрМобильную версию, лайки, личные сообщения и т.д

Какая тематика была бы интересна:Средневековье, военная тема любой эпохиГарри Поттер, Властелин колец и др. сказкиФормула 1, КочевникиЧто-нибудь земное!

www.pryaniky.com

- Ты хорошо потрудился, Боец! Теперь можно насладиться этим прекрасным вкусом ПОБЕДЫ!

Но не расслабляйся, и помни – конкуренты близко. Ближе, чем ты думаешь.Будь ЛУЧШЕ! Продавай БОЛЬШЕ!Да при будет с тобой Сила..!

www.pryaniky.com

Повышаем производительность труда и иные KPI персонала среднего и крупного бизнеса, а также государственных и образовательных учреждений.

«Пряники» – это:• Корпоративная социальная сеть – для

внутренних коммуникаций• Конструктор игровых механик – для

мотивации и вовлечения• Модуль управления идеями – для

внутреннего краудсорсинга

А еще мы разрабатываем мотивационные программы, планы вовлечения сотрудников в интранет, осуществляем контентную и методическую поддержку уже запущенных проектов.

www.pryaniky.com

Система геймифицированного управления

Узнайте больше о геймификации:

Умные завтракиРаз в месяц мы собираем гостей – позавтракать и обменяться успешным опытом в области HR-геймификации. Завтраки проходят в Москве.

Записаться на Умный завтрак.

Онлайн-курс по геймификацииПервый онлайн курс по геймификации в HR на русском языке! В течение месяца вы можете слушать лекции, выполнять задания и советоваться с нашими преподавателями.

Записаться на курс.

База знанийМы берем интервью у наших клиентов, переводим зарубежные исследования на русский язык и делимся собственным опытом в сфере HR-геймификации на нашем сайте – в формате статей, вебинаров, презентаций и прочих материалов.

Воспользоваться знаниями

Счастливые сотрудники – залог успеха вашего бизнеса. Пряники

www.pryaniky.com

С Вами были: Евгения Любко и ПряникиПисать: es@pryaniky.com Звонить: +7 (926) 582-65-05Facebook: facebook.com/pryanikyTwitter: twitter.com/pryaniky