VII Всеукраинская конференция рекрутинга. Андрей Яценко, директор "Translab Group" Переговоры с позиции невербалики:

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ НЕВЕРБАЛИКИ

(c) Андрей Яценко, http://lie2me.com.ua

http://lie2me.com.ua


С ЧЕМ СВЯЗАНЫ ВАШИ ОСНОВНЫЕ СЛОЖНОСТИ

В ПЕРЕГОВОРАХ?




ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО ПЕРЕГОВОРОВ (c) Андрей Яценко, http://lie2me.com.ua



ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО ПЕРЕГОВОРОВ -

ИГРА ОТ ОППОНЕНТА




ЧАЩЕ ВСЕГО ЗА САМИМ ПРОЦЕССОМ ПЕРЕГОВОРОВ МЫ ПЕРЕСТАЕМ ВИДЕТЬ НЮАНСЫ РЕАЛЬНОГО

СОСТОЯНИЯ ОППОНЕНТА




ПОДХОДЯ К ПЕРЕГОВОРАМ С ПОЗИЦИИ НЕВЕРБАЛИКИ МЫ ПЕРЕСТАЕМ ДВИГАТЬСЯ

ВСЛЕПУЮ




ИНФОРМАЦИЯ, ПЕРЕДАВАЕМАЯ ОППОНЕНТУ

РЕАКЦИЯ ОППОНЕНТА

ИЗМЕНЕНИЕ ТАКТИКИ ПЕРЕГОВОРОВ




ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА




ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

1. Подготовка: собственная цель и цели оппонента

2. Вход: знакомство/приветствие

3. Социальная подстройка: настройка на ранг оппонента

5. Целевой разговор: достижение цели переговоров

5. Выход: закрепление достигнутой договоренности(c) Андрей Яценко, http://lie2me.com.ua



ВАЖНЕЙШИЕ ТОЧКИ В ПЕРЕГОВОРАХ, КОТОРЫЕ ОБЫЧНО УПУСКАЮТ:

1. МОНИТОРИНГ БЮДЖЕТА 2. ГРАМОТНАЯ ФИНАЛИЗАЦИЯ




БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ(c) Андрей Яценко, http://lie2me.com.ua



БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ - ЭТО ПОНЯТИЕ, ОПИСЫВАЮЩЕЕ СКОЛЬКО ВЫ ВКЛАДЫВАЕТЕСЬ В ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС




БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ

TextСколько вы вложились в переговоры?




ЧЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ВКЛАДЫВАЕТЕСЬ В БЮДЖЕТ

- ТЕМ ВЫШЕ РАСТЕТ ДЛЯ ВАЖНОСТЬ И ТЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ИДЕТЕ НА УСТУПКИ




В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ ВЫ ДОЛЖНЫ ОТСЛЕЖИВАТЬ СОБСТВЕННЫЙ БЮДЖЕТ И СТИМУЛИРОВАТЬ

ОППОНЕНТА ПРЕВЫШАТЬ СВОЙ




КАК ВЫГЛЯДИТ ПРЕВЫШЕНИЕ БЮДЖЕТА

•Тело чуть в тонуса, наклонено в вашу сторону. Голова повернута к вам, носки обуви или колени обращены к вам

•Поза открытая, либо частично открытая, активная жестикуляция, много жестов иллюстраторов чаще в средней и верхних зонах

•Активная мимика, зрительный контакт, расширение глазной щели, приподнятие бровей вверх, постоянная социальная улыбка, проявление фальшивой эмоции радости

•В речи мягкость, вкрадчивость, частая смена интонаций(c) Андрей Яценко, http://lie2me.com.ua



ФИНАЛИЗАЦИЯ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ




ВЕДЯ ПЕРЕГОВОРЫ, ВАЖНО ДОВОДИТЬ ИХ ДО КОНЦА!




В ФИНАЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ

1. Каков следующий шаг? (поставка, контракт, звонок, письмо, следующая встреча и т.д)

2. Кто этот шаг делает? (кто ответственен за него?). Иногда эти шаги могут быть с обеих сторон.

3. Когда этот шаг или шаги будут сделаны?




ЛОЖНЫЕ И ИСТИННЫЕ ДОГОВОРЕННОСТИ




НЕРЕДКО В ПЕРЕГОВОРАХ ОППОНЕНТЫ ИЗБЕГАЮТ ПРЯМОГО ОТКАЗА,

ЧТОБЫ НЕ ОБИДЕТЬ СОБЕСЕДНИКА И НЕ «ПОТЕРЯТЬ ЛИЦО»




КРИТЕРИИ ЛОЖНОЙ ДОГОВОРЕННОСТИ

1. При резюмировании переговоров клиент долго отвечает, отсутствует конкретика.

2. В момент резюмирования договоренности вы видите отсутствие интереса либо элементы дискомфорта.

3. В момент резюмирование договоренности клиент уводит зрительный контакт.




ЕСЛИ ВЫ ВИДИТЕ ЛОЖНУЮ ДОГОВОРЕННОСТЬ - СКАЖИТЕ ОБ ЭТОМ ОППОНЕНТУ!




(с) Андрей Яценко и проект “Психология лжи”

Приходите на полный обучающий курс!

TRANSLAB GROUP

http://lie2me.com.ua+38 063 420 85 75



Recruiting & HR

VII Всеукраинская конференция рекрутинга. Андрей Яценко, директор "Translab Group" Переговоры с позиции невербалики: