2

Общее представление о Дикси

• по величине национальная сеть продовольственных магазинов

• $7 млрд USD годового оборота• Многоформатность• 1880 магазинов • 19% CAGR (среднегодовой темп

роста) за последние 5 лет• 35,000 сотрудников

3

Продовольственный рынок в России• Рынок стабилизируется

– 3 доминирующих на российском рынке сети;

– Федеральные и крупные региональные игроки;

– Иностранные ритейлеры входят на рынок.

• Агрессивная ценовая конкуренция

4

Продовольственный рынок в России• Большое разнообразие в конкурентном окружении:

– Интенсивная конкуренция в Москве и Санкт-Петербурге;– Распространение в удалённые населённые пункты.

5

Вызовы, стоящие перед Дикси

• Огромное разнообразие конкурентного окружения;

• Расширение географии;• Высокая нагрузка на IT;• Развитие категорийного

менеджмента.

6

Стратегия Дикси

• Поддержание баланса «Лучшая цена – Качество» для привлечения покупателей;

• Широкий ассортимент продукции «Фреш»;• Баланс цены и качества важнее низкой цены на товар;• Расширение выбора позиций собственной торговой марки.

7

• Недостаточно ресурсов для разработки стратегий• Слишком много времени требуется на сбор данных и исполнение

бизнес правилУправляемые ценовые процессы

• Баланс качество и цены предусматривают новые стратегии развитияИзменения рынка

• Компания теряет прибыль, если не делает дифференциацию Разнообразное конкурентное окружение и Форматы магазинов

• Увеличение числа данных, которые нужно анализировать• Управляемые вручную процессы – это возможность ошибкиРост числа магазинов

• Разные сценарии покупательского поведения• Многочисленные изменения в ценах и операцияхГеографическое расширение

Зачем оптимизировать цены?

8

Процесс выбора

Процесс оценивания

• 3 пилотных месяца• 1 регион• 195 магазинов• 4 категории:• Пиво• Растительное масло• Консервированные овощи• Еда для домашних животных

• 2 стратегии:• KVI: Price Match (Соответствие цен)• Баланс: сохранить наценку, чтобы

компенсировать потерю доходности по низкомаржинальным позициям, когда это возможно

Критерии оценки

• Автоматизация• Наука• Стратегия• Сфера применения • Ссылки, обзор• Партнерство

9

• Цен оптимизировано: 90%• Стратегия повысила доходность

категории, при этом не повлияв на объем продаж.

Пилотные результаты

10

Выбирая Revionics•Набор внутренних и внешних данных

•Установить бизнес правила и ограничения

•Рекомендации по исполняемому/измеряемому ценообразованию

Автоматизация

•Эластичность цен, сходство признаков и компиляция

•Влияние сезонности и праздников

•Точные, основанные на спросе, прогнозы

Наука

•Ссылки на категорийные правила и намерения с использованием ценовых стратегий и тактик

•Поддерживает/опровергает выбранные стратегии аналитикой, базируемой на фактах

Стратегия

•SaaS, на основе облачных вычислений решение с низкой потребностью в IT ресурсах

•Интуитивный, удобный, понятный для покупателя, пользовательский интерфейс и технологический процесс

Сфера применения

•Многие клиенты продуктовых желают поделиться опытом и привилегиями

•Посещение пользовательских конференций для получения советов от коллег и экспертов

Ссылки, обзор

•Европейская команда экспертов по расцениванию доступна для обращений

•Местный Партнёр-Консультант заполняет возможные лингвистические пробелы

Поддержка

•Предоставление экспертной информации по ценообразованию и ответы на специфические вопросы по нашему бизнесу

Партнерство

11

Начальная подготовка

Пилотная версия Открытие Загрузка данных и Обработка данных

Внедрение Выбор категорий

Установить бизнес правила и

операционные ограничения

Установить категориальные

стратегии, KVI’s и желаемый уровень цен

«Что-Если» симуляция лучше всего подходит

выбора стратегий

Модификация Кластеризация зон магазинов

Оптимизация конкурентоспособного

позиционирования, правил и ограничений

Перейти от «Decision Support» (поддержка решения) к «Decision

Automation» (автоматизация

решения)

Процесс подготовки

12

Категория «Roll Out» (в большом количестве) ≈2 месяца/волна

12

Волна 1• Опыт категорийных

менеджеров;• Простые для управления

категории.• Настройка правил:• Ключевые значения

индексов• Собственная торговая марка• Аналоговые группы• Правила округления• Ограничения на изменения

цен

Волна 2• Больше сложных и важных

категорий, чем в Волне 1• Воспользоваться результатами

Волны 1:• Понять влияние эластичности

цен на стратегию «KVI» решений

• Воспользоваться «Что-Если» стратегией симуляции, чтобы найти лучшие категориальные решения

• Лучшее определение правил и ограничений

Волна 3• Большинство сложных

категорий• Категории с большим

влиянием на:• Доход• Наценку• Прибыль• Трафик• Ценовое восприятие

13

• Оптимизация ведётся с учетом категорийных стратегиям с правилами и ограничениями

• Гарантирует достижение целей по конкурентоспособному позиционированию, наценке, продажам, доле в обороте

Настройка стратегий

Рыночные цены Текущая цена

Наценка Эластичность

Собственная марка Категорийные правила

Доходность

Ограничения

Параметризует оптимизацию для разных

стратегий

14

• Обоснование любой ценовой рекомендации;• Доверие и уверенность при выборе;• Показывает достоверность информации.

Информационная открытость

15

«Что-Если» сценарии

• Способствует изменению категорийных правил, коэффициентов и стратегий;

• Прогнозирует и сравнивает влияние альтернативных стратегий на продажи, наценку и доход

• Гарантирует, что выбранная стратегия обеспечит нужные цели

16

Ключевые Преимущества

Научный Сервер активирует анализ эластичности по статистике продаж

Сокращение ресурсов, требуемых для контроля за ценообразованием

Выбор ключевых категорий для максимизации спроса и улучшения ценового восприятия

Выбор оптимальных стратегий с помощью симуляций «что если»

17

Кластеризация торговых зон• Эластичность• Конкурентное окружение• География/Демография

Автоматизация решения• Автоматическая

установка цен• Контроль исключений• Основные ресурсы – на

определение стратегий категории

Будет объявлено…

Что дальше?

17